销售心里（小故事）

鹤鸣鞋店的广告解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。偶尔老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品．他也想做广告宣传一下。

但怎样的广告才有效益呢?店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋”。

老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意火红。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。

这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群了。

[启示]这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触的颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢?帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。

[总结]敢想、敢说、敢干、敢于创新以及超前的意识，是成功者必备之素质。鸭子只有一条腿某城市有个著名的厨师．他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板。更是倍加赏识不过这个老板从来没有给予过厨师任何鼓励．使得厨师整天闷闷不乐。

有一天，老板有客从远方来．在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当老板挟了一鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：

“另一条腿到哪里地去了?”

厨师说：“老板．我们家里养的鸭子都只有一条腿!”老板感到诧异．但碍于客人在场，不便问个究竟。

饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭在正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。

厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗?”

老板听后．便人声拍掌．吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。

老板说：“鸭子不全是两条腿吗?”

厨师说：“对!对!不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀!”

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[启示]在推动直销生意时，激励奖赏是非常重要的。身为领袖，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。

[总结]一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢?自我奖赏在台湾有这么一段感人的故事：

台南有位著名作家，童年时家境贫寒，父母以卖豆腐维持生计。每天早上天尚未破晓时，他便与第弟起身丁作，两人治街叫卖。他告诉弟第说：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，帮助家人过活。我们给自己的奖励品是你我共享一块豆腐，你一半，我一半。

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[启示]那块共享的豆腐，是他们劳动后换来的代价，是生命中愉悦的奖赏。生命必须付出代价，要劳苦，要励炼，才能享受成果。适当的奖励，使得一切的劳动及付出获得了肯定。然而，奖励不一定要由别人来给，自我奖赏其实也一样令人满意。

[总结]自我奖赏，激励自己“百尺竿头，更进一步”。空欢喜一场有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。

不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗？”

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[启示]我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时间吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成。

[总结]只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗?风浪有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。这一天早上，他又乘小船，途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识多少?”

船家很惭愧地回答说：“教授．我因为受教育不多，所以对天文学一无所知。”教授得意洋洋地说：“天文学你不懂?那你已经失去了25％的生命了。”

过了不久。教授又问：“船家，那你对生物学认识多少呢?”船家更羞愧地回答：“对不起，教授。我也不懂什么是生物学。”教授惊异地说：“连生物学你也不懂?那你可以说你已经失去50％的生命了。”又过了不久。教授指着水中的芦苇问：“那你到底知道不知道什么是植物学呢?”船家惭愧地连头也不敢抬，小声地答：“我……我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“那你可以说已失去了75％的生命了!”就在这时，忽然刮起了大风，天色大变。暴雨骤来。小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个洞．河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳?”教授已经吓得面无人色地回答：“我就是不会游泳啊!”舱家很同情地说：“那看来你马上就要失去100％的生命了。”说完他就跳水逃生去了。

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[启示]一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销人员，在经济不景气时手忙脚乱。

[总结]只要用心学习，推销事业不但能实现理想的生活，它更可贵的是把一名成功的推销员训练成一个成熟、自信、技巧、经得起风浪的人。一毫米美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。

记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。

不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。

董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。

会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”

总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?”

“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。”年轻的经理解释说。

“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。

那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。

总裁马上下令更换新的包装。

试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？

这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。

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[启示]一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。

[总结]成功（美丽）只因细小的改变，请善于观察与思考吧！抬驴大家对下面的故事一定很熟悉：

从前，有个老公公带着孙子。牵着一头驴子．准备进入市场去卖掉。

走了一段路，那位老公公听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐．真是傻瓜!”二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背．继续行程。

走了不久，又遇到一名路人，那路人指着他们说：“这爷俩真是没人性，两人压得驴于要死了。”

听了路人这么一说，那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上，自己牵着驴子步行。

过了不久，经过一间茶楼，茶楼外站着一名妇女。那妇女说道：“这是什么时代啊，这个小孩这样不懂事，自己享受，让老人家走路。”

老人听了觉得那名妇女说得很有道理，便吩咐孙子下来．让他坐上去。

走着走着．来到一条热闹的街坊．那里有三五个妇女对着他们指指点点：“唉，这个老人怎么这样没有爱民，自己享受，让小孩受苦。”

听后，那老人脸红了。

“这也不是．那也不是，到底怎样才是对的呢?”

最后，那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍，将驴中四脚绑上两人抬到市场去了!

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[启示]有许多人对推销行业有所误解，或一知半解。身为正当买卖的推销人员，我们必须有一定的看法，正确的做法。有时，我们无法避免他人在旁的批评成劝告，但我们是无法取悦每一个人的，否则将失去了方向，迷失了自己。

[总结]做营销工作之前，先做一个自信的人！道听途说何足为信孔子的一位学生在煮粥时．发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽想想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔于走进厨房．以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，人家才恍然大悟。孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢?”

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[启示]推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时会听到是非难辩的话，如某间公司攻击另一问公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。因此找出事情的真相，不要轻易相信谣言，这样苦苦建立的事业才不会毁于一旦。

[总结]培养准确的判断能力，是从事营销工作不可或缺的。两头鸟从前，某个国家的森林内，位着一只两头鸟。名叫“共命”。

这鸟的两个头“相依为命”。遇事向来两个“头”都会讨论一番，才会采取一致的行动，比如到哪里去找食物，在哪儿筑巢栖息等。

有一天，一个“头”不知为何对另一个“头”发生了很大误会，造成谁也不理谁的仇视局面。

其中有一个“头”，想尽办法和好，希望还和从前一样快乐地相处。

另一个“头”则睬也不睬，根本没有要和好的意思。

如今，这两个“头”为了食物开始争执，那善良的“头”建议多吃健康的食物，以增进体力；但另一个“头”则坚持吃“毒草”，以便毒死对方才可消除心中怒气!

和谈无法继续，于是只有各吃各的。最后，那只两头鸟终因吃了过多的有毒的食物而死去了。

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[启示]这个故事给我们的启示是。在一间公司内，每个组织之间的关系就好像是个大家庭，成员中的兄弟姐妹，应该和和气气，团结一致。若发生什么不愉快的事，大家应开诚布公地解决，不应将他人视为“敌人”，想尽办法敌视他。因为大家都在同一间公司内服务，一旦某个组织溃不成军时，其他组织也将深受其害。

[总结]我们需要提倡团队精神！黄帝问路“我思故我在”不如大家就从一些小故事中得到一点启示吧！

上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。

黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?”

牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。

黄帝又问：“你知道大傀住哪里吗?”

他说：“知道啊!”

黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。

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[启示]有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验……”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。

[总结]人们希望得到的是指点，而不是指指点点。个有哲理的故事十个有哲理的故事一场精彩的人生课

１、陈阿土

陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：GOODMORNINGSIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNINGSIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOODMORNINGSIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNINGSIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。

２、表演大师

有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”

人一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。

3、鹦鹉

一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。

这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。

4、金人

曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。

５、辞职

A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”A问：为什么？B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。

其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。

６、选择

有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法

国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”

这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。

７、老虎

两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。”

二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？

８、赶考

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。

９、骆驼

在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么地长？”骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？”骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我

们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”

天生我才必有用，可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。每人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。

１０、分粥

有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但他们常常互相攻击，扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。

同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度，是每个领导需要考虑的问题。销售，重要的是观念和态度销售，重要的是观念和态度

几乎所有的销售人员在他们询问的问题中，我们不难发现几乎都是跟方法和技巧有关，我如何作才能让客户下订单将商品销售出去？是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与销售的态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的，只是不愿意去正面面对罢了，因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分转而希望从方法和技巧上去找到快捷方式，来解决业绩成长的问题，试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树，而销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是方法和技巧。

所以一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。

有很多企业也有这些错误的认知所以不断的对销售人员进行所谓的销售训练，期待透过这些训练能够让业绩突飞猛进，试问如何能够做到在错误的地方而去找到对的答案，如果一个销售人员态度消极害怕面对拒绝的挫折，你要增加的是他的勇气，降低他的得失心，增加他对于压力的抗压性，让他愿意去面对市场面对客户，这样才有可能能够将业绩提升上来，如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，不停的告诉他方法与技巧终究也不过是浪费时间而已，因为他的大脑会决定他的行为，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的销售心理的销售人员。但是在训练这样的健全销售心理的过程中会让人感觉好象看不到实际上与业绩有直接的相关的课程，所以很多的企业都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练员工沟通，乍看之下并没有跟训练如何让客户下订单来的直接，但是一个员工如果能够学会沟通他所影响的层面却很广泛，一个和谐的工作环境和同事关系也会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至一个和乐的家庭气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音，他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作，能够真正做到严格要求自己公私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到公私分明的人也很难察觉到自己被情绪所影响的程度不是吗？

以下的几个部分都是一个销售人员最基本必须具备的观念和态度：

一．下定决心

如果只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是他过渡时期的选择，而你要在这样的状况下去要求他去面对自己，不断的调整，这就是一件很难做到的事情了，除非你能够让他看到身为一个销售人员是很有希望，很有未来的，否则当他面对自身的问题需要改变的时候就是他要离开的时候了。

很多销售公司面对销售人员的流动率很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心所造成的结果，业务提成很高不见得就留得住销售人员，这个销售人员到底有没有下定决心好好从事销售才是关键，如果没有这样的心理准备，业务提成再高领不到还是等于是零不是吗？

试试看是很多销售人员一脚踩进这个行业里的心态，如果不行的话就打算离开，他们忘记了一个销售人员跟公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外的提成，为什么要让销售员拥有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断的透过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价，所以高收入是每一个销售人员希望的结果，但不是每一个销售人员能够得到的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人会在考验的过程中被淘汰出局。

二．接受改变

一个好的销售人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战，有人说江山易改本性难移，如果是要客户去接受你的个性可能吗？每一个销售员都应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己业务的发展，并且把他记录下来成为自己改进的计画簿，如果我希望自己成为一个优秀的销售人员这就是一定必须要做的事，因为如果不改变，这些就将会变成我自身业务推展上的障碍，所以我们常说：一个销售人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。

很多的人会愿意改变自己常常是因为在遇到了刻骨铭心的事件之后，但是那是有准备改变自己的人，有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候面临离开市场跟改变自己之间的选择而去选择离开市场。有些人认为改变自己很难，是的没有错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这就是上帝为了那些改变自己的人所准备的礼物，他要告诉这些愿意改变的人，改变虽然痛苦，但是他一定值得！

微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋，等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是你天生就拥有的特质，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的特质，要拥有这些特质说简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，我是不是愿意去接受改变，我要去适应市场还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同销售人员的人生，你决定了吗？

三．活到老学到老

活到老学到老最常的是被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给别人听这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己，为什么呢？市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不去学习进步自己如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会的并不会因为你的不进步而停止转动因为这个叫做真理，如果我希望能够站上销售的颠峰，这绝对是我应该做的事，有一句话说的很好”如果你希望在销售业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事！！”

知识的收集以及进步对于一个销售人员是很重要的一件事，因为你的客户来自四面八方每一个人有兴趣的话题是不同的，而共同的话题是搭起友谊桥梁最重要的关键，所以销售人员不是只需要学习自己商品的专业知识，而是全面性的知识，也许是赛车，也许是股票，也许是旅游，也或许是高尔夫球，你只要相信你的用心付出是不会白费的，你学习的越多你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是销售当中很重要的润滑剂，否则你只是在做销售而不是在做完美的销售！

所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志，甚至上网，注意所有的信息，藉助这些额外的知识来帮助自己销售的事业，对于新鲜事物保好奇心，让自己成为一个不退流行的人，任何人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！

所以一个拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，让你的销售人员先具备有这些必备的观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己去创造出方法和技巧来，如果本末倒置了自然就会有本末倒置的结果！良好的心理状态销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。

要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的机率往往较高。

推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之”。推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。

怎样培养自信心?

首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。

其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。

第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”成功：只要一点点的调整很多有关经营的理论其实都很苍白，穷经皓首有时却不如一次刻骨铭心的体验。我们听到或感受到的抱怨和窘迫实在太多，同样，我们的期待也永远始终如一的忠诚。但是在这么长的时间里，关于顾客与上帝的角色互换，我们为什么总也诠释不清楚？顾客永远是对的，做为一个经营者，事实上你常常别无选择，假如你还有什么抱怨的话，那只能说明你经历的还不够多，所以你还需要学习。下面的故事可能对你很有帮助，相信你读后实践起来并不太难，成功的经验有时也很简单，事实上很多时候你只要在原来的基础上做那么一点点的调整，你就成功了。

顾客满足自己满足

绝大多数的顾客其实都很容易满足，特别是在你付出真诚的时候。人是善于感恩的，这一点很重要，记住了这一点，你就获得了开启以下成功之门的一把把钥匙：

其一。一个周六的晚上，一位在饭店就餐的客人突然想起曾经看到过一本餐业指南，上面介绍在这家饭店用餐，可以享受20％的优惠。于是他找到经理说起这件优惠之事。经理听后爽朗地笑了：“哈！我已经有一年多没与那个‘指南’联系了，不过我相信你，我会让您享受优惠的，他们说优惠数额是多少？”“20％。”“好的！”经理拍拍客人的后背，在转身离去前说了声：“谢谢惠顾！”过了几天，那位客人得知这顶20％的优惠早已取消了。他从此便喜欢上了这家饭店，并成为这里的常客。

其二。一位超级市场的老板，总看见一位女士到他的超市购物。就问她为什么？她说：“14年前，有一次我拎着满满一篮食品到付款台时发现自己没有带钱包，就与收银员商量，我先把东西存放一会儿，我马上取了钱就回来。没想到收银员却笑着对我说：‘您哪儿也不用去，拿着想买的东西，下次来时再付钱吧。’”此后，她便成为这家商场的忠实顾客。

其三。一家公司的高层主管经常到全国各地出差，但他每次到广州就指名要住进当地的一家宾馆。原因是5年前当他因公住进这家宾馆时，服务员告诉他，他的客房还未收抬好，并向他道歉。宾馆经理也特地向他致歉，并专门招待他去餐厅免费享用了一顿晚餐。用餐后他被告知房间已准备好，并同时被告知他当天的住宿免费。这位主管因此对这家宾馆留下了深刻而良好的印象。日后，只要出差到广州，就指名要住进这家宾馆。

其四。另一个例子来自一位顾客的亲身感受，他说：“十年前，我和香港丽晶饭店的总经理一起进餐时，他问我最喜欢喝什么饮料，我说最喜欢胡萝卜汁。大约六个月后，我再次住进丽晶饭店，在房间的冰箱里，我意外地发现了一大杯胡萝卜汁。十年来，不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我备有胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了饭店里为我准备的那杯胡萝卜汁，顿时满嘴口水。十年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就是因为他们为我准备了胡萝卜汁。”

其五。一位妇女每星期都固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便到其他杂货店购物。12年后，她再度来到这家杂货店，并且决定要告诉老板为何她不再到他的店里购物。老板很专心地倾听，并且向她道歉。等到这位妇女走后，他拿起计算器计算杂货店的损失。假设这位妇女每周都到店内花25美元，那么12年她将花费1.56万美元。只因为12年前的一个小小的疏忽，导致了他的杂货店少做了1.56万美元的生意！

事实上，做生意不仅要创造顾客，更重要的是要留住顾客。因为只有留住每一位顾客，才有可能顾客盈门。披沙砾金，从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务，确保有一个又一个的终生顾客。

给顾客自由给自己自由

这故事是从一次路径设计说起。世界建筑大师格罗培斯设计的迪斯尼乐园，经过三年的精心施工，马上就要对外开放了，然而各景点之间的路径该怎样设计还没有具体的方案。施工部打电话给正在法国参加庆典的格罗培斯大师，请他赶快定稿，以便按计划竣工和开放。格罗培斯是美国哈佛大学建筑学院的院长、现代主义大师和景观建筑方面的专家，他从事建筑研究40多年，攻克无数个建筑万面的难题，在世界各地留下70多处精美的杰作。然而建筑学中最微不足道的一点——路径设计却让他大伤脑筋。迪斯尼乐园各景点之间的道路安排，他已修改了50多