耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1耒阳东厦服装有限公司简介...................................................................................1

2耒阳东厦服装有限公司销售业务现状...................................................................1

3耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制存在的问题.......................................3

3.1销售退回业务内部控制不健全......................................................................3

3.2定价策略与价格管理不规范..........................................................................3

3.3销售计划实施效率低......................................................................................3

3.4应收账款管理内部控制薄弱..........................................................................4

4耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制优化方案设计...................................5

4.1健全销售退回业务的内部控制......................................................................5

4.2规范销售定价流程..........................................................................................6

4.3完善公司销售计划管理..................................................................................6

4.3.1制定合理的年度销售计划....................................................................6

4.3.2制定销售月/季度销售计划流程图.......................................................7

4.4完善应收账款管理..........................................................................................8

5方案实施效果...........................................................................................................9

参考资料.....................................................................................................................10

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耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制优化设计

1耒阳东厦服装有限公司简介

耒阳东厦服装有限公司是一家集开发、生产、销售与一体的服饰品牌专业

制造商，主要包括男女、童老年装、鞋帽等服装服饰。公司秉承“诚信共赢务

实创新发展”的经营宗旨，不断吸取外界产品新潮流的信息，以最优品质来满

足人民群众的品味，坚持以质量信誉为生命，并利用高品质低价格的销售策略

牢牢抓住顾客的心，让客户消费时省心省力更省钱。公司坐落于湖南耒阳市，

成立2010年，在创始人李得发先生的带领下，现销售点遍布全市10多个镇区，

30多家分店。为规范管理流程，提高运营效率，公司建立了职能制组织机构，

公司的组织结构设置情况如图1所示。

2耒

阳东厦服装有限公司销售业务现状

在互联网飞速发展的时代下，服装企业面临着前所未有的挑战。一方面，

由于消费者需求的不断提高，消费者对服装的时尚是否跟上潮流、服装个性化

和功能性等方面特别注重。另一方面，随着中国经济的不断发展，中国消费市

场越来越成熟，消费者更加偏好生活品质，对服装品质要求也越来越高，给服

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装企业带来了更大的挑战。服装产业也由传统线下产业转向了现代电子销售。

耒阳东厦服装有限公司的销售经营方式主要是线下直销和电销的方式，采用线

下直销方式即销售业务员针对目标市场的小众群体，以“一对一互动”式的沟

通营销手法直接跟客户进行交易，电销方式即通过互联网来进行商品销售。耒

阳东厦服装有限公司对于重点发展大客户，是以担保公司等方式解决大客户融

资问题，从而为下游行业提供一体化的服务项目。公司商品销售收入按产品类

别分为男女装、童老年装、鞋帽和服饰，经营收益的主要产生渠道是销售业务

的运营活动。结合耒阳东厦服装有限公司近五年的年度报告（2017-2021年）披

露内容显示，女装和鞋帽产品的收入金额在公司营业收入总金额中占比很大。

2017年至2021年期间具体数据如下图2所示：

结合图2可以看出东厦服装有限公司近五年内的前三年的经营销售主要收

入处于一个发展很好的状态。而从2020年后因为新冠疫情的影响，导致收入直

线下降。从整体上讲，前三年来，公司的销售业务发展势头良好。但由于疫情

的影响，公司的销售产品在总体上有一定的变动，除了对公司的外部因素，还

需要对公司的基本经营过程和公司的内部控制状况进行深入的分析。

3耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制存在的问题

3.1销售退回业务内部控制不健全

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耒阳东厦服装有限公司应当对顾客退回来的货物进行认真检验，并仔细核

对顾客退回来的相关材料，以确保其符合公司的退货条件。对符合公司退货条

件的货物应该要分析其退货的原因，并进行适当的调整。而财务部门要对销售

退货申请单进行检查以及备案登记，并对其进行冲减应收账款的账务处理。仓

储部要对已经通过管理层审批并确认返回的货物进行产品质量和数量的检查。

然而结合我们对耒阳东厦服装有限公司的调查，我们发现公司的售后服务制度

和公司的合同管理中，仅仅提及了售后回访和调查方案以及合同争议处理办法，

并没有构建出一套完整的关于销售货物退回的具体执行管理流程，也没有进行

对销售货物退回原因分析、以及物品的核算与入账价值计算、销售货物退回的

时入库管理制度等方面都存在着一些缺陷，未能够全面满足公司实际管理的需

求。

3.2定价策略与价格管理不规范

在耒阳东厦服装有限公司的销售定价与销售优惠政策的管理中，给予了销

售人员在进行业务往来中较大的定价权利，尽管财务部门有一个销售指导价格，

但在执行中各销售人员可以根据不同地域范围以及产品质量等的差异来制定销

售价格。如果销售人员为了满足个人利益，而并不考虑公司整体利益，便极有

可能会在交易进行过程中采用不恰当的手段来获取利益。同时，销售业务往往

也与成本密切相关，在缺乏第三方进行的审核监督下，二者很可能会串通舞弊。

另外，定价策略给予销售人员较大定价权的同时还缺乏对价格的复核控制，并

且对于不同客户也没有不同的定价标准，一方面会造成公司在进行价格管理统

计时的混乱，另一方面，这也无疑会给客户带来负面心理，不同的客户可能缺

乏公平的价格，造成客户的流失。其次，在销售折扣与促销的流程中，销售人

员在取得财务部门审批相关文件规定为依据后，才能使用折扣方式进行销售。

而对于销售补贴，销售小组需要经过销售部门经理审核签字审批后方可使用。

但在实际执行中，销售经理审批权限过大，而销售经理本身也有一定的销售业

绩，但由于其单独完成审批流程，可能出现审批自己的业务情况发生。

3.3销售计划实施效率低

销售计划的制订是公司经营的一个开始，它不仅关系到日常的经营活动，

还关系到公司的经营战略目标和提高员工的积极性，因此，必须制订一套既能

适应企业实际情况，又能促进企业未来发展的销售计划管理制度。结合公司调

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查结果表明耒阳东厦服装有限公司的销售计划管理效率低下。其低下的原因是

规划时间过长，销售计划的质量较差。销售计划是通过财务报表来实现的，当

需要其他部门提供数据资料时，就要去找相应部门的主管负责人。但是，因为

公司业务繁忙，一些主管负责人觉得编制销售预算数据不属于自己的责任范围，

因此不注重及时的数据反馈，也不会仔细检查就会直接交给财务部门处理。财

务部门发现数据有问题，或者是在规定的时间内没有收集到，那么财务部门就

会通过邮件或者联系平台的负责人，这样做会耗费很多时间，也不能保证数据

的准确性。企业在制定销售计划时，要把搜集到的资料重新归类、反复粘贴、

汇总、核对，不仅耗时，而且还不够安全，如果计算机出现故障，或是忘了保

存，就前功尽弃了。而东厦公司在制订销售方案时，未能充分调动财务部和各

业务部门的积极性，导致各业务部门缺乏足够的关注，导致工作协调不到位，

同时，由于财务人员对业务状况不熟悉，在制订销售方案时，往往会考虑不周，

产生偏差。

3.4应收账款管理内部控制薄弱

通过对耒阳东厦服装有限公司2018-2020年财务报表数据的分析，我们从表

中可以看出公司2018-2020年的收入差距，耒阳东厦服装有限公司的主营业务

收入和应收账款之间的比较如表1所示。

从表1可以分析2018年耒阳东厦服装公司的主营业务收入为245.6万，应

收账款收入为74.5万,2020年的营业收入为168.2万，应收账款为62.7万，应

收账款的增幅显著超过了主营业务收入。原因在于，应收账款不能得到有效的

回收，缺少一个强有力的追讨制度。应收应付会计会在应收账款在到期的前十

天和前三天分别提醒销售业务员进行催收款项。销售业务员有无实际催收，缺

乏记录，无从核实。

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应收账款的逾期催收管理薄弱。应收账款是由财务部门来进行管理的，根据

不同客户的信用等级，公司会给客户10到60天不等的账期。尽管客户总体上回

款比较好，信用也比较高，但逾期收款的情况仍然比较常见。公司也没有设置现

金折扣政策，因此，提前还款或者按时还款对客户没有任何优惠，这也就导致了

客户的还款变得更为被动，无形之中，加大了应收账款管理工作的工作量，从而

提高了相应机会成本和管理成本。同时，一些顾客在支付货款后，要求耒阳东厦

服装公司继续送货，如果销售人员继续送货，以维持客户关系或创造业绩，就会

造成呆账、坏账，因此耒阳东厦服装有限公司的应收账款也就会不断增加。

4耒阳东厦服装有限公司销售业务内部控制优化方案设计

4.1健全销售退回业务的内部控制

公司对于客户的销售退回申请，不能盲目按照其退货要求执行。对于非合理

的退货要求，应结合实际情况拒绝退货申请或者同意部分退货。公司可以根据商

品售出时间实行不同的策略。耒阳东厦服装有限公司可以参照企业合同履行违约

处理办法和售后争议处理办法完善销售退回内部控制流程和销售退回管理制度。

严格按照销售退回流程，明确各部门及人员职责，加强销售退回的管理，提高服

务质量，减少公司因销售退回产生的经营成本。优化设计的销售退回流程如图3

所示。

客户退货申请

不通过

销售部门审批

通过

质监部

否是

质量问题货物退回财务部

仓储部开具入库单

备案登记

冲减应收账款

图3销售退回流程图

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4.2规范销售定价流程

在耒阳东厦服装有限公司市场部确定出产品的指导价格后，市场部可以通过

EAS系统将销售指导价格及时反馈给销售部门，销售部根据指导价格与经营地域

差异制定出本次销售的具体单价。审批不仅要经市场部进行审核，同时需要经生

产部相关层级进行审批，保证销售的利润率。在整个审批流程中，销售人员需要

形成一份包括销售人员、价格差异原因、客户信息等内容的销售价格审批单，并

归档保存，具体单据如下表2所示。对于价格差异较大的销售价格，需要经主管

销售经理审核，并经分管销售工作的副总经理审批后方可进行。

对于销售中的折扣与优惠政策而言，耒阳东厦服装有限公司的销售价格折扣

方式仍然需要取得市场部审批或者以相关文件规定为依据，而对于补贴政策，大

额的质量补贴在销售人员提出申请后，首先需要经过销售小组内部进行讨论，验

证补贴的必要性等，之后需要经主管销售经理审核，并经分管销售工作的副总经

理审批后方可进行。

4.3完善公司销售计划管理

对于之前在制定销售计划过程中存在过于乐观的主观因素的问题，应当制定

合理的销售计划流程，将计划制定与公司实际情况联系起来，降低个人因素对销

售目标的影响，防止销售目标过高而未起到引领销售的作用。因此应该从两个方

面来制定合理完整的销售计划。

4.3.1制定合理的年度销售计划

第一，销售经理可以先制定销售计划考虑因素表（考虑因素及其重要性程度

如其下表3所示），根据销售前一年的销售完成情况、客户回购率、竞品销售、

拟定的促销方案等方面制订销售计划的考量因素。各个平台的销售人员去综合考

虑到这些情况，制定一个销售指标，把指标列出来汇总到销售经理，由销售经理

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根据市场的实际情况进行调整，并把变动的原因写在报告里，统一交由总经理审

核。第二，制定销售年度计划，销售部门以公司年度经营计划为基础，并与上年

度实际销售情况相结合，对需要采取的市场销售措施进行研究，并提出公司未来

年度、季度、月度销售计划，将其汇总成销售计划表。销售经理对销售计划表进

行审查，提出修改意见。总经理对销售计划和销售措施进行审批，同时给出优化

建议。第三，在实施过程中，由销售部向全市各地的分店下达销售任务。各分店

业务部制订每月的业务量及个人销售计划，并上报公司销售负责人审批。经批准

后的销售计划交给具体人员执行。生产部接受销售计划，根据客户的需求，安排

产品的生产。并且在实施过程中销售人员应及时反馈，去结合本地区的实际情况，

要求对本地区的销售计划进行修改，修改后的方案要上报总经理批准。总经理在

看过这些记录在案的计划后，可以清楚地了解公司的实际销售状况，制定出一套

完整的销售方案。在制定了销售方案后，由销售经理根据该项目的销售计划，去

制定月/季度销售计划。

表3销售计划考虑因素表

4.3.2制定销售月/季度销售计划流程图

根据公司全年的销售指标为目标，各个平台的经理都会在每个月的中后期，

对下一个季度的销售进行预测和评价，并将其与公司的年度计划进行比较，最后

由上级领导批准。这样能够更好的适应市场的变化，从而使我们的采购和后勤安

排更加合理。若公司面对快速改变的市场环境，可以使用每月确定的频率。然后，

员工可以根据每个月/季度的销售计划，制定适合自己的销售目标，让他们清楚

自己的目标，充分利用自己的积极性，确保销售工作的可控性。而且要实现对公

司销售的有效控制，必须对销售业务的过程有一个全面的认识，并对每一个业务

环节进行风险评价，然后根据重要性原则，制订相应的风险管理计划。由于销售

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活动是一项具有现金流量和实物流量的活动，存在着较高的舞弊风险，因此，在

进行职能划分时，必须贯彻不兼容的职务相分离和授权审批制度。而在公司发展

过程中，公司建立了一套完整的销售流程体系。该程序包括：营销计划、销售管

理和客户关系管理。其中，公司的主要销售活动有：线上和线下售卖产品、售后

服务和销售策划等。为了更好地执行该流程，公司设置了销售部和市场部两个部

门。销售部负责建立客户档案以及维护客户关系；市场部负责收集市场信息，并

对竞争对手进行调研分析；通过网络等渠道收集用户需求、市场需求和竞争情况

等资料，并在第一时间向市场部提供相应信息。根据耒阳东厦服装有限公司的情

况，设计的销售计划流程图如图4所示。

4.4完善应收账款管理

第一，及时催款，并加强对应收账款相关资料的管理。工作人员在进行收款

时，要加强与客户的沟通，只有做到与客户的良好沟通，才能顺利收回货款，从

而保证公司的正常运作，并提高回收账款的工作效率。收款部门还要建立应收账

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款的数据库，对所有的应收账款资料进行记录，并对其进行长期跟踪管理，以了

解其客户的偿还能力。同时，公司还要求员工按时收回账款。对部分无法按时偿

还的用户进行了信用评估。如果他们企业的运营状况不佳，公司就可以在一定程

度上降低其信用等级，同时也要加强对其应收账款的控制。要建立客户财务部门、

销售部门、信用管理部门之间的必要联系，一起做好企业内部的会计核算和监督

工作。同时，三个部门要齐心协力，将应收账款的各种数据进行收集和保存。对

于那些逾期未偿还的客户，公司可以依法提起诉讼，要求其尽快偿还欠款。

第二，加强对逾期应收账款控制。明确收款责任和流程，建立健全信用管理