《华天大酒店应收账款管理风险及优化建议》11000字（论文）

华天大酒店应收账款管理风险及完善对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u8342一、绪论 112353（一）研究背景 117198（二）研究意义 217167（三）研究方法 224095二、理论综述 211972（一）相关概念 2167751.应收账款的定义 2318972.应收账款风险的定义 211520（二）相关理论 39921.风险管理理论 3246282.利益相关者理论 37377三、HE酒店应收账款管理现状及问题 321726（一）HE酒店基本概况 431479（二）HE酒店应收账款的管理现状 456591.HE酒店应收账款的特殊分类 4296502.HE酒店应收账款的管理部门及职能 417833.应收账款周转率分析 523454（三）HE酒店应收账款风险表现 5149931.回款比例分析 5126572.应收账款余额占营业收入比例趋势分析 6210803.应收账款增长率和营业收入增长率的对比分析 6238064.应收客户类型分析 615144四、HE酒店应收账款风险的成因 75061（一）公司外部成因 7103201.业主方过多干预 7267462.社会信用机制不健全 725544（二）公司内部成因 7242951、经营观念不正确 813162.赋予销售人员担保挂账的权力过大 8285633.信用评估体系不完善不完善 827906五、HE酒店应收账款风险的防范对策 9502（一）针对外部成因应采取的防范对策 943561.减少业主方的干预 9227922.建立系统的客户信用评估体系 917568（二）针对内部成因应采取的防范对策 1034221.树立正确的经营理念 10197742.改进销售人员担保的信贷政策 10187533.信用管理制度的确立 1117537结束语 1224154参考文献： 13内容摘要：由于我国社会经济发展脚步的不断加快，使得人们的生活需求发生了改变，从物质需求转变为精神需求，旅游业成为最重要的代表，随后开设了许多酒店。由于酒店规模急剧增加，行业之间的竞争也加剧了，如何从这么多竞争对手中脱颖而出成了酒店主要的发展目标，每个酒店也有很多新的方式来吸引客户，信用赊销就是一种最为直接，最为有效的竞争方式。信用赊销给酒店带来的经济好处，在完全相同的工作模式、服务水平、甚至相同的销售价格和地理位置，越来越多的客户会选择这样做。出生在80年代和90年代的年轻人是旅游业中最大的消费群体，他们也热衷运用自己的信贷用于消费。然而，信用赊销政策的持续放松带来了一个又一个隐秘的问题和风险，其中最明显的是越来越多的应收帐款的周转率，从而增加了酒店的资本和财务风险。本文对HE酒店目前的应收款风险进行研究，提出了相应措施，以确定如何改进HE酒店应收款管理账户的实际方法。关键词：应收账款；风险防范；酒店一、绪论（一）研究背景应收账款作为存货之外的又一重要流动资产。由于其流动性强，风险大，管理不善，容易形成坏账、坏账和未偿债务。长期不偿还债务会给酒店造成经济损失，甚至导致金融链崩溃，从而影响酒店的正常运作。应收账款是酒店收入中最主要的部分。然而，应收账款的收回时间和数额不但会对酒店的现金流动产生负面影响，还会阻碍酒店的正常经营。所以，提高应收账款的管理水平具有重要意义。应收账款只有在赊销商品时才会出现，从债权关系中体现出来，也就是应收到的账款在提供劳务或商品后未收到，就形成了应收账款。基于不断市场化的酒店，要想提高竞争力，就需要将应收账款作为主要的手段，通过赊销利用应收账款将转化公司存货，存货积压减少的同时仓储费用也得到有效利用。凡事利弊相随，高风险会随着过多的应收账款逐渐凸显，对酒店未来发展十分不利，更有甚者影响酒店正常运作。所以，需严格运用应收账款，对客户进行全面了解及确认，并对应承担的风险予以分析评估，基于此，再运用应收账款才能真正的开拓市场，保持健康发展。（二）研究意义围绕应收账款风险管理展开研究，旨在提高应收账款质量，确保账户畅通，提高资本操作效率，提高财务管理水平。与此同时，健全的风险管理方案能够让员工明确责任，履行各自的职责，改善受益人的恢复，增强酒店经营者的风险防范意识，降低酒店的债权风险，提高应收账款销售额可以活跃酒店资金，提高酒店风险承受能力，更好地管理市场。对特定酒店的应收账款的风险管理进行了考察，通过引入风险控制理论，为HE酒店的应收账款风险管理，设计了新的风险管理方案，希望能够对该酒店应收账款管理水平的提高有所帮助。同时，这也表明，对酒店应收账款管理现状进行研究的重要意义。（三）研究方法（1）文献研究法：在执笔的时候，参考了很多国内外的文献作品，整理了这些文献作品，基于现在的风险管理对应收账款管理进行比较分析。（2）案例分析法：以HE酒店为例，分析应收账款在酒店中的运用和管理。（四）研究内容课题以HE酒店为例，主要分析内容如下：第一部分，对相关研究背景、研究意义及研究现状进行综述；第二部分，是相关概念的引入和理论基础，主要围绕与应收账款有关的应收账款风险概念及理论展开研究。第三部分，介绍HE酒店的应收账款目前的情况。第四部分，HE酒店应收账款风险的成因；第五部分，研究HE酒店应收账款风险管理的应对措施。第六部分，是本文的结论，对全文的研究内容进行总结与未来的展望。二、理论综述（一）相关概念1.应收账款的定义应收账款主要是指企业在进行正常商品生产等经营业务活动时，以提供出售各类货物、劳务而为他方提供采购各类货物或客户接受各类劳务为目的，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金，代购买方垫付的各种运杂费等。其不但是伴随企业销售行为发生而产生的一种债权，也是一种商业信誉。2.应收账款风险的定义应收账款风险的成因主要分为以下两种：一是市场的不稳定性；二是结算关系的不确定性，从而无法充分保证应收账款的回收时间与金额。相关实践说明，使用信用销售产生的销售额对于关联账户的风险较高。收回应收账款有很多风险，主要包括：（1）对风险防范的关注不足。市场竞争太激烈，为了增加利润，公司更加注重销售增加，实施相对宽松的信贷政策。（2）信用管理系统并不完善。在中国，信用意识的概念薄弱，良好的信用管理体系尚未形成。（3）公司内部控制制度不严谨。公司没有明确信用管理的科学政策，导致应收账款管理制度不够完善，管理失效。（二）相关理论1.风险管理理论市场在不断发展，应收账款的管理理论得到了完善。目前来看，以时间节点为划分标准，其主要分为以下几种管理类型：（1）应收账款事前管理公司信贷政策发展，公司要考虑各种内外因素，通过信用政策的改善和实施，使用信用销售政策来增加销售额，并控制承销商的大小和风险。根据信贷政策宽松程度，可以大致分为以下三类：一是积极；二是中性；三是消极。客户的信用风险直接关系到酒店回收可能性恢复的风险。（2）应收账款事中管理关于利用信用销售的营业活动，主要由信用管理部门负责，按照的审批标准，对业务条件、客户信用等审核并做出决策。此外，还应完善销售业务合同申报管理制度，避免相关资料不足，信用管理部门要仔细核查、认定。合同对赊销有具体条款要求，因此需要对销售合同进行日常管理。追踪信用情况、支付能力等信息。发现风险时，尽可能的马上实施有效措施，避免风险的加大。（3）应收账款事后管理基于账款的不同特征和形成方法，应使用不同方式收回应收账款。就已经超期的客户而言，企业需重新确认其信用状态。如果他们仍然有能力支付，应该敦促他们尽快偿还贷款。如果他们无力支付，应该合理地分析采取有效措施的可能性。可以通过法律和其他手段解决，同时提供相应的坏账准确，反映应收账款的质量。标准收集程序。对于逾期应收款，应建立明确的收款程序，并建立专门的收款人。2.利益相关者理论利益相关者主要是指同企业生产经营行为及其结果有利害关系的团体或个体。公司利益相关者主要分为两种：第一种是合同利益相关者；第二种是非合同利益相关者。但其实，不同利益相关者有不同的对象，甚至与目标反向，所以需要采取适当激励与监督措施，协调经营者和利益相关者之间的发展目标。由此可见，企业不同利益相关者的收益情况关系到其生存与发展，而不是只有股东对企业的发展有着直接影响。三、HE酒店应收账款管理现状及问题（一）HE酒店基本概况华天大酒店有限责任公司,位于长沙市解放东路300号,是一个五星级酒店。它成立于1996年8月,注册资本为71892万元。主要经营范围包括住宿,餐饮,烟酒销售,酒店资产经营和管理。截至2018年12月31日,该公司资产总额为97571800万元,其中流动资产为33382800元,非流动资产641900万元。2018年,公司实现9732.50万元的营业收入,实现利润总额510.80万元。（二）HE酒店应收账款的管理现状1.HE酒店应收账款的特殊分类首先，客户的应收款应根据债务人账户是否开放而进行。指客户与酒店签署合作协议并根据该公约开设债务人特别账户后交存的债务人。数量相对频繁，金额相对很大。在HE酒店后台，从用友NC软件中以“应收账款/往来单位/应收客户”的形式存在。前台临时账款，指客户之前没有与酒店签署合作协议的账户，然而，因暂时的需要，挂账通常较小。以“应收账款/往来单位/前台挂帐”的形式存在于HE酒店后台用友NC软件中。该部分的应收账款被前端出纳系统划分为以下三类：一是前台散客临时账；二是前台团队临时账；三是虚拟房临时账。其次，根据担保的种类分为业主方担保挂账。TF房地产公司是饭店的业主方，享受赊销及担保赊销的服务。由业主方达成合作协议或临时挂帐的应收账款，称为业主方担保挂帐。酒店营销担保挂帐。管理公司有权向销售商保证赊销，以便为酒店赚取利润。酒店营销人员签订的合作或者停业协议所产生的应收款，叫做酒店营销担保挂账。2.HE酒店应收账款的管理部门及职能目前，由于考虑到就业成本，该酒店仍处于第一发展阶段，HE酒店未成立独立信用管理部门。销售和财务部主要管理酒店的应收账款，酒店需要销售人员对顾客信用状况进行调查，然后再和顾客合作，判断顾客是否达到了酒店信的用标准。如果满足则由销售人员根据现有的酒店营销政策和客户要求起草一项合作协议，并将协议通知各部门负责人、财务主任和酒店总经理。财务部应收会计会按照合作协议要求，为酒店前台软管理系统及后台用友记账软件提供应收客户权限。每个月初应收会计会对营销人员验证上月发票详情。核查之后，财务管理审计员依据系统记录和解的结果，统计每一位销售人员的表现。每月上旬应收会计也会制作账龄分析表，并向总账会计、财务经理和总经理进行报告。就酒店人事管理政策而言，工作人员的辞职，特别是营销人员的辞职，必须在30天前报告给人事部。应收账款将要求营销人员在辞职程序进行之前，营销人员账户下结清这笔款项。人事部还将在处理其辞职程序之前向债务人审计员的签名。然而，除了销售的个人账户外，因营销人员担保帐户应收账款未作特别规定，使得这部分应收帐款一般由销售部的指挥官重新分配给其他销售人员。3.应收账款周转率分析企业外部应收资金的转换率是企业外部应收资金的实效恢复时间和效率的尺度。上述表格数据显示，2019年至2020年，HE酒店外部委托金销售额逐步下滑，HE酒店的（三）HE酒店应收账款风险表现1.回款比例分析HE酒店的应收账款以担保类型划分，被分为酒店营销担保挂账和业主方担保挂账。表3-1（单位：万元）为2021年底酒店营销担保挂账及业主方担保挂账的账龄分析表。表3-1HE酒店2021年底酒店和业主方担保挂账的账龄分析表应收项目1个月以内1-3个月3-6个月6个月-1年1年以上合计酒店营销担保168.55150.0692.98183.47707.471,306.53业主方担保47.1159.3850.62111.12481.02749.25应收合计215.66.209.44147.60294.591,188.492,055.78其中包括所有权担保总额和现有账户，占应收款总额的三分之一以上。但其实，无论是酒店担保还是业主担保的回款速度，均随账龄的增加而减慢。相比之下，酒店营销保证收到的每个年期间回款比例高于的业主担保。可以看出，要求业主担保比保证酒店的营销水平更难。这主要是因为业主方保证挂账的一部分应收账款，以业主方联系催款为主。酒店和这些客户联系是不合适的，相对而言，很难催款。2.应收账款余额占营业收入比例趋势分析仅这一数额并不意味着HE酒店的应收账款风险的加大，且不能对HE酒店应收账款风险管理水平进行准确评判。换句话说，分析应收账款的质量与风险，还须考虑应收账款占营业收入的比例。2018年至2021年，应收账款在营业收入中的份额。见下表：表3-2HE酒店2018-2021年应收账款余额占营业收入比例情况年份应收账款余额年销售收入应收账款余额占营业收入的比例2018751.925,108.1514.72%2019774.355,538.9513.98%2020857.856,261.6413.70%2021987.447,023.0514.06%表4-4和图4-3中的数据表明，最近四年，HE酒店应收账款总额与营业收入总额均呈增长态势，应收账款在营业收入中的占比整体上没有明显变化，始终保持着较高水平。可见，最近四年的HE酒店应收账款的控制力度不够。3.应收账款增长率和营业收入增长率的对比分析通过对HE酒店应收账款增长率与主营业务收入增长率进行比较分析，可以展示HE酒店销售的增长率，以判断HE酒店主要业务的发展情况。一般而言，专家们认为，当主营业务收入增长率低于-30%时，这意味着公司主营业务面临急剧下降，必须非常警惕并采取有效的补救行动。此外，若应收账款的增长率大于主营业务收入的增长率，那么很有可能在公司内部人为地操纵利润，这需要仔细和谨慎地调查。表3-3HE酒店2019-2021年应收账款和营业收入增长率情况2019年 2020年2021年应收跟款增长率 2.93% 10.73%15.11%菅业收入增长率 3.43% 13.05%12.16%2019-2020年，营业收入的增长率大于应收账款的增长率，然而到了2021年，酒店的业务收入增长率却小于应收账款增长率。这就要注意到，尽管这两笔款额都大幅增加，从2019增加到2021年，但应收账款的增加并没有继续推动营业收入的快速增长。因此，在2021年，HE酒店的赊销政策的影响大幅下降。4.应收客户类型分析表3-4HE酒店应收账款客户类型分析-1期间/类别单位挂账个人挂账宾客账201970%14%16%202068%15%17%202172%9%由该分析表可见，HE酒店应收款，协议挂账单位、个人和住店客人的这三种应收账款占全部应收账款的百分比：按比例来看，应收账款中约70%为挂账单位签订协议后的欠款，以及其对应收账款务产生的影响，当然这也是本论文未来研究的重点。表3-5HE酒店应收账款客户类型分析-2通过对HE酒店应收账款客户类型进行分析，发现在应收账款中，经理及以上级别的担保比例非常大。如果第二项条件无法满足(至少一家酒店与其他同样星级的酒店订有信贷协议，应收文员可以对信贷背景进行审查，回馈是一种良好)，担保人必须是一名部门经理，并高于经理。对于本论文后续的研究，亦会格外重视这一群体，因为他们无法了解信用状况和偿债能力。四、HE酒店应收账款风险的成因（一）公司外部成因1.业主方过多干预酒店第一阶段的发展中，为了快速提升知名度，扩大销量，业主方也发挥着“营销”作用，这些大量的赊销旨在吸引顾客。这些顾客中的大多数人与业主有商业关系。由于这些应收款由业主方担保，酒店管理人员无法直接与拖欠款股联系，因此很难处理这部分欠款，从而使有担保的业主方的应收账款达到总账户应收账款总额的36%。因此，我们可以看到，在管理应收款账户方面，主要表现为业主方与经理缺乏基本的交流，而业主方的过度干预使得管理应收款账户更加困难。2.社会信用机制不健全中国的社会信用基金还很薄弱，信用管理才刚刚开始，国家信用管理体系不完善。在这样的市场环境中，企业能够依靠企业间的信誉实现商品的持续销售，从而增加销售量，增加资金量，逐步积累应收账款潜在风险是造成企业应收账款风险持续增加的重要因素之一。（二）公司内部成因1、经营观念不正确在HE酒店发展的早期阶段，为了快速增加客流量，增加销售和扩大HE酒店的知名度，酒店高度依赖赊销，同时忽视了酒店赊销带来的应收账款风险。换句话说，巨额应收账款设立将对酒店的周转率产生重大影响，甚至会破坏酒店的资本链条，从而影响酒店的正常运作。在酒店的经营中，应收账款的管理水平较低，所以预防风险意识比较弱。酒店管理人员只专注于销售和业务，对酒店的财务管理，特别是应收款管理工作不够重视。一些管理人员认为，应收账款的管理与回收仅仅是财务工作人员所做的事情。所以，当许多应收账款造成财务风险时，他们只会责备财务管理人员，不了解应收帐款。这就需要有几个层次的预防前、过程中的管理和事后处理，并需要多部门合作管理。2.赋予销售人员担保挂账的权力过大HE酒店以销售人员为企业发展的核心。所以在实际经营过程中，各行业都要开辟销售人员的绿色渠道。只要销售人员能吸引到顾客，其他员工都要满足客户的需求。所以HE酒店销售人员实力雄厚，销售人员胆识也在增加。如担保挂账不限，销售人员的担保挂账就没有约束。HE酒店销售人员之间为保护顾客信息不被其他员工知晓而展开的竞争，会导致销售人员有意掩盖顾客真实信息，从而造成很多未付货款的顾客并未在挂账协议上签字，但是他们代表销售人员提供了担保和未付发票。该酒店根本无法容纳客户的信用状况，只能依靠销售人员来追帐，严重的内部控制和欺诈问题，导致一些账户账期太长或无法恢复。在实际操作过程中，管理层给予了酒店销售人员很多权力，没有限制销售人员的担保，也没有要求销售人员把顾客的信息记录在案。这样就会导致酒店管理层，债务担保金额过高，很难收取资金，无法建立客户信息数据库，甚至销售人员也为了私利借用酒店客户的信息。自酒店开业和开业以来，依然存在客户信息数据库不全的问题。大量客户资源信息牢牢储存销售人员的手上。如果销售人员离职，顾客就会遭受重大损失，客户信息不明确，给酒店带来巨大的财务风险。3.信用评估体系不完善不完善第一，企业日常管理过程缺乏可供详细借鉴的规范信用管理流程。据资料分析，有以下几种：除一些财务部会计工作者外，HE酒店销售部门销售负责人多数对当前财务会计管理有关专业知识缺乏了解。第二，缺少客观、标准、科学、有效的信用评价机制。在商业交易中，尽管HE酒店规定，企业的销售工作者必须客观地对待他们接待的顾客，精确地进行信息调查，并对其加以分析。但因工资和销售额是互相联系的，与应收账款相比，销售部门及销售人员对销售情况的关注程度更高。所以在实际经营过程中，无论顾客信用状况、支付能力如何，目的均为实现销售额的下单，由此实现了更高的营业业绩及手续费。加上HE酒店多数销售人员对专业理论知识及相关法律知识掌握不足，而企业对这些销售工作者缺乏系统培训，统计显示，HE酒店近60%逾期应收账款都是因为销售工作者盲目追求绩效造成的。五、HE酒店应收账款风险的防范对策（一）针对外部成因应采取的防范对策1.减少业主方的干预业主方担保挂账金额约占应收账款总额的36%，回款比例较低，对酒店运营的影响不能低估。酒店管理团队必须设法控制这部分应收账款，并尽量减少对酒店运营和管理的影响。因此，考虑到酒店管理方和业主方的实际情况，就如何管理这部分应收款提出以下建议。首先，酒店应收会计按月定期将账龄分析表呈报给业主(包括每个账户的详细情况)，这对业主来说是合适的，可以及时确认和了解该账户的状况。第二，当业主保证开立账户或开立新账户时，它必须遵守酒店应收账款管理的信贷政策。如果客户和账户不符合要求收费的酒店要求，则必须由业主负责人签名和确认。第三，当业主方进行考核管理时，所有人都要为他们做担保，且逾期未收回的应收账款应视同或部分视同已回款项。另外，管理方对坏账损失、应收账款的分债、催收等可以不负责任。2.建立系统的客户信用评估体系鉴于方正电机公司拥有众多的业务，往来业务中的应收账款数额较大，情况比较复杂。若仅是简单地把上述经营全权委托给公司财务单位管理，这对于自身工作量与工作负荷较大的财务部门而言，既增加了相应财务部门工作负担与压力，同时也不利于对公司整体经营状况进行分析和预测。还会由于业务复杂，压力过大等原因，导致其对应收账款监管失控。总之，设立独立于销售部门、财务部门以外的信用管理部门可以很大程度地解决这类问题的发生。信用管理部门负责应收账款整合管理工作，公司客户信用管理及等级评定。实时跟踪企业应收账款收回情况，发生逾期及强制性欠款时的要进行催收款，所以这种信管部门可在很大程度上减轻财务与销售部门的工作压力，也可以公开透明化企业应收账款的管理。同时也为客户提供更加完善的信用评估体系，帮助客户更好地了解自己的信用等级并及时还款。最重要的是，还能为企业提高成本控制水平提供帮助。有关信用管理部门对公司客户信用资料进行采集和整合时，按照相应信用标准给予信用评级。财务问题，需要结合以下四个方向：一是偿还债务的能力；二是营运状况；三是谋利能力；四是发展状况。也包括某些财务指标、负债率和利润率，结合过往的信用行为归纳调查客户以往的信用资料分级情况。其中有欠贷、银行等不良记录等。根据评价后按百分制的方式，将不同客户端的信用管理情况进行分类，包括A-F六种等级，与不同信用等级相对应，制定了相应赊销方案，按表5所示：通过上述评估环节，对企业客户的信用划分评级进行明确。这就为后续项目合作选择了信用等级更高的项目，与评级状况良好的顾客在赊销上进行合作。而对于评级状况不好的客户，酒店在与其进行合作时，要持有慎重的态度。所以，在这种筛选方式之下，酒店与客户开展的合作，不但能够有效降低应收账款的风险，还能保证企业流动资金的充足。（二）针对内部成因应采取的防范对策1.树立正确的经营理念经营理念是企业的系统和基本管理概念，它确定了企业的业务战略和发展方向，是企业运作和管理的基本概念，是企业发展的基石。因此，当HE酒店改进对应收款的管理时，首先需要做的第一件事是建立正确的经营理念。业主和经理必须放弃以前的工作理念，盲目追求较高的占用率和较高的收入，而不应只注重眼前的利益，忽视酒店的长期稳定和可持续发展。作为酒店的领导，我们必须在收入和通过赊销给酒店带来的费用之间保持良好的平衡。财务经理需要针对饭店应收账款现状，撰写利弊分析报告，同时将此事通知酒店经理和有关的代表。这样，酒店管理人员和业主方就意识到改进应收帐款的想法，以确保顺利执行酒店为改善随后的应收款状况而制定的程序。此外，必须向与账户管理有关的每名工作人员通报应收账款管理的重要性。2.改进销售人员担保的信贷政策本着方便客户，推动酒店营业的原则，为客户提供信贷服务，但也应防止坏账发生，保障酒店的利益，调整和优化销售人员的信贷担保政策。（1）担保额度和程序信用担保额度主要涉及以下几个方面：第一，酒店各种经营场所担保；第二，宴会担保；第三，前台房间账目担保。需要注意的是，销售人员的个人消费和酒店储值卡不适合做担保。根据销售人员水平、业绩完成情况及销售人员声誉等综合因素决定各销售人员信用担保额度：销售总监10万；销售经理5万；销售人员2万；并且该担保额度属于累计滚动担保限额，不允许转让；试用期内的销售人员不享有担保权限。销售人员的信用担保额度考核，主要由销售总监、信贷经理、财务总监和总经理共同批准，并且要经信贷委员会批准才能执行。酒店储值卡是一种预存性质，仅供出售，禁止销售人员在借取担保时使用。销售人员每次都必须以《担保函》作担保挂帐，担保函应经销售总监审批。由销售人员担保的账单，须由客户与担保员工一起签字，如果没有客户签字或者客户签署假名，引起的经济纠纷，担保员工需要承担一定的责任，并被视为他们的个人消费或者借贷。一旦销售人员担保额度耗尽，就不能继续为客户提供担保服务，酒店信贷部门对销售人员突破信用限额，到期未付款等问题，按月进行统计上报。（2）账款追收和业绩计算销售人员担保挂账的追收由他们自己负责。担保的信用额度之内，从销售人员保证之日开始，如单笔挂账1个半月以上不追偿，在账款结清前，会暂时扣发担保人员的工资；单笔挂账3个月以上不追偿，其全部信用担保权限都会被终止，直到账款清结；单笔挂账6个月以上不追偿的，暂扣部门销售负责人的薪水，直到账款结清为止。凡3个月以上尚未追偿的担保挂账，不计入销售人员的个人业绩，销售人员不享受此项业绩的提成；凡6个月以上仍不追缴的担保挂账，不再记入本部门目标考核实际收入。若担保挂账一年以上，仍然没有支付，就会被确认为坏账，销售人员必须填写具体的坏账报告，担保人员和销售负责人对由此产生的坏账损失，应承担相应的经济责任，办理有关拖欠手续。同时，财务部应收人员要密切注意因销售人员担保而挂账的账目，及时下发催款通知。3.信用管理制度的确立主要有以下三个部分构成：一是信用标准；二是信用条件；三是收款政策。（1）信用标准企业在向顾客提供信用销售时还会给顾客最低的信用条件，基于此将基本要求向客户提出就是信用标准。以预期的坏账损失率作为度量标准。制定信用标准可以使得企业利用应收账款来增加销售额和竞争力的同时，使收账费用及违约风险降低，由此可见每个企业都需将其确定。为了使坏账损失降低，长虹在制定信用标准时，需针对应收账款成本、收益和风险之间进行平衡取舍。（2）信用条件酒店向客户赊销货物，为客户提供延期付款服务属于信用条件的范畴。在市场经济中，没有绝对的无风险，一定程度的信用风险存在于所有企业中。为了保证管理应收账款的质量，企业应对客户的动态信用信息随时掌握。因此，在企业内构建应收账款责任制是对HE酒店的建议，责任到人，过错追究制度一同实行。分管企业销售，公司销售要遵循“谁销售谁负责”的原则，将责任落实到个人。企业销售负责人需要对应收账款进行全过程管理。决定赊销之前，赊销审批人员应当向财务部交纳指定比例的风险抵押金。当应收账款按时全额回收后，再加上应收账款支付奖金的一定比例、银行的同期存款利率作为利息和押金一并返还。（3）收账政策企业利用收账策略应对违背信用条件的赊销客户被称为收账政