《证券公司客户关系大数据管理策略优化探究：中原证券为例》3700字（论文）

证券公司客户关系大数据管理策略优化研究—中原证券为例目录TOC\o"1-2"\h\u29110证券公司客户关系大数据管理策略优化研究 1264991中原证券公司客户关系管理现状 149261.1中原证券公司概况 141161.2客户关系管理信息系统现状 1253921.3客户关系管理团队现状 2286642中原证券客户关系管理存在的问题分析 2200912.1客户关系管理系统功能不完善 278872.2证券客户服务满意度低流失严重 2150842.3中原证券客户关系管理人才分布不合理 333823中原证券客户关系管理策略优化 4308893.1完善客户管理系统功能 4196613.2规范和优化客户服务流程 452703.3积极招募金融科技人才健全团队 56539结论 615085参考文献 6摘要：在金融市场不断开放与改革的今天，大量证券公司成立并向顾客提供财富管理服务，证券市场上客户份额竞争愈加剧烈。从而使证券公司从粗放式的管理模式中解放出来，构建顾客导向服务体系，对顾客进行分类分层、精细化管理，向顾客提供高品质财富保值增值服务来说，意义重大。本论文选取中原证券客户关系管理作为研究个案，通过问卷调查、深度访谈、案例分析等方法，对客户关系管理现状和存在的问题进行了详细分析，提出了优化客户管理策略的意见。关键词：1中原证券公司客户关系管理现状1.1中原证券公司概况中原证券公司的期货业务涉及期货经纪业务、期货资产管理业务、期货投资咨询业务和风险管理。中原证券公司以期货经纪业务收取交易手续费、交割手续费及其他收益，以期货资产管理业务获取管理费用和超额收益分配，以期货投资咨询业务的方式收取投资咨询服务费，并且通过建立风险管理子公司，进行基差贸易、场外衍生品和其他风险管理服务业务取得收益。1.2客户关系管理信息系统现状中原证券还积极引进先进信息技术，研制客户关系管理系统，这些系统可以输入顾客基本数据信息，还可根据顾客选购理财产品、证券投资的记录等，增强对顾客消费行为进行分析，进一步提升顾客的营销服务能力和客户管理水平。并增强客户关系管理的能力，而客户关系管理能够改善分公司管理水平，进一步提升客户券商的把握程度。还能迅速提高客户关系信息共享水平，提升客户关系管理系统决策的速度。1.3客户关系管理团队现状中原证券各支行客户经理、财富顾问、投资顾问专家团队已全部获得证券从业资格证，并有相关专业资质。客户经理为客户提供基本服务，包括收集顾客基本情况，现场接待顾客，扩大新客户、推广中原证券客户服务政策。财富顾问能为顾客设计财富管理方案，向顾客推出金融衍生品、私募股权投资、离岸金融投资与家族财富传承理财计划。投资顾问团队、专家团队是中原证券客户关系管理团队骨干力量，有首席经济学家、私募基金经理人、海外金融专家等投资规划称号，还在理财规划方面积累了丰富的经验。2中原证券客户关系管理存在的问题分析2.1客户关系管理系统功能不完善艾瑞咨询发布的《2021年中国金融科技行业研究报告》指出，与证券业、保险业相比较，证券公司在进行客户管理时，对金融科技运用较为落后，主要集中在信息系统的利用。中原证券客户管理系统，包括个人及对公客户管理，目前，还未为证券公司分别开发管理模块。中原证券客户管理信息系统仅能获得客户基本情况，主要有性别、年龄和联系方式，产品持有的种类、数量、期限、风险偏好等。在当前互联网金融技术飞速发展与普及的背景下，金融科技技术在券商公司中不断被推出。然而，许多证券公司对人工智能、区块链、云计算和大数据等技术了解不足，使得生物识别和其他金融科技技术的优势，未被广泛推广。本文的研究结果表明，中原证券管理信息系统尚未引进A1技术、区块链技术，大数据系统中未建立证券公司客户的完整档案，无法为客户经理开展营销与维护工作提供有效数据支持。2.2证券客户服务满意度低流失严重证券公司客户拓展困难重重，客户流失会对券商公司造成严重冲击，不但把企业扩大客户的心血化为灰烬，还将对券商企业产生群体效应，造成这类企业顾客大量流失。文章以中原证券公司为研究对象，对其2021年度客户流失情况进行了调查研究，中原证券客户流失率约为26%，造成管理资产损失13.24亿元，导致资源巨大浪费，考核压力大。证券公司客户流失率过高，是中原证券业务开展中存在的主要问题。本文以第三方金融咨询公司为研究对象，对其资料进行了统计，发现中信建投、华泰证券、国泰君安、中信证券、山西证券、浙商证券、东方财富这些企业客户流失率很低。2021年，这类企业的损失情况见图2.1。图2.12021年各证券公司的客户流失数据数据来源：第三方金融咨询公司2.3中原证券客户关系管理人才分布不合理在互联网、大数据的推动下，云计算和其他技术的进步，让金融科技成为券商企业的生产力。不少券商企业为宣传科技知识，强化金融机构信息化、自动化和共享化，积极建设大数据应用管理团队。文章以中原证券为研究对象，通过研究分析发现，其客户经理服务团队专业水平较弱，仅能给顾客提供投资理财忠告，但不可能将更多的金融衍生品、私募股权以及其他财富管理计划普及到客户手中。中原证券客户关系管理团队调研发现，当前客户经理团队专业大多来自会计、金融、审计、统计、财务管理专业等，计算机专业人才相对缺乏，与中信建投、华泰证券、国泰君安、中信证券、山西证券、浙商证券与东方财富这样的企业进行了比较，会计专业人才比例达到17.30%，金融专业人才比例达25.30%，审计专业人才比例达17.40%，统计专业人才比例14.30%，财务管理专业人才比例达17.50%，计算机专业人才比例达8.20%，这说明中原证券客户关系管理人才的配置不够合理，如图2.2所示。图2.2各公司专业人才比例数据来源：第三方金融咨询公司3中原证券客户关系管理策略优化3.1完善客户管理系统功能客户关系管理系统是中原证券金融科技中的重要应用领域，采用客户关系管理系统，可提升中原证券客户管理智能化、自动化、共享化水平。因此，文章建议不断改进和完善客户关系管理系统的功能完备性。对客户关系管理系统进行重新规划与更新，这样才能满足新时代客户关系管理的现实需要。在中原证券客户关系管理系统更新后，可重构业务并规划提升，单独建立成本分析系统、客户分析系统、产品和渠道管理系统、业务报表分析系统、大客户管理系统、营销分析和管理系统、经纪人服务和管理系统、资讯服务系统、系统管理平台等。3.2规范和优化客户服务流程中原证券应创建规范化、完善化、系统化服务流程，从而改善客户服务。一是中原证券可主动进军广州、深圳、上海、北京等一线城市，掌握中原大型证券营业部环境建设的方法，由此可以在中原证券中介绍上述方法，重视营业部场景布局层次，这样才能给顾客带来敞明亮、环境亮丽的营业部环境。中原证券也应主动面向不同客户群体，以客户服务体系为研究对象，对其进行梳理与优化，从而对每个服务流程提出改进标准，创建标准化服务过程，特别在顾客满意的服务流程中，应主动引进信息系统，对于每次业务的处理，必须对其加以评估。二是中原证券也应制定一个统一、规范的服务体系，这样才能通过对服务行为进行监管，让顾客体验到高品质的服务流程，从而促进员工和顾客的主动互动交流，增加顾客满意与忠诚。中原证券的客户接待流程见图3.1。图3.1新客户发展业务流程3.3积极招募金融科技人才健全团队金融科技大潮中的人工智能、区块链、云计算、大数据这四个模块快速地渗透到金融机构的各领域，所以为改善中原证券客户服务水平，中原证券公司还应主动招聘金融科技人才，完善客户关系管理服务队伍。中原证券公司可组建互联网金融研究院，对金融科技如何运用于客户关系管理进行研究，征聘客户关系管理系统交互设计师、大数据分析师、UI设计师、APP开发工程师，因此能够不断推进中原证券客户关系管理智能化水平，使得自动化能力满足中小投资者对财富管理多元化要求。中原证券引进人才的途径有二个：一是中原证券活跃地进行社会招聘，将招聘信息公布到各地，征聘经验丰富的客户服务人员，如来自华泰证券、中信证券、中信建投及具有丰富经验的客户服务人员，从而增强自身的客户拓展能力；二是中原证券在北京大学、清华大学、复旦大学、上海交通大学等国内985高校和211高校中进行的校园招聘工作正在高效推进，主要吸引大数据与云计算专业在校大学生与研究生，招聘信息也可在智联招聘网站、新生求职网站上被查询，拓宽招聘范围，为选准人才奠定基础。结论中原证券成立于2002年底，是河南省唯一的法人证券公司，2014年，顺利实现赴港上市，2017年1月3日成功在上海交易所上市。经纪业务作为企业一项重要基础业务，也是企业收入的主要来源，截至2021年末，公司在河南省各地级市及经济强县，并在北京、上海、深圳等17个沿海发达城市和中西部中心城市，设立经纪业务分支机构114家，以上分支机构共为大约200万用户提供服务，代管客户资产1500亿元以上。本论文在有关理论指导下，研究分析了中原证券的客户关系管理现状，立足于现实，旨在研究一套适用于该公司客户关系管理的优化方案，用以提高公司的客户关系管理水平，加大中原证券客户的维护力度。参考文献[1]张鹏.交通银行私人银行客户关系管理优化研究[D].海南大学,2020