方正物资运营公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录1方正物资运营公司简介 1TOC\o"1-3"\h\u2方正物资运营公司销售人员薪酬制度的现状 13方正物资运营公司销售人员薪酬制度存在的问题 33.1薪酬管理缺乏战略规划 33.2薪酬考核结构不科学 33.3薪酬激励机制不完善 44方正物资运营公司销售人员薪酬制度优化设计 44.1公司薪酬制度体系优化 方正物资运营公司销售人员薪酬制度优化设计1方正物资运营公司简介方正运营物资有限公司位于广东省深圳市光明区光明新陂头村美盈森厂区。公司成立于2012年，法人代表孙望平。主要供应物流及执行贸易业务,供应链物流可细分为多式联运和第三方物流服务。2方正物资运营公司销售人员薪酬制度的现状截止2020年底，方正物资运营公司共有在册职工452人，其中高级管理人员21人，中层干部68人，本科学历188人，研究生学历8人，其余都是大专及以下学历。是一家成立于20世纪初期物资供应企业，厂区包括办公区、货物装载区等一共有20157平方米的总占地面积该厂区相对较大，环境绿化也很好，就在秦岭山脚下，环山路旁边，交通运输比价便利，但是由于距离市区还有一段距离，所以职工上班并不是很方便。下面该公司的销售人员情况现状分析。图1销售人员性别构成图根据图1可知，男女比例非常失衡，销售人员中，女性是起到很重要的作用的，而公司销售性别的失衡将会导致很多业务扩展方面的不利。图2销售人员年龄构成图该公司销售人员年龄构成情况见图2，统计结果中显示该公司销售人员年龄集中在25岁，该年龄阶段销售人员年级都过小，虽然正处于干劲十足的阶段，但是却非常没有稳定性，难以保证员工长期发展是销售人员培养的一个大弊端，容易导致离职率升高，公司销售人员一直不稳定。图3销售人员年龄构成图根据图3可知，由于方正物资运营管理公司与行业特性，进行销售工作时对销售人员的专业知识要求较低，故出现了该公司学历构成中本科以下销售人员占绝大多数情况。销售人员的整体素质对企业发展至关重要，高学历销售人员比重偏低，不利于方正物资运营公司的可持续发展。激情活力、较高个人素质、拥有一定行业销售专业知识是新时代优秀销售人员应该具备的素质。图4薪酬类比构成图该公司的薪酬管理主要是受到教育背景、经验等级、岗位价值三个方面的影响。这样的薪资制度对于职工，尤其是新一代的年轻干部来说没有吸引力，人才流失率比较大，企业创新力不足。3方正物资运营公司销售人员薪酬制度存在的问题3.1薪酬管理缺乏战略规划方正物资运营公司2010年以来为了谋求更大发展已经充分重视到薪酬管理的重要性，并为之制定了大量的管理办法和制度，或请专业机构人士为企业“量身打造”,但或多或少存在一些问题。方正公司对这一长期战略规划发展有一定的重视，然而尽管有一系列的宏观规划，在薪酬方面却没有较为系统的可行的措施策略。所以设计制定一系列相关制度、员工薪酬制定势在必行。3.2薪酬考核结构不科学薪酬管理体制落后,管理比较刻板。薪酬管理的办法属于拿来主义简单地套用了别的公司的制度没有很好地结合企业自身的实际与企业员工的水平水平业务的类别联系不太大，不能够在促进企业发展中发挥实际作用。除此之外，有与薪酬制度不够，完善考核办法也不不够科学员工们对公司的认同感也比较低，员工流失率很大。因此企业已经及时对标同行业同等规模的企业，逐步地建立起来了一套薪酬制度。然而，对于这些制度的出台和落实还存在很大的问题，管理人员从思想上还是比较传统和保守，导致这些制度流于形式不能够在公司全面的推广和运用。这种形式化的、停留在表面的薪酬制度对员工没有任何的推动激励作用，反而给执行考核的人员造成了负担，员工们对此颇有微词。3.3薪酬激励机制不完善企业对动态薪酬管理应用不足,薪酬大多与岗位、职级挂钩,员工的努力、工作态度、内在潜力对薪酬影响微乎其微。另外,薪酬一经确定,大多长时间不会有变动,如果员工们付出来的大量的辛劳却得不到相应的回报的话。员工可能会认为自身的价值、自身的努力得不到反馈和回报,自然会导致员工消极怠工,以及降低工作要求、混日子等问题出现。并且，当前的薪酬结构中，固定部分所占据的比重很大浮动部分占比较小,薪酬缺乏弹性和可能性。虽然大多企业都会有奖金、福利等激励方式,但是奖金发放大多在年终,且透明度不足,期限固定,不能起到有效激励，甚至制约企业的长效发展。4方正物资运营公司销售人员薪酬制度优化设计4.1公司薪酬制度体系优化方正物资运营公司在规划销售薪酬管理体系时应与企业发展战略相结合。企业实际的销售薪酬管理是为员工提供劳动收入,对现有销售薪酬管理理念做出调整,积极推进企业的转型和升级。特别是企业销售的高层管理者,应该学习先进的销售管理理念,了解各行业各类人才的新背景,树立人力资源销售薪酬管理科学理念,指导销售薪酬管理系列工作,真正发挥薪酬管理巨大的价值创造功能。同时,也要在薪酬管理日常工作中,不断从问题中学习并积累经验,强化薪酬管理的适用性。此外,在实践中要不断关注员工需求,激发员工积极性,学会共享交流,更好地服务企业发展。表1销售人员薪酬制度体系所具备能力表格销售人员薪酬制度体系所需具备能力先进的销售管理理念了解各行业各类人才的新背景树立人力资源销售薪酬管理科学理念指导销售薪酬管理系列工作4.2公司绩效考核优化通过销售数据指标，为员工薪酬绩效考核提供具体的操作性项目，提高其考核的透明度和公平性，利用考核结果应作为个人收入、调动、晋升、培训等。表2基础月销售额数据指标表入职时间月销售额入职3个月—1年5000业绩以上入职1年—3年5000—20000业绩以上入职3年以上20000以上业绩如表格2所示，如入职时间入职3个月至1年基础月销售额应该达到5000业绩以上，入职1年至3年基础月销售额应该达到5000—20000业绩以上，入职3年以上基础月销售额应该达到20000以上业绩。如果连续3个月未达到则考虑直接劝退，如果连续3个月做到，并且超要求额80%则晋升销售组长。4.3基础工资优化为优化方正物资运营公司销售人员薪酬设计的思路,新的薪酬体系内销售人员采用岗位与绩效相结合的混合薪酬体系，主要由固定工资、浮动工资与福利构成。为了激发销售人员的工作积极性，加强薪酬的激励作用，还要反映出销售人员对公司做出的贡献,所以将销售人员(不包括销售总经理)薪酬构成进行了如下调整:新的薪酬体系中，将以绩效工资的形式来体现销售人员工作努力的情况。考虑到销售人员的压力和参考市场经验的数据，将以固定形式发放岗位工资的70%，岗位工资的30%作为绩效工资基数，销售人员（不包括销售总经理）薪酬体系构成为:销售人员薪酬=固定工资+浮动工资+福利;固定工资=岗位工资*70%+学历工资+工龄工资+补贴;浮动工资=业绩提成+绩效工资+年度绩效奖金;绩效工资=岗位工资*30%*考核得分。5结论薪酬管理优化设计是现代企业管理的重要内容，良好的薪酬管理设计对于内部人力资本效用的发挥具有重要的作用。本文以方正物资公司为蓝本，综合运用有关薪酬体系设计的管理学论，深入分析方正物资薪酬管理过程中存在的问题，并从多角度全面分析产生上述问题的原因，并在此基础上提出针对性的解决方案。经过细致的研究，最终得出如下结论：1、方正物资的薪酬体系设计总体上贯彻的是岗位评价法，能够较为清晰的区分不同岗位的薪酬分层。但是仍然存在诸多问题，主要体现在薪酬结构设计的不合理、绩效考核的不完善、薪酬激励机制的不健全，这些是方正物资薪酬体系改进需要着重考虑的现实问题。2、针对薪酬制度上的问题，具体而言，首先需要秉持全面性、有效性以及弹性化等基本原则，贯彻岗位评价与合理差异化的指导思想；其次，将薪酬体系设计与绩效考核相结合，并运用弹性化的激励机制，从而提升员工对于企业薪酬体系的认知度，发挥薪酬管理设计的作用。参考资料[1]高洁：以销售激励为目标的销售奖励核算模型——以A企业为例[J].科技经济导刊.2017(22)[2]曹家忠：从