《枝江酒业公司营销渠道存在的问题及优化建议》11000字（论文）

枝江酒业公司营销渠道存在的问题及完善对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u23255一、绪论 128801（一）研究背景与意义 183721.研究背景 1198932.研究意义 16745（二）研究内容与方法 2215441.研究内容 2142002.研究方法 219327二、营销渠道的相关概念 217658（一）营销渠道的定义 210629（二）营销渠道的功能 229659（三）营销渠道的结构 311302三、枝江酒业公司营销渠道现状 432716（一）枝江酒业公司概况介绍 42038（二）枝江酒业公司白酒营销渠道现状 4153781.公司线下营销渠道现状 4307532.公司线上营销渠道现状 516446四、枝江酒业公司营销渠道存在的问题 68893（一）总部渠道管理缺位 631657（二）渠道广度不够 77384（三）缺乏渠道细分 728130（四）渠道激励不到位 729617五、枝江酒业公司营销渠道管理优化建议 729547（一）线下营销渠道优化方案 733261.实施经销商销售激励政策 7208522.建立线下经销商保障机制 832307（二）线上营销渠道优化方案 9165131.建立平台销售品牌店铺，统一化管理 9151372.加快外卖平台的铺店速度 929975（三）营销渠道整合优化方案 10159721.鼓励传统渠道经销商加盟外卖平台品牌，互赢共利 10242862.推广平台优质客户的线下活动，获取客户忠诚度 108831结论 1023009参考文献 12内容摘要：随着中国现代经济的高速增长，全国消费品零售总额在不断攀升，进口白酒在华的销售额也在逐年增长，但整个进口白酒市场却面临着行业竞争愈发激烈的状况。枝江酒业公司作一个以销售进口白酒为主营业务的贸易公司，在传统的线下营销渠道在缓慢增长的趋势下，它也面临着严峻的考验。越来越难以通过简单的价格和产品获得竞争优势。因此，为了企业的未来健康发展，必须制定适合企业发展的营销战略，解决各方之间的冲突，并充分了解渠道激励措施。本论文运用理论和实证相结合的方法，对枝江酒业的营销渠道进行了深入的分析，并对枝江酒业的市场环境和市场竞争进行了深入的分析。了解枝江酒业公司经营白酒行业的主要条件，总结枝江酒业公司市场营销目前存在的主要问题:总部管理缺位、渠道广度不够、缺乏渠道细分、渠道激励不到位等。在现代营销的基础上，提出了一个适合枝江酒业公司发展需要的渠道优化战略，从提高公司管理能力开始。调整渠道经销商激励机制、加快线上营销全国铺店的速度，整合线上及线下的资源，以达到最佳效果。最后，为公司在实施后的最佳方案提供保障，从三个切实可行的实施途径上给予基本支持保证:加大激励力度，建立监控机制，丰富营销活动，以保证公司持续健康发展关键词：白酒;营销渠道;渠道激励;一、绪论（一）研究背景与意义1.研究背景近年来，随着人民生活水平的提高，以及网络交易平台的发展，国内白酒消费市场一直呈现稳中有升的局面，随着国内中高收入人群的增长，白酒也会成为更多人群的选择。枝江酒业公司正是在此阶段成立的一家以白酒销售为主营业务的贸易公司。2019至2021年，由于疫情反复爆发，白酒业务也面临着前所未有的挑战，2020中国进口白酒销售总量出现了很大的下滑，与此同时，各方资本也陆续进驻白酒行业，电子商务、新媒体平台等新型的白酒消费模式兴起，以传统的面向二三级经销商为主的营销模式为主的枝江酒业公司已经难以与以电商为代表的新的白酒营销模式所抗衡。所以枝江酒业公司在2019年开始，也陆续在探索新的销售渠道及业务增长点。2019年，枝江酒业公司首次与“饿了么”和“美团外卖”合作，在湖北地区开拓白酒外卖平台业务。2.研究意义根据枝江酒业公司内部的经营数据显示，2016年枝江酒业公司的年营业额为260万人民币，毛利率为28.5%，2019年，枝江酒业公司全国的经销商有138个，传统的白酒经销商业务营业额为412万，毛利率21.6%，湖北地区外卖平台20家，营业额2200万元，毛利率达43%。2019年下半年，公司正式与“饿了么”、“美团外卖”签署战略合作协议。但由于直营网点铺设需投入大量的人力和资源，枝江酒业公司也承受着巨大的财务压力，与此同时，经销商业务近年来的增长日趋缓慢。将白酒外卖平台业务模式推广至全国与开放“酒不空”品牌代理均势在必行。本研究的意义在于整合优化枝江酒业公司白酒营销渠道，提高企业的销售量并进一步抢占全国的市场份额。无论是传统的经销商模式，还是新的外卖平台业务，最终目的是产品的销售与创造利润，（二）研究内容与方法1.研究内容本论文以枝江酒业为例，对其营销渠道进行了研究。本文从企业自身和市场环境两方面入手，发现了当前市场销售渠道的问题，并针对问题产生的原因，提出了相应的解决办法。另外，本文还结合枝江酒业的案例分析，对当前我国白酒市场中存在的一系列混乱现象，如企业数量多、竞争激烈、产品同质化、营销渠道冗余锁等现象给予了参考和启发作用。2.研究方法此文章具体使用的研究概念为：文献分析法、个案分析法。1）文献研究法，为了全面、系统、深入地了解和了解市场营销渠道的理论，对市场营销渠道的理论进行全面、系统和深入的了解。2）案例分析，除理论外，其余部分均以个案分析为主。通过对枝江酒业公司白酒销售渠道讨论并分析实例。作者使用营销理论从企业和渠道之间的双赢角度进行分析，同时对通过现场调查获得的各种数据进行深层分析和讨论，提出想法，以及解决问题的方法。二、营销渠道的相关概念（一）营销渠道的定义市场营销渠道的研究是市场营销的一个重要方面。在企业发展的过程中，大多数的商品都不是直接面向终端消费者的，而是由一系列的市场中介机构扮演着不同的角色。这些中介结构形成了营销渠道。促进产品或服务的顺利使用或消费。一般来说，营销渠道是一组相互依赖的组织。他们将产品或服务与生产后通过的几种方法、购买和用户消耗的最终目标结合在一起。根据世界著名经济学家菲利普·科勒的经典理论，产品生产者的目的是通过营销渠道将制造商的商品、服务标准以及消费人员应该将三个标准完善的结合在一起，展现出其商品的效果，满足消费者的需求。这三个因素联系在一起，演绎出营销渠道的构成。（二）营销渠道的功能功能可以涉及的方式以及事物能够在一定程度之内形成完善的发挥。简而言之，营销渠道是通过特定的渠道或服务向消费者转移产品或服务的过程，营销概念的功效能够在功能性上展现出几种体系:分析探索，伴随着其中的信息标准以及背景概念、销售计划方案实施等基本任务进行全面的研究调查，是销售渠道功能的开始。促销使用，和购买主体以卖出的方式对其进行沟通并达到加深用户概念的标准，形成完善的购买机制。商务探究，实施具体的沟通计划，将客户的购买意向提升为购买的可能性。配合落实，针对所供顾客和所售商品，根据销售要求，以满足客户需要为基础的产品的全面评估，重点是产品的生产、质量检验、组装和包装。商务谈判，其实质是继续以前的工作，即就价格、售后服务、违约责任等达成口头或书面协议。服务和所提供产品所有权的转让。实体销售，就算商品能够彻底脱离生产的层面，混入渠道进行流动，流动概念以及转化运存的概念也是较为清晰的。融资，用最简短的话进行描述，为了可以保障其商品的流通性，一定要在一定程度上形成完善的费用基础以及概念。完善的资金需求能够在其中形成完善的融资概念以及支付标准。风险负担，这里所指的是商品的判断以及销售途径中能够产出的比例，设置分解风险的措施，寻求和签署保险商品协议，以及根据需要准备承担风险的问题。在产品的各个职能环节，如产品的流通、产品所有权的转让、付款等，也可以体现销售渠道的作用。拥有为实现信息流程和转让而实施的促销流程产品的所有权，以支付或结算产品销售成本、围绕市场营销渠道获取相关信息，从而实现产品所有权转让。（三）营销渠道的结构营销渠道的长度，是商品从生产到消费，其内部能够经历多少次经销商的转换进行完善的概念标准界定，在其内部每进行一次经销商沟通就加强了一次销售强度，消费的时间段越多，证明其历经的细节越宽泛。制造商的产品直接面对消费者就是直销，是没有中间渠道零级渠道。例如，安利，以及保险公司销售保险，戴尔销售电脑和其他直销公司。制造商直接委托一些大型连锁超市(如家乐福和沃尔玛)销售商品，等于只有一个中间环节，称为一级渠道。消费者能够在商店直接进行购入。除此之外其余的二级以及三级概念无法通过厂商、代理商、零售商组成的，他们是售商最终到达消费者之前的转移者。渠道越长，制造商的控制力就越弱，而渠道越短，控制力就越强。（2）销售范围内的广度依然还留有着市场营销范围之内的宽度问题，即相同类型的经销商在层次结构中的使用次数、使用更多的批发和零售商、市场营销渠道更广以及使用较少的市场营销渠道是否变窄。渠道的宽度因行业而异，区域而异，渠道的宽度具有独特的优点。某些行业需要多个代理商和大量零售商，因此渠道相对较大。此类商业以及地区范围内的渠道数值具体在于能够为客户供应处更好的商品。比如，其商品可以被村庄和村庄里的许多小型烟草酒店覆盖。他们关注的是市场比例。当然，他们的渠道很广。例如，产业产品只能使用特定产业的部分企业。渠道很窄，因为客户数量少，专用代理可能就足够了。所以一般来说，有三项完善的渠道限制，其一为销售的广度机制，非常适用于轻消费基础概念机制，第二种为狭小的渠道范围模式，适合工业产品，等等。渠道宽窄有其独特的优点和缺点。还有他们之间的渠道，一般是消费品等部分选择的产品。渠道选择取决于产品。三、枝江酒业公司营销渠道现状（一）枝江酒业公司概况介绍枝江酒业创建于1998年，是由1817年创建的“谦泰吉”酒厂发展而来，历经两百多年的发展，目前已经发展到两千多亩，拥有的固定资产和品牌价值超过四十多亿元，建筑面积达两百多万平方米，职工总数有五千多人，总共拥有五千多个大型发酵窖池和四十多条现代化灌装生产线，年产量可达十二万多吨，位居“全国第三”。“枝江”公司荣获全国五一劳动奖章，中华老字号，产品畅销全国二十余个省市、四百余个城市及广大乡村地区，并在九年内跻身中国十大白酒品牌。枝江酒业从发展至今，其经营范围不断扩大，但其企业的组织架构比较传统，见图3-1。公司设有八个日常业务，其中销售部负责各个区域的线下渠道的开发与维护，运营部负责公司的线上、线下销售，行政/人事部负责公司日常的行政、人事、财务部，负责公司的日常财务结算。仓储物流部负责白酒的存储及收发，客服部负责处理客户咨询及投诉事项，设计部负责白酒的宣传设计。图3-1枝江酒业公司组织机构图从图3-1可以看出，枝江酒业公司采取了相对扁平的管理制度，各部门可以直接向公司总经理报告工作，从而保证公司的整个业务流程非常简单，物品处理效率很高，并且为客户提供了需要的高效、灵活的服务。但这也是因为目前的业务量并未要求公司有更多的人员，随着公司的不断发展，这样的扁平化组织机构也势必要改变。（二）枝江酒业公司白酒营销渠道现状1.公司线下营销渠道现状财务部公司目前在全国11个省及1个直辖市拥有线下经销商共计134家，如表3-1所示。其中华东地区有108家，华中地区10家，西南地区8家，华南地区8家。全部集中在南方，华北、东北、西北地区均无经销商。此外，省会城市及直辖市的经销商只有合肥（4家）、武汉（4家）、南京（3家）、昆明（2家）重庆（3家）、贵阳（1家）共计17家，其余117家均分布在各省二三线城市及乡镇地区。财务部表：3-1枝江酒业公司线下经销商统计表华东地区华中地区西南地区华南地区省份江苏（48家）、浙江（33家）、福建（14家）、安徽（8家）、江西（5家）湖北（6家）、湖南（4家）贵州（3家）、云南（2家）重庆（3家）广东（4家）、广东（4家）公司线下销售渠道结构也相对比较简单，如图3-2所示，所有的经销商都是直接面向终端客户的酒水经销商，中间也无其他环节。枝江酒业公司近5年线下营销渠道年销售额也是逐年增长，但近3年增长趋势逐渐放缓，如表3-2所示，无论是渠道商数量，还是销售额情况，都处于缓慢增长状况。主要原因是，枝江酒业公司成立之初，渠道商的开拓主要依靠参加各类糖酒展会结识客户，依靠价格优势达成销售渠道。近年来，参与展会的经销商都较以往重复。表：3-2枝江酒业公司近5年线下营销渠道销售情况渠道商数销售额20172260万元201866210万元201984260万元2020116360万元2021134412万元2.公司线上营销渠道现状枝江酒业公司自成立以来，陆续在尝试线上白酒销售渠道的开拓，先后与多家淘宝店铺合作试图开拓线上销售渠道，但均以失败告终，主要原因是淘宝店铺需求较多的是价格低廉酒品且最终销售价格偏低，与线下渠道价格相冲突，最终未能实现渠道的开拓。2017年，公司尝试在饿了么开设线上白酒外卖业务，当年2月在饿了么上线第一家白酒外卖店，至2019年已经在湖北开设20家线上网点，此外还有6家网点待营业。线上渠道模式为：各地区设立配送网点，并入住饿了么平台，饿了么平台用户可以通过平台直接下单购买白酒，网点接单后通过哒哒等配送平台将客户订单配送上门。如图3-5所示图3-3枝江酒业公司线上营销渠道结构自白酒外卖平台业务开展以来，公司线上销售业务也迅速增长，从2019年的两家，到2021年的二十家，营业额从六十万增长到两千两百0万，并且每个门店的平均销售额从2019年的三十增长到了2021年的一百一十万。而且相较于线下渠道20%左右的毛利率，线上平台的毛利率相当于翻了一倍。目前湖北地区所有白酒外卖配送网点均为枝江酒业公司自己经营，归公司运营一部管理。表：3-3枝江酒业公司近3年线上销售营业额线上网点年销售额毛利率2019年260万55%2020年6500万43%2021年202200万43%四、枝江酒业公司营销渠道存在的问题（一）总部渠道管理缺位目前枝江酒业公司线下渠道商全国共计138家，湖北直营线上网店20家，以2021年销售数据为例，线上年销售额2200万元，而线下销售额才刚刚400多万元。这也凸显了公司总部对于线下渠道商管理的缺位。多年来，公司对于线下渠道商的管理多以考核回款快慢为主，对于营业额以及销售产品并无具体要求，也没有签署代理协议之类，更没有持续地跟渠道商宣灌产品知识等这造成渠道商并无主动性去销售枝江酒业公司产品，绝大多数渠道商经销多家进口商的白酒，枝江酒业公司的白酒只占比较小的比例。从公司职能部门来分析，公司目前对口线下渠道经销商的部门只有销售部一个部门，而销售部人员目前的工作主要在于跟进经销商回款，在产品推广和渠道开拓这块并没有花太多功夫。（二）渠道广度不够从渠道广度来说，枝江酒业公司的线下渠道目前在全国只在南方12个省的20多个城市有经销商，而且大多是二三级城市，省会城市和直辖市寥寥无几，大多集中在华东地区，广大的北方地区没有一家经销商。线上网店目前只在湖北各个市区内遍布20家。这样的渠道广度相对于全国这么大的市场来说微乎其微。（三）缺乏渠道细分公司目前对于所有线下经销商都是采取“一锅端”的管理方式，并没有对所有市场、消费群体以及渠道本身做细分。所有产品的销售没有针对性区分，即便是各个渠道商销售产品不一，也只是渠道商根据售卖情况跟公司下单，对于客户和市场情况，公司没有了解。而在线上渠道这块，公司目前也没有对客户情况做详细调查和区分，每周开会只是针对不同区域网店的销售情况做汇报和了解，对于终端客户的信息也只是平台提供的地址和电话信息，其他情况了解甚微。（四）渠道激励不到位枝江酒业公司目前没有完整的针对渠道上的考核和激励体系，这样造成了渠道商在销售枝江酒业公司产品时动力不足。对于销售额相对较高的渠道商只有两种奖励办法:放宽帐期和给予产品价格优惠。奖励标准也很简单，即只要销售额比上一年高得多，就没有统一的价格优惠标准。这种激励作用在一段时间内是有效的，特别是在早期发展阶段，但从长远来看，一是公司的利润被进一步压低，二是容易造成串货，对于新渠道的开发也会有影响。此外，枝江酒业公司对分销商的评估只包括销售业绩，而不考虑其他因素。仅仅注重成果会带来无法有针对性地解决的问题。最终还是会造成激励不到位。五、枝江酒业公司营销渠道管理优化建议（一）线下营销渠道优化方案1.实施经销商销售激励政策在产品的交付中，如果经销商的利益没有得到满足，经销商没有达到预期的利润，那么销售就会受到很大的影响。在销售渠道员工中，优秀的奖励机制起到了很大的作用。好的奖励制度能更好的激发大家的积极性，一个好的奖励机制，可以让所有人都变得更加积极，枝江酒业的经销商们，也在发展中贯彻这一做法。如何在完成工作的前提下，实现公司的长远发展，怎样才能建立起更强大的销售队伍，才能更好的维持市场的秩序？为了满足分销商和内部雇员的需求，可以在下列领域中给予支助和激励：（1）按照总公司制定的目标，签订任务完成奖励和额外奖励，帮助分销商对任务进行分解。在完成了这个任务之后，代理商不但可以参与到对经销商的物质奖励中，还可以参与到精神奖励，最佳合作伙伴奖，学习和推广优秀合作伙伴，以及公司的业务。甚至海外旅游等。以便将经销商的利益与员工和公司联系起来。此外，由于不同的经销商和不同的管理方法，它将不可避免地导致不同的完成任务的能力。每一个分销商和生产商都希望能激励他们超额完成任务。为鼓励分销商对超出的部分进行特别的奖励，例如增加超额部分的退款比例，或者为下一个季度的市场资源提供更多的支撑，一般推荐分级激励，随着梯度的增加，激励的程度也会增加。（2）最关键的是融资链条，以支撑和促进企业发展。一般的合作分销商都会销售很多的商品。在当前终端付款困难的背景下，促进及时、稳定的支付成为一种新的激励手段。一般情况下，收取的报酬是1.5%,7天1%,15天0.5%，以此类推。同样的价钱也是可以接受的，而且会有不同的折扣、优惠，这取决于收到付款的时间。另外，对信誉良好的代理商、在两年内达成销售业绩的代理商，可以提供一定的信贷额度，可以细分为每月和年度。这可以减轻经销商的财务压力，也是对他们的一个很好的激励。（3）可以在日常销售过程中为不同营销渠道的不同成员设立日常销售奖励，以调动每个人的积极性。例如，对于购物指南的展示奖励，可以在全国范围内进行选择和挑选，并且可以建立标准来促进购物指南的销量和积极性。经销商的销售员还可以获得渠道发展奖励。鼓励他们的销售员发展经销，他们还可以进行竞争或者提供发展激励。这些都是适合不同区域市场状况的好办法。（4）没有对比，就不存在分销商评价与合作报酬的差异，不存在差异，则缺乏激励。经销商每个季度都要举行一次经销商大会，对上季度的经销商进行评价，并颁发不同的奖励。最普遍的表现形式有：绩效成就奖、成长奖、晋升奖等。另外，分销重点放在了经销商的完成工作、对其忠诚和协作的满意程度上。对具有一定忠诚的代理商，将会获得真诚合作奖、五年合作奖、最佳合作奖等。体验方式与经销商评估奖相同。2.建立线下经销商保障机制随着枝江酒业公司市场规模的扩大，营销渠道的标准化是市场持续开放和竞争力提高的重要保证。因此，枝江酒业公司有义务不断完善营销渠道管理标准。并集中注意以下几个方面:建立渠道淘汰机制。枝江酒业的规模不断扩大，经销商和代理机构也会随之增多。为此，必须对加盟渠道进行优化。淘汰机制可以在枝江酒业公司联盟框架内创造健康的竞争环境，并鼓励核心企业扩大市场。对于占用渠道资源但无法充分发挥其应有价值的主要经销商和经销商，通过建立淘汰机制，他们会感到竞争压力，提高工作热情，从而提高营销渠道的效率。优化问题处理机制，在公司新部门的设立、完善和成熟过程中，必然会遇到各种问题。如果这些问题得不到及时解决和改善，渠道成员的满意度将会稍微受到影响，而且随着时间的推移，这种满意度会增加，甚至会严重损害渠道成员的相互信任。因此，必须建立一个管理机制，以便迅速处理投诉渠道和程序。可以根据问题的不同层次建立不同层次问题的对接位置和反馈时间。甚至严重问题也可以直接提交给总经理，以避免出现问题时出现误解和延误。(3)严格控制信贷机制、财务目标，必须建立经销商信贷管理制度，改善信贷报酬和处罚，规范重点项目管理。为了加强客户评级管理，违反规定、退款缓慢的经销商无权不经信用分析支付逾期产品，也无权对逾期未支付的产品增加罚款，责任人承担追偿责任。(4)根据市场情况并针对市场上同类产品，对窜货进行随机检查的机制、检查方法，以核实货物是否是在该区域销售的产品。货物将由进行秘密调查的公司采购。经过核实，在资源返还之前，将扣除一定比例的现有产品。(5)回访机制工作人员对经销商或其下属公司的工作人员进行培训后，必须进行电话抽查，以便回访，了解培训和知识情况，并将这些情况作为工作人员内容评估的一部分，以确保培训成为正常活动。（二）线上营销渠道优化方案线上营销目前已经成为枝江酒业公司销售额的主要贡献力量，也是目前公司发展的重中之重，目前公司从上到下，每个部门的日常工作也大多以线上白酒的销售为主，可见公司对于线上渠道发展的重视。但公司毕竟线上渠道开拓的时间较晚，还有很长的路要走，也有很多方面需要优化，以下就是本研究针对目前发生的线上营销渠道的问题提出的优化建议1.建立平台销售品牌店铺，统一化管理线上营销渠道是直接面向消费者的零售终端，不像以前的线下销售，公司只要将白酒卖给经销商，等待回款，剩下的所有事都跟自己无关。线上营销，需要面对售前的选品，产品的宣传设计、平台的日常维护、客户的售前咨询和售后服务、物流配送等诸多方面的工作，每一个环节都至关重要。从前只有线下营销时，公司除了日常行政和财务工作以外，只需要1-2人负责销售工作即可。现在每个门店都需要2-3人维护，客服人员目前有5名，还扩招的需求，此外还有诸多负责运营和宣传设计人员。走线上营销之路势必要区别于以前的游击战式的分散作战，需要走品牌化之路，将线上白酒营销步入正轨。作为直接面向消费者的窗口，品牌化统一管理即是形象，同时也节约了公司的运营成本，减少了不必要的资源浪费。公司也慢慢意识到这一点，所以在2019年下半年，公司正式为线上白酒销售命名为“酒不空白酒精选”，但各家店铺开设时间不一，人员业务水平也不一样，公司需要有统一化的服务管理，尽快加强新入职人员专业知识的培训，同时采用老员工带新员工的办法，让每个新晋入的员工都能迅速独当一面。2.加快外卖平台的铺店速度目前枝江酒业公司外卖平台销售额占到全公司销售额80%以上，毛利率也相较于传统渠道高出一截，是公司创收创利的主要手段。虽然线上营销渠道目前是成功的，但线上渠道只能覆盖湖北外环以内地区，面对整个华东甚至是全国地区，还有很大的发展空间，如果能让湖北的线上渠道扩展至整个华东甚至全国地区，这将会将公司带上更高一个台阶。相比较于湖北地区，因为枝江酒业公司本身就立足于湖北，对湖北市场和政策环境也颇具了解，而其他地区枝江酒业公司可以不用向在湖北地区一样全部直营各家网点，可以采用直营+加盟的双模式同时进行铺店。这样既能缓轻公司铺店带来的压力，亦能加快铺店的速度，迅速地抢占市场。而这也要求公司总部尽快提高自身管理水平，尽快制定加盟招商计划书，制定公平、公正的招商政策，让加盟商和公司实现双赢的局面。同时对于全国市场做有针对性的市场调研，调研哪些区域适合开设线上网点，先人一步、抢占市场。（三）营销渠道整合优化方案1.鼓励传统渠道经销商加盟外卖平台品牌，互赢共利虽然公司近两年的工作中心从传统线下渠道向线上渠道转移，传统的线下营销渠道所创收的销售和利润也远不及线上销售，但传统渠道经销商一直未被枝江酒业公司所丢弃。一方面是因为传统的渠道经销商是枝江酒业公司产品进入湖北以外地区的通道，另一方面，他们长期在当地经营，对当地的白酒市场更为了解。介于公司线上白酒营销的良好发展和品牌化经营慢慢落实，枝江酒业公司可以鼓励现有的传统经销商家门“酒不空白酒优选”，将湖北的成功模式迅速在华东地区甚至全国复制。枝江酒业公司目前的线上销售毛利率高出线下销售一大截，完全可以将多出的利润让给经销商们，同时给经销商提供培训及售前售后支持，统一售价，统一管理，可以加大对经销商的管控，同时也可以为经销商带来丰厚利润。以宜昌西陵区店为例，西陵区店网点并无线下实体经营店，网点坐落于西陵区节能环保产业园内的一个小办公室。西陵店的单月营业额35万左右，日点击率4000左右，点击转化率为7%，下单转化率18%，销售毛利率45%左右。而西陵区的月租金8000元，人工成本2万左右，基本无其他运营成本，单店的月利润可以达15万左右。而线下经销商原本在当地都有经营地点和销售人员。公司统一为他们培训，并负责跟当地饿了么、美团等平台接洽合作，对于经销商来说并无什么风险，且有着很好的盈利预期。而对于枝江酒业公司本身来说，也降低了自己去外地开设自营网点和寻找其他合作商的成本和不可控风险。是一件双赢的乐事。2.推广平台优质客户的线下活动，获取客户忠诚度线上外卖平台是枝江酒业公司品牌建设的窗口，也是枝江酒业公司与零售终端的白酒消费者直接接洽的桥梁。最终的消费者的满意度才是对公司产品和服务的认可，而这些白酒消费者的需求才是真正的市场需求。枝江酒业公司可以借助于平台的销售，依托于多年耕耘在白酒市场的资源和经验，与终端客户搭建良好的沟通桥梁。除了不时在平台推出优惠购酒活动之外，针对众多白酒消费者有着想更多了解白酒文化的需求，公司可以经常挑选平台上的优质客户来来参加线下活动，比如白酒品鉴活动，知识宣讲活动或者各类的感恩回馈活动。这