中原华置西锦城销售致胜之战

四川中原营运二部王镌

sichuan.06.2012

“置之死地而后生”销售至胜之战之-思考路径——过往经历------目标解析------面临困境—---破局策略------生存感悟目录关于“我”第一部份

离万科金域西岭20米离中水电西岸官邸50米离青房天韵华庭1200米离保利金香槟1500米离华侨城纯水岸1800米有这么一个项目对手是保利、万科、中水电、华侨城等一线发展商，或许，你可能会想？“他”一定也是一线开发商？？？“他”的价格在区域内占有绝对优势？？？“他”的产品一定在众多竞品中脱颖而出？？？XXXXX一期每月成交均价走势项目一期成交价格累计涨幅达44%,为区域最大增幅曾经：“他”领涨区域楼价！金牛立交羊西立交金牛大道蜀汉西路迎宾大道华置·西锦城8100元/㎡万科西岭(精装)8900元/㎡中水电西岸观邸6700元/㎡仁和迎宾6500元/㎡檀香花园6500元/㎡正成.拉斐6800元㎡远洋郎郡6700元/㎡华侨城纯水岸4期，7000元/㎡项目周边十一个竞品,除万科西岭因是精装房价居首位,但除去1500元/㎡的装修,清水价格比本项目低1200元/㎡左右!区域内：“他”单价最高！保利金香槟

7000元㎡成都后花园6700元㎡青房天韵华庭6600元/㎡顶峰水岸汇景6800元/㎡头顶众多桂冠！“他”是市场的宠儿！2011年载誉前行连续12周荣登成都市销售数量、销售金额双前十强有句话，一直在XXX广为流传！我一直被模仿！我从未被超越！我一直被比较！我总是被选择！连续12周，“他”荣登成都市销售套数前十强！“他”不是一线开发商，“他”的产品在同类产品中没明的显优势，为何能连续十二周都是成都楼市的前十强，价格还是区域第一！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开“他”神秘的面纱！他是谁？？开发商:华人置业总占地:110亩总建面:45万方容积率:4.5%总套数:2826户华置西锦城---香港华人置业集团在成都开发的首个鼎力之作！“他”就是--华置·西锦城你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，都知道！新政主要思路:增供应、压需求、抑投资、严监管；急药过渡药缓药4月15日国务院常务会:贷款买二套房首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日国务院:房价过高地区可暂停发放第三套房贷，对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。4月21日住建部:未获预售许可项目房企不得收定金。房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。然，时不利兮，天有不测风云，10年4月，新政从天而降！！！目标解析第二部分12月1月2月3月4月5月6月7月8月上半年，计划任务2.5个亿，实际完成1.5个亿！10月11月12月下半年,计划任务1.5个亿,追加到2.5个亿！2010年度目标,4个亿!2010年，年度目标4个亿！1、以套均价90万计，月均须完成45套，金额4250万！2.以到访客户转化率10%计,月平均450组，方可顺利达到目标！当时现状：日来访周一到周五2-3组,周六周日均来访5组,周均来访25组。结论：理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距4倍？？？半年2.5亿销售额，意味着？战役战果5个月期间，共销售房屋263套，销售金额2.59个亿,销售率为100%，为公司创佣233万元！10月12月8月7月9月实际完成27套2570万57套5370万73套6680万23套2760万46套3980万42套4580万11月我们卖得都是三高户型,我们不是一线开发商,而我们比周边一线开发商的万科的房源贵了近1300元/平米；战役战果短短5个月的时间,为甲方溢价近100万（销售的房屋10%只用了基础优惠,10%用完了甲方给的全部优惠,有近80%的房源没用完优惠）。由6月16套,到7月27套,到8月46套到9月57再到10月的73套,在数字的背后,我们看到的是成交直线拉升。我们讲得是的是费效比!华置·都汇华庭中原成功牵手华人置业！2011年1月18日，接到招标通知书！2011年2月20日，顺利签下华置西锦城的营销代理权！2011年7月1日，签下了华置在成都核心位置的东大街“华置都汇华庭”的代理权！我相信，在我们的努力下，2013年启动华置广场，中原还能再继续牵手！.华置西锦城成功签约两个项目面临困境第三部份等待我的，是？2010年7月，我和新政，一前一后来到西锦城！开发商领导换届！受新政影响，销售业绩由3月112套到下滑到6月的16套。新调来的营销总监想重招代理公司。而在同一时间，华置的另一个项目“华置都汇华庭”引进了嘉联和思源进行联代，听说嘉联负责人和甲方营销老大之前是熟人，甲方两个项目都想让嘉联来做！就可以参予二期营销代理“竞标权”！公司领导非常重视此项目,国为项目组一年为公司创佣近600万,经过协调,最后，甲方同意,2010年下半年不再续约,签一个临时协议,重心放在都汇华庭，西锦城项目没有营销费用，目前只余下263套房，年底前中原团队若完成在售房源的90%！等待我的，是？不签约,签临时协议!

思考:如何在夹缝中求生存?破局策略第四部份对外：解决来访!项目正常来访月均100组，意味着350组的客户需要通过渠道来访！对内：将团队转化率从5.6%提高到10%！一期清盘!将优秀人才流失率控制在5%!邓爷爷说：两手抓，两手都要硬！对外抓来访，对内抓成交！战术思考多渠道全面撒网，责任到人，定向拓展客源！渠道突围战营造热烈氛围，增加利益驱动，团队鼎立配合！成交攻坚战强化品质体验,塑良好口碑,增强老带新!信心保卫战破局策略:三大战役渠道突围-战前分析客户的主要来源区域郊县省内省外郫县12

攀枝花9温州15

都江堰16

阿坝州15深圳9双流4

遂宁6洛阳2新都2

绵阳7北京8龙泉3

南充5贵州1大邑1

达州5西藏1眉山2

自贡5山西1资阳1

德阳8兰州3彭州1平昌2海口1简阳2广元2重庆2广安2广州3内江2厦门1甘孜1上海5西昌1大庆1南京1青海1成都市主城区之外的客户来源项目周边辐射的客户为最多,方位为成都的西北方位,这是我们突然袭击围的重点。成都之外,无成交特别突出的城市；二期通过加强网络宣传,吸引更多外地客户关注项目突围一：锁定目标，责任到人！针对目前的客户成交情况绘制客户地图，并根据客户的集中情况选择相应的区域进行派单！任务:月20组责任人:汪韬、陈霁玲派单充分利用网络论坛和微博的效力,对搜房、焦点、新浪网络业主论坛针对项目近况、政策利好等持续发帖,增加客户对项目的了解,进一步提高来访任务:25组责任人:信晓丽、黄璇网络微博通过对目前项目购买情况进行筛选,选出种子客户进行拜访,传递项目最新信息,特别是老带新优惠信息,加强客户信心,让其推荐客户购买。责任人:王镌、信晓丽任务:25组种子客户筛选在目标客户集中地周边的大型商业中心进行外展点宣传,如城西金府机电城、29所和10所及高新区的企事业单位等任务:25组责任人:邬洪军、王镌外展定点宣传突围二：资源共享，一二手联动！对中原及周边二手门店进行一手二手推荐分佣协定,提高二手同事带客积极性；二手门店渠道拓展方式：1、相应对接人将项项目详细信息和宣传资料发放到二手门店客户经理处。2.由专人对口接门店经理，不定期到门店传递项目最新信息，和门店成交打好关系，让每一个门店都可以成为一个售楼部。此区域展示项目整体形象。此区域可摆放房源的户型图。还可在二手门店拜访宣传水牌任务:25组微博运用:如深圳中原代理的“万科红”项目，成功运用微博制造话题，5天吸引50万人点击。我们一期玩转论坛,玩转微博。突围三:利用微博、论坛等网络传播突围四：人流集中区派单！这是国宾区唯一高刚楼盘！凭此单到场可以领取精美礼品一份！地铁物业准现房，即买即住！周六下午两点有专门针对29所的品鉴会，到访有礼！突围五：设立专门电话Call客专员！寻找资源电话，拟定针对性说辞，每人每天需完成200组的电话Call客，将收集到有意向的电话及时反馈到销秘处做好登记。若有成交的，每套置业顾问分200元提成！通过以上１３种渠道，我们共收集来访客户292组，虽然未达到我们的目标58组，但是我仍然要真心的感谢我团队每一位成员的辛苦付出！我们将渠道细分为13种,每种渠道带来20-25组的客户。各渠道到访客户反馈序号细项月任务责任人达成情况1派单20汪韬、陈霁玲112网络、微博

20信晓丽、黄璇103种子客户筛选25王镌、信晓丽354外展定点宣传

20邬洪军、王镌295拜陌大型企事业单位

20置业顾问A286重点小区25置业顾问B137休闲圣地20置业顾问C78拆迁区域

20置业顾问D269竞品楼盘

20置业顾问E1910高等学府20置业顾问F811二手门店联动20置业顾问G2212电销

80客服顾问4813短信40甲方平台36合计350

292突围。。。。。。。。。。。资源优势重体验:强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新!缤纷生活馆地铁物业品牌作用3D厅、品质展示三大战役之信心保卫战战术思考重体验、控过程、抓培训、严考核！抓培训：剩于产品说辞、户型设计、竞品细分、为客户造就梦想！控过程、严考核！把控过程,不间断考核!﹤香港·毕架山峰尚翘峰﹤乐悠居迈尔豪园ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保卫一:强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新!客户说：熊市买房看价格，淡市买看开发商，小心“烂尾”!对手是类似像保利华侨城、保利等央企和一线开发商的万科，周边都是线大盘云集，华置品牌如何在竞争中脱颖而出！。第一步候客第九步园区参观第二步引领第十步会所参观第三步3D厅第十一步洽谈区谈判第四步区域讲解第十二步留电第五步沙盘讲解第十三步送客第六步商业（会所）讲解第十四步登记到来访登记本第七步单体模型第十五步当日发送短信第八步样板房（参观）第十六步三天内回访接听人员振铃三声内接听标准欢迎用语并使用普通话主动询问获知途径主动介绍项目亮点、特点主动清晰描述来访路线主动留下客户联系电话主动（技巧）邀请来访主动提供自己的联系方式结束语及待客户挂机后再收线客户姓名联系电话是否记得接待销售人员的姓名？对接待人员的服务满意吗？是否带您参观了我们样板房？觉得项目如何对我们的讲解有不清楚的地方吗？对我们的服务或项目有什么意见和建议呢

接待完整流程电话接听抽查表客户满意度回访由现场秘书每月对项目销售人员介绍进行检查,必要的会采用录音的方式。信心保卫二：严格把控流程，用服务来传播开发商的美誉度！销售人员培训市场、产品、竞品目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解技巧培训人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训案例分享成交案例/风险规避案例/疑难杂症案例销售人员考核流程考核:接待/认购/签约/按揭产品考核:开发商/合作单位/核心价值点/户型/竞品楼盘技巧考核:故事拆分/价值拆分/角色扮演培训内容考核:对培训的肉容进行考核和演练培训要创新，参与性要强，事情安排后，监督和不间断的反复考核往往比培训本身更重要！信心保卫三：培训像演戏一样有排练！考核，像高考一样严格！西锦城价值点国宾贵胄之地,传统高尚住宅板块交通便捷,城市干道、地铁四通八达周边配套完善,畅享品质生活。国宾板块显尊贵强强联手铸精品真材实料品质高科学规划更宜居华人置业，来自香港的实力KFS合作伙伴，国内国际一流:吕元祥博士、贝尔高林、中国建筑集团、Cynosure等。国际一流品牌:德国蒂森、法国兰舍、美国ITT、西门子……国内一线品牌:美心、TCL、冠捷、联塑、台玻……严格的商住分离,高端的综合会所,国宾新中心；弧式合围建筑布局,创新的5重立体景观,全面引领国宾居住气质。信心保卫四：卖点提炼！以讲小故事方式传递给客户！面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交？如何在相互影响下驱动购房决策？资源市场整体低迷,制造销售氛围,加强转化率寻求支持利益驱动完美配合氛围营造氛围协作激励成交攻坚战战术思考攻坚战一:氛围营造邀约客户时约定某一时间段,利用优惠把控,形成集中效应；

拓展客户达到集中量时，通过小型品鉴会方式对项目进行集中宣讲，再释放优惠，集中成交！成交攻坚战--寻求支持！向甲方最大可能地申请优惠；说服甲方对低成本的营销给予支持；最大化利用甲方提供的销售道具和短信平台！特色早晚例会制度！

成交攻坚战---利益驱使！各小组之前良性PK制度；合理利用公司晋升平台；奖罚分明,重奖轻罚！成交攻坚战---完美团队配合沙盘演讲1、A销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。2.B销售人员收到信号后，并立即进入配合状态。在恰当的位置进行，配合预热电话。展示单位1、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号。2、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心洽谈做铺垫。3.B销售员电话或对讲A销售人员，为正式入戏做准备销售中心1、B销售人员带假客户，在洽谈区做准备。2.A销售人员进入洽谈区后主动配合B销售人员。B销售人员在发起总攻。现场销售动线部署、设立关卡配合,通过以假乱真的制造热闹场面。累了，原地休息一会儿！高手指导斗地主！心情好，哪里都是风景！三圣乡麻将赛！吃吃喝喝！大厨拷肉！成交攻坚战---团队合力！爬山，比的是耐力！去别墅楼盘开开眼界！青城山核心员工会议！做做游戏解解乏！洋房对比的客户也很多！一群高帅富和白富美！战术六：团队合力！三大战役回顾—价值梳理，资源利用—把控流程，过程监督—多重培训，反复考核—责任到人，定向拓展—行销坐销，完美结合—二