社会心理学第七章

第七章沟通与人际吸引

第一节沟通的意义与结构第二节沟通的类型第三节身体语言沟通第四节人际吸引第一节沟通的意义与结构一、什么是人际沟通人际沟通是指人们运用语言符号系统或非语言符号系统相互间交流信息、沟通感情的过程。

沟通是人与人之间发生相互联系的最主要的形式。沟通与交往：

交往的含义比沟通广泛得多，它不仅指人与人之间的非物质性的信息交流，也包括物质的交换，还包括人与人之间通过非物质和物质的相互作用过程所建立起来的相对稳定的关系或联系。人们已经习惯将人与人之间的动态相互作用过程称作交往，而将通过人与人之间的相互作用而建立起来的稳定情感称作人际关系。（一）沟通提供人身心发展必须的信息资源心理学家赫伦（W.Heron,1957）的“感觉剥夺实验”动物心理学家哈洛（Harlow,1971）的恒河猴“社交剥夺”试验人与人之间的沟通所提供的信息是具有社会性的信息，这种信息对于人来说比一般的物理性刺激更为重要。在智慧活动和智力发展方面，沟通是必要的前提。二、沟通的意义

（二）人凭借沟通交换信息并建立与维持相互联系1.沟通是观念、思想、情感的交换过程2.沟通是人与人建立和维持联系的方式小世界研究计划SmallWorldProject(Milgram,1967)（三）沟通是自我概念形成的途径三、沟通的条件（一）语言与沟通（章志光P252）借助语言形式以实现的沟通，是人与人之间沟通的主要形式，同时也是最为有效和最为精确的形式。（二）沟通与理解理解的多少，取决于参与沟通的人们在沟通中所涉及的主题和所使用的词汇上有多少共同经验。四、沟通的结构

（一）信息源1．定义：信息源——具有信息并试图进行沟通的人。（始发沟通过程）2．信息源在实施沟通前，必须具备的条件（1）在自己的丰富的记忆里选择出试图沟通的信息。（2）将信息转化为信息接受者可以接受的形式，如文字、语言或表情等。例：讲解心脏的结构用什么方式好？（二）信息1．定义：信息——沟通者试图传达给别人的观念和情感。2．语词（1）语词是最为重要的符号系统，语词沟通是以共同的语言经验为基础的。（2）不同的人在词义理解上也存在差异，完全对应的沟通是很少的，更多的是大致对应的水平上，达到沟通的目的。

（三）通道1．定义：通道——沟通信息所传达的方式。2．沟通的方式（1）面对面的沟通——影响力最大（2）以不同媒体方式为中介的沟通，如电视、广播、报纸、电话、电脑等等。3．面对面的沟通——影响力最大Why?（1）面对面的沟通除了语词本身的信息外，还有沟通者整体心理状态的信息。（情绪相互感染）（2）沟通者可以根据信息接受者的反馈及时调整自己的沟通过程，使其变得更适合于听众。（四）信息接受者1．定义：信息接受者——指接受来自信息源的信息的人。2．信息接受者必须具备的条件（1）信息接受者在接受携带信息的各种特定音形符号之后，根据自己已有的经验，将其信息转译成信息源试图表达的知觉、观念或情感。（2）转译过程包括一系列的注意、知觉、转译、储存等心理活动。（3）每一个人都必须很好地了解如何有效地理解别人（信息接受者）和让别人理解（信息源）

（五）反馈1．定义：反馈——是指在沟通的过程中，每一方将信息传送给另一方，这种回返过程就称作反馈。2．分类（1）外来反馈正反馈——信息接受者接受并理解了信息源的信息的反馈。负反馈——信息源的信息没有被接受和理解的反馈。模糊反馈——信息接受者对于信息源的信息反应不确定的状态的信息反馈。（2）自我反馈自我反馈——反馈来自与自己发送信息的过程或已发出的信息获得的反馈。

（六）障碍对沟通形成障碍的因素有：（1）信息源的信息不充分或不明确（2）信息没有别有效或正确地转换成可以沟通的信号（3）误用沟通方式（4）信息接受者误解信息（5）沟通者之间缺乏共同的经验

一个口音很重的县长到村里作报告：“兔子们，虾米们，猪尾巴！不要酱瓜，咸菜太贵啦！！”（翻译：同志们，乡民们，注意吧！不要讲话，现在开会啦！！）县长讲完后，主持人说：“咸菜请香肠酱瓜！”（翻译：现在请乡长讲话！）乡长说：“兔子们，今天的饭狗吃了，大家都是大王八！”（翻译：同志们，今天的饭够吃了，大家都使大碗吧！）"不要酱瓜，我捡个狗屎给你们舔舔。。。"（翻译：不要讲话，我讲个故事给你们听听。。。）

（七）背景1．定义：背景——沟通发生的情境。2．作用沟通的背景影响沟通的每一个因素，同时也是影响整个沟通过程的关键因素。背景：心理背景（沟通参与者的态度、情绪）物理背景（沟通发生的场所）社会背景（社会角色关系等）文化背景（沟通者出生以来的长期文化经验的积累）例如：“去你的。”（用不同语气来说）处境不同一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，他大声嚎叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌他的嚎叫，便说：“他常常捉住我们，我们并不大呼小叫。”小猪听了回答道：“捉住你们和捉住我是完全两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，是要我的命的。”断句练习女人如果没有了男人就恐慌了第二节沟通的类型一、语词沟通和非语词沟通。1、语词沟通是指以语词符号实现的沟通。语词沟通是最为普遍、最准确，最有效的沟通方式。2、借助于非语词符号，如目光、表情、体态语、姿势姿态、接触及非语词的声音和空间距离等实现的沟通。

它的实现有三种方式：第一种是通过动态无声的目光、表情动作、手势语言和身体运动等实现沟通；第二种方式是通过静态无声性的身体姿势、空间距离及衣着打扮等实现沟通。这两种非语词沟通统称身体语言的沟通。第三种非语词沟通的方式是通过非语词的声音，如重音、声调的变化、哭、笑、停顿来实现。心理学家称非语词的声音为副语言（paralanguage）。

二、口语沟通和书面沟通口语沟通和书面沟通都是语词沟通的基本方式。口语沟通——借助于口头语言实现的沟通，一般都是指面对面的口语沟通。大众沟通（大众传播）——通过广播、电视等实现的口语沟通。书面沟通——借助于书面文字材料实现的信息交流。三、有意沟通与无意沟通有意沟通——沟通具有一定的目的。无意沟通——我们在与别人进行信息交流时，并没有意识到沟通的发生，无意的沟通。四、正式沟通和非正式沟通正式沟通——指在正式社交情境中发生的沟通。非正式沟通——指在非正式社交情境中发生的信息交流。五、个人内沟通和人际沟通个人内沟通：自言自语等，自我沟通过程是一切沟通的基础。人际沟通：人际沟通与我们日常生活关系最为密切的沟通。第三节身体语言沟通动态无声：目光（眼神）面部表情手势运动体态触摸静态无声：空间距离静姿装饰一、目光与表情1、目光

研究发现，眼睛是透露人的内心世界的最有效的途径。人的一切情绪，态度和感情的变化，都可以从眼睛里显示出来。正式场合，比如谈判等，目光多在对方的两眼之间到鼻尖处；朋友之间谈话多把目光落在鼻尖到下巴处；如果对对方有恋爱关系，多把目光落在下巴到胸部。目光——不易伪装（1）眼睛是心灵的窗户。人对自己的语言可以随意控制，但人们对于目光却很难随意控制。（2）人的情绪变化首先会反应在不自觉的瞳孔改变上。

（3）眼睛会说话。

2、表情表情一般指面部表情。面部表情是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。表现厌恶的关键部位：鼻、颊和嘴哀伤：眉、额、眼睛和眼睑愉悦：嘴、颊和眉、额真笑还是假笑？表情——可以伪装（1）表情一般指面部表情（facialexpression），借助于人的面目肌肉，人可以做出上百种不同的表情，准确地传达出各种不同的内心情感状态。（2）由于表情肌的运动是自觉的，人们可以随意控制，因而也出现虚假的表情问题。（3）虽然，任何一种表情都是整个面部肌肉的整体功能，但面部的某些特定的部位对于表达某些特殊的情感所起的作用更大。（4）人们的目光与表情有时是相一致的，但有时也会出现眼神与表情的分离现象。人类的表情Smilescanshowdifferentemotions:A)MaskangerB)OverlypoliteC)SoftencriticismD)Reluctantcompliance

（1）身体运动是最容易被觉察的一种身体语言，更容易引起人们的注意。（2）身体运动语言与人们日常生活的关系很密切。（3）触摸是人际交往最有力的方式。这时，对情感融洽的体味最为深刻。心理学家发现，每个人都有被触摸的需要。人从出生开始，就存在与温暖松软物体接触感到愉快的本能。二、身体运动与接触摆手手外推双手外推双臂外展搔头皮或脖梗搓手或拽衣领拍脑袋耸肩三、姿势与装饰姿势

（1）在日常生活中，我们自己经常使用身姿来进行沟通。（2）通过身姿实现的沟通，有广泛的适应范围。装饰

（1）装饰所起的作用是自然发生的。通过各种装饰来透露自己的信息。（2）服饰主要有服装、化妆、抽烟和携带品等几个方面。身体姿势及其意义阅读肢体语言（1）当别人向后退缩或者离开——空间被侵犯（2）对方深吸一口气或站得更高一些——害怕（3）紧缩嘴唇——不赞成或集中你的注意力（4）下巴向外伸——敌意（5）向前靠——有兴趣（6）头向一边倾斜——同情、仔细倾听（7）抖动腿脚——神经紧张或者不耐烦、恼火（8）双眼下视——不安全、逃避美国心理学家，阿尔伯特的观点：来自他人的信息=55%的非言语的表情+38%的言语表情+7%的言语第四节人际吸引人际吸引（InterpersonalAttraction）

：是人与人之间的相互接纳和喜欢。人怎样被人接纳和喜爱是一个古老而又有生命力的问题。（被人接纳和喜爱的需要）按吸引的程度可分为亲合喜欢爱情（一）熟悉

（1）情感投射的对象——与自己有直接交往的对象，并且在其中选择交往或合作的伙伴（2）研究表明，人们多数倾向与喜欢自己熟悉的人和物。一、增进人际吸引的因素熟悉引起喜欢扎琼克（Zajonc，1968）向学生们展示了他人的面部照片，有些图片被呈现达25次之多，有些则仅仅被呈现一两次。结果发现，一个人的照片被呈现次数越多，被试对照片就越喜欢，对照片上的人也是越喜欢。

Moreland&Beach,1992在大学教室里安排女助理。这些女性不和教授或其他学生交流，只是走进教室并安静地坐在第一排，让每个人都能看到她们。每个女助理出现在课堂上地次数有所不同，从0次到15次之间。学期结束时，研究者播放这些女性的幻灯片请班级的学生观看，要求学生对这些女性的吸引力做出评分。结果：熟悉结论：我们暴露在某一刺激下越多，就越可能对其产生好感。——曝光效应（mereexposureeffect）提高熟悉度曝光率越高越容易成为朋友？熟悉对象的性质与喜欢

熟悉不是影响喜欢的唯一变量。所接触对象的性质，也影响着人们喜欢的程度。波尔曼等人（Perlman&Oskamp，1971）选择三种类型的人的照片作为研究素材。一类为正面人物，一类为穿着运动服的中性人物，另一类则为反面人物。结果表明，熟悉增加了被试对于正面与中性对象的喜欢水平，但对于反面对象，却没有这种效应。看到的次数会增加喜欢程度，但次数也有一定界限，超过一定界限会产生厌烦的感觉。另外，次数的作用只表现在积极的或中性刺激物上，而对反面的东西即使增加见到的次数，也不会导致对这个东西的喜欢。熟悉为什么会导致喜欢？熟悉使人们更为容易辨认事物。学习过程的本身改进了人们辨认事物和对其进行分类的能力。这种改变本身会使人变得更为积极。人在其长期演化的过程中，形成一种不喜欢和恐惧未知的事物的特征。人需要了解周围的世界，并明确它们的意义。阈下广告就是利用了这一原理。（二）空间距离交往双方在空间上越接近，彼此之间越容易成为知己。费斯廷格的实验：住在同一学生公寓的人彼此交往的情况，同一层的比不同层的人成为朋友的可能行大。

（邻近性proximity吸引）友谊和邻近性的关系（Festinger,1950）

费斯汀格等人以麻省理工学院已婚学生公寓的居民作为对象，研究他们之间的友谊和邻近性的关系。该家属公寓共17栋两层楼房，每层5户，共170户。在学年开始搬入公寓时，彼此各不相识。过一段时间之后，研究者要每户举出公寓群中新交的三位朋友。研究：我们会跟谁成为朋友？Festinger,Schachter&Beck,1950MIT已婚学生夫妇宿舍，入住前互不熟悉，随机安排。一段时间后，要求各住户列出在整个住区中最好的三位朋友。结果：65%的朋友是住在同一栋建筑里的；41%的人和隔壁的邻居成为了亲密朋友，22％的人和隔壁两三家的人成为朋友，只有10％的人和宿舍另一端的住户成为朋友；1号和5号更可能拥有住在楼上的朋友接近性为什么能引起喜欢呢？首先，接近性能增加熟悉性，而越熟悉，喜欢的可能性越大。其次，接近性也与相似性有关，在有选择的情况下，人们往往选择在某些方面与自己相似的人为邻居；最后，从社会交换的观点看，物理距离上的接近性使得你更易获得来自他人的好处，他人可以随时来帮助你，与这样的人交往你可以用较小的代价换取较多的好处。网络对“时空接近性”的挑战以计算机和网络为载体的关系与日常生活中建立起的关系有何不同？从屏幕过渡到面对面交流，这种关系是否经得起考验？“见光死”网络交往的问题：首先，人们在一封电子邮件中很可能对自己进行某些言过其实的描述甚至是某种欺骗性的描述，而收信人并没有什么途径来检验出这种不诚实的行为。其次，两人之间密集的电子邮件交流会趋向于建立一种高水平的亲密感——有些时候，这种亲密感的建立未免太快了一些。由于你并没有任何有关这个个体的真实信息，你对这个人很可能就会建立起一个理想化的印象，而这种印象随着你与他\她的见面很快就化为乌有了。第三，言语本身并不能预言吸引力的产生。没有真实的行为，包括非言语的线索，我们就无法确切知晓两个人是否能够气味相投。（三）个人特征1、才能

（1）在一个群体中最有能力，最能出好主意的成员往往不是最受喜爱的人。（2）才能与被人喜欢的程度在一定限度内成比例关系。

有能力的人受欢迎是因为：与能力强的人交往能得到更多的资源；人以群分，与能力强的人在一起，能显示自身的价值与能力；有能力的、聪明的人的言行会使人感到恰到好处且赏心悦目，这是一种酬赏，令人感到愉快。优秀的人一定受欢迎吗？Aronson,1966让实验参与者听一盘大学生面试的录音带，录音带中出现四种大学生：优秀大学生打翻了咖啡的优秀大学生平庸大学生打翻咖啡的平庸大学生让参与者评价他们比较喜欢哪一种大学生结果：最受人喜欢的是打翻了咖啡的优秀大学生犯错误效应（pratfalleffect）：小小的错误会使有才能的人吸引力更增加一层。原因：“平常人”拉近心理距离了这一效应受性别角色与自尊心的影响。在性别方面，男性更喜爱犯了错误的才能出众的男性，而女性更喜欢能力出众而没有犯错误的人，对男女对象都是如此。在自尊心方面，中等水平的男性更喜欢能力出众而有错误的人，而低自尊的男性则更偏爱没有错误的能力出众者。2、仪表风度

（1）外貌与交往（2）外貌的辐射效应元分析表明，男女都认为外表的吸引力是重要的，同时，在长期关系中男性对外表的重视程度更高些。吸引力的标准：两性都仰慕异性有着大眼睛，表现出娃娃脸的特征。元分析表明，在评判漂亮或者英俊脸孔上，具有跨文化的一致性。美的标准案例研究：什么样脸孔最飘亮合成面孔案例研究：平均脸孔最漂亮吗？案例研究：熟悉的脸孔才最飘亮24原因与漂亮的人交往,会让人觉得荣耀和光彩,特别是在异性交往时表现得尤其显著。心理学研究表明，人们更喜欢与漂亮女性在一起的男人。由于晕轮效应的作用，人们常常把美貌与好的个性品质对应志来，如聪明、大方、活泼、开朗，有吸引力的人即使犯了错也容易得到另人的宽容。人们在生活中有一种“美丽即好”的定型。造成这种状况的原因主要有：受媒体影响；人们在认识上存在基本归因错误；有明显的证据表明这一定型是由先天遗传因素决定的。3、个性品质

个性品质有三类，最积极的品质，中间品质，最消极的品质。人的个性品质的判断有着跨社会角色、跨文化和跨时代的一致性。最积极品质中间品质最消极品质真诚诚实理解忠诚真实可信智慧可信赖有思想体贴热情善良友好快乐不自私幽默负责开朗信任固执刻板大胆谨慎易激动文静冲动好斗腼腆易动情羞怯天真不明朗好动空想追求物质反叛孤独依赖别人古怪不友好敌意饶舌自私粗鲁自负贪婪不真诚不善良不可信恶毒虚假令人讨厌不老实冷酷邪恶装假说谎（四）相似与互补1．相似（similarity

）

“老乡见老乡，两眼泪汪汪”相似会导致人际吸引。在所有相似的特征中，态度或观点的共同具有特殊的作用。T.Newcomb,1961在新学期开始时把Michigan大学的男生随机分配到某一寝室，一学期后调查他们与哪些人成为了朋友结果：地域背景相似态度和价值观相似结论：背景、态度、价值观的相似有利于增加好感和相互间的吸引力Boyben,Carroll&Maier,1984关于男性同性恋者的研究，对参与者进行性别特征测试，并要求他们描述最希望寻找的同性伴侣应具备哪些特征结果：在典型男性特质测验中得分高的男同性恋者最希望寻找一个逻辑性强的伴侣；在典型女性特质测验中得分高的男同性恋者则最希望寻找一个具有很强表达能力的伴侣。结论：相似的人格特征对于朋友和伴侣来说非常重要研究表明，人们喜欢那些和自己相似的人。相似性包括：(1)信念、价值观和个性特征的相似性；(2)吸引力的相似性；(3)社会地位的相似性；(4)年龄的相似性。这里值得注意的一点是，这里的相似性不是实际的相似性，而是感知到的相似性。在实际生活中，因人们在初次交往中不可能涉及到信念、价值观、态度等较深的层次，此时年龄、社会地位，外貌的相似性往往起主要作用。随着交往的加深，人们之间的了解加深了，这时信念、价值观和个性特征的相似性就变得非常重要，决定着人们是否会继续深入交往。所谓“物以类聚，人以群分”，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这种现象。相似性为何会导致人际吸引？

A、相似性使人们更加容易相互理解，有共同语言B、相似的人可以为我们的信仰和态度提供支持C、人们以为与自己相似的人会喜欢自己2．互补（complementarity）

（1）当交往双方的需要和满足途径正好成为互补关系时，双方之间的喜爱程度也会增加。例如：夫妻之间，有支配倾向和依赖倾向的人。（2）他人的某一特点满足了一个人的理想，从而增加了其对这个人喜爱的程度。（补偿作用，compensation）人们有时候喜欢与自己在某些方面相反的人。在异性关系中男性喜欢年轻的女性，而女性却喜欢老一点的男人。Davis（1990）把这种现象叫做相貌换地位：男性喜欢年轻女性是因为她们漂亮，女性喜欢老一点的男性是因为他们成熟且有地位。互补性有时候体现在性格方面。

研究表明，互补因素的吸引往往发生在感情深厚的朋友之间，特别是在异性朋友和夫妻之间。克克霍夫（Kerckhoff，1962）等人的研究表明对于短期伴侣来说，推动吸引的动力主要是相似的价值观念，而驱使长期伴侣发展更亲密的关系的动力主要是需要的互补。因此克克霍夫提出择偶的过滤假说，两个不相识的男女结合成为终身的伴侣，必须经过几道过滤关卡：（1）时空距离的接近；（2）人身的因素，主要指当事人的社会经济地位、教育水平、信仰等；（3）态度与观念的相似；（4）需要的互补。但是不是所有的婚姻都要经过这一系列的过滤。相似吸引与互补吸引是否矛盾？（1）相似是更基本的导致人际吸引的因素（2）有时二者是协同的，很多时候导致互补吸引的是以基本方面的相似为基础的。（3）相似性在关系发展的早期很重要，而互补性在关系发展的后期比较重要。二、爱情（一）爱情的界定

爱情：