xx银行培训：《营销有道、对症下药》

课程简介课程名称营销有道，对症下药课程对象运营柜员课程目标结合实际工作，找出营销痛点，掌握营销技巧，大幅提高营销成功率。时长4小时营销有道，对症下药

——运营柜面零售指标营销技巧xx分行报送xx学院xx专业课程情景再现桂圆王大侃正在向客户王美女兴致勃勃的介绍手机银行的优势，客户似乎也颇感兴趣，跃跃欲试，就在营销成功的关键时刻……情景再现后面排队的客户突然大声呵斥道：你还有完没完，这都等半个多小时了，怎么还磨磨唧唧的，还让后面的客户办不办了？？？我要投诉你！！！情景再现委屈巴巴的桂圆王大侃，默默低下头，我真是无心的啊……小桂圆们，日常工作中大家是否也会有这样的困惑？？？？我说的客户不感兴趣与客户沟通找不到切入点业务复杂无暇营销营销耗时长，客户积压又要引发投诉到访客户少，营销机会有限小桂圆们，日常工作中大家是否也会有这样的困惑？那么在日常工作中如何才能有效开展营销呢？营销有道-火眼金睛、甄别客户营销有道-有的放矢，精准切入营销有道-价值客户，跟踪挽留

020301目录课程学习价值柜面营销更稳更准01节省时间成功率高02营销奖金节节攀升03年终评优舍我其谁04准备工作——打通“任督二脉”第一脉：克服三不解决营销工作中的为难情绪和抵抗心理不排斥不怕怼不灰心营销工作前，先打通我们的任督二脉第二脉：两手抓夯实业务基础、提升业务能力，是保证营销工作顺利开展的必要前提业务熟练产品熟悉情景导入叫号声音未落，桂圆王大侃窗口迎来一位50岁左右的女性客户，客户表示需要办理存款证明业务，桂圆询问客户需求后便着手为客户办理。王大侃：“您好，请您出示银行卡和身份证件，办理存款证明用途是…..”。客户一边递送证件和银行卡，一边说：“给孩子办理出国手续。”案例情景导入核对证件并与客户核对信息无误后，王大侃继续为客户办理，在客户输入密码的环节，向客户推荐信用卡，客户并没有在意小桂圆的询问，没有回应。看到客户没有回应，王大侃默认为客户对此没有兴趣，于是向客户说起手机银行：“我行手机银行功能非常强大，包括查账、打印交易流水、理财产品查询与购买……”听得客户是云山雾罩，客户连忙摆手说：“别说了，我着急，你快点给我办吧”该营销案例中小桂圆王大侃有四处错误，谁发现了？案例情景导入上一个案例中小桂圆疏忽的环节和问题：没有精准识别客户，导致没有找到适合客户的金融产品营销切入时间点不恰当营销话术繁冗，没有针对性没有做后续跟踪营销营销有道01

火眼金睛，甄别客户身份猜猜看学生老板中年油腻大叔1.1火眼金睛，甄别客户客户到访，如何预判与客户的“一面之缘“性别具有冒险精神男性客户具有危机意识女性客户年龄成熟稳重型青春鲜肉型衣着风格和质地搭配与整洁1.1火眼金睛，甄别客户配饰男士女士1.1火眼金睛，甄别客户吞吞吐吐02侃侃而谈01温文尔雅03客户谈吐1.1火眼金睛，甄别客户借助系统，可以获取哪些信息来精准把握客户？办理业务过程中有意识的捕捉客户的部分信息，包括客户级别、客户职业、存款习惯、资产情况、功能配置等情况

下列客户最有可能配置的金融产品是哪项？王大妈，日常存储习惯定期信用卡

张帅帅，餐饮业，个体工商户手机银行

李小美，讲师，非面对面交易多金卡

马小哥，普卡客户，招招赢账户内存款已满享定存

营销有道02

有的放矢，精准切入案例分析阳光明媚的上午，桂圆王大侃窗口迎来了第一位客户，是一位30多岁的女士，客户因人脸识别未通过在VTM未成功开卡，分流到窗口办理。客户办理卡片用途是日常存储和网上购物，王大侃心里窃喜，营销机会来了……王大侃今天的第一个客户营销能否成功呢？案例分析核实过客户证件、单据等信息，系统录入操作时，客户等候期间，王大侃打开话题，自然而又亲切：美女，听您说日后卡片用于存储和支付，我行的手机银行特别适合您，朝朝盈可以用于日常存储，方便灵活收益高；每次支付后，手机银行可以免费给您推送出账通知，随时了解自己的账户变动情况。好啊，听起来不错，帮我下载一个吧……成功！案例分析好嘞，其实我特别建议您一次性再办理一张我行的信用卡，绑定支付，还款免息，多划算，消费还有积分，积分仍可以兑换礼品，一举多得，特别适合您这样的年轻人。怎么办理呢？就在我这办，两分钟搞定。成功！案例分析王大侃营销成功之道：客户信息抓取准确，判断精准营销话术简练，有针对性营销时间切入恰当有的放矢，精准切入

开户业务类转账汇款类0203存取现类01

功能确认类04开户类业务业务特点业务耗时较长、营销时间充分、客户纯新待挖掘营销要点营销时间充分，可以深度营销开户类业务营销切入客户等候业务办理，员工系统操作过程营销话术信用卡：储蓄卡和信用卡标配，免费领取开卡礼，积分兑换礼品。手机银行：预约排号、免费动账通知、转账汇款手续费全免。转账汇款业务业务特点业务复杂性不高，但会有填单或拍摄影像的时间营销要点业务耗时不长，速战速决转账汇款业务营销切入客户等候业务办理，员工系统操作过程营销话术存款或理财：产品种类多，满足您不同需求，客户经理专业。手机银行：手机银行：预约排号，转账汇款手续费全免，实时到账。存取现业务业务特点业务复杂性不高，但有现金清点的时间营销要点除大额存现外，业务耗时短，速战速决存取现业务营销切入存现清点现金时，取现确认客户资金用途后营销话术客群类指标：您已经可以享受我行金卡、金葵花客户待遇了，换卡操作简单，我马上为你申请一张。手机银行：免费动账通知、随时随地查看账单功能类——打印交易流水类业务业务特点业务操作简单，有交易打印时间营销要点交易打印时间，经办员和客户能够做充分的交流沟通功能类——打印交易流水类业务营销切入审单完毕，经办员系统录入时间营销话术信用卡：特别是客户交易用作贷款类的客户，信用卡也相当于小额免息贷款，可以配在手里日常使用，以备不时之需。手机银行：功能强大，基本能够实现非现金类的各项业务需求，例如交易流水打印。情景演练客户张先生，普卡客户，到窗口办理大额取现业务，金额人民币20万，用途给员工发工资。如果你是小桂圆，如何该向客户开展营销？案例营销有道03

价值客户，跟踪挽留价值客户，跟踪挽留实际工作中，营销工作往往很难一蹴而成，经常会遇到各种困难，此刻，你的心情是

放弃

OR

再试试价值客户，跟踪挽留比较型客户着急型客户0203冷漠型客户01

犹豫型客户04

潜力型客户05价值客户，跟踪挽留——比较型客户老客户王阿姨长期在我行理财，某日突然来到柜台表示要清卡销户。王阿姨：小葵，这个卡我不用了，你帮我清户销卡吧小葵：阿姨，您长期再我行理财呀，是有什么不满意的地方么？王阿姨：你家利率太低了，你看隔壁宇宙银行，利率要比你家高0.5呢~小葵：这样啊，好吧，我帮您操作。案例价值客户，跟踪挽留——比较型客户优点：办理业务有敏感度，能够识别出客户不满意，并试图挽留客户大家说说，小葵这笔业务办理中，有哪些优点和缺点，是你的话该如何挽留客户缺点：遇到困难就退缩，错误的拿我们的短板和别人的长板作比较价值客户，跟踪挽留——比较型客户正确做法：1、面对比较型客户，要扬长避短，正确引导客户，告知客户我行是最佳零售银行，产品专业、稳健、有保障，资金安全比收益更重要。2、挽留客户有难度，要找来客户经理协助，更加专业也更加重视，打感情牌，让客户不好意思拒绝。3、当政策上无法满足客户时，想办法用其他方式弥补，惊喜服务。价值客户，跟踪挽留——着急型客户一日保险公司小李到柜台帮助同事办理信用卡还款业务。小李：帮我往这个账号里还下款小葵：先生，请问这是你的卡么小李：我没有信用卡，同事的，我着急，帮忙快点小葵：先生，现在新户办理信用卡，不但有精美的开卡礼，还有各种优惠活动呢小李：你家信用卡是不错，但是我没时间，下次吧，快点快点啊小葵：好吧，那你下次一定要找我办理。。案例价值客户，跟踪挽留——着急型客户请大家思考一下这个场景，我们找两名学员上场演练一下~价值客户，跟踪挽留——着急型客户总结：面对营销中着急型客户，客户急，我们不能急1、第一要义，稳住客户，告知客户我行产品办理迅速便捷，马上就能办完，争取当即完成营销成功办理，避免夜长梦多。2、与客户留下联系方式，要持续跟踪，避免客户流失。3、要珍惜营销成果，如客户已有办理意愿，可视情况上门为客户办理，切勿轻易放弃。价值客户，跟踪挽留——冷漠型客户一日王先生到柜台办理大额现金汇款业务，小桂圆识别出客户身份不凡，同时，发现客户持有他行贵宾卡，但业务办理过程中客户一直在打游戏，态度冷漠。如遇上述情况，该如何破冰？案例价值客户，跟踪挽留——冷漠型客户针对冷漠型客户，我们可以从客户爱好切入，例如游戏、客户的饰品，与客户寻找共同话题，拉近距离。与客户建立联系，打破客户防备心理后，方能顺其自然，水到渠成。价值客户，跟踪挽留——犹豫型客户某日，小桂圆正在忧愁结构化存款任务完不成，此时，柜面迎来了一位存现客户王阿姨。小葵：阿姨，您这10万块钱怎么存啊？王阿姨：我还没想好，存的话也是准备存定期。小葵：阿姨，我们现在有一款结构化存款产品特别适合您，安全有保障，收益还比一般存款高。王阿姨：这个听着不错呀，但是我还没考虑清楚。小葵：阿姨，这个产品额度有限，您今天就办了吧。王阿姨：你先帮阿姨存钱吧，阿姨回家再考虑考虑。小葵：好吧。。。案例价值客户，跟踪挽留——犹豫型客户面对犹豫型客户要坚守阵地，绝不退缩。1、营销客户时，要根据客户需求，向客户介绍产品。2、当客户展露兴趣，却又十分犹豫时，千万别放弃，此刻你离成功仅一步之遥。3、客户犹豫大抵是因为对我行产品不了解，或者是因为对自己的需求不明确。此刻我们要对症下药，帮助客户明确他的需求，详解我行产品如何满足客户需求，合适的产品推荐给有需求的客户，一锤定音。价值客户，跟踪挽留——潜力型客户桂圆小葵身处新成立支行，支行位于居民区，客源稳定。支行成立之初，吸引了一批客户前来办卡，但是大多都是开立普卡，客户对我行均不是很了解，卡内留存资金较少。拓客难，客源少，怎么办？案例价值客户，跟踪挽留——潜力型客户拓客难、客源少，另辟蹊径，挖掘存量，提升潜力客户！因支行地处居民区，客源稳定，桂圆小葵抓住客户到访机会，熟络客户，与客户添加微信好