“贵臣好虫草”操作实务手册

“贵臣好虫草〃操作实务手册

营销构成：

1、建立专卖店（体验功能，展示功能、销售功能、询问讲座功能）

（专卖店同时具有仓储、提货、培训功能）

2、建立培训中心（胜利心理培训I、销售技巧培训、产品学问培训、边缘科学学

问培训）

3、建立"贵臣好虫草"电子商务网（开展网上销售，对外发布相关信息、对内

建立与员工的结算系统、OA、CRM等）

第一部分建立专卖店

一、〃贵臣好虫草〃营销模式T寺许专营

（-）特许专营

"贵臣好虫草"采纳既符合中国国情，又具赐富特色的特许专营经营模式，为每

一位加盟赐富健康事业的挚友供应了一个事业发展的高效平台。

这一经营模式的核心是公司（特许人）将自己拥有的产品、商标、服务标记、经

营管理模式等全部权授予符合公司标准的自愿加盟者（受许人）运用,加盟者作

为独立法人，在公司授权范围内建立"贵臣好虫草"专营店，负责市场拓展、产

品销售及客户服务。

（二）“贵臣好虫草〃专营

"贵臣好虫草〃是赐富健康产业特许专营经营模式的市场实现方式。

L〃贵臣好虫草"是公司面对市场的窗口，是市场拓展的基本组织单元"各专

营店均具有合法经营资格，政策上接受国家和执法部门的管理，行为上接受社会

道德和行业道德的约束，业务上接受公司的监督指导。

2、在经营上既有相对的独立性，又有店与店、店与公司间相互协作的联合性。

3、专营店在职能上是公司面对市场的中间环节，对内传递信息，对外开发市场,

有安排地建立销售网点及多渠道的营销服务网络，组织销售。

4、公司与专营店、专营店（或通过网点）与消费者、专营店（或网点）通过销

售人员与消费者间形成业务联盟、利益联盟、情感联盟。

5、彼此在统一运营模式下规范经营，并形成共担经营风险、共享规模效益，形

成有亲密联系的共同体，以保证明现经济效益和社会效益的最大化。

（三）“贵臣好虫草”专卖店运营模式销

售

冬

产销虫网

生封闭

夏

销

配统一配送

产

消

售

草

送

中------>统一实惠折让

费

中

中

专

心

者

心

心

营统一销售提戊

Wri-i

物浦

店

统一结算销

售

人

员

资产关系销售环节市场开发

紧密层紧密层紧密层

（四）“贵臣好虫草〃市场营销方案

1、消费者享受统一的实惠折让（15-30%）

①各专营店出售的公司产品均明码标价，销售产品后均出具购物凭证。对新老

消费者按不同消费金额，赐予相应比例的实惠折让，充分保障消费者累计消费越

多，享受让利越多。统一标准如下：

累计消费额（元）最高折让比例（%）

0—6600

661—220015

2201—1000020

10001—3000024

30001—6000028

60001以上30

②取得24%折让的消费者，当月应消费220元公司产品；取得28%、30%折

让的消费者,当月应消费330元公司产品；当月未消费者，可待日后消费时享

受同等折让待遇。

2、销售员享受统一的销售提成（14%）

专营店除零售外，通过专职和兼职销售员销售时，执行统一的销售提成政策，销

售价格与专营店零售价格一样，必需将产品干脆销售给最终消费者，禁止销售员

进行任何形式的"中介"和"批发"。对完成定额的销售员，按当月本人销售金

额乘以相应的提成系数，与专营店全部销售员加权平均后，安排专营店当月销售

总额的14%,销售人员月定额表如下：

累计销售额（万元）以上累计销售额（元）月消费定额（元）

62000330

123600440

303600440

423600440

541600440

3、对有突出贡献者年度嘉奖（4%）

各专营店对有突出贡献的销售员按销售额核发4%的年度嘉奖基金。具体方法为

累计销售12万元以上的销售员按1%、2%、3%、4%逐级递增的方法，依据专

营店每月销售额加权平均后安排。该嘉奖月度核算，年度发放。

4、管理补益金制度（5.5%）

公司赐予全面履行管理和服务职能，无违约、违规经营行为的授权专营店管理补

益金，以该店每月销售额的5.5%计发。该店可将其中部分，依据下设网点销售

额按不高于2.75%比例提拔给该网点。

（五）“贵臣好虫草〃经营管理特色

1、统一的运营模式，对具备条件的加盟者，自愿申请并符合建店标准的，由公

司统一授权为“贵臣好虫草〃专营服务商号，允许其在专营场所内，销售公司供

应的"贵臣好虫草〃〃为主品牌的系列产品，并履行市场拓展、管理与服务职能。

2、统一的视觉识别“贵臣好虫草"专营店"，其名称、标识、灯箱、牌匾，室

内装饰及产品陈设等，按统一标准制作布置。《详见"贵臣好虫草〃VI视觉识别

系统手册》。

3、统一的行为识别即行为规范、服务标准、营销手段、服务用语的统一。

4、统一的价格管理公司对授权专营店实行统一的结算方式，专营店在销售中明

码标价，严格执行全国统一零售价格政策。

5、统一的物流管理公司对授权专营店，实行统一配送服务，并赐予专营店爱权

区域合理市场爰护，维护专营店的合法经营权益。

6、统一的创业支持公司对专营店供应全方位的创业支持，统一策划编印、制作

广告文案、文宣资料及各种音像、文字辅销材料。

二、“贵臣好虫草”专卖店建店方法

（-r贵臣好虫草〃专营设店原则

1、中心城区设店，原则上每区2—4个，外围城区1一2个,远郊县1个；

2、外埠设店应充分关注：①人口状况；②经济状况；③市场实际状况；④合理

布局。原则上大型城市不超过4个，中型城市不超过2个，小型城市（镇）1个;

3、销售网点目前不做限制，但必需规范有序，合理布局。

（二）〃贵臣好虫草〃专营建店申请及审批程序

1、建店资格基本条件

@加盟者无违法及违规经营记录；

②加盟者有较强团队管理实力、经营管理实力和经营环境维护实力；

③月销售额不低于5万元且累计销售额达15万元以上;

（4）具有独立法人营业执照、非独立法人营业执照或个体工商户营业执照，且经

营范围符合公司系列规范要求。

2、选址及店内基本设置要求

①店址应选在交通便利、简洁识别、相对繁华的临街铺面或相宜商业的场所；

②店内营业面积不少于20M2,且应有客户接待区、仓储区及相对固定、符合

公司要求的健康课堂；

③店内配置传真电话、VCD机、电脑（电子信箱）等满足业务要求的基本设备；

④店内应设有以下工作人员：店长1名；客户接待服务人员1—2名；柜台服

务人员1—2名；培训人员（专兼职）若干；电脑管理员1-2名；财会人员1—2

名。

3、建店申请及审批程序（工作流程）

申请—受理,考核（辅导）—亩批■橙松，柱牌

申请符合建店基本条件的自愿加盟者向公司客户管理部提交如下建店相关材

料：

①《〃贵臣好虫草"专营建店申请书》；

②《主管店举荐书》；

③《申请人基本状况登记表》；

④《经营场地及周边环境状况说明》（附店内外照片）；

⑤申请人营业执照复印件；

⑥本人近期一寸照片一张。

受理客户管理部在收到申请人完整的资料后，在7个工作日内对上述资料进行

核实确认符合条件后，向申请人下达《申请受理通知书》，并配发内部管理用店

号。

考核（辅导）自申请受理次月始，该申请者进入公司考核期（辅导期），时间为

三个月，该期间申请人应做好以下工作：

①在公司批准的店址内按《〃贵臣好虫草"专营VI视觉识别系统手册》要求进

行店内装置；

②月营业额连续三个月不低于5万元；

③考核期间无违法、违规经营行为发生；

④在公司及主管店辅导下娴熟驾驭各项工作流程；

⑤列席公司组织的店长例会。

审批考核期满次月15日前由公司客户管理部负责完成以下工作：

⑴会同公司有关部门实地考核并会签《"贵臣好虫草〃专营建店审批表》；

⑵与申请人签订《"贵臣好虫草”专营协议书》；

⑶申请人向公司交纳建店保证金2万元；

（4）公司目前实行暂免特许加盟费政策。

授权申请人在完成上述程序后即可完成以下工作：

⑴领取《〃贵臣好虫草"专营授权书》、授权牌等，并交纳相应制作工本费；

⑵领取相关公司法律证件材料（这些材料只可在公司规定范围内运用）；

（3）按公司《〃贵臣好虫草"专营VI视觉识别系统手册》要求制作门店牌匾；

⑷当月起先独立担当各项专营店职责并享受专营店各项待遇。

挂牌新批店择日挂牌，以"贵臣好虫草"专营店身份正式营业。公司在条件允

许状况下派员参与挂牌仪式。

4、专营店资格管理

①年审制度公司对已审批专营店采纳按自然年度授权方法，在协议有效期间良

好履约店接着赐予授权，新授权书每年元月发放，对达不到公司要求的店，不再

授权。

②考核制度对协议期间连续三个月不能完成公司销售定额的专营店，自次月起

按网点标准享受有关待遇；待该店连续三个月达标并提出书面申请经公司批准

后，再复原其专营店资格。

③终止制度对协议期间发生严峻违法、违规经营事务的专营店，公司有权终止

其专营店资格。

（三r贵臣好虫草”专营物流管理及配送服务

1.销售中心负责全国专营店的物流管理及配送服务；

2.各专营店负责向所辖专营网点实施配送服务。

（四r贵臣好虫草〃专营店内管理

1.店面布置和产品陈设

各专营店应依据《〃贵臣好虫草"专营VI视觉识别系统手册》进行店内外的装

修与装饰;按专营店统一的产品陈设要求合理摆放专营产品，保证货架高度适中，

产品包装完好；保持店面整齐，环境温馨。

2.经营管理

各专营店应制定切实可行的月/季/年销售安排及中、长期发展规划；按公司要求

规范销售，为消费者供应优质的售前、售中、售后服务；定期向公司汇报销售状

况，业绩报表刚好、精确；确保销售人员及消费者权益。

3.业务管理

①配送服务流程专营店向公司申请配货，专营网点需通过所属专营店向公司申请

配货；专营店以现场或电话传真等方式申请配货，填写《配货申请单》，交到或

传真至配送中心，并以现金、邮局汇款或银行电汇等方式将货款交至公司；公司

收到货款后，两日内向指定地点发货，并刚好通知申请配货的专营店打算收货；

专营店接到货物后，刚好组织验收并向发货单位确认货已收到。

②异议时效专营店如对发货提出疑问，均应在收货之日起24小时内向发货方

提出异议，并供应相关证据材料，否则不予受理°

③客户购货服务流程：消费者在专营店购买产品E寸，需实名消费,填写《客户信

息登记表》，专营店需向购货人出具购货凭证，并建立客户档案；对累计消费达

到标准的消费者，由所属专营店免费为其制作实惠卡，成为实惠客户，享受统一

的实惠折让政策。

④退/换货制度为爱护消费者权益，自购货之日起30日内，可持购货凭证和包

装完好无损的商品，到购买产品的专营店办理退/换货手续，超过时限的不予受

理；换货应按等价原则，凡要求退货的，按产品价格退还货物，如已过结算月，

需扣除相应的实惠比例。

4.计算机业务与信息管理

专营店须按公司《"贵臣好虫草”专营店计算机系统配置标准》配置计算机及相

关设备，专人管理；定期将统计信息传至公司；为客户供应计算机询问服务；收

集、加工地区市场信息和消费者反馈信息并刚好发送至公司。

5.财务管理

专营店必需设专人负责店内财务工作，并对其工作严格监督管理，定期向公司上

报统计报表，主动协作公司定期审核。

三、建立专卖店说明

（1X申请人提出申请的同时，供应本人、团队、核心管理人员状况资料及业务

状况介绍资料。公司将对其基本条件进行核查，并对意向中的

店址、面积、形象、租金等项目提出看法（此阶段申请人无需承租店面）。

（2\审核后需供应以下资料：（此阶段申请人必需为独立经营单位、承租临街

门市）营业执照复印件；店长身份证复印件、一寸照片各一张；房屋租赁协议；

店内外布置彩照各一张；业务状况介绍（经营环境、地理位置和优势、销售安排）；

财务人员资料。

（31在打算阶段还需办理卫生准销手续。

（4\原建店审批程序与本指引有不符的，以本指引为准。已批复的专营店（销

售点）的基本条件和店铺状况与本指引要求有差别的，公司将根

据实际状况逐步引导改造。

四、〃贵臣好虫草”专卖店管理规则

（一）《“贵臣好虫草”专营店守则》

L"贵臣好虫草"专营店应严格遵守中华人民共和国的政策、法律、法规，维护

新时代健康事业的荣誉与利益；严禁在销售活动中涉及宗教迷信、非法集会、结

社等国家禁止的活动、言论；

2."贵臣好虫草"专营店应全力以赴发展赐富健康事业，刚好将消费者的看法和

建议反馈给公司，力求为消费者供应最满足服务；

3.严格按公司统一价格政策销售产品，不得打折、加价；

4.在销售公司产品时，应实事求是地宣扬、介绍、举荐，严禁任何夸大、歪曲产

品功效的言行，严禁以不正值手段欺瞒或诱惑消费者购买公司产品；

5.严禁利用新时代企业形象、品牌形象、资料等开展与赐富健康事业无关的业务；

6."贵臣好虫草”专营店应模范执行《中华人民共和国会计法》、《中华人民共和

国税法》有关规定，依法独立履行纳税义务；

7.严禁采纳不正值手段提高本店销售额；

8.严禁彳引可破坏客户关系管理准则的行为。

（二）《“贵臣好虫草”专营店行为规范》

1.专营店应设立便于消费者选购产品的服务设施，为消费者供应优质的售前、售

中、售后服务；

2.专营店可借助店内公告栏或公司供应的音像制品、文宣资料等帮助消费者充分

了解产品的种类、功能、运用方法、价格，新产品信息、服务等内容，并仔细解

答消费者的提问，做到语言规范、服务温馨；

3.专营店应保证消费者所购商品外包装完好干净、价格标签清晰、质量合格并在

保质期内，不得将不符合上述标准的产品出售给消费者;

4.专营店应为消费者包装产品以便消费者携带,并提示消费者保留好购货凭证；

5.专营店不得强行向消费者推销产品或服务；

6.专营店应妥当处理消费者关于产品质量及服务问题投诉，确保消费者合法权益

不受损害。

（三）《销售员规定》

1.销售员需年满18周岁启愿申请并递交能证明本人身份的有效证件之复印件；

本公司不接受国家公务人员、全日制学生及政府规定不得兼职从事经营行为之人

士的申请；

2.申请人需填写《客户信息登记表》并参与岗前培训I,经业务考核合格后方可介

入销售业务。公司激励销售人员主动参与国家劳动和社会保障部销售员职业资格

认证；

3.获得销售员资格者，接受专营店管理，依公司规定享有消费和销售公司产品及

推广新客户的权力，其它活动均属个人行为；

4.因特殊状况需变更《客户信息登记表》内容，销售员应本人申请并填写《客户

信息变更登记表》，经公司确认后方可生效；

5.销售员之权益未经公司书面批准，不得转让他人。若销售员不幸身故，其权益

视同其财产，可转让法定继承人；

6.销售员需依法交纳个人所得税。

（四）《销售员守则》

1.自觉遵守国家法规，遵守公司的各项规章制度，不损害国家和公司名誉，严禁

参与国家禁止的组织及活动或利用销售产品之机开展非法集会等；

2.全力以赴发展新时代健康事业，力求为客户供应优质服务，达到客户满足；

3.在销售产品时，不得对公司产品、市场营销方案作任何夸大不实的宣扬；

4.不得以任何名义降价或提价销售公司产品；

5.不得以任何方式损害公司及其他销售人员利益；

6.不得以任何借口恶意诋毁其它公司的产品；

7.不得利用公司名义从事与公司经营无关的其它业务；

8.严格遵守客户关系管理准则。

（五）《公司经营技术资产运用管理规定》

1、由公司自主开发、完善成型，用于“贵臣好虫草”专营店经营的具有统一性

的经营系统，包括：注册标记、商标、商号、形象识别系统；专营店管理系统、

会计系统、信息系统、教化培训系统等，均属公司经营技术资产，公司依法对其

拥有学问产权；

2、未授权之销售网点不得随意运用公司标记W商号；

3、专营店及销售员只可在公司授权范围内运用公司经营技术资产，全部标有公

司商号及商标之印刷用品或文宣资料、音像制品只有在从事公司营销业务时才能

运用；

4、任何未经公司授权引用属公司经营技术资产内容，擅自印刷、制作行为均视

为侵权；

5、销售人员可在公司举办的《〃贵臣好虫草"健康课堂》、《"贵臣好虫草“文

化课堂》进行录音，该录音只供本人运用，不得复制后以任何方式进行销售；如

进行摄像，需经公司批准，所摄录像资料只供本人运用，不得复制后以任何方式

销售或在其它公众场合播放；

6、专营店或销售员以任何形式改装公司产品或更改公司产品标签说明，均被视

作违法，并独立担当相应法律责任；

7、件可与公司经营无关单位或个人欲取得有关公司资料，必需干脆与公司联络,

专营店和销售人员无权代公司发布或推广。

五J贵臣好虫草〃健康产业组织结构

“贵臣好虫草”专营店健康产业

生

销

培

研

产

售

训

发

中

中

中

中

心

心

心

心

贵

好

虫草

销

售专

卖奖

金安

臣

fk/图

(

F\

奖金组成：销售提成+销售分红+特殊贡献奖

一、的科提成：30%

按皆业代理的组计业绩核定级别，按阶幅方法计算本人的销售提成

杵开怀港

圾援奖比例（%）

W累计消费业加当”个人以抵制费

00-660办理优慰黑名R0

1661-220015%

22201-1000020%

31000H3000022024%

30001-6000033028%

S_____6。00。以上|33030%

二二传分红:月龙放14%♦半分”4%

个人奖分

当JJ工资-------------------------------x公司当月皆业&被14%

所有合格*业代表个人奖分总和

级别6彼7级8tt

直报培养合格5缈港业代表故也5-6

1--2--T----1

当月个人小蛆业绩200036003600

含当月个人涌野（元）

当33044044()

本人44

月

第•代345

销按本人及合格律业一

234

售

代我当月小州业绩计算34

分个人奖分比例（％）四23

红/L23

六12

七2

八

九

十

十一

1.二

特出贡献奖=提成系数X4%

（公司总营业额的4%）

旅游架乍奖

七、“贵臣好虫草〃销售人员岗位要求

（-X销售人员要求

销售人员是干脆或间接与消费者面对面的沟通，将产品销售给消费者的一个

组织。它既表现为团队合作，也突出个人业绩，干脆从专卖店取产品，销售给消

费者，或带领消费者去专卖店购买〃贵臣好虫草〃牌冬虫夏草，并帮助消费者办

理实惠卡。

(二1岗位要求

销售人员必需驾驭冬虫夏草产品学问，这是销售好我公司产品的必备条件。

销售人员是否能够取得胜利，倾口平凡人的差距就在于他们内在的心态，那

和年龄没有关系，和学历没有关系，和诞生背景、性别都没有关系，最主要的推

断来自于内在心态。因为心态限制行为，不同的行为造成不同的结果。所以，胜

利的业务代表应具备以下条件或心态。

(1)剧烈的自信念和良好的自我形象

自信念和自我形象是一个胜利的销售人员应当具备的最重要的部分。你的自

信念和自我形象与你的销售业绩有最干脆的关系。

(2)剧烈的企图心

对于胜利的愿望和企图心恒久是一个胜利的销售人员所必备的条件,他们对

于销售他们的产品具有无比的动力和热忱，他们想要成为顶尖的人物，他们有剧

烈的胜利欲望，他们确定不会允许任何事情阻碍他们达成目标。

提高企图心的一个特别有效的方法是：不断地跟胜利者在一起，向胜利者学

习，同胜利者一起工作，或大量阅读一些能激发自己胜利欲望的书籍。环境对一

个人的影响力高达85%以上，很多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的

环境来培育和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创建环境。

请记住这句话：要变更环境之前，得先变更自己；要让环境变的更好，得先

让自己变的更好。

(3)对产品的十足信念与学问

你对自己的产品或服务的信念和一样性会干脆影响你的客户，你有多喜爱和

信任自己的产品，确定了你在销售过程中所传递的热忱和影响力。劝服本身就是

一种信念的转移，胜利的销售人员对他们的产品和服务具有确定信念，这种一样

性劝服的影响力，才是最大的影响力。

顶尖的销售人员对他们的产品和服务有100%的信念和100%的热诚，他们

特别喜爱、特别酷爱他们的产品和服务。当一个销售人员具有这样一种对产品和

服务的热诚和信念时，他离胜利的境界也就不远了。

(4)丰富的专业学问及销售实力

对产品具有丰富的专业学问，是一个销售人员必备的基本条件。

优秀的销售人员不仅对自己的产品学问要足够，同时也要特别了解竞争者的

产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样当客户提到我们竞争者的产品时，我

们才能清晰地分析和劝服客户。

除了对产品的学问外，一个销售人员的销售实力和技巧也是最重要不过的

To销售是一门专业的领域，是通过不断的学习与磨练而来的，人的一生是通过

不断的学习而进步成长的，想要业绩好，就得学习如何销售与推销。

(5)留意个人成长

胜利也是一种实力。任］可的实力都是通过不断地学习和阅历累积而成的，不

断地学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取

了他人的胜利阅历。

胜利有两种方法：

第一种是你花费10-20年的时间去自己摸索,通过错误及挫折来累积阅历，

那么20年后你就会胜利；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习胜利人

士们累积了20年的心得和阅历，并且将这些学问及技巧快速地转换成你自己的

实力。

(6)高度的热诚及服务心

胜利的销售人员恒久特别关切他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足

客户，他们把客户当成最好的挚友和家人。对客户的热诚表现在随时随地关切他

们，他们恒久不会卖任何客户不须要的东西给客户，他们恒久供应应客户最好的

服务和最好的产品。

(7)非凡的亲和力

亲和力的建立同一个人自信念和自我形象有确定的关系。什么样的人最具有

亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关切别人，具有幽默感，恳切，让

人值得信任，而这些人格特质跟自信念又有确定的关系。

(8)对结果自我负责

胜利的销售人员对自己的业绩和结果100%地负责。那些世界上顶尖的超级

的销售人员都诊断他们是在为自己工作，他们是自己的老板。

我们恒久是自己的主子，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所

以你是你自己的老板。

胜利者找方法突破，失败者找借口埋怨。

(9)明确的目标和安排

胜利的销售人员恒久具有确定的目标导向，他们有特别清晰的目标，他们特

别具体地规划他们的行动，他们会把目标做成具体的安排。

达成目标最简洁的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为，清晰地知道

为了达成这些目标和收入，你每天须要打多少电话，须要探望多少客户，须要收

集多少潜在客户的名单，全部这些具体的行动安排，你都必需把它计算得清清晰

楚。

每一个人的潜意识中都有一种犹如导弹一般的自动导航系统的功能，所以一

旦你设定了明确的目标，而且让你的潜意识明确接受你的目标，那么你的潜在意

识就会做出反应，来让你趋近于这个目标，去帮助你达成这个目标。

人生应当是平衡的，胜利应当是一种平衡式的胜利，事实上这些其它目标,

会更加激励你去完成你的事业目标，会提高你的企图心，增加你的行动力。

（10）克服对失败的恐惊

一个销售人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素，而这当中最常见的问

题就是对被客户拒绝的恐原。

要如何才能解除这种障碍呢？以下有两种有效方法来帮助你：

①提高自信念及自我价值。

一个人自信念的缺乏通常源于以下4个缘由：

①缺乏阅历或专业实力

②过去失败阅历的影响

③留意力的把握

影响一个人自信念的第三个因素就是你对自己的接受度和认可度。

一个特别喜爱自己的人当然也是一个特别有自信的人，所以他恒久不会觉得

自己矮客户一截，他能够正常地表现自己的行为，甚至能够超越自我实力限制而

做出更突出的表现。

④限制性信念的影响

②转换定义

克服对于失败及被拒绝恐惊的其次个有效方法就是：定义转换法。

失败和被拒绝事实上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对

我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉确定了我

们的行为及反应。

所以，当客户对我们说〃不"的时候,我们头脑中如何来定义这件事，就确

定了我们内在的感觉了。所以，转换定义，就能有效地转换对被拒绝的恐惊。

(11)善用潜意识的力气

人类因想象而宏大，而人类在潜意识里，对于真实的事情和想象的事务基本

上无法辨别。擅长运用潜意识，对一个胜利的销售人员是很重要的。

视觉冥想是和你的潜意识沟通的最好方法。潜意识恒久被视觉画面所激励,

将你全部的目标视觉化。

胜利者之所以胜利，是因为他情愿做别人不愿做的事情，而这些事情并不困

难，只是你须要养成这种良好的习惯。

这种自我形象的确立以及视觉画面自我示意的过程，在每一个销售过程的起

先，对于一位销售人员都是特别重要的，我们称之为头脑热身活动。

要不断地告知自己：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。

(12)按部就班，坚持究竟

胜利者和失败者的另一个最大的差别就在于胜利者努力工作他们不断实行

行动修正安排直到达成结果为止，而失败者则总是认为他们想要努力工作，他们

应当努力工作，他们也经常埋怨他们的工作很辛苦，但他们却从来不真正实行行

动去实际地付出，或者说他们的付出根本还不够努力。

有一句话讲的特别好：〃胜利者决不放弃，放弃者决不胜利。〃

(=1销售人员销售技能操作细则

(1)销售的定义

销售是指企业或销售人员在确定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，劝

服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标

的活动过程。归纳起来为以下三点：

1、销售是销售人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感沟通及心理活动

的过程；

2、销售的核心是耐性劝服和正确引导顾客的购买行为；

3、销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。

(2)销售的四要素

1、销售的主体——销售人员；

2、销售的客体——产品、服务和观念等；

3、销售的对象——顾客；

4、销售的环境——当时的社会、文化、经济和法律环境等。

(3)销售的前提

对产品的性能和用途了解的越多，劝服顾客的机会才越大，促成交易的可能

性也越大。

1、了解自己销售的产品

了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值

由以下五个部分组成：

价格："它比同类产品便宜还是贵。"

质量：”与其他产品对比，我们好在什么地方。"

功效：”与其他产品对比，我们的效果好多少。”

口碑：〃我们的产品品牌(包装、商标等)是什么」

服务："顾客能享受到称心如意的服务」

2、对竞争产品也要了解这么多，才能找到差异，找到我们产品的优势在哪

里。

3、将〃产品特性“转化为〃顾客利益"

产品特性是对产品的客观描述；

顾客利益是顾客运用该产品能对自己带来的好处及帮助。

顾客所关切的不仅仅是产品本身有什么特点，他们更关切产品能给他们带来

什么利益。因此，在向顾客讲解产品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合,

从而引发顾客对该产品的爱好，进而产生购买欲望及购买行动。

当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以运用〃因此、所以"等串联词

进行过渡，如："由于这些特性……所以，他可以为您带来……利益”。

请记住：顾客购买产品时看重的是利益，而不是产品的特性。

(4)销售中——如何引发客户爰好及建立好感

1,与顾客亲和力的建立

在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必需在最短的时间之内与客户建立最

大的亲和力。

所谓亲和力的建立，就是通过专业的医学学问或沟通方法让顾客依靠你、喜

爱你、接受你。当客户对你产生依靠度，喜爱或接受你这个人的时候，自然也会

比较简洁接受和喜爰你的产品。

2、如何建立亲和力

依据心理学探讨，人与人之间亲和力的建立是具有确定道理存在的，有一些

技巧可以帮助我们建立与他人之间的亲和力。我们并不须要与他相识一个月、两

个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。假如方法正确了，你可以在5分钟、

10分钟之内就与他人建立起很强的亲和力。

以下介绍五种建立亲和力的有效方法：

①心情同步

心情同步是指你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看

事情、听事情、感受事情或者体会事情。

做到心情同步最重要的是“设身处地〃这4个字。很多人会觉得听了很多启

蒙，但是你是不是真能设身处地地站在对方的立场来听事情、看事情、感受事情

呢？

②语调和速度同步一表象系统原理

其次个建立亲和力的方法我们称其为语调和速度同步。

要做到语调和速度同步，首先要先学习和运用对方的表象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过5种感

官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉1嗅觉及味觉。而在

沟通上，最主要的乃是通过视、听、触（感觉）3种渠道。由于受到环境、背景

及先天条件的影响，每一个人都会特殊偏重于运用每一种感官要素来作为头脑接

收处理讯息的主要渠道。

对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，不得跟他一样快，对

方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话时常停顿，你微口他一样也时常停顿。

若能做到这一点，对你的沟通实力和亲和力的建立将有莫大的帮助。

③生理状态同步一镜面映现法则

所谓镜面映现，乃是通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、

声音、肢体语言诸方面都能和对方达成一样的沟通模式。换句话说，当两人所运

用的文字、说话的语气、音调、说话速度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止

动作这几项都处于一种共同的状态时，自然会产生共鸣，会很直觉地认为与他特

性相近，并且产生一种亲切和信任感。

由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们也称镜面映现为一种潜意识沟通

模式。

做这种镜面映现的过程时，要留意别去仿照他人生理上的缺陷。

要仿照一个人时，必需具备敏锐的视察力及弹性，同时惟一能让你娴熟的方

式就是通过练习。

映现和仿照是具有转移性的，你若一起先跟随和仿照他人的文字、声音、肢

体动作，当你一旦进入对方的频道后，你便从跟随的地位转换成带领的地位，这

时你可以不必再去仿照他的说话及动作，而以主动的方式变更自己的语气和动

作,这时对方将会不知不觉地随你变更，你可以引导对方，你便发挥了潜意识劝

服的实力了，这时你会发觉对方特殊简洁认可和接受你的想法和看法。

④语言文字同步

什么叫语言文字同步呢？很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些语

汇。例如有些口头禅。假如你能听得出对方的惯用语，并也时常用他的这些口语,

对方就会感觉你很亲切，听你说话就特殊顺耳。所以，你能够运用对方的语言，

又去运用他的语调、语速、声音，又和他有相同的55%的生理状态，他看到你

时会像在镜子中