2024年业务员年终个人工作总结（35篇）

2024年业务员年终个人工作总结（35篇）

2024年业务员年终个人工作总结（精选35篇）

2024年业务员年终个人工作总结篇1

不知不觉，进入—已经一年了，回首这一年的学习和工作，

有最初在车间实习的艰辛与汗水，有最初跟单时的困难与挫折，

也有圆满完成任务的高兴和满足，很高兴能进入到―和大家一起

学习、共同成长、共同进步。现就20_年个人工作情况总结如

下：

一、年度工作情况

1、熟悉了解公司的各个方面：我于20__年一月底进入公

司，在这里要感谢公司让我在公司的生产一线锻炼了_个月，让

我能在第一时间亲自了解公司的产品生产工艺流程及规格尺寸，

为以后的跟单工作打下了坚实的基础。在实习结束回到办公室后

也开始加紧对公司的各项规章制度进行全面了解，熟悉公司的企

业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，

同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规

章制度为准则，严格要求自己，在坚持原则的情况下敢于尝试，

更快更好地完成工作任务。

2、熟悉跟单业务流程：作为一名跟单新手，必须尽快让自

己了解跟单这项工作以及清晰的跟单流程及相关的外贸术语。不

得不承认，最初的我，对于跟单，没有太多的具体概念，所幸，

在部门领导人的培养、支持和领导之下，慢慢地开始熟悉跟单的

具体操作流程。在工作中我学习到，跟单工作是一项需要细心，

还需要稳重的工作。而要做到这些，一是要从基本功上多下工

夫，对业务熟练掌握;二是要主动培养自己严谨细致的习惯，无

论面对什么样的事情，先要做到平心静气，不急不躁；三是要主

动的与销售经理，与各个部门的同事沟通，做到不耻下问，不懂

就问，有疑问就问；四是要有锲而不舍的精神，跟单在一开始可

能是一件新奇的工作，时间长了可能会产生厌烦的情绪，这是需

要避免的，无论从事什么性质的工作，都是在发挥自己的作用，

只有坚持不懈才能不断进步。我想只有这样，才能把跟单这份工

作做好，才能不断的提高自己的能力，从而为更进一步的发展打

下良好的基础。

二、工作中不足和需要改进的地方

1、工作主动性发挥的还不是很好，对工作的预见性和创造

性不够，离领导的要求还有一定的距离。

2、业务知识方面掌握的还不够扎实。在今后的工作中，我

一定会严格要求自己，虚心学习，我相信凭着自己高度的责任心

和自信心，一定能够改进这些缺点和不足，争取在各个方面取得

更大的进步。

3、要更加细心认真地完成工作，尤其在做资料的时候。跟

单是一份很细致的工作，所以我们在跟单的时候必须要做到认

真、细致、仔细。

4、要学会全面考虑问题。每一次出货的同时也伴随着下一

次出货的到来，包括出货的时候需要考虑到客人是否有足够的库

存，某种产品的规格是客人现在急缺的，要先出货；我们目前所

生产的能不能满足客人的订单等等一系列问题。

5、要及时有效地和各个相关部门沟通°每次出货前，都需

要和计划沟通，确定大概的出货时间；多去车间看看生产情况，

产量等；每天与计划及仓库确认产品生产进度和每日入库情况，

以便更好地做好出货前的准备。

6、走好跟单流程每一步。20_年，跟单流程混乱，没有一

个统一的流程，正所谓“没有规矩不成方圆“20_年招严格按照

跟单及出口规范流程执行。

三、对20_年的展望

来到—工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界、业务

素质和工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作

中不断前进与完善。靖着公司不断的发展壮大，可以预料我们的

工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此,

我将更加勤奋的工作，努力的学习和提高文化素质和各种工作技

能，为公司做出应有的贡献。我明白企业的美好明天要靠大家的

努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更

辉煌。

2024年业务员年终个人工作总结篇2

在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事

情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从

容的心态。

在公司的这半年多时间里，我从一个对产品知识一无所知的

新人转转成了一个能够独立操作业务的员工。但是话说回来，我

不明白在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务

员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的

事情的总结。

进入一个新的行业，任何一个人都就应熟悉该行业的.知

识。就比如说对于音响的制作过程：模具车间（1楼）一一注塑车

间（1楼）一一喷漆车间（3楼）一一金音成品车间（3楼），音响的

构成：音响壳体、喇叭、高音头、功放、吸音棉、铁网等。这些

还是有所了解了，但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清

楚。就应在今后的日子里不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我能够说，我并没有虚度，过分浪费上班的时间

（曾有一段时间在上班期间聊msn,之后在得到提醒后有做自我

检讨）。在经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好，因为

有俗话说：只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之

又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的

缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改善，提高自身素质。

自我剖析：从目前的状况来看，我还不是属于一名成熟的业

务员，或者说我只是一个刚刚入门的业务员，本身谈吐，口才还

不行，表达潜力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮不

够厚（因为作为

2024年业务员年终个人工作总结篇3

20_年对于我来说，是成长进步的一会。工作既有不足也有

收获，应该说我是在逐渐填补自己的不足中慢慢成长的。现在的

我可以相对成熟的处理船运工作，船运工作需要具备自己决策，

自己联系相关部门的能力，从而能够更加主动的掌控时间，需要

为船舶舶和客户提供更加优质的服务。现对20年的业务工作

进行以下总结。

一、收获和进步

这一年对我来说是自我提升的阶段。船运工作处理的更加成

熟稳妥，要让领导放心，让客户满意。需要从自己的思想认识上

让自己有所提高，让自己的肩上的责任多一份责任。新同事遇见

不懂的事就会来问我，同时我也会将自己所学所得的专业知识技

能尽可能全部教给他，而在这个教与学的过程中，我当然要对自

己的所言所行再三思量，在交给他怎么办好船运工作的同时，更

重要的是教给他一些思考事情的方法。这使我深切的感受到在教

他东西的同时，也是对自己工作的反思和总结。

船运业务员这个职务对于我的成长来说是非常重要的，他不

仅是公司对我个人工作的肯定，从而激发了我对工作热情和激

情，让我全身心的为客户提供高效优质的服务和努力，这对于我

来说是一个激励同时也是一个考验，但更重要的是作为船运业务

员来说让我学到更多的专业技能，作为船运业务员，在做好自己

分内工作的同时，还有要做的就是要合理的安排，这就需要我时

刻关心着公司所有在港船舶，预报船舶的相关动态和特殊事项，

了解委托方货主船东的相互关系，这样才能做到在有限的时间

内，合理高效的完成相关工作。

在做每一件事情之前，都要综合考虑到可能影响事情进展的

所有因素，然后合理安排时间，并且在做每一件事情时都要做到

准确高效，不能浪费一点时间和精力，另外在更换船员的进程

中，做到哪一步，每步的进展情况都要及时准确的向客户反馈信

息。另外在工作之中根据客户的反馈信息很容易知道自己哪些地

方做的是值得肯定，哪些地方是需要改进的，在与客户的沟通

中，要得到客户所关心事项，这就为日后和客户的交往之中怎样

满足客户的需求打下一定的基础。

二、工作中的不足

首先在思考问题的方法上，很多时候自己仍然不够主动，有

时在被动的接受一些公司交代下来的任务，自己没有仔细收入并

深入的思考。作为船运业务员以来，对手下的人监管不够。目前

的工作状况迫使我需要在其他的工作上投入很多的时间和精力，

以至于对船运的学习和信息掌握不够，同时没有太多的时间停留

在办公案，日后我会更加努力尽量使平衡内船运工作的时间，并

且加强对船运工作的监管。

三、未来的展望

在新的一年里，我会再接再厉，将自己的工作做的更加完

美。新的一年如果公司允许，我希望自己能全身心的投入到船运

工作之中，毕竟我的大学同学和朋友大多数都是在船舶公司贸易

公司工作，能为将来公司开发客户多一份机会。希望公司能够给

我更多的船运工作时间，能够让我在与客户沟通上多一些机会和

进展，能在公司的客户开发和维持上尽我的一份力量。

2024年业务员年终个人工作总结篇4

从3月份到本公司开始从事饲料销售工作，十个月来在公司

经营工作领导的带领和帮助下，加之公司同事的鼎力协助，自己

立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，从事销售工作

的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守公司各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩

至关重要，是检验业务员工作得失的标准。在顺德杏坛和均安这

块市场进行销售时候，由于自己业务知识欠缺、业务技能不高、

市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求确

定可使用的产品品种

众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核

心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一

名销售人员，责任重于泰山。

在这一年中，深知自己的职责就是，为公司尽职尽责，为客

户贴心服务。公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上

的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工

作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！

总体来说，这一年我取得了长足进步。不论与老客户的谈

判，还是与新客户的接洽工作，都是一步一个脚印扎扎实实走过

来的Q

2024年业务员年终个人工作总结篇5

从3月份到本公司开始从事饲料销售工作，十个月来在公司

经营工作领导的带领和帮助下，加之公司同事的鼎力协助，自己

立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，从事销售工作

的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守公司各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩

至关重要，是检验业务员工作得失的标准。在顺德杏坛和均安这

块市场进行销售时候，由于自己业务知识欠缺、业务技能不高、

市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

四、认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求

确定可使用的产品品种C

众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核

心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一

名销售人员，责任重于泰山。

在这一年中，深知自己的职责就是，为公司尽职尽责，为客

户贴心服务。公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上

的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工

作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！

总体来说，这一年我取得了长足进步。不论与老客户的谈

判，还是与新客户的接洽工作，都是一步一个脚印扎扎实实走过

来的。

2024年业务员年终个人工作总结篇6

本人于20_年，主要工作内容是通过阿里巴巴平台更新产

品，开发客户，处理邮件，处理单证实务，跟踪产品生产情况。

一、外贸业务工作

L利用Alibaba、等平台，定期更新产品信息，通过阿里旺

旺与客户在线沟通，进行细致的产品咨询回复。

2.通过MSN、Yahoo>trademanageretc.与客户进行邮件往

来与及时通讯，进行产品介绍、报价等相关工作。

3.参加广交会

4.客户分析：根据我司产品的定位，我们的主要目标市场在

拉丁美洲，非洲，东南亚及部分欧洲国家。

从20_年的整个年度的询盘来看，整体的询盘量不多，主

要的询盘主要来自非洲及周边国家，且询盘质量不高。有需求的

客户通常都是收集价格或比较价格后，选择了其他的供应商。

二、单证工作；

1.根据客户的订单，制作形式发票，合同评审，做生产单。

细致及时的做好出货登记，包括发票、客户、口岸、货物描述、

金额、核销单、日期等。有利于业务员及财务后期整理工作。

2.与工厂沟通货物的完成情况，并确认产品的细节，如贴花

等。根据货物的完成情况，确认口岸，安排订舱，确定海运费等

相关事宜。并制作合同，发票，装箱单等安排货物的商检及完成

报关资料。

货物进港后，与货代核对提单等。

3.完成清关资料，并与客人核对。待尾款收到，安排清关单

据及提单的寄单工作。

4.完成相应的订单记录工作。

三、20—年的工作计划

1.利用阿里巴巴的平台，多研究些关键词，丰富产品描述，

多操作阿里巴巴。希望能多吸收些有效询盘。

2.继续好好维护老客户，提高客户订单量0

3.提高自己的业务能力，多学。

4.希望20_年的销售量在20_年的基础上稳步提升。

2024年业务员年终个人工作总结篇7

光阴似箭，春暖花开，不知不觉中又迎来了新的一年！回顾

这一年的工作历程。作为公司的一名员工，我深深的感到公司的

蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。我作为销售部门

的一名普通员工，在公司领导和同事的关心和帮助下走过了一

年，在这一年中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主

要表现在如下几个方面没有做好：

1、我作销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为公司

的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提

高自身的素质，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技

能。

2、在投标工作中，屡次失败，面对多次的教训，首先查找

自身的原因，分析工程、标书细节、对比竞争对手，找出自己各

方面的不足之处，在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自

身能力，在今后的投标中取得成绩。

3、在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取

得好的成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分客

户购买了其它品牌机组C

4、在今后的工作中，要抓住这方面的客户，争取把握分

析、处理好各项工作中，加强同客户的交流、沟通。了解他们的

需求，能够准确地处理好，来羸得客户。

新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作拉开了进程，明确

公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。

在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有的项目：房地产、

工厂、安装公司、特殊行业。及时掌握客户的需求，作出相应的

计划和工作。在房地产这一块，吸取以往的教训，通过投标的首

先摸清竞争对手的各方面因素，找出他们的劣势、突出我们的优

势；比如品牌、质量、服务、配件资源，来羸得客户支持，同时

也要做好客户关系，加强自己的服务意识，做到让客户买的放

心、用的省心。建立长远的合作关系。针对工厂这一块，也要吸

取以往教训，不单要了解清楚客户的所需、所想，尽量想办法满

足客户的需求，多做些这方面的工作，不要轻易放过每个客户的

信息，做到有客户就有接触、有了解、有做工作，包括对品质的

宣传、公司和康明斯的“五心”服务，来争取成绩。

面对日益激烈的市场竞争和信息时代的已经来临，建议公司

在互联网市场多做企业关键词让客户随时、随地、多方面、多渠

道可以搜索到我司，提高公司知名度和信誉度。

辞旧迎新，展望20_年，本人将更认真工作，刻苦学习业

务知识，提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同

时希望公司和个人再上一个新的台阶。

2024年业务员年终个人工作总结篇8

一、工作内容概述

我于20_年3月5日正式调入渠道部，在基本了解渠道日

常工作流程后，和前任业务代表开始进行工作交接，4月1日正

式接手渠道工作。刚开始的时候，对于从技术转业务的我来说压

力非常大，这其中包含了领导对我的不信任、经销商对我的考

验、以及对业务的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我

很快找到了做业务代表的感觉，顺利得完成了渠道的交接工作，

工作也走上了正轨。

回顾工作内容大致有以下七点：

1.信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产

品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品

性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2.员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品

性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给—公司做培训共计14

次。

3.投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询

价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持C

4.签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司20_财

年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了

解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各

经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起

了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5.财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使

六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签

约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各

地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我

公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成r

新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有

很大的提高。

6.地州投标：今年共参加地州投标八次，—地区二次、—

地区一次、—地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十

万。

7.内部配合：配合市场推广部做—活动共计十四站，七

站、站、一站。以及电脑的大型新品发布活动。新品在渠道区

共进行四站，为期近一个月。为主的系列新品发布站活动。

二、年终工作评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，较满意的是从售后

到销售角色的快速转换，迅速接手了渠道工作，顺利完成新年渠

道签约。从小的方面来讲，能够以持之以恒的心态去对待每一件

事，做到了无愧于心。总结起来就是：

凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在

政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对

待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都

是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些

实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司

有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法

去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事

还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经

销商认可了我，起到了桥梁的作用。

2024年业务员年终个人工作总结篇9

转眼间，20_年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，

回想自我接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感

慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对本

事。

在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户

还不多，稳定的客户也不多；欣慰的是：客户资源开始积累，处

理订单的效率得到了提高，自身业务知识和本事有了提高°

首先得感激公司给我们供给了那么好的工作条件和生活环

境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验

让我们终生受益，从他们身上学到的不仅仅是做事的方法，更重

要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事

之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订

单处理到位。

去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到

跟客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配—账号

后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的时间一晃就

过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变

到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的主角转换，

并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心

得体会：

一、业务本事

1、对公司和产品必须要很熟悉。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公

司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我

学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，

懂得不一样市场的不一样需求，这样才明白主要产品主攻哪些国

家，同事遇到不一样地区和国家的客户，也明白推荐其所需，更

好的把自我和产品推销出去。

当然这点是远远不够的，应当不短的学习，积累，与时俱

进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，

就自然明白目标市场在那，也能够很专业地回答客户的问题。

2、对市场的了解。

不仅仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对

不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变

化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激

烈的竞争中制胜。明白竞争对手的产品以及价格信息，才能明白

自我产品的优势。除了自我多观察了解意外，还需要和客户建立

好良好的关系。

因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不

错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告

诉。在这个过程中，要充分利用自我的产品优势，材料特点，分

析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜迎客户。

3、业务技巧

谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜

欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中能

够解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。

当然，业务技巧也是经过长附间的实践培养出来的，而在我

自我这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在

客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在

电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答

中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想

买高质量的产品，你便能够挑一种好质量的产品给他，价格贵一

点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不

要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发

需求，然后去满足要求”。

其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难

也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生

产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时

时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。

货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，

或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要

记住：产品在工厂，我们能够挽救一切；产品一出去，一齐都来

不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的

提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。

最终，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几

单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面必

须要摆放好心态C由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破

损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去

解决。

我经常倍感头痛，常常不明白怎样办，甚至抱怨。可是，问

题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮忙，各部门配合，问

题总会得到解决。

二、个人素质本事

1、诚实

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋

友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自我的诚意。在客户

交流的过程中，仅有诚实，才能取得信任。

2、热情

只要对自我的职业有热情，才能全神贯注地把自我的精力投

下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3、耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之

间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自我没有订单而

同事有订单的时候，必须有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身

经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个

日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。

4、自信心

这一点最重要，在工作中，不管是自我在网上搜索开发的客

户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，

但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间

都是在做“无用功”。

可是必须要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的

时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把

业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不

放，总有一天会有意想不到的收获。

对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的

问候一下有没有需要帮忙的，到了必须的时候要主动询问

netorder的时间。

在工作中，我能够说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作

我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话

说：仅有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优

缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间

去检查，也会粗心。

工作多的时候，想得多的是自我把他搞定，每个环节都自我

去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，

相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习理解本事

较好C不断总结和改善，提高素质C

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，

或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本

事不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理

素质可是关，这根本不象是我自我，还远没有发掘自身的潜力，

个性的飞跃。

在我的内心中，我一向相信自我能成为一个优秀的业务员，

这股动力；这份信念一向储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一

向渴望成功。

挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀期望！

业务员年终个人工作总结篇四

我是今年2月21日进入—公司的，回首一年来的工作，尽

管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了跨行业发展的第一步。

通过一年来的学习工作以及跟各位同事的相互沟通，让我从

大家身上学到了不少的业务技巧和谈判能力。

有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我会更好的在

自己的岗位中独立成长起来。

如今我已完全的容入到这个集体当中了，感谢大家在工作中

给予的帮助。

现将20_年的工作总结如下：

20_年我的主要工作在A区和C区做市场开发「

一共开发一个加盟店，总回款：一万元。

通过这么长时间的工作积累，总体上对自己的成绩很不满

意，主要体现在以下几点。

1、没能达到预期的目标。

2、对本行业的市场开发经验不够丰富，韧性能力和业务技

巧没有得到突破，市场开发能力还有待加强。

3、前期对公司相关政策的理解还不够深入，如对售后服

务、促销活动的具体操作等事项，导致不能及时解决客户提出的

问题。

4、在谈判上表现得不够强势，对自己现有的市场区域以及

公司产品没有足够的信心。

原因分析及经验总结：

1、工作中没能达到预期的成果。

主要是对本行业市场的了解不够深入，对产品知识掌握得太

浅，不能十分清晰的向客户解释，对于一些棘手的问题不能快速

拿出一个很好的解决方法，导致客户对我们失去信心，印象不

好，影响后期回访。

接下来要加强对区域市场的了解，及时关注行业动态，拓展

知识面。

2、前期工作缺三信心c

因为之前没有去想客户后期的维护问题，等到真正把客户开

发出来以后，发现后期操作很吃力。

主要是对后期维护、促销活动等这一块没有深入了解，导致

不能很好的为客户服务，以至于客户失去信心，同时自身也会失

去信心受影响。

3、加盟政策。

争取厂家更大的支持，比如在物料、店内外广告宣传等一些

可以协助加盟店提升店面形象的资源。

这样我们在跟客户谈判是时跟其他品牌相比就会有很大的优

势，有利于谈判的达成。

4、客户拜访。

一是陌生拜访客户时太过于盲目，撒网式的拜访，没有目的

性。

只有有目的性的去跟踪拜访，对于拜访过的客户，先预约再

去拜访。

这样才会有更好的效果。

二是没有及时回访意向客户。

对于那些电话到公司来咨询的客户，应该及时的上门回访，

展示我公司的产品给他们看，这样有助于达成协议。

5、开发重点c

开发客户应该以新店，或产品比较单一的店为主。

在县城有3个或3个以上牌子的店，在当地基本上算是比较

有实力的店了。

这类店的店主一般很难接受新品牌。

而新店或产品单一的店，对新品牌感兴趣主要是；一是找不

到有影响力、支持力度大的牌子；二是有点影响力的牌子看不上

这类店；三是店主没有能力来做大牌子；四是店主有能力但在当地

很多牌子都有了，所以拿不定主意要加盟哪个牌子。

这类客户更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持；因此

能把这些户扶持起来，客户忠诚度就会比较高。

6、要善于制造口碑，加强后期服务。

目前我们的新加盟店有很多家都是客户转介绍的，而且成功

率非常高。

因此只要我们把现有的加盟店服务好了，口碑自然会传播开

来，这样就会有更多的店家找上门来。

届时公我们跟他店家谈条件也会占有很大的主动权，同时也

把我们的产品放在了一个更高的位置。

20_工作计划：

1、规划好自己的区域市场，挖掘本区域内客户的特性及目

标C

通过了解客户的资料，兴趣爱好，家庭情况等来挖掘客户需

求，投其所好。

这样才能更好的服务客户。

2、把握好重点客户与次要客户的轻重缓急，合理处理自己

的业务时间，提高工作效率。

3、要及时了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。

提前预测，为面临的机遇做好充足的准备，让自己永远都比

别人更快一步。

4、客户开发与维护：我认为攻克客户和制定目标是一样

的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收获。

等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

2024年业务员年终个人工作总结篇10

光阴似箭，转眼间20_年即将进入尾声！做为办公室一份

子来说，首先感谢领导在这即将一年的工作中，对我的帮助支持

与指导。同时，在这工作期间，有得也有失，现就将20_工作

简要总结如下：

一、提高自身素质，履行自己的职责

今年2月份我步入到太保—中心支公司，从事保险这个生疏

的行业。对于一个刚走出校门从事新型行业的毕业生来说，将会

面临更大程度上新的挑战和考验°为了适应当前工作的需要，应

该时刻把学习放在第一位，提高自身综合素质，非凡是增强保险

方面的知识，做一个真正的保险人。做为办公室一名机要员来

说，主要工作就是上传下达、文件治理、档案治理以及零碎的事

情，这些看似简单的事情，做起来却需要有足够的耐心，记得第

一次拿出文件给领导看时，文件是一遍又一遍修改，一遍又一遍

打印，甚至让自身泄气烦燥，可是后来将心比心，公司领导都可

以不厌其烦认真对待每一个文件，乃至每一个字，而做为我显然

是微不足道的，达到了培养耐心的良好目的。态度决定一切，在

工作中我会继续竭尽全力做好自己的事情。

二、执行做好领导交办的任务

做为自身来说，除了做好自己份内的事以外，执行领导交办

的事情当然也是理所当然的。同时我积极配合领导安排的工作，

做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，对工作尽职尽责，尽

量替领导分忧，提高了办事效率。

三、在工作中存在的问题

在这一年中，存在着很多不足之处，如在面对千头万绪工作

中，未能总结出积极有效、简捷明了的工作方法，缺乏对保险理

论与业务知识的深入了解。在今后的工作中，我会更加积极努力

提高自己，不断总结经验教训，让自己的不懈努力创造应有的价

值c同日寸，在工作中如有不对的地方，还需领导批评指出C

我深信，在领导干部正确指导和全体员工的共同努力拼搏

下，未来太保中心支公司会做的更大、更强、更辉煌！

2024年业务员年终个人工作总结篇11

我是—年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一年

中，我边学边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开拓、和

进步。

在这一年里固然没有取得惊人的造诣，然则此中的波折和坎

坷我是深有体会的。对有必然业务经验的人来说，业务确实不

难，但对付一个业务经验不是很富厚，刚从事业务这一行业不到

两年的人来说是有必然挑战性的，到现在为止，我不再说本身是

一个业务新人，因为我进军到业务这一行业也快一年半的光阴，

说长不长说短不短，大约540天的光阴每天都是在环抱业务这一

个中心而展开的。20_年这一年又快曩昔了，固然没有取得斐然

的造诣，然则我感觉已经做得对得起本身，每天我没有在虚度时

间无所事事，而是在久有存心怎样做好和报价迎来客户，一个业

务员要获得公司的确定那只有业务业绩，这是铁打的事实。为了

来岁能取得优异的成果，必然奋不顾身，做的尽力去挑战极限，

争取来岁做到跨越预定业务额。

在今年一月份的时候还只刚刚应用阿里巴巴网络业务平台，

一个一个上传产品写英文产品描述，由于客岁那半年的光阴没有

本质性的单在跟对产品了解得异常浅显，所以在产品描述阶段应

用了对照长的光阴，开始没人教尽管不是大难但实际操作起来照

样遇到了不少麻烦，端赖本身慢慢摸索出来，怎样把产品描述写

好症结词设好。在上季度询盘是异常少的而且收到的询盘也没有

若干含金量，即使应用大部分光阴对照过细地去回覆询盘，结果

发明有潜在客户回覆得也很少，而且回覆得不太详细，实则从那

些回覆可以观出他们是没故意愿想买。可能只是为了积累一些报

价，或用于与其他供应商的报价做对照，这一季度的报价基础都

是无用功。在第二季度的时候可能产品对照完善，描述也算对照

到位广，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那浩繁的询

盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去观待

从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回覆和话题感兴

趣，而后会应用他们名贵的光阴在繁忙中开始一天一天回覆你的

问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就必然会迎来客户

来国观厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种环境便是

客人必要的设备较多金额大，他们于是来国参看几家厂，而我们

要在此中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有许多因素

影响买卖的胜利，价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所

以胜利与否，观实力c没拿到那个单也不要没精打采，拿到了也

不要沾沾自喜。机会还许多，不过霉畚都要好好把握。

第三季度基础都是在跟单学做单据，其拭魅这些外面上不

难，然则都是些过细活，只要一个地方错了可以让客户清不了

关。就拿单单要符合单证要一致来说，公司抬头必然要用对，不

要装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就

会出问题了，这只是此中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一个单，原来是计举动

当作完今年告退了，来岁做到四月份的样干如果做不到单就告

退。

因为我知道跟到一个单的最短的光阴也许便是3个月的样

子。重新给本身订定一个业务计划，此中最弗成缺氨赡便是毅力

和勤奋，还有一个坚决的信念。我总是暗示本身单确定是会有

的，只是光阴的问题。固然支付并不必然就有很大的回报，然则

有所支付就必然会有得，天上不会自动失落馅饼，只有本身尽力

去争取才有机会得到胜利，胜利总是垂青于有筹备的头脑，所以

作为一个业务员要时刻筹备着如何去应对未知。

这一年即将曩昔，在这一年里绝望过也庆幸过，庆幸地是在

没有其他做外贸的同事的率领下也可以完成一个小单。做了一个

一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。此中不够之处照样对

付技巧上的一些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原

理才弄得清的，比如说那些管路的原理，水从哪里流进后颠末哪

些管流出，哪些管又是收受吸收浓水的，打开哪些开关又是洗膜

的，打开哪些是冲洗预处置惩罚罐子的，哪个阀门又是什么功能

的等等，等客户问到这些无法见告的时候便意识到实际上只弄清

楚基础的流程是远远不敷的。到目前为止还没有售出过一条生产

线的机械，那里面的细节涉及技巧上的问题应该，所以说无论从

事哪个行业，学是无尽头的。从这些，我观到了本身的不够，以

后如果想小有成绩必须在这方面千锤百炼。

总结到这里我基础上没有什么心得和自我审视的地方了，只

是还有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯清水

生产线的设备不停是我追求的目标，希望来岁第一季度可以实

现。

另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司

可以依照我的建议做到，如下，第一，我感觉公司不能每月扣我

们提成加底薪的15%,5%照样我们可以接收的，还有每一年扣除

的部分应该在年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就

要发给我们。第三，在价格表的根基上售卖出产品。

2024年业务员年终个人工作总结篇12

尊敬的各位领导，各位同事，

大家晚上好，我是货运经营处的，现在我从事的岗位是开发

区业务员。

时光飞逝，转眼间2019年即将结束，在这一年中，我们有

进步也有不足，我们听从领导指挥，完成领导安排的各项工作任

务，现将工作总结如下

1.在受托时，我从事的岗位是划价岗，主要学习的是划价工

作，业务知识的背诵是必须的，并且价格的灵活运用也是需要学

习的。不论是业务知识还是业务技能，死记硬背不是真理，多与

客户交流才是成长的最快选择。在划价台时，身边的老师总是细

心的教导我，让我尽快融入。从他们身上学到了对客户应该微笑

服务，细心解答客户的询问，对需要包装的货物做到细心与负

责。认认真真，做好本职工作。服从领导安排的各项任务，尽量

做到让领导满意。

2.在到达时，我从事的岗位是接车岗，我的工作主要是对到

达货物的登记工作。看似平凡的岗位，但我却觉得不平凡。首先

是我们对货物必须要有责任心，不论是收货人姓名，电话，件数

还是到站车号。我们都应该仔细认真的对待，这样才不会给其他

岗位带来不必要的麻烦。其次，看好我们的仓库，保证货物的安

全也是很重要的。只有对货物负责才是我们工作的负责。

2019年中工作存在的不足如下：

1存在懒惰心理，有时候觉得不是自己的事情就不想多说，

只想着把自己的工作做好就行，其实如果大家都这样做，那我们

的工作就没法进行，所以我们要做到把别人的事情当作自己的事

情一样来帮忙解决，只有齐心协力，才能其利断金。

2主动服务意识不够强。在今后的工作中，我们一定要认真

总结经验，克服不足，努力把工作做好。

3.工作情绪化严重，导致出现多次与客户争吵的情况。给其

他客户造成了不好的影响。

4.业务知识不够扎实，业务范围不够全面。不能很好的解答

客户的询问。

5.与领导和同事交流不够，基本是尢交流。这样就造成了同

事间的不了解，不信任。

2019年我的工作打算如下：

L发扬吃苦耐劳精神，积极适应各种艰苦环境，在工作中磨

炼意志，增长才干。

2.加强业务知识的学习，提高业务技能。不论在哪个岗位，

我都应该认真负责，坚持到最后。

3.与身边人搞好关心，多交流。从而使我们的工作做到无缝

连接。

4.爱岗敬业，提高奉献意识。服从领导安排，从一点一滴学

起，做起°让自己尽快熟知所有的业务知识，做一个有准备的员

工。

为处室发展献计献策：

1.整理装卸工队伍，严禁上班期间做与工作无关的事。注

意自身的仪容仪表，统一服装，并保持服装的干净整洁。

2.加强与其他处室的交流。却长补短，共同学习，共同进

步。

在即将迎来的2019年中，不管做什么工作，态度和心态很

重要，遇事把心放宽，才能更好的解决面对问题，从容的面对挑

战，不断的去丰富充实自己，客观的面对我们的不足，更好的去

改进，为我们下一年加油吧。

2024年业务员年终个人工作总结篇13

一、业务才能

1、对公司和产品必然要很熟悉。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公

司的操作模式和树立客户关系群。在市场开拓和实际工作中，我

学到了如何定位市场偏向和产品偏向，抓重点客户和跟踪客户，

懂得不合市场的不合需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，

同事遇到不合地区和国家的客户，也知道保举其所需，更好的把

本身和产品推销出去。当然这点是远远不敷的，应该不短的学

习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动c症结之处是对

公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回

答客户的问题。

2、对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不

能坐井看天，不知天下事。因为世界上唯一不变的便是“变

更”，所以要依据市场的变更而做出相应的策略，这样能力在激

烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，能力知道

本身产品的优势。除了本身多察观了解不测，还必要和客户树立

好优越的关系。因为同一个客户，可能会接到许多公司的报价，

如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特

点主动奉告。在这个历程中，要充分应用本身的产品优势，资料

特点，阐发对方报价，并强调我

我们产品的优势，更有利喜迎客户。

3、业务技术

谈到业务技术，首先想到的是如何取得订单。许多客户都喜

欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以会商中可

以办理许多问题，客户也乐意把订单交给专业的业务员来负责。

当然，业务技术也是通过长光阴的实践培养出来的，而在我本身

这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户

的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电

话，在电邮，或客人来访中，我们要继续提问，从客户的回答中

了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买

高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点

也不要紧，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要

太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需

求，然后去满足要求”。

其次是，处置惩罚订单，处置惩罚订单的历程，说简单也简

单，说难也难。简单便是，依照客户要求的产品，写到生产单

上，下到生产部就竣工。而难的处地点于，作为客户的顾问，我

们有需要时时刻刻关切，产品的进展，生产历程中产品是否有问

题。货物生产好，要反省各个部分，是否存在外看上明显缺陷，

或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要实时更正。要

记着：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品一出去，一起都来

不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要继续的

提醒，继续催匆匆生产部，确保能按时交货。

最后，要耐久维护客户，我们要做好的是售后办事。颠末几

单处置惩罚之后，我明白：呈现问题是很正常的事情，对付这方

面必然要摆放好心态。由于产品自己的特点，很可能货到之后呈

现破损现象，安装或者实际操作，可能会呈现一些问题，必要我

们去办理c我常常倍感头痛，经常不知道怎么办，甚至埋怨c然

则，问题呈现了，总有办理的措施，各领导赞助，各部门共同，

问题总会获得办理。

二、个人素质才能

1、诚笃

做生意，最怕“市价”，所以客户都喜欢跟诚笃的人做朋朋

友，做生意。在与人交流的历程中，要体现本身的诚意。在客户

交流的历程中，只有诚笃，能力取得信任。

2、热情

只要对本身的职业有热情，能力全神灌注地把本身的精力投

下去，外贸加倍是如此，因为外贸是一个很长的历程。

3、耐心

外贸行业中，开拓一个新客户的周期一般在半年到一年之

间，或者更长，所以，在这个漫长的历程中，在本身没有订单而

同事有订单的时候，必然有耐心，狂风雨后就是彩虹。从我自身

阅历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个

日日夜夜，当然不排除此中的运气成分。

4、自信心

这一点最紧张，在工作中，不管是本身在网上搜索开拓的客

户，照样从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，

但真正下订单的，可能就那么几个°所以，业务员可能许多光阴

都是在做“无用功”。然则必然要有自信心，有许多潜在的客

户，都是要在很长的光阴里才改变为真正的客户，所以必须持有

坚决的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要

厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会故意想不到的劳绩。对付下

过单的客户，不用说确定是重中之重，必要时不时的问候一下有

没有必要赞助的，到了必然的时候要主动打问ne_torder的光

阴。

在工作中，我可以说，我没有虚度，挥霍上班光阴，对工作

我是认真负责的。颠末光阴的洗礼，我相信我们会更好，俗话

说：只有阅历能力发展。世界没有完美的事情，每个人都有其优

缺点，一旦遇到工尴尬刁难照多的时候，容易急噪，或者不会花

光阴去反省，也会粗心。工作多的时候，想得多的是本身把他搞

定，每个环节都本身去跑，却疏忽了团队的作用，所以要改正这

种心态，相信别人，相信团队的力量，再施展自身的优势：贸易

知识，学习接收才能较好。继续总结和改进，进步素质。

2024年业务员年终个人工作总结篇14

—年，在市分行和支行新一届党委的正确领导下，支行认真

贯彻落实省市分行工作会议精神，以加快有效发展作为主线，以

“存款超百亿，效益超千万”为目标，改进机制，严控风险，强

化营销，通过全行员工团结拼搏，克难制胜，经营效益进一步好

转，较好地完成了上级行下达各项任务，促进了我行各项工作持

续稳健发展。现将—年度工作总结

一、一年主要成绩一是存款继续保持强劲增势，以增存促

增效成果显著。12月末，各项存款余额万元，比年初净增万

元，比去年同期多增万元，完成市分行全总考核计划的％,旬均

净增达万元，净增总量和旬均增额再创历史新高。全年上存资金

达万元，月均达万元，同比净增万元，金融机构往来收入万元，

同比增加万元，增幅达70%,为全行扭亏增盈打下坚实基础。

二是信贷资产结构明显改善，信贷投放进一步向优良客户集

中，逐步退出“散小差”劣质客户，有效规避经营风险。12月

末，各项贷款余额万元，比年初净投放万元。其中：私营企业及

个体贷款万元，比年初下降万元；公司类贷款万元，比年初增万

7Co

三是保险代理等新业务驶入“快车道”，与传统业务并驾齐

驱。12月末，代理保费收入万元，完成市分行下达计划的

150%o其中：寿险代理保费万元，同比增万元；代理财产保险万

元，同比增万元；实现手续费收入万元，同比增万元，完成市分

行下达计划113虬累计代销基金万元，累计代销国债万元。

四是按时完成不良资产清收任务，不良资产“双降”取得阶

段性成果°12月末，清收不良贷款本息万元，其中：清收本金

利息万元，完成全年任务的100%;处置抵债资产万元，完成全年

任务的除保全万元，完成全年任务虬年末不良资产余额万元，

占比为%,不良贷款呈现“双降”趋势，不良贷款余额比上年末

净下降万元，不良贷款占比率比去年末下降个百分点。

五是中间业务持续快速发展，财务贡献率进一步加强。12

月末，全行中间业务收入万元，占总收入的％,同比增万元，提

高个百分点。

六是利息收入继续保持有效增长。12月末，全行收息万

元，其中：公司类、私企业及个体贷款收息万元，不良贷款清收

利息万元。

七是超计划完成经营损益综合指标。12月末，全年帐面亏

损万元，同比减亏万元，剔除消化一年前应收利息万元、抵债资

产处置损失万元，经营利润达万元，超计划万元，同比增盈万

«71so

八是精神文明创建、争先创优活动取得好成绩，涌现出一批

先进集体。在市分行组织的一季度“开门红”竞赛中我行荣获支

行类二等奖，营业文章自部荣获分理处类二等奖；营业部被省分

行授予“女职工文明示范岗”荣誉称号；支行寿险保费营销、保

费收入完成率名列全市第一；在银监局组织金融系统“内控制度

知识”竞赛中获团体第三名；在市分行组织“金融产品知识普

及”竞赛中获团体第三名。

九是“安全就是效益”、内控管理意识进一步加强，全年各

类案件率为零，继续保持建行52年来安全经营无责任事故和案

件的好局面。

二、主要做法；

一、强势营销负债业务，进一步增强资金实力，以增存促增

收取得明显成效。一是统一思想早行动。—年，全行立足于增存

增效，早增实增的工作思路，把“迎新春”优质文明服务活动与

首季“开门红”有机结合起来，突出“用心服务，春到万家”为

主题，早布置、抢先机、强宣传，全面展开营销攻势，实现“开

门红”。一季度各项存款比年初净增万元，为全年存款增长打下

基础。二是把握重点，抢占市场。以代理养老统筹基金为突破

口，创新服务手段，提高服务质量，为客户提供人情化、贴心

化、细心化服务，帮客户理财，使客户的收益达到化，达到了巩

固老客户、发展新客户、带动“潜”客户的效果，有力推动存款

快速增长。全年财政资金流量达万元，吸收养老统筹存款余万

元。三是抓重点客户的维护。建立大客户档案，逐步推行差别化

服务，培养忠诚客户。落实划街包片营销工作，推行“地毯式”

营销，巩固和发展我行在区域金融系统垄断地位。四是突出抓块

头大骨干所，垄断城区、镇等重要存款市场C突出农行品牌优

势，实现规模效应。—年城区、分理处存款净增万元，占全行净

增额84%o五是实行工资浮动考核、分档，鼓励先进，鞭策落

后。根据营业网点规模、人均存款制定不同档次工资基数，同时

根据人平净增额达到一个档次，工资相应提高一个档次，早达到

早享受。通过激励措施，引导员工由被动到主动，由“要我做”

变为“我要做”。六是突出抓农行形象宣传，抢占周边市场。通

过抓优质服务，开展上街咨询宣传，拉横幅树标语，拜访客户送

春联等形式，农行良好社会形象深入人心，形成了以镇为中心，

以周边等镇为辐射圈的服务范围。全年通过增存实现收入万元，

比去年同期增收万元，增幅达70%,为全行财务减亏作出重要贡

献。

二、适度营销资产业务，逐步退出“散小差”等劣质客户，

抢占优良客户市场。面对宏观调控和信贷总量控制的政策，结合

区经济环境现状，我们一是稳健发展个人信贷市场，加快结构性

调整，继续支持个体私营经济中的优质客户，逐步退出“散小

差”个人客户。—年末私营企业及个人生产经营贷款仅万元，比

年初下降万元，逐步淘汰了一批资金流量小、经营效益差、信用

度不高的客户。二是以寻求信贷管理制度要求和企业经营发展需

要的切合点为突破口，继续大力支持、发展有一定规模民营企

业c如对管理区的明星企业有限公司，支行通过积极介入，严格

按信贷新规则要求进行评级授信，并积极向市分行申请万元用信

规模，并在四季度注入流动资金万元。通过建立中小企业金融服

务项目库途径，解决制约我行信贷业务发展困境，谋求并实现适

合行实际的资产业务发展之路。三是加强到逾期贷款的监控管

理，建立预警催收、不良货款台账等制度，根据风险情况试行分

期偿还办法，防不良信贷资产于未然，严防死守不良贷款发生，

确保不良贷款零记录。四是强化贷后管理。每发放一笔贷款，都

必须落实专人实施贷后跟踪管理，提高贷后管理质量，落实管户

责任人，建立责任追究制度。

三、强化清收盘活工作，多法并举，清收盘活取得阶段性成

果。一是统一认识，明确思路。针对我行不良资产占比高，任务

重，清收空间小，人员少，信用环境特别恶劣的实现状况，支行

将清收盘活工作当作“生命工程”来抓，建立了由一把手行长全

盘抓，分管行长具体抓，清收盘活部专门抓，其他部门协助抓的

格局。二是在不良资产垂直专业管理的格局下，适时推出辅助性

奖惩办法，以全行之力狠抓清收盘活工作。对清收盘活实行实时

监测，定期通报，明确清收奖励的原则、对象和范围，设立清收

盘活专项奖，对清收人员实行“下不保底，上不封顶”的奖励方

式。三是继续实施行长挂点清收盘活制、专管行长负责制、清收

盘活工作问责督办制C对支行出面协商签定的协议，承办人员及

时做好后续工作，实施定期问责，通报结果，督促落实到位。基

本上做到了“四定三包”即定目标、定时间、定措施、定奖惩，

包落实、包管理、包清收的责任制，从整体上提高了清收盘活的

工作效率。四是加大对抵债资产的处置和管理。今年支行成功处

置抵债资产5笔，处置抵债资产金额万元，处置成交金额万元，

资产处置率达100%。在处置抵债资产过程中，按照收益化损失

最小化的要求，对抵债资产的处置全过程进行阳光操作，处置成

交价高出审批处置价格的6%,使抵债资产损失降到了最低限

度。五是用足用活清收政策松紧尺度。在实际操作中，我行准确

把握政策原则，综合运用以资抵债、表外息减免、核销呆账等各

项政策，充分发挥政策的积极作用，尽可能带动不良贷款本息的

清收。如对、厂的不良贷款清收中，我行清收人员发扬“咬定青

山不放松”锲而不舍的精神，对企业据理力争，多次上门，多

方沟通，用足政策，终于清收回贷款本息万元，厂贷款本金万

元。六是进一步强化风险资产管理和维权保全工作。对企业及时

签发到、逾期贷款催收通知书，要求借款人在通知书上签字、盖

章，予以确认，使诉讼时效得以延续，对拒不签字的借款人请第

三人在场作证形成书面记录，还通过公证机构派员参与的方式，

由公证人员出具证书，确保时效的合法性及信贷资产的安全性。

全年清收本金利息万元，处置抵债资产万元，不良资产总额下降

万元，占比下降个百分点。

㈣大力发展中间业务，逐步提高中间业务收入财务贡献率。

全行中间业务收入万元，同比增万元，占总收入％,提高个百分

点，为完成财务指标作出了贡献，中间业务已成为减亏增效有效

途径之一。一是加快发展保险代理业务。把保险代理业务作为业

务主打产品，实施系统营销，突出抓好柜面保险代理以及抵押财

产法人、个人贷款客户保险保险资源的开发。二是认真开展“六

到位”工作。即“抓好认识到位，人员到位，任务到位，激励办

法到位，员工培训到位，特色宣传到位”。三是建立完善保险代

理业务考核激励机制。即按保险收入1:1视同存款考核；手续费

收入严格按比例兑现到个人；对外出展业代理财险部分按2%标准

增加营销费用。四是强化银行卡的市场营销，保持银行卡良好发

展势头。紧紧围绕市场营销、全面收费、专业化经营三项重点开

展工作，努力促进卡业务由数量扩张型向质量效益型转变。银行

卡业务收入迅速增长，全年手续费收入万元，同比增万元。

三、保障措施

㈠加强会计基础管理，扎实抓好“内控制度落实年”活动。

—年是“制度落实年”。一是以财务会计基础管理为重点，认真

实施基础管理建设工程。在统

一、规范制度和作业流程、完善岗位制约机制的前提下，把

主要精力集中到抓制度落实上，严厉查处违章操作行为。抓好对

重点部门、重点环节、重点岗位的风险控制和防范。结合近年来

内外检查中发现的问题，有针对性做好薄弱环节的整改工作。高

度重视现有网络技术条件下和业务创新过程中的制度约束，坚持

制度先行的原则，加强计算机安全体系及与之相关联的新兴业务

制度建设，努力控制操作风险。二是支行财会监管员每月对各网

点进行一次财会质量检查，对检查要有记录、有通报、有措施、

有奖惩。检查面达100队发监管通报期。三是增强各网点坐班

主任和一线操作员的自律监管意识，前移监管重心，增强责任约

束，不断提高管理水平。把常规检查与专项检查结合起来，加强

对财务收支、支付结算、往来账务、库存现金等重点项目、重要

环节的监控，有效回避财会风险。

㈡深入贯彻落实信贷新规则，强化贷后管理，坚决控制新的

信贷资产风险。规范管理始终是加快发展的基础和前提，尤其是

基于信贷资产质量差的历史背景和农业银行改制上市的迫切要求

下，资产业务拓展必须更偏于风险防范。信贷新规则是信贷管理

的纲领性文件，必须不折不扣实施到位。一是严格信贷准入管

理。信贷准入管理必须坚持统一标准、统一口径，严禁降低客户

准入条件，做到宁缺勿滥，确保信贷资源有效配置。二是严格授

权管理制度，规范操作流程，严格执行审贷分离、平行制约等制

度。不得越程序和逆程序操作信贷业务。加强客户部和客户经理

爱行敬业意识和尽职水平，严把准入条件。全面真实反映客户信

息，提高专业能力，坚决避免主观随意性和“量体裁衣”式习

惯。信贷部要严格信贷审查，以各项信贷要求作为衡量客户介入

的标准，在政策上把关，认真履行审查职责，限定办结速度，规

范细化贷审会运作程序，努力提高审贷效率。三是加强贷款到期

收回管理。建立了贷款期限管理的分期收回机制，从严控制贷款

展期、借新还旧，规范收回再贷行为。四是强化贷后责任管理。

—年是实施贷后管理工程的关健年，我们通过建立风险预警及处

理机制，规范、落实客户经理定期联系协调制度、风险经理定期

风险分析预警制度、贷后管理定期报告制度，落实责任人责任追

究工作，从根本上解决操作和决策流程不规范，贷后管理责任不

落实的问题。

㈢加强内控制度建设，健全案防体系。一是牢固树立“安全

就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章

制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。—年3月

和6月分别开展了“案例教育月”和“安全教育月”两个活动，

采用集中学习、专题辅导、开座谈会等形式着重学习各项规章制

度和案例，提高了员工防腐拒变的能力，培养员工爱岗敬业讲奉

献的职业精神，端正了行风，树立了正气「二是深入开展部门自

律监管执法监察，重点加强防范各个层面、各个环节的以权谋私

的行为，加强对贷款业务以及大宗物品购建制度、风险资产管理

制度执行情况的检查，加大案件防范力度和查处力度。支行监察

部门通过组织人员开展有针对性执法监察，加强对自律监管的再

监督。三是继续把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行

卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

四是全面落实工作责任制及追究制度，加强职能部门职责，做到

齐抓共管，共同防范，为业务稳健经营保驾护航，保持了我行建

行年来无责任事故和案件的好成绩。

㈣加强财务管埋，努力增收节支。一是严格按权责发生制原

则组织核算，将所有收入纳入账内核算，杜绝财务收入“跑冒滴

漏”现象。严格落实《行财务管理办法》，会议费、业务招待费

同比压缩20%,严格专项费用管理，对公杂费、电话费、差旅费

实行限额控制。二是压缩低盈利、非盈利资金占用。对营业网点

库存现金实行比例控制，加强支行大库现金管理，做好票币的清

理、整点、上介工作，全行库存现金控制在存款总额的%之内。

三是加强资金营运，向内挖潜要效益。通过监控资金状况、分析

资金供求情况、把握资金投向，充分利用资金时间差，做好资金

灵活调度和运用。—年全年上存资金达万元，月均达万元，同比

净增万元，金融机构往来收入