商务谈判电子教案

黑龙江省贸易经济学校《商务谈判》教案任课教师：史文波黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外语07计一课程市场营销第周授课顺序1任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第一节商务谈判的含义与特征课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标熟悉和了解商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。教学重点商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型教学难点商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型教学方法及手段案例教学、启发教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问三、导入新课案例“乌拉圭回合”多边贸易谈判现代社会中，各种形式的谈判活动存在于人类社会的各个角落、各个方面不同类型的谈判具有各自独特的特性，因而谈判没有固定的模式，谈判策略和技巧的应用必须因时、因地、因人、因事而不同。四、授课内容：（一）商务谈判的定义是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标所进行的自愿协商的过程。（二）商务谈判的特征和性质1、商务谈判的性质（1）需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因。（2）谈判是人类解决问题的理性活动。2、商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的的。（2）商务谈判是以价值谈判为核心的。（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（三）商务谈判的类型1、按谈判参与方的数量分类（1）双方谈判（2）多方谈判2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类（1）大型谈判（2）中型谈判（3）小型谈判3、按谈判所在地分类（1）主场谈判（2）客场谈判（3）第三地谈判4、按谈判内容的性质分类（1）经济谈判（2）非经济谈判5、按商务交易的地位分类（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判6、按谈判的态度与方法分类（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判7、按谈判所属部门分类（1）官方谈判（2）民间谈判（3）半官半民谈判8、按谈判的沟通方式分类（1）口头谈判（2）书面谈判9、按谈判参与方的国域界限分类（1）国内谈判（2）国际谈判10、按谈判内容与目标的关系分类（1）实质性谈判（2）非实质性谈判五、课堂总结：本次课重点介绍了商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。六、课后作业什么是商务谈判？七、板书设计第一节商务谈判的含义与特征一、商务谈判的定义三、商务谈判的类型二、商务谈判的特征和性质课后记本节内容十分重要，让学生认识到本节内容的重要性，有明确的学习目的，结合实际生活中的鲜活的小案例来讲解本节的内容，学生接受较好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外语07计一课程市场营销第周授课顺序2任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第二节商务谈判的内容与基本要素课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握商务谈判的内容与基本要素教学重点商务谈判的内容与基本要素教学难点商务谈判的内容与基本要素教学方法及手段启发教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问什么是商务谈判？三、导入新课商务谈判所涉及的范围很广，其内容多种多样。但是基本上都涉及商品的价格、品质、服务以及与合同执行相关的一些问题。四、授课内容：（一）价格1、商务谈判中的作价分类（1）统一价格（2）浮动价格（3）协议价格2、影响价格的因素（1）成本因素（2）市场因素（3）货币因素（4）销售条件（5）付款条件（二）品质1、样品表示2、规格表示3、等级表示4、标准表示（三）保证条款、合同取消与仲裁1、保证条款2、合同取消3、合同的仲裁（四）商务谈判的要素1、商务谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景（1）环境背景（2）组织背景（3）人员背景五、课堂总结：本次课我们学习了商务谈判的内容与基本要素六、课后作业商务谈判的内容有哪些？七、板书设计第二节商务谈判的内容与基本要素价格二、品质三、保证条款、合同取消与仲裁四、商务谈判的要素课后记本节课与上节课的内容衔接比较紧密，通过案例教学的手段，加深学生的理解，学生的课堂反映良好，知识学的比较扎实。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序3任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第三节商务谈判的原则课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握商务谈判的原则教学重点商务谈判的原则教学难点商务谈判的原则教学方法及手段案例分析、讲授法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问商务谈判的基本要素有哪些？三、导入新课商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。要掌握商务谈判的规律与艺术，必须明确这种谈判的原则。四、授课内容：（一）守法原则1、合同的法律效力2、法律规定差异与国际条约3、国际贸易惯例的效力4、合同、法律、国际贸易惯例三者的关系（二）诚信原则（三）平等互利原则1、平等协商2、互惠互利（四）相容原则（五）客观性原则1、全面搜集资料2、分析本次谈判的相关信息3、寻求客观性标准五、课堂总结：本次课主要介绍了商务谈判的原则。六、课后作业商务谈判的原则有哪些？七、板书设计第三节商务谈判的原则一、守法原则三、平等互利原则二、诚信原则四、相容原则课后记通过这章的学习同学们还要加强在实际的谈判活动中能够按照原则进行谈判的能力。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序4任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第一节商务谈判的信息准备课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理教学重点信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理教学难点信息搜集的方法、信息资料的整理教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问商务谈判的原则有哪些？三、导入新课案例“A公司”从以上案例可知商务谈判前的准备是非常重要的。当今是一个信息时代，成功的商务谈判者，都非常重视信息的搜集和运用。四、授课内容：（一）信息搜集的内容1、宏观环境方面的信息（1）政治环境（2）法律环境（3）经济环境（4）技术环境（5）社会文化环境2、微观经济环境3、谈判对手的信息（二）信息搜集的原则1、及时2、准确3、目的性4、系统性5、经济性6、现场性7、全员性（三）信息搜集的方法1、主要的原始信息搜集方法（1）观察法（2）调查法（3）实验法2、二手资料的搜集方法（四）信息资料的整理1、评价2、筛选3、分类五、课堂总结：本节课主要介绍了信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理六、课后作业信息搜集的内容有哪些？七、板书设计第一节商务谈判的信息准备一、信息搜集的内容二、信息搜集的原则三、信息搜集的方法四、信息资料的整理课后记本节课是本章的基础内容比较简单，学生学起来也表现的比较轻松，通过一些小的实例进行讲解，学生接受的也比较快，效果很好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序5任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第二节商务谈判的人员准备课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学重点谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学难点谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问信息搜集的内容有哪些？三、导入新课谈判人员是谈判的重要构成要素。具有坚实的谈判理论和丰富的谈判经验的人组成的队伍是谈判取得成功的最重要的因素。筹备谈判的一项重要内容就是人员配备，也就是说组建谈判班子。四、授课内容：（一）谈判班子的规模（二）谈判人员应具备的素质1、坚强的政治思想素质2、健全的心理素质3、合理的学识结构（1）谈判人员的横向知识结构（2）谈判人员的纵向知识结构4、谈判人员的能力素养（1）认知能力（2）运筹、计划能力（3）语言表达能力（4）应变能力（5）创造性思维能力5、健康的身体素质（三）谈判人员的配备1、首席代表2、专业人员3、经济人员4、法律代表5、翻译人员6、记录人员（四）谈判班子成员的分工与合作1、洽谈技术条款的分工2、洽谈商务条款的分工3、洽谈合同法律条款的分工五、课堂总结：本节课主要介绍了谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作六、课后作业谈判人员的配备？七、板书设计第二节商务谈判的人员准备谈判班子的规模三、谈判人员应具备的素质二、谈判人员的配备四、谈判班子成员的分工与合作课后记学生在接受概念的含义上有一定的困难，通过例子来介绍相应的概念，效果非常好，在学生理解概念的前提下，对内容的理解还可以，但需要结合实际例子加强应用。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序6任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第三节商务谈判计划的制定课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们理解商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学重点商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学难点商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问谈判人员的配备？三、导入新课几乎在每一场成功谈判的背后，都有一个精心的策划，尤其是谈判计划的策划，更是谈判策划的重中之重。四、授课内容：（一）商务谈判计划制订的要求1、简明扼要2、明确严谨3、体现出灵活性（二）谈判计划的内容1、谈判的主题和目标2、谈判的地点和时间3、谈判的议程和进度4、谈判的基本策略5、谈判的风格（1）支配型（2）表达型（3）亲切型（4）分析型6、谈判现场的布置和安排（1）谈判环境的布置（2）谈判时间的座位安排7、模拟谈判五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容六、课后作业谈判计划的内容？七、板书设计第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划制订的要求二、谈判计划的内容课后记这节课的内容操作性很强，还需要在实训中加强练习巩固知识。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期7指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备1、双方力量孰强孰弱实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡实训目的与要求实训目的：学会在谈判中准确分析双方力量实训要求：学生在实训前掌握市场营销环境、SWOT分析方法、收集信息的方法、谈判双方的力量分析的知识。实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在谈判中准确分析双方力量实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：“找优点”案例分析：（1）美国开凿巴拿马运河的谈判（2）以优势对劣势的胜利3、课堂培训：“超级侦探”竞赛操作演示美国开凿巴拿马运河的谈判案例分析：从案例中我们不难看出，谈判双方的力量随着谈判进程发生了重大变化。这一变化是通过给对手指示某种虚假的动向或信息，使之具有一定的诱导作用而产生的，其关键就在于收集到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏“超级侦探”竞赛，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：在本游戏中，给出一个假象的潜在客户公司的简介。参与者两两配对，进行搜寻潜在客户的“超级侦探”竞赛。要求找出在谈判前所需要掌握的背景资料，以及能够获得这些资料的途径，最后评选出办法最具创意的那个组。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。课后作业如何在谈判中准确分析双方力量？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期8指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备2、您了解顾客的期望值吗？实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡抽号签实训目的与要求实训目的：学会如何了解顾客的期望值实训要求：学生在实训前掌握谈判期望、三种谈判目标、把握对方期望的作用、了解对手谈判目标的方法。实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会如何了解顾客的期望值实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：“你来干什么？”案例分析：一张机票的四种方案3、课堂培训游戏操作演示一张机票的四种方案案例分析：谈判是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析尤为重要。但是，有的时候是不能够完全满足谈判对象期望的，这个时候就需要其他的解决方法。操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：3—6人为小组，以组为单位，在3分钟内想出尽可能多的顾客需要。本训练特别有助于提高创造力，摆脱惯性思维。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。课后作业如何了解顾客的期望值？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期9指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备3、如何设定商务谈判目标？实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡抽号签实训目的与要求实训目的：学会在谈判中如何设定商务谈判目标实训要求：学生在实训前掌握谈判目标的层次、拟订谈判目标时应注意的问题、收集信息的方法、了解对手谈判目标的方法。实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在谈判中如何设定商务谈判目标实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：“我的目标”案例分析：医生的大楼3、课堂培训游戏操作演示操作训练（一）医生的大楼案例分析：案例中就搬迁问题，谈到双方的最高目标、最低目标和中间目标分别是什么？为进行这场谈判，荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作？你认为这场谈判是否成功？为什么？（二）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：在本游戏中给出一个情景，以购买电脑为例进行谈判，参与者两两配对，搜寻谈判前所需要掌握的卖方产品的有关资料，以及能够获得资料的途径，确定谈判目标。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。课后作业如何设定商务谈判的目标？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期10指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备4、如何制定商务谈判方案？实训准备教室桌椅小礼物若干抽号签实训目的与要求实训目的：学会如何制定商务谈判方案实训要求：学生在实训前掌握商务谈判方案的制定、谈判地点的确定、制定商务谈判策略、谈判模拟。实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会如何制定商务谈判方案实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：“你做了哪些准备工作”案例分析：（1）比三个商人还要精明的谈判者（2）由卖阿司匹林到卖钓鱼船3、课堂培训游戏操作演示比三个商人还要精明的谈判者案例分析：谈判前调查研究最主要的就是要“知己知彼”，既要正确估计自身的实力、调整谈判人员的精神状态，又要对谈判对手进行研究。操作训练（一）由卖阿司匹林到卖钓鱼船案例分析：在谈判正式开始前，了解对方参加谈判人员的权限非常重要。对方谈判人员的规格程度如何，与对此谈判的重视程度密切相关。学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：在本游戏中，6-8人为小组，以组为单位，收集谈判信息，找出在谈判前所需要掌握的背景资料，谈判对方以及产品的情况等等，对谈判组成员合理分工，拟订谈判方案，最后评选出想的办法最具创意的那个组。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。课后作业如何制定商务谈判方案？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期11指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备5、怎样组成谈判队伍？实训准备教室桌椅小礼物若干（根据谈判中的表现，倡导学生积极参与。另设礼物创意奖，可作为课程考核加分项目）。图片纸、训练卡实训目的与要求实训目的：学会怎样组成谈判队伍实训要求：学生在实训前掌握商务谈判队伍的人员构成、谈判人员的素质、谈判的组织规模、主谈人、商务谈判人员的选择方法。实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会怎样组成谈判队伍实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：连点游戏案例分析：（1）精明的厂长（2）吴仪的反驳3、课堂培训游戏操作演示精明的厂长案例分析：在任何谈判中，人的作用都是第一位的，营销商务谈判在相同条件下，不同的人出面谈判所得到的结果可能大不相同。谈判人员是谈判方案的具体执行者，也是企业形象的代表者，选择具备优秀素质的谈判人员，是谈判成功的前提条件。操作训练（一）吴仪的反驳案例分析：谈判活动是谈判双方为获取最大利益而进行的激烈交锋，谈判人员只有具备强烈的事业心，蓬勃的进去精神和高度的责任感，才有可能不畏压力，在谈判中充分运用个人智慧，还应该从总体上考虑得失，工作应有一定的灵活性和弹性。学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：在本游戏中，6-8人为小组，以组为单位，根据第一章第四节拟订的谈判方案进行模拟谈判。本训练特别有助于发挥每组的团队精神，提高学生的逻辑思维能力和创造力。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。课后作业怎样组成谈判队伍？黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序12任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第一节商务谈判心理课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们明确商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义教学重点商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义教学难点商务谈判心理的含义及特点教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问谈判计划的内容？三、导入新课案例“欲擒故纵，声东击西”案例说明，商务谈判在很大程度上说是一种心理较量。四、授课内容：（一）商务谈判心理概述1、什么是商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。2、商务谈判心理的特点（1）内隐性（2）相对稳定性（3）个体差异性（二）研究和掌握商务谈判心里的意义1、有利于谈判人员自身心理素质的提高2、有利于摸透谈判对方的心理，实施心理战术3、有利于掩饰我方心理4、有利于发现对方的需要五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义六、课后作业商务谈判心理的含义及特点?七、板书设计第一节商务谈判心理一、商务谈判心理概述二、研究和掌握商务谈判心里的意义课后记本节课内容虽然较少但较难理解，还需要在模拟谈判活动中加强理解。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序13任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第二节谈判者的需要与动机分析课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们明确谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学重点谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学难点谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问商务谈判心理的含义及特点?三、导入新课需要、动机、态度是人类最典型的心理现象，它们时刻支配统治着人的心理活动。因此，只有了解谈判人员的需要心理及动机心理才能使谈判取得成功。四、授课内容：（一）谈判者的需要分析1、生理需要在谈判中的体现与满足2、安全需要在谈判中的体现与满足3、社会需要在谈判中的体现与满足4、尊重需要在谈判中的体现与满足5、自我实现需要在谈判中的体现与满足（二）谈判者的动机分析谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判者类型，具体包括：1、经济型以追求交易中最低成交价格为目标2、冒险型3、速度型4、疑虑型5、创造型五、本次课的学习，要求重点掌握谈判者的需要分析、谈判者的动机分析六、课后作业什么是谈判者的需要分析？七、板书设计第二节谈判者的需要与动机分析一、谈判者的需要分析二、谈判者的动机分析课后记通过启发式教学，学生们能自己总结出很多重点的内容，再对他们的总结进行评价，并进性行激励，学生们的积极性很高，效果也很好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序14任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第三节谈判中的个体心理分析课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们掌握气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学重点气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学难点气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问什么是谈判者的需要分析？三、导入新课（一）气质与谈判1、气质的概念一个人的气度、风格。2、谈判中的气质类型（1）多血质类型（2）胆汁质类型（3）粘液质类型（4）抑郁质类型（二）性格与谈判1、性格的概念指一个人在态度和行为方面较为稳定的心理特征。2、谈判中的性格类型（1）权力型谈判者（2）说服型谈判者（3）执行型谈判者（4）疑虑型谈判者（三）能力与谈判1、能力的概念人在实践活动中形成和发展起来的直接影响活动效率，使活动得以顺利完成的必须具备的个性心理特征。2、商务谈判人员应具备的能力（1）语言表达能力（2）观察能力（3）决策能力（4）应变能力五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判六、课后作业商务谈判人员应具备的能力？七、板书设计第三节谈判中的个体心理分析一、气质与谈判二、性格与谈判三、能力与谈判课后记学生们学习之前对该部分知识还是存在误区的，通过对概念的介绍，使学生对这部分知识有了重新的认识，激起了学生们的学习兴趣。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一课程市场营销第周授课顺序15任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第四节谈判中的群体心理课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，掌握谈判群体的特点、谈判群体的效能教学重点谈判群体的特点、谈判群体的效能教学难点谈判群体的特点、谈判群体的效能教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问商务谈判人员应具备的能力？三、导入新课谈判小组作为一个群体，其特点和效能对谈判活动有着重要的影响。四、授课内容：（一）谈判群体的特点1、群体成员在工作上相互依赖2、谈判群体属于正式组合3、群体有着明确的任务和目标4、群体成员之间，在以工作联系为主的同时，有着直接的个人交往和接触，存在着情感上的交流。5、群体内有严明的纪律约束（二）谈判群体的效能1、谈判群体效能的概念指谈判群体的工作效率和工作成果。2、影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质（2）谈判群体的结构（3）谈判群体的规范与压力（4）谈判群体的决策方式（5）谈判群体内的人际关系五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握谈判群体的特点、谈判群体的效能六、课后作业谈判群体的特点？七、板书设计第四节谈判中的群体心理一、谈判群体的特点二、谈判群体的效能课后记通过分派小组任务让学生讨论谈判小组的效能，使学生学习的积极性增强了，学习气氛很浓，效果不错。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师16基本课题第四章商务谈判的基本策略第一节商务谈判地位应对策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，基本掌握平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学重点平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学难点平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问谈判群体的特点？三、导入新课案例“科恩”任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须熟悉各种谈判策略和技巧。四、授课内容：（一）平等地位的谈判策略1、抛砖引玉指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。2、避免争论（1）冷静的倾听对方的意见（2）婉转地提出不同意见（3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。3、声东击西指当敌我双方对阵时，我方为更有效的打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。（二）被动地位的谈判策略1、沉默2、耐心3、多听少讲4、迂回5、以退为进（三）主动地位的谈判策略1、先苦后甜2、既成事实3、得寸进尺五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略六、课后作业主动地位的谈判策略？七、板书设计第一节商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略课后记学生还要加强在实际模拟谈判中的应用能力。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序17任课教师基本课题第四章商务谈判的基本策略第二节商务谈判对方作风应对策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们掌握对付不同类型谈判作风的策略教学重点对付不同类型谈判作风的策略教学难点对付不同类型谈判作风的策略教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问主动地位的谈判策略？三、导入新课在商务谈判中，谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。四、授课内容：（一）对付“强硬型”谈判作风的策略1、争取承诺2、软硬兼施3、以柔克刚4、制造竞争（二）对付“不合作型”谈判作风的策略1、感化策略2、改良策略3、制造僵局策略4、“搅和”策略5、“荆棘地”策略6、出其不意策略（三）对付“阴谋型”谈判作风的策略1、反车轮战的策略2、对付滥用权威的策略3、对付抬价的策略4、对付既成事实再谈判的策略5、假痴不癫策略6、兵临城下策略（四）对付“合作型”谈判作风的策略1、谈判期限策略2、假设条件策略3、适度开放策略4、私下接触策略5、润滑策略6、缓冲策略7、不开先例五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握对付不同类型谈判作风的策略六、课后作业：对付“合作型”谈判作风的策略？七、板书设计第二节商务谈判对方作风应对策略对付“强硬型”谈判作风的策略对付“不合作型”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略对付“合作型”谈判作风的策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序18任课教师基本课题第四章商务谈判的基本策略第三节商务谈判的其他策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学重点价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学难点价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问对付“合作型”谈判作风的策略？三、导入新课一个优秀的谈判人员必须熟悉各种谈判策略和技巧。四、授课内容：（一）价格策略1、投石问路2、报价策略（1）现报价与后报价（2）报价起点的确定（3）报价方式3、抬价、压价战术（二）时间策略1、疲劳战2、扮演菩萨3、挡箭牌4、磨时间5、车轮战（三）情感策略1、满意感2、头碰头3、宴请4、恻隐术5、奉送选择权（四）信息策略1、稻草人2、空城计3、欲擒故纵4、声东击西5、木马计（五）环境策略1、按照谈判阶段制定策略2、按照谈判地点制定策略（六）其他策略1、按对方性格特征制定策略2、按对方作风制定策略3、私下接触4、让步策略五、课堂总结：本节课主要介绍了价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略六、课后作业价格策略有哪些？七、板书设计第三节商务谈判的其他策略价格策略时间策略情感策略信息策略环境策略六、其他策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期19指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略12、谈判中如何运用强硬与拖延的策略？实训准备教室桌椅根据学生人数准备A4纸若干准备模拟销售的商品（可根据情况灵活准备，如书、MP3、水杯等）实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何运用强硬与拖延的策略实训要求：学生在实训前掌握强硬谈判策略、拖延谈判策略实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用强硬与拖延的策略实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏操作程序：给每位学生发一张纸教师发出单项指令大家闭上眼睛全过程不许问问题把纸对折再对折再对折把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来睁开眼睛，把纸打开大家会发现不同的结果这时教师可以请一位同学上来，重复上述的指令，唯一不同的是这次同学们可以问问题。案例分析：（1）撒切尔夫人的强硬策略（2）买鱼3、课堂培训游戏操作演示买鱼案例分析：在案例中悠闲的人之所以会胜利，是因为他有足够的时间，而小贩急于回家。谈判有时有一个最后期限，如果在最后期限前没有达成协议，有些人得不赶时间，在这时，大多数协议都是在临近最后时刻才达成，这种情况下，另外一方的拖延战术就会产生巨大的压力。操作训练（一）撒切尔夫人的强硬策略案例分析：在谈判出现僵局时，撒切尔夫人采用了什么样的策略？强硬的谈判策略会不会留下什么隐患？你认为应该怎样对付对方的强硬措施？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：请同学们自己设计一个模拟销售某种商品的场景，将大家分为两人一组，两人分别扮演谈判双方，并要求双方在谈判过程中运用到强硬和拖延的技巧，选出几组进行演练，每组有5分钟的时间。其他同学作为评委，分别评价几组同学的表现。问题思考：在适用强硬和拖延的谈判策略时要注意哪些问题。行动建议：回忆你以前有没有约会或上课迟到的情况，你是怎么解释你的迟到行为或为你的迟到寻找借口的？实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。课后作业谈判中如何运用强硬与拖延的策略？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略13、谈判中如何运用直接与周旋的策略？实训准备教室桌椅模拟采访用的道具（如话筒、录音机、笔、笔记本等）准备模拟谈判销售用到的商品实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何运用直接与周旋的策略实训要求：学生在实训前掌握直接策略、谈判中的周旋实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用直接与周旋的策略实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏游戏规则：将所有人进行分组，每组两人教师提问：在小组里谁愿意作为A剩下的人为B教师说：选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星，A可以问B任何问题，B必须说真话，但可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记录。三分钟后角色互换游戏讨论：作为提问者A，你们是用什么方法套出B的话的？作为被访问者B，遇到不想说的问题，你们是用什么方法逃避回答的？案例分析：（1）议和公司是如何赢得谈判的（2）谈判中的周旋3、课堂培训游戏操作演示议和公司是如何赢得谈判的案例分析：策略的使用是为了说服对方，而直来直去经常是说服对方的最好方法，在案例中，北京议和公司的王总在谈判前做了大量细致的工作，在看到双方都很疲劳的情况下，采用了直接的、开门见山的谈判策略，取得了成功。操作训练谈判中的周旋案例分析：在此案例中，当第一次谈判陷入僵局时，对方采用了什么方法，这给我们提供了什么信息？在第二次谈判陷入僵局时，重庆方又采用了什么方法，这给对方提供了什么信息？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：请同学们自己设计一个模拟销售某种商品的场景，将大家分为两人一组，两人分别扮演谈判双方，并要求双方在谈判过程中运用到强硬和拖延的技巧，选出几组进行演练，每组有5分钟的时间。其他同学作为评委，分别评价几组同学的表现。问题思考：在模拟演练过程中你有哪些体会，或者你从其他同学的演练过程中看出了哪些问题？行动建议：利用购物的机会观察商家和顾客在谈判过程中有没有使用直接或周旋的策略，他们是如何适用的。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。课后作业在商务谈判中如何运用直接与周旋的策略？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略14、谈判中如何运用最后通牒？实训准备教室桌椅准备用于估计价值的商品准备用于模拟销售的商品实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何运用最后通牒实训要求：学生在实训前掌握最后通牒及其后果、如果最后通牒未能奏效，可以有三种方法体面地摆脱它的约束、如果对手适用这种战术，发出最后通牒，可以适用哪些方法应付实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用最后通牒实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏游戏规则：教师拿出一样东西，然后让大家估计它的价值，但是注意每个人只能将自己的估计写在纸上，不能被他人看见。提供这个东西的一些信息，比如购买地、品牌等，再让大家重新估计一下它的价值，写在纸上但不要说出来。选一些同学说出他们的估计价值，并进行解释，然后让大家再判断一次这个商品的价值，然后让大家看一下这三次估计值的不同。相关讨论：三次估计值是相同的吗？为什么会产生这种差别？别人的估计对你有何影响？这个游戏对于我们的日常交往有何启示？案例分析：（1）谈判中的最后通牒3、课堂培训游戏操作演示议和公司是如何赢得谈判的案例分析：策略的使用是为了说服对方，而直来直去经常是说服对方的最好方法，在案例中，北京议和公司的王总在谈判前做了大量细致的工作，在看到双方都很疲劳的情况下，采用了直接的、开门见山的谈判策略，取得了成功。操作训练（一）谈判中的最后通牒案例分析：该案例中意方使用最后通牒的时机是否恰当？意方有没有可能让成交条件变得更有利于自己？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：请同学们自己设计一个模拟销售某种商品的场景，将大家分为两人一组，两人分别扮演谈判双方，并要求双方在谈判过程中运用到强硬和拖延的技巧，选出几组进行演练，每组有5分钟的时间。其他同学作为评委，分别评价几组同学的表现。问题思考：在别人使用最后通牒策略时你应如何应对？行动建议：收集有关最后通牒策略的案例，学习其成功与失误之处，并分析使用最后通牒策略的注意问题。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。课后作业谈判中如何运用最后通牒？黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第五章商务谈判的开局阶段第一节开局的方式课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握开局的概念、轻松入题、开场阐述、正确处理开局阶段的“破冰”期教学重点开局的概念、轻松入题、开场阐述、正确处理开局阶段的“破冰”期。教学难点轻松入题、开场阐述、正确处理开局阶段的“破冰”期教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授式教学程序、教学内容一、组织教学：师生互相问好二、复习提问价格策略有哪些？三、导入新课案例“日本汽车”案例说明在进入商务谈判的开局阶段，创造良好的谈判气氛是非常重要的，它是谈判能否顺利进行的重要条件。四、授课内容：开局是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。（一）轻松入题1、从题外话入题2、从“自谦”入题3、从介绍己方谈判人员入题4、从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题。5、从具体议题入手。（二）开场阐述1、根据己方理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面。2、说明己方通过谈判应取得的利益，尤其要阐明那些与己方至关重要的利益。3、对以前曾有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作的前景作出预测。（三）正确处理开局阶段的“破兵期”破冰是走向正式谈判的桥梁。五、课堂总结：本节课主要介绍了开局的概念、轻松入题、开场阐述、正确处理开局阶段的“破冰”期。六、课后作业什么是开局？七、板书设计第一节开局的方式一、轻松入题二、开场阐述三、正确处理开局阶段的“破冰”期课后记本节内容比较简单，学生掌握较好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第五章商务谈判的开局阶段第二节营造开局气氛课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握营造谈判开局气氛的意义、营造开局气氛的方法、营造良好谈判气氛应该注意的问题教学重点营造谈判开局气氛的意义、营造开局气氛的方法、营造良好谈判气氛应该注意的问题教学难点营造开局气氛的方法、营造良好谈判气氛应该注意的问题教学方法及手段启发教学、讲授教学、案例教学教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问什么是开局？三、导入新课谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。四、授课内容：（一）营造谈判开局气氛的意义（二）营造开局气氛的方法1、营造高调气氛（1）感情攻击法（2）称赞法（3）幽默法（4）问题挑逗法2、营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法3、营造自然气氛营造自然气氛要注意以下几点：（1）注意自己的行为和礼仪（2）要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早的发生争议。（3）要准备几个问题，能做正面回答的一定要做正面回答，不能回答的，要采用恰当方式进行回答。（三）营造良好谈判气氛应该注意的问题1、谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。2、心平气和，坦诚相见。3、不要在一开始就涉及有分歧的议题。4、不要刚一见面就向对方提出要求。五、课堂总结：本节课主要介绍了营造谈判开局气氛的意义、营造开局气氛的方法、营造良好谈判气氛应该注意的问题六、课后作业营造开局气氛的方法？七、板书设计第二节营造开局气氛营造谈判开局气氛的意义营造开局气氛的方法营造良好谈判气氛应该注意的问题课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第五章商务谈判的开局阶段第三节谈判摸底课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过本次课的学习，使同学们掌握谈判摸底的含义、谈判摸底的方法教学重点谈判摸底的含义、谈判摸底的方法教学难点谈判摸底的含义、谈判摸底的方法教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问营造开局气氛的方法？三、导入新课在创造适宜谈判气氛的同时，谈判者还需要通过对方的言谈举止观察和分析对方，以了解对方的虚实，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿于谈判的始终。四、授课内容：（一）谈判摸底的含义就是指在谈判开局阶段，探测对方情况，了解对方的虚实。（二）谈判摸底的方法1、火力侦察法就是先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，要根据对方的反应，判断其虚实的方法。2、迂回询问法就是通过迂回，使对方松懈，然后趁其不备，巧妙探得对方底牌的方法。3、聚焦深入法就是先就某方面的问题作扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行深入，从而把握问题的症结所在的方法。4、示错印证法指谈侧方有意通过犯一些错误，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的的方法。五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握谈判摸底的含义、谈判摸底的方法六、课后作业谈判摸底的方法？七、板书设计第三节谈判摸底谈判摸底的含义谈判摸底的方法课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第五章商务谈判的开局阶段第四节商务谈判开局的策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略教学重点一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略教学难点一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问谈判摸底的方法？三、导入新课：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。四、授课内容：（一）一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。运用一致式开局策略的方式主要有两种：1、在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。2、在谈判开始时以询问的方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。（二）保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对手进入谈判的一种开局策略。（三）坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。（四）进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制造心理优势，使得谈判顺利的进行下去。五、课堂总结：本次课主要介绍了一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略六、课后作业商务谈判的开局策略有哪些？七、板书设计第四节商务谈判的开局策略一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第五章商务谈判的开局阶段第五节开局策略应考虑的因素课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过本次课的学习，使同学们掌握谈判双方企业之间的关系、双方谈判人员个人之间的关系、谈判双方的谈判实力教学重点谈判双方企业之间的关系、双方谈判人员个人之间的关系、谈判双方的谈判实力教学难点谈判双方企业之间的关系、双方谈判人员个人之间的关系、谈判双方的谈判实力教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问商务谈判的开局策略有哪些？三、导入新课不同内容和类型的谈判需要有不同的开局策略与之相对应。选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。四、授课内容：（一）谈判双方企业之间的关系1、双方过去有过业务往来，且关系很好2、双方过去有过业务往来，关系一般3、双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳4、双方过去没有过业务往来（二）双方谈判人员个人之间的关系（三）谈判双方的谈判实力1、双方谈判实力相当2、己方谈判实力明显强于对方3、己方谈判实力弱于对方五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握谈判双方企业之间的关系、双方谈判人员个人之间的关系、谈判双方的谈判实力六、课后作业谈判双方的谈判实力有几种情况？七、板书设计第五节开局策略应考虑的因素谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系谈判双方的谈判实力课后记本节内容比较简单，掌握较好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第六章商务谈判的磋商阶段第一节报价课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过本次课的学习，使同学们掌握报价必须遵循的原则、报价的战术、报价的形式、报价的时机选择、报价的策略与技巧教学重点报价必须遵循的原则、报价的战术、报价的形式、报价的时机选择、报价的策略与技巧教学难点报价必须遵循的原则、报价的战术、报价的形式、报价的时机选择、报价的策略与技巧教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问谈判双方的谈判实力有几种情况？三、导入新课案例“沈阳电缆厂”案例说明在商务谈判的磋商阶段，你能掌握和运用相应的策略和技巧，那么成功就离你不远了。四、授课内容：谈判的磋商阶段是指随着谈判开局阶段任务的完成和议题的深入，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。（一）报价必须遵循的原则1、卖方买方的开盘价2、开盘价必须合情合理3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何的解释和说明4、进行报价解释时必须遵循一定的原则（二）报价的战术1、西欧式报价2、日本式报价（三）报价的形式1、书面报价2、口头报价（四）报价的时机选择1、谁先报价2、选择报价时机应考虑的因素3、报价的时机策略（五）报价的策略和技巧1、开价技巧2、报价表达策略3、报价差别策略4、报价对比策略5、报价分割策略6、对待对方报价的策略五、课堂总结：本次课的学习，要求重点掌握报价必须遵循的原则、报价的战术、报价的形式、报价的时机选择、报价的策略与技巧六、课后作业报价的策略和技巧有哪些？七、板书设计第一节报价报价必须遵循的原则报价的战术报价的形式报价的时机选择报价的策略与技巧课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第六章商务谈判的磋商阶段第二节讨价还价课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过本次课的学习，使同学们掌握讨价还价前的运筹、讨价、还价、讨价还价的策略教学重点讨价还价前的运筹、讨价、还价、讨价还价的策略教学难点讨价还价的策略教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问报价的策略和技巧有哪些？三、导入新课讨价还价阶段是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。四、授课内容：（一）讨价还价前的运筹在这一阶段要做到：1、推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上，有多大的可变动性和灵活性。2、注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。3、记下对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早深地陷入某一具体问题中去。4、当对方对此要了解自己的意图时，应尽量使答复减少到最低限度，只需告诉对方最基本的东西，切实掌握好哪些该说，哪些不该说。1、筹划工作（1）计算（2）看阵（3）列表2、研究对手（二）讨价1、讨价应持的态度2、讨几次价才还价（三）还价1、还价的方式（1）逐项还价（2）分组还价（3）总体还价2、还价的起点3、还价的次数和时间（四）讨价还价的策略1、投石问路策略2、抬价压价策略五、课堂总结：本次课的学习，理解讨价还价前的运筹、讨价、还价、讨价还价的策略六、课后作业讨价还价的策略？七、板书设计第二节讨价还价讨价还价前的运筹讨价还价讨价还价的策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案授课日期班级授课日期班级月日月日课程第周授课顺序任课教师基本课题第六章商务谈判的磋商阶段第三节让步课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过本次课的学习，使同学们掌握让步的一般原则、让步的策略、阻止对方进攻的策略、突破僵局的策略与技巧教学重点让步的一般原则、让步的策略、阻止对方进攻的策略、突破僵局的策略与技巧教学难点让步的策略、阻止对方进攻的策略、突破僵局的策略与技巧教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容一、组织教学：师生互问好二、复习提问讨价还价的策略？三、导入新课在实际的商务谈判过程中，谈判双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须经历的过程。四、授课内容：（一）让步的一般原则1、只有在最需要的时候才作出让步。2、不做无谓的让步。3、尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对方的强烈要求下才在较小的问题上作出让步。4、了解对手的情况，在对方急需的条件上坚守阵地。5、谨慎让步。6、让步的幅度要适当。（二）让步的策略1、让步策略的实施步骤2、让步的策略（三）阻止对方进攻的策略1、利用限制性因素阻止进攻的策略（1）权利限制策略（2）资料限制策略（3）财政极限策略（4）其他方面的限制因素2、以攻对攻阻止进攻的策略（四）突破僵局的策略与技巧1、出现谈判僵局的原因2、谈判僵局的种类3、突破僵局的技巧（1）从客观的角度来关注利益。（2）从不同的方案中寻找替代。（3）从对方的无理需求中据理力争。（4）从对方的角度看问题。（5）从对方的漏洞中借题发挥。（6）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。（7）有效的退让。五、课堂总结：本次课的学习，理解让步的一般原则、让步的策略、阻止对方进攻的策略、突破僵局的策略与技巧六、课后作业突破僵局的策略与技巧？七、板书设计第三节让步让步的一般原则让步的策略阻止对方进攻的策略突破僵局的策略与技巧课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略11、谈判中如何运用让步与进攻的策略？实训准备教室桌椅用于寻找共同点的表格小礼物若干实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何运用让步与进攻的策略实训要求：学生在实训前掌握谈判中的进攻、谈判中让步实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用让步与进攻的策略实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏游戏规则与程序：将事先准备好的表格发给大家给大家5分钟的时间，告诉大家，必须至少从三个同伴身上分别发现一个与自己的共同点和一个不同点。前三个完成任务的学生为优胜者，给予奖励案例分析：（1）松下幸之助的让步策略（2）谈判中的进攻策略3、课堂培训游戏操作演示松下幸之助的让步策略案例分析：案例中松下电器公司同飞利浦公司的这场谈判。在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，作出了极大的让步，而最后赢得了举世瞩目的成绩。在实际谈判过程中，适当的让步不仅能够给谈判局势注入新的活力，改变谈判进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。操作训练（一）谈判中的进攻策略案例分析：在案例中，由于我方对美国公司产品的性能和指标等情况了解不多，这是对我方代表非常不利的，但是由于采取了主动进攻和先声夺人的技巧和策略，学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：一个电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但她按目录价格报价却遭到了对方的拒绝。选出两位同学根据案例背景，一个扮演供应商，一个扮演承包商，将上述谈判进行下去。问题思考：体会在谈判过程中何时进攻何时让步，让步和进攻时应注意哪些问题。行动建议：利用自己卖东西的机会，观察商家和顾客在讨价还价过程中是如何进攻和让步的。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。课后作业谈判中如何运用让步与进攻的策略？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判过程控制15、谈判中如何控制时间？实训准备教室桌椅小礼物若干准备用于模拟销售的商品实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何控制时间实训要求：学生在实训前掌握利用充分的准备来争取时间、利用电话争取时间、利用议员争取时间、利用款待争取时间、让对方再次重复问题、提供一大堆不太重要的文件（其中夹杂着几个重要的文件）、休会实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何控制时间实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏游戏规则：老师给同学们讲一个故事相关讨论：从这个故事中你得到什么启发？案例分析：（1）利用时间赢得谈判3、课堂培训游戏操作演示议和公司是如何赢得谈判的案例分析：策略的使用是为了说服对方，而直来直去经常是说服对方的最好方法，在案例中，北京议和公司的王总在谈判前做了大量细致的工作，在看到双方都很疲劳的情况下，采用了直接的、开门见山的谈判策略，取得了成功。操作训练利用时间赢得谈判案例分析：你认为中方为什么能取得最后的胜利？应如何利用时间因素获取谈判胜利？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：请同学们分成两组，一组代表卖方，一组代表买方，双方围绕某种产品进行谈判，谈判中主要注意时间的控制。问题思考：谈判双方是如何控制时间的，有哪些成功和不足之处？行动建议：拜访一些企业人士，向其请教在实际谈判过程中对于时间把握有什么经验。实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。课后作业谈判中如何控制时间？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判过程控制16、谈判中如何控制谈判气氛？实训准备教室桌椅小礼物若干写有角色的卡片（如医生、教师、律师、演员等）实训目的与要求实训目的：学会在商务谈判中如何控制谈判气氛实训要求：学生在实训前掌握谈判气氛及其类型、控制谈判气氛的技巧实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何控制谈判气氛实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程讲解内容课前训练：课前小游戏游戏规则：让每个人都站起来由教师告诉大家，为了使大家的头脑清醒并尽快的理解在课程中掌握的知识，现在要先和大家做一个有趣的游戏，本游戏可以帮助大家集中注意力。请大家向两侧伸展双臂，然后迅速拍手，然后再伸展双臂，重复这个动作10次，动作要快。相关讨论：游戏结束之后你有什么感觉？案例分析：（1）周总理的谈判艺术(2)卡普尔的幽默3、课堂培训游戏操作演示卡普尔的幽默案例分析：案例中卡普尔的幽默缓解了谈判的紧张气氛，因此在实际的商务谈判中谈判人员应善于运用幽默的话语来缓解紧张气氛的技巧。操作训练（一）周总理的谈判艺术案例分析：为什么周总理和江青给尼克松留下的第一印象完全不同？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。（二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。游戏介绍：幽默的角色介绍问题思考：在你与他人交流中如果碰到尴尬情况时你是怎么处理的？行动建议：讨论在你们班上谁是最好沟通、最受欢迎、最有幽默感的人，并请教他是如何做到的。