工程机械租赁行业共享经济的商业模式构建研究-以初创企业Z为例-毕业论文

工程机械租赁行业共享经济的商业模式构建研究——以初创企业Z为例专业名称：工商管理硕士申请人姓名：xx导师姓名及职称：xx教授答辩委员会（签名）主席：委员：答辩日期：年月日

学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文使用授权声明本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版；有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅；有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索；可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文；可以为存在馆际合作关系的兄弟高校用户提供文献传递服务和交换服务。保密论文保密期满后，适用本声明。学位论文作者签名：导师签名：日期：年月日日期：年月日工程机械租赁行业共享经济的商业模式构建研究——以初创企业Z为例专业：工商管理硕士硕士生：xx指导教师：xx教授摘要共享，是对信息的突破；移动互联网、物联网技术的发展，大数据时代的到来，让共享经济不断迸发出商业奇景，共享经济活动和商业模式的数量和范围影响力都呈现出爆炸式增长。Airbnb(私人公寓)，Zipcar(租车)，eRetah(租书)，SnapGoods(建筑工具)只是共享经济商业活动的冰山一角。共享经济提供了一种新的思考方式，是关于商业模式，交换经济，价值分享和社区网络的新思想。线上线下相结合的商业模式的出现，使得共享经济新兴商业模式，改变了人们的消费习惯和产品获取方式，和传统的形式相比新鲜且不同，同时也使人们有渠道将自己的有形无形的闲置资产分享到更有意义的地方，人们更在意的是产品的使用价值和需求获取性，而不是通过买卖拥有产品所有权。整个消费的过程更加数据化，移动化，社交化，通过运营平台，移动互联网等信息技术实现以用户为中心的新兴共享经济商业模式。本文以共享经济和商业模式相关理论和分析模型为基础，结合共享经济时代工程机械租赁行业的特点，通过对Z企业创业成长过程商业模式构建的研究，分析Z企业商业模式的创新性和价值网，以实际案例和业务数据验证工程机械租赁共享经济商业模式的创新价值。本文主要得出以下结论：第一，传统行业产能过剩，需要资源共享平台来再次合理分配这些过剩资源，提高使用效率，在共享经济的推动下，无论是企业还是个人，都更加重视资源的使用而非拥有。第二,Z企业的商业模式主要解决的是让所有权方的工程机械闲置时间进入租赁流通，让大型施工企业降低工程机械租赁的时间成本、综合管理难度，因此Z企业的核心价值是优质且快速的提供一站式的全品类工程机械租赁服务。第三，未来，Z的发展需要不断加强市场、技术、资本壁垒，最终成为工程机械生态系统平台。关键词：工程机械租赁共享经济商业模式

TheResearchonBusinessModelFormulationofZCompanyABSTRACTAstheinfluenceoftheshockoftheglobaleconomiccrisis,andtheconstantlyandoverwhelminglyexpansionoftheinformationtechnology,sharingeconomyhasbecomeover-consumptionsolutions,asamoreeffectiveformofresourceutilization,forenvironmentalbenefitshavemadeoutstandingcontributions.Inrecentyears,sharedeconomicactivityandbusinessmodelsinfluencethenumberandscopeofexplosivegrowthhasemerged.Airbnb(privateapartment),Zipcar(car),eRetah(rentbook),SnapGoods(buildingtool)isjusttipoftheicebergsharedeconomicbusinessactivities.Thecollaborativeeconomyrepresentsanewwayofthinkingaboutbusiness,exchange,valueandcommunity.Appearedonlineandofflinebusinessmodelcombined,theproliferationofnewkindsofmarketplaces,businessesandcommunitiesemergingtohelppeopletoaccessthethingstheyneedinnewanddifferentways,whilealsomakingthethingstheyownedavailabletoothers.Themodelhaschangedpeople'sconsumptionhabitsandproductacquisitionmode,comparedtothetraditionalforms.Thischannelwillalsomaketheiridletangibleandintangibleassetssharetomoremeaningfulplaceorpeople.Atthesametime,peoplearemoreconcernedaboutthevalueandaccessibilityoftheproduct,ratherthantheownership.Theconsumptionprocesstrendstobemoredigitalization,mobilizationandsocialization.Technologies,by020operatingplatform,suchasmobileInternetinformationtechnologyareemergingintheareaofeconomiesshare.ThispaperistostudytheformulationofbusinessmodelofstartupZCompanyinconstructionmachineryleasingindustry,inthebasisoftheoryandanalysismodelofsharingeconomyandbusinessmodel.Researchonthedecisionsystemandmaturingprocessofthisstartupwithmarketanalysis,industrytrend,itsbusinessperformanceandcompetitiveadvantage,whichistocertifythereasonabilityofapproachofthisbusinessmodelformulation.Theconclusionofthispaperareasfollowing,atfirst,thetraditionalindustryrequiressharingplatformtore-dispatchthelargequantityofleftresources,nomatterindividualorenterprisepreferleasingtobuying.Secondly,Z’svalueliesatreducingtimecostofcustomerandofferingsuperiorservicesolutions.Thirdly,Zcanmanagebusinessoperationinfirsttiercitiesbythemselves,subsidiariescouldexplorebusinessinthesecond-tier,asfortherest,Zcanguideagencytodothis.Keywords：Constructionmachineryleasing,Sharingeconomy,Businessmodel

目录TOC\t"标题1,1,样式标题2+TimesNewRoman左首行缩进:1.8字符,2,样式标题2+宋体段前:23.4磅段后:23.4磅行距:1.5倍行距,3"摘要 1ABSTRACT 3目录 5图表目录 6第1章绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 21.3国内外发展现状及趋势 21.4研究思路与方法 41.5本文章节安排 51.5本章小结 6第2章相关理论综述 12.1共享经济的理论 12.2商业模式的理论 32.3工程机械租赁的定义与分类 72.4本章小结 9第3章共享经济时代的工程机械租赁行业分析 13.1工程机械租赁共享经济模式的驱动因素 13.2工程机械租赁行业共享经济模式发展状况 33.3工程机械租赁行业典型共享经济模式企业 63.4共享经济与传统消费模式对比分析 83.4本章小结 11第4章Z公司商业模式构建 14.1Z公司简介 14.2Z公司发展战略与组织架构 44.3Z公司商业模式构建过程 64.4本章小结 15Z公司商业模式分析与竞争优势 15.1制定交易规则 15.2不断技术创新 45.3工程机械租赁生态系统 64.4本章小结第6章结论与展望 26.1结论 26.2不足 2参考文献 1致谢 3图表目录图目录TOC\t"图,1"图1-1研究框架 5图4-1Z的业务调整过程图 20图5-2Z公司组织架构图 23

表目录TOC\t"表,1"表4-1Z的SWOT分析 27第1章绪论1.1研究背景在移动互联网和物联网大数据技术的推动下，以共享经济为代表的新兴商业模式悄然出现，比如中国的滴滴打车，美国的Uber和Airbnb。共享经济已经在很多方面影响我们的生活和工作，不可否认，未来经济在很多方面是可以共享的。同时,中国在过去几十年的高速发展中，由于国家基础建设投资增长快，机械供不应求，以及人们更倾向于拥有的因素，大型施工企业购买了大量的工程机械自用。随着机械生产技术能力的快速提升，基础建设投资的增长放缓，市场机械保有量的供大于求，大型施工企业开始逐渐从购买转向租赁。目前中国的租赁企业分为几种：大型施工企业自有租赁公司、小型租赁企业、个体户。随着大型施工企业对租赁需求的增加，而机械价格高、长期工程款拖欠，目前国内并没有大型的租赁企业，年营业额超过5000万的只有三百多家。2016年5月1日中国全面营改增之后，原有个体机械老板不能提供发票，并不能满足大型施工企业的税务规范需求。因此，工程机械租赁企业的规模和服务急需提升，不然会影响大型施工企业的完工进度和税务要求。在工程机械租赁行业转型期，有两位中大工商管理硕士学子创立了Z公司，构建工程机械租赁共享交易平台。从2015年初两位同学辞职创业，从零开始，到2017年，已与多家大型企业签订集团或项目工程机械租赁服务协议。之所以关注Z企业，原因并不是经营业绩的成功，因为就其规模和市场来说，今天还算不上是大企业。之所以关注是因为，在一个高度垂直、关系营销的行业中，构建了一种新的租赁服务模式，可以说是工程机械租赁行业企业版的滴滴打车，不仅降低了交易成本、提高了交易效率、而且规范了税务要求、优化了支付账期。从市场调研，到引入天使投资人，再到测试行业需求，走过介入长租的苦难失败，也迅速转向短租总包开始快速被客户欢迎，再到一站式全品类长短租总包。尽管走过选择上的弯路，合伙人之间存在各种分歧和争论，但两位创始人从决定做大部分人不看好工程机械租赁市场开始，就一直对前景坚信不疑。对于各种意见分歧，也能够快速讨论达成一致决策。我感兴趣的是，Z公司是基于什么判断选择工程机械租赁行业可以做共享经济的？创业团队的构建商业模式的过程中随市场发生了什么样的演变？Z公司的商业模式在未来是否具备竞争优势，工程机械租赁行业需要什么样的生态系统？本案例的目的，即是通过对Z创业成长过程的研究，尝试回答上述问题。1.2研究意义本文主要是通过对Z这家初创企业的案例研究，对其商业模式进入深入的剖析，最终找到工程机械租赁共享经济合适的商业模式发展方向。工程机械行业面临着竞争格局的巨大变化，传统的商业模式已经无法适应行业的发展。一方面是社会上大量的闲散工程机械资源，一方面是大型施工方企业面对小供应商管理难，希望和实力更强机械数量更多的大型工程机械租赁企业合作，但工程机械属于重资产，在闲置过剩时期拥有大量设备并不明智。共享经济为利用社会闲散工程机械资源，为打造实力强服务水平高的工程机械租赁服务提供了可能性。本文的现实研究意义就是给此行业中的共享平台型企业的商业模式给出方向指导，找到切实可行的方案。另外，现有的商业模式的研究文献中，几乎还未涉及工程机械租赁行业。作为我国重要的传统产业，对此行业的深入研究很有必要。本文将基于共享经济理论，利用现有的商业模式研究成果，结合工程机械租赁行业深入分析，探讨Z企业的战略发展路径。这是对共享经济和商业模式案例的一次理论补充，为未来进一步的实证研究奠定基础。1.3国内外发展现状及趋势我国的工程机械经过近60年的发展，质量和技术已经达到较高水平，且机械的种类也日益增多，总体上看可以划分为皮路机、平地机、摊铺机、混泥车、叉车等几种类型。在工程环境的发展变化下，社会对工程化机械设备的需求也出现了明显的变化。与此同时我国工程机械租赁行业渗透率也在不断提高。根据统计结果表明，2009年，此渗透率不超过10%，而两年后已经达到20%左右，2012年则迅速增加到30％。工程机械租赁行业的经营模式也同样出现了相应的变化，越来越多的施工用户选择租赁，这也促进了工程机械租赁行业的发展。我国租赁市场广阔，行业正处于高速发展阶段，可以预见在未来几年内，我国工程机械租赁市场还有巨大的增长空间。目前全球工程机械租赁市场规模也在持续增加，其约占工程机械设备总产值的25%，欧洲此行业发展时间较长，此比例已经达到85%。而我国工程机械设备租赁行业发展还不成熟，和发达国家设备租赁市场相比差距很明显。在技术方面，国外的工程机械租赁公司都开始广泛的应用自动化和计算机技术办理业务，且和客户、制造商进行信息交流，因而客户服务质量达到了较高水平。如果客户需求较大，则可以迅速联合多家中小租赁公司集中租赁，以此来更好的满足客户需求。比如日本冬季工程机械设备租赁公司根据当地的行业现状而建立了“租赁业互联网”，并通过此网络来组织中小型租赁公司，这样可以很好提高租赁管理效率，且市场竞争力也显著提高，也可以更好的抵御市场风险。相对而言我国的工程机械租赁公司在网络和计算机技术应用方面还不是很积极，且信息化服务水平较差，很多服务依然通过传统模式进行，因而开始无法满足工程机械租赁行业高速发展的需求。我国的工程机械租赁行业起步于上世纪九十年代，随后在改进和发展过程中日益成熟，其目前在大型施工项目中已经发挥着不可替代的作用。我国的租赁市场的参与主体类型多样，主要包括个体租赁户，民营租赁公司，专业租赁公司，其中资产不超过五千万的中小型租赁公司占比例超过90%。在工程机械制造业技术不断成熟，工程设备价格不断降低的形势下，市场上出现了一些购买工程机械设备租赁的个体租赁户，其数量较多，且在成本和管理方面有自由灵活等方面的优势，因而在在租赁市场中有很强的竞争力。不过其也存在明显的缺陷，具体表现为服务人员的管控能力较弱，服务质量也不高，容易出现一些后期服务问题：此外这类租赁户一般缺乏优秀的操作维修人才，在技术保障方面也存在很大欠缺。不过总体上看个体租赁户的数量很大，其也是整个工程机械设备租赁行业发挥着重要的作用。他们在经营宣传过程中，主要靠熟人推荐或小广告方式进行业务宣传，这对其进一步发展造成了一定影响。较大的民营租赁公司技术实力一般较强，且拥有固定的操作维修服务人员，对出租设备有很强的管理能力，且大部分建立了专业的宣传渠道和销售网络，不过其信息化水平一般不高。从2015年开始，随着我国交通和城市建设基础设施项目大量开工，工程机械设备租赁行业受到巨大刺激而迅速发展。总体上看我国大多数工程机械设备租赁企业的信息化水平还不高，且很多依然采用传统经营模式，小租赁企业和个体租赁户尤其如此，这对其长远发展造成了一定影响。在互联网蓬勃发展，信息化技术在各行业大量应用的形势下，工程机械租赁行业，也应该积极的应对当前的市场发展形势，大量应用计算机信息技术来开展个各项业务。这样也可更好的适应大型工程租赁行业的发展需要，此类设备一般体型庞大、价格昂贵，因而其用户大部分都是固定和集中的，这样就可以充分利用移动互联网和物联网的优势来开展各项业务，且在资源整合基础上更好的营运管理，也适当的提高了客户服务能力。工程机械的租赁市场范围也出现了明显的变化，其目前已经扩展到冶金工业、电力建设、水利修建等领域，这也促进了此行业的市场细分化，比如主方运输、施工吊蓝、摊铺机械、等一些更专业化租赁公司也开始出现，这也更好的满足了建筑市场相关资源配置方面的需求，在此基础上建立起全国网络信息平台，可以更好的促进行业的发展。调查研究结果表明，目前我国工程机械租赁市场的市场集中度还不高，有很大比例的设备租赁厂商规模较小，因而可以很好的进行线上快速匹配的商业模式创新。很多企业进行了此方面的尝试，比如滴滴打车就是将闲置在各地的汽车资源调动起来，这样可以高效的利用各地区的闲置汽车资源，且乘客与车辆管理方可以方便的通过平台进行交流，这样可以让乘客需求信息与车辆的利用信息充分交流，获得更好的客户服务，同时也有利于进一步进而释放潜在的市场规模。对工程机械租赁公司而言，也可以适当的参考滴滴打车企业的经验，而建立起相应的全品类工程机械租赁服务，这样可以提高工程机械设备的资源利用率，且有利于此行业的持续发展。1.4研究思路与方法本课题主要采用理论分析和案例研究相结合的方法。理论分析：通过共享经济商业模式价值管理理论及相关方面的文献资料的搜集、阅读和整理，通过比较分析，为本文提供理论支持。案例分析：通过查询阅读工程机械创业企业中多个实际案例资料，结合行业现状以及对企业内部的了解，选择典型的Z科技有限公司实例进行细致透彻的分析，验证了工程机械租赁企业共享经济模式的战略管理方法。本文确定选题后，立即开展有关文献资料和项目资料的搜集和阅读，深入研究企业的短期战略管理，同时在多个案例中筛选出具有典型意义的创业实例，进行初步分析后，结合访谈调研，进一步完善案例分析，形成工程机械融资租赁企业从行业选择到盈利模式的建立，到盈利模式调整完善的完整战略管理体系，以期指导以后的实际工作。本文具体的研究思路如下：绪论相关理论及文献综述 共享经济时代的工程机械租赁行业分析社会驱动因素行业发展状况典型企业案例工程机械租赁共享经济Z企业商业模式构建公司简介共享与传统模式对比发展战略与公司架构商业模式构建Z企业的商业模式分析与竞争优势交易规则技术创新生态系统结论与不足图1-1研究思路1.5本文章节安排本文以共享经济和商业模式理论为基础，研究工程机械租赁行业共享模式的行业发展状况和典型企业案例，并以Z企业为重点研究，通过它的商业模式的构建过程，对工程机械租赁行业的不断深入了解，随着对行业痛点认识的加深以及对Z企业的商业模式和竞争优势进行了分析，展望了未来工程机械行业的生态系统。论文一共分为六个部分:第一部分为绪论部分，主要是介绍了研究背景、意义、国内外研究现状以及研究方法第二部分主要是梳理了相关理论、文献。第三部分对共享经济时代的工程机械租赁行业进行了分析。第四部分详细阐述了工程机械共享经济Z企业商业模式的构建。第五部分对Z企业商业模式与竞争优势进行了分析。第六部分为结论与不足。1.5本章小结本章节主要介绍了该论文的研究背景、研究方法、研究意义和结构安排。随着机械生产技术能力的快速提升，基础建设投资的增长放缓，市场机械保有量的供大于求，大型施工企业开始逐渐从购买转向租赁，因此对工程机械租赁企业的规模和服务水平有了更高的要求，Z企业应运而生，旨在降低行业的交易成本，提高资源使用效率。接下来的第2章，将进一步阐述相关理论基础。第2章相关理论综述2.1共享经济的理论2.1.1共享经济的定义共享经济（SharingEconomy）这一概念最早出现在1978年美国伊利诺伊大学社会学教授琼斯潘斯和德克萨斯州立大学社会学教授马科斯。费尔逊(1978)发表的论文《CommunityStructureandCollaborativeConsumption:ARoutineActivityApproach》中。广义的共享经济（SharingEconomy）是指基于互联网等现代技术，将少量分散化的闲置资源进行整合并共享，主要体现为使用权的暂时性转移，也包括剩余所有权的让渡，以及时间、空间、技能等无形资产的共享，是一种新型经济形态和配置方式,有时也被称为分享经济或者合作性消费。其核心是提高资源利用率，强调平台、收益与人人参。狭义上的共享经济则不包括剩余所有权的让渡。共享经济的概念在诞生之初，强调的是大量闲置资源的相互流通，这一行为可以发生在个人与个人之间，抑或企业与企业之间，目的在于寻求供需平衡，减少产能过剩的危机。但当这一概念演变为真正的商业模式之后，以往严格意义上的完全共享，在实践过程中受到了诸如信任、服务标准化、资源限度等一系列的阻碍。于是在商业环境中，共享经济的概念逐渐延伸至B2C自营（例如分时租赁）、C2B（例如手机回收）、C2B2C(例如二手服装寄售)，B2B2C（例如服务众包）等形式，本质上还是强调“使用非拥有”的核心，充分提高资源的使用效率。2.1.2共享经济的生态系统共享经济的生态系统主要由三大主体构成，用户、交易平台和构成系统的基础设施。基础设施的核心是法律制度和技术(赵斯惠，2015)。基础设施是生态系统发展的前提。法律保障社会正常运行，任何经济活动都不能脱离法律的框架，所以法律制定的合理性直接影响平台的成功与否。以打车软件Uber为例，国外法律允许私家车参与运载乘客，而中国的法律规定这是非法的，所以Uber在中国的发展多次碰壁。另外一方面，技术也非常重要，没有稳定的系统和强大的储存、计算技术、定位作为支持，信息无法透明化，交易成本居高不下。用户是提供需求和满足需求的，要通过交易平台满足需求方的需求，必须保证有一定的供方存在闲置资源；同理，从需求方来看，一定是有痛点存在才会产生需求。交易平台，即我们通常说的共享平台，是最终能否实现交易的关键因素，其核心价值在于交易成本的降低，通过互联网的方式解决信息不对称的问题，其次，交易平台还要解决交易的协调与对接 。共享经济的生态系统如图2-1所示。图2-1共享经济的生态系统2.1.3共享经济的类型根据目前市场上的情况，共享经济主要分类以下三类，交通工具共享、金融共享和不动产共享(郑志来，2016)。交通工具领域的共享资源主要是自行车、汽车、停车位、出租车等，典型平台主要有Uber,滴滴打车等;金融共享主要是指P2P贷款和众筹，比如我们熟知的京东借贷，人人贷;不动产领域主要有房屋、工作场所和场地共享，Airbnb是房屋共享的最典型案例。2.2商业模式的理论2.2.1商业模式的定义关于商业模式内涵的界定，研究商业模式的海内外学者已经数不胜数，但是观点却是百花齐放、各有侧重。直到现在，对商业模式的定义，依旧没有权威统一的结论。为何各家观点无法统一呢？综合分析主流学者的研究文献和时代背景，本文认为，主要是因为学者们在进行商业模式实证研究时，采取的分析对象不同、得到的结论形式不同、运用的视角也不同。商业模式是一个大而泛的概念，广泛应用于各类企业和组织结构。然而，不同的组织结构有着不同的运作逻辑，有不同的侧重点，适用的商业模式定义也自然存在不同解释。例如最早开始提及商业模式概念的互联网行业，只用信息流就创造了巨大的价值。而传统生产型企业，必须是依靠产品创新、营销推广、运输存储、分销零售等一系列的活动，并依靠上下游的资源持续发展。发展到现在，企业加互联网的模式逐渐盛行，又开创了新的运作逻辑。另外，不同的行业之间，创造价值的方式也不尽相同。学术界对商业模式的研究时间还不够，实证样本不足。正是这些现实因素的影响，学术界对商业模式的定义才仍未统一。本文认为，想要总结出一套可以广泛应用的商业模式定义，必须针对不同的行业采集足够的实证样本，并经过时间的验证方可。现阶段来说，商业模式的定义根据不同的侧重层面主要做出了四种主流的分类。这四种分类分别是经济类定义、运营类定义、战略类定义和整合类定义。经济类商业模式主要是关注企业如何盈利，也就是企业内部的一种盈利模式。如，Stewart(2000)定义商业模式是企业盈利的逻辑方式，就是经济类的一种。运营类商业模式是在关注盈利要素的同时关注企业内部运营流程。比经济类商业模式更为全面一些。如Megretta(2002)定义商业模式是企业内部各种系统的配合，并创造价值的一种系统组合。但是经济类和运营类定义都只是关注企业内部运营。战略类商业模式则强调企业的总体战略，包括企业的市场定位、合作网络、资源整合等。这种视角更注重企业与外部的沟通。如Afuah(2004)认为，商业模式是企业为自己、为客户、为合作伙伴创造价值的决定性来源。而整合类商业模式则是一种综合视角，涵盖了经济类、运营类和战略类的定义，并做了整合提升。如Teece(2010)将商业模式描述成一种创造价值并传递价值的逻辑。Zott&Amit(2012)定义商业模式是由相互联系和依赖的一系列交易活动组成的活动系统。整合类商业模式不仅关注企业内部运作，也包括企业外部沟通，是目前对商业模式较为全面的概括总结。本文认为，现今社会，商业模式是一个社会性的总概念，应该广泛适用于不同企业、不同行业、不同环境，是一个宽泛的规律性的总结。各种商业模式层出不穷，片面性的定义无法准确解释不同模式的精髓。采用综合性视角的整合类商业模式定义，更能全面反应商业模式的总体规律。通过梳理从1998年到2016年一些重要学者的观点，不难发现，学者们对商业模式的定义离不开几个关键要素，分别有获取收益、运用资源、创造价值、运营机制、持续盈利、合作伙伴、利益相关者、资金流、物流、总体构造、资源组合、市场价值、价值主张、价值营销、顾客价值、盈利模式、适当成本、网络关系、竞争优势等。将这些要素整合提炼，大致包含了如何盈利、如何控制成本、如何利用资源、如何运营、有什么价值主张、有怎样的市场定位、如何营销、与合作伙伴和其他利益相关者的关系如何。简而言之，商业模式就是包含了企业的战略定位、运营系统和盈利机制的一种组合方式，是企业如何利用自身和外部资源创造价值的过程。价值的创造和实现，才是商业模式的核心所在。2.2.2商业模式特点成功的商业模式主要包括三个特点：第一，成功的商业模式具有一个独特的价值。这一价值并不只是经济价值，可能是某种想法，或者是针对产品以及服务的特别设计和规划。通过这一设计，让产品价值最大化，客户也能通过其得到收益，例如仅仅花费少量金额，就能够得到较多的好处。第二，商业模式具有不可复制性。例如，通过提高执行力，保证客户服务的高效，以此来提升贸易壁垒，避免利润遭到侵权。例如，对于直接销售模式来说，其并不是一种完全的商业模式，但是其工作情况较为简单，戴尔就是直接销售的一个代表，但是，戴尔的运行模式并不能仅仅用直接销售代替，因为，在“直接”背后需要一个完善的资源链，以及完整的生产过程，这些东西无法被复制和替代。第三，成功的商业模式需要日积月累。企业必须量入为出，保证公司收支稳定。虽然这句话中的道理较为简单，但是对于企业来说，必须每天都要执行。绝大多数的企业，对于某些关键性的问题理解不充分，例如，企业效益从何而来，客户选择自身商品的原因是什么，对企业有消极影响且导致企业收入受限的主要问题是什么。2.2.3商业模式分类分析国外商业模式可以发现，其中包含有运营新商业模式，以及策略性商业模式两种，如表2-1所示：表2-1商业模式分类商业模式类别定义包含内容运营性重点解决企业与环境的互动关，包括与产业价值链环节的互重系动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。赢利模式设计(收入来源、收入分配):企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。策略性策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。业务模式:企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。渠道模式:企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。组织模式:企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。对于企业来说，如何把握商机十分重要，而新的商业模式就代表着新的机会，谁能率先掌握这种商业模式，就能在竞争中掌握先机，并获得收益。2.2.4商业模式的要素构成商业模式的要素是指商业模式包含哪些重要的组成因素，能直接影响商业模式的运行逻辑。根据不同的商业模式定义，商业模式的要素也就不同。由于商业模式的定义并未统一，学者们对商业模式的要素分类也就依旧存在着差异。整理目前主流的商业模式要素理论，本文发现，虽然有些要素的表达不同，含义却是相同或相似的。收益方式、盈利模式和收入模型，表现的都是企业如何盈利的方式。目标市场、目标客户和细分市场都是指企业的市场定位。关键资源、竞争优势、资源整合表达的都是企业的资源配置。经过梳理概括，商业模式的要素构成主要包括了价值主张、市场定位、资源配置、合作网络、盈利方式、内部运作、营销渠道、资本运作等。进一步分析商业模式的定义和商业模式要素，本文认为，商业模式实际上就是包含了经济类、运营类和战略类三个层面的所有要素。在进行商业模式要素分类时，也可以采用相同的方法，将所有要素归纳至三个大类中，即战略要素、运营要素和盈利要素。战略要素指的是企业整体经营管理的核心，包括：战略价值（决定做什么产品，提供什么价值给目标客户，如何制定长期发展战略目标）、市场定位（产品的目标客户群和主要市场区域），营销渠道（通过何种类型的渠道、何种方式销售产品，实现企业价值）；运营要素指的是企业内部运作的流程，包括：组织结构（有哪些部门，内部如何进行有效管理和沟通）、资源配置（如何将客户资源、能力资源和信息资源等可获得资源进行有效整合）、合作网络（与供应商、经销商、商业合作伙伴之间的关系）；盈利要素指的是企业如何获取利润的方式，包括成本控制（为生产产品或提供服务产生的成本）、收入来源（企业获得的收入组成）、资本运作（对资本进行运筹和经营实现资本优化配置，通过兼并收购等手段达到资源整合）。这三个要素高度整合了商业模式所涉及的要素范围，能够清楚解释商业模式的逻辑关系。战略要素、运营要素和盈利要素并不是独立存在、互不干涉的，而是一个相互作用、相互影响的逻辑整体。战略要素提供整体的策划，给运营要素做出方向指导，运营要素则为盈利要素提供必要的基础，盈利要素又为战略要素提供不可或缺的经济基础；反过来，战略要素影响了盈利因素实现的方式，盈利因素限定了运营因素实施的过程，运营因素又决定了战略要素执行的程度。商业模式的三要素形成了一个三足鼎立、交互促进、动态平衡的系统，为企业创造价值和实现价值提供了基础。商业模式三要素模型如图2-1所示。图2-2商业模式三要素模型2.3工程机械租赁的定义与分类2.3.1工程机械租赁的定义工程机械是装备工业的重要组成部分。总的来说，只要是涉及土石方施工工程内容，路面建设以及保养，流动式起重装卸工作以及建筑工程的机械器材和装备，都被叫做工程机械。通常按照用途将工程机械分类，主要有起重设备（例如汽车吊）、土方设备（例如挖掘机）、混凝土设备（例如泵车）、桩工及路面机械设备（例如旋挖钻）等。工程机械租赁，是指工程机械设备拥有者将部分使用权单独或含专业操作人员出租给他人或企业施工并获取相应报酬的过程。租赁主要分为长租和短租，长租主要是指以月度为时间来单位来租赁，包月或者包年，短租则可再细分到临租和短租总包，几个小时到几个工作日均可。2.3.2工程机械租赁分类工程机械租赁行业目前分为两种：第一种是单纯的租赁，设备属于乙方所有，通过保养维护进行租赁，租借给不同的使用方；第二种是融资租赁，生产商或者代理机构具有设备的拥有权，但是设备的最终所属是使用方，双方签订合同，并对甲方支付租赁费进行约定，同时将设备的最终方进行约定（甲方未按期付款，设备仍归属乙方，可进行收回）。本文主要针对的第一种的单纯租赁，通过研究分析发现，现在的租赁市场中，主要有四种租赁形式：1、湿式租赁。租赁时，出租方提供设备操作人员，同时有关于设备的保养以及维修等所产生的费用，全部由出租方负责，承租方只需按时交付租赁所需费用。2、准湿租租赁。在进行租赁时，出租方不承担设备保养所需费用，只负责提供操作人员以及操作人员工资，其与均由承租方负责，同时承租方还要支付相应的租赁费用。3、干式租赁。出租方只租赁设备，承租方自行配备操作人员，同时对机器进行维修和保养，同时承担其中的所有费用。4、准干式租赁。出租方租赁设备，同时负责设备的日常保养以及维修，负担这一部分的费用，承租方自行配备操作人员，并支付操作人员的操作费用。上述的租赁方式，针对不同的租赁情况，通过双方共同协商，最后进行决定，同时将其作为定租金的依据。湿式租赁的使用条件大多针对承租双方是单独的个体，或者独立法人；准湿租赁需要承租方具有一定的设备保养能力，能够对机器进行维修；干式租赁需要承租方具有一定的条件，不仅能够对机器进行维修保养，同时还要能够提供设备操作人员；准干式租赁对于承租方的要求较少，只需要提供操作人员即可，承租方不具备设备维护和保养能力。笔者认为，针对上述的租赁方式，要想避免出现纠纷，更好的开展租赁业务，可以选择湿式租赁。2.4本章小结本章节对商业模式、共享经济相关理论以及工程机械行业进行了简介和分析。商业模式主要由三要素构成，分别是战略要素、运营要素和盈利要素。共享经济的核心主要是提高使用效率。第3章共享经济时代的工程机械租赁行业分析中共十八届五中全会公报首次提出了“分享经济”，2015年9月李克强总理在夏季达沃斯论坛提出通过分享、协作的方式搞创新创业，大力发展我国的分享经济。共享经济作为互联网下的“新经济”、“新商业”形态，其发展时间不长，但发展速度和规模很快，2014年共享经济市场规模达到150亿美元，据普华永道预测，2025年市场规模可达3350亿美元，每年复合增长率高达36％。3.1工程机械租赁共享经济模式的驱动因素日益增多的共享活动和商业模式数量都呈爆炸式增长，Airbnb、Zipcar、eRetah、SnapGoods仅是其中部分例子。共享经济由众多因素驱动，其商业模式有着远大前景。查阅以往文献发现，经济变化是驱动力，并归纳为三个类别：社会驱动、经济驱动和技术驱动。日益增多的的共享活动和商业模式出现，其数量和影响区域都有爆炸式增长。Airbnb(私人公寓)，Zipcar(租车)，eRetah(通过月租费来阅读书籍)，SnapGoods(建筑工具)只是众多例子中的一小部分。共享经济由世界的变化因素驱动着。正如世界发展的加速，共享经济的商业模式也有远大的前景。查阅以往文献发现，经济变化是趋势驱动力，并归纳为三个类别，即社会驱动，经济驱动，技术驱动。同样的分类也可以应用在共享经济的全球认可过程中。图3-1，是这些驱动因素如何互相作用表现在共享经济中的模型，以及如何被全球接受。图3-1共享经济的驱动因素关系图1、社会推动力人流集中地区可以减少共享经济个体之间的摩擦。在密集人口的地区需求和供应量大，更容易进行需求匹配，有利于共享经济商业模式的发展。在极具挑战的市场经济大环境中，对他人的责任感越发强烈。共享经济其中指导的一条社会责任就是通过合作消费来确保可持续发展，从而为有限资源的有效使用作出一份贡献。2、经济推动力在共享经济商业模式中，一批本来没有能力支付享受昂贵奢侈品的消费者，可以通过共享经济获取，这也为商业开辟了新的利润市场。3、技术推动力工程机械租赁共享的技术驱动主要表现在三个方面：移动设备、无线网络与通信技术、支付系统。首先，在移动设备方面。智能手机的广泛使用成为工程机械租赁企业的设备支撑；智能终端应用程序的研发，可操作性及便捷性都促进了工程机械租赁行业的快速发展。其次，在无线网络与通信技术方面。移动无线网络的发展和全球定位系统GPS为用户提供了定位服务，可以随时随地搜索附近可使用的共享工程机械设备，有效地进行区域和时间的供需匹配。最后，在支付系统方面。高效安全的电子支付的快速发展，使共享工程机械设备有了完善的交易计价系统和支付系统，分时计价和移动支付成为可能，用户通过支付宝和微信支付进行便捷付费，同时支付的安全性和保密性有保障，用户信任度高。同时共享工程机械设备企业和个人也可以通过实名注册和实名支付获得海量消费信息，准确分析消费者行为，从而进行准确的决策。3.2工程机械租赁行业共享经济模式发展状况 全球工程机械市场在进入21世纪以来已经历两次周期性变化，第一次市场销售量峰值在2007年，但由于全球金融危机的影响，市场需求在2009年大幅回落，并在随后出现大幅反弹，直至2011年达到第二次峰值。2012年以来，以中国为代表的新兴市场需求下降导致全球工程机械市场销售量逐年下降。从国内挖掘机销售数据及其增速来看,2011年见顶后,国内挖掘机市场增量销售基本维持在-20%到20%的增速区间，工程机械市场逐步由增量市场向存量市场转变。目前，我国工程机械租赁企业已经超过11500家。但是目前全国资产在5000万元以上的从事工程机械租赁的专业租赁公司不足100家，其余均为中小企业或个体户，而在欧美具有相当规模的工程机械租赁企业就有上千家。有数据显示，目前中国工程机械在租赁企业的销售不足30%，与高达80%的国际水平相距甚远。工程机械的租赁分长租和短租两个细分市场，长租市场上，工程需求方一般都有长期合作的机械供应商，而且合作方式也比较紧密（涉及到工期、资金结算方式等），需求方提前招投标，往往可以筛选到性价比高的供应商。短租市场的特点是无计划性，无论出租方、承租方，租期上都呈现小而碎的特点，在这样的交易市场上，供需很难快速匹配，具备大量设备信息的平台价值和作用性就很能体现出来了。机械租赁短租单个品类的市场规模都不够大，但需求品类多，如果能做全品类市场规模就很大。全品类能够增加对承租方的价值和粘性，承租方作为工程方，一般对机械的需求是多样化的，这样作为共享平台能够一站式满足承租方的需求。目前我国工程机械租赁行业共享经济模式的发展处于如下的宏观背景下：1、工程机械行业景气度回升受到PPP项目和一带一路的带动，基建投资将保持高速增长；工程机械行业上一波的大规模扩产在2007-2009年左右，至今已过去8-10年，挖掘机的折旧已陆续到期，更新换代的需求较高，因此2017年工程机械行业将持续回暖。2、二手工程机械的存量在近两年将下降2011年以后，二手挖掘机交易逐渐盛行，一方面因为2012年后挖机普遍工程量降低，终端用户对新机购机热情不高，转而购买一些二手挖掘机，另外一方面，部分是因为债务问题产生的法制机。2016年需求回暖，二手机也在加速去库存，根据我们草根调研的了解，这一轮挖机新机销售高增长的同时，二手机市场也得到出清，基本上厂商和渠道商所积压的二手机已处理完毕，这为后续的新机销售打开了空间。未来，行业要取得阶段性发展，工程机械租赁企业通过整合资源进一步壮大将是必然趋势。生产型+服务型将成为企业新经营模式，拓展工程机械产业链，行业整合之路可期。我国工程机械租赁行业经过20多年的发展，施工单位和工程机械制造商对租赁越来越认可，对其重要性也有了较深的认识，工程机械租赁业已经形成了一定的规模。但是总的来说整个行业还处于发展的初级阶段。与发达国家相比显示走向成熟还需要做很多努力，表现出来的现状有以下几点:1、租赁营业额占比较低，但业务拓展空间巨大工程机械设备租赁行业发展不足，租赁的营业额较少。目前我国的工程机械设备租赁消费额占整个工程机械币场需求的比例还不足10%，而海外发达国家则达到80%以上。2、与发达国家相比差距很大，可发展潜力巨大与部分发达国家相比，我国还存在较大的差距:租赁方式少，小型的租赁公司只能提供简单的经营租赁，中型的租赁公司虽然可以提供机手和经营租赁，但无法提供成套式(全包/整体)租赁；租赁公司的实力比较薄弱，设备类型不全、数量少、高性能设备少，不能满足中型以上工程的机械化施工需求；相配套的维修力量不足，不能及时维修或更换租赁机械，容易给客户造成工程延误损失。但是，我国工程机械租赁行业也有其自身特点，可发展潜力大:在地域上接近用户，减少了施工单位的管理环节，经营成本较低；转换经营灵活，可及时根据市场要求，扩大或缩小经营或转业经营。3、从事租赁的公司很多，但缺乏规模大、竞争实力强、有影响力的行业标杆，大型工程机械租赁企业发展前景广阔目前我国租赁企业的构成主要有以下几种:(1)国有施工企业所属的租赁企业(2)民营租赁企业(3)合资或外资租赁企业(4)个体企业(5)有厂商背景的租赁企业。我国的工程机械租赁不仅构成形式多种多样，而且数量众多，其中约90%以上为中小型租赁公司。工程机械租赁业需要尽快形成稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动的作用，同时也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型租赁公司，对币场起平衡和补充的作用。目前在整个租赁界还缺乏有影响力的大型租赁企业或者租赁企业集团来引领整个行业的发展。4、缺乏统一的官方管理和协调组织，地方保护主义严重，处于无序发展中对于我国的工程机械租赁行业的安拆告知和检测，在政府层面一直是多头管理，各地的地方保护主义色彩严重；如有的地方属于地方建委在管理，有的地方属于国家质量技术监督局在牵头，有的属于特种设备检测院管理，甚至有的属于地方租赁单位组成的协会在实行垄断把控。同一省市各种行政管理单位互不买账，省内设备备案往往各地不同。同时还缺乏全国性组织和领导管理协会，我国工程机械租赁企业间价格竞争明显，各地租赁企业处于混乱的无序发展过程中;安全隐患和安全事故层出不穷，武汉市2013年就发生过一起施工电梯违规操作造成19人死亡的大型恶性事故。我国工程机械租赁行业缺乏统一的行业协会来领导管理协调各企业的发展，各地租赁企业之间缺少业务交流，无法为政府制定租赁业政策提供信息通道。各地地方保护主义也因此诱发了“权利寻租”“黑金交易”等腐败现象的温床。5、施工单位工程机械设备租赁的意识并不强，行业缺乏信息化服务我国每年的工程机械市场消费总额在1300亿元，而我国工程机械租赁公司每年营业收入额超过1亿元的不足4%，国内较大型租赁公司年营业收入仅在9亿元左右，工程机械租赁收入总额在整个工程机械市场需求额中的比例不足10%。很多施工企业选择自行采购而非租赁，而且我国的施工企业的工程机械租赁意识并不强，发达国家成熟的工程机械租赁市场的租赁消费额已超过其整个工程机械市场消费额的50%以上，有的甚至超过了80%，美国联合租赁公司年营业额在20亿美元以上，澳大利亚国家租赁公司年营业额也在8000万澳元以上。我国工程机械租赁企业仍旧依靠传统的方式开展业务，很少重视网络信息的作用，国外大型的工程机械租赁企业普遍使用信息技术、互联网等现代科学手段来获取业务和交流市场信息。同时，信息管理技术平台也让更多的中小工程机械租赁企业获得了交流的空间，增强了行业的活力和竞争力。3.3工程机械租赁行业典型共享经济模式企业1、北京田橙科技有限公司机械管家（），工程机械“机主直租”及“机主服务”平台。平台出租设备总量达到120000+台，设备品种60余种，服务范围覆盖全国150多座城市。截止2016年11月，平台拥有用户15万，其中机主约10万户，机手3万余名，App月留存约30%。该平台一端连接拥有工程机械的机主（机械所有者或公司）及机手（驾驶员），另一端连接需要租赁工程机械的承租方（施工企业或个人）。平台负责撮合交易，以提高服务链对接效率。同时，App还为机主提供买卖二手机渠道、寻找机手等增值服务。北京田橙科技有限公司概况如表3-1所示。表3-1北京田橙科技有限公司概况表产品地区当前轮次行业业务成立时间机械管家北京Pre-A轮电子商务挖掘机租赁买卖平台2014/8/25表3-2北京田橙科技有限公司融资历史表时间轮次金额投资方2016/11/29Pre-A轮980万人民币源码资本2014/10/1天使轮178万人民币险峰长青天使投资人刘峻2、南京智鹤电子科技有限公司攻城兵机械是南京智鹤电子科技旗下，专注于工程机械租赁的互联网平台。目前拥有40多万可租赁设备，囊盖路面机械、土方机械、起重机械、混凝土机械、桩工机械、矿山机械等各品类各品牌。攻城兵除了提供一站式撮合租赁服务，还提供统一、专业的施工及管理服务，为设备求租方及设备出租方搭建一条高效而又便利的设备租求信息桥梁。攻城兵机械目前覆盖全国300多个城市，一般租赁需求的满足时效为24小时。公司核心团队为工业物联网、重工制造业、建筑业等多个领域资深人士，并与清华大学、同济大学、北京航天航空大学等知名院校的科研团队展开合作，先后获得上海市国资委旗下基金、天使湾创投、中路资本和鲁班资本数千万投资。南京智鹤电子科技有限公司概况如表3-3所示。表3-3南京智鹤电子科技有限公司概况表产品地区当前轮次行业业务成立时间攻城兵江苏Pre-A轮电子商务工程机械租赁服务平台2011/7/19表3-4南京智鹤电子科技有限公司融资历史时间轮次金额投资方2016/6/27Pre-A轮1600万人民币天使湾创投2015/5/1天使轮800万人民币中路资本3、其它公司工程机械租赁行业共享经济模式还有几家规模不太大的企业，如表3-5所示。表3-5工程机械租赁行业共享经济模式企业产品地区行业业务成立时间租乐机械网江西电子商务工程机械租赁平台2011/11/2包租工北京电子商务工程机械租赁B2B服务平台2011/10/13机惠网四川电子商务地基基础工程租赁平台2015/7/83.4共享经济与传统消费模式对比分析最传统的共享经济的构成活动和思想围绕租赁业务，在交换和出租商品/服务方面有很多成功的商业，比如物品以旧换新，便宜变卖二手衣物，CD/漫画书籍租借，社区看管宠物等。出现电子商务商业模式后，出现了大型的电子商务交易平台，如eBay的拍卖网站，实现了物品二次甚至多次的重复转卖，然后通过物流实现商品转移，通过网络支付实现交易的完成。这种形式的商业模式缺少了线下的体验，物流运送也只能实现可打包运输的商品或服务，商业模式局限。本文将传统电商的共享经济参与者抽象为“互联网交易平台”“用户(需求方)”“商家/用户(供应方)”。消费模式为:商家或用户(提供者)将产品信息发布在网上，网上交易平台为消费者提供商品信息，消费者经过选择及简单的网上交流后进行下单，商品通过物流配送(虚拟物品通过互联网文件传输)到达消费者手中，消费者通过平台的支付系统完成支付确认环节，并在平台评价系统中进行评价，完成整个消费环节。它的消费模式图3-7所示。图3-7传统电商共享经济运营模式这种模式的消费大多为一次性的，因为如果你买了一个旧的电饭煲，你的提供者如果同样也是用户，一般同样的二手产品只有一件，卖出后就是此商品的价值和所有权都发生了转移，作为消费者的你也不可能在近期对二手电饭煲有二次需求。所以这种形式的产品共享消费模式的用户粘度低，很多无法进行商品打包的产品和服务也无法通过这种方式进行消费。而共享经济商业模式，恰恰解决了传统电子商务无法涉及的用户体验。不仅仅保留了原先的线上产品或服务搜索浏览的信息化和便捷性，同时可以通过新兴信息技术实现定位的无线移动网搜索，通过互联网进行预订或支付，然后在本地进行产品或服务体验及获取，最后通过多样化得新兴电子支付方式进行支付，在交易平台上进行评价，在社交网络中进行分享和推荐。从而完成一次完整的消费环节。如图3-8所示。图3-8共享经济运营模式综上所述，共享经济引领的科技手段和技术平台，充分将这些零散的个体活动，变成一个强大的业务网络。基于B2B平台的共享经济商业模式和传统消费模式相比，有以下创新，本文通过对比整理得出表3-2所示。表3-2共享经济商业模式和传统消费模式对比表分析因素子因素具体表现创新性新的交易结构从单向的信息匹配(旧)一一>双向供需对接单纯线上平台/实体店(旧)一一>线上线下结合以商家为主导(旧)一一>以用户自身为主导新的交易内容经营理念以共享，合作为主交易内容注重产品的使用价值和需求满足，而小追求产品/服务所有权新的参与成员将传统消费者转化为潜在的提供产品的消费者；第三方支付服务商；移动设备制造商；移动网络运营商；软件提供商；设备提供商；信用评估机构效率搜索成本通过网络定位技术，搜索技术低成本获取信息，甚至一些免费推送广告也降低了信息的搜索成本。选择范围选择范围更高效精准，定位，社交等因素可以更加有效的实现本地化消费信息对称双向信息沟通，供应点的用户或商家不再是被动等待消费者，供应点一方也可以在平台上发布信息或主动寻找相匹配的需求方。简化过程支付方面，通过各种新兴技术，如二维码，电子钱包，手机银行，NCF等方式进行移动支付。线上线下消费融合，不存在消费割裂性。速度交易平台不仅仅是产品的信息展示交易平台，更多的是需求点与供应点的连接平台，为双方供求进行快速的匹配对接经济规模在美国，线上消费只占全部消费的8%(中国3%),共享经济带动本地消费。锁定性转移成本（忠诚度、主流设计、信任度、个性化设计）客户的粘度大，重复进行交易的需求大，如摩拜单车的租车系统；品牌效用大，建议强大的信任机制有利于整个公司战略。积极的外部网络因素重复利用现代新兴科技，结合现有的商业模式，提供更多元化的用户体验。互补性对客户的增值产品和服务客户在消费过程中，体验到的小仅仅是服务或商品本身的价值，还有很多增值服务。线上线下资产从客户资源来说，客户的资源不再是割裂的线上线下，而是整合后的更易于管理的庞大资源；从市场营销来看，可以结合线上线下多渠道进行会员，优惠，活动，推广。从产品来看，也小会仅仅限于固定产品和服务，更多的需求将被挖掘和实现。科技创新支付手段以及网络信息技术的创新。交互活动不仅是用户与用户，用户与平台，平台与商家都有了更多的方式，从而进行多维的交互活动。除此之外，信任机制是共享经济商业模式的重点，不管是传统的形式，还是共享经济形式，信任体系的完善和多样化都有利于此商业模式的发展。3.4本章小结本章节主要从工程机械租赁共享经济模式的驱动因素、工程机械租赁行业共享经济模式发展状况 以及工程机械租赁行业典型共享经济模式企业几个方面对共享经济时代的工程机械租赁行业进行了分析。在接下来的第四部分将会重点介绍Z公司的商业模式构建。第4章Z公司商业模式构建4.1Z公司简介4.1.1公司创始成立2015年7月1日，Z企业正式注册成立。企业的创始人A和B进行了分工，A有产业互联网创业经历，二次创业，任总经理，负责战略和运营。B有多年大企业市场营销操盘经验，熟悉供应链，擅长策划、品牌和推广，任副总经理，负责市场和客服。2015年10月9号找重工平台微信端上线，仅用20天用户就达到了1000人，对于高度垂直的行业而言，1000人就可以验证这个行业需要互联网，A之前的项目前1000个用户整整用了8个月的时间。两个人更加确信工程机械租赁行业急需用服务升级，马上决定再进行一次融资，以加速公司下一步发展。2015年12月，公司再次以5000万估值获得3位种子投资人120万元，及新增2位天使投资人380万元，共计500万元天使投资，释放了10%的股份。公司刚成立时，为了节约费用，将技术、财务工作外包，先招聘了必要的销售、市场人员入职。获得500万元天使投资后，组建了7人的技术开发部、财务经理1名，增加了销售、市场、客服人员。截至目前融资1600万元.财务制度方面，Z科技成立初期，虽然只有几个人，但因为有风投的进入，及有上市的目标，一开始就全部按照上市公司标准制定财务制度，先由上市公司财务兼任了三个月，接着就聘请了有八年大型专业财税公司背景的审计出任公司财务经理。每个月向各位投资人股东发送财务报表汇报公司财务状况。4.1.2业务内容虽然没有互联网创业经验，但B有有供应链管理工作经验，了解上下游需求，行业内朋友多，调研市场相对容易，带上产品经理，经过3个月的市场调研，访谈了一百多位专业人士，四十多家企业，发现了若干个项目机会。其中有3个方向两人再次进行了深度调研：建材、石材、工程机械租赁。两个人分析认为：首先，这三个方向市场份额都很大，建材每年数万亿；石材约7000亿；工程机械使用过万亿。其次，竞争对手方面，建材互联网已经出现绿城电商、家装e站等几家背景实力雄厚的企业；石材有几家互联网信息平台但做的并不成功；工程机械租赁还未出现互联网企业。再次，产业壁垒方面，建材的需求方不断的开始集团采购，通过中间渠道降低成本的机会越来越少；石材的供方以福建水头、广东云浮占据了全国70%的份额，需求方如果大型工程企业因设计采购施工决策链条复杂，进入难度高，如果供给个人用户，是一个空白市场，还是有可以做的空间；工程机械租赁需求供给均较为分散，似乎进入难度最低。两人进一步对比了国内外的工程机械行业发展状况。在此基础上，对外部40多家企业，140多个专业人士的进行调研。通过大量一手资料的收集与分析，整理行业相关报告及该行业的竞争对手的强弱情况，考虑现有资源是否能否获得足够的竞争优势的前提下对行业进行筛选，最终选定工程机械租赁为进入行业。在此基础上，对该领域进行了深入的分析，主要对国内外工程机械市场进行了深入的调研，通过对比发现工程机械租赁市场蕴含着过万亿的市场份额有待开发，以现有的租赁形式不足以充分挖掘该市场，最终决定建立互联网+工程机械租赁共享平台，Z科技有限公司就此成立。4.1.3工程机械租赁共享经济企业和传统租赁企业的对比分析传统的工程机械租赁模式在中国已有二十多年，工程机械共享经济租赁模式自2105年刚刚萌芽，工程机械的过剩产能，存在于工程机械租赁企业和个体手里，也同样大量存在于建筑企业里面，工程机械保有量的过剩，随着共享闲置时间提供租赁服务的开展，Z公司的工程机械租赁共享经济租赁模式和传统租赁企业对比，创新了以下优势：Z企业共享经济租赁模式传统租赁企业使用率自己不拥有机械，用别人机械的限制时间，使用率100%自有机械，平均使用率不足60%时效性就近调度有空的机械，响应速度快要看自己或老乡的设备有没有空区域性跨区域，附近有闲置设备和供应商谈好即可只做附近的项目，远了成本高或可能涉及到地方保护不敢去机械品类多，可提供全品类少，单一或几个品类机械数量多，整合使用权少，有所有权租赁价格区域价格统一视情况报价，一家一个价服务水平专业人才多，服务水平优服务水平参差不齐税务规范开具增值税专票税务合规成本高开发市场能力开发一个大客户即有几十至几百项目，一个项目可以为周边几十个供应商提供业务老板即是业务员，一家家施工企业拜访，成功率低客户复购率90%以上，长期合作受供需品类限制扩张性快，成本低慢，受资金限制4.2Z公司发展战略与组织架构4.2.1Z公司发展战略Z公司的战略价值主要是为工程机械行业的项目方或者企业提供快速优质的一站式机械租赁总包以及机械的智能管理服务。Z公司的产品服务系列主要分为工程机械短租，工程机械长租和机械的智能管理服务。短租意即短时间的租赁，通常是指四个小时至一个月以内，价格区间从1000至4500人民币/8小时不等，占公司销售收入的80%。长租通常是指包月或者包年，月租根据机械种类和项目方要求，几万到几十万人民币/月不等，单笔收入高，当客户有需求时也会为客户提供长租服务，占到销售收入约5%。机械的智能管理为增值服务，主要价值是实现机械定位，工作时长统计，油耗监测以及防止偷油，价格视购买的硬件数量而定，600至800人民币/台，目前占销售收入的15%，和租赁业务形成闭环。详情如图4-1所示。图4-1Z公司的产品价格分布图资源来源：根据内部资料整理2、市场定位Z公司的目标客户定位于中高端，目前主要集中在广东省内，未来计划通常子公司以的方式辐射全国。国内市场上类似的B2B交易平台服务质量参差不齐，多数商业模式还处于信息撮合阶段，Z公司已形成在线交易，具备区域领先优势。3、营销渠道营销渠道是指如何将产品或者服务传递给客户。Z的渠道主要是公司的大客户销售，手机客户端以及位于江西和河南的两家全资子公司。大客户销售Z公司的线下交易主要由大客户销售来推动完成。其客户主要分布在轨道交通工程、园林绿化工程和物流行业等，由于这些企业的规模和业务需求量都比较大，通常都是央企，国企和大型的上市公司，所以Z的客户数量不多，但是单个客户的销售收入都比较高。市场非常大，随着大型企业对于共享租赁模式企业的接受、信任，未来销售收入不可小觑。移动客户端客户的交易过程在手机客户端完成，目前的2.0版本分为供方版和需方版，顾名思义，客户和供应商需要下载不同版本的手机应用。客户可以在平台上注册然后下单寻找所需机械，系统或者客服人员会匹配合适的供应商。而供应商可以在平台上注册后发布自有机械。后台操作人员会进行资料审核。全资子公司2017年4月Z公司在河南注册成立子公司，承接当地的机械租赁需求业务，在当地招聘工程行业资深人事，目前已为中铁七局等提供租赁业务，证明了工程机械共享租赁模式的区域的快速可复制性。Z公司将会继续提高广东省内客户服务密度，时机成熟后复制到全国。4.2.2Z公司组织架构Z公司组织结构也是自上而下的直线型，可以高效率地进行决策与执行。目前公司主要有财务部、采购部、销售部、技术部、市场部和综合部。公司的运营宗旨是大客户销售服务客户，其它部门为大客户销售服务，由于是互联网公司，技术部也是公司的核心部门之一，平台的开发设计与运营均是由该部门来负责处理。Z公司的业务核心团队成员均有7-15年的相关行业经验。市场负责人C原是尼尔森市场研究经理、南方电网等大型企业的专职讲师，客户非常看重Z企业的服务水平，C负责快速的将公司内部人员进行培训和持续培训。销售负责人D原是广东徕卡测量仪器的销售副总，熟悉广东省内各大施工企业，深度了解客户痛点，开发大客户能力极强。采购负责人E，原是湖南路桥机材部长，Z公司的客户，高度认可Z企业的模式，凭借专业能力为客户提供了更专业的服务和通过供应商管理为企提高了利润。财务负责人F，15年跨国企业财务工作经验，擅长债贷融资。技术负责人来自华为，具备很强的技术实现能力，带领小团队为企业开发了多个产品及软件。图4-3Z公司组织架构图资源来源：根据内部资料整理4.3Z公司商业模式构建过程4.3.1Z公司核心价值竞争战略是要保持核心价值的实现，这往往也是其保持商业模式差异性的根本原因，它意味着企业精心选择一系列的活动来传递的价值。Z公司过电子商务服务平台为商户会员及普通会员提供工程机械租赁服务。Z公司的网络设计思路及合理的技术方案为大量、快速提供信息、完成高效的业务服务打下了基础。这对它高度便利和成本低廉的定位是十分必要的。从公司特别聘请的既懂信息系统又了解手机市场经营的工作人员、柔性化的以流程为导向的组织结构都使其工作效率得到增强。同时另一部分原因还在于公司在设计服务平台时的特别思路。网络平台成功运营不能凭空想象，它必须在纵向上与顾客联结，横向上与企业其它部门关联。它要保持好顾客需求、产品性能重点、系统运作要求，以及运营和满足其它需求所需的企业资源能力之间的联系。选择好目标市场是体现核心价值的重要方式。选择目标市场也会要求企业摒弃那些不能给企业带来利润的顾客细分或企业自身能力无法满足的顾客。从这种理论及Z的实践中我们都能体会到企业核心能力可以赢利未来顾客的能力。在激烈的全球竞争中，企业所需的不是更多的技术，而是构造出一整套新产品的实现系统，不仅区别于竞争对手，并且比他们的系统更优。企业运营的各种业务都是相互关联的。使这些业务富有成效就意味着降低成本。另一方面，高效的运营业务意味着利用一系列业务组合来支持公司战略。1、资源配置资源配置是指企业执行商业模式所需的核心能力和关键资源。口碑、人脉、累积的供应商、一站式服务的能力。在资源方面，无形资源来自于创业者原有的行业从业背景，以及在相关行业所积累的人脉资源，还有在学校当中所积累的人肪资源。还包括创业者在管理知识上的积累，创业者曾经的成功相关行业创业经历。并且创业者在都具备相互信任以及合作技能，这些对以后在创业中的团队磨合至关重要。在有形资源方面，创业者具有融资能力，通过风投以及身边同学融资，成功获得较强的资金支持。在技术上，原有的创业者通过原有平台的开发技术，成功注入新的公司，从而大大降低了平台技术实现的难度和成本。2、合作网络合作网络是指企业与上下游的合作关系，以及与其他利益相关者的战略联手。Z今后主要是依靠系统派单，用户主要是租赁公司和大型的项目施工方。通过增值服务机管家、移动端应用以及软件服务来提供一站式服务，提高用户粘性，建立完整的生态圈。其生态体系如图4-2所示。机械厂家融资机械厂家融资租赁厂家注册、接单人员注册、接单人员资金兑换或抵利息积分Z供方移动端应用系统兑换或抵利息积分Z供方移动端应用系统派单Z需方移动端应用+软件服务子公司交易规则子公司交易规则金融机构金融机构租赁公司个体老板租赁公司个体老板施工企业大型项目机管家移动端应用+软件服务+硬件全国布局全国布局供需机管家供需机管家代理商图4-2Z公司的线上线下交易闭环资料来源：公司内部资料整理与上游的合作Z作为行业内的互联网共享平台，为了确保机械租赁来源的优质和稳定性，已经与多家机械租赁企业和个体机械拥有者签订了长期合作的合同。一是提高供应商的粘度，让他们确信Z可以提供稳定的生意来源，二是供应商库的丰富可以大大提高派单效率，不需要花费大力的人力物力临时去搜寻供应商。与下游的合作Z利用自己开发的需方版手机应用，用于记录企业、项目的信息，帮助需方快速寻找机械，推荐供方或者需方注册还有现金和物质奖励。日后随着数据库资料的丰富，可以准确分析出不同的行业和企业需要的机械和施工要求，为企业判断市场未来趋势和需求提供了重要的决策依据。是与其它利益相关者的战略合作。Z目前业务主要聚集在广东地区，业务频率最高的是广州和佛山两个城市，需要合适的代理商和战略合作伙伴来拓展全国的业务。4.3.2Z公司盈利模式Z公司主要的盈利要素主要包括收入来源、成本控制和资本运作，接下来从收入来源、成本结构以及资本运作三个方面对Z公司的盈利模式进行分析。1、收入来源Z的收入来源主要是工程机械租赁费用