《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目十一 推销成交及善后事宜

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目十一

推销成交及善后事宜越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解成交的含义,熟悉成交的条件,掌握推销成交的基本策略和促成交易的各类方法。熟悉推销成交后的相关工作内容。知识目标能够正确认识成交，善于分辨成交信号，熟练使用推销成交的条件。能够正确运用各种推销成交技巧达成交易。熟悉售后服务,能够做好各项成交的善后工作。技能目标具备促成交易的强烈愿望与信心。明确推销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。培养恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。素质目标思维导图项目十一推销成交情景导入·耐心介绍，实现成交情景设计

某品牌豆浆机为拓展销售渠道,选择了一家繁华路段的知名超市设了展销专柜,并选聘了一个耐心细致、思维敏捷的产品推销员进行产品推销。……讨论思考该品牌推销人员采用了哪些方法促成交易?案例启示

推销人员要想顺利地达成交易,首先必须消除成交过程中的各种障碍,树立正确的成交态度。其次要识别客户的各种成交信号,及时把握成交时机,更要善于运用成交的方法与技巧，灵活机动地促成交易。目录CONTENTS越努力·越幸运推销成交任务一处理善后工作任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE推销成交任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一推销成交一、正确认识成交成交的含义顾客接受推销人员的推销建议,做出购买决策的活动过程。对成交的理解1.成交是整个推销工作的目的和核心；2.成交并非瞬间行为,而是一个过程；3.成交不是推销活动的结束成交的条件1顾客对推销人员所推销的商品完全了解2顾客对推销人员所推销的商品产生强烈的购买欲望3推销人员对顾客的情况有充分而全面的了解和掌握4利用恰当的时机促使顾客做出购买决策任务一推销成交1.克服成交心理障碍,保持积极的成交态度(1)增强自信(2)行为主动(3)正确面对失败(1)语言信号(2)行为信号(3)表情信号(4)事态信号基本策略推销成交技巧二、任务一推销成交2.善于识别成交信号,把握最佳成交时机基本策略推销成交技巧二、任务一推销成交3.保留一定的成交余地4.把握成交时机,随时促成交易5.做最后的推销努力直接请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法从众成交法在推销人员接到顾客的购买信号后,用明确的语言直接向顾客提出购买的建议,以求成交的方法。推销人员假定顾客已经接受推销建议,只需对某一问题做出答复,从而要求顾客购买的一种成交方法。推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案,并要求顾客立即做出抉择的成交方法。根据顾客的心理活动规律,利用成交的次要问题间接促成交易的一种成交技巧。推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销产品的方法。推销成交方法二、任务一推销成交任务一其他常用的成交方法保证成交法机会成交法优惠成交法

约见客户处理善后工作任务二越努力·越幸运NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS谈判沟通技巧新入职销售培训PPT模板任务二处理善后工作一、售后服务售后服务的含义售后服务是指厂家(经销商)把产品(服务)销售给消费者之后,为消费者提供的一系列服务,包括安装维修、故障咨询、上门服务等。售后服务的内容服务严格执行合同,按时交货,做好送货上门服务工作提供安装、调试服务质量保证服务妥善处理顾客的投诉跟踪及维修服务技术服务123456任务二处理善后工作售后服务的内容任务二处理善后工作

处理善后工作课堂案例解析

胖东来建立了较为完善的售前、售中、售后服务体系，服务项目多达上百项，而售后服务就有18项免费，如免费存车、免费打气、免费提供修车工具、免费存包、免费给手机充电、免费送货、免费维修、免费干洗、免费熨烫、免费锁边、免费修鞋等。作为一个零售超市，胖东来为什么能够凭借极致服务频频出圈?

服务从细节做起,细节决定成败。胖东来的服务战略是以顾客为中心，提供极致的服务体验。因此，人性化的服务是胖东来成功的重要因素之一,高标准、人性化、重细节的服务，赢得了顾客与同行的赞誉。任务二顾客关系维护二、数据显示开发新客户要比维护老客户多花5倍的成本顾客关系维护的重要性1.便于获取顾客对产品的评价信息2.有利于销售其他相关产品3.有利于发展和壮大自己的顾客队伍任务二处理善后工作与顾客建立良好关系的方法二、通过信函、电话、走访和面谈等形式,加强与顾客的关系1任务二处理善后工作与顾客建立良好关系的方法二、2任务二处理善后工作通过售后服务、上门维修的方式,加强与顾客的联系。与顾客建立良好关系的方法二、3任务二处理善后工作利用本企业的一些重大喜庆事项,邀请顾客参加或寄送资料以加强与顾客的联系项目实训实训背景:根据本项目情境导入《耐心介绍,实现成交》所提供的资料，分角色扮演某豆浆机展台推销人员和超市顾客，完成产品推销。实训目标:通过模拟推销,练习各种推销技巧,学会把握成交机会,掌握引导推销活动走向成交的方法。实训内容:开展柜台模拟推销：1.正确认识成交；2.熟练运用成交策略；3.善于识别成交信号；4.正确选用促成交易的方法；5.懂得处理善后工作。项目实训

实训步骤:1.将全班同学分成若干小组，每组4-6人，两组结合为对手，分别扮演推销人员和顾客，每组确定一名组长；2.结合任务，组长按照各小成员特长进行适当角色分工，确定每位角色定位及职责；3.教师根据实训情境设定本次推销活动的目标，小组针对推销目标确定应采用的成交策略、促成交易的方法、售后服务等模块内容；4.各组进行模拟推销展示，模拟过程要完成推销目标及推销任务，推销过程要体现推销信号的捕捉、推销促成策略、促成交易方法的运用、售后服务的强调以及正确运用商务礼仪；5.模拟结束，进行组内互评和组间互评，教师进行点评与总结；6.各小组进行小结讨论，完成实训总结；7.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

促成交易是推销活动的最终目的,也是推销过程中最重要的一个环节。推销人员要想顺利地达成交易,首先必须消除成交过程中的各种障碍,梳理正确的成交态度。其次要识别客户的各种成交信号,及时把握成交时机,灵活机动地促成交易。

要想获得推销成功,不仅要有正确的态度和及时把握时机的能力,更要善于运用成交的方法与技巧。在促成交易的过程中,常用的成交方法有直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法和从众成交法等。

从现代推销的角