现代商务谈判（第2版）课件 项目四 深谋远虑 有的放矢

第四单元深谋远虑有的放矢商务谈判准备学习目标知识目标1.明确确定商务谈判目标、拟订谈判方案的重要性；2.理解谈判方案拟订的程序和方法；3.掌握商务谈判目标确定的原则、要求、内容和方法；4.掌握谈判方案拟订的原则和具体内容。能力目标1.能够根据目标定位内容和要求设计出谈判总体目标和分项目标；2.能够根据谈判方案拟订的原则和内容，运用正确的方法拟订出切实可行的谈判方案。确定商务谈判目标1拟订商务谈判方案2目录任务一确定商务谈判目标☞〖案例导入〗（案例见书本）【想一想】艾氏与飞行员之间谈判取得成功的关键是什么？【说一说】假如你是谈判手，周全的目标定位应考虑哪些？一、谈判主题的确定（一）谈判主题的含义所谓谈判的主题就是参加谈判的目的。任何谈判方案的制定，首先必须确定谈判的主题，整个谈判活动都要围绕谈判主题进行。二、谈判目标确定的原则和内容谈判目标的含义谈判目标就是要在谈判过程中解决的实质性问题，是谈判所要达到的目的。一、谈判主题的确定（一）确定谈判目标的原则谈判目标规定着谈判的方向，也是谈判人员努力的方向。合理有效的谈判目标对谈判人员具有良好的激励作用，谈判目标的正确性、合理性及有效性直接决定谈判的结果。1. 目的性与调整性原则。2. 整体性与层次性原则。3. 合理性与可行性原则。（二）谈判目标的内容商务谈判既要有总体目标，也要有分项目标。绝大多数的商务谈判特别是大型的商务谈判，交易条件比较复杂，谈判目标不止一项，以购销谈判为例，谈判目标基本上包括以下七个方面的内容：1.商品品质目标。商品品质目标就是对买卖双方欲交易的商品的规格、等级、标准、品牌等方面的具体规定。2. 数量目标。谈判各方对欲交易的商品在数量、计量单位、重量计算方法等方面通过协商一致而作出的规定。3. 商品价格目标。交易双方对欲交易物的价格的规定，价格目标涉及到交易各方的经济利益，是谈判的主要目标。4. 支付方式目标。谈判各方对货款支付期、支付方式等方面所作出的规定。5. 交货期目标。买方或卖方对交易商品在交货时间上可变动范围的规定。6. 商品检验目标。买卖双方对欲交易的商品检验标准、检验机构、检验时间、检验方法和检验内容等方面的规定。7. 售后服务目标。买卖双方对欲交易的商品的质量三包情况，送货上门情况等服务项目的规定。二、谈判目标的确定（一）确定谈判目标层次

1. 最优目标。最优目标是指对谈判者而言最有利的一种理想目标或期望目标，是谈判主体在商务谈判中所追求的最高目标水平。2.最低限度目标。最低限度目标是谈判人员在谈判过程中所要达到的目标的最低限度。3.可接受目标。可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过观察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。案例：

某出口公司谈判方案中价格水平谈判目标是：在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润成交。但是在交易过程中经常会遇到以下意外性风险因素：（1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年后才付清。这种由于延期付款造成的利息损失会占整个商业开支的2.5%，而该公司在这笔交易中总商业开支预算才1%。（2）交货延误罚金。按国际惯例分析，卖方报价中的交货期是签约后的两个月，而买方则提出签约后一个月交货，并规定若迟交一周，罚金为货款的1%；如果按买方的条件成交，卖方就要冒罚4%货款的风险，而全部预算风险金才是5%。（3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1%的费用。谈判目标如何进行调整和修改？预付金额由5%增加到10%；取消买方所提出的在保证期后才付清货款金额的要求，可出具银行担保书代替；力争以报价中的交货期成交；尽可能把保证期减至一年。（二）确定谈判目标的要求1.要明确选择某一目标的原因。2. 要明确一项谈判的主要目标和次要目标。3. 要明确目标实现的程度要求。4. 要遵循合理性、合法性、实用性的要求来确定谈判目标。5. 明确买卖双方谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。6. 要严格保密谈判的下限值。（三）确定谈判目标的方法1. 在确定谈判目标时，可以制作一个愿望列表，写出希望通过谈判达到的所有目标2. 从对方的角度重复前面的步骤。3. 分清主次目标，分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。任务二拟订商务谈判方案☞〖案例导入〗（案例见书本）【想一想】该谈判方案所包含的基本内容有哪些？【说一说】可以使用何种方法拟定谈判方案？一、拟订商务谈判方案的原则和程序（一）谈判方案拟定的基本原则谈判方案是对谈判活动的具体规划，要使谈判方案对谈判活动提供指导作用，在拟定谈判方案时必须坚持以下几个基本原则：1. 科学合理2. 明确具体3. 简明扼要4. 灵活弹性（二）谈判方案拟定的程序1. 起草方案。2. 进行可行性论证。3. 领导及谈判组成员集体讨论，共同完善谈判方案。4. 方案审批。二、谈判方案拟订的内容（一）谈判主题所谓谈判的主题就是参加谈判的目的。（二）谈判宗旨谈判宗旨包括谈判目的、谈判原则和谈判指导思想。（三）确定谈判目标谈判目标是谈判活动所要达到的最终目的，为谈判人员提供了奋斗方向，是企业所追求的经济效益和社会效益。

二、谈判方案拟订的内容（四）选择谈判对象（五）选择谈判人员（六）确定谈判议题（七）确定谈判议程（八）确定谈判的基本策略

二、谈判方案拟订的内容

（七）确定谈判议程谈判议程分通则议程与细则议程通则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要经过双方协商确定。通则议程通常包括：双方讨论的中心议题；议题讨论的先后顺序；谈判总体时间及各阶段的时间安排；谈判中各种人员的细节安排、谈判地点及招待事宜等内容。二、谈判方案拟订的内容

（七）确定谈判议程细则议程是根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，是己方谈判方案的具体体现，具有保密性。其内容一般包括：对外谈判中口径的统一，如文件资料说明、发言观点、证明材料、提供的证据等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略；谈判人员的调整策略；谈判时间的安排策略；谈判期限控制策略等。二、谈判方案拟订的内容1. 谈判时间与谈判期限安排（1）谈判时间。谈判时间包括谈判的开始时间、谈判各阶段的起点时间与时间跨度等。谈判时间安排就是要根据各谈判议题的重要性及复杂程度进行时间确定与分配。（2）谈判期限。谈判的期限与谈判的效率直接相关，现代谈判是否成功的一个重要评判标准就是谈判的效率，因而谈判期限的安排非常重要。二、谈判方案拟订的内容2. 谈判地点的选择和安排商务谈判中可供选择的谈判地点有三种类型，即己方所在地、对方所在地和第三方所在地。这些地点各有优缺点，谈判人员应注意趋利避害。（1）己方所在地（2）对方所在地（3）第三方所在地三、拟订商务谈判方案的方法

商务谈判方案应该是富有创造性的，因此，拟订谈判方案必须借助群体思维，集思广益，并采用科学的方法。主要的方法有头脑风暴法和德尔菲法。三、拟订商务谈判方案的方法

（一）头脑风暴法该方法的具体步骤如下：1. 进行头脑风暴前。（1）明确目的（2）选择参加者（3）改变环境（4）营造一种非正式集会的气氛（5）选一位召集人（6）提前告知与会人讨论的题目三、拟订商务谈判方案的方法

2. 进行头脑风暴中。（1）让参加者并肩而坐面对问题（2）澄清规则（3）头脑风暴（4）记下所有的建议三、拟订商务谈判方案的方法

3. 进行头脑风暴后。（1）选出最有前途的建议（2）澄清规则（3）头脑风暴（4）记下所有的建议三、拟订商务谈判方案的方法

（二）德尔菲法其具体步骤如下：1.确定问题。2. 每位参与人必须匿名、独立地完成第一轮问卷。3. 综合、编辑第一轮意见。4.向每位参与人反馈第一轮意见。5. 参与人根据第一轮结果提出新的方案。第一轮结果常常激发出新的方案或改变某些人的原有观点。6. 重复第4、5步，直到取得大体一致的意见。

四、评价和选择谈判方案

具体步骤是：第一，由专门人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，整理评价结果，写出评价报告。第二，正确估计方案实施过程中可能发生的变化。第三，选出最优方案。五、商务谈判方案的写作

商务谈判方案一般由标题、主体和落款三部分组成。第一部分为标题，标题一般由事由和文种组成，第二部分