3G智能手机销售技巧(第二天)

3G智能手机销售技巧教练：周鑫销售技巧能给你带来……1

销售业绩的提升2

个人收入的增长3快乐的工作4

提高工作效率不打没有准备的仗手机库存、可选颜色、标配、套餐信息样机电、音、视频、膜、软件陈列柜台、物料、工具演示开、取、装、握、敲、按、刮、放店员产品知识、卡、帐号、记事薄状态精、气、神课

程

目

录第一部分:看机---吸引顾客的看机体验一、吸引顾客看机的体验二、看、听、说、问、动、触第二部分:选机---引导顾客的选机体验一、选机密码二、情景式售机引导体验三、结果式售机引导体验第三部分:试机---让顾客玩出欲望的试机体验一、顾客试机的解说套路二、顾客试机的演示套路第四部分:购机---智能手机体验式销售技巧一、智能手机体验销售认知二、智能手机1336+1体验式销售第一部分:看机---吸引顾客的看机体验触动问说听看接客看机---吸引顾客的看机体验知识点1:店员看顾客顾客属性初步判断结论华为AscendD2年龄80后、90后、？30-45岁性别男、女、？晶石白、锆石蓝职业工人、农民、？白领、职业经理穿着普通、时尚、色、？追求时尚外观首饰金、银、钻、？追求高端品牌携带包、物、？追求与众不同表情轻松、凝重、？追求热门应用手机有、无、未发现、？科技、速度、配置识别顾客基本特征消费结构看从外表开始随行人员年龄性别着装配饰手机言谈举止识别顾客“别人希望你怎么对他,你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意家庭型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见力量型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达要求其他人认同他的说法就事不就人

分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强

做决定的过程缓慢喜欢了解细节表现型四种类型人的表现“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……“家庭型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……“力量型”顾客的应对策略态度谦和语言简练,抓住重点尊重其观点,避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者知识点2:顾客着眼点看什么初步判断结论华为AscendD2逐行看手机标准准顾客尝试推荐看别人试机一般潜在顾客邀请试机看宣传单张一般潜在顾客试探解说体验台体验标准潜在顾客指导操作东看西看闲逛顾客请勿吓跑看店铺环境的一般潜在顾客适应环境看美女…无聊顾客礼貌待客尝试推荐话术举例:（主动、自然）您可以试一下这款华为AscendD24核3防手机。买不买没有关系，了解一下最新科技产品对您是非常有用的。邀请试机话术举例:（热情、自然）来，您也可以一起体验试用一下它的1.5米免提通话功能。试探解说话术举例:（自然切入）您正看的是我们最新上市的华为AscendD2手机。喜欢可以试用一下。（如无样机另说。）知识点3:让顾客看手机什么核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径核心卖点:净、镜、竞、劲、径模型机:以让顾客感知外观为主，附加解说。如:您现在看的是机模，我们公司为了保障您的利益，减少高端机因顾客看机造成的损耗，所以在您确认购买后我会拿真机给您看得。样机:回答顾客3-5个核心问题，即可引导成交，不必讲太多。智能手机销售简化流程看机约1-3分钟，外观感性体验。试机体验集中回答顾客问题（约3-5分钟左右）理性初级判断。开单成交形式式成交追加销售乘胜追击一下最终成交付款售后说明详细说明售后政策安装软件安装软件送别顾客鼓励赞美顾客。知识点4:听顾客说什么顾客说什么言外之意华为AscendD2

有什么功能你介绍一下重要参数什么系统手机配置情况AndroidOS4.1

电池待机如何待机时间长吗3000mAh续航几核的速度快吗？1.5G4核处理器支持什么网络与我用的卡匹配CDMA2000、GSM顾客说或问需求或想要什么联想到手机周鑫语

听出顾客的言外之意，是准确回答顾客问题的关键！知识点5:让顾客听什么手机顾客关注点华为AscendD2

通话音质、清晰试打音乐大小试听铃声个性、设置设置触摸反馈声演示视频播放、拍摄试播、试拍游戏背景音乐试玩周鑫语

体验营销的核心是：让顾客参与的同时，产生购买欲望！知识点6:说什么店员目标华为AscendD2搭讪亲合力一句话话术测试了解需求假如您买手机会注重哪些方面呢？顺序产品简介外观、卖点故事建立信任顾客反馈的故事例证建立信任全球500强，2012全球6000万，中国2000万智能手机系统销售解说工具解说重点

通俗语言易用性物理按键少，一看就懂，容易操作。开放性系统是开源的，可以自由安装第三方应用软件。电池寿命新版本在电池性能节电上有所提升。软键盘接近实物键盘，触控准确。系统级搜索搜索联系人、媒体文件、电子邮件、应用、备注和日历。语音录入几乎所有的文本字段，都可以通过语音输入来填写。其好用程度出人意料。发布及更新发布一致，更新升级容易。游戏好玩的游戏有数万种，可以很好的丰富您的业余生活。音乐播放系统配有成熟的音乐播放器。Web浏览浏览网页的速度非常快。合约机解说分析之一产品手机+话费顾客根据顾客的需求重点来循序渐进解说的重点。主推政策110倍合约终端补贴！手机+话费组合。如果你选择389元套餐，电信将补贴3890元购机款。（24个月）解说技巧1您是否想用更少的钱买到这款手机？合约机解说分析之二产品手机+宽带+话费+消费档次+协议期顾客顾客的需求点是什么？是宽带需求多一点？还是手机需求多一点？根据顾客的重点来确定解说的重点。主推政策2正向融合：存两年宽带送智能手机。解说技巧2先说宽带+智能手机先说智能手机（39+49）24个月+宽带合约机解说分析之三产品手机+宽带+话费+消费档次+协议期顾客顾客的关注点是什么？是手机还是话费？主推政策33G礼包：购手机送等额话费。（24、40%）解说技巧3先说手机+话费同意买后再说返利政策。手机+话费+最低话费消费+手机购买预算第一步了解顾客对手机及月度话费情况第二步给出顾客两个推荐选择。第三步“二选一”重点解说话费返利政策第四步重点强调手机省了多少钱！第五步重点强调电信送了你多少话费！第六步总结强调顾客选某一个套餐获得利益。第七步提出成交要求。面对突然到来的顾客，

第一句话说什么效果会更好呢？1）说无声的话：与顾客面对面时，微笑点头示意即可……2）说赞美的话：美女，您的发质可真好……先生，您的这西装面料看上去很不错……3）说问候的话：您好！4）说提问的话：您这手表是什么牌子的啊？5）说事实的话：今天外面的太阳好烈啊！6）说关心的话：外面下着雨，看您衣服湿了，别着凉！7）配合别人的兴趣与经历看到一个顾客带着一只宠物，您可以说：“这小狗真可爱，我也想养一只，但不知怎样养。”8）使用“我也”的句子“哦，您也喜欢穿黑色的衣服啊，我也很喜欢这种颜色。”知识点7:怎样问（华为AscendD2）问简单的问题容易回答、愿意回答的问题问YES的问题向积极方向回答的问题诊断性提问有利于成交的问题问一个“因为”的问题给顾客购买的理由渗透性提问深入了解顾客需求诱惑性提问提升顾客参与兴趣简单问题：假如您要是买手机最关注的是哪一点？您是喜欢屏幕大还是小一点的呢？您使用手机一般哪方面功能用的多呢？问YES的问题：手机的反应速度是不是很重要呢？手机的售后是不是很重要呢？手机的品质是您所要关心的吗？大品牌的手机是不是让我们更放心一点呢？“YES”成交法全过程演变您今天的精神看起来很好是吗？三星手机这个牌子质量很好对吗？买手机质量是我们首先要注意的对吗？买手机店铺的售后服务是很重要的对吗？买手机价格也是我们要重点评估的对吗？手机的屏幕大小材质与我们的使用体验是相关的对吗？智能手机的应用功能都是很丰富的对吗？您也知道，安卓操作系统是使用用户最多的是吗？如果不喜欢价格再低您也不会购买对吗？如果售后跟不上，您买了手机也就售后没有保障对吗？如果质理不好，价格低也是没有用的对吗？如果您喜欢，现在就买是吗？只要手机喜欢，有没有礼品都无所谓难道不是吗？我们买的是手机而不是礼品不是吗？买手机买的是服务、是品质、而不是价格对吗？接近顾客探索需求产品介绍处理异议提出成交“二选一”诊断性全过程演变您是想找款国内品牌还是国外品牌的手机呢？您是想找款功能手机还是3G智能手机呢？华为或是联想您比较喜欢哪一个品牌呢？屏幕您是喜欢大一点的还是一般点的呢？华为这两款是刚上市的，您看咱们试一下A还是B呢？您平时休息时是比较喜欢听听音乐还是去看电影呢？您是喜欢（A）白色多一点还是（B）蓝色的多一点呢？假如这个价位能卖给您，您是刷卡还是付现金呢？另外一部就可以这个价，您看是要这部还是另外一部呢？付款、礼品、产品、颜色、服务等来设定。接近顾客探索需求产品介绍处理异议提出成交课间练习1、早餐店：“豆浆您是加（）还是加（）呢？”2、手机店：“您是喜欢（）还是喜欢（）呢？”3、服装店：“您比较爱穿（）还是（）呢？”4、问付款假定成交：“您是准备刷卡还是（）呢？”5、问赠品假定成交：“礼品您是要（）还是要（）呢？”6.问数量假定成交：“你是要两件还是（）呢？”7、问预算假定成交：“您是要（）元的还是（）元的呢？”8、“您是喝（）还是喝（）呢？”问一个因为的问题：您能现在就买吗？因为我们明天就恢复原价了。您确认要买吗？因为我要由其它店调这台机。您为什么这样想呢？因为之前确实没顾客这样想过。是因为什么让您现在无法决定购买呢？不会是因为价格吧！

渗透性提问获得更多信息。“是什么原因您这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“还有其他问题吗？”屏幕响应？诱惑性提问问题您想让您手机的屏幕反应速度更快吗？您想让手机反应速度更快吗？回答：您试想一下，0.01毫秒的屏幕反应时间，都不够说完一个字，我们哪里还需要等待啊打开几张图片，马上就可以看到画面我们的手机是双核的，所以处理画面更是不在话下。看那种场景变换特快的视频比如武打的、赛车的，每个镜头都展现得特别清楚知识点8:怎样与顾客互动互动法则应用操作华为AscendD2

同步原则模仿+共同操作电信业务、SNS5秒原则给出+拿回音乐、视频娱乐方面指导原则演示+指导触控、应用软件方面反馈原则附和+赞美鼓励试机+游戏知识点9:怎样增强顾客对手机触感外观感受机身四周采用钢板加以支撑

携带感受放在包里、口袋里、握在手里贴在脸上体验打电话接触脸的感觉反馈模式声、色、震动物理按键物理按键主要功能说明指法指导常用指法指导电容屏指法要点点击手指轻按触摸屏长按长时间按触摸屏,一般在2秒左右。手机会震动一下作为回应滑动手指在触摸屏上滑动拖动手指按住屏幕向目标位置拖移捏或伸放大或缩小屏幕上显示内容的操作。第二部分:选机---引导顾客的选机体验选机密码情景式售机引导体验

结果式售机引导体验选机密码影响顾客选机的因素最多不超过六个！影响因素华为AscendD2

第一要素网络、外观、系统、电池、价格、功能第二要素通话、短信、导航、地图、特性第三要素拍照、娱乐功能（视、音、铃）第四要素数据功能（蓝、网、耳机）第五要素商务功能（电子邮件、手机办公）第六要素其它功能、配件核心价值观说服策略核心价值观重复强化了解满足成交演练手机：酷派9900卖点：酷云安全顾客核心价值观：安全如何运用核心价值观说服策略？实时监控手机的数据安全，手机防盗、防窃听。黑名单、短信过滤、流量监控。情景式售机引导体验

iphone4s功能情景引导NFC手机支付让生活更便利Siri语音

使用Siri来查询天气、进行导航、询问时间、设定闹钟、查询股票

（语言代替触摸）TV-OUT

支持AppleTVIBOOK+报刊杂志在线提供成千上万本电子杂志、报纸等信息资源800万摄像头生活中随时随地拍摄任一功能卖点与顾客生活相嫁接演练MOTO-XT928MOTO-XT928功能情景引导外观4.5英寸屏幕电池3300mAh超大电池待机猛男社交人人网和新浪微博娱乐内置了天翼空间，爱音乐，天翼视讯，189信箱，互联星空，号百e生活，天翼阅读，爱游戏等特色天翼应用结果式售机引导体验iphone4s功能解决问题结果QuickOffice手机移动办公软件解决移动查看、编辑Word文档、Excel电子表格及PowerPoint幻灯片。

耳机插孔3.5mm

通用、对音乐的回放效果更好。SNS

解决交友、学习、休闲娱乐笑脸识别对人的脸部区域专门的自动对焦拍照。Siri人机交互

识别语序，自动定时.演练华为C8813华为C8813功能解决问题结果5彩配色外壳,超薄机身不同颜色喜新厌旧双卡双模GSM+CDMA前30后500满足不同情况的拍照CASE1:手机121销售法则1个卖点服务特色：云存储，云备份，云音乐，云资讯，云影音，云游戏2个体验点云影音，云游戏1个成交要求您看电池标配是1块，您还要再增加一块电池吗？（无论回答增加与否就表示成交，接下来就办手续。）CASE2:手机121销售法则1个卖点4.0屏幕+IPS硬屏2个体验点多点触控+切西瓜游戏1个成交要求您之前习惯使用什么输入法，我可以帮您安装好！（只要顾客同意，表示购买，否则不会让你安装。）CASE3:手机121销售法则1个卖点SNS2个体验点人人网+开心网1个成交要求您看您是喜欢黑色还是白色的呢？

第三部分

试机---让顾客玩出欲望的试机体验

一、顾客试机的解说套路二、顾客试机的演示套路一、顾客试机的解说套路专业流程专业化+流程化iphone5由易到难常用功能-应用功能iphone5由外到内外观-结构-界面-程序iphone5由简到繁入门-高级（游戏）iphone5智能机专业化要素3G智能手机的演示结构

3G应用

手机功能

潜在价值工作应用、生活应用（软件）手机本身独有的价值（硬件）基于独特的安卓系统的更多应用价值

注意：现阶段，大部分客户对智能手机没有概念！（一）演示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇，2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来3.熟悉商品，掌握展示技巧冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心（二）演示的原则1、演示前的准备：成功的演示需要计划，计划展示的重点，该装的软件需要提前装好，并加以练习；2、演示的简化所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品的最核心的3.抓住顾客的视线演示就是要在有人看的情况下进行，要求演示的方法能吸引顾客的目光（三）演示的重点1、让顾客了解手机的使用方法最好的方法就是让顾客自己来操作2、让顾客亲手触摸手机能增强顾客对手机的喜爱3、让顾客了解手机的价值从心里上认为这是创新或者独到之处4.让顾客有种选择一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。注意:一般让客户体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。演示完毕后可以告诉客户，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过50万的应用，大部分都是免费的。指导顾客体验的功能顺序:首先演示后续演示通用娱乐应用:如多嘴猫、哼唱搜索等通用生活应用:如墨迹天气、超级理财等按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。可以让顾客拿着手机边体验边演示

第四部分购机一、智能手机体验销售认知

选机试机看机体验体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）五种的角度上新的营销方式。二、购机---智能手机1336+1体验式销售

1个成交要求

1句最吸引顾客的话术激发体验3个体验点3种体验方法6个技术参数一句话话术的“第五代”智能手机！！！更快更强更久这是华为第四代千元智能神机！一句话的作用突出卖点这是最新的一款3G智能否防手机。突出品牌这是中国销量前三名的手机。留住顾客给我一分钟的时间告诉你一个好玩的东西。引起兴趣想知道这款手机的独特之处吗？吸引注意这是我们店里最畅销的一款手机。诱发试机这里有一款手机游戏是你没玩过的。引导体验手机好不好，用了才知道。3个独特体验点根据顾客需求,选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐针对商务精英优先推荐:3G上网，WLAN无线网络SNS支持，支持人人网，开心网，微博，淘宝等商务功能，电子邮件、世界时间、办公工具、名片式通讯录、日程表针对科技发烧友优先推荐5英寸屏幕3G上网智能手机平板手机玩游戏RAM容量:2GBROM容量:32GB针对初次使用者优先推荐:5英寸电容屏安卓系统操作方便3G上网，WLAN无线网络双卡双模32G存储量以华为AscendD2为例72顾客需求点细节分解1.多人购买2.使用对像3.购买预算4.工作职业5.用机经验6.话费多少7.款式偏好8.输入习惯9.购买预期10.生活习惯不同顾客的推荐手机与功能应用重点干部、知识分子外观大方的手机商务、数据、安全业务类人员实用方便类手机大电池、查地图、查交通、电子书、上网、聊天军人请导购介绍手机基本功能、网络工人、农民经济实惠、朴素耐用基本功能、收音机、坚固学生喜欢前卫时尚的款式SNS、即时通讯、上网、游戏、音乐、辞典年轻白领商务、时尚娱乐、商务、办公企业主外观大气、操作简单电话本、实用功能、网络、双卡双待、股市行情家庭主妇经济实惠、促销机基本功能、拍照、生活应用演示:为顾客做真机演示熟练掌握真机演示操作流程