房地产开发公司销售管理手册

房地产开发公司销售管理手册TOC\o"1-2"\h\u7407第1章销售管理概述 43581.1销售管理的重要性 4136351.2销售管理的目标与原则 5215261.2.1销售管理目标 5281081.2.2销售管理原则 535311.3销售管理流程 5141751.3.1市场调研与分析 5274231.3.2销售计划制定 558531.3.3销售团队建设 5300411.3.4销售渠道拓展 5206581.3.5销售过程管理 5180291.3.6客户关系管理 5187721.3.7销售业绩评估 5250961.3.8销售风险管理 62721第2章销售团队建设与管理 6296722.1销售团队的组建 675032.1.1确定团队规模 615542.1.2招聘与选拔 678912.1.3团队架构设计 655422.2销售人员岗位职责与任职要求 6326032.2.1销售人员岗位职责 6254402.2.2销售人员任职要求 6288902.3销售团队培训与激励 712822.3.1培训 759422.3.2激励 7100492.4销售团队绩效评估 7192212.4.1评估方法 7112462.4.2评估指标 73034第3章市场分析与竞争策略 7282583.1市场调研方法与步骤 7253003.1.1文献调研 721863.1.2问卷调查 8186143.1.3实地调研 812753.1.4深度访谈 8265583.1.5数据分析 838293.2市场竞争对手分析 8103033.2.1竞争对手概况 8305343.2.2竞争对手产品分析 888163.2.3竞争对手营销策略 8239063.2.4竞争对手动态 8101513.3市场定位与竞争策略 815893.3.1市场定位 8262153.3.2产品差异化策略 9303193.3.3价格策略 920283.3.4营销推广策略 9216043.3.5合作策略 9233283.3.6客户服务策略 930131第4章产品策划与包装 9214.1产品策划的基本原则 9243974.1.1市场导向原则：产品策划应紧密围绕市场需求，充分了解目标客户的需求特点，以满足客户需求为核心目标。 9247014.1.2创新性原则：产品策划应注重创新，力求在产品设计、功能布局、建筑风格等方面形成独特竞争优势。 9293344.1.3可行性原则：产品策划需充分考虑项目实施的可行性，包括投资预算、技术可行性、政策法规等方面的要求。 9257854.1.4持续发展原则：产品策划应关注项目的长期发展，充分考虑项目的可持续性，保证项目在未来的市场竞争中具备优势。 963314.2产品卖点挖掘与展示 947154.2.1深入研究市场：通过市场调查、竞争对手分析等方式，全面了解市场现状，挖掘潜在客户需求。 913824.2.2确定产品核心卖点：根据市场调研结果，结合项目自身特点，明确产品的核心卖点，如地段、配套、产品设计等。 9268164.2.3创新展示方式：运用多元化的展示手段，如VR、AR、3D模型等，将产品核心卖点生动展示给客户，提升客户体验。 9134414.2.4营销传播策略：制定针对性的营销传播策略，将产品卖点有效传递给潜在客户，提高项目的知名度和美誉度。 10122264.3产品包装策略 1088714.3.1设计风格定位：根据项目定位和目标客户群体，确定产品包装的设计风格，体现项目的品质和特色。 10234054.3.2品牌形象塑造：通过产品包装传达企业的品牌理念，树立良好的品牌形象，增强项目的市场竞争力。 10323634.3.3营销物料制作：精心制作各类营销物料，如楼书、宣传册、户外广告等，保证产品包装的统一性和高品质感。 10267334.3.4销售氛围营造：在售楼处、样板间等场所营造舒适、温馨的销售氛围，提升客户购房体验，增强产品吸引力。 1016554第5章销售渠道拓展与管理 1019495.1销售渠道分类与选择 10195735.1.1销售渠道分类 10222185.1.2销售渠道选择 10315855.2渠道拓展策略 1162175.2.1渠道拓展原则 11248915.2.2渠道拓展措施 11103235.3渠道关系维护与风险管理 11108655.3.1渠道关系维护 1198105.3.2风险管理 1221169第6章价格策略与收益管理 12147196.1价格策略制定原则与方法 1275616.1.1原则 12213746.1.2方法 12187086.2价格调整策略 12104676.2.1价格调整原则 12294266.2.2价格调整方法 1358216.3收益管理方法与应用 13107846.3.1收益管理方法 1396296.3.2应用实例 1315464第7章销售推广与宣传策略 1376027.1销售推广策略制定 1311567.1.1确定推广目标：根据项目特点、市场状况和销售目标，明确销售推广活动的具体目标，如提升品牌知名度、吸引潜在客户、促进成交等。 13319867.1.2分析目标客户：深入了解目标客户的需求、喜好、购买行为等，为制定有针对性的推广策略提供依据。 13261537.1.3选择推广渠道：根据目标客户特点，选择合适的推广渠道，如户外广告、报纸、电台、网络等。 13264787.1.4制定推广计划：明确推广活动的主题、内容、时间、地点、预算等，保证推广活动的有序进行。 13203717.1.5评估与调整：对推广活动的效果进行评估，根据评估结果及时调整推广策略，以提高销售业绩。 14110627.2广告宣传与公关活动 1451957.2.1广告宣传策略：制定广告宣传的主题、创意、投放渠道、投放时间等，保证广告宣传的有效性。 14318717.2.2媒体选择：根据项目特点和目标客户，选择合适的媒体进行广告投放，如户外、报纸、电视、网络等。 14213087.2.3公关活动策划：策划有针对性的公关活动，提升品牌形象，增加项目知名度，如新闻发布会、开盘活动、品鉴会等。 14296767.2.4媒体关系维护：与媒体保持良好关系，保证项目信息及时、准确地传递给公众。 14272187.3网络营销与新媒体传播 14266657.3.1网站建设与优化：打造专业、易用的项目网站，提供项目详细信息，提升用户体验。 14195167.3.2搜索引擎营销：利用搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）提高项目在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户。 14177117.3.3社交媒体推广：利用微博、公众号、抖音等社交媒体平台，发布项目信息，与用户互动，扩大项目影响力。 14289307.3.4网络广告投放：在各大门户网站、行业网站、社交媒体等平台投放广告，提高项目知名度。 14222597.3.5网络口碑营销：积极引导和参与网络舆论，塑造良好的网络口碑，提升项目美誉度。 1483387.3.6新媒体合作：与新媒体平台、自媒体人合作，利用短视频、直播等形式，扩大项目宣传范围。 1427217第8章客户关系管理 1436988.1客户信息收集与管理 14323588.1.1客户信息收集 14143878.1.2客户信息管理 15209298.2客户分类与需求分析 15175068.2.1客户分类 15128178.2.2客户需求分析 15199688.3客户关系维护与投诉处理 15271868.3.1客户关系维护 15104468.3.2投诉处理 1518896第9章销售合同管理 16197019.1销售合同签订流程与注意事项 16232899.1.1签订流程 16196529.1.2注意事项 16156949.2合同变更与解除 1634919.2.1合同变更 1670959.2.2合同解除 1613949.3合同风险防范与纠纷处理 1763459.3.1风险防范 1720169.3.2纠纷处理 1712089第10章销售数据分析与决策支持 171933110.1销售数据分析方法与工具 171205310.1.1描述性分析 171964510.1.2关联分析 17143610.1.3预测分析 17938810.1.4诊断分析 171149210.2销售预测与库存管理 172373610.2.1销售预测 171886910.2.2库存管理 181932910.3销售决策支持与优化建议 182899610.3.1销售策略优化 181182710.3.2产品策略优化 18760010.3.3营销活动优化 18第1章销售管理概述1.1销售管理的重要性销售管理作为房地产开发公司运营管理的核心环节，具有举足轻重的地位。有效的销售管理能够推动公司业务的持续增长，提升市场份额，增强企业竞争力。同时销售管理对提高客户满意度、维护客户关系具有重要意义。通过系统化的销售管理，公司可以更好地应对市场变化，优化资源配置，降低运营风险。1.2销售管理的目标与原则1.2.1销售管理目标（1）实现销售业绩的持续增长；（2）提高客户满意度，建立良好的客户关系；（3）优化销售团队，提升销售人员的业务能力；（4）保证销售过程的合规性，降低销售风险。1.2.2销售管理原则（1）客户导向：始终关注客户需求，为客户提供满意的产品和服务；（2）团队合作：鼓励团队成员之间的协作，共同完成销售目标；（3）持续改进：不断优化销售策略和流程，提高销售效率；（4）激励与考核：建立合理的激励和考核机制，激发销售人员的积极性；（5）合规经营：严格遵守国家法律法规，保证销售过程的合规性。1.3销售管理流程1.3.1市场调研与分析收集市场信息，分析市场趋势，为公司制定销售策略提供依据。1.3.2销售计划制定根据市场调研结果，结合公司战略目标，制定销售计划，明确销售目标、销售策略和销售预算。1.3.3销售团队建设选拔、培训、激励和考核销售团队，提高团队整体业务能力。1.3.4销售渠道拓展开发并维护各类销售渠道，扩大客户资源，提高市场覆盖率。1.3.5销售过程管理对销售过程进行监控，保证销售活动的合规性，及时解决销售过程中出现的问题。1.3.6客户关系管理建立客户档案，定期回访客户，收集客户意见和建议，提高客户满意度。1.3.7销售业绩评估对销售团队的业绩进行评估，分析业绩达成情况，为改进销售策略提供依据。1.3.8销售风险管理识别销售过程中的潜在风险，制定应对措施，降低销售风险。第2章销售团队建设与管理2.1销售团队的组建销售团队的组建是房地产开发公司销售管理工作的基础。本节主要阐述如何构建一支高效、专业的销售团队。2.1.1确定团队规模根据公司业务发展需求，合理确定销售团队的规模，保证团队具备足够的战斗力。2.1.2招聘与选拔明确招聘渠道、选拔标准，严格遵循招聘流程，选拔具备销售潜力和职业素养的人才。2.1.3团队架构设计根据公司业务特点和销售策略，设计合理的团队架构，保证团队协同作战。2.2销售人员岗位职责与任职要求明确销售人员的岗位职责和任职要求，有助于提高团队执行力和业绩。2.2.1销售人员岗位职责（1）了解并掌握房地产相关政策、法规及市场动态；（2）负责客户开发、维护及管理工作；（3）完成销售任务指标；（4）参与销售活动的策划与执行；（5）提供优质的客户服务，提高客户满意度。2.2.2销售人员任职要求（1）大专及以上学历，房地产、市场营销等相关专业优先；（2）具备13年以上房地产销售经验；（3）熟悉房地产市场，具备较强的市场分析能力；（4）良好的沟通表达能力和团队合作精神；（5）具备一定的抗压能力，能适应快节奏工作。2.3销售团队培训与激励培训与激励是提高销售团队业绩的重要手段，本节主要介绍如何开展销售团队的培训与激励工作。2.3.1培训（1）定期组织内部培训，提升销售人员的业务技能；（2）邀请外部专家进行专业培训；（3）营造学习氛围，鼓励团队成员自主学习。2.3.2激励（1）设立合理的薪酬体系，保证销售人员的收入与业绩挂钩；（2）开展各类竞赛活动，激发团队成员的积极性；（3）重视团队建设，提高团队凝聚力；（4）对优秀销售人员给予表彰和奖励。2.4销售团队绩效评估销售团队绩效评估是对销售团队工作成果的全面评价，以下为评估方法及指标。2.4.1评估方法（1）定期进行销售业绩考核；（2）通过客户满意度调查了解团队服务水平；（3）搜集并分析团队成员的工作日志、业务报告等资料。2.4.2评估指标（1）销售业绩达成率；（2）新客户开发数量；（3）老客户维护情况；（4）团队协作程度；（5）客户满意度。第3章市场分析与竞争策略3.1市场调研方法与步骤为了深入了解市场状况，本公司采取以下市场调研方法与步骤：3.1.1文献调研收集和分析相关房地产政策、行业报告、市场数据等资料，以便了解市场发展趋势、行业竞争格局和政策环境。3.1.2问卷调查设计针对性的问卷，针对潜在客户、行业专家和合作伙伴进行调查，了解市场需求、客户期望和行业现状。3.1.3实地调研对目标市场进行实地考察，了解区域房地产市场、竞争对手、项目周边配套设施等情况。3.1.4深度访谈与行业专家、官员、潜在客户等进行一对一访谈，获取更为深入的市场信息。3.1.5数据分析对收集到的数据进行分析，包括市场容量、客户需求、竞争对手情况等，为市场定位和竞争策略提供依据。3.2市场竞争对手分析本节主要从以下四个方面对市场竞争对手进行分析：3.2.1竞争对手概况了解竞争对手的企业背景、经营状况、市场份额、主要项目等信息。3.2.2竞争对手产品分析分析竞争对手的产品特点、优势与劣势，为产品定位和差异化策略提供参考。3.2.3竞争对手营销策略研究竞争对手的营销手段、推广策略、销售渠道等，以便制定有效的市场营销策略。3.2.4竞争对手动态关注竞争对手的最新动态，包括战略调整、项目进展、合作动态等，以便及时调整公司策略。3.3市场定位与竞争策略基于市场调研和竞争对手分析，本公司采取以下市场定位与竞争策略：3.3.1市场定位根据市场需求、客户期望和自身优势，确定公司产品在市场中的定位，如高端、中端或低端市场。3.3.2产品差异化策略在产品规划、设计、功能等方面与竞争对手形成差异化，提升产品竞争力。3.3.3价格策略根据市场情况、成本控制和竞争对手定价，制定合理的价格策略。3.3.4营销推广策略结合市场特点和目标客户群体，选择合适的营销渠道和推广方式，提高品牌知名度和市场份额。3.3.5合作策略与金融机构、合作伙伴等建立良好的合作关系，共同推进项目发展。3.3.6客户服务策略优化客户服务流程，提高客户满意度，增强客户忠诚度。第4章产品策划与包装4.1产品策划的基本原则房地产开发公司的产品策划需遵循以下基本原则：4.1.1市场导向原则：产品策划应紧密围绕市场需求，充分了解目标客户的需求特点，以满足客户需求为核心目标。4.1.2创新性原则：产品策划应注重创新，力求在产品设计、功能布局、建筑风格等方面形成独特竞争优势。4.1.3可行性原则：产品策划需充分考虑项目实施的可行性，包括投资预算、技术可行性、政策法规等方面的要求。4.1.4持续发展原则：产品策划应关注项目的长期发展，充分考虑项目的可持续性，保证项目在未来的市场竞争中具备优势。4.2产品卖点挖掘与展示4.2.1深入研究市场：通过市场调查、竞争对手分析等方式，全面了解市场现状，挖掘潜在客户需求。4.2.2确定产品核心卖点：根据市场调研结果，结合项目自身特点，明确产品的核心卖点，如地段、配套、产品设计等。4.2.3创新展示方式：运用多元化的展示手段，如VR、AR、3D模型等，将产品核心卖点生动展示给客户，提升客户体验。4.2.4营销传播策略：制定针对性的营销传播策略，将产品卖点有效传递给潜在客户，提高项目的知名度和美誉度。4.3产品包装策略4.3.1设计风格定位：根据项目定位和目标客户群体，确定产品包装的设计风格，体现项目的品质和特色。4.3.2品牌形象塑造：通过产品包装传达企业的品牌理念，树立良好的品牌形象，增强项目的市场竞争力。4.3.3营销物料制作：精心制作各类营销物料，如楼书、宣传册、户外广告等，保证产品包装的统一性和高品质感。4.3.4销售氛围营造：在售楼处、样板间等场所营造舒适、温馨的销售氛围，提升客户购房体验，增强产品吸引力。第5章销售渠道拓展与管理5.1销售渠道分类与选择销售渠道作为房地产开发公司产品销售的关键环节，其分类与选择对于销售业绩具有重大影响。本节主要对销售渠道进行分类，并分析各类渠道的优劣，以便公司根据实际需求做出合适的选择。5.1.1销售渠道分类销售渠道主要包括以下几种类型：（1）直销渠道：公司直接与购房者进行交易，如公司自建的售楼处、官方网站等。（2）代理渠道：公司委托具有资质的房地产代理公司进行销售，如代理商、分销商等。（3）合作渠道：公司与其他企业或个人合作开展销售，如联合开发商、投资商等。（4）网络渠道：利用互联网平台进行销售，如电商平台、专业房地产网站等。5.1.2销售渠道选择在选择销售渠道时，公司需综合考虑以下因素：（1）产品特性：根据房地产产品的类型、定位和目标客户，选择适合的销售渠道。（2）市场环境：分析市场现状、竞争对手的渠道策略，选择具有竞争优势的渠道。（3）成本与收益：评估各渠道的成本投入和预期收益，选择性价比高的渠道。（4）公司实力：根据公司规模、资源状况和渠道管理能力，选择合适的渠道。5.2渠道拓展策略为了提高销售业绩，公司需制定有效的渠道拓展策略，以拓宽销售渠道，提高市场占有率。5.2.1渠道拓展原则（1）目标客户导向：以目标客户的需求为出发点，选择合适的渠道拓展方向。（2）差异化策略：针对不同渠道类型和特点，制定差异化的拓展策略。（3）合作共赢：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。（4）动态调整：根据市场环境和公司战略，及时调整渠道拓展策略。5.2.2渠道拓展措施（1）加强市场调研：深入了解市场现状、竞争对手和目标客户，为渠道拓展提供数据支持。（2）优化渠道布局：根据产品特性和市场定位，优化渠道布局，提高渠道覆盖率。（3）提升渠道竞争力：加强渠道培训、支持和激励，提升渠道合作伙伴的销售能力。（4）创新渠道模式：摸索新型销售渠道，如线上线下结合、大数据营销等。5.3渠道关系维护与风险管理为了保证销售渠道的稳定和高效，公司需重视渠道关系维护和风险管理。5.3.1渠道关系维护（1）建立良好沟通机制：与渠道合作伙伴保持畅通的沟通，及时解决问题和矛盾。（2）诚信合作：遵守合作协议，保证渠道合作伙伴的合法权益。（3）共同发展：关注渠道合作伙伴的成长，提供培训和资源支持。（4）激励机制：设立合理的激励政策，激发渠道合作伙伴的积极性。5.3.2风险管理（1）合规经营：保证渠道拓展和销售活动符合国家法律法规要求。（2）风险预警：建立风险预警机制，及时发觉和处理潜在风险。（3）渠道监控：对渠道合作伙伴进行动态监控，防范渠道风险。（4）应急预案：制定应急预案，降低突发事件对销售渠道的影响。第6章价格策略与收益管理6.1价格策略制定原则与方法6.1.1原则（1）市场导向原则：以市场需求和竞争态势为基础，制定合理的价格策略。（2）差异化原则：根据产品特点、区域特性等因素，实行差异化价格策略。（3）盈利性原则：保证价格策略能够为公司带来稳定的现金流和利润。（4）稳定性原则：在价格策略制定过程中，充分考虑市场、政策等因素的稳定性。6.1.2方法（1）成本加成法：在项目成本基础上，加上预期利润，确定销售价格。（2）市场比较法：参考同类项目在市场上的销售价格，结合本项目特点，制定价格策略。（3）客户需求法：通过市场调查，了解客户对产品的需求程度，制定符合客户心理预期的价格策略。（4）竞争对手分析法：研究竞争对手的价格策略，找出优势与劣势，制定有针对性的价格策略。6.2价格调整策略6.2.1价格调整原则（1）适时调整：根据市场、政策等外部环境变化，及时调整价格策略。（2）适度调整：价格调整幅度应适度，避免对市场产生过大的影响。（3）差异化调整：根据不同产品、区域等因素，实行差异化价格调整策略。6.2.2价格调整方法（1）折扣策略：通过给予客户一定程度的优惠，刺激销售。（2）调价策略：在市场变化的情况下，调整产品销售价格。（3）捆绑销售策略：将多个产品捆绑在一起销售，实现价格优惠。6.3收益管理方法与应用6.3.1收益管理方法（1）动态定价：根据市场需求和供给情况，实时调整产品价格。（2）收益优化：通过分析客户需求、市场竞争等因素，优化产品组合和价格策略，提高收益。（3）客户细分：针对不同客户群体，制定差异化价格策略，提高收益。6.3.2应用实例（1）房地产项目开盘定价：根据市场调查、成本分析等因素，制定开盘价格策略。（2）尾盘去化：针对尾盘产品，采用折扣、调价等策略，促进销售。（3）节假日促销：利用节假日时机，推出特价房、限时优惠等活动，提高销售额。通过以上价格策略与收益管理方法，房地产开发公司可以更好地应对市场竞争，实现项目销售的顺利进行，为公司创造稳定的经济效益。第7章销售推广与宣传策略7.1销售推广策略制定7.1.1确定推广目标：根据项目特点、市场状况和销售目标，明确销售推广活动的具体目标，如提升品牌知名度、吸引潜在客户、促进成交等。7.1.2分析目标客户：深入了解目标客户的需求、喜好、购买行为等，为制定有针对性的推广策略提供依据。7.1.3选择推广渠道：根据目标客户特点，选择合适的推广渠道，如户外广告、报纸、电台、网络等。7.1.4制定推广计划：明确推广活动的主题、内容、时间、地点、预算等，保证推广活动的有序进行。7.1.5评估与调整：对推广活动的效果进行评估，根据评估结果及时调整推广策略，以提高销售业绩。7.2广告宣传与公关活动7.2.1广告宣传策略：制定广告宣传的主题、创意、投放渠道、投放时间等，保证广告宣传的有效性。7.2.2媒体选择：根据项目特点和目标客户，选择合适的媒体进行广告投放，如户外、报纸、电视、网络等。7.2.3公关活动策划：策划有针对性的公关活动，提升品牌形象，增加项目知名度，如新闻发布会、开盘活动、品鉴会等。7.2.4媒体关系维护：与媒体保持良好关系，保证项目信息及时、准确地传递给公众。7.3网络营销与新媒体传播7.3.1网站建设与优化：打造专业、易用的项目网站，提供项目详细信息，提升用户体验。7.3.2搜索引擎营销：利用搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）提高项目在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户。7.3.3社交媒体推广：利用微博、公众号、抖音等社交媒体平台，发布项目信息，与用户互动，扩大项目影响力。7.3.4网络广告投放：在各大门户网站、行业网站、社交媒体等平台投放广告，提高项目知名度。7.3.5网络口碑营销：积极引导和参与网络舆论，塑造良好的网络口碑，提升项目美誉度。7.3.6新媒体合作：与新媒体平台、自媒体人合作，利用短视频、直播等形式，扩大项目宣传范围。第8章客户关系管理8.1客户信息收集与管理8.1.1客户信息收集本节主要阐述如何全面、准确地收集客户信息，包括基本信息、购房需求、财务状况等方面。具体内容包括：a.通过销售渠道、市场活动、线上平台等多途径收集客户信息；b.建立客户信息档案，保证信息真实、完整、准确；c.定期更新客户信息，保证信息时效性。8.1.2客户信息管理本节主要介绍如何对收集到的客户信息进行有效管理，包括：a.建立客户信息数据库，实现信息的分类、存储、查询、统计等功能；b.制定客户信息保密制度，保证信息安全；c.对客户信息进行分析，为销售策略制定提供数据支持。8.2客户分类与需求分析8.2.1客户分类本节主要阐述如何根据客户的基本属性、购房需求等因素对客户进行分类，具体包括：a.按照购房目的、预算、户型等需求进行客户分类；b.按照客户的地域、年龄、性别、职业等属性进行客户分类；c.建立客户分类标准，为销售工作提供依据。8.2.2客户需求分析本节主要介绍如何对客户的购房需求进行分析，包括：a.通过客户沟通、调查问卷等方式了解客户需求；b.分析客户需求的共性与个性，为产品定位、营销策略提供参考；c.关注客户需求变化，及时调整销售策略。8.3客户关系维护与投诉处理8.3.1客户关系维护本节主要阐述如何通过有效沟通、优质服务、客户关怀等措施，建立良好的客户关系，具体包括：a.定期与客户保持联系，了解客户需求与满意度；b.提供个性化服务，提升客户购房体验；c.开展客户关怀活动，增强客户忠诚度。8.3.2投诉处理本节主要介绍如何妥善处理客户投诉，包括：a.建立客户投诉渠道，及时回应客户诉求；b.制定客户投诉处理流程，保证问题得到有效解决；c.分析投诉原因，改进销售服务，提升客户满意度。第9章销售合同管理9.1销售合同签订流程与注意事项9.1.1签订流程（1）初步洽谈：销售团队与客户就房屋购买事宜进行初步洽谈，确认购房意向。（2）提供合同范本：向客户出示我国房屋销售合同范本，解释合同条款。（3）填写合同：双方按照实际情况，共同填写合同内容。（4）审核合同：销售团队对填写完毕的合同进行审核，保证合同内容完整、准确。（5）合同签署：双方在合同上签字，合同正式生效。9.1.2注意事项（1）合同填写：保证合同内容真实、准确、完整，避免出现错漏。（2）合同附件：检查合同附件是否齐全，如房屋平面图、装修标准等。（3）合同解除条款：明确合同解除的条件、程序及违约责任。（4）合同履行期限：明确合同履行的时间节点，避免延期交房等问题。（5）合同争议解决方式：约定合同争议解决的方式，如协商、调解、仲裁或诉讼。9.2合同变更与解除9.2.1合同变更（1）双方协商一致，可对合同内容进行变更。（2）变更内容需书面确认，并由双方签字盖章。（3）合同变更不得损害国家利益、社会公共利益及第三方的合法权益。9.2.2合同解除（1）符合合同解除条款的，双方可按约定解除合同。（2）合同解除需书面通知对方，并办