华为手机在印度市场的营销战略与前景分析

1、引言华为技术有限公司是一家以生产销售通信设备为主的民营公司，在1987年正式注册成立，总部设在了我国广东省深圳市龙岗区的坂田华为基地。华为作为全球领先的通信与信息技术解决方案的供应商，专注于ICT领域，坚持平稳经营、不断创新、合作开放的生存原则，华为公司为电信运营商、企业、终端和云计算等领域搭建了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。在2013年华为第一次超过全球第一大的电信设备商爱立信，在《财富》世界500强排名第315位。数据统计截止到2016年底，华为员工有17万多名，全球的170多个国家都在运用华为提供的产品和解决方案，全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口都是有华为公司提供的服务。1.1研究背景在现如今的世界经济发展格局的变化发展过程中可以看出，新兴经济体在推动和发展世界经济当中起着不容小觑的作用。处于全球领先地位的国际快递服务提供商DHLExpress的尼尔曾流露出对全球经济的发展的的预期，他认为：未来全球的贸易版图将会发生很大的变化，在未来的40年中，金砖四国的市场将会超越六大老牌经济强国的总体实力。按照这样的发展态势金砖四国未来将决定全球经济发展走势。而其中印度又在金砖四国中扮演着重要的角色。印度曾是英国的殖民地，英语是印度的官方语言之一，所以对于外贸行业对于印度来说，不存在语言的障碍。与此同时，IT业是印度在全球范围内引以为豪的一个行业。作为全球第二大的人口大国，大量的劳动力是其另外的一个优势。作为一个外国企业，不能忽略印度的潜在市场，但是，在进入印度市场之前，一定要对其进行深入的分析。面对世界经济的发展和当今互联网的到来，中国的电子通讯行业获得了很大的进步和长远的发展，这当中备受关注的是以其精良的制作工艺以及顶尖的通讯信息领域得到了来自全球大部分地区手机市场的一致好评的华为手机，特别是目前已经在全国甚至是在世界的智能手机市场当中已经占据了强有力的地位的华为公司的智能手机。1.2研究目的近几年伴随着电子信息产业快速发展，已经在中国乃至世界的手机市场上占据了重要的地位的华为手机，已经具备了一定竞争优势。华为针对不同出口市场制定出明确目标性的价格；本地市场目前仍然是华为的主要销售市场，对于欧洲、中东、非洲是华为的主要出口市场，出口市场同样重要的还有亚太地区；同时华为手机主要采用一般贸易和进料加工相结合的贸易方式两种贸易方式。经济和信息全球化的全球发展特征，电信设备行业通过提供快速、高效的通信技术，已成为全球化最重要的驱动力。华为技术有限公司，是一个快速发展的电信公司。自成立以来，建立了走国际化道路的战略，本文通过基于印度的市场细分及环境剖析，对华为全面进军印度的市场定位、可行性及潜力进行探讨。同时运用SWOT分析评估现有市场,在此基础上对华为未来发展和规划的希冀。1.3研究意义我国研究讨论关于对印度的出口贸易的文章还是相对较多的，有很多也是关于华为手机出口贸易这方面来说的。本文将针对华为公司出口贸易的现状和对外出口的竞争优势劣势进行分析，在一定程度上对研究华为对外出口起到了一定的辅助作用。同时，也对更好发展好其他国家的市场具有积极的作用。在华为出口方面，做出明确的发展方向和道路，也为我国的国产品牌的发展带来了极大的保护和促进作用，在国产手机出口方面具有现实的理论价值与实际的指导意义。2、华为出口贸易的规模在过去的2018年当中，根据最新统计华为智能手机的出货量也是在不断提升，占有了全球智能手机市场的很大份额。2018年华为手机出货量2.08亿部，占据全球手机销量市场份额的13%，在全球手机出货量上仍然排名前三，占据第一位的依旧是三星手机，第二是苹果手机。2015年至今，我国智能手机的出货量一直都在突破。华为智能手机的市场占有率已经处于第三名，增长量约为三千两百万部。在全球手机智能市场占有率上面增长速度较为迅猛，在增长量上大大超过了排名前两位的三星和苹果。2.1华为的出口价格华为公司在面对国产品牌的手出口的时候确定了一系列非常有针对性的决策，针对不同的市场做出不同的营销手段，通过不同价格水平的手机来做针对性的出口，扩大产品的出口量，像这种做法是华为也是目前大部分国产手机厂商的做法。在欧洲市场，华为主要是以销售高端型号的手机为主要的销售产品；而在发展中国家例如中东地区和东南亚地区，华为手机主要推出中端价格的华为手机；在非洲地区，华为手机主要出口低端的华为畅享手机系列。华为在对欧洲市场和美洲市场做了一个很大的价格区分，欧洲手机的价格主要是599-1199美元的的高端型号系列，同时也是针对欧洲不同阶层的消费人群做了不一样的手机服务质量来定制了更加尊贵的产品的同时，同时高的质量和服务也带来相应的更高的价格；但是当华为手机在非洲地区进行销售时，由于大部分国家和地区是的欠发达的经济水平不高，所以价格低的产品是华为的主要出口特点，来抢占这些不发达地区的低端手机消费市场。2.2出口的贸易市场目前科技和技术的发展使得各个国家对专利技术和消费者业务的投入更加重视，华为也不例外并且经过不断努力在全球的出口额有了一个显著的增长。华为作为中国的本土企业，国内市场是不能够丢失的人最为华为的重要销售市场，同时一个产业想要做大也要走出去，欧洲、中东、非洲、亚太地区目前也是华为的主要出口市场。华为在全球智能手机的出货量和在全球智能手机市场的份额虽然展开的很顺利得到了很大的成功，但是有些问题依然要面对，不光要吧手机的销售市场集中在一个地区或者几个地区，同样的像是美洲市场也要成为华为扩大出口的一个重要市场，华为想要提高在国际市场上的占有率和扩大出口量，对美洲市场进行更深入的探索和交流也是必不可少的。2.2出口贸易方式在贸易方式上，当今国际上的技术的硬件支持和国际企业之间的相互配合，以一般的普通贸易和对外引进材料加工相结合的方式来进行贸易的华为公司，通过从外国引进和购买部分必要的手机硬件，同时和国内的硬件加工工厂来结合，然后经过我国的集装基地如广东地区的组装工厂对手机进行安装，最后再讲完整的手机进行对外出口的这么一种贸易方式。目前华为手机的一些主要的核心的硬件设施仍需要以进口外国材料来保证和控制产品质量。近几年我们能够发现，华为正在由进料加工和一般贸易方式相结合逐渐转变为一般贸易方式，出这样的原因华为已经做出了相应的动作进行自主研发一些硬件软件的核心技术，华为已经自主研发了两款处理器分别是海思处理器和麒麟处理器，而且现在已经将这种技术应用在自己的高端手机型号的产品中去，这样的一个举动同时也在证明表华为乃至更多的手机产品电子产品越来越注重国内的制造和创造环境，这样带来的一个好处就是华为可以逐步减少早进料加工这一方面的成本和规模，扩大一般性贸易的规模，好处是使华为手机降低生产成本，提高出口份额，改善和客服自身的出口弊端，提高自身出口的能力和实力。华为在印度市场营销的现状与发展分析3.1国内市场现状随着国际和国内技术水平的发展和成熟，产能水平的不断提高，供应链和生产链的持续完善，国内手机产品制造技术的生产和研发能力取得了长久的进步，目前国际智能手机生产和创造的实力企业也在争夺着中国市场的份额，国内市场的竞争是非常的激烈的。将智能终端作为消费入口的中国智能手机竞争手段，这使得很多的手机电子企业也进入到这样的一种竞争局面当中，市场已经接近于饱和状态，国内市场已经处于炽热状态。在这样的一种营销环境当中国内的手机厂商把眼光和投资方向都定向了海外市场，所以照这样的情形来看开拓海外市场成为各手机厂商的当下要面临呃问题和要主要进行攻克的挑战。目前，国内市场智能手机的增长率下降，需求增长率不高，研究与开发技术成熟，生产和制造业成熟，链条完整。在一个成熟阶段，由于移动终端和互动中心在互联网经济中，智能电话不仅是一种工具，而且也是一种新的经济形式的消费者。互联网+时代对智能硬件和软件服务的定义以及硬件价格的争夺越来越激烈。3.1.1中国手机厂商实力增强经过多年的努力和发展，使中国的手机品牌从模仿到自主创新，从OEM到自主研发、设计和生产的核心技术，从引进到掌握核心技术。在过去中国的智能手机市场当中，苹果和三星等国际巨头，中华酷联（中兴、华为、联想、酷）四个传统的中国手机制造商占主导地位。在中国智能手机产业刚刚开始的时候，智能手机仍是有相对落后的技术和实力，实力是有限的。面对国外手机厂商的竞争力不强，所以国外厂商在竞争激烈的智能手机没有一个非常高的价格制造。在这种情况下，传统的中国四大手机制造商所做的并不多，大部分产品的价格都是比较低的，是缺乏诚意的。小米公司发起的在线营销可以销售这些高成本的、节省离线通道干扰的产品。小米1在城市当中带来了激烈的反响，但也给其他手机制造商带来了一声巨响。从此以后，中国的手机市场中激烈竞争的时代开始了。随着市场竞争的加剧，消除了许多弱者被强者从市场当中淘汰。面对激烈的市场价格竞争，积极寻找强大的技术突破和产品差异化，以提高自己的竞争力，这也从客观上使不断提高技术水平和创新能力的中国得到不断的发展。2015年统计表明中国移动通信行业的总生产和销售是惊人的位居世界首位，约占全球40%的份额，这是最大的国家关于智能硬件。全球手机制造商在中国的市场份额也在不断增加，在发展中日益完备，逐渐突破核心技术，掌握和抵抗市场竞争力明显提高，生产和销售一系列企业属于峰，在世界上多加公司已经名列前茅。3.1.2本土化竞争激烈饱和的市场同样在中国盛行的世界，在经历了计划经济时代的中国特色，是中国经济朝着全球化的经济发展道路的中国特色。在一个平行的条件下的国有经济与市场经济，各界的维生素中国计划在有序竞争的途径不相同的生活正在削弱，整个产业的良性竞争无疑会带来新的活力和创造能力，在局部竞争的情况下，没有必要考虑出口壁垒，不管是壁垒还是非关税壁垒都是不需要考虑的。华为的电信设备生产商适合中国市场，在计划经济时代的中国特色，中国的经济发展已开始向经济全球化条件下的中国特色的经济。并行国有经济和市场经济，在中国所有阶层的生活被有序的计划最终将削弱产业之间的竞争。作为世界上最大的电信设备制造商，在中国扩大资本的今天，华为已经超越期望其他电信设备制造商，华为试图。中国的电信市场赢得了世界各地的认可，同时国外的资本转移，扩大内需成为敌人的致命一击。华为公司打破了国内的供应商，他们冷静下来。同时华为已经返回中国，致使制造业振兴以相同的形式传播，受到了外国厂商的关注，针对电信市场的中国移动通信产业面临的竞争和更大的机会，TrendForce调查数据表明，中国手机在2017年第一季度，2017年中国手机品牌被排在第一季度出货量为141万，几乎都是来自占据十分之一的中国华为手机的出货量，激烈的市场竞争中进一步说明了本土化竞争的中国手机的发展华为位居第一位，其次是小米和OPPO。不过，努力增加市场份额并且收购兼并其他公司试图移动切割分散的同时分割华为的硬件技术（数据如图三）。2018年中国前五大智能手机厂商——出货量、市场份额、同比增幅厂商2018年出货量（单位：百万）2018年市场份额2017年出货量（单位：百万）2017年市场份额同比增额1、华为105.026.4%90.920.4%15.5%2、OPPO78.919.8%80.518.1%-2.0%3、Vivo76.019.1%68.615.4%10.8%4、小米52.013.1%55.112.4%-5.6%5、苹果36.39.1%41.19.3%-11.7%其他49.512.5%106.124.4%-54.2%合计397.7100.0%444.3100.0%-10.5%来源：《IDC中国季度手机市场跟踪报告，2018年第四季度》注：数据均为四舍五入后均值图三3.2印度市场的现状3.2.1智能手机增速的变化印度的手机市场智能机出货和渗透速度短期放缓，在2013-2015年的快速渗透。2017年印度手机出货量大约为2.89亿，智能手机出货为1.22亿，渗透率42.2%，与2016年持平。在智能手机的出货量角度来看，从2016年开始印度智能手机的货量增速开始放缓，2017年稍微有一些起色，增长9.9%至1.22亿台。在2017年之前功能手机市场在经历了持续下滑之后出现较为明显的回暖迹象，同比增长9.9%至1.67亿台。表一印度智能手机增速放缓（2011-2018年）3.2.2印度4G发展较差4G同样是增速放缓多的主要原因，使得基站建设缓慢，4G智能手机的推出以及缺乏完善的软件也是增速缓慢的原因。中国和印度在建设4G网络的时间是存在相似性的，而且选择的时间节点比较一致。在2012年底印度电信运营商BhartiAirtel推出了全国第一个LTE网络，同一期间，在2013年中国也开始进行了大规模的4G网络部署，截至2016年底，300万个4G基站已经在中国三大运营商建设起来了，相比之下印度移动基站的数目就显得寥寥无几了，印度的数目仅仅只有数万个。印度的4网络基站的建设是印度增速缓慢缓慢受到限制，而且这也是智能手机市场增长的主要原因。印度在2017年的统计数据当中显示印度的4G网络用户1.77亿，占比仅15%左右，仍有67%左右的2G用户，而中国4G用户已经接近10亿，占比在73%左右，可见，印度的4G发展是较差的。图二印度4G网络用户占比较低3.2.3印度市场渗透率强印度和中国同为人口大国，2016年印度人口规模13.2亿，中国人口规模13.8亿，两者已十分接近。而2016年中国GDP总量为11.2万亿美元，印度仅为2.3万亿美元，约为中国的五分之一。印度手机市场目前出货量不到3亿，而中国手机市场年出货稳定在5亿左右，存在约2亿台的出货差。在美国，每百人平均拥有127部手机，在中国这一数值为97部，而印度每百人仅拥有87部手机，存在较大提升空间，特别是与人口规模接近的中国年均2亿部的出货差有望逐渐得到填补。3.2.4价格战不断尽管印度经济快速发展，发展却很不平衡。另外，人口多，贫富差距大，人均国内生产总值低。中国手机制造企业从2010年前开始将移动电话的普及率提高到80%。随着印度市场开播，激烈的市场竞争从印度市场开始。随着印度市场的开放，粮食计划书希望按照中国的价格形成和销售模式。开放市场效果并不令人满意，印度市场系列产品的集成公司甚至比国内市场低100元。3.2.5本土设厂成为趋势摩迪成为印度总理以来，对制造业有更多的关心，开发制造业方案促进印度的工业发展。因此，本地工厂对中国移动电话制造企业开放印度市场的重要组成部分。到2015年为止，进入印度市场的中国移动电话制造公司选择了印度建设计划，在印度建立了新的工厂。2015年10月发布了自己的手机条例。韩印度移动电话公司。中国新的移动电话供应商金计划在印度制造移动电话。其他移动电话制造企业正在积极寻找与印度电信部门的合作。希望印度的本地工厂能开发移动电话和移动电话。他们将促进印度市场，进一步扩大其范围和影响。印度会因为技术落后，依赖中国的POR电话制造企业。印度因为注重制造业，所以外国投资者们在印度建立当地企业，并在印度企业的政策中鼓励收益。3.3华为在印度营销的发展前景近年来，国内移动电话市场增速放缓，国外销售的手机厂商众多，市场结构不稳。在印度市场上，人口基数大、智能手机的普及率很低，正处于市场增长阶段的印度市场，市场准入门槛相对较低，潜在的市场是十分庞大的，所以许多手机制造商选择进入印度市场。据调查显示到2015年末，大多数手机制的领军的几家厂商都开始在印度市场上做出了不同程度的动作。中国移动电话的所有主要生产商华为、小米、联想等已经开始占领印度市场的份额。很多企业已经做出了要在印度投资建厂的打算。在印度市场上，华为积极的在与当地贸易商合作的过程中，主要产品的特点就是质量上乘。华为的一系列产品深受消费者喜爱。但是小米就是在以模仿在中国市场成功经验来进行印度市场的经营，所以华为手机在印度市场的受欢迎程度在逐渐提高。之所以会有这样的一个良好的发展前景，当然与国际和国内良好的贸易背景以及中印之前的的贸易特点有着密切的联系，现分析如下：3.3.1中印的贸易结构为了衡量近年来中印贸易的发展和两国之间双边贸易的水平，除了两国之间双边贸易量的绝对值外，我们还必须采用一个全面的指数来比较两国之间双边贸易关系的程度。这一偶然现象呈逆向趋势，平均指数并不高。中国对印度的贸易一体化在2007年达到了1.29的峰值但随后就呈现了下降的趋势；印度与中国的贸易一体化在2005-2007年达到了1.27的峰值。世界上两个最大的新兴经济体，中国和印度之间的相互依存没有随着两国之间贸易的增加而增加。其次，这两个国家之间的贸易一体化开始下降，可能是因为印度的贸易赤字加剧，摩擦加剧。贸易离子越来越频繁，印度和中国之间的贸易不平衡。3.3.2华为与印度市场趋于互补性在中国和印度的贸易关系的深一步了解得知两国的贸易结构和贸易趋势进行进一步的调查。两国的市场进出口结构各不相同，趋于互补：2004-2014年对印度来说，出口结构当然不总是变化的，主要是资本的高强度类型，但配额、自然资源和劳动力比例也略有增加。劳动密集型和资源密集型的产业一如既往地处于低水平，印度2004-2010年期间对中国的市场出口在变化稳定、自然资源稳定的时期，中国的自然密集型产品出口是主要出口产品，从2010年到2014年的71.9%下降到45%，劳动密集型产品从2010年的17.6%增加到30.2%的资本或产品的高技术含量，产品份额上升幅度略有增加，但增幅不大。3.3.3国际国内贸易产业贸易偏弱中国和印度之间贸易类别之间的共同性和相仿行都会为中国和印度贸易的发展产生影响，这其中的主要原因是国内贸易、国际贸易之间的关系属于不同的产品类别有相互内贸易也有产业间贸易但是只是体现在产品类别上；针对单一产品贸易来说，国家之间的贸易是由于各国之间的资源差异、各国之间的贸易和工业以及中国之间的资源差异而产生的。两国在经济和资源是具有相似性的，这种相似性和竞争势必为中国和印度之间的贸易打开一条贸易交流的通道，而且也为工业的发展创造有利条件。但是产业行业内部的贸易和产业间的贸易会表现在不同的时间期间上，这也就是所谓的贸易指数的波动性，而体现据对优势的一般是在产业间贸易上。同时，贸易顺差在印度的汇率中起着重要作用，中国在两类相同产品上的贸易中继续具有相对优势是体现在产业间贸易上的。4、华为手机出口印度的SWOT分析4.1华为手机出口印度的优势华为公司在开始就从研发、渠道、服务等方面入手，建立了自己的国际竞争力，长期以来坚持不低于销售收入的10%用于研发投资，开发新技术的研究和创新。华为是世界上为数不多的能够提供下一代交换系统、强大技术的生产商和成本优势的公司。同时，华为公司利用当地企业的有利因素来进行生产，本着以不同用户为基础的理念，有权利为新公司的发展而不断创新，也有义务为客户提供更快、更优质的服务。而印度曾经作为英国的殖民地，在文化传承这一方面印度对英国的文化还是有一定的保留，同时英语作为政治和商业领域的专用语言也在印度发挥着重要作用。印度《经济日报》的消息称，印度政府正准备展开同欧盟关于修改自由贸易的有关条款，以便更好的服务于两地区间的贸易，这对于印度和欧盟的厂商来说，是一个利好消息。经过多年的发展，中国手机制造商们拥有完美的生产链和外国其他移动电话产品的成熟技术。中国手机制造商在技术和品牌的影响下获得了长足的进步，占领了国内市场市场占有市场。根据战略分析，中国移动电话制造企业华为、oppo、小米，中国市场的苹果数量排在第二。在革新和基本技术领域一直发生了惊人的事件，以前中国的手机虽然与复制有关，但中国制造公司的持续努力和激烈的市场竞争同时还有全球移动电话市场的产业正在改善，使得中国手机的中国制造在不断发展和手机系统的优化。4.2华为手机出口印度的劣势印度市场的基础设施建设计划存在着严重的问题，虽然国家的铁路和公路网络在广泛实施，但相关的基础较老，可几乎没有国家交通管理部门在印度，不管是管内管理部门还是国际部门都是一样的。因此，如果在印度进行要投资考虑的因素有成本的增加；其次是印度的财政系统内的计算方法比其他国家更为复杂。外国出口商针对印度政府的税收造成的这一种现象使得世界各国都会产生怀疑，同时印度企业的税收也是十分高的，外国企业投资的税收会让这些企业也进入了一个高风险的税收状态。再次是政府机构很庞大，中央政府与地方政府之间的冲突往往表现在政治和业务上，由于政府的效率低下，因此，外国公司进入印度市场会受到影响。还有就是领导的个人行为对企业的发展既有利也有弊，与国际电信设备的大亨相比，华为力量比较少。另外，公司采用了不道德的公共关系和广告风格。而且对提高企业形象带来一些负面的帮助，不负责任的营销方法是不被消费者所理解的。4.3华为在国际市场当中的机遇通信产业的快速发展为中国提供了机遇。中国在WCDMA方面的优势在于最早开始于1998年华为手机致力于最终产品、WCDMA的研发，并逐步在中国、上海、北京、深圳等欧洲、美国、韩国等地区展开。国外电信巨头尚未形成“3G”的市场垄断，这无疑也是有利于华为在对外贸易方面的竞争。4.4华为在国际市场上的挑战华为手机在市场上的竞争日趋激烈，与爱立信、思科等投影设备相比，华为在人力资源和网络部署方面位于不利的竞争地位。扩充移动电话的使用率，但是电信运营商为了吸引客户来降低关税。但是降低关税的弊端也会随之而浮现出来，会是不可避免引起设备供应商降低电信设备的成本，进一步不可避免地就会降低利润。金融危机后，面对贸易壁垒，软件的障碍，更加使出口受到了严重的障碍。5、影响华为出口贸易的因素5.1内在因素5.1.1本土化内部化问题是我国企业对外贸易、开拓海外市场当中面临的一个重要问题，之所以会有很多困难是因为每个国家都会降低本土的一些成本，比如说用工成本等，进而减少文化差异带来的纠纷和冲突，这对于企业建立品牌是有这十分重要的意义的。印度经济发展不平衡、人口众多、地理面积大、语言和宗教信仰复杂、内部化的市场等问题都是现实问题，要想实现更好地市场开拓还是需要克服重重困难的。同时华为公司考虑到对印度投资国家会给予一定的税收优惠政策，华为本着以农村为依托的固定的消费群体，也就是说，是建立在农村的基础上而发展的，进而由农村逐步发展到城市，在这样的一个发展阶段华为的主要任务就是进行印度全国范围内的一个宣传，一边探索生存之道一边又要开拓创新，来适应不同的消费群体，扩大消费群体。这种扩张式的发展方式，目的是为了加快企业的发展，优化华为公司在国外发展的组织结构，企业应该分散一些权利到市场第一线当中去，同时也要完全的下方自己手中的操作，来避免制度结构不合理、决策执行速度慢和市场反应慢，这都将有利于精简结构，稳定市场，开拓新市场。5.1.2专利虽然我国近年来手机制造商发展迅速，而且手机生产的规模也在不断扩大，但在许多方面的核心技术是不够的。许多厂家都在寻找提高创新能力的方法，而且专利储备较少。2014年小米在的印度市场与爱立信展开了一场关于专利技术的诉讼案。直接受到影响的小米手机在印度市场上被停止销售，带来的损失可想而知，在中国还有一部分类似的事件发生在中国手机制造商的身上。专利技术的存储就像是一把保护伞，在重新开放国外市场的情况中能够保护对外贸易开拓市场的公司提供一道屏障。5.1.3渠道网络发展缓慢的印度，基础设施和物流环境都处于劣势地位，而且网络经销商还不成熟，网络经销商在利用通讯网络和互联网的便利为印度了第一个良好市场状况，但是各种竞争随之加剧，制造商希望提高市场份额的道路不是一帆风顺的。而且最大的贸易商小米在开发的起步阶段使用了在国内的发展方式来拓展国际市场，而且展开了与印度本地最大的电商进行了合作，在合作的初始阶段发展史十分迅速的但是缺乏耐力是不可持续的。受影响的小米公司开始寻找社交渠道的合作伙伴来发展自己的对外贸易。通过直接投资和并购进入印度市场，华为在印度的竞争政策应与企业的成长相适应：首先，作为印度市场的新力量，我们应充分考虑印度市场的发展方式、实施资源有效配置和营销的组织结构。第一个任务是了解会内手机主要针对华为手机在印度消费者和企业品牌的影响。在印度农村人口众多的地方，华为首先建立起来品牌效应。5.1.4本地厂商印度市场上的中国手机制造商不仅面临苹果和三星等老对手。在印度，国内品牌手机技术力量有限，主要集中在下游市场。由于印度本土厂商产能有限，大多依靠中国厂商提供的完整产业链，其中一些印度厂商甚至寻找中国的手机厂商进行代理加工，然后再出售到自己的国家。与中国著名的手机制造商，如金立酷派等有经验的中国本土厂商都为印度印度生产过手机。但这些印度本土制造商，与中国手机制造商相比来看，也是有自己的优势的，有自己的销售渠道，并且也在不断研究和学习中国手机制造商的先进营销模式，以增强自己的品牌影响力。5.2外在因素印度有很多民族、民族问题、宗教问题和民族问题复杂是印度市场的重要因素。最近，人口超过12亿的国家的消费水平和购买力大幅度提高，产品在国内市场带来消费生产品的需求都在持续的发展。在印度市场上，由于人口多，市场渗透率不高，近几年随着印度经济的不断发展，伴随着智能手机行业也在悄然的发展并正在成为一个潜在的市场。因此，印度市场已成为许多制造商要进行投资建厂的目标。在一个国际市场的总高端竞争环境当中面临的竞争者来自于三星和苹果。最终进入印度低端消费市场的三星和本土生产商将成为主要竞争对手。面临这样的环境，印度与国内市场环境相比将更加复杂。而苹果凭借强大的品牌影响力和丰富的全球网络用户体验，赢得了众多忠实粉丝的青睐，最终在直营市场和高端销售市场中占据了主导地位。在关注印度苹果市场的同时，苹果正在加快印度市场的开放，提高在印度市场占有率。即使三星手机在中国市场中一直处于一种不利的销售环境当中，市场份额甚至离开了前五位，但与印度市场的表现出的及结果则截然不同，三星多年来一直在印度打出了品牌，中国生产的低端手机与之相比，中国在销售渠道方面处于劣势地位。因此，三星手机在印度市场的受欢迎程度仍然很明显，而且市场份额仍然处于领先地位。同时，基础设施建设对印度的发展是缓慢的。交通运输系统，电子通信系统，以及延缓发展的城市化进程，都是在直接影响着印度经济的发展。印度是一个发展中国家，虽然近年来的经济取得了良好的发展和进步，但由于其人口基数很大，加之经济发展的不平衡都会导致贫富差距不断扩大，在印度这个地区穷人的人数还是占大部分的。据世界银行调查的数据显示，到2014年，印度的人均国内生产总值为1630美元，着少于四分之一的中国，而且也暴露出当地的消费能力也是很低的。5.2.1政治因素印度的克什米尔冲突继续影响着经济和政治稳定，如果出口商选择陆上投资来对印度的出口采取预防措施，通过这样的陆路方式以避免潜在的危险，这种危险例如区域战争、不同的终局和民族之间的种族冲突和派别不同等带来的潜在投资危险，可以选择尽量是的投资运输的流动路线绕过战争频发的地区，可以选择海上运输例如将运输线穿越印度洋，但是如果我们选择在印度洋航行，海盗的长期出口企业将对产品安全产生严重影响，这些因素都是我们投资之前要考虑到的问题。5.2.2自然和社会风险影响货物运输的自然因素，如飓风、干旱、洪水、地震和滑坡等应考虑在内。莱斯是最常见的自然灾害，例如，每年7月至9月的夏季季风造成的强降雨，导致洪水、滑坡在该地区很常见。印度控制下的希马恰尔邦的马来群岛和雪崩。孟加拉湾的飓风可能对地面造成严重影响。因此，在印度企业进出口贸易中，必须认真考虑支付方式和运输方式。同时我们专注于法律风险和经济风险，对信用风险的研究：第一是经济风险。来自美国次贷危机继续影响全球金融市场。印度的经济也被国内通货膨胀影响着，政府出现了巨大的财政赤字。失业和贫困问题制约着印度经济的发展，居民的消费水平和购买力停滞不前的减少。这会影响企业的经济期望印度市场经济负面。第二法律风险，现有的法律框架是受到英国普通法的影响并且也在效仿英国普法的形式。然而，执法司法行政系统的效果并不使很让当地人民满意，印度目前的行政系统是巨大和低效的，一旦发生纠纷，长期未解决的情况下是会产生更大的信用风险。第三是金融市场。在开发的系统中，信用证被广泛接受，但印度市场的信用体系存在一定缺陷，因此应仔细考虑。当印度金融市场的波动，可能存在债务违约风险和国内的生产商甚至蓄意诈骗进口商的情况。5.2.3其他因素人文因素：年轻人渴望追求时尚，经常更换手机。印度的华为移动市场应该是针对手机市场上的年轻人群体，他们的需求巨大，但还不足以支付价格昂贵的手机产品，华为的低价产品或全功能将为他们选择。行为因素：消费者可以去商店购买手机或购物中心，特别是青年群体，以方便接受新事物。但由于手机技术的飞速发展，使更新速度加快，年轻人追随时尚，因此他们对标志的忠诚度可以在状态转移。6、华为在印度市场的策略与建议中国本土产业华为手机在印度的发展应该以高敏感度的定位为基础。在印度，教育水平低，互联网的流行程度不高，对新兴科技的需求不高，进入印度市场的手机是基于印度美容产品的概念，正是这样一种符合印度舍没得观念才使得华为手机能够很快的进入印度市场。根据中国在印度的价格和印度人均消费水平方面的优势，选择了面向中端消费市场的青年群体。高端市场已被大韩民国和台湾厂商所占领，但是华为有希望成为印度中端市场的领头羊。因为一群年轻人面对手机变化迅速，会乐于接受新产品，使市场具有巨大潜力，这样的一个消费群体将成为中国华为手机销售的主要对象。但是同样面临中国本土的竞争对手包括诺基亚、小米、魅力等，但这也不能够构成对华为在印度市场上占有率的威胁。6.1营销组合策略6.1.1产品策略产品质量的广度和深度是获得顾客信任的根本保证，要是想获得更有利的地位产品销售应重点放在细分市场上。农村人口市场往往收入水平比较低，而且消费观念比较固化，针对这种现象可以开展降低销售价格和讲解电话性能的方式来进行销售；在城市的市场当中，商品生产主要复合大众审美水平的美感和功能这方面进行销售。优质材料的硬件设施已经不是企业竞争力的关键，当今社会更关键的还是要与客户建立长期的合作关系。企业内部发展国外市场，获得国外市场认同的临界入口的重要一点是本土化。不同的族群、不同国家的风俗和传统有着不同的文化，本土化作为是获得国外认可的一个非常重要的因素。对中国手机制造商在印度市场实现本土化，首先必须充分享受文化和当地的成本和效益，这是我国手机厂商内化的条件。其次，在印度建立分支机构和工厂。最后，这是实施本土化的的条件，即产品定位，适应和适应当地人的偏好的产品。此外，根据当地居民的偏好是消费者对产品的最终市场的认可。熟悉当地的管理，控制销售渠道和印度市场，与当地的运营商展开合作。6.1.2价格策略华为至今仍有发展的能力，主要是由于各国和地区对价格政策的制定会有不同国家的特点和实用性。虽然印度的收入水平和国民生产总值在逐年上升，但发展的速度还是相对较慢地与世界平均发展水平，因此，在印度市场主要才去的是销售渗透程度较低的定价方法，市场价格渗透性强。通过低价策略来吸引更多的消费者，提高信誉。6.1.3渠道策略鉴于印度互联网并没有完全的普及整个印度地区，处于这种问题可以选择暂停网上销售的方式，主要是开展线下和本地柜台销售。可以在印度市场的早期阶段适当地利用商场柜台和寻找代理销售的形式，这一方面可以节省网上销售带来的各方面成本，另一方面也可以降低网络虚拟世界带来的风险，同时可以初步了解印度市场发展对外贸易的特点，并最终创建了一个具有印度本土特色的营销团队，更好地吸引当地消费者。6.1.4促销策略目前，中国“走出去”的华为在产品推广和广告形式相对来说是有些保守，很少做公司的形象宣传，退出适当的广告也是提高知名度的一种手段，来提高印度当地消费者对于我国国产品牌的一个初步认识，还可以通过赞助活动，加强对外宣传促销来扩大影响。在消费促销之外的其他活动也是可以用来提高对企业的理解和尊重，从而树立了良好的形象。6.2、华为在印度销售的建议当一个企业面临到出口发展，到外国投资建厂的需要的时候，就要时时刻刻保持一个高度的清醒，将在印度遇到的问题即使找到解决办法和途径，争取进一步扩大在印度地区的市场份额，不断扩大我国华为手机的影响力。6.2.1积极申请各项专利，保护国内专利中国移动通信业界由于在全球的专利技术上的起步是慢人一步，发展速度缓慢，技术中心的教授数量非常限制，通讯设备不足，专利使用权在国际贸易当中因为中国无权使用向海外出口的通讯设备的专利技术得到了很大的限制，从而带来了中国企业在对外出口方面有了很多负面形象，这就使得中国的在对外出口贸易这一块收到了很大的阻碍。今天移动通讯产业的不断升级，怎样使中国的低附加值的对外贸易产业向高附加值的中国贸易产业特别是电子产业得到发展，这其中就必须要有自己的知识产权进行吃撑，近些年来中国的科学技术的发展和国家对知识产权这一领域的保护使中国努力保护本国的专利申请和开发专利领域得到了很有力的发展，知识产权在商业圈提供了更多的市场占有率和商业利益，进而赢得了很大的市场占有率并且出口贸易的利润也得到了很大的提高。6.2.2建立完善的管理体系面临日益激烈的竞争环境，企业面临着更为复杂的困难尤其是大型企业，面对产品信息的反应反应时间过长而导致的信息受阻，在全球化背景下，企业在贸易谈判和工作方法上的竞争力也越来越强。公司和厂商都在与时间赛跑，只有在稳定和谐的环境下工作才有利于规范和谐的运营，华为如今已跻身世界500大公司中，成为国产手机品牌的佼佼者，公司规模有爆炸性的增长，这意味着公司处于高速运转的中但是这也与公司的规模和速度相适应，可能会随着公司规模的不断变大而稍微减慢增长的速度。信息的交换与互联对于当今社会发展的特点来看至关重要，一个好的管理系统可以起到方便的高效的疏通信息之间枢纽的作用。信息交换点之间的信息是通过服务的类型来旋转的，以良好的组织、协调和控制反馈信息，使整个生产企业能够条理清晰，分线明确的运转和发展。6.2.3合理布局海外市场，拓宽海外销售渠道由于全球电子通信市场出现日益饱和的现状，科技信息技术的不断发展，高科技智能电子产品的更新换代，这样的一个社会环境使开拓一个全新的贸易市场成为全世界每个通信公司都需要认真考虑的一个发展生存问题。因此，从市场发展的角度来看，海外市场的运行是非常有必要的，以便逐步稳定全球的竞争销售量。2017年，华为在通信能力低的非洲和南美洲建造了许多通信基础设施，为华为未来的移动电话的运输和出口奠定了坚实的基础。华为发展了与电信服务提供商的广泛合作，通过数据共享和传输，双方保持了稳定的交流，为双边稳定作出了显著贡献。政治全球化和工业、科学和技术的逐渐经济一体化是共有的。开放平台为科学和技术的每一个产业提供了起点线。主导地区的竞争压力也在增加。行业内部的首要几家产品厂商更倾向于选择共同繁荣和合理竞争，而不仅仅是简简单单的竞争，后者也使海外市场的竞争更具竞争力。在生产过程中，每种产品都可以与不同程度的折衷和反权力混合。这不是一件容易的事，公司应继续加强与其他公司的合作，携手增加产品的附加值，加快创新的步伐，并成为竞赛的胜利者。由于印度基础设施建设的速度没有赶上社会发展的速度，在印度建立更大的分销网络太困难，因为在印度建设一条完整的营销渠道是存在难度同时带来的造价对于手机生产商来说也太昂贵，这就促使中国厂商开始了和印度的销售渠道商的合作。随着经济的发展，基础设施的完善和分销渠道的建设逐步形成了自己的通信网络和销售渠道，印度各大城市的几个一线城市建设的相对较好，三四线城市还有农村地区还是存在一定的落后。电力供应覆盖率低而且物流系统也不完善，加之印度电力供应的市场份额非常小。在销售的形式上，要充分体现各渠道的特点不能完全招办中国本土的销售方式，而是必须要积极寻找各种销售渠道。6.2.4提高生存竞争能力中国手机制造商在的印度市场将不得不面对几个竞争对手，其中包括三星、苹果和当地的手机服务提供商。因为在激烈的竞争中，要想要获得市场份额，生产厂商的市场份额占有率是必须要考虑在内的。对于三星、苹果等国际规模的手机厂商来说，中国本土的手机厂商在则表现出了对产品成本和效益的青睐，也就是我们所说的性价比方面。这一经验已经证明，因为手机是一种“软”手机，生产配置几乎与成本水平相同的情况下，三星和苹果手机的市场价格要高出中国厂商价格的一半甚至更多，但是华为的高端手机型号除外。中国的本土产业的厂商正在逐步赶上三星和苹果的技术优势。对于正在处于起步发展发的印度市场来讲，拥有完整生产链和技术能力的移动电话服务提供商的中国生产厂商是遥遥领先的，是超过了印度本地的生产能力和技术水平的。根据这样的一个当地国庆来看，只要我们本土企业抓住好当地的消费观念、社会环境等因素就能够很好的抢占印度市场。6.2.5提高研发能力，增强创新能力为了消除国际贸易的无数障碍，实现企业的更好发展，企业必须深化管理和技术系统的改革，我国企业为了赶上行业规格甚至超过行业标准来实现这一改革。在追求国际标准的过程中，智能手机企业还应努力提高技术水平，这就要求提高创新能力来建设本国企业在出口贸易上带来的阻碍和挑战。提高创新能力这意味着随着非关税壁垒的迅速升级，提高国际竞争力，以同样的技术企业力量在研发方面发挥领导作用，并为全球技术创新和技术工业作出重大贡献。从严格意义上说，华为移动手机提高竞争力需要更大的创新能力来确保其未来的发展，但是，更多的创新在其自身的硬件和软件能力，更为明显的开发和应用，在高技术密集型工业中，掌握核心专利随着工业的迅速发展和移动通信的迅速更新，华为公司在2018年2月创新出的5G芯片，给整个工业带来了非常大的冲击，商业使用的5G将成为新时代的基石，成为今后更多的商业渠道。因此，为了提高出口质量，华为必须增加对科学研究的投资，增加其创新力量和能力，并在新的科学和技术领域进行更大的创新和取得更大的进步。6.2.6规避风险每一部分的交易都有极大的可能会发生不可控的危险，从合同条款上看，签订合同的条款是在双方达成的协议中共同表达的，还是在质量和价格要求上的都有关于是否提出规范合理的索赔要求；另一方面双边贸易达成的一致的同时，出口国的价格风险是否