市场营销学授课笔记

一 教授姓名：柏唯二 教学课程：《市场营销学三 教学时间：2008年11月14-17 上课地点：中欧国际工商学院第1教学楼104室 记录：086班教授语录记录小组六 教授精彩语什么是市场营销学？没有固定的答案。（营销无定式营销是一生的事情，求职，娶妻，出嫁（B2B，你要了解很多背景、流程和角色我们从来不做花小钱，帮客户一些小忙的事情。Why?logologo改变后销量会上升传播尽可能的信息（甚至包括竞争对手的，航空公司的故事idea职业对比（幽默很多公司以为他们有营销总监，而实质上他认为的那个人只是在“扮演”市场营销是增加成功的几率，而非必然导致一个成功（失败）的结果。（和工程思维有很大的不同…..“有道理4P4p是什么？（从投入的角度来看）:Product、Place、Promotion、4c是什么（从产出的角度来看）：Customersatisfaction、Convenient、Communication、4C的角度来调整公司的研发目标与体系不妨一试（营销研发PCPCCopyDell成功凭什么，是第二天上门服务（IBM、HP6周等待时间，没有考虑客户的时间成本，数DELL成功的故事，奥斯丁、德克萨斯、美国、荷兰、德国，德国碰到了一点小麻烦—德国人不喜欢DELL的竞争对手总是在不同的借口，不去做哪些显而易见的有助于成功的事情，西南航空的竞争对DELL电脑公司的支持服务按服务次数收费非常糟糕，后来改为客户满意度为指标，电话呼入下降非‘他多穷啊，穷得只剩下自己的名字DELLMakeyourlifeeasier,makemylifeeasier.（与人方便，自己方便好事总能带来更多的好事，索菲特宾馆的故事（冰块与人方便，于己方便（酒店冰块的故事1000元去弥补（省运输成本的不仅仅考虑自己的成本，还要考虑客户的成本（航空公司航班取消和变更，应该给你一个电话pc的人会自fix问题，第二批、第三批就不会；PC21PC的颜色，DesignerIdea的测试成本几乎为零。Applewindowspc搞得五颜六色。外资企业的三年预期规划，为什么是“三”年（看看老板的任期啊很多东西无法预测：竞争对手、经济（日本二十年的经济疲软）20年前不可想象，谁又20年后呢、email聘用年轻人：麦凯恩怎么输的，email都不会发；jackwelch10mail，他是第经济环境绝对不可预测。（380008000点很多情况下，先发者是短暂的（烟花型DNA变革往往首先来自外部。（millerlight啤酒的故事吗渠道管理（BP福建案例欺骗并非个人选择的结果，而是那个运行的系统的结果（BP福建的经销商囚徒困境、次优化，周围到处都是最好的权力是你不用的权力。（thebestpoweristheoneyoudon’tPepsi和coke的竞争方式，很有战斗精神（pepsi的故事我们所生活的时代是个“后动者”人的感知就是现实（Rolex的故事，昂贵房子和长虹电视机的故事见你的次数少了，但每次还是很光鲜（钱不多的时候，怎么打广告4P，4PIpodipod成功，googlegoogleintelinside，amdinside=intelnotinside;Intelinside是好的广告，AMDinside是警告，而不是广告。intel养的一条狗，AMDintel154.80%千万不要做“烟花型”好的战略及时与众不同，做得更好就和做得更便宜一样（这可不一定好哦and市场骗人骗两次（回头再来买），捆绑不利消息（虹桥、金桥、康桥的故事成为第一个开始销售的人，这样做也比较便宜。（tobethefirstonetostartselling,it’salso100%的市场份额（这本身也做不到PPP价格歧视策略（差别定价，25欧元的酒店，15欧元的停车费聪明反被聪明误（鹿特丹到上海的机票的故事能捆绑的就捆绑（餐品+酒水的故事年卡还是月卡好（健身卡的故事价格也可以沟通，国人喜欢589221要别人帮你一个大忙，就请比人先帮你一个小忙。（冰水的故事采购经理说了四次“NO”Yes体验一会自己做客户的感觉（医院院长班的故事，互相住院每一次玩游戏前，先要试图去改变游戏规则（eg，门店之间的互联互通）trust一旦你抓到鱼，就不用让鱼再衔着鱼饵了（LV与支票的故事Bremen一个公司销售钻机的时候，销售的什么 洞如何让销售培养人：（次优化的问题一中，sharingandrewards），继任者绩效、培养对象的绩定目标的关键，谁能从我的产品获益（安全气囊的故事-保险公司），如果对客户毫无价值，质量毫无意义？“适合的才是好的Speakto