商务谈判商务谈判(第二版)章后习题答案

商务谈判商务谈判(第二版)章后习题答案 p7—9p10—141）

1：（1）+5（2）+2（3）+1（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）+3（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-3（4）-：（1）+5（2）+1（3）-3（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）0（3）0（4）05（2）-3（3）+5（4）0：（1）+3（2）+2（3）+5（4）0 2p19p20—21p22—23p27—28p28—30p30—325（2）-5（3）+3（4）+55（2）-2（3）0（4）+55（2）0（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+3（3）0（4）-：（1）0（2）+3（3）+5（4）05（2）-5（3）+2（4）+55（2）+2（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+2（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-2（4）-10）5（2）-3（3）+1（4）+53（2）-5（3）+3（4）+55（2）+1（3）+3（4）+5 6106453p39p39p39p39p39p40p40p40p40—41p41p41p42—43p43—44p44—47p47p44p44—45p48p48p48p491（1（2（3）2（1）3（2）4（1）5（1（2（5（6）6（4）7（1）8（2）9（2）10（1（3（5） FOB、CIF、C&F4p55p55p57p57—58p58—59 （买方对价格坚决拒绝75Ｆ了观点。）5p91p93—94p94p95p95—97p98—99p103商务谈判计划书（举例 最低目标 1）F2）Fp119p120—121p121—122p129—1301（1（2（3（4）2（1（2（3（4）3（1（2（3）4（1（2（3（4（5）5（1（2（3（4（5）6（1（2（3） 必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）有的放矢。首先（2（3在谈判中，当对方采取强硬态度时，己方为了面子、🖂场而与对方硬碰硬，不但无（2（3（4（5选准机会，适时以提问代替陈述。磋商阶段议题的次序是按照问题内在逻辑关系和问题在谈判中所处地位来安排的。对后面议题有决定性影响的议题。其次，谈判议题又可分为核心议题和一般议题、难度大的议题和难度小的议题、敏感性议题和非敏感性议题、急迫性议题和非急迫性议题等等，谈判中要先考虑磋商难度不大、敏感性不强、需要及早解决的问题，而把难度大、敏感性上争论不休，影响谈判的效率。彻底性，即各横向与纵向议题均协商透彻，没有遗漏；不二性，即结果准确，签字生效后不能再随意更改；条法性，即口头协议文字化，文字协议规范化；合理合法，即要求将情感与理由贯穿始终，力求情理兼备。广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了判协议。71）p138—1392）p140—1413）p142—1434）p144—145p146—147p147—148p149p150—151p152—15510）p155—1571）√2）×3）√4）√5）√□ 1（4）2（5（6）3（3）4（1（3（5（7）5（1（2（3（5（6（7（8）6（1（2）7（3）8（1（2）9（3（4）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为2%（打九五折255%为还价（让步。2%的让王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了325%的折扣。应该说，在伊10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈223的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。81）p163—164p166p164—165p178p179—1801）×2）×3）√4）√5）√6）×7）×□ 我们认为这笔汽车货款应由木材总厂偿付。理由是：某汽车制造厂与某木材厂签订的经济合同是有效的，应当履行。因为两厂对购销汽车达成了协议，签了合同，根据经915000在木材厂与另一木材厂合并为木材总厂后，根据经济合同法第27条规定，当事人一最高人民法院《关于审理农村承包合同纠纷案若干问题的意见》中指出：“承包人对于企业在承包期内所欠的债务，应当承担清偿责任，发包人应负连带责任。承包人逃发生债务由谁承担和怎样清偿的问题。本案中的被告孙某对其承包期内所欠的债务，应当某签订承包机砖厂合同的发包人，应负连带责任，即有义务与孙某一起作为债务人，承担交付预付金时能够再确认一下孙某的法人地位，就可避免上当受骗了。3（1）（2）1984321发布的《中国工商银行企业流动资金管理暂行办法》第8（3633%，借贷处理。4（1）3121己仍属国家正式职工的事实。由此可见，该合同是在原告采取了欺骗的手段下签订的，根据（3联合办校合《关于确认和处理无效经济合同的暂行规定》明确指出：经济合同的标的为国家明令禁止合同规定专用技术培训中心所需场地是租借的，违反了国家法律。我国宪法和法律明确规定，我国的土地归国家或集体所有，任何单位和个人不得以任何方式买卖、出租、转让。（5）20确定合同纠纷管辖权的履行地是指实际履行地而非约定履行地。供销社仓库是本案的约定履行地，如果合同出现纠纷，供销社所在地法院应有管辖权；如果合同已履行，但实际履行地与约定不一致，则应以实际履行地确定管辖权，本案中合同因特殊原因未履还应考虑便利当事人诉讼、便利人民法院审理原则。沈阳某旅馆既非本案的原告所在地，（略9 1（3）2（2）3（1）4（2）5（2）6（1（2）7（2（3）8（1（2）9（1（2（3）10（1（2（3） 1995一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①2）使用搜索引擎如google、yahoo等进行搜索。10答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）1（1）2（1（2（3）3（3）4（1（2（3（4（5（6）5（2）6（3）7（4） SetoSetogoogle、yahoo11 在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。1（3）2（1）3（3）4（1）5（2）6（1）7（1（2（3）8（2） 1）R2）12答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种响。谈判关系的建重🖂中国人比较重🖂在谈判中对于🖂🖂场上争执时，他们会使自己更加陷入该🖂🖂🖂场，你越