1 bmbs sf e销售漏斗结中山仁孚

BMBS销售漏斗入店辅导（第二轮）

总结会议-【中山仁孚】2016年Day1产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date21检查展厅流量日志中每一条客户到访记录，是否所有的单元格都填全并按照指定的代码填写（参见展厅流量日志文件中的填写指南）

【备注】被抽查展厅流量日志所属日期前台接待提供信息并记录销售顾问提供信息，前台记录

序号前台是否首次停留时间试乘试驾是否预约是否指定SC指定SC接待SC顾客姓名联系电话意向车型现有品牌客户级别首次

来源渠道渠道细分

备注再次来源渠道是否报价是否订单是否交车其他目的备注

到店时间离店时间停留时间试驾开始试驾结束试驾时长试驾车型

必填必填必填必填必填必填对比试乘试驾记录表，未试驾可为空必填必填是否指定SC列=0，可为空必填必填必填必填必填必填必填可为空必填必填必填必填可为空

每天抽查2条，共抽查5天，共10条，5条首次，5条再次，将抽查的条目贴在右面，使用红色填充标注错误的部分，并将改正的建议使用批注进行标注。（建议抽取有订单&有试乘试驾的线索，是否有备注信息）12月3日1陈玉晶115:0817:29141分

00

梁剑烜温小姐

PbPGLA-ClassNAB:一个月内订单1.散客

000看车比价要试驾下再决定

12月3日2陈玉晶217:2617:293分

01邹凯凯邹凯凯张云

GLE-ClassNAA:一周内订单1.散客

0.本月000看车比价下午来订车

12月10日3陈玉晶211:0011:5151分11:0411:3430分PbPE-Class01闫强闫强李生

PbPE-ClassNAA:一周内订单1.散客

0.本月100看车比价

12月10日4陈玉晶111:4711:514分

01董辉董辉谢锦良

PbPC-ClassNAA:一周内订单1.散客

100看车比价谢生带朋友余生看C180，评估2个月的皇冠，想换，但价格差太多

12月16日5张春丽212:0213:1371分

00

温明1邓生

PbPGLC-Class丰田B:一个月内订单1.散客

0.本月100看车比价买车给老婆的

12月16日6张春丽112:4013:1434分

00

符静欧生

PbPC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

100看车比价计划在年后再考虑

12月23日7张春丽212:1314:10117分

00

卢秋池李丽碧

PbPC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

0.本月100看车比价回去考虑一下

12月23日8张春丽112:4314:35112分

01周晓乐周晓乐雅姐

A/B-ClassNAB:一个月内订单1.散客

100看车比价考虑中，对比中

12月31日9陈玉晶115:1115:4938分

00

韩贝贝吴生

PbPGLC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

000看车比价开奥迪，增购一台车，觉得奥迪太小，看50-60的车，GLE太贵，GLC配置又低，资金到位再买车，不确定什么时间买。

12月31日10陈玉晶216:0216:075分

00

卢秋池林生

S-ClassNAC:三个月内订单1.散客

0.本月100看车比价过完春节再考虑吧，现在优惠太少。

Day2产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date32进店线索信息记录完整性

经销商是否有LMS系统

LMS录入部门/人员

DMS录入部门/人员

【备注】被抽查

展厅流量日志所属日期接待SC顾客姓名联系电话该条客户在LMS中被创建的日期该条客户在DMS中被创建的日期抽查日期与系统创建日期是否一致根源问题分析改善方案

抽查上面（表1）中抽检的5条首次进店信息中，首次进店线索信息是否在当日被录入到DMS或者LMS中12月16日符静欧生

2015/12/17#########12月16日

12月23日卢秋池李丽碧

2015/12/24#########12月23日

12月23日周晓乐雅姐

2015/12/24无DMS12月23日

12月31日韩贝贝吴生

2016/1/1#########12月31日

12月31日卢秋池林生

2015/12/31#########12月31日

3展厅流量日志中渠道归属准确

【备注】被抽查

展厅流量日志所属日期前台接待提供信息并记录销售顾问提供信息，前台记录对于展厅流量日志中标注该条线索属于哪个渠道，就回答对应渠道下面的问题序号前台是否首次停留时间试乘试驾是否预约是否指定SC指定SC接待SC顾客姓名联系电话意向车型现有品牌客户级别首次

来源渠道渠道细分

备注再次来源渠道是否报价是否订单是否交车其他目的备注散客呼入网络主动集客推荐再购活跃休眠本月到店时间离店时间停留时间试驾开始试驾结束试驾时长试驾车型是否线索不属于其他渠道是否存在且仅存在于本渠道呼出邀约登记表，并且展厅流量日志中的进店日期不早于本渠道呼出邀约登记表的登记日期；若也存在于其他邀约登记表，如果时间早于本渠道登记时间，确认另一渠道向智能展厅流量日志导入线索信息的时间安排-是否频繁造成本应属于本渠道的进店线索由于导入不及时变成其他渠道的进店线索；若晚于本渠道登记时间，则无需动作。

【完全符合】填写“符合要求”在线索对应行与渠道对应列的交叉单元格中；

【不完全符合】填写“不符合要求”在线索对应行与渠道对应列的交叉单元格中在备注栏填写不符合的原因；是否上次到店时间在上一个自然月是否上次到店时间早于上一个自然月是否上次到店时间在本月以内将第一个表格中抽查的原始数据对应黏贴在展厅流量日志模板下面，并填写模板右边的部分12月3日1陈玉晶115:0817:29141分

00

梁剑烜温小姐

PbPGLA-ClassNAB:一个月内订单1.散客

000看车比价要试驾下再决定

12月3日2陈玉晶217:2617:293分

01邹凯凯邹凯凯张云

GLE-ClassNAA:一周内订单1.散客

0.本月000看车比价下午来订车

12月10日3陈玉晶211:0011:5151分11:0411:3430分PbPE-Class01闫强闫强李生

PbPE-ClassNAA:一周内订单1.散客

0.本月100看车比价

12月10日4陈玉晶111:4711:514分

01董辉董辉谢锦良

PbPC-ClassNAA:一周内订单1.散客

100看车比价谢生带朋友余生看C180，评估2个月的皇冠，想换，但价格差太多

12月16日5张春丽212:0213:1371分

00

温明1邓生

PbPGLC-Class丰田B:一个月内订单1.散客

0.本月100看车比价买车给老婆的

12月16日6张春丽112:4013:1434分

00

符静欧生

PbPC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

100看车比价计划在年后再考虑

12月23日7张春丽212:1314:10117分

00

卢秋池李丽碧

PbPC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

0.本月100看车比价回去考虑一下

12月23日8张春丽112:4314:35112分

01周晓乐周晓乐雅姐

A/B-ClassNAB:一个月内订单1.散客

100看车比价考虑中，对比中

12月31日9陈玉晶115:1115:4938分

00

韩贝贝吴生

PbPGLC-ClassNAC:三个月内订单1.散客

000看车比价开奥迪，增购一台车，觉得奥迪太小，看50-60的车，GLE太贵，GLC配置又低，资金到位再买车，不确定什么时间买。

12月31日10陈玉晶216:0216:075分

00

卢秋池林生

S-ClassNAC:三个月内订单1.散客

0.本月100看车比价过完春节再考虑吧，现在优惠太少。

4试乘试驾信息记录完整

对比某一日的展厅流量日志和试乘试驾日志中记录的试乘试驾信息是否一致被抽查日期试乘试驾线索数试乘试驾客户信息是否一致试乘试驾车型信息是否一致根源问题分析改善方案

顾客姓名试乘试驾日志展厅流量日志

12月13日曾苑文E260E260是是

12月13日袁伟如E260E260是是

12月13日张钞C400C200是是

12月13日王万生GLE400GLE400是是

12月13日黄道彬E260E260是是

Day3产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date42016BMBSSF销售漏斗行动方案经销商名称：所属区域

辅导老师

待提升弱项具体表现描述根源问题分析改善行动方案启动时间结束时间负责人人员/流程展厅客户由销售顾问和前台共同接待，前台接待口述可以80%流量进行智能展厅日志操作。部分销售顾问根据客户的意向进行展厅手卡上报，在DMS进行信息录入占销售资源。1、展厅日志流程需完善

2、监控管理和考核需加强一、完善流程：

1、展厅入口未有销售顾问值岗时，前台同事第一时间接待到店客户（咨询是否有预约，有没认识的销售顾问等），转交相应销售顾问跟进（如销售顾问没上班，转交值班主管安排）；

2、展厅入口有销售顾问值岗时或前台同事首先接待客户后，前台同事第一时间在有流水编号的手卡上登记信息（当值前台、哪位销售顾问接待此批客户、当批客户人头数、开始接待时间、是否首次和是否预约等），同时在iLog登记销售顾问接待此批客户的开始时间；

3、销售顾问接待完毕送客后，第一时间填写手卡信息（如客户电话、意向车型、意向级别、到店目的、线索来源等），并交回前台同事；

4、前台同事将手卡信息录入iLog展厅日志，如发现填写信息不完整，即时通知销售顾问补充填写。

5、前台同事执行凡是到店客户均需全部派发手卡给销售顾问填写，准确记录客流，客户同一天多次到店，均需多次记录。

6、对于展厅新增的客户，前台同事除录入到iLog展厅日志，同时需创建到LMS，并在LMS系统推送给对应接待的销售顾问的LMS账号。

7、销售顾问通过自己的LMS账号接收当天前台同事分配的新增客户，并通过自己的LMS账号转到自己的DMS账号，实现iLog、LMS、DMS三个数据库都有对应的客户信息，并按销售流程要求做后续跟进。2月1日持续吴达荣

周炜英二、加强流程监控、管理、考核：

1、客户发展主管每天抽查展厅现场实际客流、手卡、iLog展厅日志三者录入数据对比，设定考核标准（录入率和准确率），确保前台同事录入所有到店客户的手卡信息；

2、前台同事每天2点和6点销售工作微信群发布手卡填写质量仍不合格或未交的手卡（关键信息：销售顾问、接待时间、客户姓名、不合格原因），销售主管或销售经理需1小时内督促销售顾问跟进；

3、前台同事统计截至下班时手卡填写质量仍不合格或未交的手卡，邮件发给3位销售主管、抄送销售经理、BDC经理及客户发展主管；销售团队需对屡教不改的同事进行相应处理；

4、客户发展主管每周汇总执行效果（包括前台录入率和销售顾问填写质量），邮件发给3位销售主管、销售经理、BDC经理及总经理，并与BDC及销售团队沟通后续行动。销售顾问的手卡填写不完整，信息不完整不真实。部分的销售顾问不填写手卡，有选择的填写。

1、填写及时性及填写质量的考核需完善

2、手卡填写不够清晰及需加强跨部门监督一、加强填写及时性及填写质量的考核

1、销售顾问接待完客户后，需1小时内完成手卡上标注由销售顾问负责填写的信息，交回前台同事，

2、销售团队需根据BDC团队发出的手卡填写质量分析汇总，对相应需提升的销售顾问督导，以及进行考核。2月1日持续周炜英二、优化手卡填写及加强跨部门监督

1、手卡上标注“必须填写”的内容以及标注前台同事和销售顾问分别负责那哪部分具体内容的填写；

2、前台同事对销售顾问交回的手卡进行首次质量提醒（例如发现“必须填写”漏填或内容没完整填写，需提醒销售顾问），并按以上流程每天2点和6点在销售工作微信群通知销售主管级销售经理；

3、客户发展主管每2周统计分析1次手卡数据的真实性和准确性（可借助客户发展专员进行首次到店客户电话回访，挑选手卡中5个关键信息（如车型、地区、渠道等）进行核对），邮件发给3位销售主管、抄送销售经理、BDC经理及客户发展主管；并按实际情况沟通相应后续行动；2月1日持续杨丽娜BDC部门目前网络渠道目前是2个人负责4个网站。分别是1个人负责1个，一个人负责3个固定模式。2个客户发展专员，其中1个新专员5月才到岗，当时为保证更好促成潜客到店和成交，对公司贡献大的转化率高的“汽车之家”由1位成熟的专员负责，转化率相对较低的“太平洋汽车网”和“易车网”由新专员负责基于目前2个客服发展专员工作技能成熟的前提下，

1、重新规划网站渠道组合：（质量由高之低分别为：汽车之家、太平洋汽车网、易车网、腾讯汽车，且汽车之家1个平台的线索和其他3个平台加起来的线索差不多），组合1汽车之家；组合2太平洋汽车网+易车网+腾讯汽车网。平衡公平性和促进良性竞争。

2、组合每月轮流跟进（例如A专员3月负责组合1，则4月负责组合2），负责内容包括后台数据跟进及网站来电，来电转接到专员的公司专属手机（在网络后台设定）；

3、总机来电接听每月轮流跟进（总机来电与网站组合2绑定，例如A专员4月负责组合2太平洋汽车网+易车网+腾讯汽车网时，同时负责总机来电）

4、客户发展主管每月5日前对上一个月各专员的网站后台跟进效果评估（如来电接听率及接听及时性、后台数据接收处理速度，到店转化率等），并进行相应考核。3月1日持续杨丽娜非展厅渠道的销售顾问目前没有固定，由BDC自行判断分配。1、目前平均分配给3组销售顾问，并从每组选谈判技巧高和服务质量相对好的3个左右销售顾问

2、客户准时赴约率不高，且有时客户到店后分配的销售顾问有时在接待其他客户，影响客户服务体验结合现时公司实际情况，暂按现行流程：暂时不指定销售顾问跟进BDC的客户。2月1日持续周炜英目前智能展厅日志的权限大部门的权限为IT。智能展厅日志的权限未清晰分配1、智能展厅日志的最大权限已经更新为销售经理和BDC经理；

2、销售经理和BDC经理再根据自身部门需要，决定具体哪些同事应开通哪些权限。2月1日2月3日周炜英呼入、网络、主动集客等BDC负责销售线索并没有即时导入。造成渠道目标达成率较低，同时散客渠道销售线索增加。1、之前团队之间沟通不够清晰，对iLog系统操作认识不够清晰，导致呼入、网络、主动集客等渠道的销售线索未当天即时导入；

2、销售顾问未清晰理解八大渠道的定义及提供数据；一、加强销售顾问及客户发展专员对iLog系统的定义培训，明确导入负责人：

1、明确八大渠道（主动集客、呼入、网络、推荐、再购、新增非本店销售保有客户、大客户订单、活跃休眠线索）定义。

2、明确线索由线索获取的人员填写标准表格；

3、明确线索导入负责人（客服发展专员负责导入自己当天跟进的主动集客、呼入、网络、推荐、再购线索；CRM接触获取的线索由CRM导入，其他人员提供的线索统一由客户发展主管导入）2月1日持续杨丽娜二、八大渠道线索来源和管理：

1、主动集客（销售顾问、市场外展等活动，CRM活动获得的线索，分别由销售顾问、市场主管、CRM主管及时填写信息表格，邮件发给客户发展主管统一导入iLog）

2月1日持续杨丽娜2、呼入（客户发展专员每天将自己收集到的主动集客、呼入、网络等线索当天导入iLog）客户发展主管每周一统计上周录入率和准确率；

3、网络（客户发展专员每天将自己收集到的主动集客、呼入、网络等线索当天导入iLog）客户发展主管每周一统计上周录入率和准确率；2月1日持续林嘉燕

黄宝仪4、推荐（1、CRM同事在销售交车问卷上设提问“是否会推荐朋友购车”，如推荐，则积极邀请客户填写；2、CRM同事进行销售NPS回访时，询问客户是否“会推荐朋友购车”时，如客户回复“会”，则积极询问客户并记录被推荐的客户线索，并填写标准格式表格，及时导入到iLog系统；3、CRM同事在老客户关怀活动回访时，需主动询问客户是否考虑“重购或推荐”。如有）CRM同事及时填写信息表格，邮件发给客户发展主管统一导入iLog；2月1日持续高芷茵5、再购（由CRM主管每月月底导出当月客户，协调CRM专员当月进行电话回访，将合格线索并导入到iLog）2月1日持续高芷茵6、新增非本店销售保有客户（由CRM主管每月月底导出当月合格客户，并导入到iLog）2月1日持续高芷茵7、大客户订单（销售顾问填写，邮件发给客户发展主管统一导入iLog）2月1日持续杨丽娜8、活跃休眠线索（由客户发展主管每月月底导出，筛选优先目标客户群，视当时具体情况，分配给客户发展专员或销售顾问进行后续电话回访跟进，并于每月月底将合格线索导入iLog）2月1日持续杨丽娜跨部门的目标分解会议执行不足，基本相关的目标由销售部门填写。之前团队之间沟通不够清晰，对iLog系统使用功能认识不够清晰每月25日，总经理、销售经理、销售主管、BDC经理、市场经理共同沟通会议，落实下月目标及分解目标，制定相应行动计划（需分析当月库存结构，下月到货、敲定重点车型，定价策略、下月市场环境及市场活动），并报总经理审核通过后执行。1月30日持续周炜英

吴达荣销售顾问的手卡同日同批客户进店手卡重复填写，转介绍客户的归属由时间原因会改变渠道状态。部分同事对iLog定义理解不够清晰清晰明确客流以次数为单位计算，不以人