项目拓客与联代操盘经验分享

项目实操经验点滴谈——项目拓客与联代经验分享樊宝年胡珍妮2015年1月微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me前言微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai目录•拓客两部曲•如何从联合代理中取胜微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai拓客两部曲微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai拓客准备工欲善其事，必先利其器，磨刀不误砍柴工，准备工作做好了，事情就成功了一半。拓客准备的步骤：1、区域的选择；2、方式的选择；3、政策的确定；4、团队的磨合。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai拓客准备拓客区域的选择去什么地方拓客，为什么去，我们一定要有的放矢。趋好性：希望得到更好的；更好的教育条件更好的配套；更好的户型、景观等等由此导出，项目所在区域的下属行政单位，如项目是个县城，则下属的村、镇等等肯定是首选拓展目标。支付能力：能买得起我们的房子；有企业聚集；有矿场聚集；有特殊收入渠道由此导出，从购买动机导出的相关村镇，有上述所列条件的村、镇，是首选中的重点。但从这点还要导出向上的市买不起房子的人群及平级的县城也将是第二重点。拓客的区域选定：第一顺位，下属的，高收入区域；第二顺位，向上的中低收入区域或邻近的平级区域。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai拓客准备拓客区域的选择以张北的中央大道项目为例趋好性：希望得到更好的；支付能力：能买得起我们的房子；张北下属的乡镇没有小学、中学；公会养殖发达；张北下属居住小区落后无景观、无配套；大囫囵有煤矿；下属的地方没有像样的商业街，购物等不方便。由此导出，其下属，公会、大囫囵、小二台等镇为主要拓展区域。其他坝上5县，康保、尚义、沽源等；张家口市拓客的区域选定：第一顺位，下属的，公会、大囫囵等村镇；第二顺位，向上，其余坝上5县及张家口。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备拓客方式的选择选择怎样的拓客方式，才能取得性价比最好的拓客效果？拓客的方式选定：当地客户最容易接受的；性价比最高的。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备拓客方式的选择以河南新郑华福·绿洲为例区域广告大牌、富士康小报区域广告大牌费用极高；费用高富士康小报无法直接做；效果好、可变通、夹报等信息发布栏，过于分散；不可控，监督难厂区内直接做推广活动，审批手续复杂；操作难度大结合最终预算拓客的方式选定：富士康小报夹报；富士康班车，车载电视宣传片播放（拓展出性价比较好的操作手法）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备拓客方式的选择以燕郊项目“上上城”为例2007年；开始固守燕郊本土，无明客户确定位，整体表现不佳；

2008年；雏形的客户定位“年轻白领”，核心策略，“透支小白领的未来20

2万买两居，5万买三居”，效果不错2009CBD白领年轻客群”，改为更为时尚的说法“第三季”，

，在国贸、大望路、京通高速、地铁1

看板、地铁广告、道旗、高速收费站广告等，进行了

上上城一战成名，脱颖而出，成为了燕郊项目

2010-至今，延续了这一成功的客户定位，拓客思路也没有大的改变，营小结：总结、分析得出最对位“目标客户群体”，有针对性的拓客渠道选

择，配合到位的营销政策，坚定不移的长期执行，成就了上上城。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备拓客方式选择：强势站位，立体覆盖国贸地铁楼体三面翻公交车体公交内部地铁1号线、八通线内部DM，派单房展会微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备销售政策的支持不能为了拓客而拓客，我们是为了最终的销售而拓客，因此必须要有强

有力的政策支持销售政策的制定：原则“以情动人、以利诱人”直指客户内心，全面促进销售。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备销售政策的支持：情感+利诱低首付、老带新团购实物赠送特惠房感情牌一口价微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客准备团队的磨合一件事的成功与否，执行是重点，执行的团队是关键人员培训：要对人员进行严格的培训，使其明白，拓客的目标、需要用的道具、

时间要求、着装要求、讲解说辞等等，全部标准化，进行统一，这里不

再赘述。激励制度：有奖，有罚，奖励为主，处罚为辅；奖惩目标要明晰、清楚，让每一个参与者都能理解明白；

即时进行，给参与者更多即时激励，促进拓客效果。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客执行效果最终还要看最终的执行，因此，好的执行力同样重要拓客执行的步骤：、制定严谨、周密的计划；、效果的准确分析及方案调整；、相关沉淀。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客执行计划的制定制定好严谨、周密的计划，执行就会事半功倍计划要点：时间、地点、人物，不能缺开始、结束时间；每天的工作时间，要详细，无歧义；

每天拓客的详细地点要明确；参加的人员，工作分工要明确，每项工作都要落实到人。目标、形式、道具，不能少确定好每天的工作目标；具体的形式要明确；需要什么样的道具配合，具体的数量都要落实好；流程要详细，赏罚要分明具体的执行流程要详细，什么时间，什么地点，干什么，简单明了；

有明晰的赏罚制度，要参与执行的人认可，起到好的激励和惩戒效果。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客执行计划的制定以张北中央大道巡展和扫街为例除了必须要有的：时间、地点、参加人员、主题、计划安排、物料需求等；有些根据实际需要需要提供明确的地图，路线图，说辞等等；还要明白：做计划的目的是为了实际执行的最佳效果，尽量无歧义、详细和丰富，要让执行者不要因为看不懂或误解而弱化了最终执行的效果微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客执行效果反馈拓客效果要及时反馈进行必要的分析整理，为后期的工作改进提供参考。每日的目标完成情况；遇到的突发事件等对拓客的影响；效果分析：客观分析，目标的完成好坏；

对目标完成促进和阻碍的原因；效果反馈：好的方面继续发扬光大，更上一层楼；不足的方面积极调整相关操作方法或策略，保证预期目标的实现。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me拓客执行相关沉淀事后的总结分析，得失对错，为今后的工作打好基础。得：拓客的好的效果有哪些，为什么有这些效果，明明白白清清楚楚；失：没达到预期的原因是什么，什么地方做的不对，什么操作不到位；改进建议：今后若要进行类似的拓客，应该如何改进。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me如何从联合代理中取得胜利微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me优劣对比开发商自销代理公司独家代理代理公司与代理公司/开发商联合代理微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me营销格局随着房地产市场的日益成熟影响客户购买的因素越来越多房地产市场进入买方市场开发商与代理公司的合作，进入全新的阶段传统的独家代理模式已经不能满足市场需求未来的房地产市场联合代理的模式必然成为趋势！微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me基本要点内部管理•良好的工作心态，大家要团结一致，形成和谐的工作环境；•工作人员心态积极上进，突出团队对项目的专业性；•团队凝聚力要强，互相帮助，互相激励；•各司其职，服从安排，有效提高工作能力与效率；•多与自己团队同事沟通与分享日常工作情况，有利大家团队能力提升；•和同事沟通客户的基本信息，以便更好保护客户；•制定的客户认定接待流程制度要深度了解，在不要触犯规则的原则上，有必要时要随时投机取巧，把握销售机会；•成交时要低调，不要太张扬，以免引起对手公司的关注。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me基本要点伙伴合作•与开发商建立良好的合作伙伴关系，博取开发商的信任；•树立专业态势，引导开发商进行项目操作，实现资源共用；•了解竞争代理公司的优劣势，争取避免优势直接对决，弱化竞争劣势；•要对竞争团队的企业文化及职业操守有所了解，每个竞争团队的人员的业务能力要深刻了解，在工作中应多听多看多留意，才能找到对手的薄弱点，在工作中找到机会对其深度打击；•不可忽视任何一通来电，随时记录在来电登记表上，完整记录，后期合适和跟踪；•严格管理，有序执行本团队的轮排顺序，每天保持良好的精神状态，充满斗志，珍惜每一组来人，准确掌握来访客户信息，以免接错他人登记过客户；总结：日常工作中，应保持积极的态度，严谨的作风，灵活应变，勤奋，时刻以自己团队利益为先，保护好团队的利益，一致对外；对于竞争对手，我们要做到在专业上超越对手微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me案例分享微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2011－12/jIim6me案例分享知•知战之地•知战之势•首战失利战•扭转乾坤•乘胜追击•信息及时•大获全胜思•合理排班•客户深挖•直接支持微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第页/jIim6me知战之地400米101938924等多条公交站点1318核心价值：区域要塞交通便利、恢弘体量城级配套、园林建筑品质生活通州新城地铁沿线百万平米人居生活理想版图微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me知战之势知名度：华业先后在深圳、北京、长春、大连、武汉开发了十四个精品住宅，有一定知名度；品牌：品牌影响力较小，品牌溢价空间较低；开发实力：集团为上市公司，融资实力较强；开发经验：26年开发经验。核心竞争力：争宠：踢馆成功深圳核心竞争力：宠妃：老客户、关系稳固；•专业•五大专业服务体系•专业资源整合•资源•本土公司、资源丰厚•一、二手强强联动•专业：•400多个项目的操作经验；•23家分支机构；•盘源、客源各20余万；•500多名专业顾问，平均从业经验为5年以上；•……等等微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me首战失利A4开盘年4月底，受限购政策调控影响，整体市场一27片低迷，A4以低总价产品，强劲入市，集中开盘，5.6万㎡实现认购套数523套，金额为4.98亿；865套30-881单元2单元外的赠送面积；板楼南北通透、3单元A4#5单元4单元微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第29页/jIim6me首战失利总结•开发商在第一时间通知竞争对手最新开盘流没有经验程，在我方得知客户选房提前时已时间短促，•销售员都是从独家代理过来，对联合营销流失大批客户；认识不足压力过大•开盘前三周，易居主动撤出，开发商出于对世联的关照，将优质、精准的客户分给世联；不公平待遇•销售承担着“打败世联争第一”的巨大压力，业绩受到严重影响对手真的终于认清

很专业联合销售专业的支援队伍•中层管理人员•成交有利益分成专业设备支持•对讲机每人一部•最快、最清楚的了解实时信息惜败159套151套微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me首战失利总结1、公关甲方2、避免大型开盘3、鼓励团队、任务释放微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第31页/jIim6me扭转乾坤A7、A9散售6月中，A9顺势推出，产品承上启下。可客群转A9#变，成交情况一般；其后，特惠促销政策启动，A7#27成交趋向乐观，A9大部分去化完毕。A9#:2.02㎡9月底，推出A7，㎡中大户型，补充市场A7#:2.16㎡67-130㎡空白，由于价格及产品，相对于竞品无明显优势，市场反应一般；9067117A7#130270A9#微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第页/jIim6me扭转乾坤总结A9加推情况（特价房推出前）【伟业】签约5套【世联】签约1套微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击降价风波项目7月26日推出特价房，A9号楼03、04户型，一口价15000元。优惠幅度约2500元/，两周去化套，区域内再造市场爆点。成交套数政策调控，楼市整体有价无市的情景814之下，面对现实，顺应市场，及时进行价格调整，成交量猛增，说明现阶段客户仍有大量购房需求，若价格符64202312011.7.12011.7.102011.7.172011.7.242011.7.312011.8.7合心理预期，出手几率大增，销售业绩显著提升，加快开发商回款进度，减轻资金压力。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第页/jIim6me乘胜追击降价风波由于特惠房的推出，前期购房客户的经济利益相对受到损失，致使这部分业主组成东方玫瑰维权业委会，在微博、论坛、群等渠道联系沟通，周末组织业主集中到售楼处进行集会，阻碍正常销售的进行。并通过电视、网络等渠道将华业降价事件扩大出去，达到逼迫开发商采取赔偿措施，一时间业主与开发商剑拔弩张。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击事件还原微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击事件还原第37页微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击解决办法1、圈定带头人，集会后单独沟通，寻找适宜解决方案；2、集会前告知民警，避免意外事件发生；3、销售经理主动沟通，稳定客户情绪，尽量避免影响正常销售；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击解决办法4、开发商快速反应，采取危机公关，召开媒体新闻发布会，提出诺亚方舟-安全岛计划，彰显开发商人文关怀一面。化负面为正面，促进销售。维权业主回函诺亚方舟计划安全岛计划细则微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击解决办法华业业主维权事件，间接为华业东方玫瑰项目做了宣传，首都经济报道、主流报纸、手机早晚报、1039广报等媒体均给予多次关注。扩大项目在市场影响力。通过人文关怀的解决方案，化负面为正面，维权当月成交量翻两番，影响力延续至九月底。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击乘胜追击团队稳定优胜劣良好沟汰通巧变资正常销连续在、两月伟业源售均以领超世联两倍的业绩，稳超世联！微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me乘胜追击乘胜追击稳超世联核心重点团队作用忠诚度高：团队成员全部都是伟业的老员工，工龄2-3年，跟随伟业同步成长和奋斗，了解伟业；知人善任：将销售分为业绩型、服务型、调剂型、英雄型，各尽其责，团队力量坚实；季度考核：给予充分时间展示、证明自己；优胜劣汰：刺激销售，促进成交；团队建设：定期组织活动，融合气氛，使大家像朋友、亲人般相处；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完胜B6开盘基础参数：毛坯2011年11月底，作为年度献礼，利用稀缺产品优27层）2.1万㎡251套面积区间：55-88平米势，集中开盘，开盘当天实现认购套数套；1单元特点：精品错层复式、小复式户2单元型，低总价，超值附赠面积；板楼东西通透、户型设计合理，双3单元重景观好；东西向户型方正，利用空间大。B6#微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完胜完胜实时关注精准客户强化优势淡化劣势争取优惠35:3世联撤场微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me完胜完胜•实时关注销售证的办理，及开盘活动的进展；•提前分析产品，精准客户，针对年轻化、时尚、随大流、从众的客户定位，建议小型集中办理；•集中客户办理时间紧；•针对产品优劣势明显的特性，统一说辞，实时培训，加强优势，淡化弱势；•随时对客户进行装户，造成紧张、热销的假象；•和甲方争取优惠信息，利用这个机会策略，并统一向市场释放，增加客户量，•伟业自行内部拓展；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me总结通过案例对联合代理如何取胜进行经验的微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me经验分享信息及时沟通及时跟甲方进行有效沟通，从不同角度，各个层级了解甲方真正的意图；维护为开发商谋业绩的同时，为公司谋利益。维护公司利益，同时利用开发商的资源为销售提供多种客户积累的渠道，自身价值体现。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me经验分享客户