高级营销师习题库（含答案）

高级营销师习题库（含答案）

1、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务治谈会的形式向买主

销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

A、销售小组对一组顾客

B、单个销售人员对单个顾客

C、单个销售人员对一组顾客

D、销售会议

答案：D

2、销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先

给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。

A、激将成交法

B、让步成交法

C、最后成交法

D、饥饿成交法

答案：B

3、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，（）则是

评定它们质量的主要方法。

A、感官检验法

B、实际试用观察法

C、现代仪器检测法

D、理化检验法

答案：A

4、（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

A、价格风险

B、利率风险

C、素质性风险

D、技术性风险

答案：D

5、利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

A、热学检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、机械性能检验法

答案：B

6、好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别

人,征服欲强,这类顾客属于（）

A、虚荣型

B、好斗型

C、顽固型

D、怀疑型

答案：B

7、买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想知

道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这属于（）

方法

A、低询价试探

B、派别人试探

C、以假设试探

D、规模购买试探

答案：A

8、吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了

刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（）的

定价方法。

A、互补产品定价

B、品种差价

C、花色差价

D、替代产品定价

答案：A

9、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。

A、独家销售代理

B、多家代理

C、佣金代理

D、买断代理

答案：C

10、（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法

A、馈赠接近法

B、介绍接近法

C、社交接近法

D、商品接近法

答案：A

11、（）是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法

A、馈赠接近法

B、介绍接近法

C、商品接近法

D、社交接近法

答案：D

12、要想提高发货水平，（）是关键

A、商品检验

B、订货控制

C、销售控制

D、存货控制

答案：B

13、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、蓝图技巧

B、流程图

C、标准跟进

D、结构重整

答案：C

14、（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对

方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正

的谈判,迫使其让步,达到自己目的

A、欲擒故纵策略

B、红脸白脸策略

C、旁敲侧击策略

D、抛放低球策略

答案：D

15、通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

A、风险损失的控制

B、转移风险

C、完全回避风险

D、风险自留

答案：C

16、在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。

A、发起者

B、购买者

C、决策者

D、信息控制者

答案：D

17、行业协会曾经宣布和保管的有关行业销售状况、运营特点、开展趋向

等信息资料属于（）。

A、外部资料来源

B、电子资料来源

C、直接资料来源

D、外部资料来源

答案：D

18、（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案米促成交易的策

珞

A、选择成交法

B、请求成交法

C、局部成交法

D、假定成交法

答案：A

19、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员

的积极性，有效地完成销售活动配额。

A、财务配额

B、综合配额

C、利润配额

D、销售活动配额

答案：D

20、（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同

价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A、统一交货定价

B、分区定价

C、FOB.Origin

D、基点定价

答案：B

21、买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱,然后以这个差

价为基础买第二件产品,这属于（）方法

A、可怜试探

B、让步试探

C、成胁试探

D、合买试探

答案：D

22、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法

A、仲裁试探

B、错误试探

C、替代试探

D、开价试探

答案：D

23、下列封闭式问句的提问方法属于（）。“在未来三年内，你是否准备

买车？A、是b、否”

A、二项选择法

B、多项选择法

C、程度尺度法

D、顺序选择法

答案：A

24、（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当

事人带来损益的风险。

A、汇率风险

B、价格风险

C、人员风险

D、利率风险

答案：D

25、（）一般适应于商务洽谈的提议方。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分

洽谈策略

答案：B

26、欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。

A、12

B、14

C、13

D、11

答案：D

27、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会

收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于（）。

A、一手资料

B、过时资料

C、二手资料

D、直接资料

答案：C

28、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属

于（）方法

A、仲裁试探

B、错误试探

C、替代试探

D、开价试探

答案：A

29、（）是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的

环节。

A、访问顾客

B、试行订约

C、货品管理

D、商务洽谈

答案：A

30、A把X给B同时收获了Y,此时，在A与B之间所发生的行为属于（）

A、交换活动

B、交易活动

C、买卖活动

D、协商活动

答案：B

31、（）是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。

A、边际收益法

B、销售百分比法

C、目标任务法

D、标杆法

答案：C

32、（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位

数表示的情况比较少。

A、财务配额

B、销售量配额

C、综合配额

D、销售活动配额

答案：B

33、（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预

算。

A、标杆法

B、销售百分比法

C、零基预算法

D、边际收益法

答案：A

34、中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策。

A、广泛配货

B、专深配货

C、杂乱配货

D、独家配货

答案：D

35、（）是利用度量衡器对商品的长度、体积和相对密度进行测量的方法。

A、机械性能检验法

B、热学检验法

C、度量衡检验法

D、光学检验法

答案：C

36、（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。

A、郊区购物中心

B、超级市场

C、百货商店

D、便民商店

答案：D

37、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，使用者、影响者、

采购者、决定者和信息控制者等属于（）。

A、环境因素

B、人际因素

C、个人因素

D、组织因素

答案：B

38、（）综合了多种传播媒介的优点。

A、新闻发布会

B、展览会或展销会

C、特殊纪念活动

D、赞助活动

答案：B

39、在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地,

这是在运用（）。

A、红脸白脸战略

B、抛放低球战略

C、拐弯抹角战略

D、欲擒故纵战略

答案：D

40、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价

收人，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

A、多家代理

B、佣金代理

C、独家销售代理

D、买断代理

答案：D

41、债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的期

限实行债务的，债务人有权依照《担保法》规则留置该财富，以该财富折价或许

以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方式属于（）。

A、留置

B、定金

C、质押

D、抵押

答案：D

42、具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

答案：D

43、举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不

够畅销的可能，这属于（）

A、价格风险

B、纯风险

C、利率风险

D、投机风险

答案：D

44、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是

因为（）。

A、从二级客户身上获取更多的收入

B、改变最有价值客户衰退趋势

C、制定客户忠诚计划

D、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃

答案：D

45、（）是企业与社会、政府搞好关系的重要途径，也是表明企业向社会

承担义务和责任的手段。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

答案：D

46、（）方法常用来研讨某种销售促进工具抵消费者的影响。

A、销售绩效剖析

B、消费者调查

C、实验研讨

D、消费者固定样本数据剖析

答案：B

47、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

答案：B

48、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支

数越高纱的强韧力也越好,这是（）的实例

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、机械性能检验法

D、光学检验法

答案：A

49、（）是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求,通常以预期的

DsO和坏账损失率作为判别标准。

A、信用标准

B、信用条件

C、信用额度

D、收账政策

答案：A

50、（）指应用新的技术、新的材料研制出的具有全新功能的产品。

A、换代产品

B、全新产品

C、仿制产品

D、改进产品

答案：B

51、下列属于选择代理商时应考虑的因素有（）。

A、代理商的业务拓展能力

B、代理商的营业规模

C、代理商的品格

D、代理商的经营项目

答案：ABCD

52、下列属于传销行为的有（）。

A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，

对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬

（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的

B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购

商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法

利益的

C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，

形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法

利益的

D、无证上门进行推销

答案：ABC

53、商品化经营计划包括的两种密切相关的过程有（）。

A、管理战略开发过程

B、人才管理过程

C、产品开发过程

D、经营技术开发过程

答案：CD

54、赞助活动主要有（）等类型。

A、赞助体育运动

B、赞助社会慈善和福利事业

C、赞助文化娱乐活动

D、赞助宣传用品的制作

答案：ABCD

55、商务淡判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）

A、给对方以合作感、信任感

B、有利于获取长远利益

C、比较容易打动对方采取回报行为

D、有益于速战速决,马到成功，降低沿谈成本

答案：ABCD

56、有效合同必须满足的条件是（）。

A、合同当事人应当具有民事权利能力

B、合同当事人应当具有民事行为能力

C、合同不能违反法律与社会公共利益

D、订约当事人订立合同的意思表示要真实

答案：ABCD

57、作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。

A、掌握谈判的节奏

B、不断小结谈判成果，并能够提出任务

C、抓住分岐的实质是关键

D、明确达到目标需要解决多少问题

答案：ABCD

58、连锁经营在实际运营过程中应注意（）。

A、企业规模大,要求有较高的管理水平与协调能力

B、扩张成本低,诱感通迫企业进行盲目的扩张

C、形象独特。一店失败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象

D、分布地域广,会导致集中化，标准化出现错误

答案:ABCD

59、客户发出电子邮件的分类标准有（）

A、职能

B、生产方式

C、部门

D、紧急程度

答案：CD

60、老实休息是休息者（）。

A、素质上下的权衡尺度

B、立身处世的基本动身点

C、完成人生价值的重要手腕

D、人生态度的内在反映

答案：ABCD

61、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、权利限制

B、经济限制

C、时间限制

D、资料限制

答案：ACD

62、销售人员停止商品示范存在缺陷的缘由主要有（）。

A、销售人员过高估量自己的扮演才干

B、在示范进程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响

C、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的希冀过高

D、示范时不时提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的优点

答案:ABC

63、厂商激励代理商的手段较多，一般有（）。

A、物质激励

B、一体化激励

C、金钱激励

D、代理权激励

答案:ABD

64、从业人员举止得体的详细要求是（）。

A、表情冷静，墨守成规.不慌不忙地接待效劳对象

B、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

C、笼统严肃，表情严肃，不庄重随意，不鬼头鬼脑

D、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

答案：ACD

65、客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法:

I

A、根据收益与风险对等的原则确定

B、根据客户收入的一定比例确定

C、根据客户营运资本净额的一定比例确定

D、根据客户清算价值的一定比例确定

答案：ACD

66、商品信息的主要来源有（）。

A、大众来源

B、商业来源

C、经验来源

D、个人来源

答案:ABCD

67、锁定最有价值客户的方法有（）。

A、改动最有价值客户衰退趋向

B、从二级客户身上获取更多的支出

C、战略性坚持负值客户

D、制定客户忠实方案

答案:AD

68、商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。

A、让步操之过急

B、一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益

C、遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益

D、让对方无动于衷

答案:ABC

69、劳动合同的期限分为（）。

A、以完成一定的工作为期限

B、有固定工作期限

C、无固定工作期限

D、以实现一定的目标为期限

答案：ABC

70、访问顾客及其准备工作主要包括（）等。

A、匹配销售方格与顾客方格

B、引起顾客兴趣

C、分析顾客心理

D、激发购买欲望

答案：ABCD

71、商务谈判中，起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回

踣利相让部分治谈策略的特点是（）。

A、具有冒险性

B、风格果断诡诈

C、比较自然

D、比较机智

答案：AB

72、企业的定价目的大致包括（）。

A、企业笼统最正确化

B、当期利润最大化

C、降低产品本钱

D、市场份额收缩

答案：AB

73、企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素。

A、折扣地点

B、折现率

C、折扣率

D、折扣期限

答案：CD

74、多家代理的缺点是（）。

A、代理商的士气不那么高

B、容易造成代理商之间的恶性竞争

C、厂家易受代理商的要挟

D、容易被代理商欺骗

答案：AB

75、间接资料调查可以（）。

A、不受主观因素干扰

B、不受时间和空间限制

C、收集到广泛的资料

D、直接得到调查结果

答案：ABC

76、中间商的主要灼兴决策包括（）。

A、供应商组合决策

B、库存决策

C、共货条件决策

D、配货决策

答案：ACD

77、对商务风险的评价主要应集中在（）。

A、对事件发生几率大小的估计

B、对实际损失的计算

C、对事件性质进行判断

D、对损失程度的估计

答案:AD

78、谈判的节拍主要反映在（）等方面。

A、需求处置效果的多少

B、地点的选择

C、时间的长短