销售管理教学大纲

PAGEPAGE9《销售管理》教学大纲课程编号：021012B课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课□学科基础课□专业核心课☑专业提升课□专业拓展课总学时：32讲课学时：32实验（上机）学时：0学分：2考试类型：□考试☑考查适用对象：市场营销专业□是☑否适合作为其他专业学生的个性化选修课先修课程：管理学、市场营销学一、教学目标销售管理是为市场营销专业学生开设的的一门主要专业课，通过本门课程的教学使学生在学完市场营销学以后，对营销活动中的推销有一个更深入的了解，通过学习和实践，掌握推销的一般原理和基本的操作技巧，为今后在营销活动中，灵活熟练的运用推销这一手段，不断扩大商品的销售，打下坚实的基础。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系课程内容分为两大部分，第一部分从第一章到第四章，对销售的基本理论和销售要素管理作了详细的阐述，包括什么样的人能做销售人员？如何做一个优秀的销售人员；如何认识销售对象—顾客，如何才能找到顾客；如何把握商品的推销要点等等。第二部分是第五章到第八章，为过程管理篇，讲述对销售过程中各个环节的管理，对于销售过程中的接近顾客、介绍商品、处理顾客异议、成教等环节中所涉及到的策略技巧进行详细的讲解，并实际演练各个销售环节。本课程的教学应采用课堂讲授、课堂讨论和实际销售过程演练相结合，同时，在小学期实习时，在实习单位能够从事商品销售工作，进一步体会商品销售的过程和技巧。三、各教学环节学时分配教学课时分配章节内容讲课实验其他合计第一章销售概述22第二章销售人员管理66第三章顾客管理44第四章产品管理314第五章接近顾客314第六章销售介绍314第七章异议处理314第八章成交314合计27532四、教学内容第一章销售概述第一节什么是推销1、推销的概念2、推销的基本要素3、推销的意义第二节推销的内容和程序1、推销的内容2、推销的程序教学重点、难点：1、三组推销概念的理解2、推销工作的主要内容和一般程序。课程的考核要求：通过学习，学生要了解推销活动的要素和推销工作的主要内容，理解广义的推销与狭义的推销、传统推销与现代推销以及直接推销与间接推销的区分；掌握销售战略和推销工作的一般程序等知识。复习思考题：什么是推销？推销要素有哪些？推销工作的程序有哪些步骤？第二章销售人员管理第一节推销与推销员的再认识1、认识推销2、认识推销员3、推销大师简介第二节推销员的资格和个人特点推销员的资格课程思政：引入增强“四个自信”的意识。推销员的个人特点第三节推销员的仪表和礼节1、推销员仪容2、推销员的服饰3、推销员的礼节教学重点、难点：1、销售人员的资格和个人特点2、销售人员的礼节礼貌。课程的考核要求：通过学习，学生要了解销售人员的工作对商品销售的意义，理解商品销售工作对销售人员资格和个人特点的要求，掌握销售人员礼节礼貌的要求，并能够熟练运用。课程思政要点：1、把企业家精神的培养与实现“中国梦”的理想信念结合起2、销售职业道德和社会主义核心价值观复习思考题：什么样的人适合以推销为职业？推销员的着装有哪些要求？推销员在礼节礼貌风貌应注意哪些问题？第三章顾客管理第一节顾客的购买动机和行为1、顾客购买行为的影响因素2、顾客的购买动机第二节顾客的类型及管理方法1、顾客方格理论2、按顾客个性划分的顾客类型第三节新顾客的开发1、吉拉德的二五0定律2、选择顾客的M、A、N法则3、寻找新顾客的方法教学重点、难点：1、顾客方格理论。2、顾客的主要类型及管理对策。3、新顾客识别与开发。课程的考核要求：通过学习，学生要了解影响顾客购买行为的各种因素以及顾客常见的购买动机，对顾客方格理论和不同类型的顾客能够比较深入地理解，掌握新顾客开发的各种方法，并能够熟练运用。课程思政要点：指导学生关注“营销伦理与社会责任”的问题复习思考题：常见顾客的购买动机有哪些？简述顾客方格理论？如何识别顾客？开发新顾客的方法？第四章销售产品管理第一节推销的产品策略1、推销产品的分类2、产品的寿命周期与推销策略第二节常见产品的推销要点1、生产资料的推销要点2、家用电器的推销要点3、房地产的推销要点4、化妆品的推销要点。课程思政：中国文化中最独特个性化的产品，也最具有文化渗透力和市场潜力第三节推销价格1、推销价格的确定。2、确定推销价格的策略3、灵活报价与讨价还价教学重点、难点：1、产品不同寿命周期阶段，应采取的推销策略。2、不同产品的推销要点。3、灵活报价与讨价还价技术课程的考核要求：通过学习，学生要了解各种不同的产品分类，特别是感情需要产品和理性需要产品，以及产品价格的主要影响因素；熟知产品的寿命周期不同阶段的推销策略及产品定价的各种方法；掌握常见产品的销售要点和销售过程中讨价还价的技巧。复习思考题：不同寿命周期阶段产品的推销策略？常见产品的推销要点？3、报价的原则4、如何讨价还价第五章接近顾客第一节接近的目的和内容1、接近及其目的2、接近的内容第二节接近前的准备工作1、拜访计划的制定2、接近前的心理建设3、知识准备4、物品准备第三节接近的方法和技巧1、约见2、各种接触顾客的方法教学重点、难点：1、接近前准备工作的内容。2、接近的方法和技巧。课程的考核要求：通过学习，学生要了解销售过程中，接近顾客对于整个销售活动的意义和接近工作的主要内容；熟知接近顾客前应该做的各项准备工作的内容；掌握常常用的约见顾客的方法和与顾客谋面的技巧。复习思考题：接近顾客的目的有哪些？接近顾客前的准备工作可以从哪几个方面去做？约见顾客有哪几种方法？接触顾客的常用技术有哪几种？第六章销售介绍第一节推销介绍的内容和方法1、推销介绍的目的。2、推销介绍的内容3、推销介绍的方法第二节推销介绍中的说话技巧1、说话的声音要适当2、避免使用口头禅3、运用三段论法4、二者择一法5、直接否定与间接否定教学重点、难点：1、推销介绍的主要内容和常用的方法。2、熟练地掌握推销介绍中的各种谈话技巧。课程的考核要求：通过学习，学生要了解销售过程中，销售介绍的目的及内容，熟练地掌握销售介绍的各种方法；同时针对不同的顾客和商品，能够灵活地运用适当的说话技巧。复习思考题：1、推销介绍的目的是什么？2、推销介绍的内容有哪些？3、推销介绍中要注意哪些说话技巧？第七章异议处理第一节顾客异议心理的分析1、顾客提出异议的原因2、顾客异议的基本类型第二节异议处理的原则和技巧1、对顾客异议的正确认识2、异议处理的原则3、异议处理的技巧教学重点、难点：1、顾客异议的理由及心理根源。2、处理异议的方法。课程的考核要求：通过学习，学生要了解销售过程中，顾客异议的原因及心理，深入理解处理顾客异议的各项原则，并能够灵活地运用顾客异议处理的各种技术。课程思政要点：先进的营销理论和具有“人文精神”的销售案例，洋为中用；复习思考题：顾客异议有哪几种基本类型？处理顾客异议的原则是什么？异议处理的技巧有哪几种？第八章成交第一节顾客需求研究1、对商品的心理需要2、顾客对满意的心理需要第二节成交机会的创造与把握1、利用逆反心理，创造成交机会2、限制顾客选择，创造成交机会3、成交的线索与信号第三节成交的基本技术1、直接请求成交法2、假定成交法3、选择成交法4、小点成交法教学重点、难点：1、顾客成交前的心理活动。2、创造成交时机的方法和成熟时机的信号。3、成交的基本方法与注意事项。课程的考核要求：通过学习，学生要了解销售过程中，顾客对商品和满意的心理需要，把握不同顾客的购买心理；能够利用各种方法创造成交机会，并能够灵活地运用各种基本的成交方法，提出成交请求。复习思考题：顾客对满意的心理需要主要表现在那些方面？如何创造成交机会？常用的成交技术有哪几种？五、考核方式、成绩评定考核方式：开卷成绩评定：平时成绩占30%，期末考核占70%六、主要参考书及其他内容1、冯华亚《推销技巧与实战》北京清华大学出版社2013.82、谭一平.《现代推销理论与实务》北京高等教育出版社2012.13、王露.《最新推销员培训与管理全书》北京中共党史出版社