市场走访情况及合理化建议

市场走访情况及合理化建议目录一、走访方式及目的二、走访路线说明三、线路数据统计及分析四、我司陈列图片五、竞品陈列图片六、市场问题点及合理化建议七、烟酒店宴席作业建议八、烟酒店团购作业建议九、烟酒店作业规范及考核方式十、流通工作时间推进表十一、下周工作计划线路走访原则：1、随业务日常线路走访；2、走访线路所有适销门店；3、以业务谈判为主，走访过程中进行适当线路辅导走访目的：1、了解我司产品线路铺市率2、了解门店我司产品动销情况3、检核陈列执行情况4、了解客户销售心态5、了解竞品价格及促销政策一、市场走访原则及目的二、14-17日流通走访线路备注：14走访6家核心门店，跨区走访、线路不连贯。15日随访张汉阳线路，线路门店19家，走访门店15家，核心门店4家16日随访邓文坤线路，线路门店19家，走访门店9家，其中核心门店3家三、线路情况及数据分析走访线路情况一览表走访时间线路名称烟酒店总数我司进店核心门店常规门店线路品牌铺市率核心店动销家数常规店动销家数合计动销率线路历史补单15日A-1河东区（华龙道-华昌道）421941545%2431.5%2家，补单1箱6年，1箱9年16日E-2和平区（多伦道-南马路）441931643.2%31068.4%2家，补了5箱6年综合二条线路的情况：一、线路铺市状况达到40%以上，具备较高的铺市基础；二、核心门店数量占比达到业务线路的10-15%，占市场总比的5%左右，存在较大开发空间；三、因为8月份完成铺市，3个月动销率A线路不足50%，B线路不足70%，明显动销缓慢，急需拉动；四、线路历史补单较小，合计4家补单，且补单金额多以6年整箱为主，交易额小，生意量有待提升。四、线路走访图片----陈列查核情况（核心店）门店：军通副食类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：勤招名烟名酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：金威名烟名酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6四、线路走访图片----陈列查核情况（核心店）门店：世纪鑫源类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：时运烟酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：福源烟酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6四、线路走访图片----陈列查核情况（B类店）门店：烟云天类型：流通B类烟酒店陈列费用：无门店：隆利昌烟酒店类型：流通B类烟酒店陈列费用：无门店：江山烟酒店类型：流通B类烟酒店陈列费用：无四、我司产品陈列突出问题一、产品在酒柜中“跳”不出来因为酒柜大多采用玻璃材质及仿红木结构，色泽暗沉，我们的15-20年基本被融进去了，无法突出，6年9年色泽相对艳丽，是我司产品区别其他产品的亮点，建议包装设计在“单一红色”的使用上加强；二、没有做到“瓶盒分离”消费者对内容物的关心只可以通过价格签完成，是否可以投入部分，尤其是12年红瓷产品的空瓶进行外观展示；三、陈列标准受制陈列地点，没法达到“一致性”，部分门店陈列面被店主任意缩减。四、再次补货不足：受前期压货政策及陈列保持约定的影响，店主为了维持陈列面约定影响了门店再度进货。五、线路走访图片----竞品陈列表现（汾酒专卖店）汾酒总体市场表现强势：产品色调一致，陈列面拉的较大，在售品项齐全，其中十年老白汾酒属于流通爆量产品，店主对陈列活动积极性较强，陈列费用暂不知情。五、线路走访图片----竞品陈列表现（洋河、剑南春、牛栏山）1、洋河烟酒店陈列以“海之蓝”为主体，配合“天之蓝”，核心门店有梦之蓝，产品梯度明显，陈列集中，多以专柜陈列为主。2、剑南春基本每店一陈，但是陈列品项单一，重点突出，但是配合的台卡及门店海报促销信息宣传比较到位。3、牛栏山二锅头陈列品项较杂，单品繁多，重点不突出。五、线路走访图片----竞品陈列表现（地产酒：津酒、芦台春）1、津酒“帝王风范”是地方宴席主推的品项，价格在200元左右，津酒“扁壶”系列陈列外盒与瓶型单独陈列，消费者对本地酒比较信赖；2、芦台春陈列力度较大，进店陈列套餐3000元左右，采取“代销”方式，季度陈列费与首笔“代销”金额一致。五、线路走访图片----竞品陈列表现（湖北酒：枝江、稻花香）湖北本地名酒本地市场仅“枝江、稻花香”有小范围铺市动作，专门陈列少，销量较小。

本地名酒卖点不足，对外宣传力度不大，发展态势尚未形成。五、线路走访图片----竞品陈列表现现有店堂广宣形式分析：1、门头受地方城管限制，执行难度大2、店内包柱：烟酒店店面小，包柱成本高，陈列维持难度大，贵州青酒做了部分门店；3、包柜台：展示面积大，但是容易破损，影响品牌高端形象；4、POP海报：光瓶酒及低端产品适用；5、店内货架顶板：展示面积大，不易被更换，宣传品牌效果直接，低成本，高宣传效果。六、烟酒店问题点及合理化建议问题点：市场面1、产品推广重心不明确；2、产品动销差，单店回转慢，补货热情差；3、店主对产品主推率低，自主推销能力差；人员面1、业务拿单任务不明确，未设置新开售点任务；2、业务产品熟悉程度不够，话术尚需提高；3、对竞品的价格及促销关注不够；4、老业务与新业务拜访任务分配存在老业务自行跑店，新业务跟线无锻炼的现状。合理化建议：市场面1、确立主推品项，树立核心产品；2、在活络客情的基础上，建议针对门店设置坎级销售奖励，动销越多，补货越多，店主利润越大；3、完成店主“第一主推”客情是基础；更高的利润回报是关键，通过业务人员“标杆店竞赛”提高业务及门店店主的推广热情。人员面1、设定日目标、周目标及月任务量，有奖惩规定，奖励以物质为主，惩罚以每日检讨及适当体罚完成；2、整理话术规范，针对线路拜访出现的沟通难题头脑风暴，商量可行的对策及规范说辞；3、设计《竞品调查表》，一周一报，竞品临时促销随时汇报。4、鼓励新进业务自行跑店，老业务传帮带。七、烟酒店宴席促销活动建议现有竞品烟酒店“宴席消费者促销政策”“十八酒坊”—针对消费者每桌送1瓶本品，店方进货5+1“剑南春”---宴席消费者订购2箱及以上，每瓶店主返30，消费者每瓶返现40元；推荐我司天津市场宴席活动政策：1、凡宴席消费使用我司9年以上产品2箱以上，宴席桌数5箱以上，每桌送1瓶；2、鼓励多用：凡宴席消费使用产品达5000元，额外赠送**元蜜月旅行基金宴席消费使用产品达10000元，额外赠送**元蜜月旅行基金。3、针对店主：在常规进货政策上，进货总额返现5-10个点。管理工具：《宴席消费者信息表》七、宴席消费者管理表八、烟酒店客户团购促销建议烟酒店客户团购目的：挖掘核心烟酒店客户的资源，通过烟酒店店主迂回接触团购客户，给予团购支持，迅速提升产品销量。利：迅速切入团购项目，产品单店销量大幅度提升；弊：不利管控，部分客户借团购吃活动，拿政策窜货，投入过大，收效不足。短期团购活动建议：根据目前产品处在导入期的现状，我司团购政策可以与“宴席政策一致”长远团购活动建议：建设“特约经销店”模式，根据门店年度销售情况给予支持，详见下表。八、黄鹤楼特约经销店模式（探讨版）黄鹤楼特约经销店合作模型季度销售额（进货价格累计）铺市搭赠陈列奖励返点人员支持品鉴费用免费赠酒5000有10000有有有（5%）有20000有有有（7.5%）有50040000有有有（10%)有1200*箱80000有有有(12.5%)有4000*箱备注：合作门店在合作期间如出现窜货等不利我司市场的行为，一经查实，相应权益享受额度减半，情节严重，解除合作，九、业务人员烟酒店作业考核

《模范标杆店竞赛》《模范标杆店竞赛方案》结合目前烟酒店铺市现状，针对流通烟酒店核心门店达标状况来考核业务人员的工作成果；竞赛规则（细致规则拟定中）：一、每个业务随即选择线路上5家核心门店，5家B类门店；二、考核以业务主管随线及抽线查访的方式完成；三、考核指标：1、生动化（进店SKU、货物库存状况、陈列位置、价格标志、广宣布置及保持）2、客情（业务与店主相互熟悉情况，姓名、、生日、爱好,业务对店面情况了解，周边小区居民情况，团购客户等）3、竞品熟悉（竞品价格、竞品促销）十、流通各项工作推进KPI工作内容完成指标责任人协助部门及人员检核人完成时间宴席促销政策、团购促销政策完成制订、与经销商达成一致、业务宣导给门店客户安经理罗维波协助拟写，陈经理费用测算及协助鸿润谈判，业务责任宣导陈经理11月21日完成细案拟写，11月25日完成鸿润沟通；12月1日前完成门店宣导模范标杆店竞赛1、生动化2、客情3、竞品摸底安经理罗维波协助拟写，安经理完成查核及打分陈经理11月20日完成竞赛方案制定，11月26日着手实施，一周完成门店检核及打分业务人员标准话术1、公司品牌2、产品品质3、促销政策罗维波陈经理协助修订文案内容应总、王总11月19日完成文案,11月20日结合晚会进行演练业务培训其他课件1、基本礼仪2、工作规范罗维波陈经理协助修订文案内容应总11月24日前完成文案修订，25日完成教授十一、下周工作规划11月第三周周工作计划（）工作目标：1、熟悉天津市场KA渠道部分门店产品陈列及动销情况；2、了解KA促销员对黄鹤楼产品知识的熟悉情况及话术；3、完成《流通业务人员标准话术》的制定及演练；4、修订《业务人员工作八步骤》、《业务人员的