销售团队建设与管理学习通超星期末考试答案章节答案2024年

销售团队建设与管理学习通超星期末考试章节答案2024年针对销售人员做了哪些跟销售业绩有关的事情进行的评估属于（

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答案:销售活动的评估绩效考核需要有专业的人员负责，作为考核者一定要清楚（

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答案:被考核的职位具体是干什么的;被考核职位的优秀表现是什么;被考核者的是什么样的人;被考核者能力如何对销售结果进行考核常采用的指标有（

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答案:销售额;销售量;订单数量;返款额绩效考评的目标决定了考评的具体内容。

答案:对绩效考核结束后我们可以进行反馈，也可以不进行反馈。

答案:错企业绩效考核表不仅可以作为用人单位奖惩的依据也可作为调整劳动者工作的依据。

答案:对如果企业决定开除某个员工，不能够采用网络评估的方式。

答案:对企业决定要发年终奖需要进行全方位评估具体内容可包括工作能力、工作态度、工作过程、工作结果。

答案:错绩效考评目标指的是通过绩效考核，我们想要的最终成果是什么。

答案:对绩效考核对象可以是全部成员，也可以是部分抽查员工。

答案:对实报实销在调动销售人员积极性方面最好，但是会造成销售费用居高不下。

答案:对针对岗位知识的评估属于定量评估。

答案:错针对开发潜在客户的数目进行的评估属于销售质量评估。

答案:错领导只要考核销售人员完成的结果，不需要对销售过程进行考核。

答案:错绩效评估的内容在不同的销售团队里面应该是有所差别的。

答案:对随着电子商务的发展，企业可以更多采用网络实施考核，以此作为人事任免、员工留任的依据。

答案:错SMART原则S指的是specific指的是具体的，具体的标的物是什么。

答案:对每次考核为了做到公正最好所有人都考核。

答案:错如果我们评估的目标是留用需要考核的内容有（

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答案:工作能力;工作态度;工作过程;工作结果在进行具体评估之前，应建立基本的考评政策，具体包括（

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答案:确定考评者;确定被考评人员;考评方法;确定评估的结果和改进措施销售费用是销售管理当中的一个盲区，有两个极端一个极端叫做实报实销，另一个叫做费用包干。

答案:对对销售结果的评估主要涉及销售业绩类指标。

答案:对绩效考评的内容在不同的销售团队里面应该是一致的。

答案:错下列评估内容属于定量评估的有（

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答案:销售结果的评估;销售质量的评估;销售活动的评估关于绩效考核我们通常有两个视角（

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答案:关注结果;关注过程管理者能够有效管理的人员数目与下列哪些因素有关（

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答案:管理的层级;管理者素质;管理事务的难易程度和规范程度;管理者的水平;管理的规范程度一般来说，一个高效的团队中领导者可以直接控制的人员的规模是（

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答案:10-15人在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目我们称之为（

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答案:管理幅度会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是

(

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答案:个人奖励高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的（

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答案:团队精神管理的事务越规范，管理的宽度应该越窄。

答案:错管理的幅度越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见产生分歧的可能性越大。

答案:对设置个人奖励可能会增加团队成员间的竞争力，从而在团队内部形成一种压力，凝聚力也可能会弱化。

答案:对团队需要有共同的工作方法，在基层表现为工作方法论的统一。在高层团队表现为对工作流程的统一。

答案:错培训就指向了改善一个人的内在职业生涯，良好的培训对员工有很强的激励作用。

答案:对激励理论M=∑V×E中V表示效价，是指达到目标对于满足个人需要的价值。

答案:对激励理论M=∑V×E中

M表示人们根据过去经验判断自己达到某种目标或满足需要的可能性。

答案:错M=∑V×E

这个公式是著名心理学家马斯洛提出的。

答案:错激励中的激指的是诱发动机，励指的是强化干劲。

答案:对能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（

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答案:个人奖励想要提升团队凝聚力领导可以采取的方法有（

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答案:控制团队的规模;培养集体荣誉感;多设置集体奖励管理幅度指的是在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的层级。

答案:错团队凝聚力是高绩效销售团队的灵魂，是成功团队中难以模仿的特质。

答案:对团队最大的成本是共识成本。

答案:对团队成员需要有共同的工作方法，基层成员表现为方法论的统一。

答案:错激励理论M=∑V×E中M表示激发力量，是指达到目标对于满足个人需要的价值。

答案:错期望理论是由北美著名心理学家和行为科学家弗鲁姆于1964年在《工作与激励》中提出来的激励理论。

答案:对你好厉害，只花普通人一半的时间就升为销售经理了属于（

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答案:比较赞美你穿这件衣服，看起来好精神这属于（

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答案:热情具体的赞美当对方表现出不自信时我们可以采用比较赞美的方式。

答案:错你这次的策划案真实太棒了，怪不得你的下属总是称赞你，这属于借用第三者口吻的方式赞美。

答案:对用举手之劳吸引盟友是与同事建立良好沟通的有效手段。

答案:对根据你以往出色的销售技巧和业绩，我们相信你这次一定也会大获全胜属于热情而具体的赞美。

答案:错从人际传播心理学来看，赞美是对他人的长处、优点的认同以及喜爱的心理倾向。

答案:对调查显示多提一些建设性的意见比主张更有效。

答案:对主张是提出自己的观点和方法，由对方自己去做决定。

答案:错个性指一个人的特点和品质，谈个性更容易为下属所接受。

答案:错就是论事，对事不对人这个原则也可以用另外一个词来代替，“谈行为而不谈个性”。

答案:对领导只需要和你直接下属沟通，不需要了解下属的下属情况。

答案:错与下属沟通一定要全面的了解情况。

答案:对与领导沟通我们要注意方法，企业中我们常见一个问题，团队的信息从底下反应到上面，很多时候会出现过滤原因是很多人会把信息当成一种危机。

答案:对你第一次就负责公司年度重点项目，难怪你们部门的人都说好佩服你，这属于（

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答案:借用第三者的口吻赞美赞美同事的方法很多，归纳起来主要包括（

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答案:热情具体的赞美;比较赞美;鼓励性赞美;借用第三者的口吻当对方遭受挫折、身处逆境或者不自信心、情紧张时我们可以采用热情具体的赞美。

答案:错在与他人的交往中发现对方在外貌上、气质上、体制上、智力上、工作上学习上等的长处和优点，我们可以以言语把欣赏钦佩的感觉表示出来。

答案:对说想法或者做评论之前先考虑一下别人的反应这叫做换位思考。

答案:对提建议的时候，对方认可的可能性有42%，但提一个主张的时候，对方认可的可能性可能只有25%。

答案:对建议指的是让对方接受自己的观点和想法。

答案:错就事论事中事指的是一种行为，说过什么，做过什么。

答案:对领导应该利用机会与下属沟通，了解下属的想法和事情的真相，常采用的（

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答案:利用下属升职、生日等大好时机;不仅要和直接下属沟通，甚至是下属的下属也应做好沟通给领导的答案时我们最好准备一个以上，同时表明自己支持的观点及理由。

答案:对与领导沟通方案前我们一定要提前准备好答案，这样会使得向上沟通效果更好。

答案:对我们与上司沟通应该多提问答题，多请领导多给与建议。

答案:错只有勤与上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处才能够了解自己的处境。

答案:对从沟通的方向来看有三种：向下沟通，向上沟通以及水平沟通。

答案:对在团队沟通过程中，下级对上级比上级对下级更容易沟通。

答案:错沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。

答案:对在团队沟通中，由于地位的差异，领导需要多激励下属，下属不需要激励上级领导。

答案:错提升沟通艺术成为销售人员事业成功的重要保证。

答案:对影响沟通效果的因素有（

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答案:地位的差异;立场的不同;情绪的影响;认知当目标十分重要，但过于坚持己见可能会造成更坏的后果时妥协法是一种临时的预备措施。

答案:对迁就策略实际上是一种交易,是一种处于合作和坚持中间的状态。

答案:错发生冲突的事情微不足道，或者是还有更紧迫、更重要的问题需要解决我们可以采用回避策略。

答案:对当快速决策非常重要的时候，我们可以采用妥协策略。

答案:错团队成员奉行“要么你们对了，要么我们对了”，一定要分出个胜负、是非、曲直来，这属于竞争策略。

答案:对冲突会在什么时候、什么地点、什么事件上爆发出来是难以预测的这体现冲突的侵略性。

答案:错员工个人生活与工作发生冲突的冲突属于工作与生活之间的冲突。

答案:对下列哪些属于冲突的特点（

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答案:冲突的传染性;冲突爆发的突然性;冲突的侵略性团队产生冲突的原因通常包含（

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答案:缺乏沟通;分工细致程度;管理范围的明确程度;个人的价值观“你让三分，我让三分”，双方都让出一部分要求和利益，但同时又保存了一部分要求和利益属于（

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答案:妥协策略冲突双方都愿意放弃某些事物的状态属于（

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答案:妥协策略通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是(

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答案:合作法当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为(

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答案:回避法如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会

(

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答案:加大团队成员任职时间与冲突（

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答案:成反比当你在执行一些重要，但是不受欢迎的行动计划的时，可以采用迁就策略。

答案:错当我们认为不值得冒险去破坏某种关系的时候可以采用妥协法。

答案:错下列属于“托马斯—基尔曼”模型中团队冲突处理方式的有（

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答案:竞争策略;合作策略;妥协策略;回避策略;迁就策略在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的

(

)

答案:迁就法公司中的不公平现象，员工地位变化、个性不同，对问题的看法不同，谣言等方面引起的冲突属于上下级之间的冲突。

答案:错销售部门常常责怪生产部门不及时交货，这属于员工间的冲突。

答案:错团队中的冲突主要类型有（

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答案:员工、个人之间的冲突;部门之间的冲突;上下级之间的冲突;工作与生活之间的冲突来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的(

)

答案:个人的价值观和个人的特征月工作计划表通常包含：（

）、事件部分、财务指标部分和特别纪要部分。

答案:回顾部分在市场信息类表格中，最常用的有这样三类：竞争对手信息表格、（

）、客户漏斗表。

答案:客户档案表以效能型为导向的销售团队，工作日志一般是销售经理控制的要点。

答案:错月工作计划表是宏观上把握，周工作计划表是控制要点，工作日志表可作为个人工作绩效分析的依据。

答案:对工作日志表的填写需要注意只写与工作相关的内容。

答案:对一般来说，月计划表的填写时间设定在每月月初比较合适。

答案:错月工作计划表中财务指标指的是具体的财务分配指标。

答案:对月工作计划表填写优点和不足时候，一定要写明具体原因，不能含糊笼统。

答案:对在销售团队管理过程中，经常出现所谓的优秀团队带走客户的现象，想要解决这一难题，让销售人员定期填写客户档案表是一个不错的方法。

答案:错客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对销售管理工作有指导性。

答案:对周工作计划表是用来明确描述下一周销售人员的工作安排，主要包括（

）。

答案:本周大事;每天工作计划;财务考核情况主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持的表格是（

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答案:工作日志用来详细描述下个月销售人员的业绩计划和销售支持计划的表格是（

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答案:月工作计划表在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（

）。

答案:客户档案表从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（

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答案:市场信息类表格管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过（

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答案:0．5小时光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的（

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答案:利用面对不利用管理表格这个问题，销售经理可以采用的办法有（

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答案:经理示范;利用榜样力量下列属于表格管理中的抵触现象的有（

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答案:销售人员提出反对意见;销售人员不执行，嘴上虽然不说，但就是不填不交、一拖再拖在管理表格督导的过程中，我们常见的现象有（

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答案:不利用现象;敷衍现象;抵触现象以效率为导向的销售团队，月工作计划表是控制的重点。

答案:错每月的工作任务必须要落实到具体的每一周。

答案:对月工作计划表中下月大事实际上是下月的工作目标，这里的目标指的是财务指标。

答案:错用来明确描述下一周销售人员的工作安排的表格是（

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答案:周工作计划表月工作计划表通常包含（

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答案:回顾部分;事件部分;财务指标部分;特别纪要部分管理表格是对销售队伍的

（

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答案:日常管理在市场信息类表格中，最常用的有（

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答案:竞争对手信息表格;客户档案表;客户漏斗表对于议价、招投标或出单运作阶段，销售经理应该多予以关注，对于一些大客户，销售经理也应与其交好。

答案:对销售经理要想“绑住”大客户，就必须把握销售进程，这时就需要客户档案表。

答案:错从销售人员日常工作分析的角度出发，我们的监控活动可以运用两类表格：市场信息表格和（

）。

答案:工作过程表格根据统计调查显示，一个集思广益的会议人数最多不应超过9个，最为合适的人数是（

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答案:5至7人开会时因没能及时接听到重要客户的电话而损失一笔生意属于（

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答案:效率损失成本通常一个完整的团队会议，主持人总结最好能包含下列内容(

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答案:重复这次会议的目标;总结这次会议取得的成就;感谢与会者的参与;必要时宣布下一次会议的目标、时间、地点一般情况下，销售经理选择的开会地点应该满足以下条件（

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答案:没有干扰、噪音;保证场地足够大;使每个与会者都能够看见其他与会者;确保与会者能找得到开会地点如果出现下列哪些情况我们必须要开团队会议（

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答案:必须同时把重要的信息传递给很多人;有些事情需要当中表扬或者批评;需要集思广益;给某一个项目小组分配任务;部门之间需要协作许多会议的召开是不正当的理由而召开的有（

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答案:为聊天而开会;因为惯例而开会;因为看到别的部门开会而开会;为应付上级而开会下列可作为销售团队会议目标的有（

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答案:销售计划的发表;产品计划的公布;促销活动的安排;销售技能的培训;销售业绩的总结如果与会人员超过10个，会场最好布置成“Ｕ”字型。

答案:对会议的合适人数应该根据会议的议题、重要性具体决定。

答案:对与会者人数和与会者的平均工资属于会议的直接成本。

答案:错即使召开马拉松式的会议，只要在最后实现了目标，我们就算是高绩效会议。

答案:错如果可以用写纸条、打电话或发邮件一些看似原始的方法达到与开会同样的目的，就无需举行会议。

答案:对由于与会者参加会议离开原来的工作岗位，造成的生产管理市场反应的滞后所产生的损失，属于时间成本。

答案:错会议成本是一个绝对不容忽视的问题，一定要做好会议成本的预算。

答案:对会议中如果出现了争论场面，出现此现象可能的原因有（

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答案:对会议目标或者讨论主题不明确;对会议过程中某些问题具有不同的看法和感受;相互不满，借会议相互挑衅团队会议中产生少数人垄断会议的原因有（

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答案:多数人不愿积极参与;少数人思维敏捷，善于表达;少数人对会议表达出极大的兴趣会议中常出现的两个难题：一是（

），二是会议中出现争论场面。

答案:少数人垄断会议对于已知的某人可能会垄断会议，我们可以事先与他沟通。

答案:对会议中若出现分歧，建议征求沉默的与会者的意见。

答案:对下列哪些是销售会议的方式（

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答案:讲演法;展示及演练;讨论;网络会议选择会议地点需要考虑举办地和与会者所在地之间的距离是否适中。

答案:对上午9-10点之间最适合调动员工集思广益，大家利用头脑风暴，不断想出新点子、新方法。

答案:错如果我们需要传授某种销售技巧，可以采用展示及演练的会议方式进行。

答案:对下列会议成本中属于直接成本的有（

）

答案:会议场地费;与会者差旅费用;文件资料费用常见的团队会议的成本可分为（

）

答案:时间成本;直接会议成本;效率损失成本如果出现下列哪些情况我们可以不开团队会议（

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答案:会议成本太大;还有比开会更好的方法;领导是唯一决策的人;领导很清楚要怎么做衡量一个销售会议是否成功的最起码的标准是（

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答案:会议目标能够实现会议也是一种有效的培训方式，是进行信息交流很好的方式。

答案:对销售部门在应当将上一期销售计划的执行情况、对现状的分析判断、（

）三者结合起来，提出下一个计划期的销售目标。

答案:预测结果下列方法中需要背对背进行沟通的预测方法是（

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答案:德尔菲法一般来说，常用的销售预测方法有：（

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答案:销售人员预测法;高级经理意见法;购买者意向调查法;德尔菲法;情景法下列属于计划制定过程中调查分析内容的有（

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答案:国家关于发展国民经济的长远规划及有关方针政策;企业经营产品的社会供求情况;企业在市场上的竞争地位;企业的经营能力预测方法有很多，可以定量预测也可以定性预测，不同方法得到预测结果应该是一样的。

答案:错企业内外环境是不断变化的，我们的销售预测也应该随时变化。

答案:对运用购买者意向调查法要考虑调查所获得资料的价值与收集成本相比较，是否值得。

答案:对在制定具体的销售计划方案时，销售经理应以口头约定形式，明确每位团队成员的销售区域和客户。

答案:错销售计划制定第一步我们首先要进行调查分析，调查主要是调查企业内外的环境因素。

答案:对当企业缺乏独立销售的能力时，可以建议借助经销商的力量实现产品销售。

答案:对在设置销售渠道时，如果消费者的购物习惯有某种倾向性，我们可以通过增加铺货率的方式来实现产品销售。

答案:错在选择销售方案阶段，销售经理需要权衡利弊，选择收益最大，风险最小的最佳方案。

答案:对在计划制定过程中，我们设计的销售方案可以是唯一的。

答案:错根据未来产品销售可能遇到情况和发展趋势而做出预测的方法是（

）

答案:情景法德尔菲法又称为（

）

答案:专家意见法当企业的营销战略发生改变或者渠道发生重大调整等情况出现时，预测值就需要进行相应的调整。

答案:对从销售人员预测中汇总出有关未来销售量的预测这种方法叫做德尔菲法。

答案:错根据购买者的意见来进行销售预测的方法我们称为情景法。

答案:错在销售方案中明确列出为了实现销量增长，团队需要增加多少铺货点、开发哪几个客户，这属于销售计划方案内容中的（

）

答案:明确主要工作任务和工作事项为了完成销售目标，销售团队需要动员全体销售人员制定几个可供选择的途径、方法或者方案。

答案:对在销售计划方案里面，销售经理如果不明确划定销售区域和客户，销售人员就会舍近求远、就易避难，忽视那些难处理的客户。

答案:对在设置销售渠道时，如果消费者喜欢分散的便利性购买，我们可以采用销售终端集中化的方式，来实现产品的销售。

答案:错制定销售目标要遵循一个“黄金准则”——SMART原则。SMART是英文中5个词的第一个字母的汇总，具体包括：明确性、可衡量性、可接受性、实际性、（

）。

答案:时限性企业进行外部市场划分的方式有：按区域划分、（

）、按客户划分。

答案:按产品划分销售经理花了大量时间、资源，最后确定的销售目标没有多大的实际意义，这体现了销售目标的可接受性。

答案:错销售目标制定过程中，销售经理需要了解销售的关键流程，列出实现目标可能会遇到的困难和障碍及解决办法。

答案:对销售目标一旦确定不要轻易改变，即便是外部市场有变化，也不应该变更目标值。

答案:错如果公司经营产品品类众多，产品差异大，建议按照产品进行外部市场划分。

答案:对目标可以自上而下制定，也可以自下而上制定。

答案:对我们要为中层管理者安排进一步的管理培训是一个比较好的可衡量的目标。

答案:错销售目标的明确性指的是我们应该用具体的语言清楚的说明我们要达成的行为标准。

答案:对销售目标管理应该要搭配奖惩办法，奖励的方式可分为（

）

答案:精神奖励;物质奖励下列属于目标制定原则的是（

）

答案:可衡量性;可接受性;实际性;明确性销售经理要经常考察团队成员的日常行为，并给与适当的指标，促其达到销售目标，这是体现了（

）

答案:销售目标的修正销售团队的指挥棒是（

）

答案:薪酬考核企业在北京市场将下属的所有产品交给一直专业的销售队伍负责，这属于（

）

答案:按区域划分外部市场目标应该是明确的而不是模棱两可；应该有一组明确的数据，作为衡量是否实现销售目标的依据，这体现了目标的（

）原则

答案:可衡量性在设定销售目标时，如果我们的产品和消费指数正相关，我们可以用消费指数对应区域市场指标。

答案:对通过计算拜访客户的次数确定销售人员的工作量，进而确定所需人员数，这种方法我们称之为下分法。

答案:错目标管理应搭配奖惩办法，通常奖励的内容可区分为（

）

答案:目标奖励;团队奖励;个人奖励;年终绩效考核奖企业在设定目标值时参考区域城市发展水平，这种目标值确立的方法我们称之为（

）

答案:消费指数确定法当企业的产品差异较大，面对的客户较为集中，建议按区域进行市场划分。

答案:错要建立高绩效销售团队，销售经理首要的任务就是确立团队的销售目标。

答案:对团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于（

）

答案:销售目标管理的设定制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤（

）

答案:设计销售目标没有时限的目标是无法考核的，也会带来考核的不公。

答案:对销售经理低估了目标实现所需要的条件，以至于下达了了无法完成的超高目标，这不符合目标制定的可接受性。

答案:错“我们要增强服务意识”是一个缺乏可衡量性的目标。

答案:错领导将较高的目标强压给下属，这不符合目标的（

）原则

答案:可接受性目标制定的黄金原则是（

）

答案:smart原则当市场前景比较广阔，而企业希望销售团队尽快的实现短期利润，这时企业的市场策略为（

）。

答案:闪电战通过计算企业每增加一元的报酬，销售人员增加销售量的方式设置薪酬，体现了薪酬的（

）原则。

答案:边际企业不仅仅给与员工固定的岗位工资，还依据其贡献的大小，在总体薪酬上进行区分，给与数额不同的奖励，这体现了薪酬制定的（

）原则。

答案:激励将自己的收入和其他同事做比较属于（

）

答案:横向比较在闪电战的市场策略下，企业应该设置低底薪，高提成，综合奖励较少，考核时我们应该当重结果。

答案:对效率型销售应该设置较高的综合奖励，主要奖励销售人员新行业的开拓、客户资料收集等。

答案:错对于效能型销售模式，需要避免急功近利的行为出现，所以提成比例应该设计的低一些。

答案:对卖游艇是最为典型的效率型销售模式。

答案:错企业多付一元的奖金所增加的收入，大于减少一元薪水所降低的收入，这时奖金的比例可以适当减少。

答案:错企业薪酬制度一旦确立就不应该变化。

答案:错公平理论告诉我们，在薪酬制定中我们不可能做到绝对公平，但是我们可以努力做到程序公正，结果公正。

答案:对亚当斯的公平理论的提出主要是为了解决报酬的合理性和公平性。

答案:对薪酬制度的灵活性指的是理想的薪酬制度应该是具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。

答案:对在设置薪酬时，企业需要考虑员工的期望，这符合薪酬设计的灵活原则。

答案:错在设计销售团队薪酬时，通常我们需要考虑________、________两方面内容。

答案:销售模式;市场策略企业在设计的薪酬制度时需要参考市场策略，我们常见的市场策略有（

）。

答案:闪电战;攻坚战;阵地战;游击战对于效率型销售模式我们的考核倾向是（

）。

答案:固化过程，求得结果当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候适宜运用闪电战策略。

答案:对效率性销售模式通常底薪设置较低，只有这样才能让员工有危机感，迫使销售人员每天多做拜访。

答案:对一般而言奖金占整个报酬的比例大约是（

）。

答案:4.5%——10%公平理论的提出者是（

）。

答案:亚当斯企业的薪酬制度不是一成不变的应该随企业的经营状况、市场风险等因素适当进行调整。

答案:对企业给出的薪酬想要有激励作用一定要高于竞争对手。

答案:对将自己和自己的过去的收入做比较属于横向比较。

答案:错无论销售团队培训的内容是什么，总体而言，培训的内容至少需要符合（

）

答案:岗位职责;工作要求在销售团队培训中，对于销售态度的培训以下说法正确的是（

）

答案:通过培训使老销售人员摆正心态;通过培训使新销售人员尽快进入工作状态以下属于销售团队培训中管理知识培训的内容有（

）

答案:产品价格;产品发货安排;合同执行程序;付款条件;付款办法企业确立培训需求一般可以从（

）方面去探求

答案:组织分析;工作分析;人员分析只有了解了员工能力的缺口，才能有针对性的制定培训计划这体现了培训需求的（

）

答案:人员分析以下几个阶段中，对销售人员的沟通能力、协调能力、销售能力要求最强的是（

）

答案:市场成长期销售经理在设计培训方案时，首先要检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求，这体现了培训需求分析中的（

）

答案:组织分析对于员工知识能力的缺口，我们只需要点出来即可，不需要量化。

答案:错对销售人员而言多走出去看一看，学会借鉴先进的成果是提升创造力的很好的方法。

答案:对通过销售培训可以提高销售人员的自信心，提升创造力。

答案:对对销售人员的培训我们应该采用无差异的培训方式。

答案:错对于新入职的销售人员，我们可以通过销售技巧的培训，塑造销售人员的专业化形象。

答案:对产品知识的培训最终目的就是要让每一个销售人员能够全面的掌握产品知识，并且能够根据顾客的需求进行说明。

答案:对销售人员在分析企业优势时通常有两个角度（

）

答案:相对优势;绝对优势销售人员需要了解价格体系、折扣政策、付款条件、付款办法、产品发货安排、合同后的执行程序等方面的管理制度，这属于培训内容中的（

）

答案:管理知识销售人员了解企业历史、企业经营目标、组织机构以及重要的规章制度属于培训内容中的（

）

答案:企业概况对于老业务人员的培训应更侧重于业务能力的培训。

答案:错销售人员不仅要了解销售的产品，对所代表的企业也必须有足够的认识，对于内部情况熟悉，会有助于销售人员充分调动和利用内部资源，为客户提供更好的服务。

答案:对企业确立培训需求主要考虑组织分析、（

）、人员分析。

答案:工作分析以下几个阶段中，对销售人员的创新能力要求最强的是（

）

答案:市场成熟期当企业处于成熟期，销售人员需要进行大量的市场调研工作。

答案:错销售经理在设计培训方案时，首先要检查培训是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。

答案:对确定培训需求需要进行组织分析，具体而言包括（

）

答案:企业策略分析;组织目标分析在销售团队成员招聘前，企业需要做好三项准备工作规划方案、

、吸引策略。

答案:匹配方式面试所提问题并不是面试官海阔天空地自由发挥，而是建立在

和应聘者个人简历的基础之上。

答案:岗位说明书期望前途的销售人员，他们一般都比较在意学习新知识和新技能的机会、接触新行业的机会、未来在企业成长的机会。

答案:对和平型的人凡是以情感为中心，比较内敛一般不做外部的太多表达，朋友比较少，但是感情比较深厚，凡事以人情味出发点

答案:对在招聘准备工作中，我们可以通过分析企业的销售情况决定是否增加人手，如果销售的目标顾客范围扩大了，企业可以通过增加人手的方式有效利用这一机会。

答案:对选拔业务人员，包括业务骨干，建议面试官提问一些理论性问题，不要问行为性问题。

答案:错人的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，引发刺痒感，于是人们需要用手摩擦，以舒缓发痒的症状，如果求职者出现这个动作我们可以立即判定为说谎。

答案:错在面试的提问过程中star是一种强调行为表现的提问技巧。Star中S指的是situation情景具体指应聘者以前承担过哪些工作。面试官可以通过了解应聘者以前的工作任务，判断他是否适合目前的空缺岗位。

答案:错移情能够增强一个人预测他人的能力，这有助于创造和谐的工作氛围。

答案:对海底捞在招聘员工过程中推崇的是一种（

）文化

答案:家文化（

）是通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适应新的岗位的一种特殊的结构化的人才测评方法。

答案:行为面试法下面几种招聘方式最能提高员工士气的方式是（

）

答案:企业内部招聘

面试环节当面试官问道：“销售过程中，我们常常会遇到很多难缠的客户，你将如何应对。”这类问题属于（

）

答案:理论性问题下面属于简历的主观内容的有（

）

答案:工作意向;期望薪资通过完成以下工作，销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队的成员(

)

答案:检查属下涵盖的销售区域;分析市场的销售情况;分析企业的销售情况;分析其他区域市场的销售团队在解读身体语言时，必须遵守一定的规则尽量避免误会，以下符合规则的表述有（

）

答案:连贯的理解;寻找一致性，注意肢体语言与有声话语是否矛盾;结合语境来理解，结合当时的具体环境来理解身体语言;切忌忽视其他相联系的表情和动作，孤立地解读身体语言解读身体语言时不需要结合语境来理解，只需细致观察其动作即可

答案:错面试官可以通过一些手势动作来判断应聘者是否说谎，比如常见的用手拉扯耳垂来阻止自己听到那些不愿入耳的话语，这往往意味着谎言的发生。

答案:对面试过程中强调行为表现的面试技巧是（

）

答案:star法

面试官在面试提问环节中问到：“我们公司销售部有着严格的绩效考核制度，通常压力会很大，你的抗压能力强吗？”这种提问方式属于（

）

答案:引导性问题销售人员对销售工作本身有着清晰的认知，并且很想在销售方面获得成功，这体现了成功销售人员的（

）品质

答案:个人积极性成功的销售人员在品质方面具有共性，其中销售人员具有从他人角度来理解、判断市场的能力指的是（）

答案:移情在设定销售人员的招聘标准时，我们通常需要考虑（

）方面

答案:品质;技能;知识;个性诚实和正直被认为是销售人员最宝贵的品质，因为这对于建立相互信任的关系非常重要。

答案:对人才选择不是要最好的，而是要选择最适合的。

答案:对如果众多应聘者当中没有理想的人选，领导应该重新进行招聘，而绝对不能降低招聘标准，聘用不符合要求的应聘者。

答案:对企业内部人才的选拔需要通过先看简历的方式初步判断

答案:错对于求职者工作经历，我们应该重点查看（

）

答案:工作变动的频率;工作变动的原因;两份工作之间的时间间隔

;专业和工作的对口程度内部员工推荐包括（

）

答案:推荐企业内部其他部门员工;员工推荐企业外部其他人销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括

（

）

答案:通过人才模型或者简历进行第一轮筛选;通过面试做进一步的筛选;洽谈工作合同和待遇问题;发出聘书或者是致谢信针对团队成员个性的分析表明力量型的人注重（

）

答案:结果通过计算所在辖区市场顾客拜访量的方式销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队成员的方式属于(

)

答案:检查属下涵盖的销售区域若是招聘的销售管理人员的工作为对外销售，在文案里不用说明其负责的区域。

答案:错经验不一定准确，一