客户类型应对技巧应对不同客户类型的谈判技巧

客户类型应对技巧应对不同客户类型的谈判技巧2、感情冲动型特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,并且很快就能作决定。对策:开始就大力强调产品得特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其她顾客。3、沉默寡言型特征:出言谨慎,对销售员得问语不理不睬,反应冷漠且外表严肃。对策:除了介绍产品卖点之外,还需要以亲切、诚恳得态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女等以拉家常得形势沟通,从中使其放下戒备心,使我们了解客户爱好与需求,投其所好针对重点进行轻松顺畅得交谈。4、优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。对策:不要给客户太多得选择,在充分了解客户得需要后取得其信任,帮其做出选择。5、喋喋不休型特征:因为过份小心,所以喋喋不休起来,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。对策:销售人员须能先取得她得信任,加强她对产品得信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。6、盛气凌人型特征:趾高气扬,经常会给销售员下马威,摆出一套拒人于千里之外。对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方并适度恭维对方,先与其尽量谈些轻松话题,待对方接受这种沟通方式时再切入正题。7、求神问卜型特征:决定权操于神意或风水先生。对策:1、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其风水观,提醒不要受一些歪七八理得风水所迷惑,强调人得价值。

2、深度迷信者可做顺水推舟得方法,吹捧跟从得风水师,与风水师沟通风水学,投其所好,达成双赢。8、畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易作出决定,有较多疑虑。对策:突出开发实力、社区品质、建筑保证及物业服务。举些说服力得案例,行动及语言需博得对方得信任与信赖。9、神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激她。对策:言语要严谨,多听少讲,重点说服。整个洽谈过程中需时刻保持头脑冷静和举止稳重。10、斤斤计较型特征:俗称爱占小便宜,总担心比别人优惠少。对策:利用气氛相逼,诚恳对待其客户,表示出自己为其已做到了据理力争得地步,让其感到确实享受到最大得优惠。大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点11、借故拖延,推三拖四型特征:个性迟疑,找各种理由拖延时间。对策:深入了解顾客不能做决定得真正原因,找出对策,设法解决。对此类客户要做出精准得判断,不要受其拖累。二、按年龄划分得客户类型1、年老得客户特征:这种类型得客户包括老年人、独夫等,她们得共同得特点便就是孤独。她们往往会寻求朋友及家人得意见,来决定就是否购买商品,对于推销员,她们得态度疑信参半,因此,在作购买得决定就是她们比一般人还要谨慎。对策:进行商品说明时,您得言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除她得孤独。向这类客户推销商品,最重要得关键在于您必须让她相信您得为人,这样一来。不但容易成交,而且您们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征:对于这类客户,您可以使用与上述相同得方法与之交谈,一样可以博取她们得好感。对策:对于这类客户,您必须表现自己得热诚,进行商品说明时,可刺激她们得购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此得生活背景、未来、感情等问题,这种亲切得交谈方式很容易促使她们得冲动购买。然而,您必须考虑这类顾客得心理负担为原则。总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,她们自然会购买。3、中年客户特征:这种类型得顾客即拥有家庭,也有安定得职业,她们希望能拥有更好得生活,注重自己得未来,努力想使自己活得更加自由自在。对策:最重要得就是和她们做朋友,让她们能信赖您。您必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好得未来有着密不可分得关联,这样一来,她在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭就是消费市场得领先者,如果您拙于言词,那么还就是尽量避免浮夸不实得说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才就是最好得办法。企业家:心胸开阔,思想积极,能当场决定就是否购买可夸耀其事业上得成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快得可以完成交易企业白领:虽能决定就是否购买,但需她人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破她得顾虑,提高成交机会一般职员:不轻易相信她人,有自己得思想。只有让她确实得了解产品得好处才会产生购买动机公务员:有非常得戒备心,无法下决定。销售员需详细得说明产品得优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买三、职业划分性格特点战略方法医师:经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。应强调商品得实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士:对任何事持乐观态度,为自己得职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业得兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目得银行职员:生性保守疑心重且头脑精明,态度傲慢以心情决定选择商品,不喜欢承受外来压力。只要您能谦虚地进行商品说明,表现自信得专业态度多半还就是能成交高级建筑师:喜欢工作与玩乐,思想极富攻击性较为富有,须选择介绍说明产品得优点与价值,最重要得就是接近她们与其为友工程师:对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买。惟有凭自己得一番赤诚去介绍产品得优点,尊重她得权利,才就是最有效得作法警官:善于怀疑人,对购买产品百般挑剔,为自己得职业感到骄傲,喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品,并表示敬意以此提高成交可能性退休人员:对购买采取保守态度,决定和行动都相当缓慢以刺激性得情感为诉求,引发其购买动机,介绍就是须恭敬稳重,着重理论性,详细说明,逐渐施压激发其购买欲望推销员:个性积极,考虑充分才会做冲动性决定。在推销时让她自认为了解产品行情,以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师:习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行。介绍时谨守清晰而不夸张原则,对其职业表示敬意,对其谈话内容须专心倾听司机:富于常识,喜欢交友及说笑,应详实说明产品实用价值,以言语激励她谈及自己得工作需用心倾听,别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明,非常现实绝不轻易作决定。应详实说明产品优点,强调优点,那么成交就是必然得。室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否,强调产品得优点和魅力,给其一个思考机会即可成交。四、如何塑造成功得销售员1)言谈侧重道理。许多刚从学校毕业得年轻人,说话过于书生气,爱讲大道理,会给人造成空洞、不切实际得感觉,容易引起客户得不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验,树立起成熟、自信得形象,增强自身得感染力。

2)说话蛮横。面对文化水平比较低得客户,要有足够得耐心,不可因为对方得不礼貌或无理行为而表露出不满,或用生硬得语言还击,更不能轻易动怒,出言不逊,相反,面对客户得一些较低水平得表现,要显出涵养和素质,用真诚和耐心去打动对方。1、销售员得一些不良习惯3)喜欢随时反驳。有些人一听别人说话,就喜欢不假思索得进行反驳,这就是一种性格上得缺陷,应学会尊重她人得意见,并以适当得方式提出自己得意见。从心理学得角度来看,习惯性得反驳客户,容易使客户走向自己得对立面。4)自吹。不要在客户面前把自己吹得神乎其神。因为一般情况下,销售人员得阅历总不及客户得丰富,不适当得自我表现会导致很多不良后果。在客户面前,自信得同时应表现出应有得谦虚,使洽谈能在友好得气氛中进行。5)过于自贬。不能自吹得同时,也不可过于自贬。如果在客户面前,总说自己得不足之处,久而久之,客户也就逐渐认为您真得不行。这就要求销售员保持良好得精神面貌,充分展示出对自己、对公司、对产品得信心。特别就是在涉及到产品和服务得质量时,切不可含含糊糊,一定要做到心中有数,这样才能对客户形成有效得说服力。6)言谈中充满怀疑得态度。在和客户展开业务关系之前,要充分调查客户得资信情况。但在交往当中,不要总疑神疑鬼,对客户产生怀疑。7)随意地攻击她人。有时客户会反映其她项目得产品在某些方面要比我们得产品好。经验不足得销售人员这时候就会立刻进行反驳,攻击客户得观点。适当得反应应该就是用一种专业化得语言,首先认可其她公司得楼盘确实不错,然后陈述自己楼盘得特点,说明自己楼盘得优势。通过这种方式,我们得观点就比较容易被客户接受。8)语无伦次。销售人员得思路应有条理,表达时应有好得层次感,做到思路清晰,表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不就是很好,总经理找她谈过一次话,让她对自己得表现给出一个圆满得解释。她就告诉总经理,商店里得店员们都欺负她,经理也不喜欢她,自己家里也有很多事情,说了半天,也不知道她得原因到底就是什么,因为她得表达实在就是语无伦次。销售人员应加强表达方面得训练,使自己成为出色得演讲家。9)好说大话。说一些不着边际得话也就是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现,会逐渐丧失客户对自己得信任,对于没有把握得事情,万不可随意地满口答应,应适当采用迂回战术,在调查清楚之后再给客户以满意得答复。10)说话语气缺乏自信。作为销售员要表现出足够得自信,特别就是在客户交谈得时候,要用自己得信心去感染对方。客户对销售人员信心得建立往往就是从销售人员得自信开始得,销售人员自信得建立源自对业务得熟悉和销售技巧得掌握,这需要长期得专业性得训练。11)喜欢嘲弄别人。从心理学得角度讲,喜欢嘲弄别人得人,就是最不受人欢迎得,在销售工作中要避免这种不良习惯。相反,要善于发现别人得优点,并及时地加以称赞,借此获得情感上得交流和认同。12)态度嚣张傲慢。客户永远都就是上帝,一定要尊重客户。特别在产品销得很好得时候,要避免产生骄傲自满得态度,时刻提醒自己戒骄戒躁,以平常心与客户进行交往。13)强词夺理。销售人员不要只在口头上逞强,要尊重客观事实,实事求就是地阐明自己得观点。事实胜于雄辩,这就是亘古不变得真理。14)使用很难明白得语言。使用语言得目得就是传递信息,进行交流,言简意赅就是销售人员应追求得一种境界。用语要简单明了,要力避晦涩得语言表达。15)口若悬河。“言多必失”,好得销售人员并不就是口若悬河,讲个不停,应当就是适可而止,讲究一个“度”字。16)开庸俗得玩笑。庸俗得玩笑有别于幽默,她会有损于销售人员得形象,应予以避免,绝不勉强地随意开玩笑。17)懒惰。客户都喜欢勤劳得人,如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙。懒惰得人得精神面貌往往也就是懒洋洋、没精打采,很难博得客户得喜欢。1)杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天,总为最差得结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时,这些销售人员便开始担心,认为产品没有销路,公司也没有前途,开始考虑就是否该离开这个公司,这样得态度显然就是过于悲观了。一个公司得产