供应链与生产制造L1-L4级高阶流程规划框架 相关两份资料

流程信息化总体规划项目制造与供应链高阶流程框架业务流程逻辑图4.0营销与服务5.0制造与供应链3.0研发与创新4.1市场管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理4.2销售过程管理4.3服务与配件管理4.5客户管理4.4代理商管理5.4采购运作管理销售预测销售订单客户客户1.0战略规划管理2.0投资决策管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理11.0其他7.0财务与审计管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全3.1创新与产品战略3.2产品生命周期管理5.5物流管理5.6制造管理市场需求到货信息供应链/制造需求产品/技术战略5.0制造与供应链7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.1供应链战略与规划：转化企业战略为供应链战略，定义供应链业务模式、网络布局及策略核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.1.1供应链战略分析和制定：解读企业战略，分析外部市场，制定供应链战略和业务导向（如：成本、效率、灵活性等）7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程四级流程企业战略和外部市场分析供应链战略制定判定各类供应链适合的物料/产品

识别供应链特征三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.1.2供应链战略资产规划：明确供应链核心能力，开展能力规划四级流程定义、明确战略资产明确自制、外包业务供应链能力规划7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.1.3供应链运营模式设计：结合供应链战略，细化供应链运营模式四级流程供应链战略分解供应链组织模式设计供应链管理流程设计制定IT能力要求供应链管理指标设计7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.1.4供应链网络规划：规划供应链网络布局，明确各节点功能和之间的联系确定物流网络模式物流网络选址确定物流网络变革触发要素确定物流网络演进路线仓库功能定位设计四级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计5.1.5仓储策略制定：开展仓库布局设计，规划所需设施、设备，并制定操作策略仓库设施设备选型制定仓库操作策略仓库布局设计四级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计5.1.6运输策略制定：制定物流运输管理策略、规划运输和配送模式运输外包策略制定运输模式制定(多式联运)配送模式制定四级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程核心业务

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理三级流程5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计5.2供应链计划管理：平衡供需，控制库存水平，达成产销存平衡核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务2.0投资决策管理1.0战略规划管理5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制一级流程三级流程5.0制造与供应链二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理

5.2.1需求计划制定：收集、分析多方面对未来需求的判断，制定出协同的需求计划核心业务

流程战略管理

流程进行需求汇总对比年度大纲及历史需求对应销售订单并调整需求设定服务政策指派满足需求的工厂确认无约束的净需求计划一级流程四级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.2主生产计划创建：按照产品的生产模式选择相应的计划流程，制定主生产计划四级流程按订单/预测生产按库存生产直接按照需求计划中的预测及订单进行主生产计划，以需求交付日期、顺序为主要计划逻辑生产模式主要可分为二种：分析物料、粗产能及物流限制平衡需求及供给达成协同的主生产计划冻结主生产计划监控生产绩效及主生产计划完成率评估及管控库存水位核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.2主生产计划创建：按照产品的生产模式选择相应的计划方法，分析产能和物料限制，进行需求和供给平衡，制定出主生产计划分析物料、粗产能及物流限制平衡需求及供给达成协同的主生产计划冻结主生产计划监控生产绩效及主生产计划完成率评估及管控库存水位四级流程按订单/预测生产按库存生产按库存水位进行主生产计划，以再订货点、经济生产量为主要计划逻辑生产模式主要可分为二种：核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.3物料需求计划制定：依据定稿的主生产计划，确认所有物料的需求数量及日期运行MRP确认物料需求数量及日期四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.4产能需求计划制定：依据定稿的主生产计划，制定平准化的产能需求计划分析产能利用率、提前期及生产周期对比产能需求及可用产能平准化产能确认产能需求计划四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.5生产排程：排定生产上线（下料）计划，并生成及管理生产订单导入产能限制及生产提前期参数进行生产上线排程微调物料及产能计划生成并管理生产订单四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.2.6库存控制：依需求调整安全库存水平，并处理呆滞或问题库存四级流程制定与检查安全库存水平与整体库存水平定义与检查补货参数管理呆滞/问题库存核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3战略采购和供应商管理：制定基于品类的物资采购策略，指导供应商选择和管理核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理一级流程三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.1品类评估与分析：建立物料品类的需求档案及行业/供应商档案建立物料品类的需求档案编写行业/供应商档案四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.2建立TCO模型：分析全生命周期成本要素、构建TCO模型、开展TCO分析构建TCO成本模型计算当前TCO四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.3采购策略制定：基于品类的重要度及采购复杂度制定其采购策略确定外部供应市场策略确定变革策略编写品类采购策略报告四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.4供应商战略制定：通过分类、明确供应商管理重点，制定基于品类的供应商管理策略确定供应商分类制定基于类别的供应商管理办法四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.5供应商准入和认证：制定供应商准入和认证方案，并组织实施制定供应商准入和认证方案供应商准入供应商认证四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.6供应商合同管理：对签订的合同进行管理、开展合规性检查，确保合同条款得以切实实施管理合同文档管理合同履行合同终止合规性检查四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.7供应商绩效管理：制定并推行供应商评估体系，开展供应商业绩引导制定评估体系评估供应商绩效实施供应商改进四级流程管理供应商投诉核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.8供应商整合与发展：基于供应商绩效开展供应商整合或培育发展定义供应商整合战略项目实施供应商整合项目定义供应商发展项目四级流程实施供应商发展项目核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.3.9供应商退出：制定供应商退出的标准和方式，并依此执行制定供应商退出方案供应商退出四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.2供应商初选（寻源）5.4.4采购执行5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订5.4采购运作管理：根据采购需求购买物资(服务)以保障供应三级流程一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理收集并整合所有采购需求采购需求审批四级流程5.4.1采购需求管理：审批、汇总各类采购需求一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.2供应商初选（寻源）5.4.4采购执行5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订三级流程5.4采购运作管理5.4.2供应商初选(寻源)：按照批准的采购需求，在备选供应商库中进行供应商初选四级流程一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.4采购执行5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订初选供应商制定供应商选择标准5.4采购运作管理5.4.2供应商初选（寻源）5.4.3A询比价及合同签订：以询比价的方式获得供应商报价，进行谈判，最终同供应商签订合同四级流程一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.4采购执行5.4.3B招投标及合同签订5.4.2供应商初选（寻源）5.4采购运作管理获取供应商报价谈判询价核价并确定供应商短名单能力验证审批及签订合同5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订：以招投标的方式获得供应商报价，进行谈判，最终同供应商签订合同四级流程一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.4采购执行5.4.2供应商初选（寻源）5.4.3A询比价及合同签订投标定标标书制定及发布评标开标审批及签订合同5.4.3B招投标及合同签订5.4采购运作管理5.4.4采购执行：根据合同下达采购订单，并跟踪执行及处理四级流程一级流程核心业务

流程战略管理

流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理管理支撑

流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.4.1采购需求管理5.4.2供应商初选（寻源）5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订下达采购订单监控采购订单物资进出口废旧及呆滞物资处理供应链索赔5.4.4采购执行5.4采购运作管理5.5物流管理：根据物资需求和供应特点，规划、执行物流运输和仓储管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.1物流运营规划：依据供应商及客户合同条款，明确运输模式及承运商明确供应商和客户物流条款选择物流运输模式四级流程管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.2入厂物流计划制定：根据采购订单要求，制定并确认入场运输计划，跟踪运输与收货状态根据订单与交期制定运输计划跟踪入厂运输与收货状态四级流程送货预约管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.3入厂物流管理：根据入场物流计划，组织资源准备并执行收货四级流程卸货暂收质检收货上架

入库包装管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.4仓库管理：执行出入库活动，同时管理库内货物，确保帐物相符库内补货拣货出库盘点管理库间调拨管理退库流程库位调整流程四级流程管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.5出厂物流计划制定：根据主机发运要求，制定发运计划获取主机发运要求制定优化的交运计划四级流程管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.6出厂物流管理：组织产品发运，并实施在途监控，到货确认和存档四级流程产品出库在途监控产品出口产品进口收货方签收出库包装管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.5.7逆向物流：管理销售退货、采购退货物料的搬运和存储销售退货管理采购退换货管理四级流程管理支撑

流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理三级流程5.6制造管理：以生产订单为基础，进行细部排程，开展生产活动并对其进行维护和监控三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.1细部排程：按生产订单，进行工作中心级别的细部生产日排程制定工作中心小日程计划四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.2厂内物流及配送：按照生产计划，进行厂内物料配送及安排直供上线，并管理线边存货物料转移及接收确认直供上线物料管理线边库管理四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.3制造人员管理：根据计划调整生产所需人力；管理人员安全及薪资结构人员培训与上岗人员调配管理人员工资管理人员需求管理四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.4制造过程管理：管理制造标准作业执行，监督生产进度，持续改善制造过程在制品库存管理生产监控及异常管理分析并优化制造过程标准作业管理四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.5制造质量管理：管理质量标准并开展培训，监督标准的落实，分析制造质量纪录，并提出改善方案过程质量策划过程质量控制(五段检查)质量数据管理质量改善四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.6设备维护：制定设备维护计划，开展维护、维修工作，管理设备申购设备维护保养设备维修管理四级流程设备台账与档案管理设备使用管理核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理5.6.7制造数据管理：定义及收集制造数据并进行增值分析，实时监控及管理制造绩效定义、收集制造数据分析、管理制造绩效四级流程核心业务

流程战略管理

流程一级流程3.0研发与创新4.0营销与服务5.0制造与供应链2.0投资决策管理1.0战略规划管理7.0财务与审计管理6.0人力资源管理8.0质量体系管理9.0流程信息化管理管理支撑

流程10.0环境、健康、安全11.0其他（行政、法务、信息安全）三级流程5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理二级流程5.5物流管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.4采购运作管理5.1供应链战略与规划5.3战略采购和供应商管理流程框架差距分析一级二级三级5.0制造与供应链5.1供应链战略与规划5.4采购运作管理5.6制造管理5.2供应链计划管理5.3战略采购和供应商管理5.5物流管理5.1.6运输策略制定5.1.1供应链战略分析和制定5.1.2供应链战略资产规划5.1.3供应链运营模式设计5.1.4供应链网络规划5.1.5仓储策略制定5.2.1需求计划制定5.2.2A主生产计划创建(按订单/预测生产)5.2.2B主生产计划创建(按库存生产)5.2.3物料需求计划制定5.2.4产能需求计划制定5.2.5生产排程5.2.6库存控制5.3.1品类评估与分析5.3.2TCO模型建立5.3.3采购策略制定5.3.4供应商战略制定5.3.6供应商合同管理5.3.7供应商绩效管理5.3.8供应商整合与发展5.3.5供应商准入和认证5.3.9供应商退出5.4.1采购需求管理5.4.2供应商初选（寻源）5.4.4采购执行5.4.3A询比价及合同签订5.4.3B招投标及合同签订5.5.5出厂物流计划制定5.5.6出厂物流管理5.5.7逆向物流5.5.3入厂物流管理5.5.1物流运营规划5.5.2入厂物流计划制定5.5.4仓库管理5.6.1制定工作中心小日程计划5.6.2厂内物流及配送5.6.3制造人员管理5.6.4制造过程管理5.6.7制造数据管理5.6.5制造质量管理5.6.6设备管理流程缺失流程优化共41个三级流程1417流程说明请参阅附件：HW销售终端

MPR+LTC

项目总体方案主要议程项目背景和工作方法构建未来整体架构：To-be流程架构识别与To-be的差距：关键变革点及痛点的解决规划变革：下阶段项目规划建议项目背景与需求0目前201650公开市场运营商示意背景：化为终端正在面临销售模式的转型“为了规避过度依赖运营商定制而带来的业务风险，以及开创新的增长空间，化为终端有限公司计划逐步发展双品牌，并最终发展化为自有品牌。而这需要化为在销售方式上从“直销”模式转为“分销”模式。”

--

SOW从运营商为主->

运营商和公开市场并存总销售百分比100需求：建设终端MPR+LTC销售流程与IT1“在（前期）业务规划的基础上，化为准备建设支撑未来销售业务发展的终端销售流程。

”--

SOW侧重点：“分销”模式运营商（“直销”模式）和公开市场（“分销”模式）所牵涉的流程并不一样，而化为终端在公开市场的销售还没有一套较完整的流程体系流程：部分销售流程欠标准化，部分销售流程还没建立组织：可能缺少某些关键岗位以支撑公开市场运营IT系统：不足以支撑渠道销售管理，如：渠道伙伴管理、产品营销与业务规划等应用1.

IT部分的工作由埃森哲公司在本项目中承担，不在本报告讨论范围之内项目范围：经过识别，本项目将关注六个与终端销售相关的业务模块管理定制设备(SBOM)产品规划(Product

Portfolio)产品行销(Product

Marketing)财务(Financing)供应与物流(Supply&

Logistics)订单履行(Order

Fulfillment)销售规划与运营(SalesPlanning

andOperation)渠道伙伴管理(MPR)从线索到合同（Leadto

Contract)路标与上市、退市计划BOQ发货指令收货确认订单状态Sell-in,s/t,

s/o,invPO价格计划与预测计划与预测PO价格项目核心模块项目外围模块项目的整体计划和目标：目前在整体项目的概念设计阶段销售模式概念设计运营模式概念设计后续项目路标与实施计划八至十二个月14周详细设计与实施推广设计试点1-3个月推广范围包括所有产品线所有区域设计试点项目1项目N试点设计3-6个月内IT设计、选型IT设计、选型项目1 设计项目N试点项目1项目N设计试点6个月内IT设计、选型设计IT设计、选型试点What通过全面梳理流程，确保在流程上能够支撑终端未来的业务需求，识别关键变革点，进行总体规划How针对关键变革点，通过分阶段详细的落地设计，按优先级改变具体运营模式，实现变革项目计划 概念设计目标概念设计阶段的项目工作方法目的：考虑未来不同场景，全面梳理流程，看清楚未来流程的全貌价值：确保流程架构的完整性；不同场景的详细流程设计在未来可以进一步细化成为业务操作指导书主要方法：层层分解不同场景，结合业界实践，根据不同场景下业务的差异化需求来分析对流程的要求应用拉通、补全和闭环的原则，设计端到端流程与6个业务小组的业务专业成员和集团流程专家团队详细讨论并确定每个流程步骤的准确性项目目标“建设支撑未来销售业务发展的终端销售流程”构建未来整体架构：To-be流程架构识别与To-be的差距：关键变革点未来要成为什么样？需要进行哪些关键变化？计划如何改变？目的：基于未来流程架构，从共性上归纳现状与未来的差距，总结关键变革点并通过优先级排序建议工作重点价值：完整的看清楚与To-be流程的差距，便于下一步系统性的规划主要方法：比较现状和To-be的关键流程差异点，对标业界实践，分析确认关键变革点（流程、组织）与6个业务小组成员、机关各业务部门（销服、3大产品线、市场、计划交付、供应链、HR、财经/CFO组织等）、一线（仲国区、西欧、俄罗斯、印度）讨论确认关键变革点，确保方向正确备用：详细工作思路

--

通过正反两方面对流程的全面梳理，设计流程总体架构，实现对终端业务的全面支撑；在此基础上识别关键变革点并对组织提升提出建议2大类，共19种销售模式场景12个交易要素场景变化常态流程梳理随机事件运营模式设计

0运营商框架+PO:

LTC流程终端区域与客户群管理部机关非销售部门户 认可

同初稿评审标书

评审合同准入需求

定制需求收集客户信息确认定制、再次确认

注册合同其他流程模块

受场景变化影接口流程

响的流程制定销售

执行和管

ATI决策计划

理销售计划与其他流程

主业务流向其他业务流向模块的接口建立关系到线索

管理线索 管理机会点管理合同执行建立客户

理解客户

收集/生成

验证/分发

跟踪/培

验证机会

标前引导制作标书

谈判和生成合同

PO确认和

管理PO关系

需求

线索

线索

育线索

点 接受

履行ATB决策 PO接收

收集PO履行状态主动联系

了解客户

收集原始

验证线索

制定培育

分析待验

制定价值主

分析RPF/

发起谈判ATC决策

PO

反馈PO履客户

需求信息

线索信息策略和计

证的机会

张和赢单策制定标书 Check行情况划点

略地区部、代

与客户保

分析客户

分析信息，

评审线索

执行培育

确认

引导客户并

向客户宣确定/更新

签订合同PO确认

确认并关表处持交流

需求信息

提炼线索

计划

行业准入

开发初步解

讲并澄清

授权

闭PO决方案

标书通过其他

进行销售

进行销售

汇报线索

准备

取得客户

进行客户谈

关闭机会BG接触客

预测

预测

分发线索

跟踪近况

决策材料

对标书的

判&制定合

点

ATC决策业务事件1业务事件2业务事件n...

...通过层层分解确保在流程梳理过程中考虑到不同销售模式业务逻辑上的不同，并涵盖不同场景带来的流程变化建立流程的基准线步骤1：正向梳理流程3主要目的：

识别常态流程梳理中可能会遗漏的情况，以随机事件体现，通过分析随机事件会触发哪些流程，补全流程架构和模块主要目的：步骤2：反向补全流程1常态流程梳理2随机业务事件的运营模式设计设计流程架构重要性紧急性项目1项目2项目3组织提升建议关键变革点总体规划识别需要流程应对的随机事件456识别与To-be的差距规划变革构建未来整体架构：To-be流程架构主要议程项目背景和工作方法构建未来整体架构：To-be流程架构识别与To-be的差距：关键变革点及痛点的解决规划变革：下阶段项目规划建议通过层层分解，To-be的流程设计考虑了两个基本场景和三类子场景，确保流程架构的完整性公开市场基本场景三类子场景销售模式(8)交易要素(7)随机事件(18)B2B销售模式(11)交易要素(8)随机事件(16)如：如：如：如：如：如：FD+零售商有预付款、无友商大幅降价运营商项目合定制、非定制运营商临时修直供零售商预付款分销商库存过同统谈统签统付、改标书电子商务-淘单层分销、多高运营商解决方统谈分签分付、供应商供应短宝模式层分销分销商零售绩案销售统谈分签统付缺无授信、有授效下降SI项目合同借货、非借货运营商对合同信SI框架+PO执行提出争议未来终端销售流程（MPR+LTC）123备用：销售模式子场景中共包含适应化为终端目前和未来业务发展的19种销售模式，其中公开市场模式下8种，B2B模式下11种维度2：（化为）交易层级维度1：华为直接交易对象1:解决方案定义为厂商集成第三方产品/服务/软作为解决方案B2B模式公开市场模式产品销售解决方案销售1B2P2C

(分销)B2C（厂商零售）运营商12运营商项目合同运营商框架+PO3

运营商解决方案销售（如模块）未单列为独立模式（作为模式2的后端延伸场景，重点处理）行业客户45行业客户项目合同采购行业客户框架+PO6

行业客户解决方案销售（如模块）SI78SI项目合同SI框架+PO资金物流平台（FD）9FD+运营商(以项目合同为例）10FD+

零售商（框架举例框架协议）渠道商(含国包、省包、分销