《互联网+推销实务》课件-项目8 领悟直播秘诀（下）

项目8领悟直播秘诀——锁定直播粉丝团8.3.1直播营销秘笈——“三点四步法”主播直播商品讲解话术应该怎样设计呢？案例导入思考：主播在推销护手霜的时候，用了什么技巧激发用户对商品的兴趣？1.场景化销售,在进行商品讲解话术设计时，将商品带入各种应用场景中，从而提升用户的信任度。案例分析2.设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户的内心感受，挖掘出其真正的需求。直播营销“三点”方法论学习目标直播间商品“四步营销法”直播营销“三点”方法论直播营销的对象是消费群体，是形形色色不同类型的人。主播要设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户群体的现状与内心感受，挖掘出其真正的需求，找到他们的“痛点”，挠到他们的“痒点”，触达他们的“爽点”。“痛点”1“痒点”2“爽点”3知识讲解什么是“痛点”“痛点”1本质怎么做恐惧解决问题发现别人生活中的不便和困难什么是“痛点”胃疼、胃酸、胃胀，是不是一个急待解决的问题？斯达舒广告案例如果胃有问题，你还能喜笑颜开吗？你还能正常的生活吗？你还能正常的工作吗？这样是不是会感到痛苦？因此，你迫切需要解决这个问题：“胃疼，胃酸，胃胀，就用斯达舒！”“痛点”1什么是“痒点”“痒点”2本质怎么做满足虚拟自我制造美梦什么是“痒点”如：用上这个粉红色水壶，让你

妙变一位可爱的公主。制造美梦案例“痒点”2什么是“爽点”“爽点”3本质怎么做快感及时满足及时给予什么是“爽点”“每日优鲜”服务案例“爽点”3直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01如果用户需要考虑未来，考虑他人，需要花费大量的金钱成本或时间成本，用户的决策成本太高，这时用户就会偏理性。主播可向用户灌输大量事实、数据、证书、报告等信息，将其融入商品销售推广中。直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01例如在销售某款小电锅时，可以抓住了用户使用电锅的痛点，利用逻辑，向用户灌输事实进行商品讲解。痛点直播文案怕粘锅、糊锅、不健康环形加热，不会糊锅；而且不粘锅、耐腐蚀，抹布一擦就干净；304食用级别不锈钢，烹饪美食更健康直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01直播中提供的数据、证书、报告必须是真实并且由官方指定的、具有资质的单位出具提供，不能捏造、伪造。直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02如果用户考虑现在、考虑自己，且决策成本不高，用户就会偏感性。可偏重感情交流、生活感知、经历故事等，多举案例，多打感情牌。直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02例如在推荐某品牌牛排时，可以抓住用户的爽点，创设应用情景让用户想象，感觉到商品给自己带来的价值和利益。爽点直播幸福的感觉美丽的夜晚，用红烛、鲜花营造浪漫、温馨的二人世界，端上亲自烤的牛排，配上红酒，两个人低语浅酌，那是一种多么幸福的感觉啊！直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02网络销售也是一样要接受市场和官方监督的。在设计话术的时候，首先要遵循广告法，不能夸大产品的性能功效，不能诱导消费，贩卖焦虑。对于一些烟酒类或者保健品类一定要强调购买使用的年龄阶段。需求引导“四步营销法”商品引入赢得信任促成下单直播间商品“四步营销法”直播间商品“四步营销法”主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。第一步：需求引导直播间商品“四步营销法”需求引导的关键点可以分为两类：第一步：需求引导一类是“赢点”，就是用户在拥有商品后会获得什么，如皮肤滋润紧致、穿衣彰显气质、身体更健康等；另一类是“痛点”，即用户深受困扰、迫切需要解决的事情，如化妆也遮盖不住脸上的痘痘，无法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材却又拒绝不了美食的诱惑等。直播间商品“四步营销法”这些痛点如果持续下去，只会愈演愈烈，这时推荐一款商品，正好可以把这个痛点解决，从而解决用户的燃眉之急。第一步：需求引导直播间商品“四步营销法”第二步：商品引入以一款电微波炉的营销话术为例来进行对比卖体验，而非卖功能1卖功能VS卖体验这款微波炉运用新一代材质，内有镀铝板内胆，还配有防爆照明灯，安全。有3种加热模式，可以烤肉类，烤蔬菜，烤蛋糕等食品。这款微波炉专门为三口之家研发的，方便主人做早餐可以同时烤3个面包和6个蛋挞，满足全家人的营养需求。周末还可以烤一个美味比萨全家一起吃，享受幸福的家庭时光。直播间商品“四步营销法”第二步：商品引入以一款牛排的营销话术为例来进行对比货比货，坚定购买信心2普通话术VS货比货话术这款牛排源自澳大利亚，原切无拼装，肉质细腻，鲜嫩多汁，美味极了。什么牛排适合在健身时吃？和牛？M9?不！这些脂肪含量太高！宝宝们知道吗？草饲的牛排更适合健身，因为脂肪含量低，肌红蛋白含量高。我们家的这款是澳大利亚家庭草饲牛排，很适合健身人士吃。好吃又不胖，它不香吗？普通话术VS权威背书普通话术VS数据证明直播间商品“四步营销法”第三步：赢得信任某主播在推荐商品时经常会讲述自己或周围人的使用经历，还会在直播间展示自己的购买订单，以证明是“自用款”。这个品牌获得了CFW杯时装设计大赛的金奖。当红的明星都在穿的牌子。权威背书（1）数据证明（2）现场体验（3）这款餐具是“爆款”，十分畅销，大家有需要的话一定要买。这款餐具，已经累计销售20万套了，客户评分4.9分好评，用过的人都知道。普通话术VS价格优势直播间商品“四步营销法”第四步：促成下单这面膜原价160米，今天直播间优惠价79米......这面膜在某猫的价格是79米，今天在我们的直播间，享受买两瓶直接减79米，相当于第一瓶79米，第二瓶不用钱，超值。展现价格优势（1）限时限量（2）普通话术VS限时限量我们只有600个库存，抢完即止。现在直播间有5000人，我们今天就秒600个库存，倒数5个数，5，4，3，2，1，上链接。直播营销的秘笈——“三点四步法”“爽点”“痛点”“痒点”“四步营销法”“三点四步法”直播营销话术设计是一项主播必备的专业技能直播营销秘笈——“三点四步法”直播营销“三点”方法论直播间商品“四步营销法”需求引导商品引入赢得信任促成下单痛点：用户恐惧痒点：虚拟自我爽点：即时满足项目8领悟直播秘诀——锁定直播粉丝团8.3.2直播营销话术设计直播每个流程的营销话术内容又是怎样设计的呢？案例导入思考：主播在推销洗发水的时候，整个直播间商品营销的过程是怎样的？商品讲解技巧是关乎直播间营销效果的重要因素。案例分析视频中的主播在直播过程中每个环节的话术都是精心设计的。对于主播来说，话术水平的高低直接影响直播间商品的销售效果。在直播营销中，如何巧妙地设计直播营销话术尤为重要。1.直播营销话术的原则学习目标2.直播营销的话术内容1.直播带货话术的原则专业性(1)知识讲解真诚性(2)趣味性(3)1.直播带货话术的原则专业性(1)一是主播对商品的认知程度;二是主播语言表达方式的成熟度。主播对商品认知得越全面，越深刻，越成熟，就越有说服力。1.直播带货话术的原则真诚性(2)主播不要总想着如何讨好用户，而应该与用户交朋友，以朋友的角度真诚的态度与用户进行沟通和互动，以产生情感共鸣。1.直播带货话术的原则趣味性(3)主播的语言要具有幽默感，并且使用趣味性的语言更容易拉近主播与用户的距离。2.直播营销的话术内容知识讲解开播欢迎01引导关注02讲解产品03优惠机制04回答问题05引导下单06下播07直播带货流程2.直播营销的话术内容知识讲解开播欢迎01引导关注02讲解产品03优惠机制04回答问题05引导下单06下播07直播带货流程2.直播营销的话术内容开播欢迎01话术应用场景话术技巧示 例开播欢迎介绍直播商品情况，介绍优惠或折扣力度嗨，大家好，我是优优，欢迎大家来到优优的直播间，今天是“618”年中大促销，直播间的朋友可以享受超低直播价哦！2.直播营销的话术内容引导关注02话术应用场景话术技巧示 例引导关注强调福利刚进直播间的宝宝们，记得点击左上角关注直播间哦！点得越多，福气越多！2.直播营销的话术内容讲解产品03话术应用场景话术技巧示 例讲解产品说明产品特色下面我教大家如何在15秒内画好眼线，有人会说这怎么可能呢？这绝对有可能，因为我有这款非常好用的眼线笔！2.直播营销的话术内容优惠机制04话术应用场景话术技巧示 例优惠机制强调优惠这款翡翠手镯市场价格是16800元，今晚直播间的朋友们下单只需7999元就能买到，可以送给妈妈、送给爱人，真的特别值！2.直播营销的话术内容回答问题05话术应用场景话术技巧示 例回答问题引导用户互动留言，激发用户的参与感感谢大家百忙中来看我的直播，大家今天晚上有没有特别想实现的愿望呢？可以在评论区分享哦，万一我一不小心就帮大家实现了呢！2.直播营销的话术内容引导下单06话术应用场景话术技巧示 例引导下单限时、限量、限购，制造紧张感福利价购买的名额仅有100个，先到先得！目前还剩10个名额，赶紧点击右下角的购物袋按钮抢购吧！2.直播营销的话术内容下播07话术应用场景话术技巧示 例下播商品预告好了，还有5分钟就要下播了，最后再和大家说一下，下次直播有你们最想要的防晒霜，优惠力度非常大，大家一定要记得来哦！2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”，是甘肃省天水市的特产，为中国国家地理标志产品，其产品肉质细，致密，松脆，汁液多，香气浓郁，口感好，风味独特。被许多中外专家和消费者认可，它与美国蛇果、日本富士被大家称为是世界三大著名苹果名果。天水“花牛苹果”示例如果你是主播，应该怎样设计话术呢？2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例把握好天水“花牛苹果”最有特色的卖点得天独厚的地理优势得天独厚的地理优势得天独厚的地理优势粉糯的口感得天独厚的地理优势吃法2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术开播欢迎开始直播，自我介绍，介绍品牌哈喽，哈喽，我来咯，欢迎来到我的直播间，我是今天陪伴你们的主播优优。今天我们直播的主题是#精选好物，天水花牛#，脆甜粉面，可以用勺子挖着吃的苹果，老人小孩都爱吃。那么~~优优今天就为大家详细介绍一下吧！2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术引导关注强调福利，引导关注刚进直播间的朋友们，记得点击左上角关注直播间！点得越多，福气越多！哇哦~今天真的是超大的优惠力度，千万不要错过今天的优惠哦！大家记得记得要持续关注直播间，不要错过我们的优惠信息！2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术讲解产品产品特色介绍天水"花牛苹果"，是甘肃省天水市(秦州区、麦积区、清水县、甘谷县、秦安县部分)宜植地区特产，为中国国家地理标志产品。花牛苹果除产品质量上乘外，色、香、味也俱佳。其产品肉质细，致密，松脆，汁液多，香气浓郁，口感好，风味独特。被许多中外专家和消费者认可与美国蛇果、日本富士相媲美的世界三大著名苹果品牌名果。天水花牛的品牌介绍2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术讲解产品产品特色介绍天水花牛苹果，来自“中国花牛之乡”——天水，花牛整体鲜红或深红，色泽艳丽，果皮脆爽，果肉香甜，粉面沙甜、口感细腻、果香浓郁，深红色外表诱惑力十足。它主要来自羲皇故里，比美国蛇果新鲜，味道鲜美，果色诱人。……天水花牛的品牌介绍产品特色2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术讲解产品产品特色介绍花牛苹果的食用方法：先用刀刮出果蜡，然后洗净后咬着吃，咱们刮出的果蜡都是白色天然果蜡。苹果变粉面小妙招！脆甜多汁、香甜粉面方法一：放，室内常温放置7-15天左右。方法二：闻，果香会越来越浓郁，表皮会有糖分渗出。方法三：捏，轻捏果子表皮，略微软一些就是变粉面了。天水花牛的品牌介绍产品特色食用方法2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术优惠机制强调优惠优惠机制：5斤装花牛苹果小果，19.9元；10斤装花牛苹果小果，29.9元。除新疆、西藏，其余地区包邮。优惠机制介绍本次直播的优惠促销活动。2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术回答问题主播引导粉丝留言现在评论区的宝宝们有什么问题也可以问哦！回答问题解答粉丝对产品的疑惑，增强与粉丝互动，感觉就像与粉丝面对面聊天一样。2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术引导下单限时、限量、限购，制造紧张感那么今天这些产品优惠都是直播间的专属优惠，活动力度真的很大哦！这么大的折扣力度真的很少见，你们还在等什么，赶紧给下单吧！我再给大家讲一下今天的产品哦！优惠机制：5斤装花牛苹果小果，19.9元；10斤装花牛苹果小果，29.9元。引导下单那么今天这些产品优惠都是直播间的专属活动，优惠力度真的很大！这么大的折扣力度真的很少见，你们还在等什么，赶紧下单吧！2.直播营销的话术内容天水“花牛苹果”示例为天水“花牛苹果”设计直播话术环节内容话术下播下次直播预告本次直播还有5分钟就要结束咯，明天同一时间，晚上8点钟，有你们最想要的坚果，优惠也力度非常大，大家一定要继续关注我们的直播间，记得来哦！下播本次直播还有5分钟就要结束咯，明天同一时间，晚上8点钟，有大家最想要的坚果，优惠力度也非常大，大家一定要持续关注我们的直播间，记得来哦！直播营销话术设计的原则及具体话术内容的设计直播营销话术设计直播营销话术的原则直播营销的话术内容专业性真诚性趣味性开播欢迎引导关注讲解产品优惠机制回答问题引导下单下播项目8领悟直播秘诀——锁定直播粉丝团8.5燃爆直播间在直播前，我们是怎样做预热工作？案例导入思考：直播前的预热视频有什么作用？如果只有直播场地和直播商品，用户不来，直播也就没有了意义。案例分析直播前的预热作用主要是体现在以下两个方面：1.直播前的预热可以吸引更多的用户进入直播间，从而对直播活动进行更大程度的宣传。案例分析2.直播预热可以让用户提前大概了解直播的内容，这样对直播感兴趣的用户就可以在直播时及时进入直播间，从而提高直播间的在线人数。请问：直播前预热有什么方式？直播带货的最终目的是销售商品，要想实现这个目的，首先要吸引用户进入直播间，将商品展示给他们，然后提升直播间的氛围，使用户在热烈的互动氛围中下单购买。同时，主播也要善于引导用户关注自己，让用户成为忠实的粉丝，并努力维持粉丝的黏性。直播带货的预热方式学习目标1.预热场景知识讲解私域场景公域场景直播预热1.预热场景（1）私域场景得天独厚的地理优势淘宝直播平台店铺首页商品评情页店铺微淘轮播页……1.预热场景得天独厚的地理优势抖音、快手等短视频平台账号名账号简介（1）私域场景1.预热场景（2）公域场景短视频预热01主播一般要在开播前3天发布短视频为直播预热。1.预热场景（2）公域场景短视频预热01①短视频常规内容+直播预热这是指在短视频的前半段输出和平时风格相同的垂直内容，然后在后半段进行直播预热。这样的作用是让粉丝在不知不觉间,接收到主播直播的预告信息。1.预热场景（2）公域场景短视频预热01②纯视频预热这类直播预热视频主要是采用真人出镜的方式，向用户通知具体的开播时间。1.预热场景（2）公域场景短视频预热01③添加利益点如果主播的话在直播预热视频中没有强大的诱惑力，是很难让粉丝进入直播间的，所以主播还可以在视频中添加利益点。如某主播在预热视频中告诉用户，当天在直播间，5.21元就能买到汽车，吸引力很大。1.预热场景（2）公域场景短视频预热