【销售管理-培训讲义】=企业转型营销策略管理工具

演讲主题：转型时期的营销策略与管理工具杜建君先生一、转型时期市场的生存环境二、传统企业的营销大战三、转型时期的市场营销策略与创新四、转型时期的营销经理人一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化冷战时期的军事集团对峙北约组织和华沙组织冷战结束后全球市场自由化北美市场自由贸易区——泛美洲自由贸易区欧佩克石油组织——欧洲经济共同体东盟10+3（中、日、韩）——WTO一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化全球事件：◆世界杯足球赛——奥林匹克运动会◆东南亚金融危机——全球金融动荡◆美国纳斯达克股灾——全球互联网业低迷一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化◆上海财富论坛——世界500强的实力SHOW◆跨国企业本土化◆生产基地的建设：东莞——中国最大计算机生产基地◆设立科研机构：微软北京中国研究所朗讯上海、深圳研究中心一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化◆设立企业管理学院如惠普、爱立信、诺基亚、摩托罗拉◆组建营销网络上海大众公司与上海汽车集团的营销之争伊莱克斯、飞利浦、诺基亚、宝洁的营销网络建设一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化◆人才本土化基地建设——本地劳动力科研建设——本地高级技术人才营销网络——本地高级管理人才◆中国企业国际化三来一补一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化贴牌加工委托代理（品牌出口）基地建设：海尔、TCL、小天鹅、美的、康佳◆策略：从城市到农村从独生子到多元化从“窝里斗”“下西洋”“围魏”与”救赵”一、转型时期市场的生存环境（三）环境保护全球化染一、转型时期市场的生存环境•比尔盖茨与维纳斯计划•新工具革命•互联网引来e时代：互联网像空气和水，渗透到组织与组织、人与人之间。•电子商务：TCL、联想转型，张瑞敏：要么出网，要么死亡。•第十五届五中全会摘要：•（概念的丰富和深化，必然带来人们观念的变革；观念的变革有必然带来行为的变化。一、转型时期市场的生存环境（五）高新技术与过剩经济事件：两届高交会，一届国际计算机大会概念：网络技术（宽带、数字技术、微电子技术、超导材料、纳米技术、绿色环保技术、高性能电池、基因工程特点：投资越来越大，折旧越来越快，新品推陈出新节奏越来越急，技术快速更新，产品快速淘汰，从投资过剩到生产过剩，同质化产品与替代性引发持久价格战，微利经营。一、转型时期市场的生存环境（六）西部大开发与农村城镇化事件：成都10月20事件：成都10月20日的西部经济论坛朱镕基总理日、韩访问谈西部开发政策：十五届五中全会第十个五年计划◆西部开发与农村市场开发的互动，为中国企业的持续发展创造新机遇。第十个五年计划：第十个五年计划：2。我们正处在市场经济重大转型时期3。我们不但要同国内企业竞争，还要压力越来越大。4。机遇与挑战并存，成功与失败同在。5。中国企业正处于实力小，水平低，外洪内涝的不利地位。二、传统企业的营销大战现象：降价大战：彩电、VCD、空调、微波炉、电脑、药品广告大战：秦池、爱多、巨能盖、棉内衣渠道大战：TCL、康佳、长虹、海尔、联想服务承诺大战：家电、电脑人才竞争大战多角化大战结果：成本压力、消耗企业竞争力原因：生产过剩、同质竞争、不了解顾客的需求，没有个性化服务，缺乏超越自身的能力三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）•前三名定位：集中资源，力争进入同行前三名。•城市第一策略：TCL、海信等市场开发•前三名定位：集中资源，力争进入同行前三名。•城市第一策略：TCL、海信等市场开发•《战争论》作者克劳塞维茨军事进攻三原则：第一，摸清敌方的实力；第二，发现敌方薄弱环节并猛攻之；第三，进攻的战线越短越好。三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”）：）：）；）：三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）网b.美国总统的得与失：尼克松电视辩论的失快车”与“新营销活动”三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）破三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）b.迅速地反应和快速的服务c.高度个性化的需求三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”价值增值价值增值二员工=创新与再造划划三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略创新与再造（二）创新策略创新与再造△（物色透明棕红色）三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略b.品牌防治老化如百年飞利浦、可口可乐、IBM的三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略创新与再造b.建立完全彻底的以顾客为中心的营销战三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略创新与再造三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略创新与再造互联网CRMDRP三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（二）创新策略（二）创新策略创新与再造b.德意志文化：高尚的职业水准和道德四、转型时期的营销经理人4。营销经理的三个习惯7。永远的生存忧患意识四、转型时期的营销经理人专业化职业化国际化专业化职业化国际化4。营销经理的三个习惯7。永远的生存忧患意识四、转型时期的营销经理人4。营销经理的三个习惯7。永远的生存忧患意识四、转型时期的营销经理人认识自己了解顾客熟悉环境认识自己了解顾客熟悉环境4。营销经理的三个习惯7。永远的生存忧患意识四、转型时期的营销经理人知而信之信而任之勿常承诺及时激励迅速提拔创造空间公开表彰知而信之信而任之勿常承诺及时激励迅速提拔创造空间公开表彰个别沟通4。营销经理的三个习惯7。永远的生存忧患意识四、转型时期的营销经理人市场占有率终端