以“货”为中心的直播营销话术

以“货”为中心的直播营销话术直播营销的关键因素是人、货、场，其中，“货”是指直播中主播要推荐或销售的商品。商品的选择与规划是直播营销的起点与基础。开启一场直播前，直播团队首先要做好选品，主播还要就直播营销话术的脚本做充分的准备，需要根据商品的数量、特点进行脚本的设计。应用各种交易模型的直播营销话术设计5分钟单品脚本目录Contents4.24.34.1应用FAB原则的直播营销话术4.1应用FAB原则的直播营销话术FAB原则被称为“销售的黄金法则”，此法则同样适用于直播带货。在直播间讲解商品时，很多新手主播经常在介绍商品卖点时没有条理性，东一句，西一句，没有一条主线，抓不住用户的注意力，无法吸引用户。FAB原则能帮助主播在讲解商品时通过3个关键环节，巧妙地处理好用户关心的问题，从而顺利地实现商品的销售。FAB原则的3个关键环节4.1.1FAB原则的分解商品的属性：它是什么？商品的优势：它能做什么？商品的益处：它能为用户带来什么？4.1.2将FAB原则应用于直播营销话术主播要将FAB原则运用到直播营销话术中，就要将原本单一的表述加工得更加具体明晰，有逻辑性和针对性。4.2应用各种交易模型的直播营销话术除了FAB原则以外，很多其他的交易模型也可以运用到直播营销中，主要有ADP交易模型、SCQA模型和QPET内容模型。1、ADP交易模型根据ADP交易模型的理论解释，影响交易的三大因素是客户的态度（Attitude）

、目标交易产品的获得难度(Distribution）和获得产品的代价（Price）。在直播营销中，以上三者分别对应用户对产品的喜好程度、获取产品的难易程度和获得产品需要付出的代价。2、SCQA模型

SCQA模型是一个结构化表达工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。S(Situation）指场景，即由大家都熟悉的情景和事实引入；C(Complication）指冲突，即实际情况往往和我们的要求有出入；Q(Question）指疑问，即针对这个冲突我们应该怎么做；A(Answer）指回答，即我们的解决方案是什么。3、QPET模型

QPET内容模型包括Q(Question)，即提出一个问题；P(Point），即抛出一个观点；E(Example)，即举出一个例子；T(Test)，即引导做一个测试。4.3设计5分钟单品脚本

直播脚本是直播营销话术的内容框架，是决定直播营销成败的关键。好的直播脚本有利于提升主播直播营销时讲解的专业度、流畅度和商品成交的转化率。因此，设计直播脚本是主播需要锻炼的重要技能。4.3.15分钟单品脚本的拆解主播进行用户需求引导的前提是对用户需求有一定的了解，可以通过叙述用户可能遇到的问题与用户产生共鸣。引出商品，围绕商品卖点、使用感受等进行描述，让用户通过各个感官体验感受到商品的特色，认为商品值得购买，激发其购买欲望。需求引导和商品引入赢得信任促销下单4.3.15分钟单品脚本的拆解权威背书数据证明现场体验需求引导和商品引入赢得信任促销下单4.3.15分钟单品脚本的拆解展现商品的价格优势限量赠送礼品需求引导和商品引入赢得信任促销下单4.3.25分钟单品脚本话术实例例如，销售一款润唇膜，主播在5分钟内所运用的直播营销话术体现了通过需求引导和商品引入，然后赢得用户信任，最后引导用户下单的整个过程。4.3.25分钟单品脚本话术实例

1．需求引导和商品引入（约2分钟)“你感觉一下它的质地，很有分量，不是轻飘飘的。使用起来很润，可以直接涂在嘴巴上，对容易撕嘴皮的朋友们十分有益（强调受众痛点），能起到保湿的作用（强调功效）。它的包装是一种宫廷风（介绍商品风格），方便携带，可随时补妆（强调场景），而且还配了一个唇刷，看起来很精致。”4.3.25分钟单品脚本话术实例

2．赢得信任（约1分钟）“这里有一个小镜子，大家可以看主播现场涂润唇膜。这款润唇膜可以修复唇部的屏障，提升唇部弹性，让一些可见的干纹慢慢地弱化掉，涂上后嘴唇非常水润、亮泽（主播亲自尝试）。它的保湿因子非常充沛，可以让你的嘴唇滋润不油腻。晚上你也可以将它厚敷在嘴唇上，日常出门也可以携带，方便随时补妆。”4.3.25分钟单品脚本话术实例

3.促销下单（约2分钟)“这个精致的礼盒里面包含一个润唇膜和一个唇刷（突出性价比）。它的厂家指导价格是9