读心销售实战课程

读心销售实战课程主要内容213厌恶表情-----销售失败的前兆头头是道-----点头中隐藏玄机空间位置-----距离可决定成败模仿行为-----瞬间便成自己人4心理秘笈-----给读心销售助力5所谓销售，就是通过沟通，将所创造的价值传递给顾客，并经营顾客关系，以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。？对销售的元认知

产品卖家

买家沟通销售卖家

买家所谓沟通是指人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。信息美国的传播学家---艾伯特.梅拉比安语言本身语音语调肢体语言55%7%38%人际交流中信息传递的途径受意识支配受意无意识支配眼部的八种动作鼻子的三种动作嘴部的十种动作耳朵的五种动作颈部的五种动作肩部的三种动作手臂的十种动作二十二种握手动作十二种手指动作十种腿部动作五种脚部动作五种头部动作躯干的五种动作面部表情动作/bdxxlzxzx63943100002000额肌降眉间肌皱眉肌眼轮匝肌眼轮匝肌口轮匝肌鼻肌颌肌颧肌颧肌笑肌笑肌颈阔肌顳肌顳肌降下唇肌降下唇肌提上唇肌提上唇肌8高兴惊讶愤怒厌恶

恐惧悲伤蔑视平和/bdxxlzxzx厌恶双眉紧锁印堂皱纹鼻肌上提上唇向上美国心理学家约翰.M古特曼花了14年来制作650对夫妇的谈话录相，在“爱的实验室”里，他和他的同事们发现，你可以在观看谈话录像的TH分钟内，就通过一些线索判断出一对夫妇的婚姻关系是否会持久，其中一条线索就是DISGUST。如果夫妻一方（尤其是女方）在谈话中出现了无意识的、微妙的厌恶表情，那么从统计数据来看，他们的夫妻关系维持不会超过F年。爱情实验范悦向纪英男表白

2011年北斗应用识谎研究中心的研究人员,在西安3家中小型私人企业里做过这样一个实验：在和员工的谈话中讨论三分钟老板，发现员工脸上有2次厌恶的表情，在接下来近１年里，有80%员工选择辞职或正在提交辞职申请；而在和老板的谈话中讨论三分钟员工，发现老板脸上出现2次厌恶的表情，在接下来的半年里所有员工均被老板炒掉。员工忠诚度表情实验－北斗应用识谎研究中心顾客面部的厌恶表情是销售失败的准确表达！/bdxxlzxzx头部动作点头仰头扭头低头摇头认可、赞许、同意->点头的频率和次数否定、拒绝。尼泊尔、斯里兰卡和印地安（y）要求30名大学生参与者观看闪现在大屏幕上并不断移动的60种名牌的手机、MP5、MP4、TOUCH、音箱、摄像机等电子产品的图片，然后说出这些产品是否讨他们喜欢。这些电子产品有30种是垂直移动的，另有30种产品是水平移动的，这导致参与者在观看的时候不停地摇头。最终统计结果表明：参与者喜欢垂直移动产品的平均有21种（9.1），而喜欢水平移动产品的平均只有12种（7.9）。点头与摇头经典实验--北斗应用识谎研究中心

弓蛇影

水车薪

酒释兵权酒逢知己千

少加一个偏旁组成一个汉字加一个偏旁组成一个汉字启动效应启动效应是指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的提取和加工变得容易的心理现象。启动效应的作用是引导目标对象的思维在某一预设方向上按程序运行。心理学家约翰.巴奇的佛罗里达效应佛罗里达、健忘、秃顶、灰白、满脸皱纹背景布置与启动效应《爱得起》中启动图效应训练一：个人及企业名片设计任务：在纸片上完成自己或企业的名

片设计要求：个人独立完成，设计美观大方时间：10分钟第一次“点头”的重要性○在审问犯人时，警察会有意促成犯罪嫌疑人说第一个“YES”○在人质谈判中，最重要的是让当事人顺利地完成第一个“点头”○在商务谈判中，最重要的是成促成让谈判对手说出第一个“YES”○在销售活动中，最重要的是促成

顾客完成第一次“点头”，在心理层面已经完成了一次交易。促使顾客完成第一个点头意义重大！训练二：提问哪些问题可以促成客户不断“点头”任务：在纸上写下十个让客户定能回

答YES或点头的问题要求：三人一组时间：10分钟销售原理有哪些？卖东西其实挺简单的！（时哥）哈佛大学人类学家爱德华.霍尔360-720cm及以上，在公共场合，老师与学生120-360cm，在正式社交场合或工作场所0-45cm，亲子关系，夫妻关系、恋人关系45-120cm，朋友关系，同学关系、同事关系亲密距离社交距离私人距离公共距离距离分类空间的合理侵入与销售巧妙锚定凌门一脚促使成交锚定效应：就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。心理学家特沃斯基和塔尼曼锚定效应在销售活动中的妙用从二选一到三选一销售量攀升训练三：产品销售锚定用语编写训练任务：结合所销售产品的特点，在纸、上写下五句能够让客户被锚定用语。要求：两人一组时间：10分钟神经程序语言：建立暂时神经联结，完成瞬时销售建立暂时神经连接，完成瞬时销售交警：喝酒了？雷人：没有！交警：怎么有酒味？雷人：喝了杯啤酒。交警：啤酒也是酒！雷人：请问酱油是油吗？交警：不是。雷人：蜗牛是牛吗？交警：不是。雷人：新娘是娘吗？交警：不是。雷人：车床是床吗？交警：不是。雷人：瀑布是布吗？交警：不是。

雷人：水银是银吗？交警：不是！雷人：石墨是墨吗？交警：不是！雷人：水泥是泥吗？交警：不是。雷人：洋葱是葱吗？交警：不是。雷人：日本人是人？交警：不是。雷人：啤酒是酒吗？交警：不是。雷人：这就对了！88交警：开慢点！

陈安之讲销售（锚定与暂时神经联系）左侧优势的研究之一安大略教育研究所的约翰·克什纳博士开展了一项针对教师的实验研究：在15分钟内，每隔30秒记录一次各位教师的目光指向。记录的数据显示：教师们44%的时间里都保持着直视的目光，在剩下的56%的时间里，向左看的时间比例达到了39%，因此老师们留给右侧学生的时间就只占到了总时间的17%。除此之外，约翰博士还发现，坐在老师左侧的学生不仅在拼写测试中取得的成绩要好于右侧的学生，而且就连上课时恶作剧和调皮捣蛋的次数也比右侧的学生要少。美国勒冈州立大学的研究者通过研究发现：人们通过左侧视野所获得的信息在脑海里逗留的时间和影响效果都是右侧视野中信息的三倍。

左侧优势的研究之二美国营销专家通过大量的实践研究发现：如果销售人员在推销的过程中，坐在顾客左侧，那么，他所取得订单数量要远远大于他们坐在顾客右边时的成交量。左侧优势在销售中的应用触碰的魔力北斗应用识谎研究中心的研究人员也做了一个实验，实验要求两男两女、形象气质具佳的四个大学生实验员，在大街上随机请过路人填写一份只有十个选择题的关于手机使用情况的调查表。第一天，要求所有实验人员直接拦住路人，礼貌地说明意图后，请他们填写调查表；第二天，要求所有实验人员先拦住路人，然后轻轻地触碰对方的上臂或手肘，然后礼貌地说明意图，最后再请他们填写调查表。统计结果表明：在第一天六个小时的实验中，共有192名路人被拦住，其中只有48人愿意填写调查表，成功率为25%，而第二天共有182名路人被拦住，其中有82人填写了调查表，成功率约为45%。美国友邦保险公司曾做过一个实验：把销售电话人员随机分成两组，第一组沿用老方法进行电话销售；第二组则得到了一个额外的指示，在给客户打电话时，暗中慢慢调整自己语速，尽量保持与对方的语速同步，就这么一个小小的改变，导致第二组销售人员的业绩平均以往提高40%。行为模仿与同步反应同步反应在人际沟通和交流过程中，听话人和说话人各自对听话、说话的姿势、韵律、呼吸节拍等暗中进行微调，以保持与对方的同步，进行而会在最短时间内获得对方的无意识认同和接纳。简而言之，模仿可以导致人们建立连接，即神入！对婚庆销售活动的启示从形视到神似，不留痕迹精确模仿！这是理解客户的第一步，是读心销售的关键环节！相邻相关与时空联系从个人形象到产品质量从第一印象到公司印象草船借箭HotTip王邈：应用心理学硕士，国家二级心理咨询师，国家心理咨询师培训讲师，

企业EAP培训师，兼职心理医生，精神分析师，北斗应用识谎研究中心主任、中国心理干预协会心理咨询分会副会长，陕西心理咨询师协会理事，陕西慈善协会心理志愿者援助中心心理督导，北京易普斯特邀培训师，陕西电台特聘心理专家，中国识谎培训第一人，肢体语言分析专家，启动图式应用识谎技术发明人，《现代保健报