房地产销售要素修养培训

销售要素修养2、销售九招式1、成功的销售要素3、销售技巧目录4、客户类型分析与对策1)专业知识1.成功的销售要素一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。“要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

耐心关心热心诚心决心旺盛的进取心2)六心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。观察力1要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。理解力2要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。创造力3新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。想象力4要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

3)八力050608判断力说服力记忆力3)八力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。07分析力4)丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。2.销售九招式4）反问1）接待3）观察2）介绍以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。2.销售九招式判断5）根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。迎合6）在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。刺激7）刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。攻击8）刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。追踪9）追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。1）不要给客户太多的选择机会2）不要给客户太多的思考机会3）不要有不愉快的中断3.销售技巧

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。7）避重就轻法6）欲擒故纵法5）延长洽谈时间4）中途插入的技巧3.销售技巧使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

采用迂回战术，避重就轻。在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。擒贼擒王法双龙抢珠法差额战术法紧迫钉人法8）10）11）面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。3.销售技巧9）13）15）12）14）恐吓法比较法反宾为主法3.销售技巧告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。17）连锁法让客户介绍客户。16）不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。19）运用专家权威的有利立场。18）应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。20）运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。21）不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。3.销售技巧4、客户类型分析与对策

12341）趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。这其中的特别就要靠自己的想象力了。2）过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，等待时机再提出自己的看法及意见。3）挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。4）冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引至别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

5）6）口若悬河型5)这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。沉默寡言型6)这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。7）畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。4、客户类型分析与对策4、客户类型分析与对策8）9）10）这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说