《商业文化与素养》课件-豫商经营之道

豫商经营之道留余匾河南省巩义康氏家族从明末开始，旺盛十三代四百多年。关于康家的富贵，巩义民间有许多传说，如“马跑千里不吃别家草，人行千里尽是康家田”、“头枕泾阳、西安，脚踏临沂，济南”。在康百万庄园，还有山东省日照市文管所送来的民间保存的“三大活财神”木版画，画面是康百万、沈万三、阮子兰。苏杭民间也有“河南康百万，金银堆如山”的民谣。走进康百万庄园，在过厅屋檐下悬挂着一扇古朴别致的匾额，既像一本打开的书卷，又像一面迎风招展的旗帜，这正是康家代代相传的家训——“留余匾”。上面写道：“留耕道人《四留铭》云：‘留有余不尽之巧以还造化，留有余不尽之禄以还朝廷，留有余不尽之财以还百姓，留有余不尽之福以还子孙’。留余匾

盖造物忌盈，事太尽，未有不贻后悔者。高景逸所云：‘临事让人一步，自有余地：临财放宽一分，自有余味。’推之，凡事皆然。坦园老伯以‘留余’二字，颜其堂，盖取留耕道人之铭，以示其子孙者。”大意是说，不要把机巧使尽，要给自然界留有余地；不要把俸禄用尽，可以适当回报国家；不要把财物占尽，当拿出部分与乡里百姓分享；不要把富贵享尽，应给后代子孙留下生存发展的基础。“经世济民”的商业理想

商业理想是商业价值观的最高层次，是人们商业活动的最高目的和追求。马克·韦伯在《新教伦理与资本主义精神》一书中指出，由新教伦理孕育出的西方资本主义商业精神的一个根本原则，就是把“获利作为人生的最终目的”，“把赚更多地钱作为人生的天职”。与西方商人的这种商业理想不同，豫商在商业活动中追求利润却不把赚钱作为根本或最高目的，也不存在神秘的天职观念。豫商的最高理想是把经商谋利与经世济民结合起来，通过世俗的经商谋利来达到超越性的经世济民的理想目的，借财富与金钱来实现自己人生的功名。康氏家族的代表人物康应魁独资修建巩县圣庙以祭圣贤，还捐银加固黄河河堤，道光年间，河南出现饥荒，他出粮赈灾“留有余不尽之财以还百姓”，就是豫商这种商业理想最典型的表现。豫商以“经世济民”为己任，并在这里寄托自己形而上的精神追求，求得自我价值的最高实现。从现实层面看，“经世济民”的取向也可以说是在中国的传统社会中，儒商对商业活动追求一种心理平衡、心态补偿的需要。在中国传统社会中，商人位四民之末，地位低下，即使腰缠万贯，也常常难以挺直腰杆做人。“经世济民”的商业理想

儒家文化中重义轻利的传统，常使儒商们感到自己经商谋利的某种不体面。社会上“无商不奸”的俗语，也表示了一般民众对商人行为正义性的怀疑和否定。为了消除人们对经商谋利的否定意识，摆脱自我对赚钱发财的心理负疚，最好的方式就是使自己的经商活动成为一种有社会意义的行为，以一种“义举”来补偿“末业”的“俗贱”。应该说，封建时代一些儒商在经商发财后献巨资于各种公益、慈善事业，这种心态也是其动机之一。“经世济民”的思想的文化根源豫商这种“经世济民”的理想，可以追溯到中国最早的豫商代表人物的商业活动及其追求中，即所谓“端木生涯”、“陶朱事业”和“白圭仁术”中。端木即子贡，本为卫国大商人，因仰慕孔子的“仁学”而师从孔子，成为孔子的著名弟子。他“不受命于官，而自以其财市贱鬻贵”，“家累千金”。他以自己的家财帮助孔子推行“仁学”，以求恢复所谓的“尧周公之道”。所以，司马迁说“使孔子名布扬于天下者，子贡先后之也。陶朱即范蠡，他先用“计然之策”帮助越王勾践治国，使越王“修之十年，国富”，成为春秋五霸之一。在帮助越王灭吴以后，他隐退经商，“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟，此所谓富好行其德者也”。被后世奉为“商业之祖”的白圭则把自己的经商活动看成是“仁术”，贾法廉平，薄利多销，关心生产，调剂余缺，因而认为自己的经商活动是利国利民的“仁术”。“经世济民”的思想的文化根源豫商“经世济民”的价值观有其深刻的文化根源，是在儒家文化的熏陶浸染下形成的。我们知道，儒家的人生理想是“内圣外王”，提倡以天下为己任，把修身齐家与治国平天下结合起来。孔子提出“博施于民而能济众”，孟子倡导“亲亲而仁民，仁民而爱物”，朱熹提出“以天下为己任”千百年来，儒家提倡的“内圣外王”、“修齐治平”的人生理想深深地影响着儒士甚至一般民众，逐步积淀为一种民族的心理定势。

一个有作为的人，必须是一个能为天下为家有所贡献的人，否则，即便他富比王侯，也得不到社会的肯定，自己也不会感到满足。正是这种文化传统规定了豫商“经世济民”的商业理想，使他们在商业活动中，不只是谋一己之利，而总是力图对社会有所作为，不把物质利益看得高于一切，而是去追求更高的超越性的社会功名。“创家立业”的功业意识豫商商业活动中第二个层次的价值追求，也许也是最基本的价值追求，就是通过自己的商业活动来创家立业，以自己的财富和成就来光宗耀祖，显耀门庭。这种创家立业、光宗耀祖的观念是中国传统商人非常普遍的价值追求，即使在现代社会中也影响很大。近代民族资本企业、港台、东南亚许多华商企业，在一定意义，都可以说是家族精神的产物。豫商创家立业的价值追求，是由家在中国传统文化和社会生活中的特殊价值所规定的。儒家文化特别强调家的意义，认为家是整个社会的基础。中国传统社会是以家国一体的模式构造起来的，国是扩大的家，家是缩小的国。在儒家看来，家是国的一个基础，社会政治和礼仪制度都是由家发端和发展起来的。仁之本是孝悌，礼之先是“亲亲”，忠臣必出于孝子，先修身齐家，然后才能治国平天下。“创家立业”的功业意识同时，更为重要的是，在中国传统文化的氛围中，家对于每一个中国人来说，都具有特殊的意义。它既是个人生命的存在之所，又是价值实现之地，也是生命永恒的依归，更是传统中国人整个身心的安身立命之所。个人的成就和作为只有泽及家庭、家族时，才是有意义、有价值的。相对于“经世济民”的商业理想而言，“创家立业”的追求更具有现实性和普遍性。“经世济民”是一种理想，也是一般商人难以企及的，而“创家立业”则是实实在在的现实目标，每一个商人都可能达到。因此，可以说“创家立业”是豫商最普遍的价值取向，是推动豫商去经商发财的最基本动力。

“治生裕后”的功利追求人类一切活动首先要解决衣食住行的问题，这是人类生存的基本需求。解决这些问题，在中国古代称为“治生”。“治生”，既是解决生活基本问题的方式，也是商人经商活动最基本的出发点和目的之一。中国称贸易经营为“做生意”，生意生意，谋生之义也，这一称谓最鲜明地表明了中国传统商人的基本价值目的，豫商也是如此。明清之际，河南人逐渐冲破了“要想富，男子耕田女织布”，以及“千生意，万买卖，不如翻地块”的重农传统观念，开始“求富于市”。生活问题是人生必须解决的首要问题。当时的一些儒士，家产本来就不丰厚，而经年读书不事生产，加上其他一些原因，家庭必然出现困难，而仕途遥远，功名可望难及，自己及一家老小的生计则是最紧迫最现实最需要解决的问题。“治生裕后”的功利追求

因此，不少儒士不得不弃儒从商，以求解决衣食之需。通过“治生”，获得一定的生活资料，也可以为进一步取仕创造条件，特别是为下一代走科举道路创造条件。明清豫商以“治生”为目的的商业价值取向事实上也为其他商人所共有，只不过程度或表达方式不同罢了。与“治生”相联系的儒商的另一价值目标是“裕后”，或叫“垂裕后昆”，即为后代创造好的生活条件，或者说是造福子孙后代。“留有余不尽之福以还子孙”，康应魁留给3个儿子道顺、道平、道兴一个庞大的船队和千顷良田。豫商受家族兴旺传统观念的影响，他们经商谋利，积聚财富，不只是为了自己一辈子的生活，更希望能留下一份财富，创立一个基业，以泽及子孙，造福后代。“治生”与“裕后”，基本上是同一种功利追求，只不过“治生”是现实的，而“裕后”则面向未来。

康百万的经商之道明清时期，豫商主要以黄河中下游为活动区域，“康百万”以土地经营为主，兼营粮、盐、棉，处处开栈房，赚钱再买地，当时生意开到哪，哪里就有康家的土地。富甲一方的康家是从山西迁出的，所以在经营思想上也结合了晋商和徽商南北两大商人的特点。晋商重钱，“学而优则商”；徽商重官，不仅教育子女要做官，而且善于与政治结缘；豫商则是“守中虚外”，靠河运发财，靠土地致富，靠“给朝廷做贡献”得官，崇尚留余”，深藏不露。（一）诚信笃实

诚信笃实，是中国传统伦理道德中最重要的规范之一。它主要是指讲究信用，珍惜信誉，诚实无欺，言行一致。靠贩盐起家的康百万家族兴盛长达400多年的财富神话，全凭诚信笃实。康百万的经商之道豫商在经商活动中提炼出许多有关诚信笃实的商谚，如“诚信赚得字号久，谦和赢来顾客常”，“售货无诀窍，信誉第一条”，“利从诚中出，誉从信中来”，“平则人易客，信则公道著”，“生意全凭公道导，货真价实莫欺人"，“人生在世信为先，心口如何有两般？买实只求安分利，经营休挣哄人钱”等等。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺厅少两、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。豫商不仅确立了诚信笃实的经商理念，而且在实践中重承诺，守信用，树立了“三杯吐然诺，五岳倒为轻”的品格。（二）利以义制豫商儒而好贾，已成为一个不争的历史事实。儒学重在修身，“仁、义、礼、智、信”是其主要内涵。将儒学引入商道，使儒学与经商融合，是豫商独具的特色。豫商崇尚儒学，把儒家思想作为安身立命、兴商治家之本，他们不仅把儒学当作正心、修身而“杜邪教之人”的心修课，而且把它作为经营好商业的宗旨。康百万的经商之道（三）以和为贵“和”是中国五千年传统文化的核心，是中国古代贤哲探讨的一个命题。春秋时期的史伯认为“和实生物，同则不继”，齐国大夫晏婴认为“和是集合许多不同对立因素而成的统一；孔子则认为“礼之用，和为贵”；《老子》云：“知和日常”，孟子说：”天时不如地利，地利不如人和“，《中庸》对“和”也做了注解，“喜怒哀乐之未发，谓之中，发而皆中书，谓之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。”中国古代贤哲们把“和”看作自然和社会事物发展的基本法则。国家离不开“和”，百姓离不开“和”；政治上“和”，可以长治久安，民以乐业；经济上“和”，可以供需两旺，物惠四海。豫商在形成的过程中深受中华民族文化的熏陶，对“和”有着更深刻的理解，并恰如其分地运用在实践中。康家视“留余”为久富之术，凡事留有余地即深得儒学“中和”之道。“和”是豫商长期遵循的商业行为准则，他们不但追求“家和”而且追求“人和”。因而，“和”是豫商的生财之道，也是持续发展的根基。善抓机遇，官商结合首先，是六世康绍敬任洧州驿丞（在今长葛县境内），又晋升山东东昌府（即今山东省聊城）大使。驿丞和东昌府大使是个管理地方水陆交通与官盐、税务、仓库的官员，官不算大，但他却能利用明代实行“开中法”（即以盐为中介，推动边防及内地和重要仓库运输的办法），为后商奠定从商致富的途径。盐业从汉代以来都由国家经营，国家收入“半出盐赋”，明、清盐法有所改变：“行盐之法”主要由“官督商办”，使商与官交往甚密，商户最易暴富又莫过于盐业，这就为康百万在山东、河南之间经营盐、粮、棉，提供了信息和机遇，也为康百万历代经营山东，打下了重要基础。善抓机遇，官商结合其二，是康家11世康惠的父辈们为明朝尽忠，在李自成打破洛阳，杀了福王之后，康百万收留下逃难的李妃，最后“康朱联姻”，康惠与李妃的女儿结婚，使康百万锦上添花，富上加富，培养和造就了人才。第三次，是康家12世康大勇毅然放弃功名，打破传统“仕不经商”的世俗观念，利用清初康熙皇帝特重遭运、藩镇等信息，毅然改变传统在洛河做生意的习俗，大河行船，开劈山东基地。“先有康大勇，后有兰水城"，使康百万的经济势力范围，由中原扩大到鲁南广大地区和江、淮沿河一带。第四次，是康家14世康应魁（堂号崇公），利用清廷镇压白莲教之机，捕捉信息，贿通清廷百万大军的将领勒保等人，供应全军棉花、布匹，发了十年横财，开辟了三原、泾阳、富平等棉花基地。“先有康崇公，后有泾阳城"，加上先人在山东购置的资产，使康百万土地达18万亩，再次挂千顷牌。“富甲三省，船行六河”，“头枕泾阳、西安，脚蹬临沂、济南，马行千里不吃别家草，人行千里尽是康家田”，就是这个时期叫出来的。善抓机遇，官商结合第五次，是康应魁之子康道平利用清廷镇压捻军之机，组织团练，垒砌寨墙，终于使捻军未逾康店一步，受到河南官绅以至清廷重要官员的赏识。现在康百万庄园保留下来的大量石刻中，有许多都是当时达官大员的颂辞，从而使康百万名声大振。第六次，是康家17世康鸿猷利用慈禧、光绪回銮北京、路过巩县之机，大肆铺张，迎驾两宫，贡献大量银子，受到慈禧封赐从而使康百万名扬天下。“相公负责，栈栈开花”的经营方式俗话说：“富不过三代”、“君子之泽五世而斩”。可康家足足富了400多年，权势纵横千里，虽然其每个时期都有不同的历史背景和策略，经营方式与内容也不同，但康百万更能体现鲜明的豫商特色。在经营上，康百万基本采用了“以点连面，长藤结瓜，相公负责，栈栈开花”的方式。巩县是康百万的大本营，但他在山东、陕西另辟了两个基地，按康百万的思路，“天下平安、丰收者十之一，灾荒、战乱者十之九”，这样在离家较远的地方建基地，即使某个地区有自然灾害或者兵荒马乱，另一个地方也可以补充，以保持永久不败之地。“相公负责，栈栈开花”的经营方式因而康应魁在陕西说：“宁舍巩县，不含泾阳”，这是战略上的考虑；另外康百万历代重视发掘地方人才，经过考验、磨砺，分别命以老相公（总管）、大相公（分区负责）、相公（各栈房）、小相公（业务人员或重要勤杂人员）；在各地设栈房，栈房不仅管做生意、作仓库，还兼管当地所置土地的收租及买卖。这样层层负责、互相竞赛、栈栈开花，使康百万的财富如众泉汇流，滚滚而来。“以末致富，以农守之”的经营战略康家搞船运始于12世康大勇，他造了四条船：三条小船，一条大船。大船能载2000石粮，涨水时进入洛河，水小时停靠在神堤黄河口。康家船的活动范围很大，北到北京，南至扬州。康家觉得靠船运赚钱更轻松，于是生意越做越大，心胸也越来越开阔。后来，康大勇在山东兰水县建了栈房，此举相当于现代企业把分公司开到省外。康大勇奠定了康家行商的基础，他的孙子康应魁则把家业做到了极致——康应魁建起了造船厂。洛河岸边长满了上百年的树木，康家成年累月不停地伐木、造船。康应魁历经乾隆（晚年）、嘉庆、道光三帝，在他掌管期间，康家进入了鼎盛时期。

康应魁一生真正的大手笔是两件事：一是垄断陕西布市，二是从官方拿到一份长达10年的军需品订单。那份军需品订单和嘉庆初年的白莲教起义有关。“以末致富，以农守之”的经营战略那份军需品订单和嘉庆初年的白莲教起义有关。白莲教横扫湖北、河南、陕西、四川、甘肃五省，前后历时9年，耗费了清廷军饷两亿两银子。150多年前，康应魁去世时，对儿子的临终叮嘱只有一句：“宁舍巩县，不舍泾阳。”陕西泾阳的黄土地非常适宜种棉花，泾阳的布市雄霸西北诸省。康应魁一次性把泾阳一条长街的布市统统吃下，于是就掌控了一个辐射半拉中国的布匹批发市场。康应魁在泾阳购置了大量土地来种植棉花，这就降低了生产布匹的原料成本。既掌控着布匹批发市场，又手握官方的10年军需品订单，康家想不发财都难。和同时代的大商人——山西祁县“在中堂”主人乔致庸所经营的连锁商号不同，康家走的是自产自销、批发经营的路子；和徽州歙县棠樾村鲍志道家族亦商亦儒以官盐起家不同，康氏虽与官方有走动却不做官；和浙江宁波船商相比，康家又多了“高脚队”陆路货运业务；和徽州绩溪墨业巨商、一条龙生产经营墨品的胡开文相比，康家多了千顷良田。康家经商最成功的人是康应魁，但康应魁本质上还是个大地主，只是兼做了大商人而已。这种亦商亦农的特点，既反映了当时商品经济的发展，又反映了这种发展还处于较低的历史阶段。怀庆商人清代怀庆商人是豫商中的一个重要商帮，主要以明清怀庆府下属各县商家为主组成。他们采取平时批发零售相结合与定期举办贸易交流大会的方式，参与市场竞争，从而活跃了市场，满足了民众的需求，并在竞争中发展壮大为一个独具特色的商帮。明清时，这个商帮以营销本地所产四大怀药（地黄、牛膝、山药、菊花）和铁货为依托，以“劳苦同于农工”起家，实行产权明晰的管理体制，坚持诚信为本的经营策略，以自己独特的经营管理之道参与竞争，并且在竞争中发展壮大，乾隆年间，已颇具规模。怀庆商人清初，寓居在外地的怀庆商家为了扩大销售，相继建立会馆，选出会首，共议商务经营。在汉口，他们利用优越的地理位置和商业大发展的契机，开拓药材市场，于清康熙二十八年（1689年）建造怀庆会馆，馆址选在旧循门内，今武汉市桥口区新安街，乾隆年间改名为覃怀药王庙。药王庙每年定期举办两次大型药材交易会，会期定于每年五月十三日（药王诞辰日）和九月九日（药王忌辰日）。届时，汉口药王庙披上节日的盛装，张灯结彩，鞭炮齐鸣，还请来有名的戏班，在会馆戏楼演出剧目。主办者率领与会众商隆重举行祭祀药王的各项活动，各个药行、药货栈同时摆设宴席，宴请各地与会药商，免费为他们提供食宿，以建立长期合作的贸易关系。“劳苦同于农工”的创业精神怀庆商人出现较早，但真正形成一个商帮却是在清康熙年间。这个商帮是靠什么起家的呢？有所谓他们“或劳苦同于农工”这一概括，言简意赅，真实生动。“劳苦同于农工”就是说，怀庆商人如同农民和工人一样劳苦。这不仅集中反映在怀商的创业过程中，可以说没有一家怀商不是经过艰苦奋斗的，还反映在他们从事的经营项目上，如怀药、铁器、竹器与水烟等都是量大又重的货物。怀药年销量在数百万斤以上，都要从怀庆运出。在铁路出现之前，运输主要靠陆路与水路，因此，远销的怀药有相当一部分是通过肩挑、车推和牲口驮载完成的。“劳苦同于农工”的创业精神经营铁货加工制造者，或设立炼炉，从事铸造；或设立炉台，锤打制作，这些都是既苦又累的行业。吃苦耐劳精神是怀庆商人的天性，也是豫商成功的一块坚不可摧的基石。没有这样坚实的基石，就不能筑起商家的高楼大厦。正是有了这种艰苦创业的精神，才有了怀商的存在和发展。但是，基石毕竟是基石，基石不等于大厦，作为一个商邦的存在和发展，还必须依靠胜人一筹的智慧，这种智慧包括有效的管理机制和独具特色的经营谋略。趋时应变的经商策略明代嘉靖年间，郑王朱载墒在所撰《劝做买卖歌》中，对豫商的经商经验做了生动逼真的总结：买卖发财是怎么？见人时一团和气，就是王八也让坐呀。迎面笑呵啊，张口叫哥哥，装烟捧茶要热合。若逢赐顾买货，急忙恭身拿过。贴实讲价莫旷多，见得方可出脱，休要挨到牛角。纵在童婆，也罔欺瞒暗张罗。无嫌利儿薄，只要卖得多，卖得多来把财发。切莫学盐当看天不答，金主也看不上他眼窝，诡诈无实靠不着。趋时应变的经商策略

—心常想欺瞒客，歹货顶好货，见利渴过十分还嫌薄。虽然利赚大得多，怎知主顾不来何，终日寂寞。却省得迎人络琐，愁只愁停贷无利，将本钱日日消磨。这一概括和总结，真可谓维妙维肖。而创造这一经验的，不是别人，正是怀庆市场上的商家。他们的经验，简单地说，就是：善待顾客，货真价实，童叟无欺，薄利多销，周转要快，不要积压。产权明晰的经营模式商号掌柜责任制，是明清以来怀庆商号的基本管理制度。明代嘉靖年间，郑王朱载墒在所撰《劝做买卖歌》中有“东家问你把本夺，伙计知你不合伙，只落得忍饥受饿”的词句。这里的“东家问你把本夺，伙计知你不合伙”，廖廖数语，展示了当年怀庆商家经营的主要方式是委托经营，持有资金的东家不亲自经营，而是交给“你”即掌柜来经营，伙计由掌柜聘用，是店铺的直接经营者。如果掌柜不用心经营，东家即可将资金收回，掌柜没有资金，只能落得个忍饥受饿的下场。这种经营模式，就是今天人们所说的委托经营。这一产权明晰的机制，是怀庆商号得以发展的重要因素。家族本位的组织方式怀庆商号东家实行家长负责制，东家与主理家政的家长合二为一。按照怀庆人的说法，千人当家，主事一人。东家通常是老大当家，父辈去世，由长子主理家政，管理生意，弟弟不论有几个，都得服从。商号由家长主理，将族人分到各店当东家，不给他们经营管理权和人事权，这些权属于分店掌柜。这一制度叫族人监理制。监理就是监督，发现问题只能向总管反映，供总管参考，但如何处理则由总管裁决。这一做法的好处是；一是促使掌柜用心经营，时刻保持高度警觉；二是东家人都有个安排，显示了他们做东家的身份和地位。家族本位的组织方式大商号生意归全家族共有。商号将全部资金分成若干股，东家按人平均分配，以一定的金额定股，商号主事一人，收益分配则人人有份。这种制度叫东家股金制。入股的股金，不到汇总或总结算时，一律不许提前支取，资金结算一年一次，只分红，不能动用股金，以确保商号流动资金充足。家族子弟上学费用由货房统一支付，各门人不许在店里借支，特殊需要者，必须经总管决定。以人为本的管理思想“人乃万物之灵”。在经营实践中，怀商非常注重人的管理，“借驾驭人理来变幻物理，借调度人性来开发物用，借策动人心来提升物价，借操纵人事来消弥物争”，从而实现在商业活动中最大限度地获取利润。他们深深地体会到，“码头之兴衰，全恃一头行人耳》。显而易见，怀商把人看作商号经营的第一要素，用人来驾驭、调理事物。“用人是万机之首，育人系百世基业”，怀商非常重视人的培养与教育，制订并形成了相应的制度。

学徒制是怀商普遍推行的育人制度。凡收徒弟，非亲友介绍则拒绝接收。收为徒者，由二掌柜训育，训育的科目，在技术方面为打算盘、习字、背诵平码、抄录信稿、练习写信及记账等；以人为本的管理思想在道德方面为重信用、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢华等。同时，在对学徒的培养教育过程中，还要对其进行认真的考察。第一年学徒不能在柜台营业，更不准和客人顶嘴抬杠；不准损坏商品和用具，如有者，掌柜有权打骂和训斥，甚至开销（解雇）。三年学徒期满，根据其德能勤绩来量材使用，对优秀人才，由总号分派各分号任事。“一经外派，身价立高，勿问在分庄担任何项职务，皆有二掌柜之身份。”情理互补的管理制度帮规与店规是怀庆商人经营管理制度的重要组成部分。怀帮是以府域商人组成的商帮，帮规规定怀商无论在哪里从事经营，商号中录用的所有人员，都必须是怀庆籍人。由于行业不同，各个行业还有自己的若干规定。铁货行的行规是对原料分配、产品价格、雇工学徒和待遇等方面做的规定。药业行规是对药品交易销售、经营管理、开店设铺地点等做出的规定。今南阳收存有怀帮的帮规：凡是来宛做生意走亲的怀庆府人，只要有难，均给帮助和扶持。来宛城一时找不到合适的事做之前，也管其吃住。这个帮规在一定程度上体现了团结乡里、扶持贫困的特点。情理互补的管理制度怀庆商人在外经商，不带家属，妻子与儿女都在怀庆老家，这是不成文的店规。这一店规，有利于商店管理，并集中精力从事经营，自然也减少了由于携家带口而带来的诸多麻烦。心物兼用的激励机制怀商以人为本的管理思想还体现在对人的物质激励方面。对贤能之才，怀商不惜重金聘用，关心其对物质生活上的需求。协盛全在清末拥有员工上千人，为调动员工的积极性，着眼于关心员工的生活，并做出如下规定：凡在本店学徒的年轻人，结婚费用大半由店里支付，结婚后生活尚有困难的，店里帮助安家，保证生活，使其安心工作。在外经商的三年一次探亲假，一年家人探亲一次，往返路费由店里开支。店员探亲期间，工资照发。有特殊贡献的员工，给予特殊照顾。因病死在外地的员工，灵枢及埋葬费用全部由店里支付。心物兼用的激励机制因此，员工关心店业的经营与发展，安心工作，尽心尽力。这种制度充分调动了员工的积极性，发挥了员工的主动性，在激励员工团结协作方面，显示了巨大的凝聚力，对商号的发展起到了不可忽视的促进作。怀商商号学徒是最低一级的人员。学徒的年龄一般是17岁，也有13岁的。学徒为期三年，在学徒期间，没有工资待遇，学徒期满后，可当伙计，成为店里的正式工作人员。春节时，给一顶绫子帽壳，好的再给一件大衣衫，长袖，似旗袍样式。学徒和店员聘用在每年正月十五宣布。这一天，商号掌柜摆酒席宴请店中全体人员，席间，掌柜宣布人事上的变化，不予录用的，也要在这天宴会上宣布。药材交易会：现代展会经济的滥觞怀庆商人素以精、能著称。所谓“怀川精，怀川能"，就是说他们十分讲究经营谋略。在他们的谋略中值得称道的是举办药材交易大会，这是他们走上成功之路的基本途径。清代中后期，怀庆药商充分采取举办药材交易大会的形式来为自己的发展鸣锣开道。怀庆是府城所在地，水陆交通，百货屯集，“素称商国”。怀庆商人为了促进销售，借助商国的优势，每年定期举行两次药材交易会，会期为五月十三日和九月九日，前者相传为药王生日，后者为药王祭日。每会一个月。会址原在城东北沁河滩的柳园里，当地群众称之为柳园药材会。届时，不仅河南几十个州县的药材交易会：现代展会经济的滥觞药商赴会交易，而且全国各地的药商也不远千里，云集于此进行交易。会上交易的药材品种多达千余种，以中草药为主，也有一些中成药参与交易。怀庆药材交易会的举办，得到了怀庆府衙的支持。他们事前进行周密的部署，做好各项准备工作，备办桌凳，并派人负责维持治安。交易会期间所需的各项费用，由参会的商家捐助银两，大抵是按照营业金额的百分比交纳。主办者就众商所关心的问题做出规定：大会期间，怀货付款时间为8个月；公议秤银每百两小于苏州7钱；生地收购用大秤20两，每百斤折70斤，银两八折扣，即所谓七折八扣。武陟传统的九月初一关帝庙会，规模宏大，会期月余。会场在东大街、坊街、南大街向南延伸到南门外沁河滩，过沁河桥向西至县城关和城内，长达四五里。武陟人借助其影响，逐渐将它改造成为药材交易会。与会人数盛时累计在5万人以上。由于药材交易会效显著，孟州人于1934年在城内又兴起药材大会，从十月十五日起会，会期一个月，止于十一月十五日。继之而来，清化人也巧妙利用传统八街端午会进行药材交流，每次会期半个月。位于怀庆西北的辉县百泉的交易会，也颇具规模。清初“每春末夏初，为南北药商交易之所”。药材交易会：现代展会经济的滥觞这些药材交易会，成交数额可观，怀药因此销向全国各地，进而打入国际市场，销向印尼、马来西亚、新加坡、泰国、缅甸、日本、印度、英国、美国、加拿大等地。怀商不仅通过上述自办药材交易大会扩大怀药的销售，还积极参与临近地区的药材交易会。明清时期，随着人民生活水平的提高与医疗事业的进步，中原地区医药市场也呈现出生机勃勃的局面。怀商营销法宝：伙计、门面、信誉长期以来，在中原地区流行一种说法：“生意有三宝：伙计、门面、信誉高”。第一宝是伙计，就是首先要选好伙计。伙计是商店的实际运作人员，既要选配好内柜，又要选配好外柜。有了好伙计，商店的经营就会得心应手，顺利运行。第二宝是店铺门面，即店铺的位置、大小及装修，要合乎当地民众的需求。以药店为例，药店多设在人多的地方，店铺门面讲究大方雅观，商号招牌字大醒目，制作讲究，门前还要悬挂一个药幌子。通常门口设有一条长凳，供买药者休制药柜或药架子，药柜有许多药斗组成，每个药斗分四格存放不同的中药，药斗上依次标出存放药物的名称。店内卫生清洁，陈设井然有序。怀商营销法宝：伙计、门面、信誉第三宝是信誉，就是以诚信为本，货真价实，价格公道。“黄金有价药无价”，不知从什么时候就有着这么一种说法。尤其是药店经营，一直是暗码标价，一个店一个价，甚至同一个店，一天早晚售价不同，也是常有的事。那些将红花碾成粉当作朱砂出售的事，在药材市场上也时有发生。怀庆药商坚持维护怀药的信誉，是什么药材就是什么药材，不偷工减料，不以次充好。从事其他经营活动的怀庆商人，也是如此。怀商管理思想的现实意义明清以来，怀庆商人崛起与发展壮大的实践告诉人们，怀商发展以四大怀药为依托，关键在于靠拓宽市场，而拓宽市场的关键是靠怀药质量。质量是第一位的，没有质量，就没有市场。此外，产权明晰的管理机制和诚信经营的经商品质，也是不可或缺的必备条件，否则，同样没有市场。明清怀商善理财，会经营，精于捕捉机遇，再加上他们不畏艰险，“流寓四方”的精神，为我们树立了开拓进取的典范。在人类步入21世纪之际，有人预言，21世纪将是亚洲的世纪，华人及其所创造的成就将推动人类社会的进步，那么曾经做出让世人称道业绩的豫商，想要再次成为华商的优秀分子，就需要研究和提升自己的竞争能力，从而快速参与和加入国际经济竞争的行列。豫商的再度崛起，怀商管理思想的现实意义需要学习和掌握先进的科学技术和管理方法，也需要继承和弘扬先辈们创造和积淀的优秀管理思想以及创业精神，只有这样才能谱写出豫商新的辉煌和灿烂。怀商管理思想的真实价值在于：第一，以人为本，诚信笃实，利以义制，以和为贵，蕴含着深刻的思想内涵，也促进了社会生产力的发展，很值得当今审视借鉴。第二，总结明清怀商管理思想，并大力弘扬其优秀成份，对改变河南人的精神面貌，增强河南人推动地方经济发展的自信心，以及在改变河南的地域形象等方面将发挥重大作用，将会变成支撑河南省小康社会建设、促进现代化进程的精神动力。商事即人事1、知客“知客”是说要处理好商人与商人、商人与顾客之间的关系。商业经营需要联结产销，沟通买卖，因此在处理商人与商人之间的关系时，要注意知人善任，讲信修睦。对此，中国商谚有许多经验之谈。“红面知羞终不负，低头忍辱乃必诓"，“老商宿客言语必切，稚童刍子性急不常”，“隔面讲盘终有弊，当场唱价终无欺”，“终日肆筵防有意，不时作戏岂无因”，“开店慎本自然久，诚实赊求遵信还”。在处理与顾客的关系时更讲究迎合需要，微笑服务，视顾客如衣食父母。谚曰“入门三相”，善为商者必能察颜观色，“看客下面，量体裁衣”，“提刀割肉，起眼看人”，“因客制宜，货随其愿”。并且注意笑脸迎客，优质服务，“孟尝君子店，千里客来投”，“人无笑脸莫开店，会打圆场自落台"，“买卖不成仁义在，留下好感待回商事即人事头"。通过这些人际公关活动，就能树立良好的商业形象，“处处人情感，下雨好借伞”，“好店三年不换客，好客三年不换店”，“笑口常开，生意常来"，形成“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”的良性营销局面。2、律已“律己”是说要加强商人自身的道德修养，洞悉时务，潜心向学，名以清修，俭以守成，以此作为生意兴旺发达的保证。抑奢崇俭，去华存朴，是河南商人念念不忘的商业道德。穷通不惊，世事洞达，是河南商人的处世要领。商场即是战场，贫富皆为无常。在残酷的商业竞争中，“能者辐辏，不肖者瓦解”，“东家已贫，西家乃富”。面对祸福不定、贫富转瞬的市场，河南商人仍能保持一种处变不惊、稳定达观的心态，“事由天定，道在人为”，“成败由天，造化由命，觅利长短，原非一定”。生意兴隆时要不骄不躁，防患于未然，“艺乘旺时恐衰，财骏发时防败”，“争先忧者不忧，患预防者不患”；买卖乖戾时要不气不馁，期盼春风化雨，枯木逢春，“困者未必常逆，胜者岂能常泰"，“一辈子三贫三富不到头”。外圆内方的处事风格：持中虚外外圆内方取象于中国旧时的铜钱。中间有方孔代表内心严正，也就是如果认为这是真理，是绝对正确的事，就应像钱中的方孔那样方正，应该坚持；外圆比喻人表面随和，对人的态度，就应和若春风。但是这里所谓的“圆”却不是“圆滑”，在原则上必须要像“秋霜”一样的严肃，在待人处事上，则应像“春风”那样和气。持中虚外，“中不方，则不能以载；外不圆，则窒拒而滞"——“外圆内方”就是要求经商者把天放在头上，知道敬畏；把地放在心中，懂得仁爱。外圆内方的处事风格：持中虚外在今日，“外圆内方”，既是按照社会主义市场经济规律办事，促进生产力的发展，加强物质文明建设；又是自觉地克服市场经济的负效应对社会主义思想的影响和侵蚀，加强精神文明建设。没有“外圆”，就难以在社会主义市场经济大潮的激烈竞争和冲击下生存和发展；没有“内方"，就难以坚持社会主义道路，商人们的思想道德水平就可能下降。“外圆内方”策略是把社会主义与市场经济有机结合起来的制度创新典范，是把社会主义物质文明建设与社会主义精神文明建设统一起来、协调发展的一种管理模式，是现代豫商的伟大创造。外方内圆的性格特质：至忍志刚形式上的“外圆内方”是传统中国人个性的结构特点，尤其是河南人个性结构的特点。所谓“外圆内方”，讲求的是在外至忍至韧，在内则至刚至坚。在许多河南商人家里都挂着大写“忍”字的中堂，一般都是隶书，那是一种极有规矩的挥洒，极有理性的浪漫，极具通俗的温雅。“忍”字的中堂上还往往有这样的题字：“当遇人坑你、害你、藐视你、嫉妒你时，你可以容之、纵之、听之、任之、以礼敬之、以厚待之，然后再冷眼观之、开口笑之。”这种“忍让”的品性，是长期以来在家族式的人际关系中培养出来的。黄河流域地势平坦，村村相连，人与人之间从古至今一直都保持着密切的亲缘关系。外方内圆的性格特质：至忍志刚在这个社会性极强的家族体系内，他们必须清醒地认识到自己的责任和义务，并懂得牺牲自己的利益来保存大家的利益。忍则“一荣俱荣”，不忍则“一损俱损”，两败俱伤不说，如果名誉扫地，甚至有被逐出家族圈子的可能。豫商的“忍”中往往包含着异乎寻常的毅力和非凡的理想。“忍”字头上一把刀，能忍不容易，要求人们必须有面对刀丛的勇气；但“忍”字下面还有一颗心，那是思想，是灵魂，是坚韧的信念，是“忍”的目的。河南人不是为“忍”而忍，不是逆来顺受，不是用“忍”来代替遗忘；他们一般都有明确的目标，是为了有朝一日“不忍”而忍，是“小不忍则乱大谋”，是爆发之前的韬光养晦。在他们“忍”的背后充满了“韧”的意志，在他们“忍”的前面是“和”与“兴”的希冀。忠孝两全的人伦追求在某种程度上，道德就是责任。和少小漂泊、习惯越洋跨海的粤、闽、浙一带的人们相比，自幼接受传统伦理熏陶的河南人大都比较恋家，直到现在还是这样。家庭是传统农业经济重要的组成部分。因此，河南人的道德观念也是从这里开始的。在这个以家庭为本位的伦理系统中，政治、经济、文化等方面的内部结构，都无一例外地感染了家