【互联网时代客户理财偏好的影响因素探究9900字（论文）】

互联网时代客户理财偏好的影响因素研究目录TOC\o"1-2"\h\u10794摘要 122498一、绪论 29775（一）研究背景 25975（二）研究意义 318533（三）文献综述 37580二、基本理论和相关概念 517153（一）生命周期一持久收入理论 52338（二）个人理财业务的界定 625471三、客户理财产品选择偏好影响因素分析 67962（一）个人因素 622886（二）收入因素 715264（三）理财经历 76216（四）产品因素 85181四、A银行个人理财业务存在的主要问题 822214（一）个人理财业务产品创新乏力 826465（二）理财产品在销售中所存在的问题 931384（三）个人理财业务风险控制体系建设仍需完善 1018632五、A银行个人理财业务存在问题的对策建议 10489（一）引进或培养产品设计人才 1031205（二）提高现有理财经理的整体业务水平 1115497（三）重视个人理财业务中风险的防范 1130406总结 1231685参考文献 13摘要由于互联网经济的飞速进步，在互联网中，各种新型理财产品层出不穷，从某种程度上对传统银行理财产品产生了冲击。在这个大背景下，研究客户的理财选择偏好及其影响因素，针对不同影响因素得出客户理财选择的偏好。在本文当中应用文献资料法和个案法，阐述基本理论和相关概念；对客户理财产品选择偏好影响因素分析，包括个人、收入、理财、产品等因素；发现了A银行在开展个人理财业务中存在部分问题，着重表现在个人理财业务产品创新力度不够、理财产品在销售中存在问题、个人理财业务风险控制体系构建有待完善；文章针对A银行开展个人理财业务所面临的问题，提出相应的对策与建议，主要有引进或者培训产品设计人才，提升现有理财经理整体业务水平以及注重个人理财业务风险防范等方面。最后提出理财客户选择理财产品时，应按照风险承担能力与收入来选择合适自己的理财产品，不可以光寻求高收益。银行等金融机构在面对网络时代理财的冲击下要制定更适合时下的理财产品，与时俱进，以原有理财产品为基础不断创新。关键词：理财偏好；互联网；理财产品一、绪论（一）研究背景我国的社会经济发展不断加快，大家的生活能力与教育水平也在持续提高。并且人们的金融意识也有明显提升，就居民持有的金融产品规模而言也在不断扩大，种类也越加丰富，储蓄存款所占比重有显著较少趋势，可其他理财产品所占比重则相应的有明显上涨趋势。随着“理财”概念的广泛传播和普及，越来越多的人开始意识到财富管理的关键性，对于投资也予以了较多关注。但许多理财投资者都不具备金融方面的专业知识，因此对于风险水平低、收益稳定且知识水平要求不高的金融产品有着较大需求。可因为互联网信息技术不断发展与革新，互联网技术已经介入金融领域。特别是一些龙头互联网公司已经开始进入金融市场。互联网理财是使用先进的Internet技术(例如云计算，大数据，搜索引擎)为用户供应个性化和多样化的理财服务。在互联网理财对于传统理财的冲击下，对互联网时代客户理财偏好的影响因素进行分析，从而帮助银行挽留流失的理财客户，制定相应的客户财富管理计划，以最大程度地留住客户并并且在金融产品市场的激烈竞争中抓住机遇。（二）研究意义现在人们生活水平改善，收入水平提高，越来越注重资金规划，但是由于互联网的飞速发展，人们的选择越来越多、本文以期通过投资者的角度出发，分析投资者的理财选择偏好和银行理财产品特征的剖析，为银行营销理财提供新思路。由问卷调查来获取信息，展开分析，并探讨影响投资者购买意愿的原因。由于互联网的发展，传统银行理财市场受到巨大的冲击。起初影响并不大，毕竟银行高净值客户都是中老年龄段，这类客户接触新鲜事物的能力要弱于年轻客户群体，他们更加依赖客户经理一对一的服务，更信赖银行实体网点的存在。有问题可以咨询，有资金需要理财可以去营业厅办理。而网络只是一个虚拟的世界，如果出现问题，他们的资金安全如何保障？他们的申诉又向谁发问？可是，随着互联网的飞速发展，人人一只手机，85%都是智能手机，出门不需带现金，越来越便捷的支付方式让他们也可以逐渐接受互联网理财。因为更加方便，收益更加直观，无需排队无需等待，动动手指就能完成。在这样的情况下，各类网络理财平台层出不穷，银行理财产品销量大幅度下滑，所以我们需要迫切的分析互联网时代的客户理财偏好影响因素，找到下滑原因。目前国内的金融产品市场当中，产品同质化问题尤为突出，市场竞争十分激烈，为此，各金融机构可结合个人理财产品的购买偏好等因素来设计与理财者需求更为相符的理财产品，以吸引更多的理财者，扩大市场份额，抢占客户资源。（三）文献综述国外对商业银行理财业务起步处于发展阶段应该走在前面和国内相比，投资组合理念的推广范围更广，所以国外文献对客户风险态度视角下银行理财业务开发的专门研究并不多。在个人理财业务研究方面，有部分文献从银行的角度对银行理财业务当时是怎样发展和怎样控制风险做了具体研究，另有部分文献从个人投资角度出发，探讨风险偏好态度与投资组合两者的关系。Hendrik·Hakenes（2004）认为风险分析的目的是对资产分布和相关材料的风险进行总结和总结，风险管理是对各种可行的资产组合进行组织和规划。只有通过风险分析来管理风险，个人才能确保其金融活动的顺利进行。Jack和Brett(2004)全面分析、发展、衡量和预防个人金融活动的风险。Chues和Hiroykin(2006)提出了一个最大预期收益模型，该模型表明不同风险偏好的投资者会选择不同的投资组合，例如高风险投资者使用传统的投资组合，相应地风险偏好型的投资者所选组合方式也会大大偏袒常规的高效组合。这说明他们最终选择什么样的组合取决于投资者风险偏好类型。与西方国家相比，我国商业银行起步晚，个人理财业务研究还远未达到西方国家的成熟水平。我国商业银行自改革开放后才逐步发展起来，近年来伴随着我国经济稳步上升，个人理财市场需求越来越大，与之相对应的个人理财业务的研究不断深入。如今我国对于个人理财业务探索的成果大体集中于如下几方面，主要有现状与发展对策研究，风险管理，收益率研究，市场营销和产品创新。关蕾（2020）从个人理财市场现状及发展策略的角度入手，对我国商业银行理财业务面临的机遇与挑战进行了分析。杨许豫璿（2019）表示，商业银行个人理财以客户需求为中心，发挥其专业，信息，人才等资源优势，针对个人客户拟定合适理财计划并据此执行提升客户收益率等系列综合专业理财服务。黄珊珊（2018）《个人金融产品营销》重点阐述了商业银行个人客户理财业务有关理论及实践，如个人理财业务综述，理财产品，理财业务组织管理及品牌建设等内容，同时根据有关案例进行了具体厘清。焦慧娟（2017）指出我国个人理财业务的发展还不成熟，重点表现在目前我国的个人理财业务以情况为主，并未真正实施针对客户定制的投资理财计划：目前我国金融市场还不够发达，正处在分业经营的时期，大部分人民币理财产品都是投在信誉良好的产品，风险较低的债券类和其他同业机构产品在股票，基金，信托与其他高风险高收益类产品投资中占比较低；囿于理财人员专业素质、相应配套设施等因素，目前国内私人银行业务还未真正开展起来。张方群（2020）通过中国农业银行的案例分析商业银行个人理财业务今后的未来方向与发展路径，倡导建设层次鲜明、竞争有序、服务良好的理财市场。侯文飞（2018）分析了当前个人理财业务开展情况中存在的现实问题以及指出了目前我国商业银行向顾客提供理财服务无论从内容还是从形式来看均不足以同外资银行媲美。所以，在外资银行的强大压力下，商业银行应采取有效措施来提高银行个人理财服务的质量和竞争力。二、基本理论和相关概念（一）生命周期一持久收入理论生命周期理论是宏观经济学的微观理论，是弗兰克·莫迪利亚尼与理查德·布伦伯格于1954年提出的微观主体消费行为理论。这一理论主张以消费者为理性假设为前提，以全生命周期效用最大化为终极目标。莫迪利亚尼等觉得，人的生命有三个阶段，分别是青年期、中年期、老年期，合理的消费者不会仅仅依靠现期的绝对收入水平来进行消费决策，而是依据自己一生收人和财产来进行消费决策，从而追求自己在整个生命周期内效用最大化。为达到这一目的，人将以其毕生可获得的所有劳动收入及财产来平滑其生命周期不同时期的消费能力。人在青年期，开支比收入大得多，为了适应目前消费需要而选择借贷；人在中年期，其收入能力已经到了生命周期的最大时期，这时人的收入远远大于开支。然而，预计进入老年期之后就会失去收入来源，所以中年期居民消费水平不会根据收入水平提高而有较大幅度的提高。人在进入老年期时，又因失去了收入来源而开支超过收入。此时，人们利用中年期留下的积蓄，以满足自己的消费需要。总体上看，这一理论假定人的终身收入与消费是平等的，消费者平均分配每一个周期阶段的终身收入。生命周期理论有助于解释为什么投资者在生命周期阶段对风险偏好的态度存在差异，并有助于商业银行在不同生命周期阶段为顾客设计理财产品，推销理财产品，制订理财方案，都有一定的指导意义。（二）个人理财业务的界定以中国金融理财师标准委员会和银监会关于个人理财业务的界定，并考虑到本论文研究的重点，本论文对“从事个人理财业务”进行了定义：银行理财规划师针对理财客户自身财务状况、投资目的等存在差异的情况下，通过全面掌握、评价客户各个方面的有关情况，将各种商业银行理财产品当做其服务载体，对于差异化理财客户定制针对性强，适用性强理财方案。商业银行需要能通过个人理财服务来对顾客进行资产保值与增值，以实现顾客各个生命周期阶段的投资要求，期望帮助顾客得到最大的功能。三、客户理财产品选择偏好影响因素分析（一）个人因素男客户大部分比较激进，喜欢激进、账户贵金属等高风险的理财产品。他们喜欢资产的快速增长。女客户大部分比较保守，承受本金亏损风险的能力比较低，喜欢定期、保险等低风险的理财产品。这与他们本身的性格有关。男客户大部分会选择基金、账户贵金属等风险较高的理财产品，而女客户大部分会选择定期或者保险等风险比较低的理财产品。随着互联网时代的发展，男性客户更愿意追随时代的潮流继续选择比较激进的理财产品，而女性客户在看到互联网时代放大的一系列理财信息后，本能的还是会更为谨慎的选择理财产品。而一般来说年龄越大，风险承受能力也越小。青年客户比较激进，中年客户比较稳健，而老年客户比较保守。这与他们身处在不同年龄阶段所承担的责任与心理、生理的变化有关。青年客户大多会选择基金等投资方式，来追求资金的快速增长。而中年客户更多追求的是资金的保值和增值，他们会选择一部分混合基金，剩余的资金选择贵金属以及定期存款，让资金不放在同一个篮子里，分散风险，同时也让资金做一个适合自己家庭的投资组合。而老年客户大多数以养老和传承资产为主，那么他们都是比较保守的，大多会选择定期存款或者保险，来保证资金的安全。（二）收入因素目前我国社会的分配制度是按劳分配为主体，同时还存有其他各种各样的分配模式，家庭的收入变得越来越多，城镇居民的收入设计不同类型。而农村居民收入结构就相对单一。而这些收入除了负担生活基本需求之外，很多人都会选择剩下的资金进行投资理财。高收入群体，收入高，财富相对多，可以选择的理财产品种类就多，而且资金允许的条件下，一般高收入的客户喜欢投资较为激进的理财产品，比如基金、账户贵金属等，他们更偏爱高收益的产品。当然，他们能承担的风险也更大。即使本金出现亏损，他们也能承担这个风险。低收入群体，收入低，资产相对少，而对于生活类的支出较多。一般低收入的客户喜欢投资低风险的理财产品，他们能接受的风险较小。他们会选择较为保守的理财产品，比如定期存款、保险等，这样他们能保障本金的安全。随着互联网时代的发展，人们越来越发现收入并不仅仅依靠于工资，可以通过其他渠道增加额外收入，收入越高的客户更会追求资金的增长，希望通过理财实现财务自由的理想。而收入比较低的客户对于理财的期望值比较低，他们大部分会选择线下理财产品得到一份额外的收益。（三）理财经历有过理财经历的客户，更愿意选择自己有兴趣的产品，或者更青睐那些高收益的理财。首先，他们对自己有信心，他们相信自己的判断，也有自己熟悉的银行理财经理。他们对银行理财产品的最新消息都有一定的了解，基本上有合适的产品，理财经理都能推介给他们。而且，由于有过理财经历，他们愿意接受新产品，能承担的风险也相对比较高。但是，有过理财经历的客户，大部分会相信原来购买过的产品。比如原先购买过保险的客户，已经兑付收益，他们仍会选择原来的产品。而没有过理财经历的客户，他们相对比较保守，会选择风险极低的产品。他们大多会选择定期产品。他们不愿尝试风险比较高的产品，比如基金、账户贵金属等风险比较高的理财商品。他们是比较谨慎保守的。但是互联网时代的发展会让更多的消费者都参与到理财中，互联网理财的起点低和面向各个阶层的特性吸引了更多理财客户。只需智能手机在线购买，简单便捷。但是，有过长期稳定理财经历的客户才会选择自己感兴趣并且收益和风险性与自己自身实际情况相合适的产品，而从来没有过或者刚刚起步的客户相对来说还是比较谨慎的，大部分会随着潮流选择理财产品。（四）产品因素传统的投资学结合理财产品基本特征进行风险分析，可把理财产品划分成两种类型，即固定收益型以及浮动收益型。固定收益型是指收益是确定的，而浮动收益型是指收益是会受到产品的变化而变化。根据理财过程中本金是否会受到影响，对理财产品进行保本类型与非保本类型的划分。在收益率方面，非保本型理财产品远大于保本型理财产品，因此该类理财产品逐渐被理财者所青睐。可随着理财产品的多样化，越来越多的客户开始不满足固定收益类产品，转向浮动收益类产品，浮动收益类中也包含了许多产品。根据其产品的风险特征，保本类理财产品风险小于非保本型理财产品。而根据收益特征来说，非保本型的理财产品又大于保本型理财产品。所以，在选择产品的时候，主要还是依据客户对于风险的承受能力以及对于收益预期程度。在传统银行理财产品中，风险最小的就是定期存款，当然收益率也是最低。而风险最高的便是基金，基金的波动受股市行情影响，但收益率也是最高的。而互联网金融理财中余额宝的风险最小，收益率也相对较低。风险高的产品适合激进型的客户，风险低的客户适合保守型的客户。所以，产品的因素在开发过程中也考虑了各类客户群体。但是随着互联网时代的快速发展，风险的不可控性也越来越多。所以，客户在选择理财产品的时候会更加关注风险与收益。四、A银行个人理财业务存在的主要问题（一）个人理财业务产品创新乏力在全国14亿人当中，有着亿万具有投资和理财需要的中高档客户，但是他们对理财的要求却千差万别，但是就现在市面上的理财产品而言，各银行之间理财产品同质化严重，缺乏新产品开发。个人理财产品设计能力不强、同质化现象严重等问题是制约我国商业银行长期开展理财业务的“软肋”。与别的商业银行一样，A银行这些年来不断推出不同的理财产品，可严格意义上来说，推出的这些理财产品并不算完全意义上的新理财产品。它的本质上来，能归结于三种途径的模仿与包装，首先是对本行曾经的理财产品进行的重新包装；其次是模仿其它商业银行销售量火爆的理财产品；最终模仿互联网的金融商品终于有被看好的了。从银行的视角看，形成这种情况的原因有下列几点：一是银行有专业产品设计人员不足。由于个人理财业务市场在我国兴起的时间原本并不太长，造成了国内对各类金融工具及投资规则了如指掌，具有丰富投资实践经验的复合型产品设计人才十分匮乏。加之银行内部选拔与培训体系自身的种种漏洞与不足，进一步加大了银行获取专业理财产品设计者的困难。以致于各个商业银行在个人理财业务产品的推出方面很难做到真正意义的百花齐放。二是A银行尽管已经建立起自己的理财品牌——“大有财富”，但是对自己所具有的优势以及应该确立的理财特色还比较模糊，未能通过不断创新，积极研发来形成自己的核心竞争力。（二）理财产品在销售中所存在的问题A银行个人理财业务营销中存在的问题可以概括如下：一是，A银行受国内银行系统信息化和电子化的制约、数据库不健全使得很难做到对客户本身的特征形成高效的推送。二是，缺乏专业软件及系统，进而导致A银行人在理财业务营销渠道上比较单一，不能做到随时随地无缝对接客户，客户只能享受到一部分理财服务。最后是网点销售时没有对个人理财风险进行清晰和关注。在当前个人理财产品开发上，一些一线销售员与客户进行互动时，只突出理财产品预期收益可观，而未使顾客充分认识其风险性，以致于顾客不知道理财过程前因后果。风险与投资收益成正比，回报越高，风险越高，往往会在回报达不到客户期望的情况下与银行发生争执，从而影响个人理财业务正常进行。（三）个人理财业务风险控制体系建设仍需完善A银行与其它商业银行一样，向来都高度关注个人理财业务中的风险控制问题，但是这并不等于说A银行目前阶段就能较好地对自身理财业务种风险进行把控，个人理财业务种今后仍不可回避的面临法律风险、信用风险、操作风险等各种风险。如今，A银行理财业务存在的操作风险集中表现为：理财经理将与自身风险承受能力，专业知识不相适应的理财产品销售给顾客，由此造成顾客机会成本流失：或者因理财经理缺乏充分的风险揭示，造成顾客不了解理财产品的风险而作出错误判断。最后商业银行因为自身理财行为，理财策略因为个性化与差异性的不足，难以长久吸引顾客将造成品牌风险。当前A银行理财产品一方面凭借行内资源期限错配获得短期产品高额回报，同时也存在着自身能力不强问题，还将利用信托公司，证券公司等外部机构的产品，以达到目标客户对产品的要求。前者的风险控制在可控范围之内，而后者则会有一定程度的风险。由于产品的操作者多为投资公司、管理公司或投资银行，A银行只扮演产品销售的角色，在产品亏损等难以管理的项目上投入巨额资金，如若产品亏本，顾客资金势必受损，同时对银行信誉造成风险。A银行至今仍有部分资质未获得，产品设计时还需借助部分大型银行或单位对产品设计或投资操作，所以，产品设计中还存在着风险隐患。五、A银行个人理财业务存在问题的对策建议（一）引进或培养产品设计人才基于我国个人理财业务发展的大环境限制，国内高水平理财产品设计人员本来就是比较欠缺。在此背景下，A银行应该进一步加强人才引进力度，或者尽快形成高水平人才培养体系，让自己早日在理财业务前端形成充分竞争力，确保所发行理财产品做到“高起高落”。在人才引进方面，A银行应始终保持积极主动的学习态度，主动与同行业竞争对手或者非银行类金融机构建立良好的学习交流关系，这样就可以随时注意到个人理财业务的市场变化，注意到行业内人才的流向。以维护本行业人才资源良性竞争为前提，以所掌握的本行业优秀人才信息为依据，以现行人才引进机制为依托，有的放矢地制定人才引进方案以增强本行业人才资源争夺竞争力。（二）提高现有理财经理的整体业务水平首先，从培养一支高素质理财经理队伍入手，进行全方位的培训，不仅包括营销能力和服务礼仪，还要求财务经理通过国际金融规划师(CFP)或金融规划师(AFP)等专业考试。经过以上训练，能强化理财经理们的专业知识与技能，让理财经理本人能从更专业更清楚地了解各种理财产品，从而给客户带来专业理财服务，避免因理财人员专业知识或职业道德欠缺而导致操作风险。第二，A银行应在未来的发展中进一步强化与代销机构之间的协作，并定期举办培训使全体代销员工对代销产品有一定了解。这样银行营销人员才能对代销的商品有一个全面的认识，并具有明确而准确地回答顾客提出的问题，全面地揭示代销商品存在的各种风险等等。（三）重视个人理财业务中风险的防范1.避免客户纠纷，重视银行声誉全面构建银行内声誉风险管理文化、提升员工风险观念、使职员清楚银行风险防范目标、清楚自身所负职责及风险管理所需的行为规范与道德操，保证声誉风险管理贯穿于各个环节，从微观工作上降低声誉风险的因素。建立声誉风险的内部培训与激励制度，声誉风险信息管理制度与评价机制等，打造良好声誉风险管理文化。并且A银行要提升与消费者和公众媒体间的互动。理财师要增加与顾客的交流，对于顾客在签订合同前至理财产品期满后提出的种种问题及建议，银行理财人员都要耐心地进行详细而全面的处理、准确地回答避免了顾客在这方面和银行发生争议而给银行声誉造成负面影响。关注顾客抱怨，把接受抱怨与批评视为与顾客交流的最佳时期，并对抱怨产生的原因，规律进行及时，客观，理性地监控与分析、相关性和其他特征要素以对构建完整的声誉风险管理体系具有十分宝贵的风险预警信息。此外，媒体是商业银行和利益相关者之间维系紧密联系的纽带，A银行应更加积极主动地利用各类媒体平台对其价值理念进行定期或者不定期地传播，以促进其未来的发展。2.加强交流合作，有效控制产品设计风险在中国金融行业分业管理环境中，大部分商业银行只是担任理财产品承销人的角色，对某些金融衍生品存在的风险有时甚至完全不清楚，只会盲目地去考察有没有“合理”地进行风险管理。商业银行代销其他金融机构开发的理财产品在设计前端缺乏对银行所来客户群体真实状况的真实把握，同时商业银行对产品设计时可能出现的危险不能真正理解与评价，不能进一步向客户披露。所以，A银行未来发展中应该注重和其他金融机构之间的沟通和协作，并对银行理财客户风险喜好信息进行合理分享，应该做到无论从产品设计方还是从产品设计方和营销方均能对产品设计风险和销售风险有一个清晰的认识。总结加强个人理财者的理财意识。随着时代的进步，许多年轻人都开始走进银行选择合适的理财产品，而一些传统的中老年人，除了最多在银行有定期存款，更多的观念是“钱是省出来的”。但其实，选择合适的理财产品，进行资金的配置，可以让资金实现保值增值，更可以改善自己的经济状况。增强个人理财者的理财知识。随着银行理财产品越来越多，人们就会不知道如何选择。所以，我们在前文也提到，有些人会依赖理财经理。因为出于对他们专业知识的认可，也是对他们人品的信任。但是，我们仍建议个人理财者可以强化个人的理财知识储备，从而能够基于个人实际情况有针对性的选择最适合的理财产品。强化个人理财者的风险认知。随着互联网的快速发展，一系列互联网理财纷纷出现。很多中老年客户一味追求收益高，而忽视了理财产品的风险性。随着P2P事件的踩雷，人们也开始有所畏惧。所以，在这个过程中，我们要强化个人理财者的风险认知，自身能承担多大的风险，就可以选择怎样的理财产品。一般来说，收益越高，风险越高。我们在理财中都要量力而行。做好个人理财长远规划，重视保障作用。银行的理财产品众多，许多客户最了解的还是定期存款。但是，我们主张“鸡蛋不能放在同一个篮子里”，要学会长远规划资金的配置。一般来说，银行理财都是建议个人客户20%留在固定投资，20%留在高收益产品，比如基金等，20%用作投资保险等，比如教育险、养老险、重疾险等，为子女教育婚嫁作准备，为家人健康