农产品电商精准营销解决方案

农产品电商精准营销解决方案TOC\o"1-2"\h\u20012第一章：农产品电商精准营销概述 268081.1精准营销的定义与特点 281711.1.1精准营销的定义 3149461.1.2精准营销的特点 3279271.1.3提高农产品销售效率 326481.1.4提升消费者满意度 380411.1.5降低营销成本 3130331.1.6推动农产品品牌建设 4298911.1.7促进农业产业链升级 47385第二章：农产品市场调研与分析 4295911.1.8市场规模与增长趋势 4313731.1.9市场结构及分布 470511.1.10市场机遇与挑战 4206331.1.11消费者特征分析 4318161.1.12消费者需求调研 581641.1.13竞争对手概况 5275271.1.14竞争对手优势与劣势 597011.1.15竞争策略 57398第三章：农产品品牌塑造与定位 630091.1.16品牌核心价值挖掘 6125551.1.17品牌视觉识别系统设计 6254211.1.18品牌传播策略 6161491.1.19目标市场分析 623781.1.20品牌定位原则 6129131.1.21品牌定位方法 732340第四章：农产品电商平台建设与优化 7267711.1.22电商平台选择 752011.1.23电商平台搭建 754011.1.24商品展示优化 8318521.1.25营销活动策划 8267221.1.26物流配送优化 8250571.1.27用户服务优化 85037第五章：农产品电商精准营销策略 8246091.1.28农产品内容营销的定义 9243621.1.29农产品内容营销的策略 9222941.1.30农产品社交媒体营销的定义 9270501.1.31农产品社交媒体营销的策略 9303561.1.32农产品搜索引擎营销的定义 1099451.1.33农产品搜索引擎营销的策略 1025138第六章：农产品电商大数据分析与运用 1061721.1.34描述性分析 1064431.1.35关联规则分析 10239481.1.36聚类分析 10271181.1.37预测性分析 10265371.1.38用户基本属性 11142151.1.39用户行为特征 1160661.1.40用户需求特征 11181901.1.41用户画像应用 11194081.1.42个性化推荐策略 11157981.1.43智能定价策略 11321101.1.44用户留存策略 11318001.1.45促销活动策略 1229311.1.46渠道优化策略 1210922第七章：农产品电商物流配送与售后服务 12223341.1.47物流配送体系的重要性 1281981.1.48物流配送体系建设的原则 12211391.1.49物流配送体系建设的关键环节 12273701.1.50售后服务的重要性 12199311.1.51售后服务策略 1211610第八章：农产品电商精准营销团队建设与管理 1344441.1.52团队组建 13193361.1.53团队培训 13249281.1.54营销绩效评估 14117621.1.55激励措施 1419553第九章：农产品电商精准营销案例分析 1564831.1.56案例一：某绿色农产品电商平台 15234691.1.57案例二：某特色农产品电商平台 15295001.1.58案例一：某农产品电商平台 16169361.1.59案例二：某农产品电商平台 1616461第十章：农产品电商精准营销未来趋势与挑战 17169101.1.60营销模式创新 17208431.1.61产业链整合 1725371.1.62线上线下融合 17326081.1.63绿色环保理念 1725841.1.64假冒伪劣产品 1742981.1.65物流配送问题 1739871.1.66消费者信任度 1711001.1.67市场竞争加剧 1855881.1.68数据安全与隐私保护 18第一章：农产品电商精准营销概述1.1精准营销的定义与特点1.1.1精准营销的定义精准营销是指企业通过大数据分析、客户细分、个性化沟通等手段，实现对目标客户的精准识别、精准定位、精准沟通和精准服务，以提高营销效率、降低营销成本的一种营销方式。在农产品电商领域，精准营销旨在通过深入了解消费者需求，提供更加符合其口味和偏好的农产品，实现农产品与消费者之间的有效对接。1.1.2精准营销的特点（1）数据驱动：精准营销以大数据为基础，通过对海量数据的挖掘和分析，为营销决策提供有力支持。（2）客户细分：精准营销强调对目标客户进行细分，根据客户需求、消费习惯等因素，制定有针对性的营销策略。（3）个性化沟通：精准营销注重与客户建立个性化的沟通渠道，通过定制化的信息传递，提高客户满意度。（4）效果可量化：精准营销能够通过数据分析，对营销效果进行实时监测和评估，为优化营销策略提供依据。（5）成本效益：精准营销通过提高营销效率，降低无效广告投放，实现成本效益最大化。第二节农产品电商精准营销的必要性1.1.3提高农产品销售效率农业现代化进程的推进，农产品种类日益丰富，市场竞争加剧。精准营销有助于农产品电商企业深入了解消费者需求，提供更加符合市场需求的农产品，提高销售效率。1.1.4提升消费者满意度农产品电商精准营销能够满足消费者个性化需求，提供定制化的产品和服务，从而提升消费者满意度，增强消费者忠诚度。1.1.5降低营销成本传统营销方式往往存在广告投放盲目、效果难以评估等问题，导致营销成本较高。精准营销通过数据驱动，实现广告精准投放，降低无效广告投放，从而降低营销成本。1.1.6推动农产品品牌建设农产品电商精准营销有助于提升农产品品牌形象，提高品牌知名度。通过精准定位目标客户，农产品电商企业可以打造具有竞争力的品牌，为消费者提供优质的产品和服务。1.1.7促进农业产业链升级精准营销可以推动农业产业链各环节的协同发展，实现农产品从生产到销售的全程跟踪，提高农产品质量，促进农业产业链升级。农产品电商精准营销作为农业现代化和电商发展的重要手段，对提高农产品竞争力、满足消费者需求具有重要意义。因此，农产品电商企业应充分认识精准营销的必要性，积极摸索和实践精准营销策略。第二章：农产品市场调研与分析第一节农产品市场现状分析1.1.8市场规模与增长趋势我国农产品市场呈现稳步增长的态势。据相关数据统计，我国农产品市场规模逐年扩大，增长率保持在两位数以上。在互联网、电子商务等新兴产业的推动下，农产品市场正逐步向线上化、数字化、智能化方向发展。1.1.9市场结构及分布我国农产品市场结构复杂，包括粮食、蔬菜、水果、肉类、禽蛋、水产等多个子行业。各子行业在市场中的地位和比重不同，呈现出多元化、差异化的发展格局。农产品市场分布广泛，涵盖全国各地，形成了一个庞大的市场网络。1.1.10市场机遇与挑战（1）机遇：居民消费水平的提高，对农产品的需求日益多样化，为农产品市场提供了广阔的发展空间。同时政策扶持、科技创新等外部条件也有利于农产品市场的发展。（2）挑战：农产品市场竞争激烈，同质化严重，价格波动较大。农产品质量安全问题、流通环节损耗等问题也制约了市场的发展。第二节目标消费者需求调研1.1.11消费者特征分析（1）年龄结构：我国农产品消费者以中老年人为主，但互联网的普及，年轻消费者的比例逐渐增加。（2）地域分布：农产品消费者遍布全国各地，但以城市消费者为主。（3）消费习惯：消费者对农产品的需求多样化，注重品质和安全，倾向于购买新鲜、健康的农产品。1.1.12消费者需求调研（1）农产品品质：消费者对农产品品质有较高的要求，关注产品的新鲜度、口感、营养价值等方面。（2）价格：消费者对农产品价格敏感，希望以合理的价格购买到优质农产品。（3）服务：消费者关注购买过程中的服务体验，如购物便捷、售后服务等。（4）安全：消费者对农产品质量安全高度关注，担心农药残留、假冒伪劣等问题。第三节竞争对手分析1.1.13竞争对手概况（1）传统农产品销售渠道：主要包括农贸市场、超市、专卖店等。（2）电商平台：如淘宝、京东、拼多多等。（3）社区团购：以群、小程序等为主要载体，提供便捷的社区配送服务。1.1.14竞争对手优势与劣势（1）传统农产品销售渠道：优势在于线下实体店，便于消费者现场挑选；劣势在于运营成本较高，信息化程度较低。（2）电商平台：优势在于覆盖面广、品种丰富、价格透明；劣势在于物流配送、售后服务等方面存在不足。（3）社区团购：优势在于便捷、实惠、社区化服务；劣势在于产品种类有限，供应链管理较困难。1.1.15竞争策略针对竞争对手的优势与劣势，农产品电商精准营销应采取以下策略：（1）提升产品品质，打造品牌形象。（2）优化物流配送，提高售后服务质量。（3）加强与社区团购、电商平台等合作，实现资源共享。（4）利用大数据、人工智能等技术，实现精准营销。第三章：农产品品牌塑造与定位第一节品牌塑造策略1.1.16品牌核心价值挖掘（1）深入研究农产品特性：通过对农产品的生长环境、种植技术、营养价值等方面进行深入研究，挖掘农产品独特的核心价值。（2）融入地域文化：将农产品与地域文化相结合，突出农产品的地域特色，提升品牌形象。（3）传承历史文化：对农产品背后的历史文化进行梳理，将其融入品牌故事，增强品牌底蕴。1.1.17品牌视觉识别系统设计（1）设计独特的LOGO：以农产品特色为基础，设计简洁、易识别的LOGO，提升品牌识别度。（2）规范视觉元素：统一品牌色彩、字体、图标等视觉元素，使品牌形象更加规范、专业。（3）创新包装设计：结合农产品特点和消费需求，创新包装设计，提升产品附加值。1.1.18品牌传播策略（1）媒体整合：整合线上线下媒体资源，进行全方位的品牌传播。（2）故事营销：通过讲述农产品背后的故事，拉近消费者与品牌的距离。（3）社交媒体营销：利用社交媒体平台，与消费者互动，提升品牌认知度。第二节品牌定位方法1.1.19目标市场分析（1）消费者需求分析：深入了解消费者的需求特点，为品牌定位提供依据。（2）市场竞争分析：研究竞争对手的品牌定位，找出差异化的定位策略。1.1.20品牌定位原则（1）差异化：在市场同质化竞争中，寻找独特的品牌卖点，实现差异化定位。（2）可持续：保证品牌定位与企业的长期发展战略相一致，实现可持续发展。（3）符合消费者认知：品牌定位应与消费者的认知习惯相符合，便于消费者接受。1.1.21品牌定位方法（1）产品属性定位：以农产品的独特属性为依据，进行品牌定位。（2）消费场景定位：根据消费者的消费场景，进行品牌定位。（3）情感价值定位：以消费者的情感需求为出发点，进行品牌定位。（4）地域特色定位：突出农产品的地域特色，进行品牌定位。通过以上策略和方法，农产品品牌可以更好地塑造与定位，为农产品电商精准营销奠定坚实基础。第四章：农产品电商平台建设与优化第一节电商平台选择与搭建1.1.22电商平台选择（1）分析目标市场：农产品电商平台应根据企业发展战略、产品特性及目标市场，选择合适的电商平台。例如，针对城市消费者，可选择综合性电商平台；针对农村市场，可选择专业性电商平台。（2）考虑平台功能：电商平台应具备完善的功能，包括商品展示、订单处理、支付结算、物流配送等。企业应根据自身需求，选择功能齐全、易于操作的电商平台。（3）关注平台流量：选择流量较大、用户活跃度高的电商平台，有助于提高农产品的曝光度和销售量。（4）考虑平台政策：了解各电商平台的相关政策，如佣金比例、入驻门槛、推广活动等，选择对企业有利的平台。1.1.23电商平台搭建（1）设计网站结构：合理规划网站栏目和页面布局，提高用户体验。主要包括：首页、商品分类页、商品详情页、购物车页、订单提交页等。（2）优化网站功能：提高网站访问速度，降低跳出率。措施包括：优化代码、压缩图片、使用CDN加速等。（3）网站内容策划：结合农产品特性，制定有针对性的内容策略。包括：商品描述、图片、视频、营销活动等。（4）技术支持：保证电商平台具备稳定、安全的技术支持，包括服务器、数据库、备份等。第二节电商平台运营优化1.1.24商品展示优化（1）商品分类：合理设置商品分类，便于用户快速找到目标商品。（2）商品描述：详细描述商品特点、产地、口感等，提高用户购买信心。（3）商品图片：使用高清、美观的图片，展示商品细节，吸引用户注意力。（4）商品视频：制作短视频，展示农产品种植、加工、包装等过程，提高用户信任度。1.1.25营销活动策划（1）定期举办促销活动：如限时抢购、满减优惠、优惠券发放等，刺激用户购买。（2）跨界合作：与其他行业合作，推出联合促销活动，扩大农产品影响力。（3）社交媒体推广：利用微博等社交媒体平台，进行农产品宣传和推广。（4）KOL合作：与知名网红、自媒体人合作，提高农产品知名度。1.1.26物流配送优化（1）选择优质物流公司：保证农产品快速、安全地送达消费者手中。（2）提供物流跟踪服务：让消费者实时了解商品配送进度。（3）优化配送路线：合理规划配送路线，降低物流成本。（4）售后服务：及时处理物流问题，提高用户满意度。1.1.27用户服务优化（1）建立完善的客服体系：提供在线咨询、电话客服、邮件回复等多种服务方式。（2）提高客服人员素质：培训客服人员，提高其专业素养和服务水平。（3）关注用户反馈：及时了解用户需求，改进服务不足之处。（4）建立用户画像：分析用户行为，提供个性化推荐和服务。第五章：农产品电商精准营销策略第一节内容营销1.1.28农产品内容营销的定义农产品内容营销是指以农产品为主题，通过创造和传播有价值、相关性强、具有吸引力的内容，提升消费者对农产品的认知和购买意愿的一种营销方式。1.1.29农产品内容营销的策略（1）突出农产品的特点在内容营销中，要充分展示农产品的特色，如品种、产地、口感、营养价值等，使消费者对农产品有更深入的了解。（2）创造有趣、有价值的内容通过有趣的故事、实用的知识、美味的食谱等形式，吸引消费者的注意力，提高内容传播的效果。（3）结合热点事件和节日结合热点事件和节日，推出相关农产品主题内容，提高消费者的关注度。（4）利用多种渠道传播将内容营销与社交媒体、自媒体、电商平台等渠道相结合，扩大传播范围。第二节社交媒体营销1.1.30农产品社交媒体营销的定义农产品社交媒体营销是指利用社交媒体平台，以农产品为主题，进行品牌推广、产品宣传、互动交流等活动的营销方式。1.1.31农产品社交媒体营销的策略（1）确定目标受众明确目标受众，了解其需求和喜好，有针对性地制定社交媒体营销策略。（2）选择合适的平台根据目标受众的特点，选择适合的社交媒体平台进行营销，如微博、抖音等。（3）创造有吸引力的内容结合农产品特点和用户需求，创造有趣、有价值、具有吸引力的内容，提高用户的互动和转化率。（4）保持互动与沟通积极回应用户的评论和提问，保持与用户的互动，提高用户粘性。第三节搜索引擎营销1.1.32农产品搜索引擎营销的定义农产品搜索引擎营销是指利用搜索引擎，通过优化关键词、投放广告等方式，提高农产品在搜索结果中的曝光度，从而实现销售目标的一种营销方式。1.1.33农产品搜索引擎营销的策略（1）关键词优化针对农产品特点和用户搜索习惯，选择合适的关键词，优化网站内容和结构，提高在搜索引擎中的排名。（2）搜索引擎广告利用搜索引擎广告投放，提高农产品在搜索结果中的曝光度，吸引潜在客户。（3）网站内容优化优化网站内容，提高用户体验，降低跳出率，提高搜索引擎的权重。（4）监测和分析数据定期监测和分析搜索引擎营销效果，调整策略，优化广告投放，提高ROI。第六章：农产品电商大数据分析与运用第一节大数据分析方法信息技术的快速发展，大数据分析已成为农产品电商精准营销的重要工具。大数据分析主要包括以下几种方法：1.1.34描述性分析描述性分析是对农产品电商平台的销售数据、用户行为数据等进行分析，以揭示农产品销售现状、用户需求特征等。该方法主要采用统计分析、数据可视化等手段，帮助电商平台了解市场状况和用户行为。1.1.35关联规则分析关联规则分析旨在挖掘农产品之间的关联性，从而为电商平台提供商品推荐、优惠组合等策略。该方法通过设置最小支持度和最小置信度，找出农产品之间的潜在关联。1.1.36聚类分析聚类分析是将具有相似特征的农产品或用户进行分组，以便于电商平台进行针对性的营销策略制定。常用的聚类方法有Kmeans、层次聚类等。1.1.37预测性分析预测性分析是基于历史数据，对农产品销售趋势、用户需求等进行分析和预测。该方法主要采用时间序列分析、回归分析等模型，帮助电商平台提前布局市场。第二节用户画像构建与应用用户画像是通过对用户特征数据的挖掘和分析，构建出具有代表性的用户模型。在农产品电商领域，用户画像构建主要包括以下方面：1.1.38用户基本属性包括年龄、性别、地域、职业等，这些属性有助于电商平台了解用户的基本特征，为精准营销提供基础数据。1.1.39用户行为特征包括浏览记录、购买记录、评价反馈等，这些数据反映了用户在电商平台的行为习惯和偏好。1.1.40用户需求特征通过对用户查询、购买等行为数据的分析，挖掘出用户在农产品电商领域的需求，为定制化营销提供依据。1.1.41用户画像应用在农产品电商领域，用户画像的应用主要体现在以下几个方面：（1）精准推荐：根据用户画像，为用户推荐符合其需求和喜好的农产品。（2）定制化营销：针对不同用户群体，制定差异化的营销策略。（3）优惠策略：根据用户购买力和消费习惯，制定合适的优惠策略。第三节数据驱动的营销策略数据驱动的营销策略是指以大数据分析为基础，为农产品电商提供有针对性的营销方案。以下为几种数据驱动的营销策略：1.1.42个性化推荐策略通过对用户画像和农产品特征的匹配，为用户提供个性化的推荐，提高用户满意度和购买率。1.1.43智能定价策略基于大数据分析，实时调整农产品价格，实现收益最大化。1.1.44用户留存策略通过对用户行为数据的分析，找出流失用户特征，制定针对性的留存策略。1.1.45促销活动策略根据用户需求和购买力，制定有吸引力的促销活动，提高销售业绩。1.1.46渠道优化策略通过分析不同渠道的用户特征和转化效果，优化渠道布局，提高营销效果。第七章：农产品电商物流配送与售后服务第一节物流配送体系建设1.1.47物流配送体系的重要性农产品电商的快速发展，物流配送体系在其中的作用日益凸显。一个高效、便捷、低成本的物流配送体系，不仅能够提高农产品的流通效率，降低流通成本，还能提升消费者的购物体验，增强农产品电商的市场竞争力。1.1.48物流配送体系建设的原则（1）完善基础设施：加强物流配送基础设施建设，提高配送效率，降低物流成本。（2）优化配送网络：合理规划配送路线，减少配送环节，提高配送速度。（3）保障产品质量：保证农产品在运输过程中不受损失，保持新鲜度。（4）强化信息管理：运用信息技术，实现物流配送过程的实时监控和跟踪。1.1.49物流配送体系建设的关键环节（1）仓储管理：建立农产品仓储管理系统，实现库存的实时监控，降低库存成本。（2）配送中心建设：根据农产品特性，合理设置配送中心，提高配送效率。（3）运输工具选择：选择适合农产品的运输工具，保证运输过程中的安全与效率。（4）末端配送：优化末端配送网络，提高配送速度，降低配送成本。第二节售后服务策略1.1.50售后服务的重要性售后服务是农产品电商的重要组成部分，良好的售后服务能够提高消费者的满意度，增强消费者对农产品的信任度，从而促进农产品电商的可持续发展。1.1.51售后服务策略（1）建立完善的售后服务体系：明确售后服务内容，制定售后服务标准，保证售后服务质量。（2）加强售后服务团队建设：选拔具有专业知识和良好服务意识的员工，提供培训，提高服务水平。（3）优化售后服务流程：简化售后服务流程，提高售后服务效率，缩短售后服务响应时间。（4）创新售后服务方式：利用互联网技术，开展线上售后服务，提高售后服务便捷性。（5）关注消费者需求：了解消费者对农产品的需求，提供个性化的售后服务，提升消费者满意度。（6）建立售后服务反馈机制：及时收集消费者反馈，优化售后服务策略，提高服务质量。通过以上策略的实施，农产品电商可以构建一个高效、便捷、优质的物流配送与售后服务体系，为消费者提供更加满意的服务，推动农产品电商的可持续发展。第八章：农产品电商精准营销团队建设与管理第一节团队组建与培训1.1.52团队组建农产品电商精准营销团队应具备多元化的专业背景和技能，包括市场营销、电子商务、数据分析、农产品知识等。以下为团队组建的几个关键步骤：（1）明确团队目标：根据企业发展战略和市场需求，明确农产品电商精准营销团队的目标和任务。（2）确定团队规模：根据企业资源、市场状况和业务需求，合理确定团队规模。（3）选拔团队成员：选拔具备相关专业背景、技能和经验的员工，保证团队成员具备较高的综合素质。（4）设定岗位及职责：明确团队成员的岗位及职责，保证团队成员在各自岗位上发挥最大价值。1.1.53团队培训为了提高农产品电商精准营销团队的整体素质和业务能力，企业应重视团队成员的培训。以下为团队培训的几个方面：（1）业务知识培训：包括农产品知识、电商平台操作、数据分析等，使团队成员具备扎实的业务基础。（2）营销技能培训：包括市场调研、营销策略制定、营销活动策划等，提高团队成员的营销能力。（3）团队协作培训：培养团队成员的团队意识，提高团队协作能力，保证团队高效运作。（4）持续学习与成长：鼓励团队成员参加相关培训、研讨会等，不断提升自身能力。第二节营销绩效评估与激励1.1.54营销绩效评估农产品电商精准营销团队应建立一套科学、合理的营销绩效评估体系，以下为评估体系的几个关键指标：（1）销售额：反映团队在农产品电商市场中的销售业绩。（2）客户满意度：衡量团队在为客户提供服务过程中的满意度。（3）营销活动效果：评估团队举办的各类营销活动的效果，如率、转化率等。（4）团队协作程度：评价团队成员之间的协作程度，如任务完成情况、沟通效率等。1.1.55激励措施为了激发农产品电商精准营销团队的积极性和创造力，企业应采取以下激励措施：（1）奖金激励：根据团队成员的业绩和贡献，给予相应的奖金激励。（2）职业发展：为团队成员提供晋升通道，鼓励其不断提升自身能力。（3）培训机会：提供丰富的培训机会，帮助团队成员提升业务能力和综合素质。（4）企业文化：营造积极向上的企业文化，让团队成员感受到企业的关爱和支持。通过以上措施，企业可以不断提升农产品电商精准营销团队的建设与管理水平，为我国农产品电商市场的发展贡献力量。第九章：农产品电商精准营销案例分析第一节成功案例分析1.1.56案例一：某绿色农产品电商平台（1）案例背景某绿色农产品电商平台，成立于2010年，以提供绿色、有机、无公害农产品为主，通过精准营销策略，在短时间内迅速占领市场，实现了业绩的持续增长。（2）精准营销策略（1）市场定位：明确目标消费群体，以中高端消费者为主，注重健康、环保的生活方式。（2）产品策略：精选优质农产品，严格把控产品质量，保证消费者权益。（3）渠道策略：利用大数据分析，挖掘用户需求，通过社交媒体、电商平台等多渠道进行推广。（4）促销策略：定期举办限时活动，提供优惠券、折扣等优惠，提高用户粘性。（3）案例成效通过精准营销策略，该平台吸引了大量目标消费者，实现了销售额的快速增长，并在同类电商平台中脱颖而出。1.1.57案例二：某特色农产品电商平台（1）案例背景某特色农产品电商平台，成立于2015年，以地方特色农产品为主，通过精准营销策略，提升了品牌知名度和市场份额。（2）精准营销策略（1）市场定位：聚焦特色农产品，满足消费者对地方特色的追求。（2）产品策略：挖掘地方特色，打造独具特色的农产品品牌。（3）渠道策略：利用短视频、直播等新兴媒体渠道，展示农产品特色，提高品牌曝光度。（4）促销策略：联合地方和农产品企业，举办线上线下活动，提升消费者购买意愿。（3）案例成效通过精准营销策略，该平台成功吸引了大量消费者，提升了品牌知名度和市场份额，为地方经济发展做出了贡献。第二节失败案例分析1.1.58案例一：某农产品电商平台（1）案例背景某农产品电商平台，成立于2013年，以农产品电商为主业，但由于精准营销策略不当，导致业绩不佳。（2）精准营销策略问题（1）市场定位：目标消费群体模糊，缺乏针对性。（2）产品策略：产品同质化严重，缺乏竞争力。（3）渠道策略：渠道拓展不足，用户覆盖面窄。（4）促销策略：促销活动单一，缺乏吸引力。（3）案例成效由于精准营销策略不当，该平台用户流失严重，业绩下滑，最终被迫退出市场。1.1.59案例二：某农产品电商平台（1）案例背景某农产品电商平台，成立于20