2陌生拜访-实地拜访

辽宁金融职业学院LiaoningFinanceVocationalCollegeFinanceDepartment

项目二：陌生拜访（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访2项目二：陌生拜访任务二：实地拜访

本单元是六个项目中的第二个项目的第二个子项目（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访教学目标具备良好的自控能力、沟通能力、敏锐的观察能力和市场反馈能力；具备良好的心态和饱满的激情；掌握营销基本礼仪规范、具备良好的气质，具有良好的文化素质和业务素质；具有高度的热忱和服务心；具有良好的社交能力、语言表达能力、应变能力。掌握正式洽谈前准备工作的内容、掌握处理客户异议的基本步骤、处理客户异议的基本策略。能够在实地拜访中正确处理客户异议能力目标知识目标素质目标（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访场景一：客户主动提出疑问场景二：客户没有明显表态场景三：客户反应较为冷淡根据以下情景找出对策（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访场景1：寒暄与介绍场景2：交换名片场景3：介绍场景4：道谢、约访任务提出请大家安静，注意观察，记录优缺点。（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访知识准备一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结老板不在见到老板1．介绍来意和身份2．留下宣传资料和名片3．获得老板的联系方式，可通过讯问员工、索要名片等办法1．亲切地说出“您好”

2．称呼对方

3．介绍自己

4．握手（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结老板不在见到老板

1．如有预约，应提前几分钟到达，千万不能迟到；由于特殊情况而迟到，要提前打电话告知客户（到达后还要表示歉意，并再次解释迟到的原因）。2．到达后可先整理一下服装仪容，并酝酿一下情绪和表情，留下良好的第一印象。3.进入客户工作场所后，态度不卑不亢，语调语速适中4.在等待中不露痕迹地观察（存货量、员工）（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板开门见山先拉关系视情况进行简短的介绍与寒暄谈论一些与此次拜访无关的话题进一步拉近与客户的距离（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板1．不同客户的营销侧重点2．介绍银行产品

3．认清客户需求

4．阶段性确认（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板收集目标客户的资料，做一个简短的客户资质判断帮助其完成贷款申请表和征信调查授权解释下一步工作流程并约定现场调查时间列明所需申请资料的清单（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板1．决定结束拜访2．向客户索要有关资料3．与客户交换联系方式4．向客户告辞（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板

（一）记录拜访过程

表2.3拜访总结表编号被拜访客户名称

我方参加人员

本次拜访是第几次拜访

对方接见人员

拟达到的拜访目标

拜访时间

实际达到的目标

如未达到拜访目标，请分析主要原因

拜访启动阶段主要收获与经验

进入拜访主题阶段主要收获与经验

拜访结束阶段主要收获与经验

最后总结

收集到的资料清单

散发了哪些资料，有何效果

操作、批评与修正

下一步工作打算

拜访总结人员及参与人员签字：年月日

（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访一、确认对象二、表明身份三、表明来意四、进入主题五、业务洽谈六、结束拜访七、拜访总结见到老板

（二）总结拜访工作

1．撰写拜访报告2．填写拜访报告表格（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访（高职）2(2)陌生拜访--实地拜访

表2.5客户拜访总结报告客户名称

客户参与人

我方参与人

拜访时间

拜访中的主要内容重点我们的分析

我们对客户（企业）的判断对客户角色的判断我们的成功我们的失败弥补策略