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文档简介

项目十五

管理商务谈判理论知识任务一收集谈判资料（一）谈判资料收集的内容1.与谈判环境有关的资料2.与交易业务有关的资料3.与谈判对手有关的资料4.与竞争者有关的资料项目十五

管理商务谈判理论知识任务一收集谈判资料（二）谈判信息资料的来源1.来源于不同的组织机构国家行政机关商业企业

信息中心

行业协会和各级主管部门

银行系统

项目十五

管理商务谈判理论知识任务一收集谈判资料（二）谈判信息资料的来源2.来源于不同的载体各种信息都依附在不同的载体上，所以各种不同的载体也是市场信息和客户信息的重要来源。这些载体包括：报纸、专业刊物、广播、电视、计算机网络等。项目十五

管理商务谈判理论知识任务一收集谈判资料（三）谈判信息资料的收集方式1.通过本企业商务营销人员收集2.通过设立信息网点、销售服务网点、代销经销网点收集3.过各种订货会、展销会、商品交易会收集4.通过信息中心、咨询服务机构和信息市场获得5.通过订阅报纸、杂志刊物和各种内部信息资料收集项目十五

管理商务谈判相关链接任务一收集谈判资料（一）谈判环境1．政治环境因素2．经济环境

3．社会文化环境

4．法律环境

5．自然环境

项目十五

管理商务谈判理论知识任务二制订商务谈判方案（一）谈判目标1．理想目标3．最低限度目标

2．可接受目标

项目十五

管理商务谈判理论知识任务二制订商务谈判方案（二）谈判策略谈判策略指为实现谈判目的所采取的基本途径和策略。它是根据谈判过程中可能出现的情况，事先有所准备，在谈判中灵活运用。主要包括：开局策略、报价策略、磋商策略、让步策略、成交策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等。项目十五

管理商务谈判理论知识任务二制订商务谈判方案（三）谈判议程谈判议程即谈判程序，包括所谈事项的次序和主要方法。这里主要指已方拟定的谈判议程，也称细则议程，是已方进行谈判的重要行动指南。表15-3

谈判议程的基本内容谈判事项谈判目的时间地点主谈人人员分工谈判方式可能遇到的问题及解决办法其他事项一事项二事项三项目十五

管理商务谈判理论知识任务二制订商务谈判方案（四）谈判地点商务谈判地点一般有三种情况：一是对方所在地，二是在已方所在地，三是在双方所在地之外的第三地。对已方来

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