谈判与推销技巧串讲笔记

议题是谈判的核心，是一切或者当一方想采取的立场

完整版谈判与推谈判活动的中心。与其他方的愿望不相容时

四、谈判过程的竞争情形。

销技巧串讲笔记［多选、简答］谈判的通常［简答］谈判冲突的表现形

过程:谈判准备；谈判开局；式及引发原因：（1）利益冲

第一章谈判概述谈判磋商；谈判终结。突。这类冲突要紧是由于谈

上篇谈判策略与技巧［单选］谈判终结，即是一判者所感受到的或者双方

第一节谈判的概念与特征项谈判的结束，谈判各方要实际利益上的竞争关系所

一、谈判的通常定义及特征在这一阶段签订协议。引起的；（2）结构性冲突。

［名词解释］谈判：谈判是第二节谈判发生原理引起这类谈判冲突的原因

两个或者两个以上的参与寻求利益的满足要紧有谈判双方在资源操

者，在存在利益的相互冲突谈判的动机人的一切行为纵、谈判力量或者权利上的

与相互依靠的情形下，寻求都是从需要开始的，行为就不对等，存在时间限制及阻

以协商与协调行动来实现是个体为了减轻需要的压碍合作的地域或者环境因

比单方行动更好结果的相力而作出的反应。因此，关素，谈判中出现破坏性的谈

互作用过程。于谈判行为，我们也能够作判行为等；（3）价值冲突。

［多选、简答］谈判的通常出同样的解释：谈判在两个这类冲突产生的要紧原因

特征：（1）谈判是实现与满或者两个特定对象之间发有：谈判双方的价值评价标

足利益需求的行为；（2）谈生的通常动因，是通过协商准的差异与宗教信仰、道德

判是一种协商分配有限资与合作，寻求比单方行动时推断与生活方式差异等；

源的决策过程；（3）谈判是更大的利益满足。（4）关系冲突。强烈的情

谈判者的相互作用过程。［单选］利益与寻求最大化绪、误解、较差的沟通质量

［单选］利益是构成谈判发利益的满足是谈判发生的或者错误的沟通等是导致

生的基础与原因。基础与动因。这类冲突的要紧原因；（5）

二、交易中的谈判第三节什么是理性的谈判数据冲突。缺乏信息、掌握

［简答］交易谈判与其他谈［名词解释］理性谈判：是的是错误的信息、对有关信

判相比较，所具有的特征：寻求通过作出最佳的谈判息诠释的差异是造成数据

（1）谈判主体是寻求利益决策来获得最佳的谈判结冲突的要紧原因。

最大化的理性主体；（2）谈果。理性谈判并不意味着一二、谈判冲突与合作的关系

判发生的基础是满足商业定要达成一致性的谈判协［单选、多选］谈判必定是

利益；（3）谈判核心议题是议，而是追求如何达成最佳一种讨价还价过程，谈判的

价格。的协议。实质是索取价值。而与此同

［单选］谈判核心议题是价［单选］谈判的手段是利时，谈判的实质也是制造价

格。以商业利益为核心必定血。值，谈判也是一种制造价值

决定了谈判的中心议题是与寻找联合收益的合作过

价格问题，因此，价格成为第二章谈判中的合作与冲程。

交易谈判的核心条件与核突［名词解释］联合收益：即

心议题。意味着从谈判每一方的角

三、谈判的构成第一节谈判中的冲突与合度来看，利益都有改善，一

［多选、简答］谈判的构成作方的得益并不一定来自另

要素:谈判主体；谈判客体;一、冲突与价值索取一方的缺失。

谈判环境。［名词解释］冲突：是一种［简答、论述］谈判过程中

［单选］谈判客体是谈判的有关各方意识到相互间可冲突与合作的关系：（1）谈

议题，也即谈判标的。谈判能采取的未来立场不相容，判是合作与冲突兼而有之

的过程；（2）谈判过程冲突化的个体而存在的，从而，的谈判事项、议题反映着同

与合作的矛盾会发生变化;谈判者的全部需要中不仅一种利益；在有些情况下，

（3）谈判是一个处理合作有个人需要，而且包含组织当前的事项、议题可能并没

与冲突矛盾的过程。（企业）需要或者国家需有真正反映谈判者利益，只

第二节谈判者的两难选择：要。相关于谈判者的个人需是直接有关利益的一个替

制造价值与索取价值要，组织或者国家需要是谈代一一非直接有关利益。如

［多选］谈判者的两难选择判者作为社会化的个人产今，将谈判所议事项、事项

包含制造价值与索取价值。生的需要，是一种社会化的的解决方案与谈判者利益

重复博弈、谈判者的长期利需要。因此，从另一个角度区分开来，关于提出制造性

益与两难选择问题的解决来看，谈判者利益又包含个的解决问题方案很有帮助。

博弈论中对重复博弈分析人利益与社会利益两个层［单选］谈判者应该始终将

所提出的结论，关于处理谈面。谈判利益与事项、方案分

判者制造价值与索取价值在对谈判者利益的认识中，开，将注意力集中于利益

的矛盾、解决谈判者的两难得出下列结论：（1）谈判者上，这将有助于谈判者更好

选择问题提供了思路。利益并非只是那些接近底地懂得彼此的问题并找出

而且，现实中的谈判并非都线的利益，特别是认为谈判有创意的解决方法。但是，

是一锤子买卖。往往一次谈对手的利益只是他的接近当双方的隐含利益完全相

判的顺利结束，也是双方建谈判底线的利益是错误的；对立时，如今，谈判者将关

立长期交易关系的开始，因（2）谈判者利益不仅是那注点从利益上转移开来，去

此，出于对长期商业交往中些显而易见的、有形的物质关注事项或者者狭窄意义

的长期利益的考虑，谈判者利益，还包含无形利益。上的利益，而不是全部利益

可能会为长期利益而放弃二、区分利益、事项与方案可能是明智的选择。

选择操控对方、有意误导或［简答］区分利益、事项与三、区分过程中的利益、关

者威胁对方的策略，放弃一方案的必要性：当谈判者相系中的利益与原则中的利

味地索取价值。从而，出现互之间存在着利益差异时，益

寻求集体理性下的制造价会出现任何一方都不愿意［单选］从宽泛的角度认识

值的可能性。赞同对方在所议事项上提谈判者利益，要区分过程中

［简答］谈判者的两难选择出的方案，这种情况的出的利益、关系中的利益与原

的解决：（1）“非赢即输”现，将使谈判很难继续进展则中的利益。

与“双赢”的谈判哲学；（2）下去。当谈判所议事项、方［单选］良好与有效的关系

博弈论角度的解释。案与谈判各方隐含的利益是推动谈判顺利进行的重

不相匹配时，将事项、方案要的力量，同时也对谈判各

第三章谈判利益与其背后的利益区别开来，方的有效沟通起着重要作

将注意力集中于利益而非用。

第一节利益：谈判的目的与事项或者方案上，更好地懂第二节谈判者利益的权衡

手段得彼此的问题并找出制造与评估

一、对谈判者利益的认识性的解决问题的方法是非评估谈判者利益的步骤与

［单选］谈判的目的与手段常重要的。这就是费舍尔与规则

是利益。尤瑞所提出的谈判的一个［简答］评估谈判者利益的

谈判者利益从谈判者个体普遍法则：焦点集中于利益步骤：（1）全面列出谈判事

角度看，利益是与作为个体而非方案。项，确认隐含于事项、议题

出现的谈判者需要联系在在谈判中，可能在谈判事中的种种谈判者利益；（2）

一起的。商业谈判中，谈判项、议题背后隐藏着多种利关于每一种事项、议题，全

者通常是作为组织化、社会益需要；也可能许多不一致面列出实现利益的最好与

最差的方案，以界定每个事消除谈判者的冲突与对抗，［多选］谈判力的认识误区

项的利益变动幅度；（3）权使谈判结果变得对每一个（1）假如一方能够向另一

衡各类事项、利益之间的相谈判者都更好，从而实现帕方发出威胁，迫使对方按照

对重要性；（4）随着掌握信累托改进。己方的意愿行动，它就是有

息的不断增多，相应地改二、联合收益的来源谈判力的；（2）拥有更多的

变、修正不一致利益之间的［单选］谈判者差异是产生资源能使谈判者具有更大

相对重要性。联合收益的来源。因此，谈的谈判力；（3）置谈判对方

［简答］评估谈判者利益的判者务必善于发现差异，认于不利位置，能够增大谈判

规则：（1）从认真聆听对方识到谈判者差异的价值。力；（4）理性的谈判者在谈

的发言与与对方进行清晰［名词解释］共享利益：是判中具有谈判力。

的沟通中认识与确定对方与其他因素无关、完全由谈二、谈判力与谈判空间

的谈判利益与利益偏好；判本身而产生的共同利益。［名词解释］谈判空间：是

（2）注意倾听与谈判没有这是一种任何一方都无法谈判的限度或者者谈判可

利害关系的第三方所提供排他性地独自占有的利益，能达成协议的区域。

的意见；（3）使用换位思考,是一种公共价值。［单选］谈判空间的端点是

扮演另一方的角色有助于［简答］谈判者制造共享利双方的保留价格。

加深对对方利益的懂得；益的方法与策略：（1）在谈［名词解释］保留价格：所

（4）运用调查的方法提高判的单一事项上找到各方谓谈判者保留价格是临界

利益评估的准确性，比如，认可的解决方案能够制造价格，即低于或者高于此价

调查对方以往在类似情境共享利益；（2）将谈判视为格，谈判者将不可能同意任

中的表现，调查对方的教育解决共同问题的过程，通过何解决方案。因此，谈判者

背景与职业背景，调查对方沟通与共同讨论找到制造保留价格也能够懂得为是

在公司组织结构中的位置性地解决问题的方法；（3）对谈判者从达不成协议的

与从属关系等等；（5）要注在谈判中突出强调各方共替代选择中所获得的价值

意心理与文化因素对谈判同的认识、道德、价值观、的衡量。

者利益与利益偏好的影响。信仰或者目标，并把这些与谈判力与谈判空间的关系

第三节谈判的联合收益所有具体事项的解决方案将谈判力与谈判者对谈判

一、谈判者利益与联合收益联系起来，能够制造与增进空间进行有利的改变联系

［简答］制造联合收益的三共享利益；（4）建立良好的在一起，提出了一个认识谈

种行为：（1）谈判者突破了谈判关系，制造一种愉快的判力的新的路径。在这种关

谈判达不成协议的局面，达谈判气氛有助于谈判者制于谈判力概念的解释中，主

成了某种协议，从而相关于造谈判的公共价值；（5）正张谈判力是导致谈判空间

谈判者的无协议选择制造确把握这样一些因素也会发生有利改变的能力，亦即

出更高的价值；（2）谈判者使原本就有实质意义的协谈判者拥有谈判力，将有利

在原有协议基础上发现对议变得对各方更有价值。地改变谈判空间。但是谈判

双方或者各方都更有利的空间的改变并不一定保证

新的协议，从而制造了比原第四章谈判力谈判者获得最终有利的谈

有谈判结果更高的价值；判结果，因此，这种观点同

（3）谈判者在联合行动中第一节什么是谈判力时主张谈判者拥有谈判力，

发现了比原先预想的更多一、谈判力的概念会导致增大出现有利的谈

的可行方案，从而制造了更［名词解释］谈判力：谈判判结果的可能性，而并不意

高的价值。者拥有的、但却是其他谈判味着必定获得更有利的谈

制造谈判联合收益的必要方所欠缺的对谈判空间的判结果。

性联合收益将会减少或者改变发挥关键作用的能力。第二节谈判力的来源

一、影响与改变谈判空间的计划，我们将这一阶段的诸为本次谈判确定的最高目

因素多活动称之谈判准备活动。标，即通过谈判实现与达到

［简答］影响与改变谈判空谈判准备工作的作用谈判的最高的谈判价值。

间的因素：在面对任何谈判准备工作也制造价值。［简答］确立谈判目标需要

时，我们都需要注意到谈判运用价值链概念分析谈判注意的问题：（1）谈判目标

利益、谈判替代选择、潜在准备的重要性在所展开的的确定应考虑到全局；（2）

谈判协议对谈判空间及其谈判价值链中，谈判准备作不要预先确定一个刚性的

谈判空间变动的影响。关于为区别于其他谈判活动的谈判底线目标；（3）谈判过

任何的谈判，利益提供了谈一个环节，是完整谈判过程程中，谈判双方的讨价还价

判的基础与手段；谈判的替中必不可少的构成部分，从通常发生在双方的顶线目

代性选择决定了谈判可能而在谈判利益实现中起着标之间，而协议的达成务必

达成协议的空间；潜在的谈重要作用。进一步而言，谈是在双方的底线目标之间；

判协议代表着谈判的潜力，判准备过程同样也能够再（4）通常地，在谈判准备

继而它们都在影响与改变细分为处于过程之中的若阶段确定谈判目标时，需要

着谈判可能达成协议的空干具体的活动。其中每一方确定一个目标范围。

间；同时.，谈判者的制造价面的活动都是进行充分而第三节谈判的可行性分析

值与索取价值的行为也在有效的谈判准备所必不可一、谈判环境因素分析

影响与改变着谈判空间。少的构成部分。谈判可行性研究的目的谈

二、谈判力的要紧来源第二节谈判目标的确定判的目的是要就一项或者

［简答、论述］构成谈判力一、谈判目标多项涉及各方权利与义务

来源的要紧因素：（1）强制［名词解释］谈判目标：是的交易活动达成共同认可

性；（2）补偿与交换；（3）本次谈判预期要达成的结的协议，从而使得有关的交

遵从准则与客观标准；（4）果，即谈判在各项交易条件易活动能够按照各方的意

认同力；（5）知识与信息。上所要达到的数量或者质图展开，为其利润最大化或

［单选］强制性从总体上代量上的标准或者程度。者扩大市场占有率等目标

表了谈判者借助于改变谈［简答、论述］确定谈判目服务。

判替代性选择，从而决定、标的原则：（1）有用性。谈判谈判可行性研究的内容为

影响与改变谈判空间的能双方要根据自己的实力与保证企业最终目标能够顺

力。条件制定目标，要具有“可利实现，在试图就某项交易

［单选］补偿与交换是一种能谈”；（2）合理性。谈判活动与其他企业达成协议

以制造或者扩展谈判的可主体应对自己的利益目标往常，应充分研究客观的环

能性协议空间，从而寻求增在时间与空间上作全方位境因素，如政治、法律环境,

大谈判力的能力。的分析；（3）合法性。谈判社会文化环境，市场环境，

目标务必符合一定的法律经济技术环境等。

第五章谈判准备与商业规范的要求。谈判可行性研究应解决的

二、谈判目标的层次问题分析环境因素是否同

第一节谈判准备的通常过［简答、论述］谈判目标体意企业正常开展有关的交

程系四个层次的关系：谈判目易活动，并能实现预期目

对谈判准备的认识标体系包含：顶线目标、期标；研究是否存在理想的合

谈判准备的要紧工作当双望目标、可同意目标与底线作对象；是否存在潜在的竞

方决定谈判却未坐到谈判目标。这四种目标的关系是争者，事实上力如何；研究

桌前时，他们所做的要紧工顶线目标》期望目标，可双方所具备的条件与实力

作就是收集信息、分析与选同意目标》底线目标。的对比为合作提供了什么

择谈判团队与对谈判进行［单选］顶线目标是谈判者条件，设定了什么限制。这

些问题也就是谈判的可行是取得谈判成功的重要保益与需要、对方的资信状

性分析需要解决的问题。证。假如对谈判对手的个性况、对方的市场地位等；（3）

［论述］构成谈判环境的因缺乏一定的熟悉，很难在谈在选择出合适的合作对象

素与谈判环境的分析：构成判过程中较为迅速地融洽的基础上，分析对方企业内

谈判环境的因素有：政治、双方间的关系；对谈判对手部的决策权限，推断具体的

法律环境；社会文化环境；的需要缺乏充分的熟悉，就谈判人员的谈判权限，分析

市场环境等。谈判环境的分很难达成双方共同满意的其谈判的思维特征。

析：（1）政治、法律环境分协议；对对方在谈判中可能谈判者自我评估的目的与

析。①与交易活动有关的立使用的谈判策略缺乏足够实施过程谈判者自我评估

法环境；②政治制度与政府推测，就无法有针对性地制的目的是要明确自己的谈

的政策倾向；③公众利益集定谈判策略；对对方的资信判目的与利益，评价自己的

团。（2）社会文化环境分析。状况缺乏足够的熟悉，在未谈判力与谈判地位。谈判者

（3）市场环境分析。来的合作中就可能会蒙受的自我评估通常围绕下列

二、对潜在谈判对手分析及巨大的缺失。内容展开：（1）自我谈判需

自我评估谈判对手分析的基本内容要的认定；（2）满足对手谈

分析谈判对方的意义及基包含：（1）分析本企业有什判需要的能力；（3）谈判信

本内容进行谈判对手分析么潜在的合作对象；（2）分心的确立；（4）谈判情绪的

与谈判者的自我评估是谈析各个潜在对象的状况，包自我反思；（5）推断的分析

判可行性研究中不可或者含各个潜在的合作对象希与检验。运用方格图划分与

缺的。特定的潜在对手分析望通过谈判得以满足的利描述谈判的思维类型

不同类型谈判者的特征

谈判者类型特征

既不关心。谈判对方的人叮吴系,不关心

事不关己型

对方的需要,也不关心本企业能否获得满

（1,1）

，工的交易条件。

对能否保持与谈判对手之间的良好关系1

人际关系导向型分关心o其谈判哲学■力求避免冲突，力

（1,9）争建立湘洽和睦的伙伴关系，在加洽、友好

关系的基础［:认成交易。

以获得自己满.◎的交易条件作为淡判的主

要目标，很少顾及与府方之间的关系，通常

交易条件导向型

1（有较强的事业心和成就感,在谈判中竭

（9,1）

力说服对方，或采用其他措施迫使对方接

受所提出的交易条件。

比较正确地认识到以满，的釜井叹交和保

i炎判技巧导向型

与对方的都是重要的,注意谈

（5,5）

判技巧的运用，以求3K1达成交场。

是追求卓越的谈到者，期里然时的交

解决问题导向吧易条件，同时乂期号得到对方的理解，写对

（9,9）方保持真诚的合作关系，以寻求创造性的

谈判方案获得最优的谈判结果。

第四节建立谈判团队的协调；（2）人际关系的势、利益、需求等因素的

一、谈判人员的遴选协调；（3）分工明确。综合考虑与分析而得出

谈判者素养结构谈判人员谈判人员的分工与配合的。

的素养结构大体分为三个（1）主谈与陪谈的分工与［单选］谈判计划是具体

层次:核心层一一识；中间配合；（2）“台上”与“台的谈判指南。

层一一学；外围层一一才。下”的分工与配合。［简答］谈判战略选择的

［单选］识是谈判人员素［单选］使用代理人来代五种类型：（1）竞争战略;

养结构中核心的内容。表自己参与谈判，一个关（2）回避战略；（3）与解

二、建立谈判团队键的问题是要选好代理战略；（4）折中战略；（5）

谈判团队的构成通常地，人。合作战略。

根据在谈判中所承担的角第五节谈判战略与计划的［单选］折中战略经常被

色与作用，谈判团队由主制定视为是一种实现“双赢”

谈人、谈判负责人与陪谈一、谈判战略选择的谈判战略，事实上质仍

人构成。［名词解释］谈判战略:是然是一种“输赢”战略。

［简答］组建谈判队伍的整个谈判过程的基本指导二、谈判计划的制定

原则：（1）知识与能力结构方针，是通过对资源、情［名词解释］谈判计划：是

在对谈判信息进行全面分另一方认为离自己的期望让步务必是对等的，用己

析、研究的基础上，根据目标太远，而要求报价方方让步的许诺谋求对方也

双方的实力对比为本次谈改善报价的行为。同样作出让步；（2）双方

判制定的总体设想与实施［多选］在讨价过程中，让步要同步而行；（3）让

步骤。讨价的方式与次数选择是步是以满足对方需要换取

［简答］制定有效的谈判两个关键问题。自己的利益；（4）让步的

计划的要求：（1）合理性;三、还价幅度要适当，每次让步的

（2）有用性；（3）灵活性。［名词解释］还价:实际上幅度不宜过大，让步的节

第六章谈判中的价格磋商就是针对谈判对手的首次奏不宜过快，但是也务必

报价，己方所作出的反应是足够的，从而使谈判以

第一节价格谈判的基础性报价。适当的速度向着预定的成

一、价格磋商空间［单选］还价以讨价作为交点推进；（5）在谈判中，

［单选］谈判者保留价格基础。每一方关于自己所付出的

是临界价格，位于谈判者［单选］还价中最关键的每一点小的让步，都应努

价格目标的第一层次。问题是确定还价的起点。力取得最大的回报。

二、决定价格磋商空间的确定还价起点的因素还价让步的实质与策略性目的

因素一一最佳替代选择起点的确定，从原则上讲，让步本身就是一种策略。

［名词解释］最佳替代方是既要低，但又不能太低，让步的实质是谈判者利益

案：即BATNA,是在谈判达要接近谈判的成交目标。的一种割让，是为了达成

不成协议的情形下谈判者从量上讲，谈判起点的确一致的协议而务必作出的

将采取的行动。定有三个参照因数，即报选择。让步表达了谈判者

［简答］最佳替代选择对价中的含水量、与自己目用主动满足对方需要的方

价格谈判空间的影响：（1）标价格的差距与准备还价式，来换取自己需要得到

清晰自己的BATNA；（2）多的次数。满足的精神实质。

给自己一些选择；（3）策四、讨价还价中的策略二、让步策略实施与让步

略性地让对方明白你还有讨价还价中的策略要点方式

其他选择。（1）“喊价要高，出价要［简答］让步策略实施的

第二节价格磋商一一讨价低”的报价起点策略；（2）步骤：第一步：比较让步与

还价固定价格策略；（3）策略不让步的预期损益；第二

一、报价性的行动；（4）“价格套餐”步:确定让步方式；第三步:

［单选］报价标志着双方策略。选择让步时机；第四步:衡

价格谈判的正式开始，同五、策略选择的道德维度量让步结果。

时，也标志着双方的利益策略选择与使用中的道德让步的实质与策略性目的

与要求在谈判桌上“亮问题（1）在谈判中，道德让步本身就是一种策略。

相”。选择将引起广泛的共鸣，让步的实质是谈判者利益

［简答］报价应遵循的基由于多数人希望行为符合的一种割让，是为了达到

本原则及其应用：通过反道德的规范，因此，道德一致的协议而务必作出的

复比较与权衡，设法找出选择能够成为谈判者作出选择。让步表达了谈判者

报价者所得利益与该报价积极改变的动力；（2）谈用主动满足对方需要的方

能被同意的成功概率之间判中道德行为也是有价值式，来换取自己需要得到

的最佳组合点。的手段。满足的精神实质。

二、讨价第三节让步［单选、简答、论述］让

［名词解释］讨价:是谈判一、让步是一种策略步方式的类型与特点：

中的一方首先报价之后，［简答］让步的原则：（1）1.让步方式1:0/0/0/60

这是一种坚定的让步方一步的退让已近乎不可用，从而影响对方的行动

式。它的特点是在谈判的能，从而显示出己方的坚与反应，对方将会作出如

前期，不管对方作何表示,定立场。何的行动与反应与行动与

己方则始终坚持初始报6.让步方式6:49/10/0/1反应的程度，取决于一方

价，不愿作丝毫的退让。这是一种危险的让步方的让步幅度、速度及其变

而到了谈判后期或者迫不式。由于一开始就作出大化。从实际谈判的情况来

得已的时候，却作出大步的让步，将会大幅度地提看，使用较多的是第四种

的退让。这种让步方式容高对方的期望值。只是接与第五种让步方式；第六

易使谈判形成僵局，在谈着而来的第三轮拒绝让步种与第七种让步方式的使

判的前期往往让对方觉得与最后一轮小小的让步，用需要有较高的技巧与冒

缺乏诚心，甚至可能因此会很快冲消这个效果，使险精神，假如运用得好，

导致谈判的失败。对方明白，即使更进一步能够少作让步，迅速达成

2.让步方式的讨价还价也是徒劳的。交易，但假如运用得不好,

2:15/15/15/15这种让步方式存在一定的则往往使自己作出更多的

这是一种等额让步方式。风险性。开始作出的巨大让步或者易造成谈判的僵

这种让步方式让对方每次让步可能会使己方丧失在局；第二种、第三种与第

的要求与努力都得到满意高价位成交的机会。八种让步方式实际使用得

的结果，因此很容易刺激7.让步方式750/10/-1/1很少，而第一种让步方式

对方继续期待更进一步的这是一种大幅度递减但又则基本不被使用。

让步。而一旦让步停止，有反弹的让步方式，它脱

对方就会失望，从而有可胎于第六种让步模式。第第七章谈判中的威胁与僵

能造成谈判的终止或者破三轮的轻微回升即价格反局

裂。弹，表现出让步方更坚定

3.让步方式3:8/13/17/22的立场。第四轮又作小小第一节谈判中的威胁

这是一种递增式的让步，的让步，在一升一降中实一、威胁及其可置信性

这种让步方式往往会导致际让步幅度并未发生变［简答］威胁的目的及威

让步方重大的缺失。由于化，但却使对方得到一种胁的可置信性：谈判威胁

它会使对方的期望值随着心理上的满足。的目的是借助于所发出的

时间的推延而愈来愈大，8.让步方式8:60/0/0/0威胁，明确说明自己所采

从而对让步方极为不利。这是一种一次性的让步方取的行动、作出的决定与

4.让步方式4:22/17/13/8式。在谈判一开始，就把追求目标的意图，使将来

这是一种递减式的让步。己方所能作出的让步与盘的谈判行为更加清晰化。

这种让步方式显示出让步托出，这不仅会大大提高与此同时，威胁也限制与

方的立场越来越强硬，暗对方的期望值，而且也没减少了对方的选择，谈判

示对方尽管自己愿意妥有给己方留出丝毫的余者借助于向对方发出的威

协，但是不可能轻易作出地。下几轮的完全拒绝让胁，通过限制对方的选择

让步。步，又容易使谈判陷入僵而迫使对方作出对自己有

5.让步方式5:26/20/12/2局，导致潜在谈判破裂的利的选择，是谈判威胁试

这种让步方式表示出谈判危险。图达到的又一个目的。在

的诚心与强烈的妥协意［简答］谈判让步方式的后一种情形下，威胁是对

愿，但同时随着让步幅度有效选择与运用：谈判一谈判对方的一种有约束力

的减小又向对方暗示出己方所使用的不一致让步方的承诺，即假如对方不顺

方已尽了最大的努力，作式能够传递不一致的信从或者作出让步，就会产

出了最大的牺牲，因此进息，起到不一致的心理作生消极的后果。在试图达

到这个目的的过程中，威判形势;第二，争取有利的［名词解释］沟通:是人们

胁需要与包含不可逆的承谈判条件。相互之间通过交换语言与

诺价值的行动联系在一［单选］制造僵局的通常非语言信号来分享信息的

起，即威胁务必是能够置方法是向对方提出一个可动态过程。

信的。信而又坚决的要价通牒：［简答、论述］谈判沟通

向对方提出明确而坚决的与促销沟通的异同：

二、威胁的实施与应对与利益要求，要对方全面同两类沟通的共同点：（1）

化解威胁意自己的条件与要求。两种类型的沟通都是信息

［单选］威胁的实施是使二、打破僵局发出者与同意者不断发出

威胁被同意。［多选、简答］谈判僵局信息与同意信息的过程；

［单选］有效的威胁表述产生的原因：（1）主观偏（2）两类沟通的目的是一

有三个特征:高度终结性、见；（2）客观障碍；（3）致的；（3）在两种类型的

高度具体性与后果表达的行为失误；（4）偶发因素。沟通中，沟通都只是意味

清晰性。［多选、简答］打破谈判着相互之间交换信息、，并

［简答］产生威胁的条件僵局的技巧：（1）权力性不意味着相互间已经懂得

与因素：（1）权力因素；（2）推动；（2）程序性推动；（3）对方的意图，更不意味着

沟通渠道因素；（3）可置尊重性推动。相互同意对方的观点，沟

信性。［名词解释］权力性推动:通可能会出现多种多样的

［单选、简答］应对威胁就是谈判者运用掌握的某结果；（4）沟通的效果通

的技巧：（1）先斩后奏；（2）种权力，通过展示谈判的常都要紧取决于沟通过程

逆流而上；（3）假装糊涂;价值或者者向谈判对方施中的译出与译入是否一

（4）晓以利害。加压力，推动谈判重新开致，即信息的同意者是否

第二节谈判僵局始。如信息发出者所期望的那

一、制造谈判僵局［多选、简答］权力性推样同意所发出的信息；（5）

［名词解释］谈判僵局:是动的方法：（1）信息推动；在一定意义上，两种类型

谈判过程中呈现的一种不（2）压力推动；（3）寻求的沟通都是不可逆的，从

进不退的僵持局面。第三方的支持。而需要沟通者对沟通进行

［简答］谈判僵局的双重［名词解释］程序性推动:认确实构思与设计。

作用：一方面，谈判者能够是谈判者通过改变谈判议两类沟通的差异：（1）谈

利用制造谈判僵局为实现题、谈判环境与谈判日期判中的沟通比促销中的沟

自己的目标服务；另一方与更换谈判人员，从而重通更为直接；（2）促销中

面，谈判者能够通过有效新构建谈判程序来推动谈的沟通通常是一个企业与

地处理谈判僵局来促使谈判走出僵持状态。一个消费者群体或者一个

判朝着对自己有利的方向［单选］导致谈判陷入僵细分市场之间的沟通，而

进展。因此，在谈判中，局的一个要紧原因是谈判谈判中的沟通通常是双方

利用谈判僵局促使对方同者局限于自己的角度看待有限的谈判人员之间的沟

意自己的条件，熟悉谈判问题，而忽视了对方的意通；（3）与促销过程中的

僵局产生的原因，避免僵见。沟通相比，谈判中的沟通

局出现，打破谈判僵局以第八章谈判中的沟通与说有更多的双向交流；（4）

取得有利的结果，便成为服在谈判，特别是面对面的

谈判者务必掌握的处理谈谈判中，谈判者通常都面

判僵局的基本能力。第一节谈判沟通的通常原临着较大的时限压力，即

［简答］制造谈判僵局的理指因谈判者需要在有限的

目的:第一，改变已有的谈一、谈判沟通与促销沟通时间内作出有关决策，并

对所作决策承担一定责任非语言沟通是在谈判中获得信息的基

而产生的压力。一、谈判中的语言沟通本要求，提出好的问题能

二、谈判沟通的过程、要［名词解释］谈判中的语够使谈判者获得关于对方

素与原则言沟通：是以语言为传播观点、支持性论据与真实

［名词解释］谈判沟通:是符号的谈判沟通过程。需求的大量信息。提高提

一种说服性沟通，即谈判［单选］语言沟通对谈判问效果的关键是要处理好

一方有意识地传播有说服沟通效果有着重要的影三个问题，即问什么、何

力的信息，以期在对方唤响。时问及如何问。

起自己所预期的意念（观［多选］谈判的语言沟通［单选］提出的问题应遵

点、期望、心理或者行为手段：（1）倾听；（2）提循针对性、客观性、逻辑

倾向），从而试图有效地影问；（3）答问。性原则。

响对方的行为与态度。