【A保险经纪公司营销渠道问题及对策实践调研报告18000字（论文）】

PAGE29A保险经纪公司营销渠道问题及对策调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u20434A保险经纪公司营销渠道问题及对策调研分析报告 1267991A公司工程保证保险产品营销渠道的现状和问题 226351第一节A保险经纪公司简介 221079一、基本情况 223450二、业绩情况 29101第二节A公司工程保证保险产品营销渠道建设的现状 33566一、整体情况 332717二、各主要渠道具体情况 428701第三节A公司工程保证保险产品营销渠道的问题 8666一、传统渠道市场竞争优势降低 816713二、网络营销渠道发展相对滞后 8373三、缺乏与第三方渠道的合作广度与深度 9287292A公司工程保证保险产品营销渠道的问题分析 1027206第一节A公司工程保证保险产品营销渠道问卷调查 1027776一、调研设计 102655二、调研实施 108721三、调查结论 1110814第二节A公司工程保证保险产品营销渠道问题的原因分析 1731326一、传统营销渠道观念滞后 173257二、网络营销渠道技术支撑动力不足 1722378三、第三方合作渠道控制能力有限 205181四、新渠道拓展能力有待提升 20247013A公司工程保证保险产品营销渠道的策略建议 2210050第一节营销渠道管理优化原则、思路及目标 2230037一、优化方案原则 2229989二、优化方案目标 221036三、优化方案思路 221794第二节A公司工程保证保险产品营销渠道的优化策略 237951一、网络营销渠道策略 249294二、第三方平台渠道策略 2523504三、传统渠道策略 271A公司工程保证保险产品营销渠道的现状和问题A保险经纪公司简介基本情况A保险经纪有限公司是由国内一家大型央企子公司直接控股，经银保监会批筹设立保险经纪公司。2004年7月成立注册，是我国成立较早的全国性保险经纪公司之一。公司具备网销资质，主要经营范围为：为客户制定投保方案，选择保险公司，帮助客户完成承保出单，协助被保险人或受益人进行案件理赔，以及再保险经纪业务，为委托人提供风险评估与管理服务，以及银保监会批准的其他业务。截至2021年，公司已成立18家省级机构，14家地市级机构，基本完成国内主要发达省份的机构铺设，注册经纪人数量达986人，累计保费收入超过50亿元，为200万客户提供保险经纪服务，与大、中、小等30余家保险公司建立长期稳固的业务合作关系，实现产品系统对接的保险公司达十余家，可全方位为客户提供高效的服务工作，经营结果得到业内及客户的一致认可。二、业绩情况公司2018年被央企子公司控股收购后，开始进行大范围的机构铺设，保费、营收实现双增长，由最初的3家省级机构快速发展为现在的18家省级机构，借助股东及机构资源优势，保费规模直线上升。在工程保证保险领域，公司从2018年开始介入，着手设计产品方案，当年保费收入即达2000万元，2019年实现业绩大幅增长达到6000万元，2020年实现业绩翻倍，达到1.2亿元。图2为A公司成立以来主要年份的业绩走势，以及18年起开始涉足工程保证保险的业绩情况。单位：万元图2：A公司2004-2020年销售情况表第二节A公司工程保证保险产品营销渠道建设的现状一、整体情况由于国内保险经纪人的发展并未达到国外的发达程度，很多客户对于经纪人的认可度还存在一定距离，这催生了保险经纪公司积极布局销售网络，通过建立多维度的营销渠道，实现多方面业务的触达机会，提升公司的品牌实力。工程保证保险作为一款新型专业保险项目，A公司对该产品未来市场充满期待，目前已经在多条营销渠道方面实现保费收入，截至2020年，公司累计实现工程保证保险保费收入达2亿元，其中传统营销渠道保费收入达0.46亿元，占比23.16%，网络营销渠道保费收入达0.12亿元，占比达6%，第三方合作渠道实现保费收入达1.42亿元，占比达70.85%.各营销渠道从2018年起到2020年止都实现了不同程度的保费增长，但基于业务属性以及市场环境变化等因素，各营销渠道在保费增速上明显不同，如表1所示，详细描述了A公司各营销渠道在三年业务发展期间的业绩表现。表1：A公司2018-2020年工程保证保险分渠道销售业绩统计表单位：万元渠道2018年2019年2020年保费保费占比保费保费占比保费保费占比传统营销渠道67833.9%126321.1%269022.4%网络营销渠道00.0%3806.3%8206.8%第三方合作渠道132266.1%435772.6%849070.8%备注：以上数据来源于A公司内部数据销售渠道针对不同的客户群体，发挥着不同的作用，从区域划分方面：针对市场比较保守的区域，如四川、河北等地，客户更多的是倾向于通过线下传统渠道来投保工程保证保险，而通过网销及第三方渠道投保量相对较少，传统渠道具有明显的优势；针对市场比较活跃的区域，如福建、广东等地，客户更青睐于通过线上交易，传统渠道的线下交易则相对较少，网销渠道及第三方合作渠道优势凸显。从企业规模方面：大型企业制度更加健全，具备负责保险板块的专业人员，对保险了解的更深入，选择工程保证保险的主观能动性较强，网销渠道优势更加明显；而小型企业由于缺乏专业对接人员，对传统渠道的依赖性更大。多种因素对各销售渠道的保费规模产生影响，而随着市场的发展，各渠道在工程保证保险业务领域发挥着不同的作用，下面将对公司主要营销渠道现状及存在的问题进行详细分析。二、各主要渠道具体情况（一）传统营销渠道传统渠道作为公司的直接业务渠道，即公司组建的自有销售人员——保险经纪人队伍。总公司根据产品结构，制定销售人员组织架构，主要分为财产险部与人身险部，财产险部包含部门长1名，产品经理6名，保险经纪人若干，主要负责产品包括:车险、企责险、货运险、船舶险、保证险等。人身险部包含部门长1名，产品经理5名，保险经纪人若干，主要负责产品包括：健康险、寿险、年金险等。分公司在总公司的统一部署下，根据组织架构对应配置相应人力，根据团队属性及任务目标，制定专属人员招聘计划，经公司培训后，并通过相关技能考核，开始正式上岗，成为公司正式的保险经纪人，他们可依托公司资源、团队资源以及个人资源进行产品销售，运用专业的保险知识技能，对客户的保险需求进行分析，匹配适合的保险方案，同时向客户推介其他必要性保险产品，最终实现业务成交。公司开展工程保证保险业务以来，由总公司财产险部门负责，指定2名产品经理负责条线产品运营与分公司业务支持。具体包括产品培训、业务推动与问题解答。各分公司可根据当地业务需求，向有承保能力与承保意愿的保险商谈业务合作，签约合作协议，拟定产品方案与服务费用。保险经纪人通过对产品的学习，利用传统线下销售的方式，对客户的来源进行梳理，利用自身业务关系，对当地建筑企业进行推广，包括关系介绍或陌拜，与客户建立联系，向客户进行产品宣传，通过沟通与促进，实现工程保证保险的业务达成。在当前的经营过程中，传统渠道主要呈现以下特点：第一，目前公司传统渠道工程保证保险业务占比较高，但在当前各地区对工程保证保险的利好政策下，传统渠道的整体保费规模处于相对平庸阶段，相比庞大的市场容量，保费增速还有很大的提升空间。第二，业务规模在各区域发展不均衡，在南方省份如四川、福建等地区，保费规模明显高于北方省份。客户群体主要为小型企业客户，拓展大企业实现规模效应的能力较弱。第三，渠道人员缺乏新鲜血液，从事工程保证保险销售的人员多为老员工同步销售，这部分员工具备一定的业务资源，但基于此销售新产品的能动性较弱，缺乏学习新产品的积极性，加之销售方式传统化，不能很好的适应新产品的营销思路，导致销售效率降低，缺乏有效的市场竞争力。（二）网络营销渠道互联网渠道作为公司创新业务渠道，即客户可通过A公司自营网络平台、官微、投保链接进行保险产品的购买，A公司自2016年开始布局互联网领域保险业务，成立公司官方网站、微信商城与APP用户端,官方网站作为公司品牌露出，前端与保险公司实现技术对接，后端配置专属服务器，实现成交用户数据的保存。总公司现有技术团队22人，技术总监1人，项目经理1人，开发人员20人，负责公司互联网建设与日常维护。目前网站产品涵盖多家合作保险公司爆款产品，同时产品联动微信商城与APP用户端。利用公司便捷的互联网系统，客户在三个平台上均可实现保险产品的直接购买。相比保险公司官方网站，经纪公司的互联网平台产品包容性更强，客户拥有更多的选择权与对比的机会，既可以选择性价比高的保险公司产品，又可以选择资金品牌实力雄厚的保险公司产品，对于客户来讲，互联网保险平台类似于保险超市，可根据需求自行筛选，网站也会给客户进行产品推荐，帮助客户更快了解产品，节约客户选择的时间。随着互联网工具的普及，人们对从网上购买保险产品也开始得心应手，互联网产品也开始由简单化产品向复杂化产品过渡，目前公司销量较好的产品主要集中在人身险产品，比如意外险、医疗险以及长期重疾险。对于工程保证保险的互联网化，目前主要集中在投标保证保险领域，履约保证保险目前也处于向互联网转化的阶段，A公司工程保证保险在网销渠道的营销方面主要呈现以下特点:第一，相对于其他产品，该产品的客户群体范围更具体，简单的通过在官网展示，达到网销裂变发展是很困难的，投标保证保险的互联网营销方式是进驻各地区公共资源交易中心，或者是招投标技术平台，因为产品的特殊性，客户需要经常登录和使用当地公共资源交易中心平台，如果平台上面有保证保险产品，客户可直接在线上进行投保购买，实现产品的业务引流。2019年，A公司实现了第一款投标保证保险在云南省昆明市公共资源交易中心的上线，完成了与国寿财、大家财险的产品系统对接，开启了工程保证保险互联网营销开端。截至2020年12月，公司已实现多个省份的地市级平台上线。第二，工程保证保险的网络营销渠道与其他产品存在明显不同，一个省份的系统上线只能在上线省份应用，因产品属性的不同不能像其他产品一样上线一次即可实现全国范围内销售，这在一定程度上对技术开发成本投入提出了较高要求。且地区对互联网的接受程度也会存在差异，一般南部沿海发达城市，市场认可度更高，更加注重效率，互联网更容易被普及与接纳，而其他地区对互联网的认可度还存在差距，在一定程度导致保费规模存在较大差异。第三，互联网渠道竞争更为激烈，以进驻公共资源交易中心的方式为例，在中心平台上不仅仅是保险机构产品，同时还包括资金实力较强的银行机构、担保机构及第三方技术公司，一方面增加了A公司的竞争压力，另一方面促使A公司应在产品、技术上占据优势，通过性价比较高的产品提供及快速的出单效率，争取市场份额。（三）第三方合作渠道第三方合作渠道，即具备较强的技术优势，在工程领域有一定客户资源的科技公司。技术方面：能更高效实现与公共资源交易中心的技术对接，在数据存储、传递、应用方面更加便利，目前多数省份公共资源交易中心允许保险机构及第三方科技公司进驻，如福建省、山东省、深圳市、江苏省、湖南省等省份，有的省份仅允许第三方科技公司进驻当地公共资源交易中心，如福州市，这在一定程度促进了第三方科技公司的发展。资源方面：内部员工多数是在工程领域从事多年工作的人员，对工程领域及保险需求有一定了解，拥有众多企业客户资源。鉴于其具备技术与资源实力，但不具备保险销售资质与保险谈判能力，往往会与保险经纪公司达成业务合作，形成优势互补，互利互惠。经纪公司负责第三方合作渠道的资源整合，对其客户资源进行风险评估，与保险公司谈判为该渠道制定专属产品费率。技术公司负责对公共资源交易中心技术要求较高的平台进行系统对接，运用保险经纪公司的专业度与包容度，实现“技术+专业”的融合，完成整个产品的全链条高效运转。A公司在第三方合作渠道上主要呈现以下特点:第一，公司自2018年开始与第三方平台开展业务合作，截至2020年底，第三方合作平台累计实现保费收入1.42亿元，第三方合作平台已进驻安徽省、福建省、湖南省、辽宁省、深圳市、厦门市等多个省份，服务网络铺设更全。与第三方平台合作，保险经纪公司的最主要价值在于产品方案的制定、费用谈判以及后期承保理赔服务，科技公司负责用户关系维护。合作双方通过各自资源优势在该领域进行深度耕耘，取得良好的成果。第二，相比于传统、互联网渠道，第三方平台合作较轻，技术上主要由第三方平台负责，A公司主要为专业输出。但对客户的直接掌控能力较弱，客户缺乏对A公司的业务粘性。第三，第三方合作渠道控制力较弱，第三方合作渠道与A公司并不是唯一合作关系，在产品合作过程中，其往往采取赛马制，与多家保险经纪公司实现联动，在产品费率谈判上，经常会根据政策的高低重新筛选合作对象，一定程度降低了A公司的保费收入。第四，A公司目前主要与工保科技、投标了两家科技公司实现深度合作，合作渠道较少，市场变动或其他不抗力因素较多，都将影响到第三方合作渠道业务的稳定性，A公司需要寻找更多抓手，与更多有业务资源与技术实力的公司达成业务合作，实现弯道超车。第三节A公司工程保证保险产品营销渠道的问题一、传统渠道市场竞争优势降低传统渠道作为A公司的核心销售渠道，占据公司保费规模的半壁江山，保险经纪人多为公司的正式员工，利用公司良好的发展平台，拥有较多业务拓展机会，整体收入较高，福利待遇优越，该渠道为公司的业务发展起到了积极的推动作用。但随着外部环境的变化，保险市场的繁荣发展，尤其是工程保证保险的出现，为保险机构带来新的竞争机会，各家公司纷纷涉足新产品领域，导致该产品竞争环境加剧，营销渠道开始发生转变，由传统渠道为主开始向营销渠道多元化方向发展，A公司保险经纪人对新产品的拓展经验较为薄弱，学习能力与拓展积极性明显偏弱，导致传统渠道市场竞争优势开始降低。（一）工程保证保险作为一款新型保险产品，市场初期，需要保险机构积极去引导相关部门及重点企业转变传统缴纳保证金的方式，利用保险保单来替换现金保证金，需要保险经纪人对新产品有足够的了解，在业务拓展过程中能够清晰阐述采用保证保险的优势，进而改变用户的传统购买倾向。而A公司在传统渠道工程保证保险业务拓展上缺乏动力。（二）工程保证保险对产品的专业性要求较高，需要较强的业务理解能力与服务能力，当前满足该条件的保险经纪人少之又少，难以支撑工程保证保险业务的线下拓展，很大程度上影响了市场拓展先机。（三）A公司工程保证保险培训体系存在欠缺，分公司各自为战，未形成一套促进业务发展的培训机制，区域经营工程保证保险的结果差异较大，未形成合力推动整体业务发展。二、网络营销渠道发展相对滞后互联网的快速发展，提高了保险产品的交易时效，A公司具备较好的先天条件，拥有国内知名技术公司的股东成色，在系统搭建与产品开发上具备一定优势，但由于成本的考量与业务的评估，在工程保证保险网络营销渠道技术支撑方面，整体表现不佳，由于对业务的了解不够深入，在技术层面走了较多弯路，没有发挥出应有之优势。（一）未形成一套高效的电子保函系统，在很多区域，相关部门要求保险机构能够实现保单电子化，而高效的电子保函系统将能有效满足市场需求，公司仍未开发属于自己的电子保函系统，目前自身网站以及公共资源交易中心平台的系统优势较弱，业务拓展过程中往往需要借力第三方科技平台，大大降低了A公司网络营销渠道的市场竞争力。（二）自营网站流量较少，网站使用效率低下。公司虽然在自营网络平台上搭建了工程保证保险投保页面，但是在该产品经营上还未实现品牌的感知度，没有实现口碑效应，客户很少主动登录A公司网站来进行产品投保，影响了网销渠道的业务拓展。（三）产品对接周期较长，虽然A公司具备较强的技术实力，但是产品对接需要由商务与技术共同推进，一方面要对产品进行提前筛选，协调好保险公司的技术资源，另一方面还要保障产品的丰富度，确保客户能够货比三家。目前A公司上线产品较少，对于经纪公司保险超市的市场作用没有充分发挥，发展相对滞后。三、缺乏与第三方渠道的合作广度与深度工程保证保险的兴起，引起了较多技术公司的关注，商业嗅觉激发他们成立专属科技平台，专攻工程保证保险业务领域，相较于保险机构，他们的执行力更强，落地速度更高效，利用与保险经纪公司合作解决合规问题，利用自身业务资源与技术实力解决业务问题。A公司搭上了技术公司这条快车，但在业务合作过程中，往往处于协助的角色，而非主导地位，导致A公司对第三方合作渠道的把控力较弱，稳定性较差。此外，A公司对于当前激烈的市场竞争环境，没有通过有效的方式，去扩展第三方合作渠道的广度，导致A公司没有更大程度的拓展业务整体规模。（一）目前市场有多家运营较好的科技平台，A公司已经实现与两家公司的深度合作，缺乏对其他科技平台的拓展。（二）与第三方平台合作，主要配合与保险机构的费用谈判，没有实现在工程保证保险相关产品的进一步合作。

2A公司工程保证保险产品营销渠道的问题分析第一节A公司工程保证保险产品营销渠道问卷调查为更全面掌握市场真实反馈，了解导致A公司营销渠道问题现状的主要原因，对A公司相关客户进行问卷调查，收集用户选择各营销渠道的相关因素信息，并进行汇总分析，以充分了解客户的购买倾向以及各销售渠道存在的不足。通过调查问卷对目标客户进行调研的方式，发现A公司各营销渠道问题产生的原因，进而对症下药，提出解决优化方案。一、调研设计（一）调研目的本文问卷调研的目的是：面向A公司相关企业用户进行问卷调查，对客户购买工程保证保险选择的方式、营销渠道以及选择该路径的原因进行分析。根据数据结果，得出各营销渠道出现上述问题的原因，为后续A公司营销渠道策略的优化设计提供辅助依据。（二）调研对象从A公司现有建筑工程领域相关的企业客户及相关联的市场客户中，随机选取200个企业用户，选择的原则是企业保险业务对接人。该类客户对于本研究课题具有较强相关性。（三）调研方式及主要内容调研方式：线上调查问卷形式调研时间：2021年2月1日-2021年2月20日调研内容：对客户购买工程保证保险产品主要渠道进行分析，相关内容详见附录。问卷包含两部分：其一，被调查者的企业情况、资产规模、注册地、信誉情况、年承建数量等基本信息；其二，购买工程保证保险产品情况及选择的销售渠道进行调查，主要包括：选择方式、方式对比、购买渠道、选择原因等。二、调研实施出于调研需要，通过腾讯问卷设计线上调查问卷，协调A公司财务部门、业务部门配合筛选相关企业客户清单，通过直接或间接的方式将调查问卷发放至客户对接人。调查过程中累计200人参与，回收可分析的有价值问卷192份，问卷价值率96%，有效样本特征参见表2：表2：有效样本特征项目类别数量比例（％）企业性质国企12062.50央企105.30非国企非央企6232.20资产规模300万以下8745.31300万以上6734.905000万以上3417.7180000万以上42.08企业失信行为有31.56无18998.44年承接项目5个以内3015.805-10个7136.8010-20个3015.8020个以上6131.60经营区域华南2613.54华北3920.31华中3116.15华东4523.44东北126.25西北126.25西南2714.06三、调查结论（一）工程担保环节缴纳保证金方式分析：市场对保证金缴纳方式的直观操作，对A公司未来在该业务领域的市场布局以及竞争策略的实施具有引导作用。据图3所示，在当前市场背景下，银行保函仍独占鳌头，达到51.40%；保险保单得到快速发展，达到24.60%;担保保函开始萎靡，占比15.50%；现金保证金份额最低，仅占比8.50%。保险作为后来竞争者，未来将与银行保函、担保保函进行竞争。图3：缴纳保证金的方式（二）采用工程保证保险替代现金保证金的方式分析：工程保证保险作为市场新的竞争者，在一定区域得到了长足发展，但在整个市场份额中还相对较低，掌握客户的购买意愿以及影响因素，将促进A公司的业务拓展，问卷调查表明，如图4所示，影响其是否选择保险保单的因素，有57.13%的被调查者认为相关主管部门的认可度；其次22.92%的被调查者认为是保险保单的费率高低；另有11.46%的被调查者认为是投保门槛的高低；最后8.5%的被调查者关注的是投保流程的便捷性。按照调查结果来看，A公司在经营工程保证保险项目时，优先对当地政策进行梳理与了解，但是缺乏前置性，还处于政策放开后再以后续竞争者的身份介于市场竞争，缺乏动力。图4：保险保单替代现金保证金的原因分析（三）工程保证保险购买渠道分析：客户对购买渠道的选择倾向性有助于A公司改进营销策略，注入精力投入到客户认可度高的销售渠道，优化销售情况一般的渠道经营策略。问卷调查表明，如图5所示，46.78%的客户倾向于通过公共资源交易中心上第三方平台购买；26.56%倾向于通过公共资源交易中心保险机构链接购买；21.35%倾向于通过销售人员购买；只有5.3%会选择保险机构网站、APP、官微购买。可见，保险机构网站和第三方平台入驻公共资源交易中心进行销售是业务的重要来源，占据了大部分线上业务销售份额，销售团队也占据一定比例，主要在线下业务拓展中。图5：工程保证保险购买渠道分析（四）通过销售人员购买情况分析：销售人员是线下业务销售的主要来源，客户选择销售人员购买主要是基于销售人员的推荐、关系与服务。如图7所示，客户之所以选择销售人员购买，66.67%的被调查者认为是购买方面，能够面对面解答；21.35%的被调查者认为是与销售人员的关系；10.94%的被调查者因为保费便宜；而只有1.04%的被调查者是因为销售人员的频繁营销。图6：通过销售人员购买因素图7：未通过销售人员购买因素按照调查结果来看，客户通过销售人员购买，面对面解答客户问题是快速成交的主要因素，靠价格、关系、过度营销已经不在起主导作用，据图7所示，58.33%的被调查者认为销售人员专业性问题直接影响其是否购买，A公司在该产品营销上，明显缺乏对销售人员系统性培训，这将提示A公司应加强销售团队的队伍建设，提升销售人员的综合能力，才能在工程保证保险营销上取得竞争优势。（五）通过网销渠道购买情况分析：工程保证保险，业务量最大的投标保证主要以线上为主，加强网销渠道建设将有助于提升A公司保费规模，尤其是通过将公司链接嵌入到公共资源交易平台，借助平台优势与公司网站资源达成合力。据图8分析所示，客户通过保险机构网销平台购买工程保证保险，66.15%的被调查者认为公共资源交易中心的保险机构链接公信力较强；16.15%的被调查者认为是保险产品丰富；11.98%的被调查者认为是保费更低；仅有5.73%认为是系统操作便捷。图8：通过保险机构网销平台购买因素图9：未通过保险机构网销平台购买因素按照调查结果来看，保险机构网销平台进驻公共资源交易中心具有一定先天优势，但系统的支撑效率一定程度上影响客户选择，据图9所示，40.63%的被调查者认为网站操作的流程性直接影响其是否购买；44.27%的被调查者认为产品展示较少。A公司在该产品网销渠道建设上，缺乏技术支持力度，在系统上还缺乏一套成熟的系统，可供各地区直接使用，在产品对接上，技术资源匹配较少，对接的产品数量还很有限，直接影响产品的丰富度，这些都将影响该业务发展。（六）通过第三方平台购买情况分析：第三方平台既是保险机构的业务合作者，同时也是竞争者，由于各地区第三方平台的先天技术优势，加之敏锐的商业嗅觉，在进驻公共资源交易中心平台上的技术实现能力更强，较之保险机构，有一套完整的技术体系，使之能快速的在各地区实现技术对接。其通过与金融机构合作，实现业务快速导入。如图10、11所示，客户选择第三方平台机构购买产品，75%的被调查者是因为其强大的技术能力，65.1%的被调查者没有选择第三方平台是因为公信力相对较弱，客户倾向性都相对集中。按照调查结果来看，当前市场情况，第三方科技平台在线上业务领域具有较强的优势，A公司应转变竞争的看法，而应是加强合作，目前合作的第三方平台还很有限，如果扩大与国内第三方平台的合作数量，充分发挥持牌机构优势，取长补短，将会带动公司整个业务板块发展。图10：通过第三方平台的购买因素分析图11：未通过第三方平台的购买因素分析A公司工程保证保险产品营销渠道问题的原因分析一、传统营销渠道观念滞后保险经纪公司从名义上来讲虽然是站在投保人的利益角度，为客户寻求最佳产品方案，但在实践过程中，保险经纪人仍然受到传统观念的影响，其市场营销理念不能按照保险经纪人的真正职责，以及时代发展趋势做出实时的改进完善，存在一部分保险经纪人与保险代理人类似，从保险公司产品生产方的角度去推销保险产品，一定程度上制约了市场的活跃性。当前营销观念已经从生产观念、产品观念、推销观念等旧观念，向市场营销观念与社会营销观念等新观念转变，开展工程保证保险，尤其是传统业务渠道，保险经纪人应跳出传统产品的思维框架，不应局限于销售产品本身，就自身产品好坏去引导客户购买，而是要以客户为中心、以用户利益为根本取向和最高目标，赢得客户的最终认可。同时需要保险经纪人具备长远的眼光，充分利用资源的能动性，对政策、市场来源深入钻研，进入更大范围的目标市场。基于保险营销渠道选择的适应性原则，传统渠道的保险经纪人要与企业的资源、能力相适应，只有上下联动，才能实现业务的高质量发展，而A公司在当前阶段，对总分公司整体保险经纪人营销素质缺乏更为全面的培训，使得保险经纪人综合素质、营销观念参差不齐，这在一定程度上影响业务的推动效果，整体管理上存在明显的滞后性，使得在工程保证保险营销管理过程中，对于客户在承保前咨询以及承保后服务过程中，存在诸多不足，专业性得不到有效认可，从调查问卷方面也可以看出，专业性对于工程保证保险营销起到重要作用，A公司迫切需要调整传统渠道营销队伍的整体素质，以适应企业的专业度需求。。二、网络营销渠道技术支撑动力不足从问卷调查结果来看，A公司相关用户选择网络营销渠道购买的因素很多，而A公司内部对网络建设缺乏重视，没有充分考虑到网络营销渠道的建设，对系统建设缺乏统一规划，系统技术没有起到效益最大化，根据保险营销渠道选择原则，成本——收益原则以及阶段发展原则，在网络营销渠道的建设上，循序渐进，权衡支出与收益都至关重要，结合问卷结果与理论基础，导致A公司出现当前问题的主要因素归结于专业技术和系统技术。（一）专业技术：A公司经过两年的经营，保险经纪人对产品有一定的了解，但并没有形成系统化流程，公司内部运营该产品的为财产险团队，团队成员并非将全部精力放在该产品的拓展上，而是同传统财产险业务并行运营，没有设立专门团队，这在一定程度上会影响到对该产品的研究广度与深度，对于一个保费规模足够大、领域相对复杂的产品来讲，势必会导致很多经营问题。1.在承保端：总公司团队指定项目经理负责业务指导与培训，分公司团队负责产品营销，在实际业务拓展中，往往会遇到一些问题需要向项目经理请教，而项目经理缺乏实战经验，对问题的全面性难以预期，会遇到无法及时回复的现象，进而在去与保险公司共同钻研，确定最终结果，回复的滞后性，会导致客户对专业性的质疑。总公司对该产品的所有问题点还未达到一个可以全面性自我问答，并复制到分公司的阶段，这在销售过程中遇到承保问题时，尤其是各分公司同步咨询多个问题的时候，沟通回复效率会大打折扣。2.在客户服务端：重点是赔付方面，保险经纪人更注重于前端营销，往往忽视后端服务，有的分公司保险经纪人接到客户报案，会主动引导客户拨打保险公司报案热线，小案件拨打报案热线是快速的响应机制，但是涉及到高赔付案件，优先与保险经纪人取得联系，利用保险经纪人的专业知识帮助客户分析赔付情况、操作流程以及需要准备的相关材料，可以大幅减轻客户的沟通成本，让客户感知到保险经纪人的内在价值。目前公司主要赔付案件，客户还是倾向于直接向投保保险主体公司报案，由保险公司进行赔付金额核定，认为直接联系保险公司效率更高，对保险经纪人的感知程度相对较低，这看似减轻了保险经纪人的服务压力，但实际上说明了保险经纪人没有给客户传递一个高效、为客户利益最大化负责的角色定位，长远来看，对公司品牌形象、市场地位、专业能力起不到宣传促进作用的。承保专业性问题会阻碍公司业务的高效开展，理赔专业性问题会疏远与客户的粘性关系，在当前业务阶段都会成为公司大步向前发展的绊脚石。(二)系统技术：保险经纪公司对于系统的要求也非常严格，一方面要满足银保监会要求，需要具备功能齐全的后台管理系统，涵盖保单管理、客户信息管理、财务数据管理等模块内容，经公司承保的全渠道业务数据能够实时记录，且须与合作保险公司的数据同步；另一方面为实现互联网营销的高效运营管理，对系统的响应机制要求更高。针对工程保证保险项目，网络营销渠道的技术支撑不足等问题，主要因素归结于:1.公共资源交易中心系统对接该产品的网络营销主要为进驻区域公共资源交易中心等平台，而公共资源交易中心的系统也是采取第三方技术公司合作搭建，且各地方运营商不同，而我们获取到区域的对接机会后，需要实现与第三方技术公司的系统衔接，才能确保系统稳定运营。A公司技术团队缺乏对该产品的技术层面研究，基于人力配备以及对接能力都很有限，导致对接时效缓慢，对接周期较长，影响系统的快速上线。2.保险公司产品对接A公司与各保险公司实现产品对接后，才能在其平台上展示保险公司产品，在产品对接方面，目前市场上保险公司与保险经纪公司进行产品对接是一个双向考察的阶段，大公司如人、太、平老三家，产品对接流程相对复杂，一是公司内部流转流程较多；二是产品对接需求多，需要根据紧急程度进行需求排期；三是看经纪公司销售的保费规模是否能达到保险公司的预期。而中小公司产品对接时效上相对高效，但是要考虑中小公司的机构铺设范围，工程保证保险对地区是否有开设保险机构是很看重的，贸然对接很可能导致在有些区域得不到客户的认可。A公司在产品对接上缺乏系统的分析，而是盲目进行产品对接，没有去选择对接时效有保证、机构铺设相对完善、产品费率低的保险公司进行优先对接，往往主观选择销售费用较高的产品进行系统对接，这既不能保证对接时效，也不好掌握销售结果，造成资源浪费。3.技术安全与隐患互联网渠道营销在技术与安全方面具有较大的风险隐患。针对工程保证保险，主要客户群体为国企、央企、建筑公司等大型企业用户，对系统在安全协议、数据处理、信息加密等技术问题方面提出较高标准，由于网络技术存在漏洞，这在互联网营销时会面临着一定的技术与安全风险，主要包括各类黑客的骚扰和入侵，此外，黑客利用病毒通过网络传播，导致业务系统瘫痪，形成病毒威胁。互联网营销依赖于信息技术基础架构，只有具备良好的系统内外部兼容性，才能规避业务交易过程中的延迟与卡顿，从而满足技术上的效率与基础保障。而目前A公司在系统安全方面还存在一定不足，一定程度上影响互联网营销渠道的稳定运行。第三方合作渠道控制能力有限针对于技术实力较强的第三方合作平台，在国内较早获得相关部门许可，可以进驻公共资源交易中心，为金融机构提供技术服务，其自身拥有高效的电子保函系统，在技术上能与公共资源交易中心快速对接，与公共资源交易中心平台的系统联动性较强，用户可通过第三方平台实现保单的快速出单。在业务领域，重点突破工程保险相关产品，集中精力做好工程保证保险技术支撑。基于此，第三方合作渠道在与保险机构合作期间议价能力较强，其占据了A公司工程保证保险大部分业务来源，对A公司各项服务要求提出了较高的标准。在与第三方平台合作过程期间，需要将第三方合作平台在保监局网站上报备成A公司第三方合作平台，实现系统披露后方可展业，而披露时间取决于监管的审批速度与A公司的关注程度，如果披露时效不能保障，就会导致第三方平台选择多家保险经纪公司进行同时合作，进而选择披露效率高的经纪公司合作，分流了整体保费规模。从问卷结果显示，用户对第三方渠道的购买倾向很高，辐射用户范围较广，反应出第三方渠道的重要性不可忽视。而当前A公司的实际现状，主要业务资源也是由第三方平台掌握，如果合作不能长久稳定，会直接影响A公司现有保费规模，A公司当前第三方平台合作数量较少，直接导致第三方合作渠道整体控制力较弱。四、新渠道拓展能力有待提升传统营销渠道、网络营销渠道与第三方合作渠道为A公司目前主要的业务来源渠道，虽然在整体业务上处于稳步发展的趋势，但业务渠道来源不够丰富，尤其像与第三方平台渠道这种合作关系，渠道更换合作伙伴的现象很容易发现，而第三方平台业务占据整体业务规模的半壁江山，一旦合作出现问题，会导致公司整体保费快速下滑，对公司该产品经营造成较大影响，鉴于当前合作背景，A公司仍未意识到危机的存在，安于当前营销渠道的业务现状，不加大重视开拓新渠道，对各销售渠道欠缺长远考量，缺乏对未来市场布局的动机与行动措施。根据渠道选择的阶段发展性原则，在当前阶段，A公司需要借助第三方合作渠道来造势凸显A公司的业务实力与品牌效力，同时也需要未雨绸缪，广撒网式寻求新的业务合作点，在不同的阶段与渠道保持着不同的合作关系，以此来稳固A公司的市场地位。3A公司工程保证保险产品营销渠道的策略建议第一节营销渠道管理优化原则、思路及目标一、优化方案原则对A公司工程保证保险营销渠道优化策略实施的过程中，需要遵循以下几个原则：（一）全面性原则：应全面审视A公司工程保证保险所有营销渠道，包括直接营销渠道即传统营销渠道、网络营销渠道，又要包括间接营销渠道即第三方合作渠道。优化策略应在各营销渠道差异化的基础上进行再升级。（二）科学性原则：对营销渠道进行科学的分类，对不同客户群体对不同销售渠道合作关系进行科学定位，以符合市场客观规律。（三）稳定性原则：持续对直接及间接营销渠道进行关系维护，确保直接营销渠道能稳健发展，间接渠道能保持长期稳定的合作关系。（四）可操作性原则：在营销渠道优化方案设计的过程中，需要与A公司目前实际情况结合起来，以确保其设计策略的可操作和可实施性。（五）准确性原则：确保收集到的数据信息准确，数据结果高度反映市场实际情况。二、优化方案目标根据A公司工程保证保险产品营销的实际情况，设计的营销渠道优化方案需实现营销渠道更加顺畅，用户购买工程保证保险产品更加高效、快捷，通过A公司投保工程保证保险的用户得到显著增加，促使A公司能够进一步开拓工程保证保险业务市场，提高市场竞争力与业务份额，扩大品牌知名度，加强对直接渠道的管理与间接渠道的控制等渠道目标。三、优化方案思路根据对A公司工程保证保险营销现状、存在问题以及产生问题原因的分析，本文将重点加强营销渠道的建设与管理，结合保险营销渠道选择的原则，优化A公司工程保证保险营销渠道策略，具体从推进网络渠道系统建设、加强第三方合作渠道广度与深度、提升传统渠道专业性等方面进行优化设计，具体的设计思路，如图12：图12：优化思路第二节A公司工程保证保险产品营销渠道的优化策略根据A公司工程保证保险的市场布局，以及对未来市场的发展预判，结合对A公司营销渠道的多维度分析，要实现A公司在工程保证保险领域的快速发展与持久稳定的经营，需要A公司加强对营销渠道的建设与管理。从行业发展趋势来看，随着市场的成熟，用户通过网销渠道购买会更加便捷，通过建设网销自主报价平台或进驻公共资源交易中心平台，将有效提升公司品牌影响力与投保效率，网销渠道应是A公司在下一步重点建设的营销渠道。而第三方合作渠道，由于其技术的先进性与长期的资源积累，在短期内，仍会占据公司大部分业务来源，但从长期来看，由于保险专业性的不足，以及政策准入的变化，可能会对业务增长产生冲击。基于A公司的角度，第三方合作渠道未必是长久稳定的销售渠道，但是在短期内容易带动A公司的业务增长，实现品牌的双赢，第三方合作渠道的拓展，将是A公司短期内重点开发的营销渠道。传统渠道，在一定区域仍然发挥着至关重要的作用，从目前发展趋势来看，未来市场份额将会逐渐降低，但是传统渠道保险经纪人的推广宣传作用依然重要，有利于实现产品线上与线下的结合，与网销渠道、第三方合作渠道形成联动，促进业务达成。为保障A公司在工程保证保险领域的业务突破，将对A公司当前营销渠道进行优化改进，实现A公司的业务快速发展。一、网络营销渠道策略工程保证保险的互联网平台建设相较于市场上主销的健康险类产品存在一定差异，健康险的主要客户群体是独立的个体，是一种大众普遍需求的保险产品，而工程保证保险的客户群体更加具体，是与工程建设施工存在关联关系的企业客户群体，产品更聚焦，完善的互联网平台，将有助于企业客户快速实现投保，提升客户承保效率，降低企业运营成本。（一）强化平台建设A公司拥有自身的网销出单平台，可以直接在互联网平台与保险公司进行产品对接，实现工程保证保险的产品展示，但鉴于该产品客户群体的特殊性，在A公司未在全国范围内实现品牌效应的情况下，该类保险准客户直接通过公司互联网平台投保的概率是非常低的。现阶段工程保证保险的互联网引流主要集中在各地区公共资源交易中心平台，该平台将是A公司互联网渠道引流的重要切入点。鉴于此，A公司首先要完成自身网站平台的搭建，完善互联网平台系统与电子保函系统，与主流保险公司达成业务合作，优先对接市场影响力较大的保险公司工程保证保险产品，比如人保、平安、太平洋等公司，实现电子保函出单，不断丰富互联网平台的工程保证保险产品，通过互联网平台的产品优势以及运作工程保证保险的经验优势，促进进驻公共资源交易中心平台的准入机会，利用信息技术将自身互联网平台的产品直接跳转至公共资源交易中心平台，工程建筑企业通过公共资源交易中心平台购买保险产品，点选A公司后，可直接进入保险产品超市，根据对保险公司品牌的倾向性，选择购买对应公司的保险产品，输入相关承保资料，快速实现核保，生成电子保单，完成投保流程。平台配置在线人工客服，辅助进行问题解答，辅助客户快速完成投保。完善的互联网平台系统，不仅能增加产品的丰富度，同时节约系统的对接效率，A公司在自身互联网平台做好系统建设，建立一套完善的工程保证保险产品出单体系，即可在全国多个地区公共资源交易中心平台实现快速接口对接，免去产品的重复对接，大幅提升公司业务合作效率。在多媒体平台建设方面，通过在公众号官微平台建立工程保证保险业务板块，作为产品宣传路径对外进行产品知识扩散，收集工程建设领域最新政策及相关制度进行及时发布，整理各业务环节承保理赔案例，普及工程保证保险业务知识，列举工程建设环节风险点规避措施，传递风险规避意识等，通过不断的整理工程建设领域相关资讯，获得潜在企业客户及同业关注，提升公众号知名度，打造在该领域的专业度。在宣传文案底端植入工程保证保险产品报价入口，客户可通过点击链接实现快速报价，提升终端客户的获取价值。（二）增强运维支持负责公司互联网平台工程保证保险产品的技术支持，承保产品出单的流畅性，遇到相关问题及时进行处理解决。熟悉各地区公共资源交易中心系统，各省份公共资源交易中心的技术方不是唯一的，这对技术运维提出较高要求，要熟悉掌握各中心技术方的接口特点，确保系统运行稳定。（三）加强风险控制1.监管风险互联网保险是银保监会重点监管的领域，加强合规化建设，有利于促进公司网络营销渠道健康化发展，保险公司通过保险经纪公司合作的保险产品，应及时完成在监管网站的产品报备与披露，不得销售未经监管批复的保险产品，投保页面、投保流程应符合监管规定，产品费率、条款应充分向客户展示，不得出现欺诈消费者行为，应时刻关注监管动态，确保网销渠道合规化经营。2.网络风险加强信息安全检查力度，科学防范风险，提高A公司信息安全保障水平，确保承保系统稳定，有效抑制黑客的攻击，保护公司数据库安全。二、第三方平台渠道策略（一）深入与科技平台的业务合作A公司目前已经与国内知名科技公司建立紧密的业务合作关系，如工保科技、无比欢科技，该类平台均在工程建设领域拥有独特的经营思路与业务背景，利用电子保函技术以及在工程建设领域的客户资源，结合保险机构的保险专业性，辐射企业客户。此外部分省份公共资源交易中心除允许保险机构进驻外，也允许具备一定技术实力的科技公司进驻，由科技公司负责工程保证保险的技术支持，由保险公司或保险经纪公司提供保险产品服务，收取保险费，同时向科技公司支付技术服务费。与该类科技平台合作，一方面能为A公司实现业务引流，另一方面通过科技公司的技术与公关优势，实现进驻区域公共资源交易中心平台，连带保险经纪公司同步进入，高效提升A公司的品牌知名度以及业务效率，快速实现业务产出。为促进公司业务全面发展，A公司应加强与市场上同类型的科技公司争取业务合作机会，增加科技公司合作数量，重点关注国谷科技、一方函、深圳蔓延等类科技平台，通过A公司在该类业务的运作经验达成业务合作，打造伙伴型关系，实现业务双赢。（二）探索与技术平台的合作随着工程保证保险的迅速发展，越来越多的平台已经关注到该产品的发展潜力与市场空间，纷纷利用自身资源优势涉足该业务领域，以投标保证保险为例，保险机构与科技平台要实现在公共资源交易中心平台上线，必须要实现与公共资源交易中心平台的技术服务商对接，即技术平台。技术平台已经关注到这块业务流量，利用先天的优势也开始研究工程建筑领域业务，与科技平台模式类似，寻求与保险公司或保险经纪公司进行业务合作，利用自身的先天优势，公关当地公共资源交易中心平台后，通过与保险机构的结合，服务工程保证保险客户，以此获取保险机构的技术服务费。市场上众多技术公司服务于各地区公共资源交易中心平台，他们的专业度已经获得当地平台的认可，推动工程保证保险的技术服务入围机会更具有优势，A公司充分利用这一市场特点，盘点各区域公共资源交易中心主要技术服务商，以“产品+技术”的方式实现业务布局，以此多渠道打开产品市场。（三）加强与担保公司的合作在工程保证保险业务领域，担保公司一方面是保险机构的竞争者，能为客户出具具有同等效力的担保保函，收取担保服务费。另一方面又是保险机构的合作伙伴，通过资源输出实现业务合作。担保公司在公信力、资金实力上不能与保险公司和银行机构相抗衡，客户群体一般为中小企业，且担保费相较于银行保险更高，这在一定程度上降低了产品竞争力，导致业务流失。以线下农民工工资支付产品为例，在银行保函、保证保险产品兴起前，市场上该类业务的担保主要是由担保公司承接，各担保公司掌握着大量的客户资源，比较有实力的担保公司如民信惠金融，已经在农民工工资支付领域建立强大的系统数据库，在工程项目的评审服务环节、保后风险分担、工地远程监控、保后风险处置及出险后资金支持等领域提供综合服务。而保险机构在农民工工资支付保证产品领域，存在一定的理赔概率，因此保险公司在承保的同时，会要求客户提供反担保，客户通过购买保证保险+担保公司反担保的形式实现产品购买，保险机构通过担保公司对客户提供的反担保，实现产品销售，双方合作一方面能够降低业务赔付率，另一方面缓解担保公司的业务流失，保险机构实现了业务拓展，双方达成共赢结果。基于此，A公司在该产品的拓展时，应与担保公司保持竞合的关系，将担保公司的存量业务转化为A公司的保险业务，本着该合作思路，向市场上担保公司寻求业务合作，快速实现业务转换，促进业务的高效发展。三、传统渠道策略（一）夯实队伍建设传统渠道的业务来源主要依托于保险经纪人的线下开拓，保险经纪人专业程度直接决定着营销结果，为推动传统业务的快速发展，打造专业保险经纪人队伍，总、分公司应成立专项业务团队，制定三年发展规划，根据现有业务规模，及未来增长空间，按照保费规模增减人力需求，确保客户服务能满足业务的增速。在队伍人员招募上，优先选择外聘的方式，重点引入具备保险学历背景、在大型保险公司有过从业