产品实施培训-集团供应链-销售管理

EAS产品实施培训

——销售管理销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录集团企业销售管理概述销售管理是企业非常重要业务环节之一，其主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。

随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营。在整个供应链中，从商品生产完成到实现最终销售，即商品为顾客所购买消费，需要通过销售与分销环节中的各种渠道，诸如分公司、办事处、经销商、零售终端等来完成。集团企业销售管理概述企业销售与分销渠道可以分为和外部两大类，集团企业的产品销售由渠道与外部渠道共同完成：渠道指企业自己投入资源建立的分销渠道，主要包括：生产厂、销售公司、分公司、办事处理、专营店等公司的分支机构；外部渠道是指社会上的渠道资源，企业可以借助其分销自己的产品，但对这类渠道没有所有权，主要包括代理商\经销商\分销商等；渠道管理按照分级管理办法进行管理分销的经营方式经营模式自建渠道外部渠道自营渠道见集中销售方案自建终端连锁加盟连锁自营连锁战略合作市场协作买卖关系独占式经营销售管理模式营销策略（wherewhy）-产品-渠道-价格-促销..营销要素（whatwho）

-客户-组织-人员管控模式（howdo）业务流程业务政策客户协同营销要素组织销售组织、销售组、财务组织、库存组织人员销售员、营销人员、促销员、销售经理、营销经理客户直接客户、经销商、代理商、KA、临时客户、消费者8ModuleundVariations_E营销策略4Ps促销策略销售促进推销公共关系广告直销渠道组合渠道覆盖面地区地点储运价格策略定价折扣折让付款条件产品组合品种规格质量档次包装保证4Ps营销策略销售业务流程管控模式集中销售-集中政策分开销售-集中销售分开发货集中结算-集中销售分开发货多方结算-集中销售分开生产集中结算特殊销售

-产品-配置件-组合件-包装物-服务销售方式普通销售委托代销直运销售分期收款受托代销集中销售模式－实现现状分析集中销售业务模式业务背景管理范围与重点现有产品的支持度（7.5版本）支持内容欠缺集中政策分开销售集团统一制定价格政策并下发各公司执行各公司自主接单；自主发货给客户；独立与客户结算。集中定价及价格执行支持集中销售分开发货集中结算集团统一制定销售政策，控制产品销售公司处理销售订单业务，分子公司负责发货，集团与分子公司进行结算。跨公司发货协同；外部结算与结算。支持内外部结算关系固定，无法配置；集中销售分开发货分开结算集团总部集中与客户签单，并下达发货指令各分子公司分开发货，分开结算。跨公司发货协同；外部结算与结算。支持集中销售分开发货多方结算集团总部集中与客户签单，并下达发货指令各分子公司分开发货，集团总部、销售公司、发货工厂、客户等多方结算。多方的结算支持内外部结算关系固定，无法配置；集中销售分开生产集中发货对大宗交易商品，需要收取一定比例的预收款，方能进行发货和出库。跨组织的计划传递及调拨不支持销售方式－实现现状分析EAS制造产品已经支持4种制造策略的核心主要策略模型销售方式业务背景管理范围与重点现有产品的支持度（7.5版本）支持内容欠缺直运销售依据客户的销售订单由供应商进行供货并直送客户。主要是商贸型企业。销售下单、转采购、销售结算与采购结算。支持委托代销企业产品在代理商中寄售，待代理商销售完毕后进行结算，在快速消费品、耐用消费品等制造型企业中常见。委托代销库存管理及委托代销结算。支持单一企业对外部客户的委托代销业务。委托代销的跨公司发货业务未实现。受托代销与委托代销相对应，核心企业代理制造厂商的产品，在大型商贸企业较常见，如上海三联、格力电器。受托代销商品库存管理，及销售后与供应商的结算管理。不支持，仅支持受托代销库存不支持受托代销商品的销售；不支持与供应商的结算。受托加工销售核心企业代理加工品牌企业的产品，收取加工费，在OEM制造型企业中常见，一般带料，如盈利时等客供料的完整管理过程，涉及到计划、采购、库存、生产领料等。支持客供料的手工收料、手工发料。不支持客供料的计划、采购及按生产订单领料。预收款销售对大宗交易商品，需要收取一定比例的预收款，方能进行发货和出库。预收款的收取，或预收款匹配，销售发货出库的货款控制。支持按订单预收款，或先收款，后匹配预收款；发货、出库时对预收款进行检查。经销销售模式（？）客户/经销商需要预存款到核心企业，下单时，核心企业对客户/经销商的账户余额进行校验，款足则可以下单。对经销商的信用余额管理，返利余额管理与兑换。支持经销商余额管理缺少对返利余额管理，及返利余额兑换成订单折扣。以销订购模式核心企业接客户订单后，通过专项采购满足客户需求，一般在商贸企业中的客户定制产品需要通过以销订购模式满足。销售业务与采购业务的衔接，专项采购的产品需要与普通商品库存隔离。支持快速订单处理（开票大厅）对一些门店或办事处的批发模式下,在下达订单的同时,进行交货和开票。开单结算不支持特殊销售－实现现状分析特殊销售业务背景管理范围与重点现有产品的支持度（7.5版本）支持内容欠缺配置件销售客户化定制产品，在下单订单时配置，按配置生产和发货，在装备制造业中使用较多。

不支持成套件销售产品在销售、开票时按成套整件进行销售，但在生产、仓储、发货等环节以子件进行，在客户现场进行安装。典型行业如家具。整件销售、开票，子件出库。不支持组合件销售对库存产品进行简单组合形成在客户现场进行安装。典型行业如家具。快速进行产品组合不支持无库存物料销售（服务、费用类）服务类产品销售，在服务业，或有服务无库存物料可以进行销售，开票核销。不支持赠品/备件/样品发货流程赠品/备件/样品发货随单的赠品/备件/样品发货；

单独的免费交货赠品/备件/样品发货；

支持赠品计税问题EAS销售管理整体介绍严谨及可配置的销售流程管理支持从报价、合同、销售订单、发货通知单到销售出库单、应收款、收款等可配置业务流程，满足企业规范化的业务流程管理。支持多种销售模式支持赊销、现销、委托代销、以销订购、直运销售等模式，满足企业多种经营方式的需要。支持多种销售退货模式，包括只退不补、先退后补、退换货等多种退货业务流程。提供较为丰富的业务报表包括毛利润分析报表、销售成本明细表、销售收入明细表、信用额度分析、信用期限分析等报表EAS销售管理系统帮助集团企业及单体企业提供了销售管理的全面解决方案主要包括以下内容：EAS销售管理整体业务流程销售管理概述产品功能分述普通销售流程委外销售流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录①销售订单应用场景厂家先把商品供给客户，在后期根据约定的收款条件进行收款的业务模式。有些企业在赊销时为了降低风险，可能收取一定比例的预收款。管理需求赊销时对付款条件的要求，一般按月结，或出库后XX天结算；赊销时企业需要进行风险控制，避免坏账产生，往往需要对客户进行信用控制，或收取一定比例的预收款。普通销售业务模式（赊销）③销售回款②销售发货普通销售业务流程设计思路销售订单处理核心企业客户完成普通赊销的销售业务,主要流程包括销售订单、发货通知单、销售出库单、应收单等单据销售活动中可以进行预收款的控制，通过参数可以在发货通知审核的时候进行预警控制。同时在流程过程中还实现了价格控制、客户档案信息的自动获取、即时库存查询等功能。应收结算销售收款发货通知采购订单销售出库销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录⑤结算收款①销售订单应用场景厂家先把商品供给大型超市，或代理商进行寄售。只有等超市，或代理商把产品销售给最终消费者，方与厂家进行销售结算。商品在代理商或超市寄售过程中，商品所有权归属厂家。管理需求企业与强势代理商进行合作，建立伙伴关系，由代理商进行产品销售，代理商通过产品差价获取丰厚利润，企业不需要自建渠道，节约了运营成本，专注与产品研发和客户服务。外部客户委托代销业务模式③销售②发出商品③收款④结算清单委托代销业务流程1设计思路销售订单处理核心企业客户发出商品该涉及思路特点：销售出库时，只是表示发出商品，库存由普通库存转为委托代销库存。应收结算时，一般是部分销售出库单生成应收单，应收单审核自动减少委托代销库存。当应收参数“通过应收单扣减委托代销库存”为是时，启用该流程。应收结算销售收款销售出库代销销售清单要货申请普通库存委托代销

库存减少增加减少委托代销业务流程2（推荐使用）设计思路销售订单处理核心企业客户发出商品该涉及思路特点：销售出库时，只是表示发出商品，库存由普通库存转为委托代销库存。提供委托结算功能，由用户直接根据客户提供的代销结算录入到结算功能中。委托代销结算后自动生成一张新的结算出库类型的销售出库单。当应收参数“通过应收单扣减委托代销库存”为否时，启用该流程。应收结算销售收款销售出库代销结算清单要货申请普通库存委托代销

库存减少增加减少委托代销结算结算出库销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录④收款③直运发货①销售订单应用场景直运销售又称第三方采购，指企业接到客户的订单后，向第三方供应商签订采购订单。第三方供应商根据采购订单，组织货源直接向客户发运货物。对于进行直运销售的企业，无需进行实物的收发，即可完成购销业务。直运销售结算包括两部分：企业和供应商之间的发票与付款；企业和客户之间的发票与收款。管理需求企业与供应商进行合作，建立伙伴关系，通过直运模式，减少运营成本，提高效率。直运销售业务模式②采购订单⑤付款直运销售业务流程设计思路销售订单处理应付结算核心企业客户直接向客户收款该业务场景特点：核心企业无物流，只有资金流和信息流。销售订单需要指定直运业务类型和采购组织、直运供应商。采购订单处理供应商应收结算直接向供应商付款销售收款采购付款采购订单发货销售订单收货销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录④收款③直运发货①销售订单应用场景贸易型企业，接收客户订单后进行采购。部分个性化产品，企业通过订购方式满足客户需求。管理需求需要跟踪销售订单到采购的过程。

以销订购的产品往往是特采的产品，需要严格区分，只能专供客户使用。以销订购业务模式②采购订单⑤付款以销订购核心业务流程设计思路销售订单处理应付结算核心企业客户直接向客户收款该业务场景特点：核心企业需要销售与采购协同。销售订单需要指定采购组织和供应商。物料销售资料页签需要指定“以销订购”属性。采购订单处理供应商应收结算直接向供应商付款销售收款采购付款采购入库销售出库销售订单采购订单发货收货销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录集中销售业务管理模式模式3：集中销售、分开发货、集中结算模式2：集中销售、分开发货、分开结算

集团集中销售可以有多种不同模式，在统一的应用原则下结合应用，下面是最典型的业务场景:模式1：集中政策、分开销售、分开结算模式4：集中销售、分开发货、四方结算①价格政策④收款②销售订单③发货①价格政策②销售订单③发货④收款应用场景集团统一制定价格政策并下发各公司执行各公司自主接单；自主发货给客户；独立与客户结算管理需求集团型企业需要在销售政策上进行管控，如：制定销售价格、信用政策等，而并不参与具体销售业务的协同集团型企业的总部需要实时掌握下属企业的运营状况集团销售模式1：集中政策模式集团销售模式1：集中政策模式设计思路图集中政策模式流程图销售政策发货管理销售订单处理应收结算分子公司集团总部销售出库直接向客户收款该业务场景特点：集团统一制定价格政策并下发各公司执行销售订单处理组织与发货组织、收款组织是同一个组织①价格政策⑤收款②销售订单④发货①价格政策③发货通知单应用场景集团销售公司集中与客户签单，并下达发货指令各分子公司分开发货，分开结算管理需求集团总部需要统一管理客户关系和销售企业的核心产品，集团下面的工厂负责产品的生产、仓储和物流发货等的执行

集团销售模式2：集中销售（分开结算）集团销售模式2：集中销售（分开结算）设计思路该业务场景特点：订单处理组织与发货组织不是同一个组织发货组织与结算组织是同一个组织按发货组织分别进行结算图集中销售（分开结算）模式流程图发货处理销售出库销售订单处理分子公司集团总部销售订单应收结算直接向客户收款①价格政策⑤收款②销售订单④发货①价格政策③发货通知单⑥付款集团销售模式3：集中销售（集中结算）应用场景集团统一制定销售政策，控制产品销售公司处理销售订单业务，分子公司负责发货集团与分子公司进行结算管理需求集团总部需要控制销售资源，集团下面的工厂负责产品的生产、仓储和物流发货等的执行集团总部需要集中管控企业的资金集团销售模式3：集中销售（集中结算）设计思路订单销售组织与发货组织不是同一个组织发货组织与结算组织不是同一个组织集团与客户先集中结算集团再与分子公司进行结算发货处理应收销售订单处理出库处理分子公司集团总部销售订单*采购入库*销售出库应收应付向客户收款向分子公司付款向集团收款

集团销售模式3：集中销售产品演示

客户需求业务模式产品流程关键功能界面分公司－采购申请采购中心－下达订单分公司－采购入库集团总部－虚出虚入集团总部－外部应付集团总部－应收分公司－应付EAS集团供应链分公司向采购中心进行采购申请采购中心下达订单，收货组织是机床深圳，集中结算方式机床深圳采购入库单生成总部的虚出虚入单据集团本部建立对供应商的应付单协同生成集团本部对机床深圳的应收单协同生成机床深圳队集团总部的应付单集团销售模式4：集中销售四方结算应用场景分/子公司负责客户关系和签单由总部设立的配送中心/工厂负责发货管理需求集团总部制定并下达销售政策后，需要集中配送商品企业需要确保各个参与业务的主体间实现信息共享企业需要提高产品的覆盖率，保证产品的质量集团销售模式4：集中销售四方结算设计思路销售订单处理分子公司集团总部销售订单应收*销售入库**销售出库**销售入库发货处理应收销售出库工厂*销售出库应付应收应付向客户收款向集团付款向分子公司收款向工厂付款向集团收款集团销售模式4：集中销售四方结算关键要点系统比较突出体现了物流中心、营销中心、销售公司互相分工协作的集团销售模式在配送中心的商品所有权归总部所有，只有在发货给客户后才发生商品所有权的转移和结算集团销售模式4：集中销售四方结算销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录销售退货—业务范围（续）

销售退货处理的业务包括：普通销售退货普通销售退补货集中销售集中结算退货普通销售退换货集中销售四方结算退货销售退货—普通销售退货流程图销售退货—普通销售退补货流程图销售退货—普通销售退换货流程图销售退货—集中销售集中结算退货流程图销售退货—集中销售四方结算退货流程图销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录销售订单管理关键要点支持多币种销售支持赠品的业务支持对订单进行锁库支持订单变更处理功能支持多种来源创建订单支持版本管理支持处理预收款业务订单量销售订单管理－允收比例、允收时间入库允发量允发上限允发下限更新库存时，超过上限更新库存不成功；超过下限订单自动行业务关闭。销售订单管理－预收款控制支持预收款功能匹配预收款订单、发货、出库预收款功能销售订单管理－锁库管理为保证较高优先级的能够及时出库，需要对现有库存针对已有订单进行预留，即为锁库。解锁

手工解锁

自动解锁关联锁库销售订单的销售出库单减少库存时，如果对应已锁数量已全部出完，则将该锁库分录对应的销售订单的锁库标志置为空。用户指定销售订单手工执行解锁功能时，系统取消订单行上的锁库数量和锁库标志。销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录集团各组织的定价权责集团管理委员会集团营销中心分（子）公司营销中心分（子）公司销售部集团价格战略√以文件形式发布基本单价√集团价格政策√特价政策√需要集团审批√需要集团审批集团企业各级营销机构、部门对定价管理的权责：价格管控模式－集团集中定价，机构分开执行集团华南区华北区华东区华南区采购公司工厂2销售总公司工厂1深圳分公司广州分公司...大企业销售中小企业销售集团价格政策特价价格政策价格管控模式－集团定义参考价，机构定义明细价集团华南区华北区华东区华南区采购公司工厂2销售总公司工厂1深圳分公司广州分公司...大企业销售中小企业销售价格政策基本单价价格管控模式－集团制定策略，机构分开定义明细价集团华南区华北区华东区华南区采购公司工厂2销售总公司工厂1深圳分公司广州分公司...大企业销售中小企业销售价格政策价格管理－定价维度客户区域

币别客户分类计量单位时间范围…辅助属性订单数量

哪些维度对定价产生影响:价格管理－价格执行销售报价销售合同协议销售订货销售出库销售应收12345报价在报价，需要能够获取到产品的定价合同价格有两种来源，一种来源与商务谈判的报价，一种来源于定价价格来源于商务谈判的报价、合同价格、价格政策价格来源签订的订单或产品定价价格来源签订的订单或产品定价5-11

哪些环节需要执行价格政策:价格管理－价格来源基本价格方案物料销售价格按管理单元新增基本价格；按价格类型＋物料新增基本价格；价格管理－价格政策价格政策提供四种价格组合：客户＋物料、客户类别＋物料、客户＋物料类别、客户类别＋物料类别可以分辅助属性、计量单位、币别、数量段设置价格，暂不支持周期设置。可进行价格有效期管理、限价管理、优先级管理按销售组织进行新增的；支持在虚体、实体销售组织上进行设置，在虚体上设置的价格政策适用于该虚体下的所有实体销售组织价格管理－参数设置控制单据所取到的价格是否允许修改。单据上单价、折扣率的修改控制目前只控制了订单，未控制其他的单据价格参数是按销售组织进行设置的；价格参数支持在虚体销售组织上进行设置，在虚体上设置的参数适用于该虚体下的所有实体销售组织；如果在虚体和实体上都设置了价格参数，则以实体的设置为主；价格管理－参数设置（续1）限价控制支持：最低限价控制支持四种强度超过最低限价时单据的控制强度最低限价控制时点为单据提交目前销售订单、合同、出库单、应收单都进行了限价控制价格管理－参数设置（续2）价格管理资料是否含税：无论是否启用价格管理此选项都起作用。控制价格资料价格、单据单价、物料基础资料中的销售单价是否含税。价格政策对销售订单中不同币别有效：单据上取价格时找是否有对应币别的价格，如果没有对应币别的价格则根据该参数是否对不同币别有效，有效则找本位币，没有本位币就取任意一个币别的记录就可以了；不选中则找基本价格；

集团销售价格演示客户需求业务模式产品流程关键功能界面价格参数设置集团定义参考价销售公司定义明细价格价格修改控制订单限价控制客户价值集团价格集团定义参考价、最低限价销售公司定义明细价，最低限价受集团的控制，不允许修改。销售订单的价格修改控制低于最低限价时受限价控制EAS价格折扣取数逻辑－不启用价格政策

不启用价格管理是通过判断当前销售组织的价格参数【启用价格折扣管理】来确定。1、优先取源单单价2、优先取基本单价。3、取不到基本单价时，取物料参考售价。价格折扣取数逻辑－启用价格政策启用价格管理是通过判断当前销售组织的价格参数【启用价格折扣管理】来确定。1、优先取源单单价2、再取本销售组织价格政策、上级虚体销售组合的价格与折扣；3、取不到时取基本单价，折扣按0计算；4、取不到时取物料参考售价，折扣按0计算。匹配逻辑1、匹配顺序：客户＋物料、客户组＋物料、客户＋物料组、客户组＋物料组2、币别匹配：币别先匹配相同的，无则匹配本位币转换；3、计量单位的匹配：计量单位先匹配相同的，无则匹配基本计量单位进行转换；4、辅助属性：默认匹配相同的辅助属性，没有则匹配为空的；5、币别、计量单位、辅助属性优先级：先匹配辅助属性，再匹配币别，最后匹配计量单位；交易价格模式交易价格的定义方式：1、价格政策定义调拨价2、按客户价格×（1－减价比例），减价比例取物料的销售页签对应字段；3、按客户价格×（1－减价比例），减价比例取物料的库存页签对应字段；4、按客户单价平价销售。销售管理概述产品功能分述普通销售流程委托代销流程直运销售流程以销订购流程集中销售流程销售退货流程销售订单管理价格管理信用管理课程回顾目录集团信用管控集团销售信用管控模式独立控制模式集中控制模式集团客户控制模式既是客户又是供应商模式集团企业对集团客户模式信用管控模式－独立控制模式客户分公司1分公司2子公司额度10万额度15万额度5万集团企业业务场景：一个单一客户在集团企业的一个，或多个财务组织进行交易，按每个财务组织独立设立信用额度和独立控制。管理需求：各个公司独立控制客户信用。集团信用管理－集中控制模式客户分公司1分公司2分公司3集团企业集团统一授予总额度20万业务场景：一个单一客户在集团企业的多个财务组织进行交易，集团企业需要统一设置额度进行控制。管理需求：集团统一授信总额度。统一管控余额，统一控制。集团信用管理－集团客户控制模式客户－工厂1集团总部销售公司工厂1集团企业集团统一授予总额度20万客户－工厂2客户－工厂3业务场景：集团客户在集团企业的一个财务组织进行交易，集团企业需要统一设置额度进行控制。管理需求：集团统一授信总额度。统一管控余额，统一控制。集团信用管控-既是客户又是供应商模式供应商－XXX有限公司集团总部销售公司工厂1集团企业集团统一授予总额度20万客户－XXX有限公司业务场景：客户在集团企业进行交易，客户同时也是企业的供应商，需要统一按应收余额、应付余额合并后进行控制。管理需求：集团统一授信总额度统一管控余额集团信用管控-集团企业对集团客户模式客户－B有限公司集团总部工厂1工厂2集团企业集团企业统一授予集团客户总额度20万客户－A有限公司业务场景：集团客户多家公司，在集团企业多家公司进行交易，按统一额度控制。管理需求：集