服装加盟店会员制促销技巧

服装加盟店会员制促销技巧

会员制营销不仅可以帮助服装店稳定现有顾客和开发新顾客，提高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经销商与顾客之间的双向沟通，加强双方的情感联系。

作为服装品牌加盟商，您可能深有体会，店铺80％的利润来源于20％的客户。可能您在经营实践中已逐渐对20％那部分的消费者有了朦胧的认识，不过您有没有找到锁定这部分顾客、唤起他们消费热情的有效方法？可能您会骄傲地回答：“有啊，我们店铺有自己的会员卡！”那请您再思考一下，会员卡有什么用？“这还用说，打折呗！”您脱口而出。会员卡的作用仅仅是打折吗？这次您沉默了。

首先，笔者要肯定您的做法，会员制的确是一种最能体现长期效果的促销方式。采用会员制营销不仅可以帮助服装店稳定现有顾客和开发新顾客，提高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经销商与顾客之间的双向沟通，加强双方的情感联系。当然，要想采取这一积极的营销策略，前提条件是您必须知道：您的目标顾客是谁？他/她是怎样的一个人？住在哪里？他/她的家庭构成？他/她的消费情况？只有做到这一点，您才有可能摆脱空间、时间、竞争环境的限制，与您的目标顾客进行有选择的、及时的、互动的沟通，进而建立长期稳固、友好轻松的客户关系。而这实际上正是顾客信息的价值所在，也是会员制营销的灵魂所在。

服装产品具有重复消费的特点，而且服装消费决策又在很大程度上受感性因素影响，这都使得服装零售行业非常适合采用会员制营销。图1显示了会员制营销的运作流程和管理内容。下文将结合该图分析服装加盟店开展会员制营销的关键因素和实施技巧。图1

会员制营销的运作流程

一旦决定使用会员制促销，加盟商首先必须明确界定想要吸引的目标顾客群体，思考自己所能为之提供的利益和服务项目。在此基础上，才能制订出切实可行的会员营销计划，以保证入会条件和会员利益确实可以吸引目标顾客群体。此外，还必须规范、深入地进行会员数据管理和沟通管理，才能最大限度地发挥会员制营销的商业价值。会员制营销的入会条件

服装店铺招募会员的办法和入会条件通常有以下几种情况：

顾客在本店铺一次性消费达一定金额以上，或某一时间段内累计消费达一定金额以上，并填写会员资格申请表，都可成为会员。

只要在本店铺购买了产品，并填写会员资格申请表，即可成为会员。

只要缴纳一小笔会费，并填写会员资格申请表，即可成为会员。

既要购买商品，又要缴纳会费，并填写会员资格申请表，才能成为会员。

顾客只要提交有关材料，证明自己符合会员的必要条件，即可成为会员。

上述五种常见的入会条件本身并无绝对的优劣之分，关键要看商家想要吸引的是哪一类目标顾客群体。入会条件的恰当与否将会影响可获价格优惠，还可以参加定期或不定期举办的着装搭配、流行趋势等专题讲座或沙龙活动，可以和设计师进行面对面的交流。在会员眼里，店铺已超越了服装经销商的范畴，而成为知识、情感、信息交流的场所，从而拉近了会员与商家的距离，

惠及亲朋

大多数店铺都不会规定会员卡仅限本人使用，因此会员可将会员卡借给自己的亲朋好友消费使用，这也是吸引会员的一个方面。特别是在那些实行积分制的服装店，通常会员都会极力推荐自己的亲朋好友前去选购服装，并借自己的会员卡供他们使用，以增加积分。这样做不但对会员有利，对商家更有利，进一步扩大了店铺的顾客队伍。会员制营销的数据库管理

会员卡的应用目的不外乎三点，即：保持顾客对本店的持久记忆，维系顾客关系；实施有形的、延续性的促销营销战略；及时准确地收集、应用顾客信息。其中第三点又是前两点得以保障的关键。因此，会员信息的数据库管理是否规范，将直接影响到会员制营销的实施效果。

有些加盟商把会员制营销仅仅理解为商家的一种营销手段，目的趋于单一。实际上会员制营销更重要的价值在于它能够帮助商家收集到顾客或潜在用户的大量第一手数据，这些有关会员的详细资料是商家的宝贵财富，更是企业实施CRM即客户关系管理的数据基础。会员制营销不仅在获得准确完整的消费者详细资料方面具有绝对优势，还可以通过各种会员专属活动、网上的论坛、会员专区等实现企业与会员之间的零距离接触，使会员资料变更能够及时得到反馈。

有了这些消费者数据，还必须进行规范、深入的数据库管理，才能最大限度地发挥会员资料的营销价值。比如：

通过数据分析，可以了解消费群体的年龄分布、收入状况、职业分布等特征，从而更清晰地认识你的目标消费群。

将每个会员的体态特征、服装尺码、颜色偏好、款式偏好、历史购买情况等信息输人计算机并进行统计分析，可以帮助商家尽快掌握顾客需求的第一手资料，从而准确把握消费动态，及时调整花色品种，以减少因商品滞销而造成的资金积压和仓储保管费用。

可以通过分析历史消费数据将会员进一步划分为A、B、C类，针对不同消费重量级的顾客开展不同强度、不同内容的互动沟通。

可以由软件系统自动提示即将过生日的会员信息，以便于商家开展情感营销活动。

通过客户名单分析，可以进一步了解哪些会员已经超过一段期限（比如一季度或半年）没来购买过商品，并以电话方式与其沟通。一方面可以表达店铺的关怀，建立好感；另一方面则可以主动追踪，增加游离老顾客的回流率。

可以监控顾客的投诉抱怨及其处理情况，以提高顾客满意度和忠诚度，等等。会员制营销的沟通管理

发封信告诉Lucy新款产品信息；发个Email告诉Mary最新的流行资讯；邀请Ruby参加沙龙；打电话给Ellen问她穿着中有没有遇到什么问题；打理一下线上论坛，看看会员们有什么消息……这些看似琐碎的事情其实非常重要，因为沟通的细致程度、沟通的互动性以及沟通方式的多样性决定着会员制营销的凝聚力大小。

在信息时代，海量广告信息冲击着消费者，消费者从产品认知到售后评价都需要较高成本的信息收集。而会员制营销在服装购买决策的五个步骤中都有很强的渗透性与蔓延性。在产品认知、产品信息收集、产品信息评价阶段，会员制营销主要起渗透性作用，商家可以主动地通过会刊、Email、电话等形式为消费者介绍新款产品；通过各种联谊活动加强商家与会员、会员与会员之间的沟通；通过会员优惠增强会员对商家产品的认同感，这一系列的活动都能很好地培养顾客忠诚度。而在营销后端即购买决策与售后评价阶段，会员制营销则起到了蔓延性作用，会员之间的评价与交流不仅增强了购买会员的品牌认同，而且对非购买会员有示范与吸引作用。

以上分别从会员制营销的入会条件、利益规划、数据库管理、沟通管理四个方面对服装店开展会员制营销的关键要素和实施技巧进行了分析。作为经营者，您应当从客户关系管理的角度来认识会员制营销，而不能误认为发放会员卡是对顾客的一种恩惠，或者觉得只要把会员卡发出去了自然就能见效，或者简单地把会员卡视为