【受到自我威胁的个体对炫耀性产品偏好的影响机制的实证探究16000字（论文）】

.自我威胁相关文献2.1自我威胁的定义自我威胁的定义在消费者行为学领域一般是根据Higgins(1987)[2]提出的自我差异理论来进行界定的，是指来自外界的某些信息或某些特定的情境暗示个体自我存在某些方面的不足或接收到某些负面信息时，个体所感受到的理想自我和现实自我或现实自我与应该自我之间存在差距，是一种令人厌恶的心理状态，即为自我威胁。Higgins[2]的自我差异理论认为，个体的自我概念包括理想自我、现实自我与应该自我三种形式。现实自我是指个体认为自己实际具有的特征。理想自我是指个体希望自己具备的特征。应该自我是指个体认为对自己的责任和义务应该具有的特征。个体有两种不同的立场来自我评价上述三类，即个体自身的立场或其他密切相关的他人(如父母、配偶、兄弟姐妹、朋友等)的立场。自我差异的产生是由于实际自我和理想自我，应该自我之间出现了不一致。在自我差异理论中，提到自我威胁的产生主要有两种情形，即个体的现实自我与理想自我出现了不一致或个体的现实自我与理想自我产生了差异。Higgins（1987）[2]研究发现在这两种不同类型下的个体产生的情绪是不同的。当现实自我与应该自我存在差异时，个体产生的是如兴奋情绪等与激动相关的情绪；当现实自我与理想自我出现差异时，个体产生的是像难过情绪等与沮丧相关的情绪。Ben-Artzi(2001)[23]发现两种类型的自我差异与自我反省之间的关系更加显著的是现实自我与应该自我之间的自我差异。从现实自我与应该自我的视角而言，个体可能经历死亡威胁、社会排斥、智力威胁、自我控制威胁等。同时，根据自我差异理论中提到的不同自我之间的差异所产生的情绪反应，也会影响人们的行为决策。在以往自我威胁的研究中经常以自我差异理论为基础对自我威胁进行定义，而自我差异理论本身是在心理学研究领域中关注相对稳定的行为模式和父母教养方式所导致的心理行为倾向，但情境性的自我威胁才是在消费者行为学研究领域中更多强调的，即那些由具体的信息或情景等所诱发出的自我差异的情境性状态。对于情景性的自我威胁有两种主要的启动方法：一种是回忆法，即让被试回忆受挫时的情景；另一种是阅读法，即让被试身临其境的阅读受到威胁的情境，这两种威胁启动方法都在本文的研究中有所体现。2.2自我威胁与威胁应对策略自我威胁作为一种消极的心理体验，会对个体产生心理压力并引发应对行为。应对(coping)，是一个复杂的认知和行为。其在心理学、消费者行为学等领域都具有一定的研究成果，研究学者在研究过程中不断的根据自身的理解给出新的概念。应对它的最初概念一般是指“对于来自自我认知下产生的压力或超过自身能力而产生的内外刺激，进而通过不断的努力来调整自我的认知行为”。Lazarus和Folkman(2000)[28]根据应激的交互作用理论，提出应对是个体为应对特定的内部和外部环境要求而做出的不断变化的认知和行为努力，这些要求被他们自己评估为超出了他们的能力资源。Folkman(1986)将应为方式定义为一种应对策略，在这种策略中，个人将判断压迫性环境。在消费者行为学领域引用最多的定义为：个体为了缓解由外部或内部需求导致的压力而采取的具有适应性价值的认知或者行为上的努力。（Lazarus&Folkman，1984)[29]其提出应对的概念包括以下三点含义:需要明确压力情景或对象来应对；应对是一种自觉主动选择的行为；应对是一个行为过程而不是行为的结果。到目前为止，在现有文献中已有一些学者对于消费者是如何做出应对策略给出了相关的解释，下面是对相关内容的综述。Folkman&Lazarus(1984)[29]提出了“问题中心应对”和“情绪中心应对”两种应对方式。在之后的研究中Han等人也指出，受到不同自我威胁的个体，通常会采用“问题聚焦策略”及“情感聚焦策略”等两种常见的应对策略。问题聚焦策略是指个体首先关注的是导致压力的来源，致力于通过努力从根源上解决问题来实现应对。情感聚焦策略则是指个体首先关注的是情绪，通过缓解因压力带来的负面情绪来实现应对。White和Argo[14]在研究中提出了个体面对自我威胁时会使用的规避策略和联合策略两种应对策略。就这两种策略而言，消费者通常会去做与自身认同一致的行为，当某种产品具有消费者十分重视的与社会身份相关的价值时，那么该产品通常会得到消费者的高度关注以及高的产品评价。在社会认同理论中也提到了个体受所处环境以及对不同方面认同的影响会做出不同的行为的观点，在某些特定的情境下，个体会去选择与自身认同以及自身身份一致的的行为方式去应对。这些行为都是消费者联合策略反应的体现。但是，在另外的一些情况下，个体会选择避免与其认为低社会身份的人接触以保持某种自我价值，避免购买与低社会身份相符的产品，个体所做出的这些反应都是采用规避策略的表现。Carver,Schieier和Weintraub(1989)[1]提出了积极应对、计划、抑制其他竞争性的活动、克制应对、寻求工具性的社会支持、寻求情感性的社会支持等五种常见的应对方式，并且开发了应对方式问卷。“积极应对”指个体积极主动地试图消除或避免应激源或减少应激源的负面影响。“计划”指个体思考如何解决压力源。“抑制其他竞争性的活动”指个体集中精力处理压力源，将其他有干扰的事情都放到一边。“克制应对”指不会贸然主动地去解决问题，会等待合适的时机。“寻求工具性的社会支持”是指通过寻求他人的帮助来解决问题。“寻求情感性的社会支持”指获得他人及朋友等的理解、情感或道德上的支持。在消费者行为研究领域对于自我威胁与应对的研究已验证了很多不同的看法。处于自我威胁情境下的个体，在应对自我威胁时个体会选择不同的方式去应对，进而个体表现出的产品购买选择偏好也会不同；White和Argo[14]发现当消费者在某一方面受到临时性威胁时，消费者不会去选择购买与该身份相关的产品；还有一些学者认为，个体应对自我威胁类型的不同，进而表现出的消费行为也会有不同。如Kim和Rucker[39]研究了两种不同类型的自我威胁，即正在经历的威胁和未发生但预期到的威胁，在这两种威胁类型条件的个体，表现出的补偿性购买行为是不同的。但也有学者认为，在不同自我威胁条件下的个体，也会表现出相同的应对行为。所以消费者面对威胁时应对策略的选择也受威胁类型、威胁的时长等多种因素的影响。2.3自我威胁与产品选择行为White,Argo和Sengupta(2012)[14]的研究发现，个体的自我构建决定着其对于不同威胁类型的反应。个体的自我构建被分为两种类型，即独立型自我构建和互依型自我构建，这两种自我构建类型同时存在于个体的自我特质中，只是不同的个体会对两种不同的类型有不同的侧重。在自我威胁情境下，独立型的自我反映了自我价值实现的需要，其会倾向于需求独特性的产品，不会增加对与身份相联系产品的偏好；而互依型的自我反映了归属需要，其会倾向于与身份相联系产品，从而增加对相关产品的选择偏好。所以，消费者在自我威胁情境下如何进行自我修复行为，取决于是什么激活了其自我目标，这反过来又决定了消费者的自我构建。例如，当个体受到某个其相同群体的成员排挤时，互依型的自我更倾向于去购买群体相关的产品，拉近与群体成员的距离，而独立型的个体更倾向于购买独特性的产品。在消费者行为研究领域中，近年来学者对于自我威胁应对方面的研究主要是根据补偿性消费的角度，即个体通过消费来应对自我威胁，从而达到维护和保护个人自我概念的目的。补偿性消费是当个体的自我概念(如自我价值、自尊等)某一维度受到了威胁时，消费者通过偏好和选择某些具有自我价值的特定商品进行自我补偿。补偿性消费行为的发生是源自于构建自我与应对威胁的需求，是一种自我保护机制，通过消费来满足由于自我威胁所产生的需求。已有学者通过研究表明物品被人们看作自我延伸的一部分(Belk,1988)[34]，同时也有学者通过研究表明产品具有象征性价值，人们可以通过购买某些产品彰显和修复自我的符号性(Bell&Dittmar,2011;Kolesetal,2018)[32-33]，所以补偿性消费是应对自我威胁的一个有效行为。补偿性消费的视角主要体现的是产品具有象征性一面，因此在对补偿性消费的研究中更多的侧重于地位商品、炫耀性商品等具有高象征性的商品。例如，当个体遭受社会排斥时，可能会通过消费具有高地位价值的产品来进行自我修复,或者通过购买高拟人化的产品获得情感慰藉；学者Dalton(2008)[42]研究发现，昂贵的产品具有象征性的补偿价值，其可以有效的弥补由于智力测验失败产生自我威胁的个体；更有研究学者明确的提出，象征性地位的产品可以作为一种保护自己的手段（Sivanathan&Pettit，2010）[40]。当自我因某种原因受到威胁时，人们愿意为象征社会地位的产品支付更高的价格。通过对相关文献的总结可知，在自我威胁情境下的消费者所进行的一系列消费行为，一方面是为了给予心理上一定的补偿，更深层次的是希望从产品所具有的价值中获得自我概念的肯定，例如消费某些具有高度炫耀性的产品。本文主要致力于研究自我威胁对炫耀性产品偏好的影响。很多经济学家通过对不同国家的家庭消费数据中分析发现了一个“未富先奢”现象:许多进行炫耀性消费的消费者与其真正的经济实力是不成正比的，有时甚至是成反比的；经济地位较低的消费者倾向于将更多的钱花在奢侈品和炫耀性的产品上(Kaus,2013)[38]。由此可见，人们已经将象征性炫耀性产品或服务的消费当作一种经常用来补偿自我威胁的工具。

3.研究假设与模型的建立3.1研究假设3.1.1自我威胁对炫耀性产品偏好的影响个体的自我心理因素也通常会影响到个体的消费行为。除了目前研究较多的身份认同威胁外，许多特定的心理状态，例如社会归属威胁(Lee&Shrum,2012)[25]，自我价值威胁，智力威胁(郑晓莹等,2014)[4]和地位威胁等都会触发个体的自我补偿性动机，这也会影响个体的炫耀性产品偏好。从补偿性心理的角度来看，个体会选择做出炫耀性消费行为，主要是想要通过消费来满足由于受到自我威胁所产生的对某方面的需求，并不在意其产品所具有的功能性价值。从Sundie（2011）[19]的相关研究中可以发现，炫耀性消费可以作为对个体内心需求得不到满足和自我价值感受到威胁的补偿,这表示个体达到了令人期待的社会地位，值得高的接纳。为了维持与自我认知的高度一致性以及满足对自我概念相关的心理需要，个体会在一些特定情境下表现出对炫耀性产品的偏好。根据以上对相关文献的阐述，提出假设1，即：假设1：自我威胁对消费者购买炫耀性产品偏好具有正向影响3.1.2自我补偿动机的中介作用已有研究表明，通过实验法让被试在经过一定情景设定诱导其产生自我威胁后，对被试所表现的对产品购买意愿的选择偏好进行测量，从而证明了自我补偿动机的存在。人在本质上都是希望自己成为一个优秀的人，有着良好的自我评价，想要对所做的一些事情拥有控制感等，当个体由于某种原因对某些需求得不到满足时，就有可能致使个体产生各种负面情绪，从而引发对自我修复的自我补偿动机。具体表现为在消费者进行消费行为的过程中，个体受到某种威胁后，更偏向于消费具有自我价值的产品，消费者通过购买这些具有象征性价值的产品得到自我补偿。大量研究表明，消费是用来补偿自我威胁的一种常用方式，同时，Rucker和Galinsky（2008)[36]在研究中发现自我补偿动机可能是消费者做出购买决策的基础。具体而言，自我受到威胁的个体，会促使个体产生自我补偿动机，进而影响消费者对炫耀性产品的购买偏好。根据以上对相关文献的阐述，提出假设2，即：假设2：自我补偿动机在自我威胁与炫耀性产品偏好之间起中介作用3.1.3控制感的调节作用控制感指个体对自己能够控制外界事物和环境的认知与感受。已有Burger及Cooper（1979)[21]等研究学者发现控制感是人类的一项基本需求，具体表现为人们对通过自身行为改变环境的一种渴望。例如，当你想做一件事时，但你身边的人都不支持你，你会想要通过一系列的行为改变其看法，改变对做这件事情的一个外部环境，从而达到目的。有关控制感的概念，个体控制感通常体现在两个维度:一是个人掌控，即个体感知其有能力影响和控制环境的程度；二是感知约束，即个体认为具有某些不可控因素阻碍其目标实现的程度。个体在日常生活中所面对的各种威胁中，有些是个体认为可以控制的，例如，考试成绩的下滑、人际关系中的小摩擦小矛盾等；有些是个体认为不可以控制的，例如，家人的离世、突发的地震灾害等。在面对同一种威胁时，不同的个体会表现出对威胁不同的控制感，有些人会认为该威胁时可控的，而有些人就会认为该威胁是不可控的。例如，面对寝室室友的排挤，有些人会认为这是他们本来就不喜欢我，不想要和我相处，无论我做什么都是徒劳，他们都不会改变排挤我的行为，这些人就是认为这是不可控的；而有些人就会认为是否是我哪里做的不好影响到他们，导致他们排挤我，就会通过赠送一些小礼物、多沟通等多种途径改变他们的想法及行为，那么这些人就是认为这件事情是可控的。而且，即便是同一个个体受到同一种威胁，对于威胁在不同情况下是否可控，也可能有不同的看法。例如，当你面对容貌和身材焦虑的时候，如果此时你接触的都是一些博主的减肥成功经历、穿搭技巧分享及化妆技巧分享等，那么此时你就会倾向于认为容貌和身材是可以通过自己控制来改变的。但是如果你接触的都是一些减肥后循序反弹、易胖体质无法改变的故事、身边朋友认为你无法改变的观点等，那么此时你就会倾向于认为容貌和身材是不可以通过自己的控制来改变的。由此可见，个体对于威胁的控制感是受到多种因素的影响的，如我们的主观认知，所处环境等。当一个个体受到自我威胁时，就像原本一直在你身边的事或物突然消失或被破坏了一样，这将导致个体产生怅然若失感，感觉不知所措。在这种情境下，个体感觉自我威胁的可控性会影响补偿性消费的程度。基于以上推论，本文提出，当个体受到自我威胁时，个体会对自我威胁有不同的威胁控制感，并且也会做出不同的补偿消费行为。对于个体来说，消费行为，尤其是象征性的、炫耀性的产品或服务，已经成为经常用来补偿心理威胁的工具。因此，当个体遭遇自我威胁时，并感觉自我威胁不可控时，会显著提高对炫耀性产品的偏好，希望通过购买炫耀性产品进行补偿来强化自我肯定。同时，Rucker&Galinsky[36]提出自我补偿动机可能是消费者做出购买决策的基础。当个体受到自我威胁时，消费者感觉自我威胁是否可控，此时可能会调节自我补偿动机的产生，从而进一步对消费者炫耀性产品的偏好产生影响。基于以上阐述，提出本文的假设3及假设4，即：假设3：控制感调节自我威胁和炫耀性产品的关系，当消费者控制感高时自我威胁对炫耀性产品的偏好降低。假设4：控制感调节自我威胁和自我补偿动机的关系，当消费者控制感高时自我威胁引发的自我补偿动机降低。3.2理论模型的建立本文主要是为了探究自我威胁对炫耀性产品偏好的影响，并解释这一过程中的调节机制。具体而言，本文主要有以下几个研究方面：（1）在自我威胁条件下，消费者是否会对炫耀性产品的偏好产生正向影响。（2）当消费者受到自我威胁时，自我补偿动机是否在自我威胁与炫耀性产品偏好之间起中介作用。（3）当消费者受到自我威胁时，不同的消费者对炫耀性产品偏好的变化程度是不同的，控制感是否在自我威胁对炫耀性产品的影响过程中起到了调节作用。（4）当消费者受到自我威胁时，不同的消费者的自我补偿动机的变化程度是不同的，控制感是否在自我威胁对自我补偿动机的影响过程中起到了调节作用。图3-1本文研究理论模型Fig.3-1Theoreticalmodel

4.实验设计与假设检验4.1实验一：自我威胁对炫耀性产品偏好的影响4.1.1实验设计与被试本实验采用单因素被试间设计，自变量为（自我威胁：实验组vs控制组），因变量为炫耀性产品偏好。招募了东北某大学142名大学生作为实验被试，被试被随机分成两组，其中男性57人，占比40.1%，女性85人，占比59.9%，平均年龄为21.89岁。4.1.2预实验为了能够选取具有代表性的炫耀性产品，且能够很好的对被试者进行操纵，在正式实验开始之前，进行了两个预实验确保实验刺激物的可行性。首先，第一个预实验招募了30名东北某大学的大学生参加测试(其中男生14名，女生16名，平均年龄21.9岁)。那些已经参与预实验的人将不再参与正式实验，以防对正式实验产生影响。预实验的主要测量内容就是在最流行的电子产品（手机、电脑等）、名牌服饰、限量游戏道具、名牌彩妆产品、名牌手表等选项中选择日常生活中最常见的一种炫耀性产品。实验结果显示选择各选项的占比分别为最流行的电子产品20%、名牌服饰60%，限量游戏道具6.67%，名牌彩妆产品6.67%，其他6.67%。由此在正式实验中选择名牌服饰作为实验刺激物。第二个预实验是在上述预实验的基础上，选取了某知名品牌新推出的一款T恤作为炫耀性产品的代表，对其产品的描述为“大气logo，彰显品位与地位；简约时尚，身份的象征；限量发售，先到先得”。在此次预实验中招募了30名东北某高校的在校大学生参与测试，让他们观看以上的产品，并在7点量表上对这款产品的炫耀性程度进行打分，1代表一点也不，4代表一般，7代表非常。实验数据收集完后，对刺激物的前测结果进行均值检验（检验值为４），实验结果表明被试认为该产品具有炫耀性（M=6，大于中值4），这说明本实验选取的材料对炫耀性产品具有很好的代表性。4.1.3实验过程请被试尽量仔细的回忆自己的真实经历，回忆当时的具体情景，并根据他们的真实感受回答后续问题。针对威胁组的被试的回忆内容为“写下你在过往经历中遇到过的一次较大的挫折，或受到他人否定的事件。这段经历使你强烈感受到受挫、甚至怀疑自己”。针对非威胁组的被试的回忆内容为“写下近期在生活中在你与他人之间经常发生的平淡的小事。”。情境回忆完成之后询问被试此时对自己的看法“对自己不满意/不为自己感到自豪/认为自己不成功/对自己缺少信心（1）——对自己满意/为自己感到自豪/认为自己成功/对自己有信心（7）”，以此对自我威胁进行操控（α＝0.952；Angelis等,2012）[17]。然后对被试进行自我补偿动机的测试，测试的题项包括：“对某些商品的拥有会让我在挫折后感觉好一些”，“拥有某些商品可以得到一定的补偿”以及“拥有一个商品可以让我得到心理上的补偿”（α＝0.911；金晓彤等，2017）[18]。之后向被试进行炫耀性产品的产品展示，并对被试进行偏好的测试，测试题项包括：“我会考虑购买该产品”，“我很强烈地想购买该产品”，“我会考虑像周围朋友推荐购买该产品”以及“我购买该产品的可能性很大”（α＝0.925；Park等，2000）[26]。最后测量了被试的性别及年龄等基本信息。4.1.4相关变量操纵及测量自我补偿动机的测量参考金晓彤、赵太阳等（2017）[18]所使用的自我补偿动机测量量表，用李克特7点量表。主要有“对某些商品的拥有会让我在挫折后感觉好一些”、“拥有某些商品可以得到一定的补偿”、“拥有一个商品可以让我得到心理上的补偿”等三个测量题项。自我威胁的操纵与测量自我威胁的操纵：参考王紫薇和涂平（2015）[20]对自我威胁进行操纵的方法，即回忆法。在实验中通过使用不同的指导语，引导被试回忆自身经历使其重新体会当时的心情并将其尽量完整的写下，从而达到操纵自我威胁的目的。自我威胁的测量：自我威胁的测量量表改编自Angelis等（2012）[17]所使用的测量量表，用8个词来评估受访者的自我评价，每个词用7个分值来衡量，分别是“对自己不满意”“不为自己感到自豪”“认为自己不成功”“对自己缺少信心”“对自己满意”“为自己感到自豪”“认为自己成功”“对自己有信心”，以此对自我威胁进行操控。消费偏好的测量参考Park&Kim(2000)[26]中提出的购买意愿测量题目，用李克特7点量表。包括“我会考虑购买该产品”、“我很强烈地想购买该产品”、“我会考虑像周围朋友推荐购买该产品”、“我购买该产品的可能性很大”等四个题项。4.1.5实验结果操控检验通过独立样本T检验检查本实验的回忆情景是否能成功唤起被试的自我威胁。结果显示：相比于控制组被试，自我威胁组的自我威胁得分更低（M自我威胁=3.088，SD=1.709；M控制=4.704，SD=1.590；t（142）=25.314，p<0.01）。由此可见，说明实验对自我威胁的操控成功。自我威胁对炫耀性产品偏好的主效应检验如图所示，与没有受到自我威胁的被试相比，存在自我威胁的被试更能体现出对炫耀性产品的偏好（M自我威胁=5.039，SD=1.452；M控制=3.257，SD=1.485；t（142）=28.823，p<0.01）因此我们可以认为自我威胁对消费者购买炫耀性产品偏好具有正向影响。假设1得到了验证。3.2575.039产品偏好3.2575.039产品偏好图4-1自我威胁对炫耀性产品偏好的主效应Fig.4-1Themaineffectofself-threatonconspicuousproductpreference自我补偿动机的中介效应检验本研究采用Baron和Kenny(1986)[27]提出的三步法来检验自我补偿动机的中介作用。第一步检验自变量自我威胁和因变量炫耀性产品偏好之间的相关关系。回归分析结果显示，自变量自我威胁对因变量炫耀性产品偏好有显著的负相关关系(β=-0.304，t(69)=-3.18，p<0.01)。第二步检验自变量自我威胁与中介变量自我补偿动机的相关关系。结果显示，自变量自我威胁对中介变量自我补偿动机有显著的负相关关系(β=-0.279,t(69)=-3.087，p<0.01)。第三步检验加入中介变量自我补偿动机时自变量自我威胁和因变量炫耀性产品偏好的相关关系。结果显示，自我威胁对炫耀性产品偏好的回归系数不显著(β=-0.149，t(68)=-1.703，p=0.093)，而自我补偿动机对炫耀性产品偏好的回归系数显著(β=0.556,t(68)=5.10，p<0.01)。为了进一步验证自我补偿动机的中介效应，采用了Haye（2013）[35]运用的Process验证方法，在95%的置信区间下选择模型4进行5000次抽样。结果显示，自我补偿动机中介了自我威胁对炫耀性产品偏好的影响（LLCI＝-0.357，ULCI＝-0.038，不包含0），且中介效应值为-0.155。假设2得到了验证。注：*表示p<0.1,**表示ｐ＜0.05，***表示ｐ＜0.001图4-2中介效应路径图Fig.4-2Mediatingeffectpathmap4.1.6小结实验一的结果验证了假设1，即在自我威胁情境下的个体会增加其对炫耀性产品的偏好。该假设的一个内在机制是，高炫耀性产品可以为自我威胁的个体提供补偿性效用。实验一的结果也验证了假设2，自我补偿动机的中介作用。4.2实验二：控制感的调节作用4.2.1实验设计与被试本次实验共招募了东北某大学220名大学生作为实验被试，被试被随机分成四组，其中男性108人，占比49%，女性112人，占比51%，平均年龄为22.03岁。实验二采取2（自我威胁：实验组vs控制组）×2（控制感：可控组vs不可控组）的被试间实验设计。4.2.2实验过程请被试阅读情境材料，将自己想象为故事中的主人公，根据真实感受回答后续问题。针对威胁组的被试的阅读材料为“你与朋友一同参加一个公司的第一轮面试——智力测试，最后你得到的测试结果是‘您的测试成绩不合格，无法进入下一轮面试’而你的朋友得到的测试结果是‘恭喜您测试通过，成功进入下一轮面试’”。针对非威胁组的被试的阅读材料为“你与朋友一同参加一个公司的第一轮面试——智力测试，最后你和你的朋友得到的测试结果都是‘恭喜您测试通过，成功进入下一轮面试’”。阅读完自我威胁操控材料之后，要求被试依次回答自我威胁操控题目(α＝0.960)。回答完问题之后，让被试阅读一篇关于智力威胁是否可控的虚拟文字材料来操纵被试对威胁的控制感。针对不可控组的被试的阅读材料大意为：经权威科研人士研究发现，人类的智力是由父母的遗传基因和自然决定的，几乎无法通过后天的努力来改变。针对可控组的被试阅读材料的大意为：经权威科研人士研究发现，人类的智力主要是由后天的努力及训练形成的，人类可以通过不断的进行智力训练来提高个体的智力水平。阅读完虚拟文字材料后，首先让被试回答一道有关文章主旨内容的问题，在强化对被试高低控制感操纵的同时还可以考察被试阅读材料的认真程度。其次，让被试在李克特7点量表上回答一道有关测量被试对威胁控制感的问题，具体问题为“此时你认为个体多大程度上能够决定和影响自己的智力水平?（1代表完全不能，7代表完全可以）”。材料阅读完后，接着对被试的自我补偿动机进行测量，测量量表使用与实验1相同的李克特7点量表测量被试的自我补偿动机程度(α＝0.955)。同时使用与实验1相同的炫耀性产品展示、产品介绍以及产品偏好量表测量被试的偏好程度(α＝0.970)。4.2.3相关变量操纵及测量（1）自我威胁的操纵自我威胁的操纵：采用阅读法(赵太阳，2018)[5]进行自我威胁的情景操纵。通过运用不同的阅读材料，引导被试身临其境，将自己当作故事的主人公，从而让被试因阅读受到智力威胁的情景后被调动后产生的状态达到操纵自我威胁的目的。控制感的操纵及测量控制感的操纵：参考赵太阳（2018）[5]在研究中使用的虚拟文字阅读方法进行控制感的操纵，针对可控组的被试阅读材料的大意为：经权威科研人士研究发现，人类的智力主要是由后天的努力及训练形成的，人类可以通过不断的进行智力训练来提高个体的智力水平。针对不可控组的被试的阅读材料大意为：经权威科研人士研究发现，人类的智力是由父母的遗传基因和自然决定的，几乎无法通过后天的努力来改变。控制感的测量：参考赵太阳（2018）[5]在研究中使用的测量题项进行控制感的测量，运用李克特7点量表。测量题项为“此时你认为个体多大程度上能够决定和影响自己的智力水平”。4.2.4实验结果操控检验通过独立样本T检验检查本实验的情景模拟是否能成功唤起被试的自我威胁。结果显示：相比于控制组的被试，实验组的自我威胁得分更低（M自我威胁=3.232，SD=1.564；M控制=5.191，SD=1.388；t（220）=41.553，p<0.01）。由此可见，说明实验对自我威胁的操控成功。对控制感的实验操纵结果进行操纵检验，检验结果发现，可控组的被试在测量控制感题项上的得分（M=5.318，SD=1.226）显著高于不可控组的控制感得分（M=3.464，SD=1.744），t（220）=36.531，p<0.01。由此可见，说明实验对控制感的操控成功。控制感的调节效应检验首先，为了检验控制感对自我威胁与炫耀性产品偏好之间的调节作用，先对控制感进行细分，采用均值加减一个标准差的方法将控制感分为高低两组，先计算了控制感的均值为4.209，标准差为1.777，根据此方法将得分大于5.986（4.209+1.777）的分为高控制组，得分小于2.432（4.209-1.777）的分为低控制组。其次，检验控制感对自我威胁和炫耀性产品偏好的调节作用，以被试对炫耀性产品的偏好为因变量进行单因素方差分析。验证结果显示自我威胁与控制感对炫耀性产品偏好的交互效应显著（F（1，110）＝6.999，p<0.01）。在自我威胁条件下，可控组被试的炫耀性产品偏好得分（M=4.723，SD=1.626）显著低于不可控组（M=5.109，SD=1.548），t（110）=32.377，p<0.01；在无自我威胁的条件下，可控组被试的炫耀性产品偏好得分（M=3.659，SD=1.945）低于不可控组（M=3.709，SD=1.595），t（110）=21.823，p<0.01。这说明个体在受到自我威胁后，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体表现出更加强烈的对炫耀性产品的偏好。个体在没有受到自我威胁时，两种类型的个体对炫耀性产品的偏好无明显差异。如图4-3，根据该检验结果，假设3成立。3.7094.7235.1093.659产品偏好3.7094.7235.1093.659产品偏好图4-3炫耀性产品偏好得分描述统计Fig.4-3productpreferencescoredescriptionstatistics检验控制感对自我威胁和自我补偿动机的调节作用，以被试的自我补偿动机为因变量进行被试间方差分析。验证结果显示自我威胁与控制感对自我补偿动机的交互效应显著（F（1，110）＝5.416，p<0.01）。在自我威胁条件下，可控组被试的自我补偿动机得分（M=4.994，SD=1.235）显著低于不可控组（M=5.461，SD=1.238），t（110）=43.759，p<0.01；在无自我威胁的条件下，可控组被试的自我补偿动机得分（M=4.036，SD=1.742）低于不可控组（M=4.133，SD=1.380），t（110）=27.374，p<0.01。这说明个体在受到自我威胁后，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体表现出更加强烈的自我补偿动机。个体在没有受到自我威胁时，两种类型的个体在自我补偿动机上的得分无明显差异。如图4-4，根据该检验结果，假设4成立。4.0364.1335.4614.994产品偏好4.0364.1335.4614.994产品偏好图4-4自我补偿动机得分描述统计Fig.4-4Self-compensationmotivationscoredescriptionstatistics4.2.5小结本实验验证了控制感的调节作用，首先，对自我威胁控制感不同的个体在受到自我威胁时对炫耀性产品的偏好不同，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体在受到自我威胁时对炫耀性产品偏好倾向明显增加；虽然感觉自我威胁可控的个体在受到自我威胁后对炫耀性产品的偏好倾向也有所增加，但增加程度没有感觉自我威胁不可控的个体明显。其次，对自我威胁控制感不同的个体在受到自我威胁时产生的自我补偿动机不同，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体在受到自我威胁时产生的自我补偿动机更高；虽然感觉自我威胁可控的个体在受到自我威胁后自我补偿动机也有所提高，但提高程度没有感觉自我威胁不可控的个体明显。本实验同时验证了假设3和假设4。

5.研究结论与讨论5.1研究结论本文通过两个不同的实验设计并运用不同的实验材料逐步验证了本研究的四个假设检验。实验研究发现，受到自我威胁的人会增加他们对炫耀性产品的偏好。当个体受到自我威胁时，它会增加对自己和周围环境的不确定性。为了摆脱这种不确定性，会激发个体的自我补偿动机，产生自我补偿的需求，炫耀性产品的自我补偿功能恰好能够满足此需求，因此，会增加个体对炫耀性产品的偏好。然而，在自我威胁条件下，对自我威胁控制感不同的个体会对炫耀性产品产生不同的反应，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体在受到自我威胁时对炫耀性产品的偏好倾向具有显著提高；虽然感觉自我威胁可控的个体在受到自我威胁后炫耀性消费倾向也有所增加，但增加幅度没有感觉自我威胁不可控的个体明显。除此之外，对自我威胁控制感不同的个体在受到自我威胁时产生的自我补偿动机不同，相对于感觉自我威胁可控的个体而言，感觉自我威胁不可控的个体在受到自我威胁时产生的自我补偿动机更高；虽然感觉自我威胁可控的个体在受到自我威胁后自我补偿动机也有所提高，但提高程度没有感觉自我威胁不可控的个体明显。5.2理论贡献首先，随着炫耀性消费越来越普遍，尤其是对于大学生群体的炫耀性消费已成为近年来相关学者的研究重点，炫耀性消费的相关研究已受到了很多研究学者的重视。本文将影响炫耀性消费的多种因素进行了融合，提出它们其实遵循着共同的影响机理，在此基础上，就自我威胁对消费者的炫耀性产品偏好的影响做出了系统的研究。其次，已有很多学者广泛验证和认可了炫耀性消费的补偿效应。消费者可以通过购买炫耀性产品的消费行为来满足个体由于受到自我威胁而产生的自我补偿的需要。同时，本文也进一步证实，在自我威胁条件下的个体会提高对炫耀性产品偏好，感觉自我威胁不可控的个体比感觉自我威胁可控的个体更能体现出炫耀性产品偏好，以及感觉自我威胁不可控的个体比感觉自我威胁可控的个体更能引发自我补偿动机的提高，该实验结论为炫耀性消费的补偿作用提供了更深入的探析。5.3实践启示（1）对公共管理部门的实践启示为中国消费者协会、市场监督管理局等公共管理部门提供了新的关注方向。自我威胁是消费者在日常生活中经常能够遇到且是无法避免的。个体通常会通过不同的消费行为来应对自我威胁，这样做会很容易影响到他们的心理和身体健康，甚至还有可能会影响到他们的经济状况。已有学者研究发现，在自我威胁条件下，影响消费者商品选择偏好的重要因素——控制感。如果消费者缺乏控制感，他们可能会进行炫耀性消费，这往往不利于消费者的身心健康和财务状况。同时，由于炫耀性消费往往不能从根源解决自我威胁，如果某种自我威胁持续的得不到正确的解决，就会不断地对消费者产生负面影响，进而影响其身心健康。根据本研究的结论，公共管理部门可以正确引导消费者进行理性消费，消费者可以通过尝试改变对威胁的固有看法来控制威胁，没有一种威胁是完全不可控的，面对威胁时，不论之前认为这种威胁有多么不可控，都可以尝试认为这些威胁是可以控制和改变的，从自身可控的内容开始，然后逐渐恢复控制感。(2)对商家和营销者的实践启示从商家和营销人员的角度来说，了解消费者是他们必须要做的事，消费者在自我威胁条件下进行消费行为已是常态，消费者可能每天都会受到不同方面不同程度的自我威胁。那么根据研究了解消费者在自我威胁条件下的行为特性，有助于帮助商家和营销人员进行产品宣传、营销策略等营销行为。因此，本文对自我威胁和炫耀性产品偏好之间关系的探究对商家和营销人员是有实际意义的。5.4研究局限与未来研究展望首先，本研究采用了实验研究方法。由于实验研究方法主要通过操纵变量来测量行为倾向，通过实验控制来诱导威胁和控制感，使结论更具情境性，而受到自我威胁的消费者或长期具有控制感都会影响产品偏好。可以在未来的研究中通过结合各种方法来更加深入的研究上述问题。其次，我们仅关注了自我补偿动机的中介机制，实际上，自我威胁对于炫耀性产品偏好的影响机理是非常复杂的，除自我补偿动机之外，还存在很多其他的中介变量。已有研究发现，自我提升动机会影响炫耀性消费倾向（陆小燕，2019）[16]、负面情绪可能导致放纵消费(Salerno,2014)[41]，那么自我威胁也有可能是通过使消费者产生嫉妒、焦虑或悲伤等负面情绪，进而产生自我提升动机，从而增强炫耀性产品偏好。可以在未来的研究中进一步探讨自我提升动机等因素的中介作用。最后,本次研究的研究被试主要来自大学生群体,炫耀性消费并不只是存在于大学生群体，这虽然在一定程度上方便于实验的进行,但是也体现了本次研究具有局限性，会忽略群体之间的差异,例如,不同社会阶层的群体,不同年龄阶段的群体等。因此,未来的研究可以通过选择不同的样本来扩充样本的多样性，有助于探索出更多的理论模型。

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