兴兴公司减速机市场营销策略研究

全文框架图如下图1:v相关文献综述√现状与问题分析√研究结论v局限性与展望兴兴公司介绍2.1减速机的相关介绍递扭矩的作用。它是一种相对精密的机械，利用齿轮的速度转换器，将电机(马达)的2.2市场营销的相关概念业都在寻求改善销售的有效途径。20世纪90年代以来，在环境变化和战略思想对企业品牌营销(BrandMarketing)是通过市场营销促使客户形范荣颢(2009)在《住友减速机中国市场营销策略研究》中提出减速机的销售是一刘刚(2005)在《江苏省金象减速机有限公司营销理念初探》中金象公司的实践，2.3.2文化营销文化营销(CulturalMark关系营销(RelationshipMarketing)是通过满足客户的想法和需求进而赢得客户在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。Berry(1983)将关系绿色营销(GreenMarketing)是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿3兴兴公司减速机市场营销的现状与问题分析2004年兴兴公司成立于上海，自营业以来，保持着年均增长20%的高速发展，为各为了满足客户对不间断运营的需求，兴兴公司在全国设立了12个分支机构，28个兴兴公司在上海发展已有14年之久，拥有良好的大众口碑的认可，2012年公司实现销售额211亿元，在年度减速机企业排行榜中，挺进销售金额前20名。兴兴公司在上“营销等于销售(推销)”的层面，缺乏有效的营销策划。市场营销观念在企业中的地下表1是2016年和2017年兴兴公司减速机接到订单台数的统计，从中可以得出企年份/月份合计2017年03853142016年019846343.3兴兴公司减速机市场营销的问题分析兴兴公司的减速机的销售用户70%是销售给固定用户，只有少许销售给其他的经销费者对其情有独钟的“标志”,是消费者感到物超所值的一是商标和其他无形资产(如专利等)的管理，管理内容涉及到专门品牌管理不多。在管理品牌的具体部门中，法律部门所占比例最大，为29%,因为法律部门负责商标管理。另外依次为企管办29%,品牌部14%,市场部14%,其他14%。品牌和商标有着巨大的区别。商标是法律概念，品牌是市场概念(在经济活动中);商标是由主观产生，即公司主动第4章改善兴兴公司减速机的市场营销的对策权威显示，全国道路货运经营者中，个体业户占90%,平均每户仅有1.5辆车，拥有10辆货车以下的业户比例达92%。同时道路货运行业至今缺少能引领市场、促进市场集约运输量占到总运输量的70%~80%,牵引车与挂车数量比达到1:2.5以上，美国的甩挂运输中牵引车与挂车的比例更是达到1:3以上。与传统的运输组织方式相比，甩挂运输具慢，滞后于运输业的发展。2010年权威资料显示，中国牵引车数量为27万辆，挂车32万辆，拖挂比仅为1:1.2与发达国家甩挂运输的发展水平差距很大，与国内国民经济和持小生产的状态。特别需要重视的是，整合的本质是管理。在单项生产力水平相同的情况下，通过有效的整合，资源会得到最大限度、最优的利用，会形成“1+1>2”的生产力局面。这种整合的效果，是依靠管理带来的。这是在运输领域中增值性管理的体现。整合可以将多样的运输作业进行条理化和简化，可以大量删除多余的作业和无效环节，使得同步化、短程化能得以实现。4.2控制采购成本的主要对策4.2.1优化产品设计优化设计是从多种方案中选择最佳方案的设计方法。它以数学中的最优化理论为基础，以计算机为手段，根据设计所追求的性能目标，建立目标函数，在满足给定的各种约束条件下，寻求最优的设计方案。在设计开发时就注意到材料、器件的选用，以合适的而不是最好的物料用于新产品中，使得产品在保持性能满足市场要求的情况下达到最低的成本。产品的设计开发处在开始阶段，一旦新产品定型，其所使用物料也就基本确定，虽然日后可能会对部件进行部分更改，但一般来说幅度不会很大，也就是说新产品的成本也基本确定。即使通过日后对零部件降价来降低成本，但这种通过零部件降价带来的收益是十分有限的。在产品的设计开发阶段就要对所用物料、部件进行权衡选择，使零部件和产品的市场定位相匹配，做到合理成本，防止出现“质量过剩”或“质量不足”的现象，使产品具有最佳的性价比。优化产品设计中的细节，包括色彩设计、结构设计及人机工程设计等。色彩设计强调产品功能和色彩作用相结合、协调使用环境与用户体验、符合美学原则，紧随时代的审美要求。保证在体现产品整体感的同时有效吸引消费者；结构设计不是指产品的内部人们容易忽视的小地方去理解产品的每个细节设计产生的影响，融合用户使用习惯，逐步完善产品的细部设计，遵循简洁观，符合技术要求；人机工程设计即是人性化设计，是一种基于情感化的设计。产品的情感化设计是产品与用户之间情感传递的桥梁，这种传递不仅可以增加用户对产品的好感度，更可以让产品更加深入人心，与产品产生情感上的共鸣，有利于产品口碑的传播。杠杆采购的第二个策略就是达尔文式的采购，说到达尔文我们就会想到“进化论”,就是在原材料价格上涨和行情稳定时，都要强调优胜劣汰，以促进供应商得到进化。通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。4.3.1分享服务视角和服务价值观对于固定客户来说，维持不间断的优质服务是稳定的首要因素。老客户可以通过对企业服务进行评估，可以确定公司长期坚持优质服务的能力。优质服务的提供者对于客户服务具有清晰敏锐的视角，能够在消费者和企业的角度上有一个大致的概括和了解。宽阔的服务视角是做出优质服务的基础。就营销而言，是一个连续的过程，服务之后的成交既是本次营销活动的结束，又是下次营销活动的开始。营销人员在成交之后继续积进而使客户记住你，并成为你最忠诚的客户。价值观是指个人对客观事物(包括人、物、事)及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价，是对什么是好的、是应该的总看法，是推动并指引一个人采取决定和行动的原则、标准，是个性心理结构的核心因素之一。它使人的行为带有稳定的倾向性。价值观是人用于区别好坏，分辨是非及其重要性的心理倾向体系。4.3.2重视服务领导班底最近的研究表明，受尊重的领导者的行为直接会影响其他人的行为。如果领导者想要员工重视服务，他们就要以身作则。如果没有可以学习的榜样，员工的士气和动力就会受到打击。如果第一线的高层管理人员做出优质服务的榜样，就可以实现客户服务和消费者满意率更好的统一。4.3.3统一服务的传递和衡量标准善于服务传递的机构能够将服务视角变成清晰，统一和综合的标准。建立面对面交谈，电话沟通和电子互动的方法可以帮助监控服务质量和服务的一致性。把这些方法应用到每个员工和客户的互动中去，然后观察每个员工的表现。会发现并不是所有的员工都能理解服务视角，这就会阻碍提供持续优质服务的能力。有一家全国最大的住宅建筑公司开发了一套监测服务质量的方法。他们的目标是通过每个客户接触点为客户提供优质的服务。创建与客户的互动方法使得他们保证始终如一的优质服务。通过这些监测服务质量的方法以及不断做出的改善，客户的满意度和公司的市场份额都在不断上升。4.3.4发展培训和指导把培训看作一个过程还是仅仅把它看作是一件事情，这是坚持优质服务的公司和其他没有坚持的公司的区别所在。巧妙的方法能够达到短期的效果。通过培训慢慢灌输和发展的思想和看法将会决定以后的行为。坚持优质服务的五大要素，培训必须要有相应的指导。仔细观察员工是怎么样进行服务的，训练他们的技术和能力将会鼓舞他们的士气、信心，从而提高服务质量。一个信息管理的软件服务公司推行了一种培训和发展一体化的方法，用来提高员工的技术水平。不过他们并不只是进行培训，还要做培训进行不断的监测和指导。现在这个公司每天都能收到很多客户对于他们优质服务的感谢信。4.3.5不断进行产品升级和技术更新技术更新指技术发展过程中技术的改进、更换。技术的改进包括改进产品设计，改进生产工艺和操作方法，改进设备和工艺装备，采用新材料和新燃料。技术的更换则是用新技术更换旧技术，以提高产品质量，提高劳动生产率，节约原材料，降低产品成本，改善劳动条件等。在技术方面进行一系列改进、更换，将不断的促进生产力的发展，提高经济效率，使企业能适应社会的变化。4.4转换经营观念对策4.4.1首先调整减速机的产品组合策略产品组合策略是根据企业的市场营销管理能力和市场营销环境做出的决策。产品组合战略只能决定产品的基本形态，既在风险情况、利润水平和其他限制条件已定的情况下，企业从多种可能的产品中选择出来的使企业目标利润达到最大的那部分产品，这是一种静态的产品组合。由于市场需求和竞争形势的变化，产品组合中的每个项目，必然会在变化的市场营销环境下发生变化，一部分产品获得较快的成长，一部分产品继续取得较高的利润，也有一部分产品趋向衰弱。企业如果不重视新产品的开发和衰退产品的剔除，必将逐渐出现不健全、不平衡的产品组合。为此，企业需要经常分析产品组合中各个产品项目的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品项目销售成长的潜力或发展趋势，以确定产品的发展方向，做出开发新产品、改进老产品和淘汰衰退产品的决4.5建立优秀的营销团队4.6建立以业绩为导向的企业文化良好的工作考核机制、工作流程制度和奖惩激励机制等相关配套措施，以作为企业开展绩效管理工作的坚强后盾，保证该项工作有效的落实执行。4.6.3精确绩效考核关键指标绩效考核的关键指针数据主要有三种：客观数据、人力资源管理数据和评判数据。第一，客观数据是客观生产与工作数据，是员工工作成效的指标。第二，人力资源管理数据主要是员工缺勤率、员工迟到等数据。第三，评判数据是员工上、下级对该员工开展工作情况进行评判的数据，主要做法是调查问卷，对员工逐项评定，全面的了解被考核者的日常工作态度、工作责任心、管理能力等。一个企业组织如果要建立一种绩效导向的文化氛围，就必须把有关人的各项规定一4.6.4操作能力的确保从目前的实际情况来看，技能操作人才往往是为企业创造经济效益，是推进企业发展的主力军，因此，员工技能操作水平的高低，直接决定了企业的发展前景。提高员工的技能操作水平的措施是：第一，加强高技能人才培养和人才后备队伍培训，企业充分利用现有的教育培训资源，采取脱产、半脱产、自学与辅导相结合及岗位练兵等多种形式，对现有高级工进行相关专业知识、技能，以及新技术、新设备、新工艺、新材料知识的综合培训。鼓励职工“一专多能”,学习相关专业，掌握第二技能，解决处理技术难题的能力。第二，建立行之有效的“师带徒”制度。鼓励并创造条件让高技能人才与具有发展潜能的优秀中、高级工签订师带徒协议，发挥高技能人才的传帮带作用，将其掌握的关键操作技术、处理解决工艺难题等技能、技艺、经验传授给年轻人，加快年轻后备技能人才的成长，为企业储备一大批可接替的后备技能人才。第三，进行职业生涯设计和培养，对少数优秀高技能人才，针对本人专业方向和知识技能需要进行职业生涯设计和重点培养，明确个人职业发展目标和培养渠道。品牌塑造，是指赋予品牌某种概念和一个定位的过程。品牌的塑造，是一个系统工程，实现消费者对品牌情有独钟是它的核心内容，它离不开对目标人群的调研工作，包括了解市场状况，找出品牌概念，挖掘出消费者对该品牌寄予的理想和愿望，根据消费者的情感需求构建品牌，并通过在终端建立和展示品牌形象，来获取品牌知名度和美誉度，实现把品牌铺到消费者心里的同时，让顾客对品牌情有独钟，使消费者感到商品物超所值，从而主动购买和消费商品。品牌的本质是商品概念与目标人群情感的对接。既然实现品牌诉求要与目标人群的欲望和情感对接，那么寻找到消费者对商品情感或欲望的需要，就成为品牌形象塑造的下图是国内品牌策划项目通过率最高的著名营销咨询公司，进行品牌策划和形象塑造时的工作步骤和流程图，