银行营销女客户经验分享发言稿

银行营销女客户经验分享发言稿各位领导各位同事大家好！我是支行的花花，今天和大家分享银行营销女客户的一些经验，希望大家指正。一、女性客户对银行的价值随着社会城市化的推进，女性在社会中的的地位不断提升，尤其在以数字见长的经济领域发挥着巨大作用，对银行来说，女性已经不只“能顶半边天”了。掌握经济大权的女性们，不论她们是单身，还是组建了家庭，对我我们都是非常重要的。1.一半的客户总量女性客户占据了银行一半的客户总量，尤其在以个人业务为主体的银行网点中，女性客户的占比可能会进一步提升。抓好女性客户，就是稳住了一半的客户基础，具有举足轻重的战略意义。2.企业的财务负责人很多企业的财务负责人是女性，而批量客户营销的重点就是攻克财务负责人这一关。作为专业性很强的财务领域，财务负责人的意见往往对企业决策具有决定影响。3.家庭的财政一把手越来越多的女性成为了家庭的财政一把手，掌握着整个家庭的收支大权。有独立收入来源的女性对家庭经济有很重要的补充作用，并不比男性差；而没有独立收入来源的女性也懂得精打细算，在理财投资方面具有足够的需求。所以女性客户是家庭形成投资和消费决策的决定力量。4.有钱有空爱展现“再苦不能苦孩子，再穷不能穷媳妇。”女性客户在消费领域展现出了“有钱有空爱展现”的特征，她们掌握了家庭经济大权、工作压力并不很大（相对而言），热衷于衣饰美容等外在展现。良好的消费能力和可接触度让银行有更多的接触和营销的机会。5.高关注度的社交属性女性客户除少数事业派外，很少有单独行动的，每一次外出活动都具有浓重的社交属性。约上闺蜜带上娃，一起逛街、旅游、觅食，然后拍照推送朋友圈，分享给所有人。所以，一个女性客户就具有引动一串客户的强关系链，越是社交属性强的女性客户这种关系链越强。二、女性客户的分类和应对女性客户是一个年龄属性特别明显的群体，不同年龄段的女性客户所表现出来的特征也截然不同，这一点已经被银行广泛关注并寻找到了大量应对措施。而这里要讨论的是并不受到重视的其他几种分类方式：1.事业型和居家型以生活方式划分：在一二线城市，事业型女性比例相对较高，随着城市规模下降事业型女性占比也逐渐下降。事业型并非有一份工作，而是能够放弃性别差异一心扑在工作上的女性。居家型则是以家庭为重，“上班做好事，下班关手机”，家庭是他们的全部。当然，通常“忠孝不能两全，家庭与事业不能兼顾”，最少见的是事业成功的同时还能家庭和睦的女性，而她们通常是银行最顶级的高端客户。对待事业型女性，营销应公私结合，拿出完整的解决方案，她们喜欢效率不喜欢废话；对待居家型女性的营销，废话则是最好的调味剂，融入她的经济要从家庭和生活入手。2.稳重型和张扬型以社交性格划分：沉稳大气、温润如玉，有一类女性客户没有刺眼的光芒和艳丽的色彩，有的是淡淡馨香和温文尔雅；另一类客户飞扬跳脱、百炼成精，处处都是舞台，每时每刻都是明星，一颦一笑都要成为世界的焦点。不同的社交性格，决定了银行对客户的维护方式也应有所不同。对稳重型女性，在日常维护中追求的是平等的交往和精神的追求，文化涵养对等、与她有共同语言的客户经理十分重要；对张扬型的女性，在维护中就要懂得“让一步”，穿着打扮不能争锋、沟通联系懂得倾听，创造让她们展示自己的机会。3.精明型和冲动型以消费特征划分：精明型的客户能精打细算、量入为出、合理分配好家庭收支，对生活和消费品质并非没有追求，而是更重视“性价比”。冲动型的客户也并非时时冲动，而是在特定的环境和消费目标面前形成不理智消费，比如为了赠品买了自己不需要的产品。对于精明型女性，稳妥安全和增值服务是她们喜欢的话题，沟通需要时间，形式需要提炼；对冲动型女性，在营销上着重场景的锻造和产品链条的设计，在客户维护上着重“劝她剁手”，反差的客户关系能让她对你倍感信赖。4.消费型和稳健型以资产管理划分：消费型的女性在自己的经济承受范畴内首重生活品质，能够有效放大消费能力的方式都受到她们的欢迎。稳健型女性通常长期掌管家庭经济命脉，见过波动、经过风浪，知道未雨绸缪，知道居安思危，知道如何约束自己的消费，但不太了解如何有效提升生活品质。对于消费型女性，信用卡、消费金融等业务是切入她们的首选，但是通常竞争激烈，所以往前一步提升消费品味，让她们的消费“物超所值”就成为维护这类客户的根本；对于稳健型女性，稳健保本的投资产品是良好的切入点，但同样不具备决定性竞争力，所以品牌效应、长期信赖就成为服务的重点。5.独立型和从众型以决策方式划分：无论是准确判断还是错误决策，独立完成决策过程的女性总量上还是比较小，往往少量独立决策的女性具有极好的判断效果（有时候是第六感），独立决策能力带给这类客户很强的自信；较多的女性通常采取从众型决策的方式，这也体现了她们的判断力需要支持，同时这类女性客户的社交关系也体现在这些“众”当中。对待独立型女性，她们有自己的判断力，如果你不能强势证明自己的判断策略优于她们很多，就不要轻易挑战她们，她们需要的是广泛的决策依据和专业的参考建议，但银行并非唯一渠道。而对于从众型女性，最重要的是帮助他们区分“从众前提”，分析她与“众”的决策前提是否相同，作为是否跟随的决策依据，通常“你看XX客户也买了这个产品，你也可以可以试试”的话术比较有效。三、女性客户维护银行对客户群体营销已经研究出很多办法，在细节上，我们还可以关注以下几个方面提升女性客户体验。1.根据性格选择展示方式针对表现欲望不同的女性客户，在保障客户一级资料绝对私密的情况下，在很多客户接触和维护的过程可以不同程度的进行开放和分享。分享程度如何取决于客户自身，银行只需要提供合理的分享渠道即可，比如：一场旅游活动，银行给客户照好照片，客户拿来自己分享到社交网络即可。越是表现欲望强的女性客户，在社交网络中的关注者可能越多，对银行的客户链营销效果更好。2.根据关注点有效切入大部分女性客户的关注点比较明显，所以根据关注点切入客户关系会更加有效。比如：女性客户很关注自己的孩子，那么一套儿童学习用品的体验，要比给丈夫一个皮包更好。切入关注点的方式不一定需要以礼物这么生硬，更可以采取围绕女性关注点开展各种活动。调整上例：开展亲子夏令营活动，在活动中让更多的孩子和家庭相互沟通，形成社群。这种以客户粘客户的方式在关注点切入中往往更有效果。3.倾诉与同理心在与女性客户沟通时，经常会遇到一种情况，就是客户的表达欲望很强，长时间的倾诉各种不满和怨怼。一方面，客户向你倾诉表示对你的信任；另一方面也是重要的客户关系维护机会。这个时候，需要表达出足够的同理心，比如：客户抱怨丈夫工作晚回家，家里家务太多，那么客户经理一定不能劝说她丈夫是有自己的事业要她体谅，而要说自己丈夫也很晚回家和她有同样的感受。然后再将自己遇到这种问题之后的解决办法，比如：让孩子跟丈夫打电话，让他觉得家庭是温暖的，急于做好工作赶紧回家。这种过程是将客户经理的心情同理给客户。4.你营销的不是一个人对于女性客户，你在营销她的时候应首先想到，你营销的是一个三个人的群体。居统计显示，女性在不同的生命周期具有不同的三人群体，形成稳固结构：年幼时父母与自己；成年后通常有两个闺蜜与自己；结婚后丈夫孩子与自己等等。当这种三角型稳固结构被打破，加入了第四个人，就会重新划分这个格局。比如：一对夫妻带着孩子的家庭生了二胎，那么很快就会形成丈夫与一个孩子一边、妻子与另一个孩子一边的格局。当然家庭属性更重的妻子会与两个孩子一边，把丈夫排斥在外（笑）。所以维护女性客户时，时刻脑子里要装着她的VIP2人组是谁。5.客户经理的选择在对女性客户的服务过程中，客户经理的选择也会对结果有所影响。根据不同客户的心理，提供几种类型的客户经理作为参考：一是矮矮胖胖面容慈