商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第1、2章 商务谈判概述、商务谈判的类型与内容

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判概述101040302谈判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准谈判与商务谈判广义除了包括正式场合下的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义仅仅是指正式场合下、解决较为重大问题的谈判。一、谈判的概念谈判与商务谈判一、商务谈判的概念商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为。谈判与商务谈判一三二四谈判以人们的需要为基础，以满足某种利益为目标。谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:谈判与商务谈判二、商务谈判的概念及基本要素123基本要素商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目标商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。4商务谈判的背景商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判双方的冲突性和合作性3谈判的多变性和随机性4谈判的公平性和不平等性5谈判的博弈性6谈判的科学性和艺术性商务谈判的特点和作用（一）有利于促进经济发展二、商务谈判的作用商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢，进一步促进商品经济的发展。（二）有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。（三）有利于促进对外贸易随着经济全球化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅速增长。党的二十届三中全会指出,必须坚持对外开放基本国策，坚持以开放促改革，依托我国超大规模市场优势，在扩大国际合作中提升开放能力，建设更高水平开放型经济新体制。商务谈判的基本原则一、合作原则合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议。商务谈判的基本原则一、合作原则延伸阅读：合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益,而非讨价还价本身,以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四部分组成:(1)对待谈判对手:对事不对人。(2)对待双方利益:着眼于利益而非立场。(3)对待利益获取:创造双赢方案。(4)对待评判标准:引入客观评判标准。商务谈判的基本原则一、合作原则坚持合作原则，主要应从以下两方面着手：1着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。2坚持诚挚与坦率的态度。商务谈判的基本原则123二互利互惠原则提出新的选择寻找共同利益协调分歧互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自己利益的最大化。4理性认识互利商务谈判的基本原则三、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益，而在立场方面做出一定的让步。商务谈判的基本原则123四对事不对人原则站在对方的角度考虑问题让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不因人误事。商务谈判的基本原则五、采用客观标准原则采用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，采用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。商务谈判的基本原则六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。商务谈判的基本原则123七讲究诚信原则讲信用信任对方不轻易许诺讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,即是言必行,行必果。4以诚相待商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢型谈判商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次（一）竞争型谈判（二）合作型谈判（三）双赢型谈判竞争型谈判是指在谈判初期谈判双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果。合作型谈判是指在谈判过程中双方通过一定程度的让步寻求互惠互利的合作预期，以便使双方都获得比谈判开始时更好的结果。双赢型谈判是指在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局，最终达成双方利益都得到满足的协议。商务谈判的评价标准二、商务谈判的评价标准（一）目标实现标准（二）成本降低标准（三）关系改善标准谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价商务谈判是否成功的首要标准。有谈判，就会产生成本。一个成功的谈判者往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本。谈判是谈判双方的一种交流活动，通过交流除了在价格高低、利润分配等方面达成协议，更重要的是基于对长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。1234商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为。其基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的冲突性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性、谈判的博奕性、谈判的科学性和艺术性等特点。商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则；（7）讲究诚信原则。5商务谈判一般分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判三个层次。商务谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。一、基本概念谈判商务谈判互利互惠立场服从利益对事不对人二、简答题遵循互利互惠原则应注意哪些方面？如何把握谈判的基本概念？商务谈判具有哪些特点？商务谈判有哪些基本原则？1234三、论述题如何运用商务谈判的基本原则？试述评价商务谈判是否成功的标准。12商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判的类型与内容2010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容商务谈判的类型一、按谈判是否跨国分国内商务谈判是指国内政府、企业或公民之间进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国际商务谈判是指本国政府、企业或公民与外国政府、企业或公民之间进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。根据谈判中利益主体是否分属不同国籍，商务谈判可以划分为国内商务谈判和国际商务谈判。商务谈判的类型二、按谈判内容分商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品数量、质量、价格与支付方式、货物转移方式和时间等买卖条件所进行的谈判。非商品贸易谈判非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。根据内容的不同，商务谈判可以划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。商务谈判的类型三、按谈判人员的组织形式分一对一谈判小型项目的商务谈判往往是一对一的。小组谈判小组谈判是一种常见的谈判类型，往往用于正式谈判。根据商务谈判内容的复杂程度，其组织形式也有很大的不同，一般可以划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判都必须采用大型谈判这种形式。商务谈判的类型四、按谈判地域分为主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。根据谈判地域的不同，商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。中立地点谈判是在谈判各方以外的地点进行的谈判。商务谈判的形式一、口头谈判商务谈判的形式指交易双方面对面地用语言谈判，交流信息和协商条件，或者在异地通过电话、远程视频等进行商谈。这种形式在实际工作中，表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判指买卖双方利用信函、传真等进行的书面交流和协商。它要求由卖方或买方通过信函、传真等将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判。在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响。商务谈判的形式商务谈判的形式各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的好坏完全取决于对各种谈判形式掌握得如何，应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，不要把三种谈判形式截然分开，可以把它们结合起来，取其所长，避其所短，在一般情况下适用书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判或网络谈判，既要正确选择，又要灵活运用。商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容

商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容品质数量包装运输保险商品检验商品价格货款结算支付方式索赔、仲裁和不可抗力商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易的种类145623专利工程服务专有技术商标专营权技术服务商务谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容1技术类别、名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术授权的范围5技术贸易的计价、支付方式6责任和义务商务谈判的内容三、劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容1层次2数量3素质4职业和工种5劳动地点、劳动时间和劳动条件6劳动报酬、工资福利和劳动保险商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。1234商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式，一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有