商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第11章 劣势谈判技巧

商务谈判理论、技巧与案例第7版劣势谈判技巧11010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理谈判中处于劣势的一方在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，从而获得相关利益的一种谈判技巧。吹毛求疵技巧二、吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧能使谈判一方充分争取到讨价还价的余地，如果善于运用，无疑能使一方大受其益，买方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。吹毛求疵技巧三、吹毛求疵技巧的破解（1）必须有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，并且失去影响力。（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈。（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。先斩后奏技巧一、先斩后奏技巧的原理也称人质策略，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先成交、后谈判而迫使对方让步的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。先斩后奏技巧二、先斩后奏技巧的运用（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟付款时间。（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后再提出苛刻的条件，让卖方处于被动。（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。（4）买方先赊购卖方的产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。先斩后奏技巧二、先斩后奏技巧的运用（5）买方先让卖方的产品装车、装船，然后要求赊购、延迟付款、降价等。（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向买方提出抬高价格等新的要求。（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。先斩后奏技巧三、先斩后奏技巧的破解（一）不给对方先斩后奏的机会（二）采取法律行动（三）以牙还牙，针锋相对（四）做好资信调查攻心技巧一、攻心技巧的具体实施方式在战争中，兵家认为攻心为上；在商战中，谈判过程中攻心战运用亦颇多。攻心技巧是谈判一方采取让对方心理上不舒服或感情上软化以使对方妥协退让的一种技巧。攻心技巧具体计策有以下几种：（一）满意感（二）头碰头（三）鸿门宴（四）恻隐术（五）奉送选择权一、攻心技巧的具体实施方式攻心技巧二、攻心技巧的破解（1）保持冷静、清醒的头脑。（2）弄清对方恭维的真正目的，坚持在任何情况下不卑不亢，不为所动。（3）对对方充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。疲惫技巧一、疲惫技巧的原理通过软磨硬泡干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭、站脚不稳时，己方反守为攻，促成对方接受己方的条件最终达成协议的一种技巧。疲惫技巧二、疲惫技巧的运用（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。（4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。（5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。权力有限技巧一、权力有限技巧是当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员抵抗到最后时刻使出的一张“王牌”。权力有限技巧二、权力有限技巧的运用金额的限制条件的限制程序和公司政策的限制法定和保险的限制委员会的限制及其它有利的限制权力有限技巧三、权力有限技巧的应对当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，不要轻易受其迷惑而让步，而应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用权力有限技巧对己方施加压力。攻克阴谋谈判技巧一、对待阴谋型谈判作风的态度不提倡靠搞阴谋诡计去实现自己谈判的目标，但必须对其有所认识，有所防范，有所反击，以正确的态度和姿态去对付它。在面对对方使用各种诡计时，除了给予揭露，可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可通过某种途径“感动”对方，争取好的结果。通过针锋相对，对对方的诡计也可如法炮制，打击其嚣张气焰。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（一）应对故意欺骗技巧（1）借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易。（2）提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找。虽然从中也可发现星星点点的有用情报，但更多的是用假象欺骗你。（3）派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当。（4）在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容、单方毁约的行为。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（二）反车轮战技巧（1）你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭。（2）如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。（3）你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。（4）不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备。（5）如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的承诺。（6）有时改变可能对己方反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步。（7）与新对手私下好好谈谈。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（三）反人身攻击技巧应对这种伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑。事实上，当对方向你大喊大叫、挥拳击掌时，就是希望看到你心慌意乱、不知所措的样子。只要你能顶住压力，处变不惊，以局外人的身份静观他的“表演”，最先泄气的一定是对方。对于一些人的讽刺挖苦，有时可持不理会的忍耐态度，有时要义正词严地指出，予以必要的提醒和警告。要让对方认识到，他的做法对你丝毫无损，只会破坏他自己的形象。对于环境造成的不适，要明确地提出来，让对方及时改善，必要时还可退出谈判或者提出抗议。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（四）对付强硬措施技巧对付强硬措施的办法就是灵活，如果对方强硬你也强硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。要是对方强硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显著特征就是抓住某一点不放，这样，要说服对方放弃强硬立场，灵活性是绝不可少的。有时可以打断对方的谈话来对付他，也可以提出一些问题，让对方解释他为什么不能改变立场。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（五）反威胁技巧面对威胁，有效的应对手法是无视威胁，对其不予理睬，你可以把它看作与己无关的废话，或是对方感情冲动的表现。事实上使用威胁看起来很强硬，但实际上却是虚弱的表现。当然，有时也可一针见血地指出威胁可能产生的后果。攻克阴谋谈判技巧二、常见的阴谋诡计及其应对技巧（六）反虚假出价技巧一是要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔；二是要注意随时保持两三个其他交易对象，以便在出问题时进退自如，避免“在一棵树上吊死”；三是在必要时提出一个截止日期，如到期还不能与对方就主要条款达成协议，就终止谈判；四是如果对方提出的交易条件十分优厚，就应考虑对方是否在使用这一伎俩，可在几个关键问题上试探对方，摸清其底细。1在商务谈判中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的谈判技巧，也会取得最佳的谈判效果。2吹毛求疵技巧是谈判中处于劣势的一方对于有利的一方炫耀自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方士气的一种手段。有效运用这一手段能使谈判一方充分争取到讨价还价的余地，大受裨益。3先斩后奏技巧是进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步。这一技巧的运用方法有很多种，表现形式也多种多样，但在运用中不可违背商业道德，对其技巧的破解应有所了解。4攻心技巧是一种心理战术，其基本主旨是从心理和感情的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术和奉送选择权是几种表现方式，在应对时最重要的就是保持清醒冷静的头脑。5疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。运用这一策略，正是抓住了人们喜欢简单、快速、直接地解决问题，不喜欢复杂、烦琐、反复的心理状态。此战术在对方成交心切或不耐烦时尤为适用。6权力有限技巧是当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。受到限制的权力才具有真正的力量，一个权力受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。7攻克阴谋谈判技巧，包括对付故意欺骗技巧、