模块5 供应链协同管理机制-契约协同 - 副本

主讲：龚荷英

模块五

供应链协同管理机制——供应契约2021年1月14日，J公司与泰顺县某某矿冶有限公司(简称H公司)签订《叶蜡石购销合同》，约定H公司在2021年1月1日至2021年12月31日止向J公司每月供应叶蜡石不少于500吨，每月按实际供应量现金结账，叶蜡石品质由J公司提前检验。同时，J公司按H公司要求缴纳10万押金。合同签订后，H公司未按约定向J公司供货，从2021年3月开始全面停止供应叶蜡石，严重影响J公司正常加工生产，要求与H公司终止合同，并要求H公司返还押金10万元。J公司请求泰顺县民营企业维权服务平台协商解决。目录01供应契约的涵义03供应契约的有效性02供应契约的作用04供应契约的目的05供应契约的参数06供应契约的种类供应契约的涵义供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应链的绩效及每一个成员企业的绩效。供应契约的涵义供应契约的作用

降低“牛鞭效应”的影响

消除“双重边际效应”供应契约的涵义增强供应链成员的合作关系通过供应契约，既能克服“牛鞭效应”，和“双重边际效应”等多种不利影响，有效的实现供应链协调运作，还可以保障供应链企业之间的合作关系。供应链的“双重边际效应”是指当供应链各节点企业都试图最优化自己的利润时，不可避免的损害了供应链的整体利润。供应契约就是为了尽量减少损害而提出的一种解决办法。提高供应链的整体利润供应契约的作用如何判断一个供应契约是否有效？

是否拥有良好的协调条款

是否拥有良好的利润分配条款该契约是否易于管理和操作供应契约的涵义能否提高供应链的利润供应契约的作用供应契约的有效性供应契约如何使供应链协调运行？

建立信任

确定责任优化成本供应契约提高效率通过签订供应契约，各方都会知道对方的权利和义务，从而减少了信息不对称的情况，降低了合作风险，建立了相互信任的基础。供应契约可以明确各方之间的责任和义务。例如，供应商需要按时交货，买方需要按时支付货款，这样就可以避免因为责任不清导致的供应链协调问题。帮助各方更好地规划和协调生产、销售活动，从而提高供应链效率。例如，供应商可以根据买方的需求量来生产，买方可以提前预定货物，从而避免了生产和销售过程中的浪费。供应契约可以帮助各方更好地控制成本。例如，通过签订长期供应契约，供应商可以获得更稳定的订单，从而降低生产成本，买方也可以获得更优惠的价格，从而降低采购成本。供应契约的作用供应契约的有效性weishengm讨论一：为什么要缔结契约？9

缔结供应契约的目标缔结供应契约的目标优化供应链绩效提高供应链竞争力确保契约双方共同获利缔结供应契约的目的是确保契约双方共同获利并优化供应链绩效。通过设置不同的契约参数可以构建出不同的供应契约模型。契约参数必须要对供应链节点企业产生激励和约束作用。供应契约已成为供应链成员协调各类活动的基本手段。

种类

重要性

供应契约的参数建立模型，离不开参数设计与符号定义。构建供应契约模型，以及对供应契约展开研究，都离不开契约的参数。契约参数的种类、具体设定标准，关系到供应契约目标的实现与整个供应链的绩效。供应契约的涵义供应契约的参数供应契约的作用供应契约的有效性供应契约的目的

种类

作用

供应契约的参数契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用供应契约的涵义例如，数量折扣契约中折扣百分比的设计，最低购买数量契约中最低购买数量的限度，以及利润贡献契约中利润分享参数大小的设定等，都会影响供应契约所发挥的作用。供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激励和约束作用，以影响节点企业的行为，促进企业之间建立更紧密的合作，使节点企业通过致力于增大整个供应链的利润来增加自身的收益。供应契约的参数供应契约的作用供应契约的有效性供应契约的目的

种类

重要性

供应契约的参数供应契约的参数一般有以下几种：(一)决策权的确定(二)价格(三)订货承诺(四)订货柔性(五)利润分配原则(六)退货方式(七)提前期(八)质量控制(九)激励方式(十)信息共享机制供应契约的涵义供应契约的参数供应契约的作用供应契约的有效性供应契约的目的weishengm讨论：由谁来决策？采用哪种决策模式？分散决策集中决策(一)决策权的确定(二)价格价格是契约双方最关心的内容之一，价格可以表现为线性的形式(按比例增长或者下降)或者非线性的形式。合理的价格使得双方都能获利。卖方在不同时期、不同阶段会有不同的价目表，一般都会随着订货量的增大和合作时间的延长而降低，以激励买方重复订货。(三)订货承诺最小数量承诺分期承诺两种订货数量承诺方式有着明显的区别。从一定意义上说，最小数量承诺给出总需求量，有利于卖方做好整个契约周期内的生产计划，然而一旦市场发生变化，绝大部分市场风险便转移到卖方身上。后者则要求买方在各个期初给出当期的预计订货量承诺，进行了风险共担，使得卖方的风险有所降低，同时也迫使买方加强市场决策的有效性。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束(四)订货柔性买方提出数量承诺，卖方一般都会设计一定程度的柔性，以调整供应数量。柔性的设计要考虑调整的幅度和频率。柔性可以应用在包括价格、数量以及期权等量化指标的确定中。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束讨论：为什么供应契约中要有订货柔性参数？(五)利润分配原则利润分配原则所有企业最根本的目的都是为了实现自身利润的最大化，因此，在设定契约参数的时候，利润分配原则通常是企业协商的重点。因此，在高度合作的情况下，如何能够维护合作双方自身的经济利益不受侵害，同时又可以尽可能努力扩大渠道利润，就成为了利润分配所要考虑的问题。平等原则公平兼顾效率的原则互惠互利的原则协商让利原则利益与风险挂钩原则民主决策原则科学分配原则信息透明原则(六)退货方式退货方式从传统意义上讲，退货似乎对卖方很不利，因为它要承担滞销产品带来的风险和成本。但事实上，实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加双方收入。从某种意义上讲，如果提高产品销售量带来的收入远大于滞销产品所带来的固定成本，或者买方有意扩大市场占有率，退货政策给卖方带来的好处就会远远大于其将要承担的风险。退货产品退货时间退货流程退货条件退货费用一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束讨论：退货对双方的利弊？一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束(七)

提前期提前期导致需求信息放大，产生牛鞭效应，这对卖方而言也很不利。因此，有效地缩短提前期，不仅可以降低安全库存水平，节约库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减少牛鞭效应的影响。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束(八)质量控制关于质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控制水平。对供应商实行免检，是对供应商质量控制水乎的最高评价。契约中应指出实行免检的标准和对免检供应商的额外奖励，以激励供应商提高其质量控制水平。weishengm1.价格激励3.商誉激励5.淘汰激励2.订单激励(九)

激励方式激励方式4.信息激励对节点企业的激励是使节点企业参与供应链的一个重要条件。为节点企业提供只有参与此供应链才能得到的利益是激励条款所必须表现的。此外，激励条款应包含激励节点企业提高质量控制水平、供货准时水平和供货成本水平等内容，因为节点企业业务水平的提高意味着业务过程更加稳定可靠，同时费用也会随之降低。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束(十)信息共享机制供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信息交流是基于供应链管理良好运作的保证。因此，契约应对信息交流提出保障措施，例如规定双方互派通信员和每月举行信息交流会议等，防止信息交流出现问题。weishengm1.回购契约3.数量折扣契约5.数量柔性契约2.收入共享契约三、几种常见的供应契约常见的供应契约4.最小购买数量契约6.带有期权的数量柔性契约7.削价契约8.备货契约9.质量担保契约一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束1.回购契约在销售季末，零售商可以以一定的价格把末售出的产品全部退还给供应商。回购是一种在需求不确定性环境中协调零供双方行为时常用的契约方式，它既是一种风险分担机制，又能起到激励零售商订购的作用。回购的最大特点在于，它能够较灵活地消除随机需求下的“双重边际效应”。通过缔结回购契约，供应商与零售商共同分担市场风险，刺激零售商增加订货量，从而提高供应链的期望利润。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束2.收入共享契约供应商生产一种短周期产品，并把这类产品以低于产品单位生产成本c的批发价格w提供给零售商，以换取零售商(1-φ)部分的销售收益。零售商面临着随机市场需求，因为这种类型的产品是短周期的，所以零售商必须决定产品市场价格和订货量以达到收益最大化的目的。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束3.数量折扣契约数量折扣契约在实际交易中应用非常普遍，通常使用的方式有两种：全部单位数量折扣和边际单位数量折扣。使用前者时，供应商按照零售商的购买数量，对所有产品都给予一定的价格折扣；而后者只对超过规定数量的部分给予价格折扣。研究发现，在确定性需求或者不确定性需求下，数量折扣适用于风险中性和风险偏好型的零售商。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束4.最小购买数量契约在最小购买数量契约下，零售商在初期作出承诺，将在一段时期内至少向供应商购买一定数量的产品。通常供应商根据这个数量给予一定的价格折扣，购买产品的单位价格将随着数量的增加而降低。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束5.数量柔性契约规定每一期内零售商订货量的波动比率。使用这种契约时，零售商承诺一个最小的购买数量，然后可以根据市场实际情况，在最低和最高订货范围内选择实际的订货量。按照契约规定，供应商有义务提供低于最高采购上限的产品数量。这种方式能够有效地遏制零售商故意高估市场需求而导致供应链库存增多的不利现象。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束6.带有期权的数量柔性契约在这种契约模式下，零售商承诺在未来各期购买一定数量的产品，同时它还向供应商购买了一个期权。这种期权允许零售商可以在未来以规定的价格购买一定数量的产品，从而获得了调整未来订单数量的权利。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束7.削价契约(markdowncontract)这是一种经过改进的回购契约，供应商为了避免零售商将未售出的产品返还给自己，会采取一定的价格补贴措施，激励零售商继续保留那些未售出的产品。价格补贴虽然对供应商来说实施起来比较方便，但可能会给予零售商套利的机会，因此必须建立在买卖双方充分信任的基础之上。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束8.备货契约(backupcontract)备货契约的流程为:零售商承诺在销售旺季采购一定数量的产品，供应商按零售商承诺数量的某一比例为其保留产品存货，并在销售旺季到来之前发出所预存的产品。在备货契约中，零售商可以按原始的采购价格购买供应商为其保留的产品，并及时得到货物，但要为没有购买的部分支付罚金。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束9.质量担保契约（qualitycontract)为了保证零售商和供应商自身的利益不受侵犯，并保证供应链绩效最优，签订契约的谈判双方必须在一定程度上实现信息共享，运用合作激励机制，设计质量惩罚措施，当供应商提供不合格产品时对其进行惩罚。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约(3)供应商利润Ps

Ps=(w-C0-Cs)*Q(4)零售商利润Pr

Pr=p*D-(w+Cr)*Q(1)供应商C0为原材料采购及生产成本;Cs为订购以及订单处理成本;w为批发价。(2)零售商Cr为订购及库存成本;p为零售价;Q为订购量;D(p,N)为确定性的随机需求(依赖于零售价)。供应商零售商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs订购及库存成本Cr批发价W零售价P销售量D订购量Q一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束模型假设——假设1①零售商在各自所处的行业和地区中处于垄断地位;②市场需求是随机的,但依赖于零售价格;③每个销售季末所剩产品的价值为零。该假设是为了便于以协同观点研究上述的垂直供应链,这些假设都是合理且符合实际情况的。假设①隐含了在各零售商之间不存在竞争,假设③是为了便于定量研究所做的假设,此假设可根据实际情况适当放宽。四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商零售商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs订购及库存成本Cr批发价W零售价P销售量D订购量Q一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束模型假设——假设2①供应商在契约条款的制定上占主导地位,零售商只能选择接受或者拒绝;②供应商与零售商都是理性的决策者,具有关于需求、成本等的完美信息。供应商提出供应契约,零售商决定是否接受。如果选择接受,意味着零售商具有正的预期利润,由它确定订货数量Q和零售价格p;如果选择拒绝,则交易不成功。假设2表明此过程是一个具有完美信息的两阶段Stackelberg博弈过程,供应商是博弈的领导者(leader),零售商是博弈的跟随者,双方所处的地位有主次之分。四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商零售商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs订购及库存成本Cr批发价W零售价P销售量D订购量Q一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束单供应商-单零售商的利润共享与买回契约组合而成的新型混合契约。其中,wpb为契约批发价,b为买回价,k为利润分配比例系数,由供应商与零售商协商决定。wpb=k*(p-C0-Cs-Cr)+(C0+Cs)

┈┈┈┈┈(1)b=k*p

┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈

(2)即供应商按照式(1)制定批发价,在季末再以价格b(由式(2)确定)买回剩余产品,激励零售商多订购产品,充分满足市场需求。四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs零售商订购及库存成本Cr零售价P销售量D批发价Wpb，订购量Q买回价b

，买回量（Q-D）一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束1、中心化情况在中心化情况下,假定有一个统揽全局的计划者来做批发价w、零售价p和订购数量Q这些决策,则供应链渠道总利润P0为:π0=p*D-(C0+Cs+Cr)*Q。四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs零售商订购及库存成本Cr零售价P销售量D批发价Wpb，订购量Q买回价b

，买回量（Q-D）=(1-k)*(p-C0-Cs-Cr)*Q-(p-b)*(Q-D)一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束2、Stackelberg博弈过程

在利润共享与买回契约的共同作用下,零售商的利润:πrpb为:

πrpb=p*D-wpb*Q-Cr*Q+b*(Q-D)

=p*Q-wpb*Q-Cr*Q-p*Q+p*D+b*(Q-D)

=(p-wpb-Cr)*Q-p*(Q-D)+b*(Q-D)四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs零售商订购及库存成本Cr零售价P销售量D批发价Wpb，订购量Q买回价b

，买回量（Q-D）=(1-k)*(p-C0-Cs-Cr)*Q-p*(1-k)*(Q-D)=(1-k)*[p*D-(C0+Cs+Cr)*Q]=(1-k)*π0。一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束此时供应商的利润πspb为:πspb=(wpb-C0-Cs)*Q-b*(Q-D)四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs零售商订购及库存成本Cr零售价P销售量D批发价Wpb，订购量Q买回价b

，买回量（Q-D）=k*(p-C0-Cs-Cr)*Q-p*k*(Q-D)=k*[p*D-(C0+Cs+Cr)*Q]=k*π0。供应/销售双方按照比例k/(1-k)分配渠道总利润,合适地选择比例系数k,供需双方的利润都可以最大化,并使Stackelberg博弈情况下的渠道总利润πpb达到中心化渠道总利润π0一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束3、利润分配比例系数k的确定在混合契约下,供需双方至少都应该获得实行单独批发价契约时的利润,双方才会接受新的混合契约。四、“单供应商-单零售商”的供应链回购与利润共享契约供应商采购、生产成本C0订购及订单处理成本Cs零售商订购及库存成本Cr零售价P销售量D批发价Wpb，订购量Q买回价b

，买回量（Q-D）πrpb=(1-k)*

π0≥πr且πspb=kπ0

≥πs,实施混合契约后，零售商和供应商获得的利润不低于原来的利润。解关于k的不等式组，得到利润分配比例的取值范围为：

┈┈┈┈┈┈（3）一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束在实际情况中,买回价