营销手册（饲料公司）

XX农牧饲料有限公司

市场营销手册

营销人员工作职责

1、大区经理职位说明书

2、片区主任职位说明书

3、业务员职位说明书

3.1、试用期业务员岗位说明书

3.2、初创型业务员岗位说明书

3.3、成长型业务员岗位说明书

3.4、成熟型业务员岗位说明书

营销人员考核制度

4、营销人员薪酬与绩效考核制度

营销工作管理制度

5、营销人员管理制度

6、营销业务管理制度

7、呆帐管理制度

8、超欠发货审批制度

9、逾期账款管理制度

10、应收账款管理制度

11、雷区及禁区管理规定

营销人员工作流程

12、新客户开发流程

13、业务员CRM考核细则

14、日报、周报、月报表

营销人员激励制度

15、购买工作用车的补贴办法

16、自购笔记本、数码相机制度

17、激励制度之举贤奖

营销业务工作处理方法与程序

18、订发货处理流程细则

19、招待费登记、报销流程

20、客户退货处理

21、经销商库存协助管理制度

22、欠款手续的签回

23、客户投诉处理

1、大区经理职位说明书

岗位名称大区经理所在部门预混料事业部人员编制数量100

工作综述根据与公司协商的区域或公司安排的区域进行预混料市场开发

总经理助理

岗位图大区经理

片区主任

业务主办

工作

序号工作职责达成效果时间要求

权重

会议必须讨论内容如下：

（会前必须要求所辖营销人员准备好各自会议报告，根据

以下会议内容，大区经理对营销人员进行具体要求）

1、新进前三个月及个别业务员必须详细《市场客户信息

反馈日报表》每次必须至少有4—6个详细案例。（特别是

近期大区经理未到的市场详细分析）

2、上个月业绩回顾。销售目标完成率，回款率等具体销

售指标。

大区经理应同公

3、产品质量问题包括纵向（现在和过去比较）和横向（自

司配合，不定期根

己和别人比较配方和价格及使用效果），

据安排召开好本

存在问题包括增量、掉量、货款回笼、经销商、养殖户和

大区的大区会议，

1大区销售会议市场等存在问题的分析及解决方案。

会后3日内提交

5、业务人员自身存在的问题及解决方案。

本次会议的会议

6、市场增长点分析。（新市场及近期大区经理未到的市

记录，否则扣发相

场、新产品、新经销商、新养殖户）

应工资。

7、下一阶段的工作计划和重点。

8、各业务员需要大区经理、技术服务部、销管部、研发

部等部门支持的内容，并提交书面方案。

9、会议尾声大区经理必须结合业务员提交的总结和会上

发言，提交包括大区情况综合分析、业务队伍建设管理建

议，落实需公司支持事宜（筛选、答复好营销人员对公司

的合理请求）、自身总结报告的内容的会后分析总结

其他要讨论事项，可根据实际情况提交

1、总结大区人员工作情况

2、、对本大区客户的评估（包括潜力客户、意向客户、新

开发客户、出现异动的客户）

3、现有客户对本公司满意度分析（产品质量、价格政策、

渠道策略、拉动终端策略、业务员活动状况、技术服务开每月30日前提交

展情况）本月工作总结及

月总结及下月工

24、对竞争厂家的销售政策的评估和分析（包括合同签订下月工作计划，未

作计划

的价格政策、促销方、技术服务、业务人员活动支持）能及时提交的，扣

5、本公司对于以上内容，应采取的政策、对策和意见；发本月工资。

6、本月大区内最重要的营销、服务的成功经验（案例式，

至少两个），分析成功关键点；

本月工作中的最大困难和不足之处有哪些？分析存在问

题和改正措施。

本月考核完成情况：

(1)、结果指标：

分析本月客户拜访成果，可转化为我司的客户的详细分

析；

(2)、日常管理工作：考勤、述职报告、例会、管理

报表完成情况、其他制度完成情况

(3)、特别重要部分：总结本月工作中发现的市场

问题，并进行原因分析，对策思考和提供支持等：

下月主要工作要点和计划

(1)、下月要办的主要事项

例如：建立全面客户档案、专访哪几个老客户、拜访哪

几个新客户、有几个客户生日要祝贺等等……

(2)下月每周要办的大事：

第一周第二周第三周第四周

10、预期目标分析

(1)预期的目标完成度

(2)确定主推拳头产品是什么？配套产品是什么？

(3)那些养殖户有机会跟经销商合作？

(4)那些经销商有机会跟养殖户合作？

大区经理出差必须做好出差计划及总结，内容格式规范如

下：大区经理每月必

出差计划：须出差15天以上

本次出差预计行程(地点、每个地点要待的时间)出差计划应在出

本次出差要解决的问题(问题及预计解决的方法)差前一日提交，出

3出差计划及总结出差总结：差总结应在出差

本次出差实际行程(地点、在每个地点待得时间)回公司后两日内

本次出差解决的问题是什么？如何解决；未能解决的问题提交，未能提交

是什么？为什么？最终能否解决？需要公司配合什么？的，将不能报销此

出差地点的市场状况分析(技术服务人员应提交根据次出差任何费用

本地区情况，

月度考核，作为基

本工资绩效计算

根据月度、季度、年度下属人员综合得分平均计算，得出依据，同时作为季

4下属行为管理

大区经理下属行为管理得分。度奖、年终奖发放

标准，参考发放年

终奖.

团队人员培养及下属业务员转化率：例如初创型业务员转成长型业务员、根据转化率，参考

5

建设成长型业务员转成熟型业务员等。发放年终奖。

根据满意度调查

6满意度下辖业务人员、经销商和养殖户的满意度调查。

发放年终奖

年终销管提交数

考核期客户每增加1个，奖励1000元

据，财务审核完作

7网络建设（新客户标准为年度平均销量为317月的经销商或直销量

为年终奖发放标

为517月的猪场）

准。

每月25日前至少

每月提交一条有关组织变革、制度创新、管理创新、产品

提交一条合理建

8合理化建议开发、市场开拓方面的合理化建议。经公司认定采纳的合

议，否则扣发工资

理化建议，按每条建议对公司发展的作用大小而奖励。

50元。

建议每人、每月阅读一本书或杂志，结合企业及个人工作每月25号前提交

9自我学习总结实际撰写心得和感悟，经公司认定对社会发展、企业发展、至OA,未提交的

个人成长有意义的，予以奖励。扣发50元

每次出差回来提

出差工作人员应携带数码相机，随时记录拍摄相关信息。交，根据图片报销

10图文资料收集

根据拍摄完成情况，补贴数码相机等电子产品费用。数码相机、笔记本

电脑费用。

大区经理每月必

须出差15天以

大区经理，每月按照车辆码表实数进行报销，但报销车辆

11车辆补贴上，没有达到此出

费用时必须出具出差行程计划和总结，否则不能报销。

差时间的，不予报

销车辆费用。

可直接

内部公司各部门

工作升迁的职位

协调

关系职位可相互

外部所属大区人员、经销商、养殖户、配料店

关系转换的职位

可升迁

岗位禁区

至此的职位

性别：□男□女口，不限婚姻：口已婚口未婚口，不限年龄：30一至50岁

教育水平中专或大专、本科学历，畜牧兽医、动物医学或者营销相关专业优先

有参加过如何构建营销网络，如何通过网络平台推动终端销售和如何构建营销技术

培训经历

任服务团队，如何通过团队协作推动市场发展、产品推广、技术服务等相关培训

职3年以上猪场工作经验者、大专、本科有2年以上猪场工作经验者、在规模化猪场

资工作经验有两年以上畜牧兽医管理工作经验者优先；一年以上在饲料企业、动保企业从事营

格销管理、技术服务的工作人员

适合做营销管理和技术服务工作.能够经常深入现场进行营销、技术、管理的指导、

能力要求培训、服务、监督等工作，有较强的组织、协调、沟通能力，工作积极、主动、热

情、负责

个性品质品德好、尊老爱幼、性格开朗、爱岗敬业、吃苦耐劳、心态良好

审批直接上级任职人

审批日期签字日期签字日期

2、片区主任职位说明书

片区

岗位名称所在部门预混料事业部人员编制数量100

主任

工作综述根据与公司协商的区域或公司安排的区域进行预混料市场开发

总经理助理

岗位图大区经理

片区主任

业务主办

序工作工作

达成效果时间要求

号权重职责

1、每位业务员每个月要求至少25份客户资料。（25条客户信息

中可包含一次、二次、三次回访后提交的同一客户更新资料，但是四

次以及四次以上回访资料将不视作25条标准之列）

2、在CRM系统（XXXXX提交客户档案资料时,加“*”及［母猪（头）］、每日填写，

［拜访日期］、［第几次拜访］、［本次拜访目的］、［洽谈地点］、［主要次日9点前

联系人］［竞品信息］为必填项，主要联系人、竞品信息项在客户基提交，否则

填写本信息保存后方可在首栏中选中填写.其它项要尽量完善。另外每个扣发当日差

市场月至少要有一份完整的养殖户资料和一份完整的经销商资料。（完整要旅补贴，三

客户求：客户表单里的每一个空格除了Email一栏以及目前无法填写项比日不提交，

1信息如：经度、纬度可不填，其他都必填）。扣发当周差

反馈3、客户资料要求属实，少于25份客户资料、每月的25条客户资料旅补贴。一

日报如与电话回访客户后所得的信息严重不符（包括客户资料、拜访时间、个月内累计

表客户对公司以及公司产品的了解程度等等）、必填项没有填写完整，5日未提交，

都视为无效客户资料。扣发当月差

4、客户资料要求业务员自行寻找网吧或自带的电脑填写，如果实在旅补贴，并

没有上网条件可以托付家人或信任的朋友（即录入人）帮助填写。如通报批评。

遇网络问题提交不了CRM,多数是网络或是本机病毒问题，请换机台

重试。

1、总结好市场调研管理表格

2、对竞争产品的评估（竞争厂家的产品质量、价格政策、促销策略、

渠道策略、营销人员自身的活动情况、技术服务等）

3、对经销商的评估（是否适合作为公司发展对象的经销商）

4、客户对本公司满意度分析（产品质量、价格政策、渠道策略、拉每月30日

动终端策略、业务员活动状况、技术服务开展情况）前提交本月

月总

5、对竞争厂家的销售政策的评估和分析（包括合同签订的价格政策、工作总结及

结及

促销方、技术服务、业务人员活动支持）下月工作计

2下月

6、本公司对于以上内容，应采取的政策、对策和意见；划，未能及

工作

7、本月最重要的营销、服务的成功经验（案例式，至少两个），分析时提交的，

计划

成功关键点；扣发本月工

本月工作中的最大困难和不足之处有哪些？分析存在问题和改正措资。

施。

本月考核完成情况：

（1）、结果指标：

分析本月客户拜访成果，可转化为我司的客户的详细分析；

(2)、日常管理工作：考勤、述职报告、例会、管理

报表完成情况、其他制度完成情况

(3)、特别重要部分：总结本月工作中发现的市场

问题，并进行原因分析，对策思考和提供支持等；

下月主要工作要点和计划

(1)、下月要办的主要事项

例如：建立全面客户档案、专访哪几个老客户、拜访哪几个新客户、

有几个客户生日要祝贺等等……

(2)下月每周要办的大事：

第一周第二周第三周第四周

11、预期目标分析

(1)预期的目标完成度

(2)确定主推拳头产品是什么？配套产品是什么？

(3)那些养殖户有机会跟经销商合作？

(4)那些经销商有机会跟养殖户合作？

所有营销人

员必须做好

月对账及对

核对

请非现金市场业务人员每月底核对下辖客户的账目，至OA处下载对库存工作，

客户

3账单，对账单包括：本月应收货款、实收货款、授信货款未回收部分、并与每月5

应收

危险账目部分；(请至0A处下载对账单)号前提交上

账款

月客户总对

账单。否则

按比例扣发

当月工资。

所有营销人

员必须每月

15日，30日

核对

根据公司客户库存协助管理表格，进行库存盘点核算(请至OA下载前上传半月

4客户

客户库存分析表)。对库存记

库存

录。否则按

比例扣发当

月工资

片区主任每

1、片区所有人员在这段工作中所做到的成绩，成功经验进行互相推

周、每半月

广、学习；

必须开好片

2、片区所有人员在这段工作中所遇到的困难，并进行原因分析，提

区销售会

出解决办法，未能想到对策的，单列出来，请大区经理予以帮助，或

议，并在会

片区提交公司请公司相关人员指导；

议结束后两

5销售片区内市场形势变动分析，竞争厂家相关销售情况(促销政策、新产

日内提交会

例会品、市场占有份额)分析，我司产品在此区域内主推产品，配套产品，

议记录整理

销售策略分析：

和相应对策

提醒统计营销人员，相关账款应回收情况，要跟进应对库存的客户名

分析，否则

单确认等。

按比例扣发

相应工资

在片区销售

定期组织下辖业务人员现场演练，以期达到分析所辖市场情况，帮助例会中需进

业务人员解决实际销售问题，达到帮助销售目的。行沙盘演练

会后提交报告至OA,内容包括：环节，会后

沙盘近期所辖市场出现的问题；同会议记录

6

演练近期市场问题的应对.、解决方式，不能解决的需要公司配合问题单列一起提交沙

出来；盘演练报

近期下辖业务员和自身的状态分析（工作状态、精神状态、对公司的告，否则扣

意见和建议）发相应工

资。

每季度考

销售任务根据本人承诺和公司根据区域性质共同协定。每季度财务根

销售核，按照销

据约定数据考核完成率。

目标售目标完成

7任务完成率得分=（任务完成率-70%）/30%任务完成率=本期实际销

完成情况的，按

量/本期目标销量*100%

率比例发放季

（如果是现金销售区域，任务完成率=任务完成率*120%）

度奖金。

|"|款每季度考

每月根据对账情况，回收应收货款，现金市场不考核此项指标。回款

率核，按照回

率计算方法体现如下：

8（有款率情况，

回款率=本期实际回款/（本期应收款）*100%

授信按比例发放

本期应收款=期初欠款+本期营业额-授信

市场）季度奖金。

每月25日

每月提交一条有关组织变革、制度创新、管理创新、产品开发、市场前至少提交

合理

开拓方面的合理化建议。经公司认定采纳的合理化建议，按每条建议一条合理建

9化建

对公司发展的作用大小而奖励。议，否则扣

议

发工资50

元。

每月25号

建议每人、每月阅读一本书或杂志，结合企业及个人工作实际撰写心

自我前提交至

得和感悟，经公司认定对社会发展、企业发展、个人成长有意义的，

10学习OA,未提交

予以奖励。

总结的扣发50

元

每次出差回

出差工作人员应携带数码相机，随时记录拍摄相关信息。根据拍摄完来提交，根

图文

成情况，补贴数码相机等电子产品费用。据图片报销

11资料

（每月提交10张以上价值的图片）数码相机、

收集

笔记本电脑

费用。

大区经理每

月必须出差

15天以上，

大区经理，每月按照车辆码表实数进行报销，但报销车辆费用时必须

车辆没有达到此

12出具出差行程计划和总结，否则不能报销。

补贴出差时间

的，不予报

销车辆费

用。

工作

职位可直接

协调内部

关系升迁的职位

关系

可相互

外部

转换的职位

可升迁

岗位禁区

至此的职位

性别：□男□女口不限婚姻：□已婚口未婚口不限年龄：_____至_____岁

教育水平

任

培训经历

职

资

工作经验

格

能力要求

个性品质

审批直接上级任职人

审批日期签字日期笞字11期

3、业务员职位说明书

3.1、试用期业务员岗位说明书

岗位名称试用期业务员所在部门预混料事业部人员编制数量100

工作综述根据与公司协商的区域或公司安排的区域进行预混料市场开发

总经理助理

大区经理

岗位图

片区主任

试用期业务员

工作

序号工作职责达成效果时间要求

权重

1、每位业务员每个月要求至少25份客户资料。（25

条客户信息中可包含一次、二次、三次回访后提交的同一

客户更新资料，但是四次以及四次以上回访资料将不视作

25条标准之列）

2、在CRM系统（XXXXX提交客户档案资料时，加“*”

及［母猪（头）］、［拜访日期］、［第几次拜访］、［本次拜

访目的］、［洽谈地点］、［主要联系人］［竞品信息］为必每日填写，次日9

填项，主要联系人、竞品信息项在客户基本信息保存后方点前提交，否则扣

可在首栏中选中填写。其它项要尽量完善。另外每个月至发当日差旅补贴，