营销策略-懒矶水

全国营销计划方案斛惠国际团队全程策划项目负责人：网络和尚广州斛惠国际贸易有限公司目录前言1产业背景2产品概况3营销宏观环境分析4营销设计方案5营销实施策略6广州斛惠国际贸易有限公司一、前言广州斛惠国际贸易有限公司

确立：1898年中国第一家现代化民族化妆品企业诞生。起步：80年代初,上海家化品牌垄断国内市场竞争：1982-1996年跨国公司抢滩中国，土洋品牌泾渭分明

发展：1996-2005年本土品牌专业细分市场突围增长：2005-至今跨国品牌向中低端延伸，本土品牌向中高端跨越二、产业背景

广州斛惠国际贸易有限公司

A、日化用品中的名牌产品相继下调价格，进一步以价格杠撬动市场，抢占先机，扩大市场销量

B、护肤品品类功效进一步细分，防晒、防皱、抗衰老祛斑、保湿、靓美——功效品类加速细分，护肤品用料配比、品质和功效也加速细分

C、男士化妆品需求上升，呈现品牌专用化、品种系列化、品类配套化、价格中高档的消费特点

化妆品市场发展态势二、产业背景

新模式妆品转变，方便、快捷、天然是未来市场需求的主要因素广州斛惠国际贸易有限公司区域化行销成为必然

南北方人对补水类妆品的消费特点有较大差异：气候影响大，北方每千人使用人数要多于南方10%；每千人使用人数与人均可支配收入呈正相关，大约收入增长一倍，使用者密度增加10%；南方使用者更强调气味，北方使用者更强调保湿。二、产业背景

广州斛惠国际贸易有限公司产品名称：

产品规格：

80ml

清爽型&倍润型三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司护肤还在瓶瓶叠加？OUT啦！是时候让肌肤挥别重重负担，和瓶瓶罐罐说bye-bye！从“多瓶单一”到“一瓶总控”的里程碑之作—全新“懒矶水”，能够一瓶搞定肌肤补水保湿两大功能，补水锁水同时完成。一举破解肌肤敏感、泛红、干燥、暗沉、干纹、幼纹、等连锁问题。改善肌底，美丽从“懒”出发，一瓶制胜，傲人年轻就这么简单！三、产品概况产品概念：产品技术：三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司补水锁水同步系统——水脂溶合技术

懒矶水运用悉心研制的脂合水四维技术，把大洋洲滨藜和冰岛地衣萃取的纳米脂质体，与透明质酸、乳酸钠等成分结合成强渗透性、强补水性的脂合水，当这些脂合水直达肌底层，就会快速把大量小分子水分吸引进入肌肤细胞，补充细胞所流失的水分，并带动形成正向循环的脂合水引力场，犹如黑洞漩涡般牢牢吸引住肌肤补充的水分，让水分易进难出，实现真正彻底补水的同时长效锁住水份达24小时！创新融入卓越修护成分：洋甘菊、烟酰胺、氨基酸等天然成分萃取物，有使皱纹平整的作用，增强肌肤修复力、促使新细胞再生，提供肌肤营养，赋予肌肤活力，保护肌肤免受外界环境的伤害。任何肤质均可适用。尤其适用于肌肤缺水、肤色暗淡、干燥泛红、粗糙起皮、水油失衡、缺乏弹性、脆弱敏感和出现细纹干纹等问题的肌肤。眼周部位同样适用。适用肤质：清爽型（I）：适用油脂分泌尤其旺盛的肌肤。倍润型（II）：适用于干性或混合性肌肤。三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司产品特点：三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司先取适量精华（按2下）于化妆棉全脸擦拭做二次清洁；然后再取适量精华（按2下）于全脸及颈部轻揉打圈涂抹。建议每次取2下挤压到底的用量轻揉至完全吸收，重复1～2次。肌肤严重缺水者前期需加多用量涂抹以加快改善缺水状态。极速补水法：

可取适量精华浸湿化妆棉后敷于急需改善缺水状态的皮肤上，也可取适量精华浸湿压缩面膜纸敷于全脸15—20分钟揭下，无需清洗，轻揉至吸收效果更佳。保存方法：请勿置于极其高温或是阳光直射的地方。建议开封后90天内使用完毕。使用方法：三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司产品定位专为懒人定制最为简化的护肤护肤模式，科技实现补水\修护同步进行。消费定位为70、80、90后社会时尚“懒人”（包括男士）一族为主体消费群三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司配方介绍【主要成分】：水、1,2-丁二醇、甲基葡糖醇聚醚-20、尿囊素、甘油、金黄洋甘菊（CHRYSANTHELLUMINDICUM）提取物、白池花（LIMNANTHESALBA）籽油、大洋洲滨藜（ATRIPLEXNUMMULARIA）提取物、冰岛地衣（CETRARIAISLANDICA）提取物、银耳（TREMELLAFUCIFORMIS）多糖、巨藻（MACROCYSTISPYRIFERA）、大胶草（GRINDELIAROBUSTA）提取物、神经酰胺、透明质酸、乳酸钠三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司三、产品概况1,2-丁二醇，是多元醇的一种，在化妆品中常做保湿剂和溶剂使用，在保湿方面，由于丁二醇是小分子保湿成份，所以抓水比例很小，同时也有一定的抑菌作用。丁二醇的安全性值得肯定，试验表明，在对人体进行间断涂抹时，以每隔一天涂沫一次，共16天，在所有参加试验的200人中，都未发现有任何刺激性的炎症。甲基葡糖醇聚醚-20，GLUCO

E20是一种由天然葡萄糖衍生的保湿成分，非常温和、无刺激。作为一种保湿剂，给皮肤一种良好的感觉。在洗涤产品中使用可防止皮肤脱脂，令洗发和沐浴产品洗后不干燥，而且在产品中不影响泡沫。

在肥皂中使用可防止皂条开裂。留给皮肤一种轻柔光滑的感觉，而不粘腻。尿囊素，是一种两性化合物，能结合多种物质形成复盐，具有避光、杀菌防腐、止痛、抗氧化作用，能使皮肤保持水份，滋润和柔软。添加尿囊素的化妆品具有保护组织、亲水、吸水和防止水分散发等作用；添加尿囊素的发乳、洗发露，对头发有保护作用，可使头发不分叉、不断发；添加尿囊素的唇膏、面霜能使皮肤、嘴唇柔软且富有弹性，并有美丽的光泽。尿囊素促进组织生长，细胞新陈代谢，软化角质层蛋白。配方介绍广州斛惠国际贸易有限公司三、产品概况金黄洋甘菊（CHRYSANTHELLUMINDICUM）提取物：洋甘菊富含黄酮类活性成分，该成分具有抗氧化、抗血管增生、消炎、抗变应性、和抗病毒的功效，对洋甘菊活性成分进行提取应用于抗敏感类高端护肤品。用化妆棉湿敷，可快速安抚发红肌肤。对易痒的肌肤有很好的安抚效果；温和补充水分，舒缓肌肤。白池花（LIMNANTHESALBA）籽油：由于含有98%以上具有抗氧化的作用的长链脂肪酸，所以它是世界上最稳定的植物油之一。1.不会氧化。增加产品的保质期。增加其它油类的稳定性2.优良的润肤剂。为产品创造华丽的质地。轻柔和干爽的肤感池花籽油可被成功的运用于其它脂类所无法达到的领域。大洋洲滨藜（ATRIPLEXNUMMULARIA）提取物:含B--蜕皮激素和小龙骨素。大洋洲滨藜提取物对透明质酸酶强烈抑制表明，它在使用中可有效抑制透明质酸分解，因而对肌肤有保湿作用。配方介绍广州斛惠国际贸易有限公司冰岛地衣（CETRARIAISLANDICA）提取物，含有地衣多糖与地衣多酸，对弹性蛋白酶有抑制的作用，促进胶原蛋白纤维的生长，可维持肌肤弹性。同样抑制透明质酸酶。银耳（TREMELLAFUCIFORMIS）多糖，天然植物源透明质酸与其他物质的水溶液相比。银耳多糖水溶液的蒸发速度是最慢的（P<0.01）。

同时能够保持490倍于自身重量的水，而透明质酸钠只能保持400倍。

成膜性：银耳多糖膜不容易随湿度的变化而收缩，所以运用与护肤品不会有紧绷的感觉。在透明质酸钠的膜上形成很多裂痕，但是在银耳多糖的膜上几乎没有形成裂痕。说明其比透明质酸钠的膜更具有弹性、更柔软巨藻（MACROCYSTISPYRIFERA），对于受损、老化的肌肤细胞具有出色的修复能力。堪称世界上最滋润的海藻种类，内含维生素及海草萃取有机物，能迅速深入皮肤帮助再生健康，柔润皮肤，使皮肤保持湿润，有弹性。还能使皮肤形成一层隔离膜，对抗外在辐射的伤害并加强皮肤本身的防御系统。神经酰胺，神经酰胺又称神经鞘脂类，是存在于皮肤的一种脂类，在表皮角质层形成过程中发挥着重要作用。近年研究表明，当皮肤出现干燥、脱屑、开裂现象，其屏障功能明显降低时，皮肤补充神经酰胺可迅速恢复保湿和屏障功能。三、产品概况配方介绍广州斛惠国际贸易有限公司全国统一零售价：￥119元/瓶

广州斛惠国际贸易有限公司五大无添加，安全放心：通过敏感性测试，敏感性皮肤同样适用。

无添加色素、无添加香精、无添加酒精、无添加增稠剂、无添加防腐剂三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司产品可行性SWOT分析

优势（S）1.对于现代社会生活节奏日益加快，人们的自由分配时间逐渐减少，所以帮助人们方便快捷的完成日常妆用的产品大受消费者欢迎。2.高技术含量产品的功效与安全。3.首创B2B2C电商融入实体营销模式。劣势（W）1.一向青睐大品牌护肤的追随者、一向遵循“只有懒女人、没有丑女人”的保守护肤主义者接受懒人护肤品需要一定的时间。2.各大品牌竞争十分激烈。品牌知名度不够响，品牌的优势宣传力度不够。3产品种类不够齐全。机会：1.懒人产品就是高技术产品，懒人护肤品市场接近空白，很适合投资进来。2.新模式市场营销方案可成就美好前景，且可持续增长。威胁（T）1.竞争对手随着时间的推移而增多。2.本产品应用领域在护肤美容方面，尤其是在某些护理方面与一些品牌相比优势又是并不明显。三、产品概况广州斛惠国际贸易有限公司营销价值斛惠国际特色资源营销表现形式创新个性化营销渠道促进产品销售消费者=推广者电商营销创新四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司类型：高端化妆品品牌

作为与一般大众化妆品品牌的对比，高端化妆品更能够体现女人的身份、奢华生活，是远离一般阶层女人的消费品，因此从其本质来说，高端化妆品是一种奢侈消费品。目标消费群：中等收入以上思想前卫追求个性的消费群他们崇尚优雅以及高品味，对时尚很敏感品牌个性高端化妆品牌是一个时代高级品味的体现,它代表高级白领女性阶层特定的文化和生活方式。高端化妆品品牌已经成为“讨人喜欢的标志”，消费者需要定义自己的个性，就去购买某种生活方式品牌共性拥有非常独特的、符合市场需求、竞争对手无法或者很难复制的东西

四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司

市场营销策略路线:品牌定位:塑造品牌的文化内涵和发掘其背后所蕴藏的品牌故事

专注经营:愿意投入打造经典品牌注重品质:奢侈品都有着非凡的品质测重公关:营销手段贯用遵循“公关第一，广告第二”的原则,用口碑这种可信度最高的宣传方式为品牌的助推剂专业团队。他们的团队对化妆品高端品牌有足够的认识和经验，同时还能够对自己的品牌和市场特点进行不断的优化和提升……

四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司（一）宏观环境分析目前市场上化妆，护肤的产品品牌非常多，种类也是五花八门，接近饱和，但是并没有能够很好地整合各种资源，占据绝对的市场优势。懒矶水以高雅的形象、卓越的品质、明确的效果、突出的卖点、适当的价格打开了专一类品牌化妆品的大门。并且在补水、修护方面优势突出，所以，懒矶水可以占据这一块市场，有很大的发展机遇。懒矶水产品以其独有的市场特点及创新的护肤模式“一瓶总控”“懒人护理”的超前理念都是我们的良好基石。四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司化妆品连锁店：入市条件过高，市场覆盖率有限。

品牌专卖店：规模较小，目前比较著名的有上海家化开发的“佰草集”等系列产品。

直销：自1990年进入我国，发展很快。但大部分产品偏离了正确路线。网上购物：由于受制于国内产品众多，大打价格战，商家大多都是赔钱赚吆喝。

流通渠道：流通渠道代理商只注重经营利润，不注重市场培养。

中国化妆品销售渠道四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司针对上述分析，结合产品自身现况。我们提出

“懒矶水”化妆品品牌营销之道一定要在现有的市场供应体系的基础上加以改革进取，立足于目前市场电商的普及、微商的朋友圈直销新购物模式，整合市场流通渠道资源，创建产品营销新概念：高标入市大众营销电商带头实体推动区域保护中心总控分销升级人人直销四、营销宏观环境分析

广州斛惠国际贸易有限公司（一）营销目标我们需要在短期内打开市场，先把产品卖出去，再想着盈利，走薄利多销路线。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为团队创造利润。市场定位。对于一个小团队来说，确切的目标，小的切入点是非常重要的。特色经营，有限的资源整合，逐步形成优势规模是必须的。利用我们的产品优势，把销售对象主要定位在15-40之间。其中主要对象是学生，上班一族。寻找区隔概念

产品让所有的消费者可以焕发出靓丽的光彩。团队要在每一方面的传播活动中都尽力体现出区隔的概念，只有当区隔概念既被别人接受，又在销售、服务、后勤等任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你才可以说，你已经为产品建立了自己的定位。品牌推广目标主要是树立起公司的品牌形象，利用营销公司原有的资源，宣传这个品牌，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司（二）营销战略产品上市前高调宣传，拉升产品地位。利用网络推广平台及各区域实体店铺内新品上市前广告宣传，在当地主流信息报刊发行新品推介活动广告。主要价值表现在品牌形象、主体产品功能等方面。以公司二维码公众平台为基础，推广“关注扫一扫，新品免费用”活动。使产品上市前掌握该区域内大部分消费者信息量。产品上市后走大众化营销路线，以亲民价格￥119元推广高端修复产品。并经常性组织产品使用者零距离体验活动，发展其成为公司产品的微分销店主，使之成为我们的口碑宣传者。高标入市、大众营销：五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司（二）营销战略公司推广应用目前市场动态良好的网络营销模式：B2B2C电商带头、实体推动：首创新型电商模式

B2B2C五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司（二）营销战略公司在市场发展中重点维护区域代理商利益，全国各区县级代理商实行一区一户，保证其开发本区域分销、微销后的利益。代理商无须承担库存风险，全部库存量由公司提供。各分销、微销后台由公司总控制，所有经营价格体系（全国统一零售价格、统一批发价格、统一微销价）、营销方案、区域推广活动内容等均由公司统一制定发布避免市不正当价格竟争。区域保护、中心总控：五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司（二）营销战略市级、省级代理由区县级代理商逐级晋级产生，合作空间无比空前产生办法为：当年度区域销售额第一名直接晋升该区域第二年度市级总代理，第二名可以自由选择未开发区域市级总代理自行开发市场。全国直销网络系统由公司提供技术平台支持，各区县级代理商组织开发并配送货上门（物流费用由各区县级代理商支付、公司总部可代为发货，费用由上传订单代理商支付）。分销升级、人人直销；五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在团队店面处于初期阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。（三）营销手法五、营销设计方案广州斛惠国际贸易有限公司世界化妆品市场分割图美国25%西欧30%日本15%其他国家30%①提供免费试用

人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。我们在刚推出产品的初期以免费主打产品。并提供一系列的免费赠送小礼品活动出现，或者是搭配销售，吸引大量新客户。（具体操作方案另议）渠道与促销策略六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司②E-mail策略，QQ群，微商群策略。a目前网络应用广泛，一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益（找二级分销）让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得我们店铺提供的奖品（包括抽奖）或一些其他东西。b建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件信息，随时保持和客户的联系，客户可以向我们反映一些问题，我们会尽可能多时间在线，热情帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。渠道与促销策略六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司③广告策略

主要使用网络广告（淘宝论坛，蘑菇街推广）及实体店铺内广告。主要价值表现在品牌形象、主打产品促销等方面。渠道与促销策略六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司市场分销网络系统策略首创新型电商模式

B2B2C品牌商代理商消费者电商平台直销团队实体体验店六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司市场分销网络系统策略

B2B2C三网合一电商落地公司文化推广：我为人人，人人为我。品牌商为代理商提供商品保证同时还提供网络电商后台服务直销团队。代理商提供区域内商品供应，实体店铺拓展及直销团队管理。消费者同时又是我们的直销服务者，享受公司为其提供网络系统优质服务。六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司实体店网络：以公司开发的区域代理商为基础，对区域内有一定条件的日化零售店、百货超市、美容院等经营场所铺货。电子商务平台：品牌商发展以凡拓奥莱网络系统为后台设下线代理商为区域代理商及直销团队服务。网络直销平台：以实体店网络与电子商务平台为基础，多线联动推广消费者零风险直销网络系统。市场分销网络系统策略六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司市场推广目标市场培育期市场发展期市场膨胀期2015年，全国发展30家区域代理。2016年全国发展到100家区域及电商代理，形成每个区域一个直销团队。三年内完成全国各区域市场铺市，研发组合类新产品，总市场销售额达标3000万；六、营销实施策略广州斛惠国际贸易有限公司①经营资质：具备国家法定经营许可证件。②网络覆盖能力：整体覆盖能力不小于县级行政区域，有很强的终端渗透能力和较高的覆盖率；且在当地主要终端系列有良好的客情。③实体店网络代理人在本行政区域内有日化实体店面。④配送能力：能保证在接单后24小时内送货到位。⑤其它：A、有一定规模的业务团队，能独立完成公司的铺货目标；B、经营规范，有较为健全的经营管理制度。七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司要求代理商实力：①具备先进的经营理念及清晰的市场操作思路，愿意与公司共同发展；②认同公司经营理念和长远战略规划，愿意按照公司要求合作的客户。七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司代理商经营理念：①网络覆盖原则：具备现代大型终端渠道并能将产品按照公司要求覆盖到目标市场及零售网点，这是选择经销商的基本原则。②专业化原则：有从业经验并拥有专业的业务团队。③分工合作原则：能与公司优势互补、资源共享，既有分工又能合作，各尽所能。④目标一致原则：有远见，能与公司共同发展并与公司战略规划目标一致。七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司选择代理商的原则：①公司提供产品商标使用权、区域独家经营权并授予证书。②公司提供各分销点“特约分销商”铭牌、产品宣传资料和广告形象制作设计支持。③公司提供产品上市前广告宣传及分销商业务员培训，铺市期间公司产品项目组保姆式帮扶。④公司提供首批代销商品(80ML*64支*12件)。⑤公司提供产品上市前宣传用试用装(80ML*64支*5件)。⑥代理商须支付合作保证金:￥xxxxx元（该保证金在合同期满后30天内无条件退还）。⑦代理商须提供营业场所、业务员、直销团队活动场所等运营保证条件。七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司代理商合作条件：代理商收益及优势：①销售毛利：全国统一零售价￥119元，统一批发价￥xx元。②下线销售利润：全国直销、代销统一结算价￥xx元。③销售返利：县级x元/支，市级x元/支，省级x元/支。④销售奖励：一季度完成任务x件奖励x件。代理商优势付押代销，百分之百退换，零风险投资。代理区域可升级、可发展下线、支持电商创业。七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司以县区域代理为基础中心，区域之间严禁互相冲击干扰市场，如有发现马上：

取缔其代理资格并不予退还押金相互制约关系政策

七、全国招商细则广州斛惠国际贸易有限公司七、全国招商细则微分销方案（直销）：①县、区级代理商负责本区域团队建设发展下线直销人员，其他任何人不可发展下线。②直销员必须是产品使用者，并报公司备案同意。③直销员必须是公司微商下线会员，达成销售时必须通过官方网站确认订单。④直销人员在直销工作中必须保证自身零库存状态，严禁私自存货。⑤直销员提成在完成订单销售后三天内直接支付到个人账户，代理商佣金每月结算。⑥直销员提成每支:￥xx元。⑦直销业绩纳入代理商销售量任务。广州斛惠国际贸易有限公司该区域尚未有代理商时直销员可直接在公司下单销售FactoryOutlet凡拓·奥莱凡拓·奥莱网络营销公司是奥特莱斯与国内最大电商软件开发商“ShopEx”最新开发的基于SOA架构和APP机制的新一代电子商务业务分销协同平台。我们的电商平台官网分销广州斛惠国际贸易有限公司F.O是奥莱公司与国内最大电商软件开发商"ShopEx"最新开发的基于SOA架构和APP机制的新一代电子商务业务分销协同平台，提供了从厂家/品牌商产品电商展示分销到多渠道订单管理、仓储物流、财务记账和结算，会员管理、客户服务、以及商品资源配布等各种业务形态组合的解决方案，使品牌商真正可以通过电商通过轻投入，快速度的一站式服务开始电子商务分销业务。ERP分销库存财务